某公司发展战略咨询全程.docx

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1、金鼎公司企业发展战略咨询全程（1）：背景陈述 企业发展战略 第一节 拯救夜幕中垂死的金鼎街金鼎公司企业发展战略咨询全程背景陈述 金鼎街是一条布满了大公司和大部委的街道，按理说，应是一条日夜通明的星光大道。可是每当夜幕降临，华灯初上之时，伴随着上班一族的匆匆离去，这条街也逐渐空落下来。等到夜幕深垂的午夜时分，街道两旁一改白天的喧闹繁华，俨然变成了一座毫无生气的死城。 金鼎街上有一家日本料理餐厅，取名为“津津”，不禁让人联想起津津乐道之美意，只是“津津”是如何“料理”顾客的呢？这里不但饭菜的味道差强人意，而且价钱更是贵得离谱。可就是这样一家餐厅却日日爆满，一个“饭点”翻几次台、换几拨客人是太平常的

2、事情了。为什么？因为整条街只有这么一家“看上去很美”的餐厅，顾客没有选择。 我们要谈的就是管理这条街的房地产商，不妨叫它金鼎公司好了。这是一个典型的国有企业，企业老总是政府官员出身，80年代下海经商，背靠强大的政府资源开发了几块黄金宝地，其中，最重要的就是掌握了垄断性资源金鼎街。在这条街上，他们连续开发了好几座写字楼，虽然有些是典型的处女作不但楼的外观土气，而且内部格局也并不科学，可是照样租售得火。 20年来，伴随着中国房地产业的迅速崛起，金鼎公司也于90年代末发展成为当地金融密集区首屈一指的房地产开发商。在面对房地产业内群雄纷纷涉足网络、高科技、文化、金融等行业，走上多元化经营道路时，金鼎公

3、司也坐不住了，跟风似的创办了自己的生物、微电子企业等等，总之，是听说什么赚钱他们就做什么。 结果几年下来，钱是砸进去不少，却始终没有预期的财源滚滚，这些产业反而倒都成了鸡肋，留着是累赘，扔了又可惜。另外，他们发家的主业房地产也逐渐显出后劲不足、“老本”不够的问题。金鼎街还是那条金鼎街，只是历史机遇过去了，单纯靠资源、凭关系发展的时代过去了。 提出问题 此时，金鼎公司希望管理咨询公司回答这一系列的问题：1. 我们的核心优势在哪里？2. 形成什么样的核心竞争力才能使其房地产业务持续并迅速增长？3. 房地产主业是否应该向其它城区或城市扩张？4. 如何通过房地产核心业务树立起公司品牌，并将品牌效应向其

4、它业务延伸？5. 金鼎公司目前的文化、金融、商业等众多多元化业务中并未发展建设成为另一可能的长期核心业务，是否应该选择一个“黑马”品种集中打造？6. 金鼎公司目前的几十个分公司应该如何整合，如何做加减法？7. 对于需要剥离的业务应该采取什么样的方案才能保证战略的有序推进？8. 公司集团层面和各分公司层面应该建立什么样的管理体系才能够更好地适应企业战略发展的需要？金鼎公司企业发展战略咨询全程（2）：澄清战略顾问团队进驻企业后，为了迅速了解企业，顾问团队访谈了金鼎集团公司和下属二级公司中近50名中高层管理人员。为了全面掌握情况，顾问团队的访谈内容涉及战略目标、职能战略（品牌战略、人才战略、财务战略

5、）、组织结构等诸多方面，访问对象和问题设计的广泛和深入，均保证了顾问团队获取信息的全面和准确。 通过对内部访谈的结果进行整理和归纳，顾问团队将金鼎公司的成功因素归结为“天时、地利、人和”三大要素。 天时。正逢房地产业走出低谷，写字楼及住宅市场需求旺盛，金鼎公司抓住了市重点工程开发的契机。其控股子公司成功的上市融资，进一步促进了集团公司的迅速发展。 地利。金鼎公司属于当地政府的骨干企业，出身“名门望族”。作为“大家闺秀”，能以较低成本获取土地，加之良好的政府关系和社会资源使它在土地开发上运作顺利，真是不愁吃、不愁穿，完全没有生存竞争压力。 人和。这是最关键的。金鼎公司管理团队风气正，凝聚力强，在

6、发展过程中又培养了一批业务素质过硬的年轻队伍。员工有强烈的归属感和自豪感，公司上下一派务实敬业的工作作风。 回顾历史，顾问团队团队对金鼎公司已经取得的成绩作了这样的评价：利用自己的区位优势，抓住了历史机遇，扩大了规模，锻炼了队伍，已具备较强的区域开发能力，并积累了一定的品牌效应。但是，作为成功经验，“天时、地利、人和”在新环境下并不具备较高的继承性。 发展至今天，金鼎公司面临着新的转型挑战，见图4-1。 在这样一个转型的特殊历史时期，不能否认的是：金鼎公司对自己下一步如何发展作了非常郑重的考虑，也提出了非常明确的战略目标，概括而言，就是“M年做大，N年做强”。毫无疑问，这句口号足以让公司上下每

