并购协议制作与执行律师技能.docx

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1、并购协议制作与执行律师技能主讲人：张 洪前言首先非常高兴点睛网的邀请能够来参加点睛网的学习，我早早就耳闻点睛网，大成律师事务所的很多律师在这儿授课，有很多律师助理在点睛网学习，所以对这个早有耳闻，今天是第一次来到点睛网，非常惊讶看到这么多的同仁，非常高兴能看到这么多人利用业务时间来进行学习，我非常荣幸能够把自己在相关领域当中的一些执业体会、经验利用这样的时间跟大家进行交流，今天主题是在大的并购课程当中，并购协议的制作与执行的技巧。对于这个题目我自己觉得有一定难度，因为并购确实是一个非常复杂的事，是非常大的主题。 我分成四个步骤：第一节了解并购交易第二节分析并购交易第三节起草并购协议第四节执行并

2、购协议大家通过课程或者通过日常的业务对并购、重组有非常深的了解，并购每天都在发生，在律师事务所里并购业务属于律师事务所非诉业务的核心部分，某些律师事务所也把它作为高端的业务，这个业务对律师主体工作要求非常高，大家在这几天当中都要熟悉和了解并购。就我个人理解，并购并不是严格意义上的法律概念，因为我们不会在任何的法律条款和司法解释看到并购这两个字，但是在日常交易行为中是处处所见的，并购现在通常的意义是兼并（Merger）和收购（Acquisition）（“M&A”）。兼并一般意义上来理解是两个企业之间的合并，收购一般理解为股权的收购和资产收购，因为这些类型在日常当中都被叫做并购，甚至可能还有一些更

3、复杂。在今天的课程中，或者在更多法律方面涉及的并购更多针对的还是股权交易，以企业为标的的交易。资产并购在某种情况下也会被理解为并购，一些重要项目收购是采取资产收购还是股权收购，这是不同的方式，但我们今天讲并购协议，资产并购跟股权并购有太大的交易，今天课程讲的并购仅指跟股权相关，以股权为标的来进行实施的并购，我们在谈并购协议和在谈并购交易之前，我自己有这样一个理解，一开始做律师业务时，觉得并购不是很复杂，但事实上并购是一个非常复杂的交易行为，有几个原因：一是标的比较复杂。通常买卖交易，标的比较简单、比较直接，可并购标的是以企业为目标，标的是具有内置法律人格的，是在持续运作的，在经营的，在不断变化

4、的一个主体，首先它是动态的，二是关系复杂，以你股权为交易，是不是你的交易目标仅仅就是股权，涉及仅仅是股权的交易？当然不是，因为股权的背后有公司和股东的关系，公司与资产的关系，公司与债权债务的关系，有公司相关业务的关系，甚至有公司相关的政府环境关系，所以是一个很复杂的关系组成，导致简单的并购，无论是增资、合并、股权转让，其实与很多复杂的经济因素、法律因素的结合，一个并购协议，实际上涉及很多的法律关系，非常复杂。二是交易架构很复杂，这也是我们今天讲的一个难点，有的是直接并购，有的是多层次的并购，我刚才讲了法律关系很复杂，有的时候涉及到外资，有的时候涉及到上市公司，涉及到国有公司，各方面的经济诉求也

5、很复杂，同样是一样并购，有的涉及到主体不同，目的不同，那么涉及到他所关注的东西不同，那么条款的设置也是不同，所以这些都导致它很复杂，还有一点，因为标的是一个动态的，所以并不是买卖了，资产交付了，交易就完成了，很多时候，交易双方后续有很多合作关系，要保持企业持续运作，所以有很多的公司制度安排，后续的合作，业务上的合作，关联交易，所以是从前到后，从标的到架构到交易的法律体系到诉求到后续的合作都是一整套的关系，所以并购是很复杂的经济行为，当然，作为并购的律师作为完成并购协议的律师也要把这些复杂的关系都能囊括其中，给客户一个很明晰的解释。我们要了解并购交易，分析并购交易，然后再去制作，其实了解跟分析已

