婚介公司策划方案.docx

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1、目录I目录I1 项目总论11.1 项目基本情况及定位12 项目市场研究12.1 婚介行业形势分析（宏观）12.2 项目市场分析（微观）22.3 SWOT分析103 “七月七日情”店面布置123.1 整体布局（附图）123.2 门面设计133.3 大厅摆设133.4 内间布局144 营销策略144.1 初期营销策略144.2 五年后营销策略185 公关宣传195.1 媒体宣传195.2 公司店面宣传205.3 人员宣传215.4 公关造势216 客户服务236.1 婚介前期236.2 婚介中期236.3 婚介后期247 数据库建设257.1 建库目的257.2 数据库系统结构257.3 数据库框

2、架模型268 财务计划268.1 现金来源与运用268.2 成本与费用分析279 风险控制与退出机制469.1 市场风险469.2 道德风险479.3 管理风险479.4 财务风险479.5 退出机制47附图49附表1 调 查 问 卷50附表2 婚介报名表51491 项目总论1.1 项目基本情况及定位 本公司正式定名为七月七日情婚介公司，选址广州市珠江新城。该区域最大特点是商住两用，商城林立，白领聚居。而白领阶层正是本公司的核心目标客户群。公司性质为合伙制企业，成立之初投资总额为70万，7位合伙人直接参与管理经营。利用传统婚介的门店结合现代网络平台的经营方式，提供个性化交友、婚介服务。全新的市

3、场定位，锁定该区域白领阶层，旨在缔结传统与现代交汇下的浪漫姻缘。2 项目市场研究2.1 婚介行业形势分析（宏观）根据广东省人口和社会发展研究课题组日前完成的一份报告显示，我省15岁及以上未婚人口达到2063万，单身率为31.9%。5年前这个数据是29.9%，10年前则为23.8%。从这就可以看出广东人口的单身比率正呈现逐年攀升的趋势， 根据全国第五次人口普查的数据，广州市总人口994.3万人，户籍人口702.66万人。尽管2006年广州市人均GDP过万美元，但是作为全省常住居民和流动人口都居高不下的城市来说，即使没有确切数据，我们仍有理由相信其单身比率更为令人瞩目。从法律环境上看，近几年来政府

4、对这一行业越来越重视，加大了对非法婚介行业的整顿力度并于2006年6月出台了全国婚介行业服务标准，使婚介行业的信誉度与经营状况正慢慢地呈现向上的发展趋势。同时，私人开办婚姻介绍所的限制非常低，只需符合以下基本条件： （1）注册资金不低于3万元。 （2）有3名以上熟悉婚姻法律、业务知识，具有高中以上文化程度的工作人员，法人代表应有所在地常住户口。婚姻介绍机构工作人员必须经过中国社会工作协会婚介行业委员会和地方民政部门的业务培训，考试合格，并取得婚介执业证的人员担当。 （3）有符合法律、法规和婚姻管理政策规定的规章制度。 2.2 项目市场分析（微观）2.2.1 区位特点及选址 基于成本以及客源的考

5、虑，我们拟将办公场所选择在珠江新城某一住宅小区内，开业之初办公面积控制在50-70，根据市场当前情况粗略估算每月支出的租金大概在3000-3500元。首先，珠江新城是商住两用的区域，这里既有很多写字楼，但同时也有很多住宅。对于吸引在这里生活、工作的单身白领，具有得天独厚的优势。另外，这里是全广州单身白领最集中的地方，因而对于目标客户群为白领阶层的公司来说，具有广博的客户群不无是一优势。其次，办公场所之所以选择在住宅小区内是基于考虑客户群的便利性而言的。把公司设在这里，目的是方便平时工作忙碌的单身白领的，这样可以为他们节省不少的时间；如此可以让他们下班以后也可以到我们公司来。2.2.2 潜在婚介

6、服务需求分析 全国范围内单身比率逐年攀升意味着婚介市场的巨大需求潜力，而创造这一市场需求的主要原因包括以下几点： 结婚成本 由于社会竞争压力越来越大，很多年轻人认为，如果没有好的物质基础支撑，构建家庭的几率就很小。特别是城市这几年房价、物价飞涨，增加了“结婚成本”，迫使更多人“以事业为重”、拼命攒钱。致使当前在职人们不敢轻易步入婚姻的殿堂，而经济上的压力就是很重要的一个影响因素。“寻找对象”的机会成本 时间上的不允许 现代人一心忙于工作，没有太多时间投入感情生活，婚姻大事一拖再拖；更加上从两人相识到交往再到步入婚姻殿堂，要经过一段相当长时间的接触、认识。 社交圈子狭窄由于职场或工作的原因，某些