7、个员工为之欢欣鼓舞，如果，它真的可以实现的话。然而，如果我们仔细琢磨一下这八个字，恐怕一连串的疑问就会让人觉得这口号喊起来底气不足：为什么说M年做大？凭什么N年做强？怎样叫大？怎样算强？如何实现这个战略？还有一层更深的顾虑是：金鼎公司毕竟是一个国有企业，毕竟还要完成很多政府和国家交予的任务，这一顶“红帽子”下难免会承担许多其他完全市场型企业不需承担的压力总而言之，这是一个不切实际的战略目标。 一个清晰明确的战略目标必须满足四个标准，即：1. 涉及最重要的议题2. 精确可衡量3. 有挑战性，但是可以实现4. 有具体的时间限制 通过实际分析，顾问团队将得出这一空洞战略的原因归纳为三点：1. 战略的

8、提出是政府的指导因素、自身的经验和一时的感觉这三个方面，缺乏科学的论证过程和评估标准；2. 金鼎公司总部缺乏强有力的参谋团队，目前也缺乏建立战略规划团队的机制；3. 战略的制订和执行过程缺乏广泛的沟通，很难得到来自基层员工的认同。 在对金鼎公司有了较为透彻的认识后，顾问团队提出了适合金鼎公司的战略制定方法。图4-2展示了金鼎公司制定科学战略的分解过程。金鼎公司企业发展战略咨询全程（3）：环境分析在战略环境分析阶段，顾问团队将关注的范围放大到了整个房地产行业。通过对国内房地产标杆企业的分析以及对中国所有上市房地产企业的研究，顾问团队提出了房地产业“做强”至少应该达到的五大指标。分别是：1. 资本

9、雄厚。总资产规模至少达到100亿元；2. 房地产主营业务市场地位突出。房地产主营业务年销售收入至少达到80亿元；3. 企业盈利能力强。净资产收益率至少达到10%；4. 不靠关系吃饭。房地产开发业务能够摆脱地域性，立足若干房地产核心市场；5. 体现公司综合能力的品牌优势突出。公司品牌具备广泛的知名度、良好的美誉度以及一定的顾客忠诚度。 需要阐明的是，此处的五大指标是立足于中国房地产行业整体，并结合顾问团队所服务的客户企业实际情况而制定的，它兼备行业外部和企业内部两方面的支持依据。 表4-1就展示了顾问团队将金鼎公司与某标杆企业进行对比后，二者间的异同。在将金鼎公司与这五大指标及标杆企业的对比过程

10、中，顾问团队认为，面对强大的市场竞争，金鼎公司现有能力还没有形成强大的竞争优势。 顾问团队还结合房地产业自身的运营特点，将金鼎公司的内部运作划分为六大环节，即投资规划、土地获取、土地开发、规划设计、施工管理和销售管理。这六大环节形成了企业的价值链，在对这条价值链进行解剖式的分析后，顾问团队得出金鼎公司部分环节具备明显优势、但关键环节存在劣势的结论。具体环节优劣势分析见图4-3。 从图4-3可以看出，金鼎公司在价值链前端环节呈较弱状态，价值链中间各环节呈较强状态，部分关键环节的能力有弱化的危险，将导致未来总利润的下降。另外，可以发现，企业更多可复制的能力都体现在中间环节。如果我们从为企业贡献利润

11、程度大小的角度来分析这条价值链，会发现，价值链中各环节对利润的贡献率从前端到后端逐级递减。即越靠近价值链前端，企业就要承担越大的风险，同时也会获得越大的利润回报。那么，如何增强金鼎公司在前端环节的竞争优势，就是企业制定战略时应着重考虑的关键。借助对企业价值链进行剥离式分析方法，顾问团队从看似纷繁无序的现状中逐渐找出了问题的症结。 另外，顾问团队从对业务收入和利润构成的分析中发现，过去几年中，业务收入组合结构并没有明显变化，公司业绩存在高度依赖单一行业和单一市场的风险。虽然金鼎公司也曾在生物、微电子等领域开展了多元化业务，但在这些新业务上的收入与成为第二主业的标准新业务收入占总收入的15%还相距