6、经是制作并购协议、思考并购协议的一个过程。律师要想写好一个合同最基础的是文字处理，但文字的处理只是一种形式，背后肯定要有很清楚的思维与思考，就是如何思考这个交易，还有一个很清楚的逻辑关系，如果有一个很好的融资处理能力，把你所思考所能想到的东西能够落到局面上，后续要用一个很清楚、简洁、完善的组织架构完成，这才是一个很完善的协议，所以需要这几个方面的一个组合，这些组合说起来容易，有很清楚的逻辑关系，有很好的法律分析，有全面的法律解释，有很强的文字处理能力，但要通过什么样的步骤，将所有一步一步落实，这很重要。第一节了解并购交易这五项了解是使你能够深入到协议和深入到过程的前提，那怎么来了解？一、了解主

7、体做一个合同肯定有合同各方当事人，并购除了合同相关双方之外，还有一个标的公司，一般是收购方、标的公司以及其它标的相关方，比如说有交易方、第三方股东，无论是谁，首先要了解这些主体是谁。接着要了解主体性质，交易主体可能是自然人，可能是法人，还有主体法律属性，有国有、外资、上市公司、外国投资者的，为什么要做这方面的了解？要解决的问题是什么？因为我们要确定主体的资格和资质，在制作协议过程中，即使客户已经有了一个很完善的收购方案和已经谈好了商用条件，其实制作协议的过程实际上还是一个不断的谈判和不断修正、完善交易细节的过程，作为制作并购协议的律师千万不要以为说这个谈判已经完成了，客户说什么就写上，没有自己

8、的思考是不对的，所以在最开始就要把你的思考和思维带到这个过程中，比如说一个主体，要考虑他的资格和资质是否对，同时要考虑不同的主体决定着交易的程序问题，当然不同的性质也决定了适用法律的不同。所以在主体上一定要逐个分析，如果出现问题马上跟客户沟通，律师更多的是给一些替代性的方案，解决问题的方案，这个才是核心，律师首先要发现问题，然后告诉他你手里还有什么牌，还有什么样的条件，能做一个什么样的替代性方案，这是律师要做的，所以首先要思考，发现问题进而解决问题。二、了解交易背景为什么要了解交易背景？交易背景表明双方为什么要发生这个交易，背景在很多时候决定了交易条款，比如说交易的目的，并购当中要解决什么样的

9、问题，买方为什么要买，卖方为什么要卖？这个决定了一些诉求，也决定了商务条件的不一样，我们经常在房地产的项目收购中，很简单，收购方的诉求仅仅是收购股权管理公司吗？更重要的是诉求公司现有的项目，这样的诉求和这样的背景决定着双方将来法律条件安排的不同，所以要背景，包括双方谈判的情况，双方商务谈判的重点资源，并购当中双方到底要解决什么样的问题，比如我们实践当中有公司，其实要并购，可能是为了扩大规模，有的公司并购可能是因为业绩有问题，当了解其诉求时，也能帮他审视一下他的方案，同时在写协议时哪些诉求是你想要在协议当中确定的，要了解这个背景。跟背景相关的我刚才已经提到了，其实就是诉求，各方核心关注的问题。如

10、果一家上市公司目的是为了盈利，那你在写协议或核查文件时，对于交易标的收益情况就是你核查的重点，收益情况是否真实，这个时候在通常保证和承诺的条款里，对于收益盈利状况真实性在协议中是描述的重点，也应该是对方要保证的重点。各方的关系，交易各方的关系有时候容易被忽略，但我觉得这很重要，比如说交易各方有没有关联关系，这种关联关系很多，收购方有时是多方收购，他们之间有没有不同的关系，收购方和被收购方有没有不同的关系；有没有业务合作关系，这点在于双方以前是什么样的关系，未来应该如何处理，包括合作，未来会不会有关联交易；交易双方的地位也很重要，这也很容易被客户忽视，在不同的交易壁垒当中，合同的处理不同，你在弱

11、势时肯定要做出很多让步，在强势时你就应该要做出保障，不同地位决定着双方交易结构，包括未来合同安排，律师在这当中的角色，一方面是法律的指导者，告诉客户，交易有哪些法律边界，另外，律师也是一个润滑体，在双方有矛盾时，通过法律手段和协议条款安排和谈判技巧让意向合作的双方更好的达成交易，促成交易，这也是律师很重要的工作。在这里当然要了解交易双方的诉求、地位和它的强弱势关系，保证自己在谈判当中的很好态度。三、了解交易内容在这样一个背景下，在这么一个诉求下，双方确定的交易价格到底是什么，要谁的股权，交易的对价又是什么，了解交易对价是特别重要的一个内容。律师除了掌握法律知识，很重要的是要了解一些财务的知识、

