咸阳阳光假日风景社区全程策划方案.docx

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1、 阳 光 假 日 风 景 营销策划方案 美好生活从拥有阳光开始 阳光 假日风景 营销策略方案 策划纲要 一 市场调研 及项目分析二 项目定位 三 营销概念释义四 营销策略 第一部分 市场调查研究 1 咸阳市简介咸阳市位于关中平原的中部，既在九嵕诸山以南, 又在渭水以北，山南叫阳，水北也叫阳，山水俱阳，故名咸阳。咸阳是中国历史上第一个统一中国的封建王朝秦王朝的建都之地。南北长145公里，东西最宽106公里，面积10196.4平方公里。辖兴平市一市，秦都、渭城两个区，武功、泾阳、三原、礼泉、乾县、永寿、彬县、长武、旬邑、淳化10个县，人口489万。 咸阳市是中国历史文化名城，公元前221年，秦始皇

2、在此建都并统一全国。此后咸阳又是十二个王朝的京畿重地，历史悠久，文化灿烂！2 咸阳市房地产市场研究2.1市场总体评述几年来，咸阳市通过推进商品房开发、经济适用房建设、集资合作建房、实施安居工程等多元化途径，住宅建设取得长足发展。咸阳居民住房严重短缺的问题基本解决，住宅建设已进入全面提高居住质量的新阶段。实现这一变化的基本原因，是随着住房制度改革的逐步深入，住房消费主体发生了变化，促进形成了住房消费的热点。经济的发展和城市化进程的加快，住宅需求和住宅消费的空间将随之扩大。按相关政策的要求，2008年城市人均住房达到22平方米，按照陕西省和咸阳市的总体部署，2008年咸阳将建成常住人口达100万以

3、上的大城市，那么也就是说，共需新建住宅804万平方米，年均住宅需求161万平方米。这样，咸阳市房地产业的发展空间将是十分可观的。 咸阳市在房地产业健康发展的同时，也存在一些薄弱环节。如二手房市场虽然已经开放，但在搞活市场方面仍需完善。房地产公司实力不强，缺乏龙头企业。咸阳已注册的78家房地产公司仅有咸房一家资质是一级，二级的也仅2家，注册资金1000万元以下的企业有62家，其中32家开发企业注册资金低于500万元，基本上处于小作坊式的开发状态。由于开发实力的制约，小区的规划和设计远不能适应居民的理想需求，集中表现为小区开发缺乏整体规划，小型在建项目多，开发建设的小区多为5万平方米以下，超过8万

4、平方米的小区仅有几家。其次是物业发展滞后，与沿海和省会城市相比，建设单位、业主与物业管理公司之间的关系、行为不规范，缺乏按政策办事的意识，这些又直接制约着房地产市场的健康发展。 2.2房地产建设概况：从2002年开始，咸阳市房地产建设步入快车道，2006年，更是成绩卓著，在建商品房施工、销售面积超过150万平米。市场运行态势良好，走势强劲，呈现出供销两旺的格局，房价稳中有升。，普通住宅平均售价2300元/平米，高可至2700元/平米；小高层、高层商住两用房平均售价2450元/平米，最高可至2800元/平米；商用房平均售价6100元/平米，高至2500026000元/平米。 普通住宅04年开始，

5、7层以下多层住宅开发量较之前明显增加，从区域划分上讲，主要集中在西边、南边两个地区，北边、东边次之，中心城区很少。1、西边以玉泉路西端、渭阳西路西端为主：（1） 阳光小区（中房集团咸阳市房地产开发公司开发，渭阳西路西端）占地218亩，近40栋多层，两栋小高层。（2） 丽水花庭（西安科迅置业有限公司开发，玉泉路、咸通北路十字西北）还有项目进入尾盘的中华苑（咸阳新纺房地产公司开发，三号桥西北边），是咸阳市第一个集多层花园洋房、小高层、高层、别墅为一体的大型综合型社区。2、南边以世纪大道中段为主：（）金泰丝路花城（陕西金泰恒业公司开发，中医学院与清华科技园之间）占地560亩，现在已进入全面建设期，销