7、行业、职业存在男多女少或女金男少的局面。交友圈子大多只集中于学校生活时所结识的朋友或者因工作关系而结识的同事。 社会观念 受到西方文化和先进的通信技术的冲击，越来越多人不再采取“随缘”的消极态度来选择伴侣，而是勇敢地推销自己来追求幸福。婚介公司的建立迎合了这一趋势，从西方蓬勃发展的婚介行业来看，中国的婚介行业才处于起步阶段，因此，我国的婚介市场潜藏着巨大的能量，有着广阔的发展空间。 对婚姻信心的缺乏，感情因素尤其是婚外情和婚外恋在两性结婚行为中起着越来越重要的消极影响作用，致使当前婚姻风险正进一步加大，为了慎重起见大部分的人都不敢过早地结婚，对结婚的对象一挑再挑，使得结婚年龄一而再，再而三地推

8、迟。 市场经济的效用观念深入人心，诺贝尔奖得主加里S贝克尔曾说过，“当合伙的预期收益超过保持独身或继续寻找配偶所担负的成本时，个人便会选择结婚。”反之，当单身生活的收益并不比“合伙”来得差的时候，人们更倾向于独身。 男女两性经济的独立使得女性更有主见，她们不再为了结婚而结婚，如果找不到合适的人，现在许多高学历的女性宁愿单身。据社会学家测算，一个30岁的女研究生，若按传统标准择偶，其选择面只有0.2%，而按“三不计较”(年龄、学历、婚丧离异不计较)择偶，选择面也只能扩大到18%。但问题在于，就算女性不计较，男强女弱的习惯定势也让绝大多数男性难以接受。 外来人口的比例逐步上升 随着户籍制度的不断深

9、化改革，人才在全国范围内大面积的流动已成为一个大趋势，特别是大城市北京、上海、广州，已成为人才竞相进入的地方，而且发展机会大成为吸引他们的重要因素。但是由于经济、文化、生活习惯等各方面的差异使得他们能在工作地寻找得到合适人生伴侣的机率相对之本地人来说较低，而且又很难找到与自己文化观念、生活习俗相靠近的异性朋友，更没有时间回老家找对象，所以单身比例呈现上升趋势。离婚率的逐步升高 近年来，广东的离婚率正在缓慢上升，经济相对发达的地区离婚率更为高。在15岁以上人口中，离婚人口数为34万，占同龄人口0.53%，其中男性离婚高峰期在4044岁之间，女性则在3539岁之间。而文化程度越高，离婚率则越高；在

10、相同的文化层次上，女性离婚率更要高于男性。而且，广东的离婚率正逐步呈现年轻化趋势。男女比例结构失衡 通过对第五次全国人口普查的数据进行分析发现，广东未婚人口存在明显的性别差异，其中男性未婚人口为1096万，占同龄男性人口34%；女性未婚人口968万，占同龄女性人口30%。2.2.3 目标客户定位 本公司设立在广州这座既有传统韵味又富有现代气息城市，力求削弱网络婚介与传统婚介一者在“天上”，一者在“地下”的差异而融合二者的优点。也就是说针对不同的目标客户群，分别提供他们乐意接受的服务方式，既设立传统婚介门店，又建立自己的网站，满足年龄较大的客户的传统情结以及追求新潮便捷的白领需求。为确保公司诚信

11、与经济效益，我们必然致力于寻找优质客户。因此，广州市白领阶层，必然是核心客户群。 传统的婚介业务的开展，往往依靠人缘与地缘。也就是说依靠占据有客户资源丰富的便利地段，同时在当地建立口碑，从而招揽客户。在现今电子信息迅捷的时代，口碑的传载一旦转移到互联网上，那边意味着更为广阔的商机。本公司力求在科学的调查分析，掌握市场需求的基础上在广州选择最佳的门店据点。同时建立网站及并逐步完善网络数据库，既利于扩大公司知名度吸引目标客户群，亦方便公司内部对信息的即时管理以及各部门之间的信息交流。 广州市白领阶层收入水平在全国范围内，处于领先之列。尤其2006年广州市人均GDP过万美元，白领收入更是迅速窜高。然

12、而，收入的增长，往往伴随着工作压力的加重与竞争的升温。白领阶层本属于受教育程度较高的群体，拥有丰富的学识。但是现代社会经济发展步伐加快的同时，知识更新和人才供给相对过剩的状况，导致广州白领们在无限风光的背后，要承受巨大的工作压力。他们投身工作、加班、进修、兼职等等，以求对抗压力或占据一定社会地位。于是，正常的社交往往被忽略。到了适婚年龄，既想拥有人生伴侣，又不愿意随便深入交往，恐怕“遇人不淑”。因此，一种可信赖的婚介媒体必定能吸引他们的目光。现实是不论传统婚介还是网络婚介，在人们心目中并不理想。传统婚介在经营过程中，相关部门对婚介服务机构在领导和监管体制上职责不明，机构和人员方面投入明显不足，