12、管理的知识和其它相关的企业知识。通常情况下，交易对价有几种方式：第一，定价原则；第二，对价方式。定价原则有：原始投资额（+或不+）；净资产（账面净资产/经评估的净资产/经审计的净资产） （+或不+）溢价；P/E倍数 （公司收益）。对价的形式有不同，有支付股权，有支付现金，这种条件决定着合同的交易条件、条款。要了解交易架构才能知道未来合同条款如何设定。四、了解知识律师是按照法律业务来分门别类，但有很多不同，在这儿之后，你了解一些法律是要了解一些行业的特点，行业特点是去判断标的公司的主营业务是什么，行业基本情况是什么，行业有没有准入条件，公司的行业地位是什么，这些的了解会让你充分了解交易，也能让你

13、更充分的把握公司的情况。还有产品的特点，产品提供的服务是什么，产品服务的特点是什么，有什么样的特殊性，有什么样的特殊要求。公司的技术和资产也要了解，有些公司的技术是以专利形式来体现，有的是以商业秘密的形式来体现，不同的体现形式在未来合同处理时也是不同的，主要资产情况也不同。还有公司的经营模式的特点，所以外部的知识要知道。五、了解法律就是在什么条件来做，这是律师的本职工作，刚才都是了解商业意图，了解商业诉求，了解它的交易架构，下面是在一个什么样的法律框架下去实现。律师做并购协议最主要的就是要保证协议的合法有效，非常清晰，有可执行性，怎么能够保证？清楚法律框架很重要，了解这些法律框架，一方面是保证

14、合法有效，另外一个目的是保证律师能够准确的下笔写合同，律师要了解的法律跟交易标的所在行业相关的法律，比如地产、建筑类企业，有资质，这个企业是一级资质，一级资质是什么概念，股权转让之后能否延续，这是你要判断的，包括矿产资源能否进行股权转让，股权转让之后，资质会发生变化吗？所以要寻找法律的支持。与交易主体相关的法律。刚才也提到了主体的特殊性，性质是国有的，是上市公司，要把这些法律全部收集整理。与交易框架相关的规范性文件。股权转让相关工商部门的规定，增资相关规定，行业的规定，主体的规定，这些要给自己做一个梳理，我们进入大的项目时，第一件要做的工作就是制作项目的一个法律规范。六、其他情况的考虑要了解谈

15、判背景，特别是在你没有参加谈判或者有时律师未全程参与谈判，在这个时候一定要关注谈判的过程，因为有一些你已经考虑的问题可能在谈判过程中已经解决了，有些个别情况已经做出了一个处理，这些情况你要有了解，要关注谈判的过程，谈判当中双方对于个别问题的处理，各方对于个别问题的态度。在谈判当中，律师最好能够参与谈判过程，不能参与谈判要有所了解，因为谈判时，大家有时在一个轻松的环境，收购双方说得比较多，说很多法律文件之外的东西，这些东西对律师去发现问题和解决问题提供了很好的思路和线索。另外，要知道各方面委派参与谈判人员的情况，知道协议制作和各方面有什么不同。立场。律师在写协议一定受收购方或并购方某一方的委托，

16、有的时候，公司可能会觉得很简单，目标公司委托你，这时律师一定要知道自己的立场是什么，是为谁服务，谁更是你应该倾向的主体，任何一个条款你站在任何一方写出来的时候，站在不同方写出来时肯定是不同的，所以要知道自己的立场。第二节分析并购交易协议当中很重要的东西就是文字处理，还有思维能力，剩下就是逻辑能力，中间核心的就是思维能力，当你把所有的资料拿来，剩下就是你如何用自己的方式来思考，这个思考是后来如何完成协议、构架协议、落笔写协议非常重要的一个环节。并购交易的类型：按并购结果分：任何一样并购无外乎会出现这三种结果，这种并购的结果是以收购完成之后，收购方和并购方在目标公司的地位和管理权的变化来区分的，区

