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1、 “地球村”网络课堂商业策划书 目录第一章 公司概要31.1综述31.2 公司理念31.3 经营宗旨41.4公司架构51.4.1主要部门与职能51.5管理理念：81.6公司发展战略：81.6.1初创期（13年）：81.6.2成长期（46年）：81.6.3成熟期（710年）：92.7投资9第二章 市场分析102.1宏观环境分析102.1.1政策法律环境：102.1.2经济环境112.1.3社会文化环境112.1.4技术环境132.2竞争者分析142.2.1供应商的议价能力：152.2.3新进入者的威胁：152.2.4替代品的威胁：162.2.5现有市场的竞争：162.3微观环境分析-SWOT模型
2、172.4市场细分-STP182.4.1市场扩张计划：182.4.2市场细分182.4.3选择目标市场192.4.4市场定位21第三章 营销模式213.1运营模式213.1.1初创期213.1.2成长期：233.1.3成熟期243.2盈利模式253.2.1产品初创期253.2.2产品的成长期：253.2.3、产品成熟期26第四章 融资决策与结构274.1长期融资决策274.1.1融资结构274.2长期资本投资计划284.2.1初创期筹集资本使用284.2.2项目投资计划284.3成本费用估算294.3.1办公费、工资估算表294.3.2折旧、摊销估算304.3.3总成本费用估算314.4利润估
3、算324.5现金流量估算334.6总资产估算34第一章 公司概要1.1综述地球村外语培训网络课堂是由正筹备成立的地球村文化传播有限公司运营的我国最优质、最实惠的小语种网络学习门户网站，本门户网站是以小语种（法语，西班牙语，德语，葡萄牙语，俄语，意大利语，阿拉伯语，日语，韩语，越南语等）教学为主要业务的一个线上网络互动教学，并附有对外汉语教学、出国留学、游学项目，企业、个人翻译服务，旨在打造一个提供包括国内领先的外语互联网门户媒体、B2C电子商务、网络SNS学习社区、外语互联网学习工具在内的全套外语数字教育网络服务综合性学习网站。1.2 公司理念行胜于言，永远追梦每一件小事的成功都离不开点点滴滴
4、的付出，而行动则是对梦想最高贵的表达，“地球村”全体员工秉承认真务实的工作作风，致力于为客户提供“高效、优质、实惠”的外语学习直播课程。追求卓越、勇于创新卓越是“地球村”立足的前提与资本，也是地球村团队一直追求的目标，而创新是一个企业生存和发展的灵魂，在未来的新世纪里，本公司更加注重团队创新精神的培养，鼓励、支持创新的想法、建议。创一流的团队，做一流的服务在“地球村”企业文化理念中，团队精神始终是必不可少的，我们始终相信取长补短、互相合作才是发挥人才作用的最佳方式，一流的团队所带来的必然是一流的服务，优质的服务才能值得客户的忠诚与依赖。客户至上，创新为本，追求卓越，至臻至善“客户至上”是地球村
5、外语培训有限公司的办学理念，“创新为本”是地球村的灵魂，“追求卓越”是我们地球村的精神，“至臻至善”是我们地球村的追求.1.3 经营宗旨公司的经营宗旨为服务至诚，质量第一，追求卓越。服务至诚诚信经营是公司立足市场，赢得社会口碑的基础。消费者的需求与要求为公司的发展提供了方向；满足消费者需求，提供诚挚服务正是公司经营的动力所在。公司在发展过程中，我们将不断用心去体恤消费者，关注其需求的改变，为所有外语学习爱好者创造更大的高效学习效益。质量第一优质是公司生存和发展的基础，公司将在服务全面的基础上，引领网络小语种课程学习的模式。公司在进行服务产品研发的同时，还将着力审查外语直播课课程的质量，力图用最
6、优质、最实惠的网络课程赢得顾客，赢得市场。追求卓越精益求精，臻于美善，追求卓越，创造辉煌，地球村文化传播有限公司将永不止步，用科学的管理与创新的服务开拓出新的一片市场。1.4公司架构董事会总经理总经理办公室人事部经理财务部经理市场部经理研发部经理教学部经理法律顾问营销部经理1.4.1主要部门与职能董事会成员从股东中产生，由37人组成，持有股份最多的风险投资者任命董事长，董事会的作用是审议公司的发展方针，对公司的重大决策进行表决，是公司最高的权力机构。总经理1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议2、组织实施公司年度经营计划和投资方案3、拟订公司内部管理机构设置方案4、制定公司的具体规