12、甚远，所以，金鼎公司目前仍没有第二主业。总之，金鼎公司目前只是一个房地产公司，而不是一个投资控股公司。虽然在社会资源、专业人才、品牌积累等方面具备一定潜在的、形成核心竞争力的优势，但作为投资控股公司的核心竞争力仍待培养。金鼎公司企业发展战略咨询全程（4）：制定战略阿基米德曾说过，如果给他一个支点，他就能撬起整个地球。核心竞争力恰好就是这个支点，它能撑起整个公司。核心竞争力不仅能够显著地为客户带来收益或节约成本，同时与竞争对手相比，它具有难以模仿的独特性。从这个意义上说，能否正确认识企业的核心竞争力是制定出目标清晰、具备可操作性的发展战略的第一步。 一个企业的核心竞争力可以表现在企业精神、专有人

13、才、专利技术、战略资源储备、融资能力、社会资源和品牌等七个方面，如果结合目前中国企业现状和竞争环境而言，企业核心竞争力的要素主要集中在公司治理结构竞争力、管理竞争力和市场竞争力这三大层面。涉及股东会、董事会和高管层的治理结构是否合理，决定了一个企业的治理结构是否具有竞争力；从员工到中层管理人员到高管层的管理模式是否科学，决定了公司管理竞争力的强弱；而面对来自竞争对手的挑战，如何协调好客户、经销商、供应商和合作伙伴等各个关键市场环节，则反映了企业的市场竞争力的强弱。 可以说，企业战略的制定者能否对企业的核心竞争力做出准确而客观的判断，将从本质上决定战略的成败。因此，在制定发展战略之前，战略管理者

14、们必须直接回答的问题是：企业目前是否具备核心竞争力？如果具备，那么具体表现在哪些方面？如果不具备，那么有哪些潜质是可以通过有效引导和培育，发展成为企业的核心竞争力？另外，审视企业现状，有哪些因素正在破坏或将会削弱其核心竞争力？ 或许很多答案令人沮丧，也正因为这些我们不愿意面对的问题，常常让战略的制定者们有意无意的试图绕过“解剖自我”这一关键环节，而导致所制定的发展战略缺少最现实的根基。通过对金鼎公司前两阶段的诊断，顾问团队认为金鼎的核心业务房地产业还处于有限竞争阶段，现在开始培养核心竞争力，一切还来得及。 对中国多数企业而言，需要从制度创新、管理创新、技术创新三个层面上系统地培养自己的核心竞争

15、力。图4-4反映了企业创新与企业核心竞争力之间的对应关系。 制度创新作为培养企业核心竞争力的基础。其强弱程度集中表现在从股东会、董事会到高管层从上到下形成的公司治理结构的竞争力强弱。具体而言，它指董事会决策机制是否科学，高管层考核激励约束机制是否有效，以及管理模式是否真正适应企业自身发展的需要。制度创新形成的竞争力可以保证企业未来五年左右的竞争优势。 管理创新是企业核心竞争力的关键要素。管理竞争力需要从员工培养、战略规划、组织流程设计以及规章制度的完善等环节逐渐加强。通过管理创新形成的竞争力能够保证企业在未来三年内的竞争优势。 技术创新是体现企业核心竞争力的外在结果。它涉及到客户资源的整合、市

16、场的细分、新技术的研发以及新产品的营销策划等关键环节。技术创新形成的竞争力能够保证企业未来一年左右的竞争优势。 结合该企业的实际情况，顾问团队建议金鼎公司将核心竞争力的培养分解成对“三个竞争力”的提高。就是要使企业实现两个转变，即从“政府任务型”向“市场导向型”转变和从“资源优势型”向“能力优势型”转变。图4-5从治理结构竞争力、管理竞争力和市场竞争力这三个层面具体阐述了两个转变的过程。 在明确了企业核心竞争力培养方向及方法后，顾问团队将工作重心放到了协助金鼎公司建立清晰的愿景、使命和价值观上。作为企业文化的核心、企业战略的总纲，这三个环节因为和企业的经营管理没有直接联系，不能产生直接效益，而

17、往往无法得到来自企业高层的重视。对于这三个环节认识的缺失，将使企业对未来的发展失去方向感。特别是正处于转型阶段的中国企业，提出符合企业自身状况的愿景、使命和价值观是企业统一思想、提高企业凝聚力的有力手段，更是制定中长期战略规划的当务之急。相应地，一个合格的发展战略也一定能够很好地回答企业的愿景、使命和价值观等问题，并且明确地指出了实现这些目标的途径，详见图4-6。 具体而言，愿景是企业未来要达到的图景，它不是短期的期望，而是在一定时间段内可以变化的企业长远目标。准确的愿景可以起到鼓舞并激发员工全心全意投入工作的作用。使命是企业赖以生存的方式，是目前企业所经营业务（可以从客户、产品、市场、价值、