17、分有三个：一是买断式并购（原股东全部退出）；二是控股式并购（并购方取得目标公司控股地位）；三是参股式并购（并购方参股目标公司）。为什么要用并购结果来划分？并购交易是一个很复杂的交易，从交易之前到交易过程到交易完成，因为你的标的还存续着而且必须存续的一个法律经济实体，看结果是完成之后，实体是什么状态，实体在交易之前和交易之后有什么不同，这个时候你再决定双方才能在交易什么。要看到现在交易要知道交易完成状态，做交易完成状态和之前状态的分析比较才能知道你能判断什么，所以，首先要从对你所的交易从并购结果上做一个分析。按法律关系（交易性质）区分，再复杂的并购交易、并购方案只要它是以公司股权为目的，我认为它

18、只有这三种交易模式和法律关系：一是股权转让式并购：即股东将其所持有的股权（即在目标公司的股权）转让于其他股东或股东以外的第三人；二是增资式并购，公司增加注册资本，新的股东通过认缴公司的新增资本而取得股东地位；三是复合式并购（股权转让+增资）；四是企业合并，是指两个或两个以上的公司通过订立合并合同，依据法律和法规的规定，而演变成一个公司的法律行为。第二节分析并购交易一、按并购结果划分1.并购结果买断式并购为什么要这样划分，不同的划分有什么样的意义？在这样的并购协议中重点是管理权的移交，因为前一个股东走了，要把所有的管理权留下来，协议的重点是如何来实现管理权的移交。第二是资产的移交。第三是对于现状

19、的确认。第四是对于承诺的践行。买断式并购重点在于：第一对于现状的确认，第二在于过渡，管理权、资产权等所有东西的移交和管理。后续没有这些人了，如何能够保证你的收购方利益是完整的、是清晰的。这是买断式并购协议所关注的重点。2.并购结果控股式并购（绝对控股）如果找到最权威的解释，在国有资产管理时，对国有控股公司是这么来定义的，国有控股包括绝对控股和相对控股，所谓绝对控股就是并购方取得50%以上的股权；所谓相对控股是并购方取得30-50%的股权，且为第一大股东。控股是一种状态，但不是一个被锁定的状态，不是一个只满足你的条件就能达到的一个状态，不论什么状态，另一方取得了绝对或相对控股地位，50%是取得的

20、绝对控股，相对控股很简单，没有取得50%以上，但还是第一大股东，所以相对控股和绝对控股首先共同的特点都是取得了共同的控股地位，但还有一些不同，不同在于相对控股持有的不够半数以上的表决权，在公司治理结构上、安排上是不一样的，跟控股肯定不一样，正常公司章程，半数以上股东可以决策事项，但如果相对控股还不去改章程，相当于你没有控股地位，包括在董事委派各方面都不一样，控股跟买断不一样，控股里的相对控股和绝对控股法律意味也不一样。控股协议关注的重点是什么？也像买断式并购一样，也存在控制权的转移，不同在于控制权转移之后，新老股东还在继续合作，这是跟买断最大的相同点也是不同点。控制权都移交，不同在于老股东是否

21、在，在这种条件下，关注重点也要关注管理权的移交、资产各方面的过渡，不同在于可能不用担心他跑了，因为他是控股股东。而且又有一个不同就是合作关系很重要，意味着双方还是在这个架构下继续合作，只不过管理权不同了，投资比例不同了。另外是治理结构的安排，这是控股式收购的核心要点，未来在什么架构下合作，股东会怎么决策、董事会怎么决策，高管人员如何来安排，这个就是他安排的要旨，控股式的交易首先分析结果特点，判断特点之下所关注的重点。3.并购结果参股式并购假如一个人持有公司20%股权，他既没有董事委派权，是否能分红不是很重要，这个时候20%的股权如果想出售有很大困难，谁去买？在PE/VC大行其道的时代，参股式并

22、购在并购中占了非常大部分。参股式收购在过去没有什么经济意义，现在之所以重要，是因为在股权收购基金PE和风险投资基金VC存在下，在他们非常广泛参与到资本市场业务时，参股式并购非常复杂。在资本市场之下，企业价值不仅仅体现在管理权价值上，风险投资、股权投资以及以财务投资人的角色出现的投资者有非常大的利益，在这个之下，风险投资者的出现也大大改变了参股式收购协议很简单的一种局面。但风险投资者基本都用在对价条件当中的市盈率来收购，所以对公司现有股东、现有经营非常关注，他希望一方面绝对不参与，因为不懂，之所以投资你是因为我看好你，投资你就要保证你在原有状态下保证持续运营，用什么来保障？就用我对管理权的控制，