7、章5、拟订公司的基本管理制度6、提请聘任或者解聘公司部门经理、财务负责人7、聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员8、公司章程和董事会授予的其他职权财务部经理1、财务处理、税务、工商事务处理、应付款、信用调查、信用判断、控制、财务报表2、处理公司员工的社保医保事项及协助行政部发放员工工资3、收款、付款、报销4、监督预算、监督线路评估、合同经济条款审查、折旧、报损、报失，检查合同执行情况，监督资金计划的执行人事部经理1、人员招聘：安排面试、背景调查、考核、上岗、离职等手续2、整理、建立、管理公司档案、人事档案3、公司内部各项管理政策、制度的编制、下发，并跟踪与修正市场部经理1、参
8、与公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施2、负责组织设计公司的工作流程与管理模式3、与营销部门共同确定企业的营销战略。编制企业广告战略，编制广告营销策划方案4、与广告公司协作,开展企业新产品推广、市场开拓、广告创意制作、广告发布、产品促销等市场营销策划活动。配合营销部门开展营销策划、推广工作营销部经理1、负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制2、围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划3、与市场部及其他部门合作，执行销售计划4、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划5、建立和管理销售队伍6、合理分解销售目标7、指导、监督
9、本部门进行客户开拓和维护8、管理日常销售业务工作，控制销售活动9、参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格10、参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批11、收集销售信息，并反馈给市场部12、组织完成企业年度销售目标13、客户投诉处理研发部经理1、在总经理领导下,全面负责公司的技术研发工作,并推进项目的技术创新和进步 2、领导研发部贯彻执行国家和上级有关技术标准和技术规范，建立健全相应的管理制度3、负责编制技术方案，组织技术方案的评估和可行性分析。并直接参加设计问题的研究讨论与处理，抓好产品设计工作 4、确保各设计开发过程中的接口得到有效的沟通和联络，并及时把信息传达给相关人员
10、；对部门内接收或输出的所有文件进行核实、确认；并提供相应的技术支持 5、负责对大型设备前期待签订的技术协议进行评估和特殊物料的相关市场调研 6、应市场部要求、总经理批准，前赴现场投标或签订项目协议，标书和协议内容如有变更，以书面文件形式第一时间通知相关人员7、负责向各部门提供技术支持，协助项目责任人完成有关技术资料的填写工作教学部经理1、负责学校授课教师的专业素质提升 2、组织教研活动，确定教研的主题、内容、形式和执行 3、组织教师培训活动4、制定各语言教师的工作流程和工作规范。 5、负责教师的监督和考核评价体系及执行。 6、负责为新开班安排班主任，协调教师请假、代课、看课等教学工作。 7、制
11、定切实可行的程设置、教学进度，并执行教学计划。 8、检查和改写教学课件。 9、随时进班听课并作出质量评价，对不足之处与教师进行沟通和调整。 10、了解学生学习情况，听取学生意见，搜集学生和教师双方的教学反馈信息。 11、组织教学成果收集和展示活动，扩大教学的影响力。 12、组织完成教材、教案编定，并配合相关人员完成出版发行工作。 13、进行专业间沟通与跨部门沟通，了解各部门工作状况，并根据情况进行工作调整。 14、对课程模式进行改进设计，含教材、授课安排、教学模式的改进。 15、对教学服务模式进行优化，含学员服务、教师服务等。 法律顾问1、分析公司在日常工作中遇到的各种法律疑问，对问题本身性质
