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1、贸易融资与企业供应链融资解决方案,什么是贸易融资？,全球贸易增长情况,全球贸易总额的年均增长率为8.5%, 每十年翻一番中国贸易总额占全球贸易总额的7%，83-05时期的年均增长率为17%，2002-2005年的平均增长率已达到32% 到2006年中国的贸易顺差预计将会达到1320亿美元,10亿美元,Source: IFS, IMF, Haver Analytics, and Citigroup estimate,年均增长率 (83-05),8.5%,17.2%（83-05）,31.8% (02-05),销售谈判,结算支付方式谈判,收到订单,安排贸易结构,安排资金financing,寄送发票,
2、寄送贸易相关单据,发货,收款,取得相关数据,管理应收账款,采购谈判,结算支付方式谈判,下订单,安排贸易结构,收货,收到发票,更新应付帐款日记账,收到贸易相关单据,安排资金funding,付款,对账,贸易流 TRADE CYCLE,进口商（买方）,出口商（卖方）,贸易融资业务定义,根据巴塞尔协议（2004年6月版本）的定义，贸易融资是指在商品交易中，运用结构性短期融资工具，基于商品交易（如原油、金属、谷物等）中的存货、预付款、应收帐款等资产的融资。对于这种融资：借款人除商品销售收入作为还款来源外没有其他生产经营活动，并且在资产负债表上没有什么实质的资产，因此其本身没有独立的还款能力。这种融资的结
3、构化特性旨在弥补借款人较低的信用等级，融资的风险主要反映在融资的自偿性程度以及贷款人对交易进行结构化设计方面的技能，而不是借款人本身的信用等级。,Trade Finance is attractive to Banks!,Short Term 期限较短，一般180天以内Self Liquidating 自偿性，有稳定还款来源Secured 安全，可控制货权Small 一般金额较小但大量Specific 具有特定用途，即单一贸易活动 Selective 可选择性，银行一般掌握主动权,6 Ss,贸易融资业务的优越性,安全性期限短，主要针对商品的流通环节进行贸易融资在金额、时间上与商品销售收入所产生
4、的现金流量相吻合（自偿性），便于监控和管理从出口角度看，银行可以扣收国外回笼款，信用证方式下银行（开证行）作为担保从进口角度看，可以根据信托收据，向企业收款，结算中的商业单据或金融票据为融资银行所控制，对银行起到一中担保作用从票据角度看，银行议付或受让票据后即成为善意持票人，不受前手缺陷的制约，并且一般可以进一步流通转让,贸易融资业务的优越性,流动性一旦销售完成，融资银行可以从企业结算收回的资金中扣还融资款，使资金从发放到收回随销售的实现而完成,贸易融资业务的优越性,盈利性贸易融资与贸易结算不可分割，银行除收取利差，还可收取各种结算手续费、结售汇业务差价以及外汇保值交易带来的收益和费用等，扩大
5、了中间业务的收益水平贸易融资业务不仅拉动了中间业务，提高了中间业务的收益水平，同时也带来了银行的其他业务。,什么是企业的 ？,供应链是指围绕核心企业，通过信息流、物料流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户联成一个整体的功能网链结构模式。（摘自863/CIMS资助课题“供应链管理”）,供应链,现代企业竞争的目标,现代企业竞争的手段,追求利润最大化,企业供应链管理,实现竞争手段的最有效方法,降低企业成本,提高服务效率及质量,生产制造商,原材料,付款,货物,付款,银行,A,B,C,A-原材料供应
6、商：生产原材料并将产品供应给生产厂商,货物,付款,D,最终消费者,B-生产制造商：将原材料加工制造成成品并进行销售,C-货物经销商：从生产厂商那里采购货物或商品销售给最终消费者,D-最终消费者：从经销商那里购买商品并进行消费,什么是企业的 ？,供应链管理是对供应链中的物流、信息流、资金流进行合理地计划、组织、协调及控制。通过贸易伙伴间的密切合作，使物流费用、数据处理费用和组织费用达到最小，并且在最短的时间内以最低的成本为客户提供最大的价值和最好的服务。,供应链管理,企业的供应链管理,供应商和合作伙伴关系管理,运输、库存、包装等物流管理,企业内部与企业之间物料供应与需求管理,供应链交互信息管理,
