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1、天人合一福鑫家园全案策划创想全案策划：高海天2004年1月8日写在前面的话一定要注意的是所有的营销手段所做到的仅仅是吸引消费者，而真正打动消费者促使其购买的因素只能是物业本身，包括房屋本身的价值（地段、楼盘设计、户型、小区配套、周边环境及开发商给予的增值服务）、价格、服务。本方案将以“拟人”的角度去阐述福鑫家园开发过程中的一些方面，限于本人的水平有限，不足之处敬请见谅。福鑫家园的形象推广方案（包括LOGO、POP等）将在福鑫家园的最终定位确定之后另册呈送。 高海天目 录天人合一福鑫家园全案策划创想第一部分：人之初 论福鑫家园的定位及塑造一个房地产项目的诞生就和一个人一样，一个小孩刚诞生时能体现
2、他作为一个人的特征只有他的身材、面貌等，我们说这个小孩胖胖的真可爱，那已经将这个小孩定位于首先他是胖胖的，其次他是可爱的，当然了，这有一个前提，那就是他认为胖胖的也是可爱的，但如果大部分这个小孩身边的人认为这个小孩不可爱，那这个小孩就非常可悲了，当然小孩生什么样是没法前期定制的，但一个房地产项目时可以前期定位的，很重要，重要到如果没有一个正确的定位就会生出来没人要（生他的父母除外，嘿嘿，开个玩笑）。第一章项目概况第一节：项目区位分析本项目所在地为位于烟台开发区东南侧，距烟台开发区中心政府办公大楼约4公里。地处开发区、福山高新区、芝罘区三区交界处，东临五指山路，舒朗时装、大宇重工、霍富汽车锁等一
3、批大型工业企业集聚于此，距夹河公园1000米左右；南距疏港高速公路300米，其间也于近期兴建数个大型工业企业；西临海通工业园、胜地汽车零部件的大型工业生产企业，距烟台汽车西站仅1公里；北倚柳子河，海生印染、丛林缝纫等企业也近在咫尺。本项目的区位恰好处于这个特殊的地理环境之中，项目规模适中，具有较好的物业升值潜力。第二节：项目SWOT分析一、优势S1、自然环境地势开阔，周边无遮拦，周边自然环境良好，四季分明，气候宜人，雨量充沛，无污染源（周边工业企业虽多，但不存在污染源），空气质量佳。柳子河就在小区门前流淌，河中流水潺潺，两岸柳树成荫，或钓鱼、或泛舟，闲暇时亦可闲庭信步；东行1000米左右，可至
4、夹河公园，为烟台市2004年重点建设项目，可成为居民日后休闲娱乐的良好场所。2、地理位置从开发区整体来看，福鑫家园的位置较偏，但由于其周边工业区林立，所以对于这部分目标消费者来讲，恰恰占据了地利的优势；目前已建成的商业一条街，在进行一定的包装启动之后可以解决小区居民的生活配套工程问题，如策划启动好的话，不仅会使商业街起死回生，更能使之成为开发区的一个亮点（另案呈送）；小学近在咫尺，可以解决业户孩子上学的后顾之忧，二、劣势W1、城市配套由于农村改造及地理位置等问题，目前福鑫家园周边的城市配套工程尚不完善，给消费者留下了一个较差的印象，在一定程度上缺乏“认同感”，再加上周边各村自行开发的楼盘质量不
5、过关为本项目造成了一定的难度。2、开发商品牌福鑫家园的开发商品牌尚未树立起来，缺乏知名度和品牌形象，未能获得消费者的认同，这在销售的过程中应是一个值得注意的问题。4、交通状况虽然烟台汽车西站距我们仅1公里，但小区门前没有公交车，造成出行不便，目前来讲是制约销售的一个重要的因素（交通不便）。三、机会点O1、开发区扩区带动开发区房市升温几年来，随着开发区经济建设的突飞猛进，开发区房地产的价格也一路飙升，而且从目前看来上扬的趋势将一直持续下去，这就导致了消费者购房热情的空前高涨，再加上工资水平的提高，消费水平也大幅上升，因此从开发区的小环境来看，房地产开发的前景非常好。2、购房户资源充足由于地处工业
6、区，大量的工薪阶层集聚于此，再加上开发区扩区引起大量外来人口的加入，同时由于目前尚无明确提出为工薪族打造的房产项目出现，为本项目积累了大量的客户资源。四、风险T1、市场因素从目前烟台开发区的房地产市场看，项目竞争同质化严重（左一个花园，右一个花园），已引起许多开发商的重视，按我们的开发周期测算，一旦这些开发商都清晰地认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿。那时，本项目还是具有一定市场竞争的风险性。2、自身因素本项目前期的“棘手”遗留问题，导致了客户在选择项目过程中过多的疑虑和慎重，如果在开发过程中不能有效的把握形象-品牌战略，进行广告宣传，销售的风险性和困难度是显而易见的。五、综合分析从市场调