12、做出区分，在法律专业领域内予以解答。2、了解公司制定合同的目的以及具体要求。3、合同及应收帐款管理。4、处理公司与客户之间的纠纷。5、参与商业谈判6、提供法律培训7、资信调查8、劳动争议解决9、协助建立公司管理制度10、协助处理与相关行政机关的各种事宜11、律师见证12、代理参与诉讼、仲裁活动13、其他相关法律服务1.5管理理念：1、 严谨、科学、高效、合理的管理制度，让公司的运作更为规范化，成为行业的领军者，稳步、快速、高效的前进与发展。2、 公平、公正、严格、透明的管理态度，让员工安心、快乐的工作，并为员工提供一个发挥特长、提高自我的表演舞台。3、 团结、互助、友爱、支持的管理氛围，为员工
13、创造出良好的工作与生活环境，使员工有归属感，公司生机勃勃、充满活力4、建立高效公平的薪酬管理制度和绩效考核标准，对员工形成良性激励。 1.6公司发展战略：以公司的产品和市场的发展情况为依据，将公司发展历程分为初期、中期和长期三个阶段：1.6.1初创期（13年）：1、完善网络教学，实现即时互动教学功能。开发作业系统，教师打分系统，留言系统，社区讨论系统。2、完善外语教学种类，提供法语、德语、西班牙语、葡萄牙语、阿拉伯语、意大利语、俄语、日语、韩语、越南语培训课程。3、探索创新独特的教学方法，如“图像记忆法”、“母语思维法”、“感情模仿法”等教学方法。4、加大品牌推广，迅速提升公司知名度和美誉度。
14、目标：迅速进入华南市场并占据一定的市场份额，成为华南地区小语种教育培训市场领导者1.6.2成长期（46年）：1、 引入风险投资基金，拓宽原来的市场。2、 实现网络课程的免费化，吸引更多学员。3、推出对外汉语教学业务，招收希望学习中文的外国籍学员。4、出版自己的教材、辅导书和音像制品，牢牢抓住市场份额，填补市场空缺。目标：拓展至华北、华东等地区，逐步推广至全国，利用汉语，走出国门，走向世界1.6.3成熟期（710年）：1、形成品牌效应，打响“地球村”在教育界的品牌。2、继续开发和探索新的教学方法和商业模式，保持创新力。3、增设各语种版本的网络课堂，向全球招生，在全球范围进行小语种教学，把“地球村
15、”品牌推向世界。3、推出游学及留学咨询服务、来华NGO公益旅游服务、口译与笔译翻译服务等附加服务，多元化经营。目标：不断创新服务，增强核心竞争力，塑造品牌形象，成为国际知名教育集团2.7投资企业在初创期一共筹资30万元，其中85272元用于中山办公产地的建设（包括固定资产建设和装修），另外115000元用于建设公司的教学服务平台网站，剩余的用于企业运营。在成长期，计划引入风险投资200万元，用于在北上广三地建立营业点及推行网络课程全面免费化，以抢占市场。第二章 市场分析2.1宏观环境分析2.1.1政策法律环境：（1）、以教育信息化扩大优质教育资源共享2013年的中国教育新政策提出，要以教育信息
16、化扩大优质教育资源共享，要完成教学点数字教育资源全覆盖、启动实施“宽带网络校校通”，加快推进“优质资源班班通”、“网络学习空间人人通”。加快继续教育信息化建设。加强教育装备和条件建设。虽然这个政策是针对于学校等教育机构推出的，但作为一个语言的教育平台，也有义务促进教育信息化和教育资料共享。目前，在信息化高速发展的时代，学习资源共享势在必行。在信息化和共享趋势的环境中，我们将小语种教育通过多媒体技术在网络上开播，同时将各种语言学习资料分享于在线学习网站上。（2） 、鼓励和引导民间资金进入教育领域为贯彻落实国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见（国发201013号）、国家中长期教育改革和发