13、形成监管缺位；行业没有统一的服务标准，加之某些婚介自身定位、定性不明确，把非盈利性的社会公益事业当成赚钱工具，采取不法手段实际操作，导致行业难以规范，缺乏诚信。省消协的参会代表也表示，目前婚介突出的问题就是广告内容和收费虚高，消协接到的投诉也最多。在这种情况下，高学历，高收入的白领阶层难免对传统婚介抱以怀疑态度。同时，传统婚介从报名到相亲，都要“亲临现场”，对追求便捷的白领来说，是过时的服务形式。然而网络婚介也不见得十全十美。据计世资讯曾经公布的2006年中国婚恋服务市场调查报告显示，有52.2%的人认为通过互联网交友会遇到动机不纯者，而31.8%的人将交友对象资料不真实列为第二大风险。在对婚

14、恋服务网站的要求中，80.7%的人把严格的身份认证作为首选。尽管城市白领是网络最熟练的使用者，但互联网的陷阱依旧让人却步。为了更深入、更清楚地了解了广州白领群体对婚介服务的接受程度，我们公司采用了派发调查问卷（调查问卷见后面的附表1）的形式，分别在天河区的天河城、越秀区的上下九路、海珠区的商业中心江南大道等白领集中的地方随机投放问卷50张，对150位白领进行了调查。这次调查中，我们共派发了150份问卷，其中有效问卷143张，无效问卷7张，有效率达95.3%。具体调查情况分析如下：1、被调查对象当中，男女比例大概为7：8，男占70份，女占80份，他们大部分的职业都是公司上班的白领一族。被调查者的

15、收入比例情况如下图（见图表1）： 2、对于如何寻找自己生命的另一半（第4题，见图表2），三地平均大约有39.86%的人认为选择婚介公司成功率最高，主要原因是通过婚介公司找寻伴侣的范围更广针对性更强；有43.36%的人选择亲友介绍，主要原因是很多人认为自己的亲友很可靠也最为自己着想，但也有部分的人表示亲友介绍的对象有时会和自己要求的相差甚远，而且以后分手了大家都会很尴尬；认为随缘相识的成功率会最高的人数最少，大约只占15.38%，很多人不选的原因是认为自己的社交圈子窄工作又忙碌，靠这种被动的方式相当于大海捞针，而且即使是选择了这一方式的人也表示如果年纪大了还没找到的话，会考虑婚介公司。3、被调查

16、者对于是否认同婚介公司的介绍观念及方式方法（第5题，如图3），有11.19%的人表示非常认同，有51.05%的人比较认同，有34.27%的人不认同，有10.49%表示无所谓。 4、（第6题）被调查者当中有11.89%的人表示曾参加过婚介公司的活动且有兴趣再参加，有20.28%的人曾参加过但表示无聊极了，占67.83%的绝大部分人表示从来没有参加过。而愿意尝试参加正规先进的婚介公司的活动去结识异性的占62.24%，不太愿意的占25.17%，还没考虑过的人占12.59%（第7题，见图表4） 5、在调查到对广州现时婚介公司的印象时（第8题）其中对时下广州的婚介公司印象好的仅占总人数的23.07%，印

17、象差的占37.06%，没什么特别印象的占39.86%。综上所述，可以看出在广州，白领阶层对婚介这种模式的认同和接受度是很高的，由于通过婚介公司找寻伴侣的范围更广针对性更强，再加上如果经亲友介绍见面后不合适的话可能会造成双方的尴尬，还有因为自己的社交圈子窄工作又忙碌，靠这种被动的方式相当于大海捞针等一系列的原因，相当一部分白领愿意相信婚介公司并将自己的人生大事交由婚介公司来完成。而不太愿意选择婚介这种方式的主要原因是广州的婚介机构的方法落后、活动缺乏新意、制度混乱、哗众取宠，更加上黑婚介存在数量比较多，致使婚介行业的信誉大受影响。但最近出台的全国婚介行业服务标准使整个婚介行业的制度得到大大改善。

18、 从我们的调查结果中，还可以看出位于天河区的白领对婚介的接受程度及相信程度是相较之高的，原因有一因为天河区是发展起步比较晚的城区，婚介行业在天河区的发展还不成熟，黑婚介在天河区白领们的影响相对较小；原因二加上是白领阶层相对集中的区域，比例上白领对婚介公司的接受程度会高些。2.2.4 市场细分 诚然，了解缺陷才能进步。本婚介公司是传统婚介与网络婚介的相互渗透融合的产物。网络的主要功能是推广公司品牌，借科技的东风扩大知名度。但为了避免欺诈、失实的行为，打消客户受骗的顾虑，本公司会用到的“落地”形式，牵线双方见面，才能有谈婚论嫁的结果。提供咨询，策划一系列活动等尽力促成合适的美满姻缘，以规范、专业的