7、研结果分析、本项目的优劣势比较，机会和风险并存。唯一的办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者的心愿，整合与项目有关的各种要素，运用智慧，创造出具有超前性、差异性、引导性、适用性的产品，以合理的成本、利润，达到科学的“投入产业比”，追求产品供给-需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。三、锦绣花园的优势与不足优势： 1、 位置优越，交通便捷 位置优越：锦绣花园座落于东莞市黄江镇中心，与常平、樟木头成为香港人的置业金三角；徒步2分钟即可到达镇中心，酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。 交通便捷：屋苑设有中港豪华直通巴士站，往返香港仅需90分钟；常平火车站近在咫尺，每天多班直通火车及高
8、速列车往返九龙及深圳。 2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全 锦绣花园大型豪华会所，占地逾万平方尺。 室外设施：25米露天欧陆式园林泳池、儿童嬉水池、全天候网球场、羽毛球场、篮球场等； 室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞厅及卡拉OK酒廊等。 3、小户型，统一装修 2房2厅、3房2厅，面积68.79106.92平方米之间的小户型，以及购房即可入住的高档装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。 不足： 1、环境建设缺乏吸引性景观 环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群 兴趣；不利于提升锦绣花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利
9、于满足区内居民的荣 誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求） 2、物业管理缺乏特色服务 物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求（事业有成、时尚、享受）开展特色服务，使锦绣花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。四、目标购房群1、 年龄在3560岁之间经济富裕或有固定资产投资看中黄江置业位置的香港中老年人 家庭构成：13口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年 2、年龄在2845岁之间事业蒸蒸日上月收入在5000元以上时尚、享受在莞工作的台湾老板、管理者或内地老板、管理者 家庭构成：13口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 3、年龄在2840岁之间 月收入50
10、00元以上 时尚、享受在田美工业园、黄金工业园、裕元高科技工业园工作的管理阶层第二章定位策略第一节 定位要素分析1、区位利好因素分析本项目顺应这一市场的变化，在缺乏旅游资源的胶州，打出“时尚住宅”的招牌。来填补胶州房地产市场空白，以田园山水的自然风光资源及历史人文资源为强势卖点，并以具有“新生活新人居”的双重魅力来吸引消费者，对开发商来讲，投资回报的风险将会大大降低，对消费者而言，产品的附加值已大于产品本身，提升了商品的“功能价格比”，这样也符合经济学的需求-供给理论。第二节项目定位定位原则：适应市场、创造差异性定位：时尚住宅-“绿色家园“绿野与住宅的对话绿色细胞组织-生态环境最重要的元素是“
11、绿”和“水”民风自然人回到自然，在那里安家因为接近自然就接近了快乐的本源绿色家园宇宙是物质的，在时空的长河中，宇宙万物不断地变化着，物质的空间同样具有变化性、流动性和连续性，推动这个变化的动力也是其内在的矛盾，阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一个矛盾体，但是，在某一段时空中，矛盾的双方又是相互依存的，形成一个完整的形象。本项目规划遵循“天人合一”的自然规律及“以人为本”的消费理论，以优美的自然环境和现代化的配套设施服务于消费者，共同构筑世外山水园林、画中精品住宅，怡然度假胜地东苑绿世界生态园林式住宅之典范。以中国传统文化为根，创建人、自然、建筑于一体的生态居住环境。它具有绿化、休闲、交往三
