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1、旧船票绝不可能登上今天的客船百汇嘉业传媒总策划张铭峰另类解读广告的价值忠言逆耳 良药苦口英语翻译为Faithful words offend the ears, good medicine tastes bitter.“忠言逆耳利于行，良药苦口利于病。”这句众所周知经典的语录，无人不知，无人不晓，虽能理解其真正的含义，但绝对能够做到就不那么容易了。“好面子”、“以我为中心”是现代商家，尤其是商铺老板的“通病”，总认为自己有阅历、有实力、有能力，实际上，“到底能吃几碗干饭”也只有他自己心里清楚。我认为，既然都知道“商场如战场”就应该“敢于面对自己”，决不可取“死要面子活受罪”的做法。广告宣传是商
2、家拓展业务的重要手段和途径之一。要想自己的事业不断发展，争取更多的客户资源，让更多的人群了解和接受你的产品，除了周密的企业策划和市场分析及准确的市场定位外，选择什么样的广告宣传媒体是至关重要的。百汇嘉业率先提出“公关、广告、互动营销”三位一体的传播理念，就目前业界存在的一些现象进行剖析，大致归纳为以下几种类型：其一：“目光远大的智商”这类广告主注重广告的效益、广告的受众群体、广告的质量、广告设计水准以及广告公司的信誉度和知名度。更为重要的是他们要选择与自己企业或产品身份相符合的媒体，就是“好马配好鞍”。我认为，只有真正了解自己产品的定位和特性，以及此次宣传的目的和意义，才能决定选择什么样的媒体
3、和什么样的广告公司？因为媒体的形式不同，所针对的受众群体是不同的，要根据自身产品的定位、性质和所宣传的目的，来遴选媒体，这样可以避免宣传上的浪费。“一分价钱一分货”，央视广告的黄金时间可以说是寸秒寸金，因为它面对的受众群体不只是北京一个城市，而是全国乃至世界，怎能和当今有些“打游击”的非法小广告相提并论。因此， 选择媒体时必须确定媒体的合法性和权威性，否则会对自身产生负面影响，不是便宜即是好。 其二：“唯我独尊的小市民意识”有些商家自认为“财大气粗，唯我独尊”。也就是80年代初“酒好不怕巷子深”的商业理念影响下一些老板们的高见。他们觉得自己企业是区域内最有影响度、最有实力、规模最大、知名度最高
4、因而没有必要做宣传。这种类型的商家应当静下心去想两个问题：第一是，如果你不去宣传，别的商家在宣传，随着时间的推移，消费群体的目标必然不断更新，人们会通过广告媒体而选择新的商家去消费、去合作。而商家则通过广告把自己的经营模式和优势直接面对面展示给客户和消费者，增加无形资产，实现品牌效应。第二是，还有一笔帐很好算，就拿昌平的几所规模较大的名校来讲，学生消费占有很大的比例。每年新生入学时他们对昌平的一切不了解，而他们需要租房、购物、美发等，按每人消费20元算，5万个学生一天就是100万元。这只是一个粗算，此时商家因没有投入很少的广告费，而失去很可观的一笔收入，这笔帐一定要好好算一算。其实作为地方品牌
5、再大能大得过国际品牌吗？ “百事”、“摩托罗拉”、“麦当劳”、“肯德基”等国际知名品牌，始终没有停止他们的广告，而且是广告无处不在。因为他们明白如果放弃广告，就等于放弃市场、退出市场。没有广告人们会逐步淡化对该产品的印象，而被新的产品所逐步替代。其三：“井底之蛙的小农意识”有些商家“买的起马备不起鞍” ，其实这样的马中看不中用，因为直接坐在马背上只能走而跑不起来。一些店家开着不同规模的店铺，而在宣传上的投入几乎微乎其微，甚至干脆就不考虑广告宣传。一部分商家对广告，尤其是对广告人存在排斥、敌对的情绪，甚至从来不给一个相互沟通和了解的机会。在他们眼里认为投入广告是看不见摸不着的“无底洞”，扔进去多