19、服务，赢取顾客的信赖与口碑。这种新型的公司结构和贴心的服务，必能受到传统人士和白领阶层的青睐。同时，对于不同年龄层次的客户，我们会制定相应的个性化服务策略，争取更多客户对我们的关注，范围分类如下： 年龄2025岁范围内的客户，因为他们的心理状况更倾向于交友，因此新鲜、自由、保密、安全是他们亟需的服务要求。因此，一些新奇刺激的室外活动或运动比赛会受到他们的欢迎，本公司会致力于引进或开发一些适合他们的游戏，将交友和婚恋的气氛很好的融合在游戏过程中。同时将活动的精彩瞬间上传网站，定能吸引年轻单身一族的目光。 年龄2635岁范围的客户，他们更成熟，经济基础较好亦更有结婚的意愿。同时，处于事业上升期的他

20、们不愿意花太多的时间于婚介公司的各种活动，所以一套完善而便捷的服务是他们所需的。因此，本公司专门聘请心理分析师等专家为此类客户进行心理测试题的分析，得到性格等相关资料，为迅速、科学、准确找到匹配的对象提供保证。即使他们需要支付的费用较高，但是作为拥有一定经济基础的他们来说，会更注重效果。 年龄3645岁范围的客户，他们当中的某些人可能遭遇过失败婚姻或丧偶，经历过失败才能看清自己的缺点，在选择伴侣上才能更务实，知道自己真正需要的是什么。因此，这部分人群一旦找到合适的人选，他们的成功率是会很高的。失败的经历使他们在感情上更加谨慎更重视精神的交流，因此我们会经常举行一些集体活动如烧烤、登山等。此外，

21、我们还会提供婚姻问题专家、心理咨询师的服务，消除失败婚姻曾经带给他们的伤痛，使他们重拾信心携手新的人生伴侣走向美满人生。 年龄46岁以上的客户，此类客户的人生阅历最为丰富，经济基础稳固雄厚，渴望寻找一个伴侣陪他们走完人生的道路，他们不太注重外表形式，不喜欢花哨的东西，更看重内在的东西，因此我们应该为他们提供直接、简单、便利的服务。纵观历史以来，红娘的职业总是躲在幕后，暗中促成姻缘。而市场经济注定活跃市场，将红娘推向台前。本公司力求满足不同年龄段不同类型的客户的个性化需要，为本公司占据各个年龄阶段的适婚单身人士婚介需求的市场打下基础。在目前客户资源丰富但婚介行业内良莠不齐的状况下，本公司以专业、

22、优质、个性化服务必定拥有开阔的市场前景。2.2.5 竞争对手分析数量 现存在广州市的婚姻介绍所大约有60所左右（大约数量），主要是集中在越秀区（包括刚刚并入越秀区的东山区），而越秀区就集中了一半以上的婚姻介绍所，有32家左右。作为发展起步较晚、经济发展相当迅速、大中型企业较为密集的天河区来说，婚介所存在的数量却相对较少，只有5、6家左右。主要经营业务爱情猎头：实施为会员推荐的服务模式：为会员推荐介绍合适的对象，联系心仪对象并举行见面活动；单身交友活动：定期为他们举行联谊会、组织交友旅游、小型见面会、交友舞会等；婚姻咨询：为夫妻间的婚姻问题提供咨询及解决，举行婚恋讲座。当前的经营情况就广州现时所

23、存在婚姻介绍所来说，只有几家较大型的婚介公司的经营状况令人满意，其它的整体水平都不高，要么是创新不够形式老套沉闷对消费都的吸引力不大，要么就是办事效率低下、管理混乱，有些婚介所甚至用“婚托”来欺骗顾客。因此广州的婚介行业远远比不上如上海、北京等城市的发展水平，广州作为中国经济文化都很发达的城市，在这方面的需求大，因此在这一领域的潜力是巨大的。 随着互联网的普及，越来越来的人也把自己的终身大事交给了婚恋网站，在互联网的海洋中寻找属于自己的伴侣。一来花费少，二来较为自由不受约束，三来也不必麻烦。据一项统计表明，目前全国有近千家婚恋服务网站。知名网站包括百合网、亿友网、世纪佳缘、碰碰网、嫁我网等，占

24、有919的市场份额，用户最多的婚恋网站会员人数已经突破700万。这在规模上明显压倒任何一个级别的婚介所。 2.3 SWOT分析2.3.1 优势（Strength） 拥有完备的数据库系统。建立会员档案数据库，与表单关联，实现客户资料统一管理，加快处理和搜索速度，提高工作效率和数据匹配精确性，降低人手成本；与竞争对手相比，竞争对手在客户资料内部共享方面有所欠缺，而凸现我们在时效和透明度上的优势；我们团队运用所学知识可以自行开发适用性很强的数据库,免除了外包的成本和风险。 购进心理测评软件。 作为我们公司的会员都可以通过这套软件进行网站设定的爱情心理测评。测评完成后，由网站系统通过心理测评的指标进行