12、重功能，是人与人交往、人与自然对话的场所。论语云：“里仁为美”。里：居住区。仁：人情味。“里”在现代人的理解中不单是居住区，还包括居住区的周边环境，“仁”的“人情味”包括两个方面：首先居所应具有私密性（对个人而言）；其次应具有开放性（对小区的共享空间而言）。产品定位定位原则：突出个性、创造差异性定位：“纯生态型园林式住宅”之典范集烟台开发区人文资源与现代高科技手段、现代材料相融合，开发出立体、三度空间的生态住宅商品。一、居住环境的一度空间一度空间，属消费者个人的私密空间，单元户内空间，合理的空间布局，良好的通风采光，业主可享受到最好的户型结构，并且可以根据自身需求营造自己所需要的一度空间，体会
13、高科技带来的幸福感。二、居住环境的二度空间二度空间，指开发商“以人为本”营造的小区空间，具有科学的划分领域空间、组织空间的序列。遵循人的行为轨迹，安排建筑群体。充分利用土地，布置公共绿化，营造水景观赏景点，提高生活环境质量及亲密邻里关系。保障环境质量，合理分配建筑密度。独特的小区形象，满足业主精神需求。三、居住环境的三度空间三度空间，指小区周边可借用的自然环境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市风光也是住宅小区的一道风景线。本项目具有得天独厚的自然环境优势，并利用兰州西路和梧州路两条交通要道，为业主的出入带来便利，使小区与外界的交流更加通畅，还可以利用该大道树立自我形象。小区内的中环湖泊，都是
14、小区可借用的宝贵财富，是营造小区绿化的重要资源。小区南边、西边散布着亭台楼阁，对度假住宅来讲都是不可多得的天然资源。由一、二、三度空间构成了“纯生态型园林式住宅”产品的成功要素，也形成了“东苑绿世界”居住+度假+投资的独特个性，并创造了产品差异性，使产品更具有竞争力，为开发商达到未来市场期望值提供保障。四、产品档次定位可行性本项目的档次定位为“中国城市新贵追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。其概念包含了小区的规划合理性、户型结构的实用性，单体外立面的美观性等，不只是高档材料的堆积，而是要美观漂亮。在同等建造成本的基础上，设计出时尚前卫的、富有创意的单体及园林。更重要的是户型结构的合理性、实用性及
15、各种生活设施的配置。例如：安全设施系统、运动休闲中心、公共活动空间等充满人情味的居住环境。第三节产品文化定位定位原则：讲究个性，追求共性，提升产品附加值。定位：人与自然环境相融合-绿野与住宅的对话东方文化与西方文化相融合传统与现代相融合。第四节产品形象定位定位原则：提升企业品牌形象以及产品（物业）的知名度、美誉度、社会认知度。定位：现代都市新贵的“风雅逸境”-显示身份的“名片”产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲的定一个什么形象，而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求、向往的，在消费者“心里”的定位。在消费者心里树立起的产品形象，让消费者喜欢、认同并追求，并与消费者自己身份相匹配，使住在该小
16、区的业主，有一张尊贵的“名片”。第五节商业配套的综合定位建议定位原则：提升项目综合素质，体现开发商“以人为本”的服务理念定位：以服务小区业主为主，服务社会为辅1、网点规划建议本项目商业服务配套，如果单纯为小区业主服务，根据小区规模和居住位置，会出现购买力资源不足，而造成商铺经营者“无利可图”，影响经营者放弃经营或经营质量下降的负面结果。唯一的办法就是要把商业纳入小区整体规划，从根本上解决由于商业经营带来的小区管理混乱的局面。达到“以服务小区业主为主”的原则，并将服务面向社会，来弥补因购买力资源不足造成的经营者“落荒而逃”的不良后果。本项目商业配套，由于地段位置和小区规模等因素。不宜做大百货，而