17、展规划纲要（20102020年），鼓励和引导民间资金发展教育和社会培训事业，促进民办教育健康发展，提出以下意见：一、充分发挥民间资金推动教育事业发展的作用；二、拓宽民间资金参与教育事业发展的渠道；三、制定完善促进民办教育发展的政策等。国家不仅重视公办的教育事业，同时也鼓励充分挖掘民资进入教育领域并开展教育培训事业。因此，我们推出的小语种网络教学正符合政策的要求，在自主创业中开展小语种教育培训事业。2.1.2经济环境（1） 、经济全球化地进程中，语言教学日益重要随着对外开放程度的加深，我们与其他国家的交往日益频繁。而语言作为一种必不可少的沟通工具也引起了人们的关注。经济全球化使中国的对外贸易经济
18、比重不断上升，合作也不断增加，在5年间从2005年的342.16亿美元的合同金额上升为1430.92亿美元。同时，这趋势导致了市场对于小语种人才的需求与日俱增，小语种教学具有可挖掘的市场空间。对外经济合作（亿美元）2005年2006年2007年2008年2009年2010年合同金额342.16716.48853.451130.821336.821430.92对外经济贸易基本情况（数据出自中国统计年鉴）（2） 、经济增长，国民可支配收入增加，教育消费支出比重扩大。随着经济较为稳步的增长，人们的可支配收入得到提高，同时对于教育培训的消费支出相对于过去也有所增加。居民家庭文教娱乐支出比重 (%) 2
19、000 2010 2011城镇 11.1 13.4 12.1农村 5.4 11.2 8.4国民收入的支出情况（数据出自中国统计年鉴）同时，在年现金消费支出的文教支出中 教育占了40.51%。由此可看出，在增加的支出中有将近一半的支出是花在教育上，表明了人们对于教育培训事业的重视。人们愿意把钱花在教育培训投资上，愿意为明天做出今天的付出。2.1.3社会文化环境（1） 非英国留学热使小语种培训的社会需求空间广阔从过去到现在，英语作为一门世界语言，几乎统领了整个外语培训市场，占据了绝对优势。然而，随着“第二外语”的逐渐兴起和“小语种”的异军突起，外语培训市场的“英语霸权”将受到挑战。目前，中国的出国
20、留学生人数日益增加，且不再一味选择英国，而是有更多的选择需求。因此，小语种培训的社会需求也就随之有所增加。特别是近几年来，欧洲国家因其低廉的收费和深厚的文化底蕴，逐渐成为中国学生留学的热门目的地。与世界上其他国家和地区相比，欧洲国家的留学政策有着显著的优势。比如说：就读法国的公立大学可以免除学费，赴德国留学，一年的学费为一万元左右，荷兰留学的费用低廉而且无需担保金，留学北欧（挪威、瑞典、丹麦、芬兰），除了免除学费之外，还可以享受当地居民的福利待遇。这些优越的待遇吸引着越来越多的中国学生选择赴欧洲留学，从而留学前的基本外语培训市场开拓的空间较大。（2）提高就业竞争力使小语种培训需求增加面对国内的
21、就业压力与日俱增，许多学生或在职人员都选择学习“第二外语”来提高自身的竞争优势。随国际化进程发展，我国对小语种人才的需求以每年 30%-40%的速度急剧上升，但目前掌握小语种语言技能的中、高层次复合型人才屈指可数。据外语院校就业办介绍，2008年小语种专业的就业率达到百分之百，而尤为值得注意的是，小语种专业学生的就业单位已经不仅限于翻译机构或外事机构。有本土大企业活跃于各个小语种招聘专场，寻找合适的人才。招聘机构也把眼光投向了小语种人才，建立专门的小语种人才网，或设立小语种人才专区，国内最大的中文搜索引擎百度也在贴吧区建立了“小语种吧”，欢迎小语种人员个人自荐加入。同时综合长治人才网的消息，小
22、语种的就业前景也是被看好的。总体来看，小语种在就业渠道上具有较强的共性：国内主要集中在以下几个领域：政府公务员、高校教师、新闻传媒图书出版机构、外企和中外合资企业、各省市外办、外贸公司、旅游公司、留学培训机构、文化传播机构、自由职业者。由此可见，学习”第二外语”将有利于加大在此类公司的就业筹码。由于小语种的就业前景比较乐观，值得挖掘，所以小语种培训市场将犹如一匹黑马，随着我们的社会需求加大将被加倍关注和开拓。同时，在以上所列举以外的其他就业领域上，“第二外语”将会为自身增加优势，提供更多的潜在机会。（3）小语种培训考试掀起热潮“小语种”项目考试管理委员会营运总监张洁宇女士介绍说，早在 2005