25、综合匹配，向客户推荐内在、外在指标综合匹配度最高的婚恋对象。使客户吻合度大大提高，成功率更高。 提供最优质服务。 我们公司除了获取利润，更注重的顾客的利益（尤其是顾客的长远利益）。我们则注重公司企业文化的培养，以“诚心、贴心、尽心”为服务宗旨，提倡“目标、服务与获利同等重要”，将公司的发展和对社会的贡献结合在一起更有利于公司的长远发展。此外，定期对顾客进行意见反馈，了解客户的需求和建议，及时改进公司在管理上、操作上、服务上等所存在的弊端，与时俱进，时刻保持竞争力。 建立完善的赏罚分明的管理制度 不聘请额外员工，降低工资开支 公司成立之初，我们7个人既是股东又是员工，大家拥有共同的目标和志向，因

26、此会用极大的热情投入工作，大家明确分工，效率高，弥补了人员不足的缺陷，还减少了工资这一大额的开支，降低了风险，节省了运营成本。网络加实体的运营模式。不同于传统婚介公司，我们公司采用网络加实体的运营模式，既拥有传统婚介模式长期以来积累的得天独厚的优势，又顺应了时代发展的要求。网络给客户管理提供了极的方便，2.3.2 劣势（Weakness） 由于公司刚刚成立，知名度有待提高，市场并未打开，信用度有待消费者认可。 公司发展初期需要投入大量的资金，而公司的资金主要来源于股东投资，能力有限。 公司自身人员少，建立初期业务少，还需要一段较长的摸索期。2.3.3 机会（Opportunity） 婚介市场的

27、需求量大。在中国，婚介是一个大产业，传统婚介市场规模在2004年就已高达114亿元。网络婚恋交友随着互联网日新月异的发展和社会环境的变化，已从一种现象，一种时尚，逐渐变成人们生活的一部分。 单身经济推动了婚介市场的发展。 最近，新周刊杂志联合搜智调查机构进行了一次名为“中国单身报告“的调查。一次以婚姻观念的变化为表征的生活方式的变革已经发生：社会上单身族群数量的越来越多，现今的单身人群非常注重自己的生活质量，崇尚高消费的生活，许多人把单身当作是一种时尚和潮流。但毕竟这种自我中心的享乐生活方式在中国传统文化的土壤里似乎很难找到根基，在保持单身的过程中，一些人厌倦了，最终还是选择婚姻生活。因此，单

28、身潮终究只是社会发展的一种过渡状态，单身族群并不是顽固的偏执狂。婚介产业作为单身产业的延伸，不怕找不着自己的一席之地。 2006年6月出台的全国婚介行业服务标准规范和整顿了全国的婚介市场，使人们对婚介公司的信任度大大提高。2.3.4 威胁（Threat） 同行竞争激烈。广州市原有的婚介公司已经占领了部分市场,作为后起之秀必将受到原有婚介公司的排挤，在打开市场的过程中，将要付出更多的时间和金钱。 婚姻服务市场竞争的日趋白热化，加上整个行业的诚信机制缺乏，面临着种种危机。 网络上信息的不安全性和虚拟性让很多真正想结婚的人望而却步。婚恋网站面临一定程度的信任危机。同时网站还要承担网络虚拟性的弊端。

29、市场本身固有的风险。对于消费者，他们存在了违约风险，部分消费者通过婚介所介绍后为逃避结婚所需交纳的费用而私下里瞒着婚介所，不交纳费用，造成公司资金的损失。 3 “七月七日情”店面布置3.1 整体布局（附图） 本公司大概系一个大厅与两个小房间，小房间可用于与客户沟通，或者客人互相约见的地方； 整个公司大约配置三台电脑，最好有一台是手提电脑方便移动； 在大门的左边是前台，店内的两角落分别设定两个办公桌； 店内整体颜色以暖色调为主，主要给顾客带来一种温暖、舒适的家的感觉。3.2 门面设计 门面招牌：请专门做广告牌的公司帮忙设计，由于我们是经营爱情的公司，而薰衣草的紫色给人的感觉就是浪漫的爱情，因此我