17、适合小开间商铺。可由买主出租或自行经营。商铺规划在行人主出入口的板式结构住宅的一层。总建筑面积约1000M2，均价3064元/平方米，价格范围2330-3530元/平方米利用住宅的主体结构设计成临街独立商铺。也可以打通将几个门面合并使用，经营小型超市或餐厅等。根据结构、商铺在一层的有利因素，可把层高设计成5.2M25.4M，或为复式商铺、业主可建阁楼，供储藏货物或居住，是商铺的大卖点。复式商铺的售价也会高于一般商铺。商铺的经营范围尽可能满足小区内业主的生活需求。如小餐厅、咖啡厅、茶餐厅、特色中餐厅（如川菜等餐饮项目），小百货、杂货、小型超市等。2、商业网点的策划建议一、项目的优劣势：a所处的位
18、置：优势：地处该市中云区，兰州西路与梧州路的交汇处，分两支沿街铺面环抱东苑绿世界，是未来人流聚集的黄金地段，交通便利，来往有几条交通线路途经此地；位于该区域的西湖居民片区及今后的东苑绿世界生活区，为本项目网点聚集人气，且项目周边为各大小建材商店烘托，商业气氛浓厚，购物环境优越。劣势：虽该区附近为烟台开发区成熟的建材一条街，但与内围商业步行街相比，人流量及商业环境上存在差距。根据中国策划研究院青岛项目组成员做市场调查数据显示，人均流量达720人次/日，因而，该片区目前人流量还较小。b.体量承载：优势：商业网点商场的面积适中，规划在66.9M2-369M2范围内，据市场调查资料统计，该项目在市民中
19、的知名度达90%，衔接销售过程中的广告效应树立该项目的品牌形象已见扎实的基础。劣势：网点物业的范围大。在目前商品零售业普遍不景气的情况下，各商家竞争激烈，营战线过长。分配不均的人流量。可能导致商家对尾端人浪量小的网点难以接受。网点的单层面积范围大，不易聚人气。显得空旷，从规划角度上看，相对较难。c.销售面积：优势：项目的整体规划为76户，从投资者的角度上考虑，能满足各经营种类的需要，未来可能形成一条业态齐全的商业步行街。劣势：作为本项目存在的未来两片成熟的生活片区，缺少大面积的超市百货等商家进驻，很难将网点整体做旺，也会使发展商将来的物业管理带来难度。d.布局规划：优势：商场部分规划60-15
20、0M2中小铺位，容易为小商户接受。“小铺位，多通道”的市场经营，有别于商场的经营模式，会吸引中低收入人士前来消费。劣势：“多铺位”的间隔，在单层建筑面积情况下，会为进出货带来不方便，另外市场经营档次不够，顾客群有差异，易形成负面影响。二、业态分布定位建议：a.因地置宜，规范网点业态由于项目网点规划范围较长，因而建议开发商在对业主经营种类时有所规范。防止单一的经营种类或杂乱的区段经营。b.重点突出，特色经营本项目网点位置与现有胶州人心目中建筑材料一条街，一面紧紧相接，另一面临街相对。因此建议开发商在业态定位上能顺应市场需求，重点突出，现阶段市场空白，如百货超市，品牌服饰，饮食业等。以此提高知名度
21、及吸引人气。三、网点的价格策略建议：根据东苑绿世界售楼中心提供数据分析：开发商前期网点销售在价格策略上采用“高开低走”，其效果和负面影响与住宅楼类似。纵观前期各阶段的平均价格调整大致如下：开盘期2001年12月底均价为4100元/M2元月2002年5月25号前均价为3300元/M22002年5月25日至今均价为3330元/M2根据前期市场调查数据统计，目前烟台开发区商业网点的平均价格水平在3800元/M2左右，稍高于本项目商业网点的平均价格水平，因此，分析现期商业网点的在售价格水平同现期商业网点的销售率状况，建议后期（7月12月）份采用价格走势第平方米高出现价格200-300元。建议各阶段价格
22、上、下幅度，同住宅楼价格一般。四、网点营销手段建议：市场调查数据统计表明，烟台开发区目前采取的营销手段目前较为单一，大部分为以下几种类型：（1）出租：发展商建好网点以后，以租赁形式出租给个体户或业主通过收取租金及物业管理费来盈利，此类占市场总量的20%左右。（2）出售：发展商将建好的网点一次性卖给业主，以达到资金快速回笼，这类占市场总量60%。（3）租售并举：发展商将部分网点以完全出售形式卖给业主，另一部分自己经营管理占20%。针对目前烟台开发区单一的营销模式，结合本项目商业网点的优劣势，建议开发商考虑以下几种营销模式，真正快速启动，本项目商业网点的正常销售，带动住宅楼的销售，以达到资金快速回