18、核心能力五大方面考虑）和未来想要经营的业务的描述。它指出了员工集体努力的重点和方向。价值观则指企业追求目标时所遵循的准则，是公司面临选择时决定优先顺序的基本出发点。正确的价值观可以指导员工的日常行为，并且改善企业对外界环境的适应力和內部的协调。表4-2详细描述了三者的概念及内容关键点。 另外，从金鼎公司目前所涉足的业务领域来看，也存在着缺乏层次性、管理不均衡的问题，这也反映了金鼎公司的发展战略缺少清晰的近期计划和长远规划。于是，顾问团队针对企业现存的其他业务和潜在业务作了评估，除了考虑诸如行业吸引力和竞争状况等通常因素外，主要将焦点集中在现实资源、核心能力、现存市场以及风险关联度这四个方面：

19、1. 现实资源。金鼎公司多元化发展战略的制定、新业务的选择要受到公司现实资源状况的约束。金鼎公司的资源包括人、财、物三个主要方面，如果脱离企业的现实资源制定多元化战略，无疑是纸上谈兵。 2. 核心能力。主要指金鼎公司的核心竞争力。核心竞争力作为一种组织能力，是能决定组织结构是否成功的关键性因素。金鼎公司在选择新业务领域时，应谨慎考虑主业已形成的核心竞争力能否最大可能地移植到这块新的业务上。 3. 现存市场。多元化战略的制定可以围绕着现存的市场和客户群来建立，满足同一群客户不同的产品需求往往是企业做业务延伸或多元化的首选，经营风险的降低和营销成本的减少将直接增加企业的赢利能力。这里需要特别指出的

20、是，许多企业在进行多元化战略时往往仅考虑到新业务在成本上与现有业务的关联度，如设备可以通用、原有领导班子和大量员工可以直接涉足新领域等等，而忽略了更重要的一点：客户资源的共享性。即原有的客户是否有成为新产品的客户的可能。 4. 风险关联度。在制定企业多元化发展战略时必须考虑业务与所在产业的风险关联度，而不是仅仅憧憬着新业务能够带来的丰厚回报。一般情况下，我们总能找出足够的理由让企业选择一个新的业务领域，所以此时应该反复权衡的是，以企业目前的实力能否承受多元化战略失败的后果以及过程中的风险。 评估结果发现，金鼎公司现有业务中的物业经营业务在现实资源、核心能力和市场关联度上相关度均较大，风险关联度

21、较小。其他业务的发展则均没有帮助建立房地产业务的核心能力，因此应当对其进行战略性调整。顾问团队为金鼎公司在今后十年内发展的不同阶段分别设定了战略目标，见图4-7。 如图4-7所示，金鼎公司应争取在未来三年内，集中精力将房地产开发业务做强，以增加盈利能力为目标，在这一领域中真正培育出自己的核心竞争力；随后，借助金鼎公司目前在核心业务领域的实力，配合第一层面业务，在资源分配上适当倾斜，建立以销售收入增长为主和盈利能力为辅的目标，争取在三到五年内使新业务领域成为稳定的现金流来源；在第三层面上，金鼎公司应依托前两个阶段所积累的资金、储备的人才对新业务机会进行评估，以少量投资、增大选择的可能性与灵活性为

22、主，以待时机成熟时和政策许可时进入新领域。 应该说明的是，战略目标并不单纯指效益目标，一个系统而全面的战略目标还应该包括企业的成长目标和管理层的管理目标。以第一层面的三年期战略目标为例，效益目标主要从年净资产收益率、主营业务收入、净利润和净资产四个方面制定。成长目标结合企业现有资源和潜力，主要通过以下三点来衡量： 1. 确立全国一流的房地产开发和物业管理的品牌地位。 2. 形成核心竞争力，有强的投资策划能力和市场营销能力，形成从投资策划到市场营销纵贯价值链的综合能力。企业完成从政府任务型向市场主导型、由资源优势型向能力优势型的转变。 3. 具备走出所在地区，实现跨地区扩张的整体开发能力。 在管

23、理目标上，依据金鼎公司已具备的制度体系和人才现状，顾问团队也提出了三点要求： 1. 形成较强的战略规划和管理能力，完善组织结构和管理机制； 2. 有健全的考核和激励制度，形成充满活力的企业文化； 3. 有系统的人力资源管理体系，具备丰厚的专业人才和管理人才的储备。 在战略制定这一阶段，顾问团队和金鼎公司高层共同制定了业务领域战略、经营地域战略、竞争战略、新业务战略、核心业务战略、品牌战略、人才战略、财务战略等各局部战略方案，这些战略共同构建了金鼎公司发展的整体战略。见图4-8。金鼎公司企业发展战略咨询全程（5）：实施战略区别于人力资源、渠道营销等项目的是，企业战略咨询项目在实施阶段，主要的工作