6、少也不过是“打水漂”而已，他们习惯性的算计“卖多少东西才能挣回广告费”。其实，广告宣传是企业一个长期的战略目标，是无法用短期的效益来衡量广告的价值。市场的竞争日趋升温，广告宣传也显得尤为重要。有多少商家没选择广告，但因别的商家抓住时机宣传而占据主导的市场，而导致自己的生意日渐萧条，最后只能将辛辛苦苦开办的店铺关掉。这就是我们常说的“买的起马备不起鞍”，你要跑起来才能走在别人的前面。还有的人则认为自己做了广告，挨着的店铺不就占光了，占便宜了，所以就拒绝广告。这就是我们常说的“小农意识”。既然不具备做生意的心胸和头脑，就应该去种地，那样种多少会收多少。其四：“无根之木的假清高”“你的眼光决定你的市
7、场目标”，“无源之水、无根之木”会影响你的市场空间和品牌价值。有的公司主要业务不面对公司所在地，认为自己在当地没有必要去宣传。其实许多较大的企业都比较注重所在区域的形象宣传以及所在区域的地方影响力。而企业在当地的知名度、影响力都离不开广告宣传和公关活动。即使你公司在国际、国内、行业内多出名，但公司所在地各界却不了解。而此时，你未来的合作伙伴来考察，必然要在当地做各方面的了解，如果绝大部分人都不知道您企业的存在和具体情况，就因为你没去投入有限的宣传费用，很可能会失去不可预见的商机。就好比你是中国人倒不知道你根在哪里？其五：“又想吃又怕烫，光说不练”经营者自身，光说不练。有再好的想法和策划，不能尽
8、快的实施，这种客户是非常多见的。相当一部分老板肯花几百万装修店铺，内部陈列的也比较讲究，虽然硬件很过关，可是由于不懂消费者的心理诉求和地域的客观规律，往往开业时因为短期的“赔本赚吆喝”的让利促销，可能会出现“开门红”的假象，到后来竟发展到几乎无人问津的地步，虽经多次整改情况还是不妙。有的老板心理素质不错，从开业就没什么人光顾，但还是一直在坚守“阵营”，深信上天会降“甘露”眷顾他。可是，最终等待他们的是“乌江长叹”！究其原由，就是没有具备市场经济下的经商意识。行业内市场竞争日益激烈，行业内经营数年的商家已拥有比较成熟的经营及管理经验和一定的客户群体。我们就是“新生儿”，要想从他们那里分“一杯羹”
9、不是件容易的事。因此，我们必须后发制人，除了在产品的质量、价位、服务上寻求“市场差异化”，必须把广告宣传也列为经营中“重中之重”的环节。如果没有广告宣传的配合，就很难建立起与消费者沟通的纽带，你的“酒”再香，被你封存在地窖里，没有人能“品尝”到。面对个性化的消费市场，不是你引导别人的消费，而是你被消费者牵着鼻子走。还有一些老板习惯拥有自己的“智囊团”，也不乏是一些“死党”的哥们儿、姐妹们儿的一通“高谈阔论”；也不乏是一些“世外高人”的“仙人指路”；也不乏一些所谓策划权威人士的“母鸡打鸣”。在这里，我不是蓄意诋毁任何人，而是意在提醒谁是真正的“老板”？“老板”才是企业真正的决策人，只有靠自身的智
10、慧和魄力才能把企业经营好。当然，朋友、高人和策划公司的建议不是没有用，而只能是作为参考而已。有的老板对广告宣传的作用和意义不否定，但是一想到广告费用就舍不得了，个别的人往往会和业务销售人员说上一句“不要钱的广告我们就做” 。这个就有点可笑了，不要钱的东西能好吃吗？几百万可以花，几千块的广告费就不肯了，嘴上说做，就是不见行动。有的又怕做了宣传“万一”收不回广告费，不是又白投入了吗？有了这种“又想吃又怕烫”的心态，你说你的企业还能坚持多久？我认为，“三百六十拜全拜了，还差最后这一哆嗦？”，你“死撑着”难道就没有别的开销了？诸如，房租、员工工资、日常开支等，一样也不会少，与其受这种煎熬倒不如搏一下，