23、 年底，“小语种”项目已被上海市紧缺人才办公室批准确立为高层次的紧缺人才培训工程之一。两年多来，“小语种”考试办公室已实施涵盖德、法、西、日、意、葡、俄、阿 8 个语种 2 个等级的两次考试，有 2000多名学员获得了上海市紧缺人才培训工程“小语种”培训证书和岗位资格证书，成为具有初级和中级水平的实用型人才。2008 年 6 月，“小语种”考试办公室又推出日语、德语、法语、西班牙语的高级岗位资格证书考试，获得该证书的考生不仅能胜任会议翻译、高级商务谈判、企业高级主管等对外语水平有较高要求的岗位，还能同时具有机械、汽车、IT 等专业知识。(4)各种文化交流使小语种学习人群分散目前，小语种大多还伴
24、随着文化交流需要而开展培训的，学习人群比较分散。主要为在校学生、有留学意愿的学生以及部分就职人员。由于小语种不像英语那么流行和推广广泛，因此学习人群很难集中，特别是对于线下的。如果你想在自己周围找一个学习同种小语种的伙伴是非常困难的，除非你是语言专业的学生。2.1.4技术环境（1） 、多媒体远程教育技术为小语种培训带来新变化随着计算机技术、网络技术以及多媒体技术的发展，我国的远程教育在走过函授教育以及广播电视教育阶段后，从20 世纪 90 年代开始实现了以计算机、网络以及多媒体为技术核心的现代远程教育技术。多媒体远程教育技术的优势在于：第一、打破空间的限制，更好地解决老师与学生在空间上存在的错
25、位问题。在传统的教学方式下，老师和学生必须在同一个地方以及同一个时间段才能开展教学，这就造成了一定的交通成本和时间成本。而通过多媒体远程教育方式便大大减低了不必要的成本，拓展了受教育的选择余地。第二，学生与教师在时间上存在错位，教学活动与学习活动发生于不同的时间，受教育者可以根据自己的时间以及其他实际情况来安排学习进度与学习内容，在学习方面具有更大的自由度与灵活度，所以多媒体远程教育技术在传统教学中时空限制方面形成了很大的突破，从而使多媒体远程教学技术具有了开放性。教育对象不再受身份、地区、年龄等的限制，同时受教育的主体地位被放大，可以根据自身的学习情况和习惯选择安排接受教育服务。（2） 、互
26、联网平台促进资源共享和教育的有效开展通过互联网平台，提供小语种培训的一方可以将拥有的资源信息进行上传共享。这有利于帮助学习成员更快更好地了解掌握小语种，同时通过这种在线学习平台可以一定程度上解决学习人群分散的问题。在互联网平台上，我们可以实现教师资源和学生资源的有效匹配，学习成员可以自主选择自己的老师，并对他的教学质量提出反馈，这也加强了老师和学生的互动性和课后交流。互联网平台上可利用的资源非常丰富，如果该平台的使用成员充足，还可以建立一个找搭档练口语或文本对话，使理论知识和实际操作相结合。随着我国网民快速增长和对电脑操作水平的提高,随着互联网技术的快速发展,网络教育己成为一种重要的学习方式。
27、近几年我国网络教育正呈现快速增长趋势。根据艾瑞市场咨询的资料显示，中国网络教育用户规模将近4000万人，增长率保持在25%左右。随着互联网的推广和普及，网络教育的市场将更广阔。2.2竞争者分析目前，小语种培训市场还未有市场占领者，不过很多培训机构也在探索小语种网络教学市场。在互联网的时代，不再是先发优势独行，客户更注重的是服务的满足度和可靠性。然而，竞争者的存在不仅是我们发展的威胁和压力，还是我们努力提高服务水平，创造顾客价值，提高顾客忠诚度的动力。接下来我们将对地球村小语种网络教学进行竞争者分析。、2.2.1供应商的议价能力：小语种培训资源的供应方主要是指师资和多媒体远程技术供应方。小语种培
28、训师资提供的教学服务价值是我们总成本的主要构成，对于我们提供小语种教学服务过程非常重要，其质量也很大程度影响客户对我们的满意度和忠诚度。所以作为供应方的议价能力较高，特别是由于目前小语种师资的缺乏更使他们对自身薪资要求较高。由于自身技术知识和资金缺陷，我们选择在现阶段由外包公司来提供我们技术支持。因为涉及专业技术和专利问题，该公司的定价很难进行商议。不过介于我们是大学生创业，同时我们可以帮其进行宣传，该公司答应与我们合作，在保持一般价格的情况下为我们提供其他服务。综上，由于小语种培训市场的现有特点，即目前市面上的师资供应不足以及师资质量对我们产品服务的影响非常大，所以其议价能力比较高。同时，由