24、是强化公司高层对新战略的认同和理解。在此基础上，协助客户解决在战略澄清阶段发现的问题，围绕新的战略，调整或重建组织架构，修正或完善各类管理制度，并帮助各职能部门在新战略指导下重新定位等等。 对于金鼎公司而言，顾问团队给出的战略实施计划整体建议为：以培养金鼎公司核心竞争力为目标，在未来X年内做强核心主业房地产开发业务的同时，实现经营模式从以开发为主到开发和物业经营服务并重的转变，保持企业长期稳定发展。 如何培养金鼎公司的核心竞争力呢？正如前文提到的，金鼎公司的核心竞争力体现在管理竞争力、市场竞争力和治理结构竞争力三方面，因此，应从提升这三种竞争力入手。 市场竞争力：从投资策划、品牌建设等关键环节

25、入手，通过组织统一，人才培养，市场实践等综合手段强化金鼎公司整体的市场竞争力。 管理竞争力：从提高金鼎公司总体战略规划能力，建立激励和考核制度、关键管理制度和流程入手，通过新设立的关键职能部门，突出管理重心和重点工作，增强管理关键环节的综合能力。 治理结构竞争力：从金鼎公司未来的治理结构着手，管理模式在现阶段形成“强总部”的集权操作型管理模式，强化职能部门的能力和权力。通过对组织结构的调整，形成总部对人、财、物等关键要素的统一管理。接下来，顾问团队协助金鼎公司制定了具体的操作方案，主要从改善企业内组织流程、财务管理和人力资源三个环节开始，结合企业战略应伴随公司发展有阶段性地推进和深入的特点，将

26、工作任务细化为不同时间段内应完成的相应指标。这样一来，就将原本庞大得让人不知如何下手的战略实施问题，分解成一件件分得清轻重缓急的具体工作。让金鼎公司高管人员一目了然，用他们自己的话说，就是“每一脚踩下去都是实的”。 例如针对原集团公司“弱总部”的突出问题，将组织结构调整的核心集中在强化总部职能管理的任务上来，通过成立总经理办公室等举措，将企业现在较弱的职能和一些涉及整个集团系统的关键要素的管理集中在高层。通过总部的集权管理，可以较快地改变弱、散的现状，树立集团职能的权威，实现集团高层的战略意图。而在解决总部人才问题上，顾问团队建议以业务骨干为重点培养对象，通过短期内几个成功项目的运作，有针对性

27、地提升总部职能部门相关能力。 不过话说回来，说归说，做归做。咨询就是咨询，它永远替代不了企业自身的努力。顾问团队能够提供的仅仅是一套完全针对目标客户、百分百个性化的建议式方案，除了尽可能地帮助企业做些诸如组织结构调整、高级人才猎头的工作外，最多也就是提供完善的培训，或暂时充当客户企业的研究部门，完成一系列他们需要的调查研究，帮助企业举一反三。所以，夜幕下的金鼎街，未来的命运究竟如何？依然是一个未知数。 为什么要做战略咨询企业战略不是对企业内外环境短时间内的、表层变化的消极应对措施，而是对企业内外环境中长期的、根本性变化的积极应变策略。企业战略不仅仅是一组未来要达到的经济指标或以企业财务数据为基

28、础的逻辑推理的产物，其制定不仅要借助理性的思维和逻辑的推理，有时候甚至需要企业战略制定者长期的经验和准确的直觉。 既然如此，企业为什么需要战略咨询？幸福的企业都是一样的，不幸的企业却各有各的不幸。如果世界上存在任何一种有效的战略框架，人们肯定早已将其发现并大为推广了。最新和最老的企业战略概念虽然都存在一定的正确性，但真正适合一个具体公司的战略一定是一种创造性行为，没有任何一本描写战略管理的工具书中可以给出所有公司战略制定及实施的具体步骤。 有企业老总如是说：“企业到底怎么发展？我想了很久，也没有一个明确的思路。请咨询公司来集中精力思考几个月，只要最后告诉我该怎么办就行了。”管理咨询公司其实就是

29、在协助企业完成这个创造性的行为。 “国家队”VS世界级对手 天通集团，国内通信行业运营商巨头。经营全球顶尖级的通讯技术，覆盖全球最密集的客户人群，竭尽“通天”之能事。不论从公司规模还是营业收入来看，都处于同行业中的领先地位。旗下拥有包括上市公司在内的几十家子公司，员工总数超过六位数。天通集团处于朝阳产业通信行业中，盈利能力和发展情景都非常看好。 不过，就是这样一家占据业内垄断地位的企业，在发展的过程中也同样遇到来自管理上的诸多问题。比如在公司整体战略上，天通集团始终缺乏一个明确的战略定位。随着国内通信行业垄断格局的打破，以及中国2001年加入世界贸易组织（WTO），我国通信市场的竞争格局将发生