11、“长痛不如短痛”啊！选择经商，必定会存在着风险，而作为商家在开业之前就要做好成功和失败两种结局的心理准备，要充分做好市场调查和企业策划。如果说前期投入很大，到经营时却“萎萎缩缩”，“虎头蛇尾”的做法是断不可行的。俗话说 “与其坐而想，不如起而行”。既然选择创业，就要有想法，更要有行动，也就是如何塑造自身经营模式的差异化，不断改变经营策略，利用适合自己的宣传方式来赢得和拓展市场，“以变应变，以不变应万变”的策略来应对市场的瞬息万变。其六：“占便宜没够，吃亏难受”有些商家总想有“天上掉馅饼，来点酱油再来点醋”的美事。古人云：一分耕耘，一分收获。就象你要经营开发任何一个项目，不投入资金，不付出辛苦会
12、有回报吗？我们经常接到这样的x你们免费刊登广告吗？当然有的广告公司为了“戕”同行的客户采取了不正当的竞争手法，想用免费的形式争夺到客户。因为，大部分的免费广告是不会进行任何策划，而且设计粗劣和媒体形式不是很适合，殊不知这样的广告非但没有意义，而且这免费的午餐也许会带来负面的影响。都知道“天下没有免费的午餐”，过去寺院对贫穷的人舍粥也只是稀稀的一碗，你能吃的饱吗？况且也不是每天都有。因此，靠施舍的生活，就失去了你主观的能动性，同时也降低了你自己的身份和层次。当然了，我们很希望广告领域是一块净土，能助于企业加快成长，逐步改变商家对广告的“成见”，让广告真正成为企业成长的加油站、风向标。不以物喜 不
13、以己悲 据古兰经载，楼兰城西五里有山，山中有庙，庙南十五步有一岩，高九丈余。顶有一石，可放五彩奇光。月黑之夜，光柱直冲云宵，方圆十里皆可见之。世人皆奇之，以之为珍宝。遂纷纷前去山中，想据此宝石为已得。然岩徒壁滑，众人虽费九牛二虎之力亦不能攀也，攀至途中而跌死者，十有八九。余者皆不敢往，望岩而叹。 庙中有童子不解众人所为，问其师曰：“世人何故聚之此” 师答曰：以物喜耶。 童子又问“何而不得乎？” 师笑而答曰：“以已悲欤！” 童子问：“何以登之？” 师答曰：“不以物喜，不以已悲也。”言毕其师飞而上岩。取石而碎之。 时至今日，许多企业的老板依然被“以物喜”之情所胁持，而步入迷途；被“以已悲”之心所左
14、右，而无所建树。尤如岩下众人，望岩而叹，恨已身无双飞翼。 行为学家认为：人的行动只有两种目的即寻找快乐和逃避痛苦。令人不解的是烦恼、郁闷、忧愁、痛苦的呼声愈来愈浓，就像一道道无形的电波，无时无刻不在笼罩着我们，好不容易逃过了白天，它又顽强的闯入我们的梦里，直到我们心力憔悴。当我们已入风烛之年，独行于海边山间，夕阳的余辉将白发染成金黄时，方有所悟。回首走过的岁月，那一串串颠簸的足迹已无法修正，除了发出诸如夕阳无限好，只是近黄昏之类的感叹外，还能做些什么呢？ 烦恼、郁闷、忧愁、痛苦从何而来？输入几个关键词：“门子、路子、面子、票子、车子、房子、女子”。进一步输入几个关键词一直困绕着我们：“不可能、
15、行不通、没法子、成问题、办不到、失败等”。仔细分析这些词一部分可列为“以物喜”的范畴，一部分则属于“以已悲”的范畴。生活中百分之九十的烦恼、郁闷、忧愁、痛苦都来自于这六个字。都说“老板累”，但是要做一个受累有价值的老板就不是那么容易了。老板是一个配置资源的人，汇聚各种信息，疏通各种渠道，利用各种人才，完成各种项目，最后让他的资本增值。 所以老板不应该是一个具体做事的人，更多的是一个思考者和后勤部长。哪里出现问题，及时更正和提供帮助，更像是协调者和润滑剂。 老板之道包含着三方面的意义：一是经营之道，二是用人之道，三是为人之道。经营之道也就是做什么项目，以什么方式做，这是每一个老板的基本功。企业文