23、用我对重大事项的控制，用我对投资杠杆各方面的条件使用来保证我的利益，在这种情况下，加之用了一个很高的价格，出让一个企业，一两千万的企业在出让5%、10%的股权上，拿到五六千万的投资，你想想对于控股股东对于原企业是个什么样的概念？在这种情况下，也愿意让渡他的一些权利，去做出让步。看交易完成结果的状态来决定双方未来的法律关系，通过未来的法律体系和未来的状态来决定协议重点和安排的重点。二、按交易性质划分1.交易性质股权转让2.交易性质增资扩股股权转让与增资的区别：3.交易性质公司合并（新设合并）公司合并后，A、B两个公司的资产、股东、注册资本等都发生了变化。公司合并后，A公司注销，B公司存续，但其资

24、产、股东、注册资本等都发生了变化。公司合并最大不同在于交易主体，标的公司是两个公司，A公司和B公司同时是标的公司。所谓合并是两个公司股东、资产、债权债务、人员、生产要素等的全部整合。如果从三种交易属性来看，股权转让、增资、合并，合并最复杂，因为它是两个公司，而且在实践当中，公司合并有换股合并。如果拆分公司合并交易，第一个交易是公司和公司之间的合并，经济要素的合并，第二是股东跟股东之间的交易。上市的核心协议是吸收合并，换股式吸收合并，那个协议给了一个选择权，可以换股式合并，可以现金式合并，换股式合并实际上就是增资扩股，现金式合并某种意义上就是股权转让，但不同在公司发生了变化，是两个公司的经济要素

25、合并的，实际上是一个很复杂的交易，相对于单纯的股权转让和增资，但大家如果意识去看这三类合同就会发现在实践中，这三个合同当中最简单的往往是合并协议。合并协议关注的重点跟股权转让不一样，要关注两方的资产和债务情况，是两个公司的合并。重点是对价的安排，另外是交易程序，有法定交易程序，是你不能抑制不能改变的。这是它跟股权转让和增资当中一个很大的特点，虽然股权转让也有它的程序，但只是对登记程序有要求，对实施程序没有要求，可公司合并不一样，所以在协议安排上也不一样。第三节起草并购协议一、起草协议的准备工作（一）参考文本的搜集参考文本的搜集很重要，关键是你怎么用。有哪些参考文本可以供搜集？一是以前制作过的文

26、本。二是有无格式文本，大的并购肯定没有，但股权转让增资以及很多项目都有格式文本，这些格式文本和示范文本要看，因为具有政府的指导性，至少保证了必须约定的事项和必须考虑的事项。三是其它格式文本（网络、法规库）。四是律师事务所的指引，成功并购项目的合同（公司信息或可用的其他项目资料）。（二）格式文本使用注意要时刻给自己灌输这样的观念：1.任何文本都是过时的。为什么？因为法律是变化的，客观环境是变化的，但自己是进步的。2.任何文本都是有立场的。这点很多人容易忘记，拿了一个协议就写，我们在帮客户写协议时，比如说一个租赁合同，我们一般都会给他做两个版本，一个是承租方使用的版本，一个是出租方使用的版本，你的

27、立场肯定不一样，什么是公平？在条款上有公平吗？一定是有立场的，这种立场是由什么来决定的？是基于起草者的考虑以及基于谈判地位。3.任何文本都是妥协的结果。谈判的结果是妥协，妥协在条款上。合同是谈判的结果，因此其条件一定是已经作出的让步的，并不是最优的条件4.律师事务所的指引任何文本都是有背景的。基于时间差异、自己的进步，基于立场，基于妥协，任何文本都是可用的，但同时任何的文本也都是不可用的，一定知道哪些是自己该用的，哪些不该用的，这个才是关键。用什么样的条款形式、什么样的文本形式，这在工作当中律师要注意，律师是人性化的服务。（三）备齐基础资料一个是交易主体的基本信息，因为你要写合同，名字要写准确

28、，所有的信息要写准确，那么就要有交易主体的资料：名称、自然人（身份证号、住所）、法人（法定代表人、地址、成立日期）。对于交易标的公司，有它的组织结构的东西，有它相关法律信息，第一类是交易主体相关的信息，第二类是交易标的相关的法律信息，第三类是交易标的相关的财务信息，并购是一个复杂的经济行为，更重要的是一个商业秘密，对价条件是公司在什么状态，所以要有公司的财务信息（最重要），因为条款里很大程度要涉及到公司资产如何处理，债权债务如何处理，要厘清双方的权利责任、边界，而财务信息特别重要，包括它的资产负债表，资产清单、债务清单，债权清单，其它可能影响的房屋产权证。所有这些资料帮助你第一在合同当中写清合