30、重大变化。在这种情况下，战略不清，企业在竞争中将处于被动的地位；战略错误，等待企业的可能是灭顶之灾。 另外，天通集团从传统的超大型国有企业走出来，面对竞争经验丰富、管理理念先进的国外运营商，应该如何衡量自身的差距？如何参与国际竞争？如何提高核心竞争力？需要哪些资源对战略进行支持，才能达到战略实现的目的？ 区别于普通战略咨询项目，为了解决天通集团这样一支“国家队”如何面对来自世界级对手的挑战，顾问团队必须将关注的范围扩展到全球，将分析的重点集中到国际级电信运营商。通过研究这些企业的战略、管理和技术等环节，找出它们成功的管理模式，进一步提炼出能够对这些企业进行综合比较的体系。其实在集团内部，一直有

31、一种信念，就是要让天通集团成为世界一流的电信企业。世界一流！不仅说来容易做来难，就连如何理解这四个字的内涵，恐怕在集团内部也难有一个统一的认识。那么，顾问团队的工作就从定义“世界一流”这四个字开始。 “世界一流企业”是一个主观的概念，那就必须从大家公认的角度开始选择。顾问团队从权威性杂志发表的全球排名和行业排名入手，充分考虑天通集团高层内部认可的“公认”标杆企业特点，再结合经营业务范围和地域范围两个维度，将全球的运营商分成N组，从各组中选择出一个标杆企业，以保证它们能够全面代表一流企业。然后，顾问团队通过对天通集团从总部到基层进行了全面的调查、了解和诊断，分析了集团目前的竞争优劣势，并将它与国

32、外标杆企业进行差距对比，以明确现存的薄弱环节。通过与相关部门的密切合作，顾问团队帮助天通集团制定了中长期发展战略，围绕发展战略提出了完善的目标体系，并从人力资源、营销和技术等不同方面向天通集团提出了建设性的建议，以支持战略的实现。 生存期中的初创公司 湘辉科技无疑是一个幸运儿。凭借核心基因技术，拥有强大的研发能力。仰仗多方投资人的青睐，从创立伊始就成为省重点扶植的高新技术企业。湘辉科技的老总朱一鸣，此项基因技术研究团队的核心人员，年方二八，留美归来。朱一鸣，人如其名，一心只想凭借湘辉科技一鸣惊人。可以说，湘辉科技从诞生之日起，就承载着代表不同利益的各方人士的重托。 不过，这对于一个搞科研出身的

33、书呆子来说，却未必是件好事。此时此刻，他已经不能单纯地只关心他的基因技术了，千头万绪的事情压得他都有些喘不过气来。比如由于技术商品化的时间很长，在基因技术临床试验成功之前，企业应如何利用其核心能力实现良好的经营运作，产生现金流支持生物技术的研发及转换？更让他头痛的是：公司成立不久，百业待兴，可他的高管层空有大展拳脚之志，却无落在实处之章法，对近期的发展战略缺乏清楚的认识。 俗话说，有危机感的人无危机，无危机感的人有危机。强烈的危机意识让朱一鸣想到了管理咨询。平心而论，这样的优质企业求助于管理咨询公司，足见以朱一鸣为首的湘辉科技高管层已经对咨询有了非常到位的认识。这保证了顾问团队进驻企业后能够尽

34、快开展实质性工作，免去了很多在其他客户端似乎都成了例行公事般的说服教育。 顾问团队从医药行业的价值链出发，对湘辉科技的核心能力进行了深入分析，认为这个公司应定位于高科技生物公司，以基因产品作为长期战略方向，以目前的项目维持公司运作，并注意“平滑过渡”。 对于中短期项目的选择，顾问团队根据湘辉科技的核心能力，基于长期相关性及短期盈利性的原则提出了可以选择的几个项目组合，以及进入每个组合的可行性方案（如持股或者收购等）。在分析了各个方案优、劣势和投资回报率的基础上，顾问团队给出了推荐方案。在明确未来3年的业务组合及行动方案后，顾问团队综合评估了此方案下湘辉科技未来的财务状况（如现金流等），并对该公

35、司基于基因技术的长期战略提出了建议。 为帮助湘辉科技尽快实施中短期战略并为长期战略打好基础，顾问团队为其建立了合理的法人治理结构，调整了组织结构，明确了工作流程、岗位职责，并制定了一系列企业管理制度，包括：人力资源管理、财务管理、业务组合管理、品牌管理、市场营销管理等。 对于这样一个投资方众多、股东关系复杂的初创高科技生物公司，管理顾问团队和湘辉科技高管层共同制定了一套覆盖初创公司核心问题的整体解决方案，使公司在一个明确的战略定位下、一个高效规范的管理平台上运作。按照朱一鸣的话说是：真正做到了帮助我们“立大法，明方向，定行动，搭框架，选队伍，建制度”。 多元化中的“鸡肋”产业 银河集团是一家典