6、售以西安地区为主。（）世纪星城（咸阳三星房地产公司开发，陈阳寨转盘东南）占地150亩。 （）英伦沣景（二号桥南50米 陕西佳元实业发展有限公司开发）是由7栋小高层、一栋多层组成的综合社区，市政建设的原因，销售一般，短时间沉淀之后，前景也应是很好。（）平湖秋月（陈阳寨转盘西500米 陕西华兴实业有限公司开发）由9栋多层，3栋小高层，1栋高层住宅和1栋会所组成，销售基本进行。3、北边 东边分别以文林路、东风路为主，有天和苑、华宇豪庭，枫林花园、御景园等八九个小盘子在运作中；城市中心区段则要少的多，目前正在运作的是华泰房地产公司开发的位于乐育南路的华泰世纪城项目。主要特点：1、除上边所列几个较大的楼

7、盘外，5-8栋楼的袖珍小区较多，停车场小，休闲广场小，喷泉绿地少。2、在建项目的销售价格在2200元-2600元/平米之间。3、大部分项目均处城市新建区，交通工具均依赖1-2路公交车。不是很便捷。4、户型设计以110-130平米的三居室为主，70-90平米的二居室、130平米以上的三居室辅之。二 小高层、高层商住楼同多层住宅已全面开花比较，小高层、高层商住楼在咸阳的05年上半年进入初期发展阶段，区域上则散布在城市的各个区段。1 西苑蓝天高科大厦（渭阳西路西阳村十字）咸阳统筹房地产开发总公司开发，是咸阳首家大型框剪高层公寓式住宅，共17层 ， 地下1层-4层为商业区，4-17层为住宅区。 2 世

8、纪城碧水云天（世纪大道中段路北） 陕西华宇房地产开发公司开发，共12层，1-2层为商业，3层以上住宅，多为小户型。3 丽彩天玺（彩电北转盘西100米） 咸阳丽莱房地产公司开发，是咸阳首家钢结构住宅，共32层，高99米高。4 中宏时代广场小高层住宅、高层商住楼（位于人民中路），由咸阳宏大房地产公司开发， 小高层进入尾盘，形势良好 5 嘉伟诚品大厦（火车站西南角）由咸阳嘉伟房地产公司开发。6 丽彩诒和人家（玉泉路中段）咸阳丽彩房地产公司开发，是咸阳第一家板式小高层社区；销售形势较好。7 御景名苑（玉泉路西兰路交界西北）陕西华宇房地产开发公司开发。8 七彩阳光（人民路、东风路西北角）咸阳兴信房地产公

9、司开发，两栋32层商住楼。特点：1 一改过去只接受多层的习惯，一部份收入相对较高的咸阳市民开始选择质量好、视野宽的中高层住房，另外，东南方向的中高层也被西安西郊市民选中，价格一般在2700元/平米之内 。2多层住宅的销售一直引领咸阳的走势，但由于城市配套设施不全，小高层销售压力太大；帝都花园、碧水茗居分别是03、04年咸阳多层房屋销售的排头兵，而之后盖的邻路小高层销售却不尽人意；而其附近的锦秀苑、世纪家园、湖滨花园都是在多层很快销售已空后，干脆守地静待，希望机会的早日到来。三 商业地产从2003年初开始，咸阳市掀起一个商业楼盘建设高潮，至07年初，咸阳市共有已建、在建商业楼盘33家。大型的达5

10、-7万平米，如福园时代广场、秦龙步行街、茂源财富中心，这三家建设风格各具特色，规模大，功能全，均集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体；中型的2-4万平米，如银泰春天、盛世银泰、中宏时代广场、万国家具城、正大家具中心、新秦都市场等，有功能齐全的，也有专业市场；其余更多的则为1万平米以下的小型商业项目，他们多为综合项目的底层（1-3层），散布在咸阳市的各个区段。咸阳城市人口的较少、收入相对较低和商业楼盘的短时期迅速崛起，使中心区、亚中心区的销售情况还可以，更多的则是销售多不景气，而最严重的问题则是销售以后的经营问题，就已建成开业的几家情况分析，原因主要是过分相信了前几年流行一时的商业步行街和独立门面房，