16、化和宏观战略是决定企业发展方向的重大问题，许多时候不为一般人所注意，因为它不能快速产生利润，反而需要长期的投入和不断跟进。这个似乎需要长期投入和跟进的过程是真正考验企业的过程。面对激烈的市场竞争，变单一经营商品为经营品牌，创著名品牌，树造良好的品牌形象，已逐渐成为企业的共识。良好的品牌形象是企业在复杂多变的市场竞争中占据有利位置的重要因素，成功的品牌之所以经久不衰，是因为它的良好形象在消费者的心目中确立了稳固的地位，即使其商品已历经改良或充实，不断提高品牌内在的人文意义和完善外在的形象，其物质价值和精神价值就会不断提高。优良的品牌不仅是企业的无形资产，能给企业带来直接的和长远的经济效益，而且是
17、社会的宝贵精神文化财富，对大众的思想意识和生活观念产生重要的影响。在整个品牌推广过程，就需要我们老板经得起“物喜”、“己悲”的考验，不要为广告暂时为企业或商铺带来的一点效益而欣喜忘乎所以，更不能急功近利为投入的广告没有及时收到预期的效益而“悲观”，甚至由此终止一切宣传途径。我们应该很冷静地看待和处理这个问题，如果效果非常明显，我们也不必高兴过早，应该总结成功之处，进一步再创新跟进；如果效果不明显，我们应该静下心细细分析该宣传方案的可行性，不合理的要进行科学的整改，合理的要继续执行，“一炮而红”的现象已经将不复存在，当然个别现象不是代表整个商业市场。在此，作为企业经营者最重要的是保持冷静的心态，
18、也就是常说的“沉得住气”。不以物喜，不以已悲是企业经营中的一大境界，能让我们宠辱皆忘，处变不惊，也能稳重求胜，悲中创喜。 如何真正做到不以物喜，不以已悲，成就自己的事业呢？ 答案是：树立正确的目标，把握并做好每一个今天。 有了不以物喜，不以已悲的心境，才能看到了沉船侧畔千帆过，病树枝头万木春的生机盎然；才能捕捉到无数精彩而灵动的瞬间；才能把握住变幻莫测时代的脉搏。人叫人千声不语 现代营销学是建立在4P框架下的，即：产品，渠道，宣传，定价。而4P的核心是产品，也就是说当我们对各种促销和点子造成的轰动效应大肆鼓吹的时候，却忽视了最重要的产品。企业不可能是完全依赖广告和促销生存，虽然广告会带来暂时性
19、的创收或井喷现象，当然企业的广告宣传也是非常重要的，但在这里主要是从企业的产品质量作为重点来表述。 全球成功的企业或品牌看上去有着不同的区别，高度总结后却发现，这些成功的企业大多数都拥有一个或者多个好产品。几乎被当作管理、营销课程或专题讲座通用的案例来讲，比如麦当劳的成功靠服务，可口可乐的成功靠渠道，沃尔玛的成功靠成本控制和供货商议价等等。看上去这三家企业的产品好像都没有什么特别的科技含量，麦当劳就是汉堡薯条，可口可乐同样的东西做了将近百年，沃尔玛甚至根本就没有自己的产品，而是一个零售商而已。这三家企业的成功靠的仅仅是宣传、促销、渠道这几个环节。当然，不管是企业家还是店铺老板，习惯性的讲品牌、
20、讲企业文化，而几乎每天都挂在嘴边，实际上并没有能真正理解品牌和文化的含义是什么？既然这些企业的产品这么简单，为什么没有看到国内的企业能轻而易举地模仿出来同质甚至更好的产品呢？为什么看起来如此简单容易的汉堡、可乐他们始终处于国际市场领先和独有的地位呢？这就好比中国的全聚德烤鸭老外几辈子烤不出来也是一样的道理。 市场上流通很多营销、策划管理类的书籍由于不想承认产品在企业发展中的重要性，而刻意的鼓吹一些看起来玄之又玄的高深理论。于是一大批管理营销新词不断的涌现出来，执行力，细节，长尾，蓝海，等等 我认为，不管是大企业还是小商铺，实际上都是在销售产品：旅行社销售的是旅游线路、饭店销售的是饭菜、家政公司