29、同主体，不要出现错误，描述清楚事实，第二，要了解相关合同交易要件所设计的相关内容。在重大项目当中要制作和确认合同框架要点。律师写协议的过程实际上也是在帮助客户完善交易方案和进一步细节谈判的一个过程，这个过程是通过你的协议来引领的，所以要有框架条款清单。某公司股权收购协议的要点：第一，目标公司的现状。确认交易主体，甲方是相对自然人，乙方是A、B两个公司，交易标的是乙方持有公司60%的股权及其相关股东权益，交易价格是60%股权的成本价格及溢价2600万，然后交易架构，甲方对F公司尽职调查完成后，统一继续履行交易。交易架构是三个自然人，新成立一个新设公司，然后由新设公司按照框架协议的约定去收购F公司

30、60%的股权。框架协议后，甲方先支付300万定金，甲方对公司进行财务和法律的尽职调查。三，尽职调查在符合要求的情况下三个自然人成立新设公司，与乙方签订股权转让协议。四，股权转让协议签订后，新设公司支付800万溢价款。第五，在60%股权且管理层变更之后，双方解除800万的共管支付给乙方。六，涉及到公司负债，公司债务怎么样再来解决。七，解决股东之间负债成本价格调整问题。八，60%股权过户到新公司后，开始进行探矿权的扩界工作。九，扩界或探明的经济储量达到1亿多吨了，在支付剩余的1800万股权转让价款，也就是交易条件有定金的支付，溢价款支付，成本价支付和未来相当于对赌奖励条件支付。这也有对赌条件，因为

31、是探矿权，不知道有没有这么多的储量，现在这方说我有这么多储量，双方都不知道，至少收购方无法确认，我们就做了一个对赌的条件，如果达不到1亿吨的话，有一个股权过户的安排，要把后面40%的股无偿收购，如果达到了，应该怎么来收购，合同对这个有规定，还有后续股权支付的安排。二、协议架构安排（一）架构安排我认为架构有两个，一个是协议条款本身，一个是法律文件之间的，并购协议或并购合同有的时候并不是一个合同，还有很多它组成的法律文件，一定要想在你做的一个交易当中，是用单一合同还是用多个合同？你的主合同跟你的附件、其他文件是什么关系，这要先构架，如果没有这个构架不知道怎么来写。复合式收购既包括股权增资又包括转让

32、，这是否能通过一个合同来完成？肯定不能，要有一个股权转让协议，要有一个增资协议，但股权和增资不可能同时完成，肯定有先有后，这时候如果涉及到多方主体，只签两个合同，没有其它合同，这个合同当中的约束就会有问题，因为主体不一样，没有统领的合同，这个时候就要有一个框架的合作协议，先有一个大合同，这个就是你要考虑的。在这个时候就要梳理，像我刚才说的，无论并购结果也好，并购交易属性也好，一定要梳理它的法律体系，根据它的法律关系实务都有几个法律关系，然后来判断这些法律关系当中是用一个协议来完成还是用不同的协议来完成？讲股权转让，有的是多股东转给一个股东，也可能一个股东转给多股东，这个时候协议有不同的处理方式

33、，有单一签，有一起签，这是你要安排和设计的，只要法律关系对都可以，但一定要有一个很清楚的架构，比如我说多个股东转给一个股东，可以签一个所有的一对一，但为了理清大家所有的法律关系，你可以签一个框架，也可以说所有股东都签在一个里面，最后工商登记时再单独登记，这没有根本差异和根本对错之分，只是哪个更便利，哪个更清晰。这个很重要，多合同组合可能包括股权转让合同，认购协议，核心的商务合同，转让合同或增资合同、不合并合同，也有可能会有其它业务合作合同，比如服务协议，之后他们还有关联关系，如果说收购方的目的就是为了今后建立很清楚的业务关系，那业务关系的合同一定要马上签。还有一些人员的安排，原有人员解聘，新的