11、纷纷仿效，结果只能是纷纷贴招商广告，甚或忙的不可开交，还有的象茂源财富中心则顺势而动，再另花钱砸掉以前的结构，改为更为咸阳市民乐意接受的大卖场。3个案分析此篇只做与我项目有竞争力的项目分析！楼盘名称华泰.世纪华苑项目类型多层为主 部分高层发展商咸阳华泰房地产开发有限公司地理位置咸阳市玉泉西路北侧工程进度基本现房交通状况19路，21路总占地面积小区占地约117亩两期开发总建筑面积11万多层5.2高层约5万层数61建筑风格现代容积率1.8绿化率38实用率87配套设施推出日期2006交楼日期200712.16（二期交房）付款方式八成三十年按揭（无优惠） 一次性付款 （1优惠）售价最高2600最低22

12、00均价2450销售率70交楼标准毛坯管理费0.5元主力户型情况类型面积比例销售率两室两厅 三室两厅90130户型占总户型数的70目标客户群公务员 普通双职工家庭 私企业主 周边县区实力客户主力卖点大社区 高品质广告诉求内容丰富、特点鲜明的高雅品位生活社区。综合点评此项目与我项目在诸多之处有所雷同，为主要竞争对手永嘉.兰亭楼盘名称永嘉 兰亭项目类型小高层发展商永嘉房地产开发公司地理位置人民路西段工程进度现房交通状况1 13 20 路总占地面积33.7亩总建筑面积5万平米层数5栋11层住宅建筑风格现代容积率绿化率40.6实用率公摊17配套设施塑钢窗 双层玻璃推出日期交楼日期07.9.30付款方式

13、售价最高最低2280均价2400销售率交楼标准毛坯管理费0.54元主力户型情况类型面积比例销售率100150左右目标客户群公务员 普通双职工家庭 私企业主 周边县区实力客户主力卖点价位 小高层的优越性 市政配套广告诉求低价位 高享受综合点评此项目由于与我项目不属同类项目，且其临近火车道，综合竞争力不强!对我项目威胁不大楼盘名称高科大厦项目类型高层发展商地理位置工程进度交通状况总占地面积总建筑面积层数建筑风格现代容积率绿化率实用率配套设施推出日期交楼日期付款方式售价最高最低均价销售率交楼标准管理费主力户型情况类型面积比例销售率目标客户群主力卖点广告诉求综合点评此项目已经处与尾盘阶段，完全对我项目

14、没有威胁 市调总论通过对以上市场调研的阐述，我们基本可以得到以下几个结论1 整体市场缺乏专业开发理论支持，处于感觉指导开发的初级阶段。开发跟风情况比较突出，缺乏项目的独特性！2 大众对多层大社区的认可度高，这既是多层项目开发的多且销售周期短的直接原因！3 对小高层和高层项目，认可度较以前有所提高，但仍处于懵懂的初级阶段，在我项目实际销售过程当中，需加大对高层优越性的体现！4 大众对城市中心板块项目的认可度较我项目所处的区域板块认可度高。对城南 东 北 板块的认可度。较我项目所处区域板块依次递减!5 市场整体销售均价基本锁定为2450元左右6 市场逐渐的意识到专业化 规模化 人性化 超前化以及营

15、销系统化所带来的价值，故较以前项目，新兴项目在建筑外形，社区规划 社区绿化率 景观设计 社区自身配套方面都有了大幅度提高，体现了一定的市场竞争力！7 部分项目的营销理论体系做的比较完整，符合市场需求. 部分项目的VI视觉体系做的十分精美到位，体现并提高了开发公司和项目的整体实力！项目分析项目买点荟萃1咸房集团的官方背景！咸房为大型国有企业，符合当地居民长期形成的对国有企业的信赖习惯！在房产这样的大宗买卖中，咸房的这一背景，无疑为公司实力和项目信誉浓浓的加上了几笔绚丽的色彩！2咸房公司的开发资质和二十余年的开发经验及十余个小区的良好开发口碑！3项目现有的成熟规划与亮丽景观 可塑造眼见为实的效果4

16、城西区未来的发展潜力，为项目升值提供了有力的保障5买房带户口这一政策，对周边县区的客户有一定的吸引力，保证了客户群体的多元化高层项目优势分析1项目建筑形体塑造美观 超前 2外墙外保温的设计以及面砖的质量体现了开发公司的真诚同时也彰显了项目的品质3户型面积符合咸阳市场主流需求，为后期销售提供了良好平台 4 户型设计方面体现了健康住宅概念，板式房型 四明设计与多样化的套型布局为客户提供了全方位，立体式的选择空间5高层建筑所独有的视野的广阔性 和空气清新度，以及高层建筑的大体量所带来的视觉效果6高层与多层的错落交织，绿化空间与景观的共享 社区会所与公共活动空间的设置，为塑造亲情社区提供了必要的条件！