21、销售的是服务项目销售说白了就是卖东西，无论是卖什么东西，最终的结果是用手里的产品换取客人兜里的钱。“酒香不怕巷子深”的年代已经结束了，再好的产品也要做宣传也要做活动，但是宣传和活动不应该成为营销的主体，不能脱离产品为主的4P框架。不能把卖产品最后变成了卖忽悠，早年很多企业就做一锤子买卖，忽悠一次就跑。但是在如今消费者日渐理性的买方市场中，大多数消费者一次当都不容易上，他们会反复比较，利用网络这一伟大平台去比较和权衡，他们会很快的辨别出谁在卖金子，谁在拿着沙子充金子。 回到简单的零售服务商铺来说，店内所经营的产品连自己都觉得难看，还怎么去考虑如何促销呢？促销的前提是你产品合格，质量稳定，服务有保
22、障。如果你拿着不堪入目的产品或是诸如“凭此广告用餐送豆浆一壶；用餐送饮料一罐”、“购满50元送台历一本或纸巾一包（实际是一小包）”此类不痛不痒的做促销，不正是我们说的“自己欺骗自己”吗？所以这样的结果会让消费者有种被忽悠的感觉。消费者不是傻子，我们一定学会常做换位思考。更有甚者总把消费者当玩偶，自己想怎么做就怎么做。这种逻辑除了让人觉得滑稽其次就是悲哀了，市场是靠拉动的，消费群体是靠情感培养的。在业界，有个词叫“品牌文化”，品牌实际就是一种理念，而文化就是为了围绕和实现这个品牌而创造一系列的“文脉、精神、品质、优势、服务”等现代化商业理念。生意不好主要是因为、促销等没能打动消费者，而不是市场和
23、消费者的问题。按照我们某些老板的思路，消费者不懂就可以忽悠他，就可以骗他，这样会走进经商的“旋涡”里，连退路都不会再有，因为“口碑”传播是非常重要的。 最后，我想对那些天天热衷于搞促销、搞活动、擅于挑起价格战、口水战的商家说，应该真正的把心用在产品上，用在产品质量的提高、创新上，用在服务体系完善上，用在用心打动消费者的策略上。要明确企业真正的竞争力是产品，是卖的东西。 有人说“见景不如听景”，那你到底是让消费者“见景吃惊”还是“见景稀松”：“见景吃惊”表现在消费者看到你的广告而去你的店铺消费，由于觉得你的产品和服务比宣传还要好，这样会增强消费者的对你店铺的“忠信度”从而达到广告宣传的作用。“见
24、景稀松”表现在看到的实际情形和广告宣传相差的距离悬殊，就有被欺骗的感觉，对你产生了不信任，自己不来消费的同时，还有可能去向她周围的消费群体做负面宣传。俗话说的好，“眼是观宝珠，嘴是试金石，人叫人千声不语，货叫人点头就来。”物以类聚 人亦群分物以类聚，人以群分。出处 战国策齐策三惆易系辞上 方以类聚，物以群分。 意思是说同类的东西常聚在一起，志同道合的人相聚成群，反之就分开。“扎堆”现象现在已经成为一种商业主流和发展趋势。所谓“扎堆”就是不同的商户门挨着门、楼挨着楼，做着同类行业，形成一种无形的“商业氛围”，比如说建材市场、家居广场、IT电子广场等等，因为他们所售产品不同的销售方式和品牌特点能使
25、商家之间资源共享，信息互补，依靠众商家的力量赢得知名度和庞大的主流消费群体。例如，IT行业市场中关村，建材市场环三环、回龙观，农副产品大钟寺，服装市场木樨园，文化用品沙子口等等，充分说明商业氛围的重要性。因为这样能找到社会消费主体共同的“诉求点”和“卖点”，并能及时为消费群体提供需求和找到需求。有商业头脑的人不会担心“扎堆”，而是有意去寻求“扎堆”。人们常说道“一朵鲜花不能打扮春天，万紫千红才是春”。要得到市场的繁荣和商业氛围，靠一个人、一个公司的力量是绝对不够的。就拿昌平的IT市场来说，其实各种品牌的IT产品都有代理商，而且销售价格是统一的，并不比中关村的价格贵。而一些人还是要舍近求远，习惯