36、型的多元化、综合性上市公司，所从事的领域涉及七大行业板块、十四项业务。作为省重点企业，银河集团的关键问题在于：公司业务多而杂，主业不强。公司管理层为此也是仁者见仁、智者见智，始终无法明确公司未来的发展方向，更谈不上具体到这七大板块、十四项业务的发展战略了。 其实也真是难为了这样的领导班子。说到怎么弄出这么多毫不相关的产业来，银河集团的现任老总们也是一言难尽。几年前省里某厅得了这样一个上市指标，为了上市，厅里领导就把手里的优质资产全部攒到一起，组成了这么一个上市公司。上市之初，其主业就不明显，业务繁多而松散。后来又应政府要求，投资了许多不相干的产业。结果短短几年下来，摊子越铺越大，利润却越做越薄

37、。 银河集团另一个关键问题是：由于历史的原因，集团内部的管理模式和组织结构并不协调，企业文化建设也相当薄弱。正是强扭的瓜不甜，靠一纸组织安排的命令书，生拉硬拽地把毫无关系的人拧在一起。最关键的，是当初并没有认真考虑如何保证这些人的利益最大化问题，这就构成了偌大的银河集团内部是一只懒散之军。 另外，对于采取多元化战略的企业而言，往往会忽视不同产业自身的业务特点而采取同一种管理模式。银河就是如此，最初为了上市，装到银河集团里面的，都是名副其实的优质资产，可为什么强强联手后，反而成了强弩之末？一个核心问题在于：银河集团简单地将其中一个业务的成功运营经验复制到其他领域内，甚至出现了一套人马同时负责几块

38、业务的事情，而这些业务彼此间却是风马牛不相及。这种看似“以不变应万变”的做法，实际上很有可能造成对每个业务都无法高效管理的结果。 面对这样扭曲的多元化经营企业，银河集团现任领导班子并不是无能为力。只是出于“只缘身在此山中”、“手心手背都是肉”的重重顾虑，难免有心无力、有口难开。此时，管理咨询对于他们而言，其第三方的独立客观性就显得尤为可贵了。 顾问团队从详细深入的内部访谈、调研入手，对银河集团的业务、资源、人员、财务等方面进行了内部能力的考察，并进行了管理问题的诊断，明确了集团的发展现状、潜力以及优劣势；同时，结合宏观环境和产业环境，分析了集团所涉足的七大领域、十四项业务的现状、趋势、关键成功

39、因素，并分别找出了银河集团在该领域的标杆企业。 在此基础上，顾问团队与银河集团内部进行了充分的交流沟通，协助他们突破了原有观念的束缚，明确了谁是主业，要加强谁、培育谁，要退出谁，并统一了管理层的思想。顾问团队组织了多次相关管理理念、知识和技能以及企业文化的培训，通过管理模式与组织结构的优化，为银河集团打下了战略转型的坚实基础。 像经营企业一样搞区域建设 这是一个国家级经济技术开发区，地处山高水远、人烟稀少的大西北。虽然是国家级的，可在众多国家级开发区中，它的各项经济指标都排名居后。与其他开发区相比，这里缺乏明显的竞争优势，从资源、服务、交通等关键因素上看，都明显弱于就近的开发区。与沿海开发区相

40、比，则更无优势可言。 国家西部大开发战略的实施给这里带来了新的发展机遇，可是如何进行招商引资？以怎样的管理体系支持招商引资？靠什么样的优惠政策来弥补开发区现存的不足？这些问题成了摆在开发区管理委员会新任领导面前的难题。我们不得不佩服管理这样一个劣势开发区的领导班子，佩服他们的观念、勇气和执著的精神！就像当年王震将军硬是在这一片黄土地上用双手建造了这座丰腴的小城一样，军垦文化孕育了这里的人们与生俱来的坚强。此刻，他们面对这片空旷的开发区土地，同样充满了信心！ 顾问团队进驻后发现，这里的人虽有满腔的热情，可是在发展方向上，却缺乏明确的定位。在招商引资的思路上，开发区也没有从投资者的角度分析自身的能

41、力，而是一味地着眼于自身的资源特点，造成招商引资至今不够活跃。对此，顾问团队提出，首先要让开发区管委会的领导们转变思路：要像经营企业一样来经营开发区。 于是，咨询小组站在企业的角度，从企业价值链入手，开始分析企业投资所看重的各项因素、投资决策的过程，以及影响投资决策的因素。结合开发区自身的地理特点及物资资源，明确了开发区重点吸引的投资行业，基于此提出了开发区鲜明的定位，并对潜在投资者的偏好进行了系统的研究。用开发区领导通俗的话来解释咨询小组这一工作的意义，就是“我们要在家里制造远程导弹，锁定目标，精确制导。” 第二步，顾问团队将工作一分为二，外部营销和内部管理双管齐下。对外，顾问团队提出了招商