34、人员要进入，为了保证人员安排，有的股东会把人员安排协议一并签署，还有不竞争协议，有的股东进入之后，你进入了，就不能有其它的，不竞争协议可以放在合同条款里也可以做单独协议，但到底怎么设置呢？所以要有一个很清楚的考量，首先要考虑多合同组合之下，组合几个合同，复杂的事项是当成合同条款一部分还是拿出来单切一个，这需要你根据项目情况予以考虑。主合同与附件。我现在确认了，就签一个框架协议，签一个股权转让协议、增资协议，这都有什么样的附件？什么文件应当做附件？又做哪一个合同的附件？这也是你需要考虑的，需要你准备，而且必须先把附件确定了，在协议时引用才方便。有的协议完全没有附件，直接应用，比如说资产评估报公司

35、情况，这个也是根据项目情况不同而考虑，比较完备的，可以做附件的，有的时候就是标的公司基础资料，特别是一些财务信息、财务报表、资产负债表、债权债务清单，这种一般都要求做清单。资质证书或权属证书在房地产项目收购当中，项目现有的审批文件一定要做协议附件，因为第一你在合同当中描述不清楚项目的整体情况，再一个为了确保它的真实准确要做附件。对一些特别事项的处理，如果并购涉及到债权债务的剥离，涉及到第三方合同时，这些合同也要做附件，虽然是单独签署要做附件，有的时候还会做单独的承诺。在这个时候要根据交易的情况，把交易的目的，根据交易的形式和交易各方基本情况来决定你是用什么样的合同组合，另外用什么样的附件合同来

36、组合。并购是以公司为交易对象的，不论发生我们刚才说的哪种后果都要做一件事就是工商登记，要么变更股东，要么变更注册资本，有人还涉及到公司注销，在实践当中无论做什么样的并购合同，这个合同可能很大，也可能很简单，由于去做变更工商登记，都涉及到备案合同，所以在实践当中如何来处理本案合同也是一个技巧，不同工商部门对于登记备案合同要求是不同的，所以在你涉及标的公司的工商登记管理部门进行确认，办理工商变更时需要什么样的手续，对备案合同有什么样的要求，如果需要单独签署或者一定要签署他格式合同的或者指定样式的股权转让协议时，这个时候必须要注意，第一，你在制作协议时，必须按照工商局的要求去完成这样一个文本，而且这

37、个文本要考虑主合同之间的关系，也就是说，由于他需要单独一个合同，主协议必须同时制作完成，在这个时候要按照他的要求制定，同时必须明确规定，一个是在你的主合同当中，一个在备案合同当中，都要明确约定，要有另外一个合同的存在。另外，在登记备案合同中通常不写价款。我们要考虑工商局的需要，第二从交易本身来讲做一个简洁版的备案合同很重要，但两个两份合同效力的链接还有两份合同内容的一致和统一要特别注意。（二）协议条款架构安排做合同时，哪些是必须约定的？我认为这个还是要以法律为依据，合同法第十二条明显规定：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：1、当事人的名称或者姓名和住所；2、标的；3、数量；4、质量；5

38、、价款或者报酬；6、履行期限、地点和方式；7、违约责任；8、解决争议的方法。并购协议通常包括哪些内容？在核心商务条款必备的东西首先有协议的题目，然后是主体，鉴于条款，定义条款。另外是核心商务条款，我们刚才讲了无论是标的、质量，在并购之下被拆分为：第一，交易的核心内容条款；第二，交易对价是什么；第三，对价支付支付期限、条件、安排；第四，股权登记安排；第五，资产及债权/债务安排；第六，治理结构安排；第七，人员安排；第八，过渡期约定；第九，特别约定事项；第十，税费。再有是常规条款，法律规定就是违约责任的争议解决，我们在用的合同中都会有这样的常规条款：承诺与保证，保密，违约，不可抗力，通知与送达，适用

39、法律，争议解决，变更与解除，生效，附则。三、主体谁做主体？这要看法律关系，我刚才说了，并购有按结果划分，有按法律关系划分，谁做主体时一定要思考它的法律关系，在股权转让类合同当中谁应该做主体，当然是转让方与受让方，这是毫无疑问的，在这个时候，在实践当中大家看到的合同肯定有不同，有一个问题，第三方股东是否成为主体？这个视情况而定，不是一定的，第三方股东首先要给大家一种原则，有的人会因为第三方股东要放弃优先购买权或者其它而把它作为一方股东，我认为这个没有必要，可出单独的承诺和单独的安排，但如果涉及到其它的权利设定，比如在一个控股式的收购当中，我作为收购方成为这个公司的股东，要改变公司的董事会构成，如