23、笼。1、返租。业主将买下的铺面，前3年交由发展商经营管理，发展商则在业主交完首期付款后，一次性返还业主3年的租金。即发展商通过统一经营管理帮助业主做旺此阶段的网点。此方法可大大减少业主投资的风险性。举例说明：假设该网点的总价是10万元，业主首期付5成，则付5万元。按现时价格若该处网点的年租是1万元，三年租金即3万元。此时发展商一次性返还业主1万元/年3年3万元。即业主首期交2万元即可。业主在前3年的经营使用权都由发展商统一管理。2、引大商家入驻，小业主做房东。目前项目所在位置，周边有几大片成熟的生活片区，（东宋、中宋、西宋、二里河）及未来本项目的东苑绿世界小区，这几片生活片区人口密集，日常生活
24、用品及其它购物需求量大，平均消费水平不高。目前，项目周边市场仍无一家大超市，百货店之类商家进驻为该项目周围各片区居民所不便。因此，大中型百货超市仍是该片区市场的空白点。建议发展商若能引入大商家进驻项目网点，小业主统一买下产权后一次性交由发展商联系出租给如“家乐福”、“新世纪”等连锁起市经营，这样既保证小业主稳定的租金收入，又能减少进驻商家大投资风险带来的压力。3、一次性付款供10万元创业基金。此手法意在吸引顾客，实际上是“羊毛出在羊身上”，可以通过提高总价的方法，一次性送10万元创业基金，总底价仍保持在预售价格水平。第六节住宅产品定位构成分析一、住宅产品构成因素的“核心产品”-核心产品是由产品
25、的基本功能组成。“形式产品”-形式产品是由与核心产品不可分割的部分所带来的附加值。“延伸产品”-延伸产品是由产品质量、形象、物业管理等带来的产品品牌与开发商品牌形象。二、核心产品-产品的基本功能本项目的市场定位是以“新生活新人居”为市场主导，引导城市新贵的假日消费心理。“住宅”，不言而喻就是居家，本项目的“住宅”概念已打破了传统“家，仅仅是睡觉的地方”的观念。因此，无论是户型、外形、环境等都要满足这要求。（一）平面布局本小区规划的主力户型以80M2-150M2的中等户型面积为主导，商业会所约占9%，约占小区总建筑面积的70.43%。其次是以210M2-290M2的较大户型和复式结构的别墅及别墅
26、公寓，约占小区总建筑面积的21%。（二）户型特点各功能区间分布合理，动与静，洁与污，共享空间与私密空间严格区分开来，互不干扰。1、卧室空间卧室是套房内最基本的空间，主要功能是睡眠、休息，配置衣帽间，个别大户型还配有书房（或多功能房）。为实现动静功能的良好分区，卧室要避免正对客厅，卧室对采光、通风要求很严，设计时不允许出现“暗房”。2、厨房空间建议厨房应尽可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的进出，并与餐厅相邻，根据户型大小的不同，厨房的合理面积大约应在：一房户型1.8M2-2.5M2，二房户型2.5M2-3M2，三房户型在3.5M2-5M2，四房以上的户型在5M2以上，餐厅也是根据户型大小不
27、同而设计，一般的户型在5M2-8M2，四房以上的户型，可适当放宽，以保证户型的合理与尊贵。3、卫生间空间建议公用卫生间应靠近卧室，并应接近厨房，以利管道集中，降低材料与施工成本，设计最好把洗厕功能分工。室内卫生间面积不小于2M2-3M2，主卧室卫生间面积应大于2.5M2，大户型可适当放大，根据户型面积大小可适当按比例布局。4、厨卫设备厨房与卫生间是住宅里设备最集中的空间，是小区档次的象征，也是文明的标志，本项目尽量要做到定型化、配套化、标准化，重点要解决的是：（1）依照模数尺寸的需求，配置配套化的厨卫设备、部品配件，保证部品和建筑，部品与管道之间联接配合。（2）合理有序布置厨卫的各项设备和设施
28、，冰箱要入厨，卫生间要适当分隔。大户型的住宅应独立分设厕所。（3）厨卫均应配置性能良好的通风机构和风道。风道应满足不串气、不传声、畅通无阻的要求，尽量设计成直排风道。（4）各户应集中管井，实现户外查表、抄表，隐蔽和暗藏水平管道，设立水平管道区；强调自家与支管线不进邻居家，尽量不穿和少穿楼；尽量配置后出水便器和半硬性铝塑复合管和配件等。（5）各种管线综合处理，一次敷就，防止和不允许以后安装破坏装修和设备。避免强调工种施工的特殊性。（6）热水器的选用和安装，要求注意通风的处理和整体设计的配合。（三）形式产品形式产品的附加值是现代住宅必须的硬件，如园林、绿化、交通、建筑外立面等，而这些必备的因素，又