26、性的跑到中关村去选购。这种现象的存在一来是因为中关村在社会上已经形成相当影响力的知名度，二来是因为我们区域的IT从业者，不能联手打造一个属于我们的地方性的“中关村”。依靠各商家经济力量、各产品的品牌优势，通过优质的服务和配套的宣传共同创造一个完善、和谐、健全专业的IT市场。我们常遇到这样一部分商家，认为“只要同行做广告，自己就不做了；” 还有的则认为“只要自己刊登了广告，就不允许同行再在同一媒体上发布了”。在这里，我们没有权利左右你的思想，但我要说的就是，这个犯了现代商业的“大忌”。前者是只身要退出市场，后者则是难以把企业、品牌做大。如果你的产品过硬，别的家和你一起做，反而更提升了你的品牌地位
27、，如果我们不如人家名气大，通过一个平台宣传反而不经意的同样提升了你的品牌地位，这就是常说的“蹭”名牌。其实，同行在一起做广告宣传，第一可以增加受众的选择空间；第二同行业因经营的品牌、档次不同而产生互补。因为人的诉求不同，消费观念不同，如果没有其他产品的选择和对比，也许会放弃选择。你的目光决定你的一切，放开你的视线，不要做商业的“小人”。没有人没有一个行业能垄断市场，要明白“团结才是力量，众人捧柴火焰高的”道理。有头脑的商家总会顾及自己的远虑和近忧，从自己产品在市场上的需求到产品在市场上的知名度，并且如何策划和宣传自己的产品，争取占据一定的市场份额。在市场需求稳定的情况下，通过不断更新服务方式和
28、提高产品质量，借助广告媒体使自己的企业走向品牌化。而且他们选择广告是多方位的，主要考虑的是该媒体在社会上的影响度，和针对自己企业宣传的目标，并乐意将广告与同行业放在一个版面、一个区域或一个时段，努力争取、创造“商业氛围”，有时选择行业专刊，使自己在行业内成为知名企业。这同样是广告的黄金发光点：做广告的意义除了为自身企业或产品提升品牌价值和创造效益外，还有就是增强企业内外的品牌意识，提升员工的敬业精神，另外就是要从气势上压倒同行。 “市场竞争”在于避免竞争市场竞争是市场经济的基本特征，任何企业都无法回避竞争。市场竞争的首要保证是对竞争对手的了解。企业首先要用以产业和市场两方面结合起来为基础的分析
29、方法识别竞争者。在此基础上企业需收集有关竞争者的战略、目标、优势和弱点、市场反应模式等方面的信息情报，从而确定自己的竞争性定位，选择自己的竞争策略。市场竞争主要有两种形式，即价格竞争和非价格竞争。随着竞争的发展，企业的竞争越来越多地转向非价格竞争。行业内的竞争，不光是靠打价格战。如果单靠降价，利润降到零甚至到赤字，不考虑产品的质量和服务。互挖墙角，不正当的手段只能导致市场紊乱，最后是鱼死网破，正所谓“自掘坟墓”。举一个简单的例子来说： AB两家挨着的餐厅，因在门口为了拉住同一拨客人发生争执，结果客人没有选择任何一家去就餐，这就是两败俱伤。所以同行不是冤家，而是兄弟单位。应该如何做出饭菜特色和经
30、营特色，也就是我们常说的“产品的差异化”；提高服务质量，完善就餐环境，公平竞争，让顾客自己选择自己喜欢的餐厅用餐。A餐厅经营川菜，生意不错，可是每个人不同时期的需求不是固定的，可能有时想换个口味，于是看到隔壁做上海菜的餐厅，就可能会去尝试。B餐厅的顾客有时也会光顾A餐厅。所以说同行的竞争是如何做好特色经营吸引客户群体。这里不是说一家两家餐厅，而是说同行业的商家都要努力共同发展才能有一个良性健康的市场。原来“昌平西街”的“大排挡”就是一个鲜明的例子，就是因为不同的摊位经营的小吃不同，能满足不同就餐者的需求。形成一个较为繁荣的、火爆的商圈。了解人家已经做了什么并不是重要的，最重要的是要了解人家不做
31、什么。 现代精明的企业家高明之处在于不与同行作恶性竞争，而是把眼光投在“潜在市场”的开发上，致力于发掘更多的新产品、新市场，独创市场一片新天地。 避开竞争从头创新，亦曰“无中生有”，之二是花样翻新，亦曰“有中求新”。走在市场前面，避免与同行争饭吃，犹如与其一张饼大伙争着咬，不如另烙一张独自食。这样做，不仅创立了一种新消费，而且还开辟了一个新领域，从而把新产品的活力带给了市场，带给了企业，活跃了整个经济。 在一般人看来，剃须刀是男人的“专用”，而美国吉列公司却不这样认为，他们通过市场调查发现，全美有6000万女性为了美容，要定期刮除腿毛和腋毛等。于是该公司别出心裁地开发出一种专供女性使用的“刮毛