7、供应链产品需求预测和计划,企业间资金流管理,物流、信息流、资金流,?,供应链管理的特点及趋势？,以功能管理为主,以流程管理为主,以产品管理为主,以客户关系管理为主,以交易管理为主,以供应链关系管理为主,国外先进经验,CASE 1PC制造商,设备供应商,最终消费者,PC制造商,信息平台和网络,发货/运输,需求信息,需求信息,0库存！,直接销售！,国外先进经验,CASE 2物流企业,物流企业,数据通信网络,客 户,金融融资,供应链管理的增值服务！,供 应,采 购,供应链中供应商和采购商的交易结算模式,供应商和采购商之间进行交易的一般结算模式 - 国内： 现金、商业汇票、国内信用证 - 国际： 电汇
8、（T/T）、付款交单（D/P）、承兑交 单（D/A）、信用证（L/C）,国内结算模式与产品比较,先款后货 定金/预付款 货到款清 现金 延期付款 商业汇票（商票/银票） 国内信用证 国内保理,不利,有利,对采购商,对供应商,有利,不利,国际结算模式与产品比较,预付款 T/T 即期付款 T/T 付款交单D/P 即期L/C 远期即付 假远期L/C 远期付款 承兑交单D/A，L/C T/T，保理,不利,有利,对采购商,对供应商,有利,不利,供应链中角色地位与结算模式分析, 结算模式很大程度上取决于贸易双方的资信实力和谈判地位,供应商强势,1）可要求支付预付款或定金，以现金形式支付,2）可要求对方开立
9、银行承兑汇票或信用证，附加银行信用,采购商强势,1）可要求进行赊销，货到付款,2）可要求进行延期付款,3）可开立商业承兑汇票，以商业信用为主,供 应,采 购,供应链中角色地位与供应链管理,强势供应商/采购商,通过自身的较强信用为上下游企业争取融资条件,弱势供应商/采购商,通过依附强势上下游企业的供应链获得业务机会和银行支持,创造双赢！,供 应,采 购,生产经营中：融资难！仓管难！产能难以扩大！,原料采购中：资金不足！没有谈判地位！,产品销售：帐务不清晰！帐款难催收！难回笼！,竞标中：业主对我不了解!不放心!不信任!,企业供应链管理瓶颈,银行在企业供应链管理中的作用,提供周转资金支持,提供便利结
10、算工具,提供上下游企业组合服务,提供财务成本节省方案,为企业解决在 项目及订单取得 原材料采购 生产经营 货物销售等供应链管理各环节上的各种金融问题,企业供应链融资解决方案,为您的企业保障账款安全，降低账款管理成本，提高账款管理效率,为您的企业提高信用度，增强认知度，扩大接受度,为您的企业降低采购成本，提高采购效率，提升谈判地位,为您的企业加快存货周转，加速资金回笼，扩大生产规模,企业供应链融资解决方案,企业供应链融资解决方案,企业供应链融资解决方案,采购商支持方案是我行专业为作为采购商的您提供的，解决您与您的供应商在采购过程中各种问题的银行支持方案。 我们的方案从紧密您与上游供应商的角度出发
11、，通过为你们提供各项银行服务和融资便利，巩固与供应商合作关系，帮您降低交易成本，创造双赢。,采购商支持方案,采购商支持方案,银行承兑汇票开立、商业承兑汇票保贴等,国内保理、国际保理服务、买方信贷、仓单或动产质押等,银票大票换小票、进口押汇等,国内和国际信用证开立、信用证项下议付、打包贷款融资等,方案的特点,采购商支持方案,针对性产品方案为您扩大采购优势,合作型业务模式为您提供增值服务,稳定供应链关系为您创造更大价值,A,B,C,A 供应商B 采购商采购商支持方案 是我行重点为B（采购商）提供的，解决其与A（供应商）在贸易往来中各种问题的银行支持方案,采购商支持方案,采购商支持方案的目标客户 属
12、于中心采购厂商地位 具有较多采购渠道（国际/国内） 具有较强采购能力且有稳定上游的意愿目标客户举例 采购大宗原材料的较大型生产制造企业 行业技术领先并具有一定市场占有率的OEM企业 国内/国际较大型连锁零售企业,采购商支持方案的目标客户？（Who Is B？）,采购商支持方案,采购商支持服务项下的产品功能组合及比较客户面,i,i,i,采购商支持服务项下的产品功能组合及比较银行面,i,i,i,货物/商品,SPDB,付 款,案例背景： B是国内一家著名的大型家电生产企业，建立了全球采购中心，所有的商品和货物都由这个中心完成采购并负责配送，B的供应商包括国内和国外，其中A1刚刚与B建立业务关系，A2