30、们的门面将以紫色调为主，追求简单大方但又不失温暖的感觉，简洁明亮不花哨可以给顾客有信任的感觉，温暖浪漫可以增强顾客寻找幸福的勇气。3.3 大厅摆设 大门的左边安排一个前台，一台电脑，前台的背后的墙壁当然就是挂着本店的店名，是缩小版的，字体排放呈半月型，下面就挂上本店的一个吉祥物（标志性的LOGOL）；店名的旁边挂本店的营业执照与各种证明文件；还有就是全国婚姻介绍行业从业守则及全国婚姻介绍行业服务公约 前台的旁边设置一个可以存放资料文件的文件柜，文件柜的上方还摆放一个香薰油灯，营业时间点燃，让整个店内弥漫一种淡淡的香薰气息，给一以一种放松、自由的感觉；营业时候，店内也会播放轻音乐，所以店内应配备

31、相应的音响设备； 大门的右边的角落也摆放一张圆桌（配三张椅子），靠的地方摆放一个资料架（放本店的宣传资料，业务介绍等），还可以放一些关于情爱、两性相处方面的书籍、杂志之类的，桌子上面就摆放一个薰衣草或者其它的小小装饰品，不要太高太大； 角落的两个墙壁，一边可以做小小的一个宣传栏，有关本公司举办相应该活动的照片、客户的留言或者是本公司员工的留言贴在墙上，而另外一边则星座物语，或者是关于两性之间相处之道的良言金句贴在上面； 在公司的的每个小地方都放有一些各种类型的花（环保型的人工造的花），再配上一些很特别漂亮的花瓶，还有情侣成双成对的小饰物； 店内的墙壁上四周都挂有象征爱情、人与人之间相处的画。3

32、.4 内间布局 其中一个房间只需要放一张小沙发与茶几 另外一个房间想装修成比较日式一点的，放有TATAMI，与一张小桌子 同样地，里面的装饰与大厅的大致一样，都会有小饰物的摆放与挂画4 营销策略4.1 初期营销策略针对本公司成立初期时知名度不高、资金不足等特点，我们必须采取强势而低成本的营销。根据4C原则（customer, cost, convenience, communication） 制定了以下一系列的营销策略。4.1.1 Customer 本公司的核心客户群是白领，白领的收入高、受教育程度高、懂得享受生活、追求高品位，讲究个性化，因此我们必须为他们提供高质量高水平有个性的差异化营销。

33、 注重我们公司企业文化的培养，以“为世界创造更多爱”为服务宗旨，宣扬“世界其实并不缺少爱，而是缺乏寻找爱的勇气”的理念，务求为每一位顾客都提供“三心（诚心、贴心、尽心）”的服务。在我们公司的每一位工作人员都必须统一服装，真诚微笑地对待客户，严格遵守公司的规章制度，不允许有任何欺瞒客户的行为。 根据不同客户的特点和要求，提供与之相适应的差异化服务。如对于普通客户而言，我们不会任意透露其详细信息。而对于一些活泼外向喜欢广交朋友的客户，我们则会根据其要求向我们的其它客户公开其交友方面的信息，甚至为其提供宣传造势，提供更有效的也更符合其个性的服务。 每个进行登记资料的客户都要提交188元的报名费，随后

34、填写客户的资料，包括身份证、学历证明（学历为大专以上时）、单身证明、财产证明（涉及10万元以上的大额财产时）等复印件（具体的“客户资料登记表”见附表2）。此外，还要与客户签订一份“婚介服务合同”，规定双方的权利和义务，注明成功结婚或两人交往满两年的话，每人需向我们公司支付2888元的服务费。随后由我们公司安排合适的人选进行一对一相亲，不成功的客户在1年之内可以进行无限次相亲（承诺至少50次），超过一年的则需要再交188元。 实行会员制度，每个客户以自愿为原则提交会员费每年50元，接受公司的会员条款。成为公司会员后，除了可以参加公司举办的各种各样狂欢派对，如“七夕节浪漫舞会”、“圣诞节化妆舞会”

35、等，还可以参加本公司的举办的“交友旅游”、“婚恋心理讲座”。4.1.2 Cost 本公司是新成立的，公司的成立资金均为我们七个同学的合股资金，因此资金并不雄厚，必须进行有效的成本控制和开展各种附带业务以开拓资金的来源，以此降低风险和保证公司的稳定迅速发展。 在公司的发展初期不聘请其他额外的雇员，公司的所有业务均由我们7个股东根据各人的性格特长分工合作（详细的分工见附表3）来完成，这样就可以节省了一笔大额的固定开支，使多余的资金集中用于宣传活动和其他各种活动的开展。 在公司未进入轨道时，每个股东不会领取任何工资，只有当营业额出现了连续2个月的稳定增长，才从这时起发放工资和分红。因为建立初期所面临