42、行动方案，包括媒体宣传计划及预算、当年招商活动计划及预算、成立绿色产业基金方案等建议；对内，在管理体系方面，顾问团队提出了机构改革的几套方案及过渡行动计划，并配合当地领导设置了相应的部门，明确了岗位职责及工作流程。同时，着手分析开发区现有的投资项目，设计了开发区投资项目处理方案及投资管理业务控制方案。最重要的，是顾问团队从制度上对招商引资的方案和配套的管理措施进行了创新与修订，帮助开发区迈出了政企分开的重要一步，从而从根本上做到了招商引资、全员动员。 此外，考虑到开发区工作人员整体素质仍落后于其他国家级开发区的现实，咨询小组结合实际情况，为开发区管理人员和招商引资人员进行了一系列的培训，为项目

43、方案的有效实施提供了充分的保证。作为方案实施的一部分，顾问团队在撤离后还坚持进行跟踪服务，帮助他们及时调整实施过程中遇到的问题。发展战略咨询的效果研究新华信“管理咨询与上市公司业绩相关性研究”系列报告之一 从1998年开始，国内企业邀请咨询公司帮自己制定发展战略的案例逐渐增多。2000年更是出现跳跃性发展的势头。对发展战略越来越重视也是国内企业逐步走向成熟的表现。这在客观上刺激了企业对咨询公司提供的战略咨询需求的提升。那么，发展战略咨询到底给企业带来多大的效果呢？ 在研究过程中，我们发现，的确有相当一部分没有接触过咨询公司的上市公司高层管理人员认为：找咨询公司为企业制定发展战略是一件不可思议的

44、事情。在他们看来，咨询公司不可能比他们自己对企业的了解更深入。所以制定出来的发展战略很可能和企业的实际情况不符。但是实际情况是怎么样的呢？ 数据来源及分析方法 关于发展战略咨询的数据主要包括参照组数据和顾问团队数据。其中参照组数据是401家没有做过咨询的企业群对应的数据。顾问团队数据主要包括112家在1998年到2001年间曾经做过发展战略咨询，并且在此期间实施的企业数据。分为财务数据和咨询状况数据。财务数据主要是总资产收益率、净资产收益率和主营业务利润率的行业排序情况。我们将处于行业前三分之一的定义为“上游企业”，处于行业中间三分之一的定义为“中游企业”，处于行业后三分之一的定义为“下游企业

45、”。咨询状况数据则是指这些企业实施发展战略咨询方案的时间。图4-9是各年实施的发展战略咨询方案占112家样本的比例。 分析方法主要采用有参照的全局动态分析法。分别从静态、动态两个角度，从总资产收益率、净资产收益率和主营业务利润率三个财务指标分析顾问团队和参照组的企业构成之间的差异，从而得出相关结论。 数据分析过程 让我们先来做静态全局分析。参照组和顾问团队在2001年上游企业和下游企业对比情况如图4-10、图4-11所示。 从上面的分析可以明显的看出，2001年做过发展战略咨询的企业群中，上游企业比例则比参考组高，从图4-10可见，总资产收益率、净资产收益率和主营业务利润率三种财务指标分别上升

46、的比例幅度为4.4%、10%和2.6%。但是这样的结果并不足以说明做过发展战略咨询的企业群的较好表现是由于做发展战略导致的；下游企业的比例明显比参照组要低，从图4-11可见，三种财务指标分别下降的比例幅度为14.8%、15.3%和5.6%。 下面我们再从动态全局的角度，分析1999年和2001年做发展战略咨询的企业群三项财务指标的变化，见图4-12、图4-13。 发展战略顾问团队企业群构成从1999年到2001年动态的来看：上游企业比例则比参考组高，从图4-12可见，总资产收益率、净资产收益率和主营业务利润率三种财务指标分别上升的比例幅度为2.6%、8.5%和2.6%。下游企业比例降低比较显著

47、。从图4-13可见，三种财务指标分别下降的比例幅度为9.8%、12.1%和2.6%； 从以上两方面的分析可以看出：从1999年到2001年间发展战略咨询对上市公司起到了一定的效果，特别是改变下游企业的处境方面更加突出，无论从总资产收益率、净资产收益率还是主营业务利润率看，还是从静态、动态角度看都比较显著；而对上游企业的作用在这种分析方法中体现的并不十分显著。 结论与分析 从上文的分析中，我们可以回答一些企业高层管理人员的疑问。在战略咨询建议实施之后的一至三年时间内，咨询对于改善下游企业的处境作用明显；而在短期内对上游企业的促进作用呈现微弱正相关关系。 发展战略咨询在短期内对于上游企业贡献不明显，原因可能有以下的三个方面： 1. 发展战略咨询一般是为企业制定中长期的发展战略。理论上从实施咨询方案到产生效果就需要两年以上的时间，因此短期内没有产生明显的效果在情理之中。 2. 由于市场环境变化等方面的原因使得制定发展战略的风险就比较大，因此咨询建议实施的难度也较大。 3. 边际收益递减的效应。