29、直接刺激消费者在购买之前的心理附加值及购买之后使用过程中的附加值的升值。绿化、交通、智能化配套与景观环境本小区绿化是以点、线、面组成的立体绿化空间。1、绿化的特点是：三层立体绿化、三级小区绿化-小区立体绿化。2、景观特点是：区外景-入口景-中心景-组团景-窗前景。3、交通组织：是由“U”字形主干道，东西主干道及小区景观轴构成的小区交通的一级道路。由通往各组团的架空层车库，以及消防、搬家、救护功能的交通网构成了小区的二级道路。由联通各组团景观、休闲中心公园及主出入口等步行交通网构成了小区三级道路。4、智能化配套系统：“假日住宅”的物业管理硬件上，要与一般住宅不同，要根据建造成本选择智能化管理系统
30、。智能化配套包含有：小区外围红外线监控系统防盗报警系统防火报警系统出入口管理系统煤气泄漏报警系统通讯自动化系统（四）延伸产品-产品品牌与形象延伸产品包括售前服务及售后服务，以体现开发商的品牌及产品品牌。通过良好的服务，使消费者在体会到“物超所值”的基础上，更体会到“上帝”的滋味，把这种体会变成传播，使开发商及产品品牌通过本项目的开发、销售、物业管理过程中达到“知名度、美誉度、社会认知度”的提升，为今后再开发项目提供“无形资产”，再使无形资产转化成有形资产。1、购买之前的产品附加值对消费心理的影响因素通过产品包装?围墙、售楼处、样板房、规划的小区未来前景展示等，都会提升消费者在购买前对产品附加值
31、的认同感，起到刺激消费欲望，并产生购买行为的作用。因此，好的产品一定要有好的包装，使消费者不仅体会到产品功能的实惠，更体会到产品附加值带来的心理满足感。2、使用过程的产品附加值对消费心理的影响因素使用过程是指消费者在购买了物业之后，入伙时或入伙之后，业主真实看到的小区、自己入住的单位以及良好的售后服务（物业管理），给业主心理的附加值提升。小区整体规划及建筑特色-本小区是以后现代主义设计手法结合欧陆设计风格，以典雅、明快的风格突出楼盘的个性，在烟台开发区形成巨大冲击力，给消费者心理满足感。（五）房地产产品的整体概念结构图房地产产品的整体概念结构图(见图2-2)图2-2（略）第七节户型的装修定位建
32、议基于本项目的“假日住宅”概念，“产品需求”关系的分析，在购买该产品的目标客户中有一定比例的客户需求带装修好的房子，免去距离较远、装修烦人的麻烦。另外，本项目的户型是以中等偏小户型80-150平方米为主力户型，根据购买者，除度假、休闲之外的居家者，如有现成的装修一步到位，而且价格略高一点，对购买心理的刺激还是较大。因此，本项目的中小型以带装销售为宜，大户型即以推荐套餐服务方式为主。一、墙地面部分客厅地面为玻化地砖，房间地面为复合地板，墙面、天花白灰打底乳胶漆。二、门窗部分入口为优质实心防盗门（小区可统一型号定做，连体别墅公寓除外），普通夹板室内门。塑钢凸窗配浅绿色玻璃。三、厨卫部分建议厨房、卫
33、生间给排水接头一次到位。厨房内的墙面砖、地面砖、灶台、厨柜一步到位（厨柜可采用海尔整体厨房设备），卫生间要设座式马桶，洗手盆、淋浴设备三件套及排风扇，地面铺设防滑面砖，墙面贴墙面砖并吊顶。第八节目标客户定位定位原则：选准目标，稳准出击定位：都市新贵一、产品目标客户造什么产品？卖给谁？根据调查结果分析，从目前烟台开发区的人口结构、人均收入、房地产价格、消费力资源等因素来看，以本项目的规模及档次，如果全部定位于烟台开发区消化是比较困难的。因此，我们把目标客户锁定在烟台开发区。其中烟台开发区约占60份额，烟台开发区其他城镇占40份额。二、目标客户细分1、个体与私企业老板（市内+周边城镇）该阶层基本都
34、有住房，对生活质量要求比较高。且在长期的经营过程中对“功能价格比”有着较清楚的认识，文化方面都有一定修养，对“居住+度假+投资”概念的理解高于其它行业人士。2、文、教、卫圈人士该群族文化素质较高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空间不一定追求太奢华，但要有品位，并注重生活质量。对居住环境有着较高的要求，该阶层收入虽并不太稳定，但决不是一般工薪层的收入水平。该群族是本项目期望的目标客户。3、外企、合资企业高级职员在青岛市虽然这一群族人数并不太多，但烟台开发区发达的工业重地及便利的外贸港口，对他们还是具有很大的诱惑力。细分如下：企业业主高级职业经理人高级技术人员该群族是本项目主要目标客户。4、政