17、 项目劣势的分析综合来看，项目的劣势主要集中以下两点1咸阳大众对高层项目的认可度不高2西城概念与社区周边市政配套尚不完善成熟 第二部分 项目定位1开发企业形像定位分析 1.1 咸阳元老级开发公司（凸显历史） 1.2 拥有独一无二的官方背景为咸阳最大的国有房产开发企业（彰显后续支持） 1.3 资金实力毋庸质疑（彰显实力） 1.4 二十余年开发历史，众多小区开发经验，良好的开发口碑（增强信赖度）形象总结：咸阳房产市场巨无霸 2本项目整体形象定位分析 2.1 咸阳建设投资最多的第一大盘2.2 咸阳项目占地最多的第一大盘2.3 咸阳绿化空间最多的第一大盘2.4 咸阳景观带最大的第一大盘2.5 咸阳公共

18、活动空间最大的第一亲情社区形象总结：咸阳第一大盘3 高层形象定位分析3.1高端 3.2超前 （3.13.2两项内容满足客户的虚荣）3.3服务 （体现开发公司对业主的关怀和满足客户的尊荣感）3.4品质 （塑造物超所值的概念）形象总结 ：时尚 尊荣 高层的优越性在前文以做阐述，在此不做繁琐介绍！形象定位综述：1 凸显开发公司实力，解决客户的后顾之忧2体现项目的独特性 ，表现项目的综合优势 3 强力塑造咸阳第一大盘形像 满足客户的社会性心理 4高层在塑造中高端形像，彰显品质生活的同时，强调亲情社区，以求客户群体最大化,以及维护整体形像.4咸阳客户群体分析4.1购置新房情有独钟通过我们对咸阳购方市场的

19、调查反映出，打算选购新房占86；二手房占7，尚未决定占7，主要以选购新房为主。这一方面说明置业者主流的强劲购买力，4. 2自用为主导在购房用途的选择中，自住占83，投资占9，为亲友占4，其他占1。购房的用途主要是自用为主，投资客户所占比例不高，在自用目的的细分方面，满足自己的居住需求占绝对主导，“渡假”和购房给亲友的比例较少。 4.3潜在需求旺盛以计划购房时间来分析：计划最近购买的占47，半年以后占27，一年以后占17，两年以后占9。 从计划购买时间看，计划一年内置业的客户约占四分之三。这显示近期的潜在需求非常旺盛。 4. 4 最爱的是多层。频数分析表明，中意小高层的消费者占27，多层占58，

20、高层占21，别墅占2，多层是置业者首选，小高层也为置业者青睐。从住房类型看，平层占56，跃式占20，复式占23，其他占1。对平层的选择不再是一支独秀，其他类型的户型也开始进入人们选择的视野。交叉分析表明，喜欢多层的消费者中，平层占67，跃式占15，复式占18；喜欢小高层的消费者中，平层占56，跃式占25，复式占19，两者对平层、复式单位的钟爱比例是不同的；喜欢高层建筑消费者中，平层占58，跃式占18，复式占24，选择复式单位的比例之高引人注目；相比之下，喜欢多层建筑的消费者中，选择复式单位则不十分突出。 4.5环境因素很重要在促成购买的因素中，环境占重要位置。从统计可以看出，为了改善居住环境的

21、占65，方便池孩上学占10，离上班近点占4，生活方便点占15，显得更有身份占1，现在的房子太小占4，离亲戚朋友更近些及其他占1。改善居住环境、生活方便、方便小孩上学是促成购买前三位的因素。 4.6大家一起出主意买房调查表明：自己看楼选房的占26，多数情况是自己看楼的占36，大部分情况请懂行的朋友带着一起看的占38。购房者在抉择过程中不是独立的，受许多其他因素的影响，尤其是业内人士的建议。4.7置业者关注的置业因素从调查的问卷统计的关注度来看，超过一半以上的置业者认为地理位置、价格、环境景观、户型结构应该关注；其次近一半的受访者认为物业管理、工程质量、交通、周边配套等因素也很重要；大约不到30%