29、于涉及技术问题，我们的经验不足，所以只能采取外包。但是，在面对较高的供应商议价能力上，我们凭借目前社会对大学生创业的支持力度较高的现状来获得最大程度降低供应商的出价。2.2.2购买者的议价能力：目前，小语种教学课程的需求越来越多且市面提供的优质培训相对较少，所以购买者的议价能力比较低。而且，小语种培训行业的差异程度较高，并没有提供标准化的服务，这也导致购买者议价能力较低。课程的服务质量也与价格紧密相关，为了获得更好的教学服务从而保证学习的效果，购买者通常能接受的价格不会太低。不过，随着更多企业进入小语种培训市场，购买者的议价能力有提高的趋势。2.2.3新进入者的威胁：目前，虽然小语种网络教学市
30、场进入的障碍比较小，但由于师资的缺乏和市场的不成熟，大家都基本处于同一起跑线上，所以新进入者对我们的威胁相对较小，不过它是确实存在的。有许多以英语培训为主要业务的教育培训机构和网校也纷纷进入小语种培训市场。因此，新进入者的威胁不容忽视。如果要降低新进入者对我们的威胁就需要通过创新我们的服务模式和产品质量来吸引和留住我们客户。定制化服务和提高教学互动性，学习交流性都是我们需要关注的方向。2.2.4替代品的威胁：现在市场上提供的小语种自学资料和学校开办的选修或必修课程对于专业的小语种培训市场来说具有替代的作用。许多学校在提供英语专业的同时还为他们设置了第二外语的课程。但是，相比之下，地球村小语种网
31、络课堂还是更具优势，因为我们能提供不受时间空间限制的自由教学方式，互动性强的在线学习平台，更多的语种选择以及更低的学习成本。因此，面对替代品的威胁，我们应另辟蹊径，增加差异化，为学员提供更多优于学校服务。同时，也要弥补自学带来的问题，如疑问的有效快速解答、口语交流等。2.2.5现有市场的竞争：目前，沪江网校就有开展小语种教学课程，但其不能即时提问，且非直播形式，互动性受一定限制，同时人们对其英语教学比较熟悉而对小语种并非了解。不过沪江网站相对于我们的优势在于它通过英语教学积累下的用户比较多，品牌的知名度很高。它的优势比较明显。广州还有一个专业的小语种教学网站是汤尼网校。该网校提供了各种小语种的
32、学习资料和课程。但是，其非专攻多媒体远程教程，网站更多用于信息目录的展示。因此，虽然一定程度会抢占我们更多的用户，但是其提供服务跟我们不太相同。目前，全国性的知名英语培训机构有新东方英语、EF英语、格林威治英语等。他们以英语培训为主，并在近几年逐步扩大小语种培训的服务，但主要是以实体教学为主，且未在小语种培训市场形成垄断形势。综上，现有市场仍具备生存和发展空间。经过竞争分析，我们认为应该通过提供差异化和尽快提高品牌知名度和顾客忠诚度来开辟市场，占领自己的空间。面对各种竞争的威胁和挑战，我们需抓住时机，创新商业模式来增加自身的亮点，赢得自身的市场空间。2.3微观环境分析-SWOT模型表x.x公司
33、SWOT分析表：SWOT分析优势Strength弱势Weakness1.产品本身优势：方便、快捷，解决教育时间、地域限制。2.价格优势：低于市场平均价格3.市场优势：替代品少6.团队优势：团队充满热情、人力成本低、得到指导老师的指导。1.初期产品受关注度低，积累用户成本高；2.成立初期,难以形成规模经济；3.国内的同质产品-英语网课 较多，网课形式上新颖度低。机会OpportunitySO战略（增长性战略）WO战略（扭转性战略）1.互联网的普及，中国网络教育已度过适应期，处于发展期；2.国民学习语言的意识提高，对小语种的关注提高了；3.巴西等南美国家经济发展，就业机会增加，不少中国人有出国就业