35、府公务员虽然在烟台开发区该群族庞大，但是能成为本项目目标客户的十分有限。原因是：按公务员的纯薪水收入水平，要想在原居住条件下再拥有度假公寓基本是不可能的，只有一个因素，就是“灰色收入”。因此，该群族也是我们项目的主力目标客户。5、退休人员该群族较复杂，有公务员、文化人、高级知识分子、回国人员、国企老板等不同类型，不同收入来源。该群族都有一个消费指导思想，就是“享受天伦之乐，安度晚年”，因此，对居住环境的要求高于一切。该群族也是我们项目的目标客户。第九节价格定位定价原则：市场无形，定价有道定位：平层住宅：1360元/M2-1606元/M2多层住宅：1460元/M2-1716元/M2连体别墅公寓：
36、3800元/M2-4500元/M2商铺：3100元/M2-3875元/M2一、价值取向房地产价格是由地价、工程造价，各种税费、资金利息、销售费用和开发商期望利润等因素构成的。基本成本加开发商利润构成基本价，一般市场定价原则由三个价值取向构成。市场价值取向：需要考虑同等片区、同等物业、采用比较的手段来确定。成本价值取向：项目整体综合成本加开发商期望利润。消费者心理价值取向：该区域位置的物业在消费者心里的“功能价格比”。当然，除考虑价值取向因素外，房地产产品价格的因素是项目整体所包括的多种可变因素以上因素统筹考虑决定了价格的定位因素，构成了价格定位的可行性基础。二、定位分析对住宅产品而言，在一定户
37、型面积范围内，总价决定客户群的区隔，而单价却直接影响消费心理。因此，对项目价格定位的安全性进行分析，可得出安全性模拟曲线，以此为依据来制定本项目的基本价位。在此基础上，追求差异性产品的附加值。追求产品高附加值会造成成本的增加，但价格可随之有所上升。项目评价模式的因素构成及风险分析：1、目标客户群的数量：（1）少量（2）一般（3）较足（4）充足2、目标客户群的需求程度：（1）不强烈（2）一般（3）较强烈（4）很强烈3、目标客户的交易资金量：（1）不足（2）差不多（3）足够（4）有余4、开发商品牌及资金实力：（1）不足（2）有差距（3）相当（4）有余5、政策环境：（1）不利（2）较有利（3）无影响
38、（4）有利6、同档竞争：（1）不利（2）较有利（3）一般（4）不激烈7、硬环境：（1）不适合（2）一般（3）较适合（4）很适合从以上（1）、（2）、（3）、（4）选项中，分别取1、2、3、4分。针对本项目所处的烟台开发区的市场价格现状，参照烟台开发区房地产低价位的市场因素，分别以1200元M2、1500元M2、1700元M2、1850元M2四个价位进行综合评价。从经验角度出发，房地产通常理想的理智而安全的利润率应为2535，即对照相应的安全性当量值为6.58.5，对应图中的单价值为1350元M21850元M2。在这个区间按烟台开发区的建筑成本基础上提升1015来开发本项目。根据以上理论分析和烟
39、台开发区、青岛市场的价格差异性，而对烟台开发区的目标客户，合理平均单价定位1650元M2，毛利润率约在34。项目成本控制定位平均单位成本控制在1000元M2之内。以上是按理论的安全模式推理的结果。是为开发投资风险降低的一种分析，但实际上按市场调研分析，我们的定价因素和比较还是参照烟台开发区场价格因素比较多，目的在通过整体市场的理论分析,对市场风险有足够的认识，并使开发商对开发项目的市场回报有一个理性的认识。并根据这种分析的价格定位结果，1650元M2的均价，最高价也不会突破2500元，对胶州地区的目标客户应具极强的诱惑力。本项目由于前期在价格定位上有过失误，在胶州房地产市场上有一定的负面影响。
40、因而在价格定位上不宜按理论上的理想均价1650元M2来作为我们的均价。建议开发商在促销期按平层1420元M2，错层1560元M2的均价公开销售。第三章项目整体规划思路与建议第一节规划主导思想一、课题-规划中力求达到的目标我们该以怎样的规划思路塑造未来的小区环境？是否还能共沐朝露夕阳，拥有与自然息息相关那份恬静？是否还会拥有田园风光，静享鸟语花香，蝉声蛙鸣的那份温馨？是否还能笑看花开花落，体会硕果累累的丰收喜悦？人与人是否还会心手相连，共建远亲不如近邻的大家庭？这是梦想？还是明天的现实？在本项目中，力求营造一个这样的居家环境，这一切将会成为本项目的一大卖点。二、文脉我们试图在设计中体现一种具有生