13、与B的往来关系则维系了多年，A3是国外的一家小型供应商，A4供应的产品在市场上供不应求，对B较强势。我们如何为B设计服务方案？,B,国内A1,国内A2,经销商/制造商/采购商,国外A3,国外A4,付 款,货物/商品,采购商案例及组合产品,货物/商品,SPDB,付 款,B-A1供应商（国内供应商资质弱或B对其不了解） B可能的业务需求： 1、规避交易对手的履约风险 2、降低自身的财务费用 3、灵活自身的付款条件,B,国内A1,国内A2,经销商/制造商/采购商,国外A3,国外A4,付 款,货物/商品,案例分析 step1,商业承兑汇票保贴（满足需求1+2） - 以商业信誉购买商品，节约营运资金和资
14、金成本； - 省去开立银票需缴纳的费用和保证金； - 以自身信用为供应商提供便利融资条件，稳定上游。 费用： 7元/本工本费和保贴费银行承兑汇票（满足需求2） - 灵活付款条件，可延期付款； - 附加银行信用，票据流通性较强； - 财务费用低廉 费用： 0.05%开票手续费,相应产品及组合：,国内保理（满足需求1+2） - 买方发起，为上游供应商提供便利融资条件； - 获得优惠付款条件，减轻财务压力； - 靠公司信誉和良好财务表现获得授信，条件宽松； 费用：0费用动产/仓单质押（满足需求3） - 拓宽融资渠道； - 便利担保落实； 费用：短贷利息,相应产品及组合：,货物/商品,SPDB,付 款
15、,B-A2供应商（国内供应商资质强或B对其了解） B可能的业务需求： 1、稳定业务关系，提升谈判地位 2、降低财务费用 3、扩大采购能力,B,国内A1,国内A2,经销商/制造商/采购商,国外A3,国外A4,付 款,货物/商品,案例分析 step2,国内信用证（满足需求1+3） - 付款以单证相符为前提，规避对手（供应商）履约风险； - 付款方式灵活，适合分批付款； - 可申请减免保证金，降低采购商财务费用； 费用： 0.15%开证费商业承兑汇票（满足需求2） - 以采购商的资信开立； - 财务费用低廉 费用：7元/本工本费银票质押换开银票（满足需求2+3） - 操作简便，灵活付款 - 无需额外
16、担保，无缝付款连接 费用：0.05%开票手续费,相应产品及组合：,货物/商品,SPDB,付 款,B-A3供应商（国外供应商资质弱或B对其不了解） B超市可能的业务需求： 1、规避交易对手的履约风险 2、降低自身的财务费用 3、灵活自身的付款条件,B,国内A1,国内A2,经销商/制造商/采购商,国外A3,国外A4,付 款,货物/商品,案例分析 step3,电汇T/T（满足需求1+2+3） - 付款方式灵活； - 降低采购商财务费用； 费用： 0.1%手续费 RMB501250进口保理（满足需求1+2+3） - 附加银行信用，企业信用增级 - 采用赊销方式进口，既可节省开证等银行费用，又可以降低营
17、运资金占用 - 对帐、到期提醒等账务管理增值服务，简化应付账款管理 - 基于银行信用为企业提供资金融通和信用担保，有助于中心厂商与出口商建立长期 稳定、互惠互利的贸易伙伴关系。 费用：0,相应产品及组合：,货物/商品,SPDB,付 款,B-A4供应商（国外供应商资质强或B对其了解） B超市可能的业务需求： 1、稳定业务关系，提升谈判地位 2、降低财务费用 3、扩大采购能力,B,国内A1,国内A2,经销商/制造商/采购商,国外A3,国外A4,付 款,货物/商品,案例分析 step4,国际信用证（满足需求1） - 付款以单证相符为前提，规避对手（供应商）履约风险； - 付款方式灵活，适合分批付款；
18、 - 可申请减免保证金，降低采购商财务费用； 费用： 0.15%开证费即期信用证进口押汇（满足需求3） - 减免保证金开证项下的融资方式，操作简便 - 即期信用证与进口押汇结合使用，等同远期信用证融资 费用：LIBOR+BP,相应产品及组合：,中心厂商（采购商）模式 银行借由实力采购商的资信和实力，由采购商发起或授予其额度，使供应商可以共 享额度及服务的模式。中心采购商模式特点 采购商资质及实力较强 一家采购商面对多家供应商（一对多） 以采购商信用（买方发起）为供应商提供增值服务中心采购商模式产品 商业承兑汇票保贴： 以采购商资信授予保贴额度在保贴额度内给与供应商保证贴现 国内/国际保理： 以