34、、留学意向。1.以网课普及、出国高峰为契机,领先抢占小语种网课市场；2.加强产品技术的更新,提供更方便的服务；3.加强内部管理与外部营销,率先形成品牌效应。1.完善内部管理制度,吸引精英者加入，激发队员潜力；2.加强地球村大团队间的人员交流,加强企业文化建设；3.加强技术队伍力量，做好网站维护。威胁ThreatsST战略（多种经营战略）WT战略（防御性战略）1. 同质产品（英语网课）进入小语种网课市场。2. 同类产品数量增多1.摆脱低水平的同类产品竞争，提高产品质量、竞争优势；2.建立品牌优势；3.利用工作热情高、低价人力资源-大学生；4.与指导教师多探讨企业的发展，得到指导性意见。1.完善课
35、程的质量,巩固原有的产品；2.在巩固原有市场的基础上,加大市场开拓力度。2.4市场细分-STP 2.4.1市场扩张计划：表x.x 市场扩张路线表时期产品认知度公司资金状况其他状况初创期客户对本公司产品尚不了解公司规模小，初创期资金有限流动资金剩余不足，人力资源不足。需要采用成效-价格比高的宣传方式，节省宣传效果低的推广费用成长期高校、社会企业对产品已经有一定的了解随技术开发和销售量增加，利润增长加快市场占有率增加，资金库逐渐丰富，产品人群定位不仅局限于高校学生，及网络触及人群成熟期产品在高校、社会企业中已经有一定的知名度较充足市场占有率进一步增加，资金库较充足，产品定位不仅仅局限于广州及其周边
36、城市后成熟期达到一定高度充足扩张业务范围2.4.2市场细分市场细分小语种网络培训的消费者市场，职业身份的不同，其接触媒体习惯、消费倾向、使用产品的时间都大有不同。据消费者职业身份细分市场：表x.x 市场细分表职业身份使用时间、需要接触媒体习惯消费倾向中小学生长3-4年口语类训练等级考试类训练 皆有电视、传单选购者为家长，追求可信赖的、趣味性、有任务的、有反馈的。使用者追求新鲜、趣味性、自律性较差高中生长3-4年口语类训练等级考试类训练出国游学、夏令营网络、传单、报纸追求新鲜、时尚潮流、个性、自律性较差，喜欢交流、建立团体关系大学生长3-4年口语类训练等级考试类训练夏令营、出国游学网络、传单、校
37、园宣讲追求新鲜、时尚潮流、个性、喜欢交流、建立团体关系出国经商商人不长1年左右口语类训练网络、报纸、电视经济实惠、需要口语化培训和训练；追求效率外派国外白领不长1年左右口语类训练 等级类训练 皆有网络、报纸、电视、人员促销追求专业化、标准化，追求效率导游短 半年左右口语类训练网络、报纸、电视追求实用性、简易性、经济实惠移居老年人短 半年左右口语类电视、传单需要口语化培训、追求简易化、易操作、可信赖产品旅行社长期合作人员促销中国企业长期合作人员促销2.4.3选择目标市场地球村公司起步于一种产品，即小语种网络教学。公司的发展依照发展规划方案，随着发展阶段的改变，服务产品种类会逐渐丰富，产品定位发生
38、改变，通过对细分市场进行评估，以发展阶段为维度，讨论初期、成长期、成熟期三个阶段的目标市场。x.x细分市场评估表细分市场规模预期增长程度与公司目标资源一致性初期：教学资源渐增实现分类中期：教学资源成熟；开始发展翻译业务后期：教学、翻译业务成熟；逐渐发展夏令营中小学生大中口语、考试培训资源培训资源一致性培训、夏令营活动资源一致性高中生适中中培训资源培训资源培训、夏令营大学生适中高培训培训培训、夏令营出国经商商人适中高口语培训资源一致性口语培训资源口语培训资源、口译资源外派国外白领大小培训资源培训资源培训资源导游小中口语资源口语资源口语资源移居老年人小小口语资源口语资源口语资源中国企业大小文件翻译
39、资源口译资源旅行社小小文本翻译资源口译资源市场覆盖模式图根据上述分析，根据细分市场、产品种类、公司发展阶段，列出市场覆盖模式图。用、分别表示发展初期、成长期、成熟期所确定的目标市场：目标客户口语培训等级考试培训文件翻译口译游学、夏令营大学生中小学生高中生出国经商商人外派国外白领导游中老年移民中国企业旅行社2.4.4市场定位结合上述分析，得出市场定位结论。初期：集中力量占领低端市场，珠海、广州高校和中学等学生人群；同时通过网络触及其他地区的学生及各地商人、导游、老人群体。提供以通过等级考试和口语交流为目标的语言课程。成长期：集中力量扩张目标范围至广东省外学生人群、企业、老年群体；网络宣传、实体宣