40、果我仅仅更换转让方所派出的董事的名额和其它安排时，可以不设定第三方，但要打乱整个董事会的结构安排和委派权时，这个时候可能涉及到第三方股东，在这种情况下，当涉及到实质的权利义务安排，有可能涉及到第三方安排时，最好让第三方成为股东或者以其它承诺方式来安排，这个是你的整个交易安排，因为有的时候交易安排还涉及到未来合作，这个时候为了避免小股东将来发生争议，未来的安排肯定不会是买断式并购，肯定是控股式并购，在控股式并购当中，作为控股股东，我也怕我跟小股东进来之后，会跟其它第三方股东发生不愉快，我也希望有些事跟他确定清楚，这个时候就希望把他拉进来，如果对他没有太多顾虑可以不放，所以这个要视情况而定，根据原

41、则来确定，在这个原则之下，没有特别必要，不需要，合同的关系还是以简洁、法律关系简单为最好，或者讲清楚，发生法律争议和纠纷时，会按合同确认诉讼当事方，所以简洁最好，但涉及到权利义务，如果应该需要他同意或涉及他时要考虑是不是应该作为合同主体，对于第三方股东。还有一个目标公司，有些股权转让当中，会把目标公司作为股东，但我个人认为，股权转让是发生在转让方和被转让方之间个别股东的交易，所以我认为目标公司不必协议一方当事人。有的时候第三方股东作为协议主体时，就写第三方股东，某些条款就单独写第三方股东相关的事项，单独写在那儿，做一个单独的处理，虽然写在合同里，但其它条款都不涉及它，把所有涉及的条款放在一起安

42、排，这也是一种处理办法。在增资认股协议当中，谁是主体？这在实践当中，有很多不同。增资协议是以增资方和老股东之间的共同交易，所以在实践当中关于增资协议的交易主体实际上有两种处理方式：1.增资方和目标公司做协议一方主体，然后由公司出具股东会协议，其它股东不做协议一方。2.新老股东共同签署协议，目标公司作为一方股东。这种安排的差异是什么？首先这两种都没有对错，但在选择时都有不同。公司合并协议很复杂，在实践当中，公司合并协议是合并两方公司作为交易主体，股东不作为交易主体，然后以合并协议和两个公司的股东会决议作为整体交易文件，当然在换股、现金收购当中可能会有一些特别的安排，那些通常会用一些其它协议体现，

43、因为合并协议本身是要备案的。四、鉴于条款鉴于条款是讲这个协议签署之前的状态，讲公司协议签署之前的条件，鉴于条款一般包括几个内容：一是对目标公司的描述，目标公司的设定时间、股权结构、秩序有效存续、营业执照、主营业务。交易各方描述，通常来讲，是转让方、出让方的基本情况，背景情况，这个都要写。一个目的是确认主体资格，一个目的是确定交易背景。交易前提。所有跟交易前提相关的事项都要写上来，比如你在收购一个公司，是看中这个公司，比如在国贸有一栋写字楼，当然拥有这座办公楼，就应该是鉴于条件要写的，比如说是收购一个建筑工程公司，拥有工程资质就是你要写的，这个还是取决于所有跟交易相关的，还有跟对价相关的，对价条

44、件有资产，有跟资产相关、收益相关，跟公司行业地位可能都相关，凡是跟交易对价相关的条件可以在鉴于条款中写上。关于目标公司资产状况，可以在鉴于条件写，也可以在对价条件上写，这个是看协议的处理和文本制作的安排。交易标的及交易意向。鉴于条款是前提和背景的条款，但也非常重要，为什么？它是来锁定交易的现状，来锁定交易的法律状态，而且鉴于条款，如果双方真的发生争议，如何来理解合同？不能靠的都是很多背景情况，双方交易目的是否达到，是什么样的交易目的，是可以寻求鉴于条款的安排，所以鉴于条款要能够明晰这种内容，当然有的时候会做不同的处理。鉴于条款的内容没有哪些条件一定写，没有哪些条件一定不能写，但一定要清晰，必须写的是主体相关情况，标的相关情况和交易定价的原则和基础。