19、采购商资信发起并授予保理额度在保理额度内给与供应商应收账款的融资,采购商支持方案中心厂商（采购商）模式及产品,供应商支持方案是我行专业为作为供应商的您提供的，解决您与您的采购商在销售过程中各种问题的银行支持方案。 我们的方案从紧密您与下游采购商的角度出发，通过为你们提供各项银行服务和融资便利，为您和您的采购商巩固合作关系，降低交易成本，创造双赢。,供应商支持方案,供应商支持方案,以协议付息票据贴现产品为您提供财务费用分摊方案,动产质押等短期资金融通服务、法人按揭分期付款产品等,预付型银票贴现、福费廷、信用证出口押汇、国内和国际保理等,方案的特点,供应商支持方案,针对性产品方案为您扩大销售优势,
20、合作型业务模式为您提供增值服务,稳定供应链关系为您创造更大价值,A,B,C,B 供应商C 采购商供应商支持方案 是我行重点为B（供应商）提供的，解决其与C（采购商）在贸易往来中各种问题的银行支持方案,供应商支持方案,供应商支持方案的目标客户 具有一定的产供销实力 具有较高的经销代理资质 具有广泛的供销渠道和网络 供应货物/商品适销对路 目标客户举例 大型生产制造厂商 大型消费品供应企业 大型汽车、电子、家电、原材料等经销企业,供应商支持方案的目标客户？（Who Is B？）,供应商支持方案,供应商支持服务项下的产品功能组合及比较客户面,i,i,i,供应商支持服务项下的产品功能组合及比较银行面,
21、i,i,i,案例背景： B是国内一家大型钢材生产厂商，经销商以国内为主，但也有几家长期合作的国外经销商，关系稳定。我们如何为F钢铁生产厂商设计服务方案？,货物/商品,SPDB,付 款,B,国内C1,国内C2,经销商/制造商/采购商,国外C3,国外C4,付 款,货物/商品,供应商案例及组合产品,货物/商品,SPDB,付 款,B钢厂 C1采购商（国内采购商资质弱或B对其不了解） B钢厂可能的业务需求： 1、规避应收账款收款风险 2、降低自身的财务费用 3、灵活资金安排,B,国内C1,国内C2,经销商/制造商/采购商,国外C3,国外C4,付 款,货物/商品,案例分析 step1,协议（买方）付息票据
22、贴现（满足需求2+3） - 由采购商支付部分或全部票据贴现利息，降低财务费用 - 票据融资，提前获得应收帐款 - 凭自身实力及资信与银行商议贴现利率价格 费用： 票据应付利息-买方付息金额国内信用证议付（满足需求1+3） - 规避采购商履约风险； - 信用证融资，提前获得应收帐款 费用：短贷利息+0.1%手续费国内保理（满足需求2+3） - 应收帐款管理及融资 - 授信条件较为宽松 费用：短贷利率+管理费 我行的收益中国内保理国内信用证议付协议付息票据贴现，其中银票贴现风险资本占比较低，可重点推国内保理和协议（买方）付息银票贴现产品,相应产品及组合：,货物/商品,SPDB,付 款,B钢厂 C2
23、采购商（国内采购商资质强或B对其了解） B钢厂可能的业务需求： 1、稳定业务关系，提升谈判地位 2、促进存货周转 3、加快资金回笼,B,国内C1,国内C2,经销商/制造商/采购商,国外C3,国外C4,付 款,货物/商品,案例分析 step2,法人按揭（满足需求2+3） - 凭借供应商资质为采购商争取融资资格，并提供担保或回购 - 稳定下游，提升谈判地位 - 促进货物销售 费用： 贷款利息保兑仓/厂商银三方协议（满足需求1+2+3） - 以供应商B的资信对采购商C2的采购能力提供担保或对货物进行回购 - 加速存货周转，促进销售 - 银行承兑汇票保障收款风险，并可融资获得提前汇款 费用：短贷利息,