40、传并重齐行。开始开发拓展业务。成熟期：巩固市场，丰富产品类型。综上所述，目前阶段下（初期），珠海、广州高校是树立产品品牌、提高市场份额的必占之地，十分重要，要争取在产品引入期取得学生群体的信任。 第三章 营销模式3.1运营模式3.1.1初创期招聘老师开设课程网站建设广告宣传进入网站主页课程咨询售后服务成功付费试听课程售后服务听课学习课后反馈结束课程招聘老师，开设课程：地球村有专人负责老师的招聘和网站编辑工作。老师的质量由我们严格控制，要经过多重的筛选（简历审核，试讲面试）和培训后才会上岗，保证课程的质量。网站建设：地球村网站包括教室入口，课程介绍，试听课程，老师介绍，活动公告，教学咨询，付款流
41、程，学生论坛，联系方式等几大板块。 广告宣传：主要包括网络宣传（微信、微博、飞信、QQ群、论坛、邮件、淘宝、官方博客、官方网站、合作网站植入广告以及搜索引擎等推广工具）以及人员推销（传单，摆摊，吉祥物，宣讲会，高校代理等），把网站的名声打出去，让更多人知道我们的在线网络课堂以及其他的业务。进入网站主页：通过广告宣传了解到我们网站的人，通过进入我们网站的主页可以更加详细地了解我们的企业和教学模式。网站主页有课程介绍，课程试听，付费流程等说明。课程咨询：网站主页运用TQ客服系统，派遣员工定时上线为顾客答疑。通过选择课前咨询，可以让顾客更加清楚地了解到我们课程的情况，让他们可以更有针对性地选择课程。
42、试听课程：在课程咨询后，学生可以观看免费试听课来了解老师的水平和节奏，再做出是否购买课程的决策。成功付费：试听课程满意后，学生进入付费页面点击按钮进行课程付费。付费方式有淘宝交易，支付宝转账和银行卡转账等。售后服务：若付款中出现任何问题，学生都可以咨询网站的客服，有专人为学生解答。我们有完善的退款流程：学员听课第一天不满意可联系客服全额退款，第二天开始不能退款。听课学习：付费成功后，学生即可在直播时间进行听课学习。只要有网络，学生能够在地球上的任何一个角落参与课程。学生上课的时候能够看到由老师操作的演示文档以及听见老师的声音，演示文档旁边有留言区供学生发表感想或提出疑问，学习过程中有任何疑问可
43、随时举手让授课老师解答。在学习的过程中，我们竭尽全力地为学生提供互联网教学的便捷性与互动性。课后反馈：听课后，学生可以对老师教学内容以及课堂的情况进行一些反馈，比如到论坛下载免费资料，玩玩外语小游戏，与其他学外语的网友讨论问题，完成老师布置的作业，给老师留言自己不懂的问题等，还可以24小时循环播放复习课程。结束课程：一期课程结束后，所有资料都会被删除，防止学生买卖账号令我们损失利润，同时也防止老师的知识产权被侵害，老师的任何资料都不会重复利用。3.1.2成长期：招聘全职教师开设免费课程开设收费课程广告营销吸引商家企业企业查看老师信息网站建设与维护与地球村相关负责人联系为企业提供小语种个人翻译服
44、务广告营销吸引客户观看免费课程报名付费课程购买教材投资并植入广告进入社区网站建设与维护：成长期网站上增设的板块有外语能力测试 ，留学资讯 ，外语小游戏等，目标是打造一个外语学习的交互式网站。专人程序员能够在意外发生的时候尽快恢复网站功能以及保护消费者隐私。招聘全职教师：和初创期不同的是老师不是兼职是全职，可以胜任更多的工作例如编写教材，提供个人翻译服务等。开设免费课程：流程和初创期一样，但是因为免费所以会在消费者能接受的范围内一定程度上削减课程质量，例如减慢课程进度，来吸引消费者多次浏览地球村的网站，为网站流量做好铺垫。与收费课程的一个区别是免费课程皆为录播非直播。开设收费课程：在重点宣传地球村免费课程之外，我们还会推出针对相对富裕追求高效的白领群体的以职场外语为主的高端收费课程以及针对需求迫切的准留学生的高强度精选收费课程，这类课程全程无广告，直播式互动，以高效教学和提高用户体验为宗旨。广告营销吸引商家投资广告并植入地球村网页：此部分营运将贯穿整个成长期，地球村在逐渐积累人气与流量之后会引进越来越高价的广告商，会有专人负责审核广告商家的产品质量和经营情况。广告营销吸引客户到地球村网站主页观看免费课程：营销方式请看下文。广告营销吸引客户到地球村网站主页报名付费课程：付费课