36、的困难和风险特别大，此举是为了保证公司有充足的现金流来应对各种潜在的风险。 为了降低公司举办各种活动时租用场地的成本以及获取额外的收益，我们公司可以与附近的一间餐厅建立良好的合作关系，把这间餐厅作为相亲时的地点，我们为这间餐厅提供客源，而每提供一对客源需付给我们公司30元的介绍服务费，并给我们的顾客提供九折优惠，在圣诞节和七夕节为我们提供场地。据保守估计我们公司平均下来每天大约都有20对顾客进行相亲，因此这项额外的收入可以为我们公司每个月增加18000元的收入。4.1.3 Convenience 由于我们的目标客户群是白领，他们的工作繁忙，业余时间少，因此我们必须为他们提供方便快捷的服务。 现

37、在的白领都喜欢上网，因此我们公司可以采用外包的方式建立本公司的网站，采取网络(可选项目)+实体的特殊服务模式，在服务方面，除了以工作人员的全程参与为基础的实体服务外，真正做到了会员资料的网上和网下同步，而且您可以根据需要自由决定是否需要网络服务。以扩大本公司的知名度，吸引更多的客户。 利用蓝海策略，与其他优秀的婚介公司建立合作伙伴关系，当自身公司的客户都不能很好地与某一客户的要求相吻合时，通过与其他公司的合作就可以缩短了客户等待合适人选的时间，从而大大地提高了效率，扩大了客源，使成功率更高。4.1.4 Communication “爱情猎头”：面向所有客户制定的服务，通过我们工作人员对客户资料

38、的研究、讨论和筛选，为性格、条件、要求等各个方面都匹配的客户安排“一对一相亲”的活动。 “星期八派对”： “星期八派对”是在每个星期天的晚上举行，客户每次交纳50元活动服务费即可参加。每个桌子有5男5女，每个人的胸前都有一个号码。派对开始时，我们工作人员进行计时，每一对男女之间只能交谈8分钟，时间一到马上交换partner, 这样经过40分钟后全部男女都会交谈过。最后我们给每个人发一张纸条，把自己觉得有好感的人的号码写上去，如果刚好双方都互有好感的，我们则安排双方进行进一步的交往。特别注意的是，为了保障我们公司的利益，参加派对的男女不能透露出自己的任何通信方式，为了规避各种道德风险，我们公司必

39、须提前收取他们300元的违约金，当派对顺利完成后，则全部归还给他们。每个参与者只能将自己有好感的异性的代码交给我们的工作人员，一旦男女双方选择了同样的彼此后就将两人安排下一次的见面，达到进一步交往的期望。 “七夕节浪漫舞会”“七夕节浪漫舞会”是在七月七日中国传统的情人节这一晚，我们公司将举办一年一度的舞会，邀请新加入的会员参加。每个会员只需交80元的场地费和饮料费即可参加。在这一晚，每个会员都穿着漂亮的晚礼服，邀请心仪的舞伴来共度难忘而浪漫的一夜。 “圣诞节化妆舞会”“圣诞节化妆舞会”是在平安夜这一晚举行，每个会员都带着面具扮着各种造型进场，先跳舞再进行各种游戏，如真心话大冒险、杀人游戏、枕头

40、大战等等。 “交友旅游”“交友旅游”是我们公司为了拓宽会员的交友平台、丰富会员的生活和降低工作生活压力而开展的栏目。本公司与旅游公司合作，特设每月一次的短线游，让会员有更多的机会接触，有更充足的时间沟通，在自然、宽松的环境中相识、相知、相爱。 “制作贺卡”在圣诞节、元旦节、情人节等各种节假日都为会员寄去本公司亲自制作的精美贺卡，并为成为情侣的客户寄去精美的小礼品。 “婚恋讲座”与高校的婚恋心理学教授、公共关系学教授等专家合作，定期每个星期为会员提供“婚恋讲座”，它是本公司免费为会员举办的活动，是以形式多样的活动为载体，由婚恋问题专家、公共关系学专家、性知识专家等穿插开展讲座、向会员提供咨询服务

41、等，力求使我们的会员轻松自然地通过各种各样的活动接受更多交友、婚恋方面的知识，从而征婚成功。 赞助电台栏目赞助电台的某个情感栏目（如广东电台城市之声的“似水流年”或者珠江经济电台的“一些事一些情”等情感栏目），帮助都市男女解决情感上的问题，有利于我们公司进行广泛有效的宣传，提高知名度，而且电台的广告费不高4.2 五年后营销策略参考婚介行业的平均收费标准和营业收入，通过财务会计人员的统计预算，五年后我们公司的营业额将达到8，521，935元，利润达3，396，877元，在具备如此雄厚的资金和一定的知名度后，我们必须调整第一阶段的营销策略，进入第二阶段的营销，在这一阶段中，我们主要的策略重心放在完