24、相应产品及组合：,货物/商品,SPDB,付 款,B钢厂 C3采购商（国外采购商资质弱或B对其不了解） B钢厂可能的业务需求： 1、规避应收账款收款风险 2、锁定汇率风险 3、灵活资金安排,B,国内C1,国内C2,经销商/制造商/采购商,国外C3,国外C4,付 款,货物/商品,案例分析 step3,信用证出口押汇（满足需求2+3） - 提前获得融资款项，加快资金周转 - 锁定结汇汇率风险，归避汇率风险，节约财务费用 - 简化融资手续 费用：LIBOR+BP福费廷（满足需求1+2+3） - 无追索的应收帐款买断，规避收款风险 - 固定利率,排除利率上升或汇率波动导致的风险 - 低风险业务，不占企业
25、授信额度，无需提供担保 费用：LIBOR+BP 从风险资本占用及风险与收益配比角度考虑，建议重点推介福费廷业务,相应产品及组合：,货物/商品,SPDB,付 款,B钢厂 C4采购商（国外采购商资质强或B对其了解） B钢厂可能的业务需求： 1、及时回收账款 2、提升谈判能力 3、促进货物销售,B,国内C1,国内C2,经销商/制造商/采购商,国外C3,国外C4,付 款,货物/商品,案例分析 step4,国际保理（满足需求1+2+3） - 为供应商提供O/A、D/A的优惠付款条件，提升谈判地位 - 免除资信调查、帐务管理和账款追收手续，降低成本支出 - 免除制单工作并简化手续 -加速资金回笼，扩大产销
26、 费用：LIBOR+BP+手续费收入 考略到保理业务自身及其对采购商的延伸业务收益，建议重点推介,相应产品及组合：,中心厂商（供应商）模式 银行借由实力供应商的资信和实力，由供应商发起业务或授予其额度，使采购商可以共享额度及服务的模式。中心供应商模式特点 供应商资质及实力较强 一家供应商面对多家采购商（一对多） 以供应商信用（卖方发起）为采购商提供增值服务中心供应商模式产品 法人按揭（卖方发起）： 由供应商对采购商的责任进行担保或承担回购 保兑仓（厂商银三方协议）： 由供应商对采购商的责任进行担保或对货物进行回购,供应商支持方案中心厂商（供应商）模式及产品,在线账款管理方案是我行以国内首创的电
27、子化、网络化保理业务系统和网上银行系统为平台，为您提供实时在线的国内外应收账款管理、融资、催收、坏帐担保等全面服务的金融方案。,在线账款管理方案,国际保理服务： 出口保理 进口保理 出口商业发票贴现等国内保理服务： 国内综合保理 商业发票贴现,在线账款管理方案,方案的特点,在线账款管理方案,领先专业的系统支持,优质高效的账款管理,安全及时的坏账担保,便利快捷的资金融通,在线账款管理方案,对企业的好处,帐款管理功能,网上业务处理,实时查询功能,企业,区内企业贸易融资方案是我行特别为国内保税区和出口加工区企业度身定制的崭新业务方案。无论您的贸易结算方式是信用证（L/C）、托收（Collection
28、）还是赊销（Open Account），都可以通过我行提供的专业配套产品、专项配套政策和专用配套流程而获得及时和充足的金融支持和产品服务。,区内企业贸易融资方案,为您提供： 灵活齐全的产品组合服务 加工企业供应链融资服务 贸易代理商融资服务 税费网上担保服务,区内企业贸易融资方案,区内企业贸易融资方案为国内保税区、出口加工区企业度身定制基于海关、税务、外汇的 监管特点提供更具针对性的贸易融资组合方案,船舶出口服务方案是我行在总结为我国大型船舶出口项目提供信贷支持的经验基础上，为船舶生产型企业、代理船舶出口的贸易类客户量身定制的整体服务方案。,船舶出口服务方案,信用增级组合产品： 预付款保函 履
29、约保函 资金融通组合产品： 进出口银行买方信贷代理等 采购便利组合产品： 票据 国内外信用证 进口融资 外汇理财组合产品： 外汇交易 理财产品,船舶出口服务方案,方案的特点,全程跟踪的银行服务,规避风险的财务顾问,多元化的融资服务安排,船舶出口服务方案,工程承包信用支持方案是我行在您进行国内、国际投标或竞标，以及在新项目资格预审工作时，为您提供的资质及实力证明和整体信用支持方案。,工程承包信用支持方案,为您投标时保驾护航： 投标保函、信贷证明为您的履约添砖加瓦： 法人按揭、预付款保函、履约保函、国内外贸易融资服务为您的工程拾漏补缺： 质量维修保函等担保服务为您的合作伙伴四海融通： 各种融资及资金监管服务,工程承包信用支持方案,方案的特点,在投标时，提升您的竞争实力,在中标后，保障您的履约能力,在收款时，加速您的回款速度,工程承包信用支持方案,谢 谢！,