22、的受访者认为其他因素、智能化设施、小区规模、升值潜力、发展商信誉是考虑卖房应当关注的因素。关注度排序为地理位置、价格、环境景观、户型结构、交通、工程质量、物业管理、周边配套、升值潜力、发展商信誉、小区规模、智能化设施。4.8置业重要因素排序置业者购房关注的置业因素排序统计，排在前五位的回答频数排序分别为环境景观、交通、价格、工程质量、周边配套、物业管理、户型结构、升值潜力、发展商信誉、地理位置、智能化设施、小区规模、其他因素等。从以上调查可以看出，随着生活水平的提高、收入的增加，置业者选择物业关注的因素正在发生变化；如地理位置，有许多置业者对其关注，但重要位置却排在较后的位置。综合分析，环境因

23、素无论从关注度，还是重要因素排序来看，已成为置业者关注的重要因素。在因素排序中，交通成为仅次于环境的第二重要因素。由此看来，环境因素已成为人们选择的首要因素，接着而来的自然是交通的便利。如果具有优美的环境和可以接受的交通条件，城外楼盘对消费者将具重大吸引力。通过综合分析我们可以得到下列如图所述的结论 偶得客户群 游离客户群重点客户群核心客户群区域县实力客户、私营业主、政府公务员（60%）一般工薪阶层（5%-10%）其他0-5%企业主、企业白领（20-30%） 5 形像推广定位 荣耀 享受 绿色 亲情 确一不可 1 将项目整体形象传输集中到可以带给客户社会心理满足感的荣耀感上！将项目整体形象提升

24、到超越普通城市建筑和普通社区人文层面来上，塑造鹤立鸡群之感！2 将项目上升到享受生活，享受居家的层面，主要体现物业周到服务所带给客户的满足感3 将项目绿化上升到生态绿化层面4 将项目整案体量大，公共活动空间大，居住人口多，这一优势上升到亲情社区这一层面，塑造温馨的社区环境，弥补都市生活的感情冷漠这一遗憾！6价格定位6.1市场价位综合分析咸阳高端产品市场的基本均价在2550左右，普通住宅均价大致在2300左右，三线板块项目的价位很难突破2000元。以市场为准量，以实际为标准，结合本项目所处区域板块的各项目价位 ，公司建议项目初期均价设在2350元。低开高走，小幅度快频率的涨价，以塑造项目热销和加

25、速准客户成交的速度！ 大致价格策略如下准备期 2300-2350元导入期 2350-2400元推广期 24002450元成熟期 24502500元巩固期 25002600元第三部分 营销概念释义 阳光 。假日风景案名释义： 假日是休闲 惬意 舒适的代名词，体现了项目作为住宅所能带给业主的生活享受! 风景体现了项目所独有的绿化空间及景观设计，体现了项目做为咸阳第一房产开发企业为客户所带来的人文，生态关怀！以及项目做为咸阳第一大盘，为业主塑造的优雅生活 尊贵的生活环境 第四部分 营销策略 1主要营销策略运用建议由于本项目的特性，必然需要运用多种营销策略来推动销售，使本项目实现中前期持续快速销售，资

26、金快速回笼的同时建立强大之品牌效应，推动中后期价格顺利攀升。达到低开高走，获取最大利润。1.1品牌营销建议项目应统一在咸阳品牌下，根据每个推广期分别提炼出营销主题，实现品牌推广的成功。从而实现咸房品牌在本项目持续更新，精彩不断，增强本项目的魅力价值，为不断挖掘精彩，提炼卖点提供更广阔之空间。重点解决： (咸阳房地产一流品牌)小品牌（阳光系列品牌） 解决品牌软着陆的问题 途径品牌的导入生活方式倡导生活方式体验生活方式实现现品牌的巩固和提升 1.2 卖场营销建议在中前期着力于卖场营销，当然卖场营销会贯穿于整个营销过程，但中前期，特别是前期，应该更加注重卖场营销，尤其是在项目信誉，口碑未形成足够强大