32、刀”。产品投入市场后，很快就畅销全美。 “做别人不做的事”。也就是说经商办店做生意，要寻找冷门，独辟蹊径。商店林立，怎样招客？北京有“难寻物品商店”，盐城市有“大不同”鞋店，苏州市有“无声酒楼”，福州有“农家饭店”这些特色店不仅是它所在街道上的“无重复商店”，而且在整个城市都是仅此一家，把生意做成了独一份儿，步入了避免竞争的佳境。 避免竞争是每位经营者都能采用的经营战略。为此，企业不妨运用“柔道术”。“柔道术”，其特点是“攻其不备，乘虚而入”。它一可以避开别人已做的“热门”，来个“你进我退”，选择别人未做的“冷门”，“攻其不备”而取胜；二可以从其他人的大动作中找破绽，“乘虚而入”，以“实”填“
33、虚”地创出奇迹；三可以发现和纠正自己的失误，以“短、平、快”之举，扬长避短，弃弊兴利。据报道，一向敢为人先的五粮液集团，当国内不少酒厂争相搞高价位的精品、极品的时候，却乘虚推出价低、质好的金六福酒，颇受消费者青睐。又如，广告行业竞争非常激烈，在广告行业打拼了10年的百汇嘉业传媒以“你进我退”，主动转向去攻“冷门”媒体资源整合传播、公关、互动营销为一体现代化营销模式，形成了媒体传播一站式服务体系，很快占领了一方市场，创出了不菲效益。 企业要想步入“避免竞争”的佳境，还必须学会寻找市场夹缝。因为，市场总是会有缝隙的，它不可能是铁板一块，“天衣无缝”。每一个质量优良的产品，都可以找到属于自己的市场。
34、只要我们耳聪目明，总可以找到市场“缝隙”。有了这种“缝隙”意识，经营者的眼光就常常落在别人不注意的地方，在总观人们思维已涉及的领域时，他的视线偏要延伸到这个领域之外，别出心裁，不随世俗，不“踩着别人的马蹄印子赶大车”，不贪利于一时而步人后尘，追风赶潮。当别人一窝蜂地生产时兴商品时，他却悄悄地发掘传统产品的生机；当别人的双眼注目城市市场时，他的“火眼金睛”却盯上了广阔的农村市场。企业一旦瞄准了“缝隙”市场，就不会“随大流”，而且专心生产市场上有需求但目前尚无人制造的产品；就不会“随风跑”，而是倾心开发具有潜力的需求产品；也不会“等着瞧”，而是以变应变，主动出击。 诺贝尔奖获得者李政道说：“人最重
35、要的是创造力，是能带头，而不是人家带了头，你在后面走。因此，了解人家已经做了什么并不是重要的，最重要的是要了解人家不做什么。”我认为，这应该是企业采取“避免竞争”经营战略的至理名言。 如果有朝一日经营者们都学会了“避免竞争”这一高招，就不会再出现行业结构雷同，产品生产过剩这种中国特色的“过剩经济”，许多企业也不再会因追风赶潮而吃尽产品积压、资金枯竭、濒临倒闭的苦头。小结这里，罗列讲述了一些关于商业市场的现象，从多方面多层次阐述对广告、品牌的理解和认识，到最后讲述到市场的竞争及避争手段。我们不难看出，这个世界唯一一尘不变的，就是它一直在变。哲学中，运动是绝对的，静止是相对的。世上的万事万物每时每刻都在发生着变化，这种变化是永恒的。歌曲涛声依旧中说到“今天的你我怎样重复昨天的故事，这一张旧船票能否登上你的客船。”事实胜于雄辩，能不能您自己掂量着办吧。12.19.202200:1400:14:4522.12.1912时14分12时14分45秒12月. 19, 2219 十二月 202212:14:45 上午00:14:452022年12月19日星期一00:14:45