41、命迹象的总体脉络，并在总体视觉及局部造型上传达，烟台开发区历史遗留下来的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各种信息；通过对各种天然能量的竭力蕴蓄，尽可能减少从外部输入能源；利用某些设施及调动生态原始的结构关系，将小区内的排放量减少到最小；区内的各种场所将是安居乐业的理想天地；顺畅的交通包括残疾人抵达居住的每个角落；将是小区鲜明的特色。第二节总体规划思路一、目前主要经济技术指标（一）规划用地总面积：125674M2（二）建筑面积1、规划用地总面积：125674M22、总建筑面积：124347M2住宅建筑面积：112714M2商业会所：11283.66M2其它:350M2联体别墅建筑面积：2596
42、8M23、居住总户数：754户4、绿化率：35.85、容积率：0.996.总户数:997户二、建筑规划特点根据“东苑绿世界”的市场定位思路，在原有规划的基础上提高了容积率和建筑密度，提高了绿化及景观的面积。我们将原来的规划和现在的规划列成图表进行比较。一、配套设施的规划特点从层次上看，本小区规模不大，公共大型的服务配套设施不宜自建，为解决目前城市配套设施不健全的问题，小区应多设小型多功能配套设施，相对集中布置在中心附近，方便小区居民生活。1、会所会所是业主休闲、聚会、交友的社交场所，也是康体、娱乐场所，因此，在规划中一定要考虑会所的位置，本规划特点是把会所设置在小区的中心，方便各组团业主使用。
43、会所与商业配套不同，其设施和服务对内不对外，考虑到物业管理成本，会所规划为两层高，总建面积在11000平方米。最主要的新生竞争者要数“生活中心”（lifestyle center）了。国际购物中心理事会（The International Council of Shopping Centers）对它的定义是这样描述的：占地面积在15万到50万平方英尺、露天的，高端的（higher-end），以休闲为中心的零售模式，它包括从常规摩尔承租者到服饰专卖零售商以及家庭商品直销点（home-goods outlets）多种零售形式，甚至还包括餐饮、娱乐设施。 虽然现在全美还只有15家这样的生活中心，但3
44、0到40个同类型的生活中心已经在规划蓝图上了，Taubman说。 “建造它们很容易，因为建成后人们有更多的地方消费了，”他说。 目前生活中心普遍设计成街道购物中心（strip center）的模式，但有一大把新选择等着打破这种单调的模式。“没有固定的规则，也没有不变的格式。每个人都在寻找新颖、更好的想法来建造生活中心，”Porter说。 2、室外泳池游泳池素质直接体现物业的档次。本项目泳池在会所南边，紧邻会所，周边建筑不高，而且距离较远，增加了入池游泳人的私密性。有效地回避了高层住宅之间设泳池所带来的尴尬局面。3、儿童活动中心、托儿所儿童活动中心、老人活动中心、托儿所都是在中心休闲广场、人工湖
45、及休闲公园的东西侧，即体现了环境的优越，又回避了由于儿童的戏闹而对其它居民带来的干扰。4、商业配套商业配套的出现，其初衷是为方便业主。把商业配套放在小区业主出入口的两侧，前面有宽阔的广场，即方便小区外人购物、停车，又不影响小区内业主的正常生活。商铺的销售不但会为开发商带来较高的利润回报，还可以促进住宅楼盘的销售。5、物业管理办公室物业管理办公室的位置可设在距会所较近的连排式多层住宅架空层里，这样既节约了开发成本，也方便物业管理人员的出勤。6、水电设备用房及垃圾处理设备用房是小区必不可少的设施，但必须规划设计在不显眼的地方，以防业主有不安全的心理反应。本规划的设备用房在北端，小高层与原有建筑之间
46、。这个位置，从外部看不到，而且该位置面积较大，如果利用紧邻围墙的一小块地设计一个外形美观的设备用房，是比较可行的。二、单体布局的特点充分利用从小区穿过的五斗渠及灌溉渠，营造小区环境，以最佳位置为小区中心,向小区四周进行辐射，并形成南低北高，东西渐高，中间低的特色。建筑单体也根据这一特点，规划高低起伏的空间轮廓。北面以小高层组团，即回避了来自兰州西路的噪音污染，又树立了良好的小区形象。西面由半围合式的住宅组团，漂亮的外立面形成统一的小区外形，又增加小区的安全性。小区全部采用架空层，既节省了小区整体建造成本，又解决了一层因气候造成的潮湿因素，还可利用架空层停车及绿化。三、朝向布局特点建筑本身十分注重采光，最大程度的做到“早上不眩目，中午不黑厅，下午不晒床，晚上有月光”。本规划的南北朝向布局，既满足