27、之时。卖场营销的主要环节如下：卖场营销极富尊贵 优雅的大型营销中心包装交通线路，小区引导路线等的道路包装大型示范区域（包括示范现楼样板房、示范园景等）咸房品牌辉煌展示核心景观展示 1.3活动营销建议本项目借助一系列的大中型主题公关活动，来达到提升本项目知名度，并配合各个营销期的营销活动，促进活动营销与卖场营销紧密结合。（1）利用节假日做一些有关绿色空间，健康人生的主题活动。（2）组织会员或客户到咸房经典项目进行观光考察。（3）咸房成果展示周。1.4会员制营销成立咸房会，让会员们实实在在的享受到咸房的贴心服务，让其时刻关注咸房，让咸房成为咸阳人心目中永久性的品牌。2广告推广策略广告推广策略紧密配

28、合各营销时期，广告主题重点出击，形成系列广告，注重系列的炒作功能。系列硬性广告采用多种形式的整合，包括报纸、电视媒体的运用。户外，流动广告等的多种形式出现，在总体高度上，成立会员俱乐部，推动口碑广告在更多目标客户中流传。3销售周期在价格策略上，推行低开高走的常规则策略，但注重提倡性价比因素的融入。在销售期策略上，更多注重认购期的运用，将消费能量在认购期积聚，并在开盘销售期释放，造成局部供不应求的销售局面。促使买家尽早购买。并造成后期大量后续客户登记，中前期，将客户能量滚动累积，适时释放。推盘策略，认购期低价清空，开盘期较高低价推中高户型。销售期，高价推高中档户型。但推盘策略上每次推盘，注意好中

29、差户型搭配，合理控制配比，以达到每个销售期的控制目标。具体安排：六月一日七月一日 市场预热以及诚意登记期在此期间完成项目销售所应做的一切准备，完成人员招聘，定岗，专业培训等一系列的工作七月二日九月 三十一日 截至诚意登记，开始诚意认购 此阶段因天气炎热，为传统的销售淡季十月一日开盘（完成销售总量的30）十月一日次年的一月一日为项目强销周期（完成销售总量的40）次年一月起次年五月为项目的稳定消化期（完成销售总量的20）次年五月九月 清盘期（完成10）4.阶段性销售计划4.1市场预热及登记期阶段工作重点：（1）塑造企业品牌形象建立市场影响力和美誉度（2）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户，

30、建立基础客户网群主诉求点：品牌形象媒体配合，推广策略指导思路（1）软性报道的宣传，软性文章的运用（2）开始投入报纸广告（3）大型DM投放市场（4）户外广告的设置，包括路牌、挂旗等交通线路包装、地块/工地现场包装等。（5）、现场销售中心及销售队伍的组建和培训完成，正式运营。（6）接受市场意向登记及关系认购。销售目标：主要以公司关系客户和社会关系客户，预计完成推出的组团4.2市场认购期阶段工作重点：（1）强势宣传，全面释放本项目卖点，充分为本项目造势，迅速建立和巩固影响力和美誉度（2）积蓄大量的潜在客户网群，并先期实现足够的客户群（3）以性价比为突破点，配合优惠措施和推广造势活动，稳定和拉动客户网

31、群的增长主诉求点：价格优势媒体配合，推广策略指导思路（1）户外广告的正式投入（2）报纸广告，加大投入量（3）配合一系列的营销公关活动，对本项目社区文化、生活方式及产品优势的推广引导（4）内部认购优惠政策及认购期活动，接受市场认购。销售目标：经过以本项目生活方式对买家的导入和产品优势卖点的导入，预计完成推出组团单位的认购。4.3开盘期阶段工作重点：（1）掀起销售过程中的高潮（2）全面释放前期积蓄的客户能量，全面扩大客户网群（5）完善客户资料数据库（6）项目的持续运作及开始跟进售后服务主诉求点：全面演绎“尊贵与优雅”媒体配合，推广策略指导思路1）盛大的开盘活动（2）“尊贵与优雅”主题展示活动（3）报纸广告的有重点加量投入（4）重点地段户外广告继续加量投入，更新。销售目标：预计完成本项目80。5销售额预算 项目整体销售均价2450 总销售面积 5万平 总销售额 1.22亿 6媒体推广费用预算 推广费用预算 依次分别销售策略中销售周期分别为 25万60万35万40万总计：160万。约占销售额的1.3左右！推广媒体，前文已述！12.19.202200:1800:18:0022.12.1912时18分12时18分0秒12月. 19, 2219 十二月 202212:18:00 上午00:18:002022年12月19日星期一00:18:00