42、善各种配套服务和扩大公司的规模上，使公司更具竞争力，成为行业中的佼佼者。4.2.1 开设附属餐厅为了最大限度地降低营运成本和获取最大的利润，再加上我们公司拥有稳定的客源，因此有必要在婚介公司的附近开设一间情调高雅的西餐厅，既可以获取正常的营业收入，也可以作为婚介公司的附属机构用作介绍情侣相亲时的地点和举办各种派对的地点，降低运作成本，扩大收入来源。4.2.2 一条龙服务经过5年的客户资源积累，客户选择结婚的数量越来越多，因此有必要在本公司成立一个婚庆部门包办婚庆活动，包括婚纱摄影、为新人设计从选择礼服到场地选择酒店预订到举行婚礼当日活动流程等一系列的婚礼活动等一条龙服务。我们是每对情侣从相识、

43、相知到相爱的见证人，因此了解他们，能够设计出令他们满意的婚礼，通过这样的“一条龙服务”可以省下额外的费用和降低成本，为客户提供质优价廉、度身订造的服务，也免去了他们寻找婚庆公司所花费的精力和时间。4.2.3 开设分店当我们公司有一定的知名度和资金，也逐步形成一套完善的管理制度后，成立一个分店开发部门，专门负责分店的客户群调查、选址和店铺装修。模仿麦当劳连锁店那样开一系列的分店，建立一个婚介服务系统，以提供个性化高品质的服务和严谨完善的制度而闻名。我们为加盟者提供店铺和培训，为他们建立一个标准的数据库和可以共享资源的局域网。所有的店面都是统一的设计风格、服装和制度。每位加盟者的持牌权为20年有效

44、期，我们向每个加盟者收取200000元的加盟费，当分店有营业收入以后收取其营业额的2.8%作为我们公司的收入。此外，收取其每个月的中营业额的1%作为广告基金统一使用，用于投放电视、电台、报纸杂志广告。5 公关宣传5.1 媒体宣传我们公司本着“节约成本、做大宣传”的目标来借用一些媒体工具进行宣传自身优势，扩大知名度。我们选择的媒体工具主要有网络、公交车和报纸。5.1.1 网络宣传当今社会，人们交往日益增多，除现实社会的交流外，还走进虚拟世界中，而网络广告更是入侵各大网站的每个角落。对比电视广告那让人望而止步的高额广告费，我们公司选择相对低一些的网络广告进行宣传。同时，上网的人当中大部分都是愿意接

45、受新鲜事物不愿受世俗传统约束的人，所以更又可能成为我们的客户，因此，网络广告是我们媒体宣传的一个重要环节。5.1.2 公交车宣传公交车是现今绝大多数白领们选用的交通工具，在城市中的高出现率是我们选择公交车作为媒体宣传工具的一个重要原因。同时，公交车每天经过的路段基本上都是人来人往的大街小巷，因此它出现在普通老百姓的视线范围内的可能性最大，也是我们公司选此作为媒体宣传工具的原因之一。5.1.3 报纸宣传 报纸是不可取代的，这是一位媒体大亨对我们传统媒体之一的报纸作的一个很高的评价，由此也可以看出，我们决不能忽视了报纸的作用。与此同时，报纸的宣传费用也是同类媒体中最吸引客户的地方，连普通人也能上去

46、登一则广告就可以看出它的广告费用是很低的，所以我们公司将其作为我们的第三种媒体宣传工具。5.2 公司店面宣传5.2.1 开张前开张之初，我们将做相应的宣传工作，以准备即将到来的开张。我们公司打算在店面设计上突出浪漫温馨主题，布置好门面，如设计粉色、紫色的气球在店内和店门上，这些设计费用并不太高，但是却能够给我们的宣传带来意想不到的效果。在天河城、北京路、上下九等商业地带广发宣传单。另外，请12位男女模特，通过穿婚纱、走红地毯等传统仪式来做一次走秀，吸引门店附近的潜在客户的关注。走秀现场会做好我店即将开张的宣传，同时，征集两对准备结婚的夫妇，进行开张日免费为其举办小型婚礼，要求是在我们店门前进行

47、婚礼仪式，具体内容会在具体策划中详细说明。5.2.2 开张日开张当天将会有请一到两位男女明星当场，为公司开张剪彩。同时，对那两对幸运的新人，我们将筹划他们的婚礼，结合我们的店面宣传，达到很好的宣传我们公司的作用。首先，举行开张优惠活动，在我们公司其次，店内设计则要给人以安全信任感，因为毕竟传统婚介公司中有不少是骗子公司，导致行内的可信度不高，因此这一方面的工作要加强；再次，公司的宣传将制作成小册子，发放给现场的观众，增加远近客源；最后，凡是在店内留下联系方式的客户，委派相关人员跟进了解，争取客户成为我们公司的会员。5.2.3 开张后 做好了开张前和开张日的宣传工作后我们吗、不能忽视开张后的宣传，因为这些开张之后的宣传是长期的、持久的，需要我们用心去设计和积累经验。 开张后的宣传