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1、目录第一部分 执行概要项目简介 “选择咖啡馆”是一家以从事咖啡文化的为主题，金融产品为辅的休闲场所，公司以响应低碳节能为宗旨，致力于纯天然咖啡及其他饮品的普及。“选择咖啡馆”主要经营咖啡、茶类、酒水、糕点、简餐等商品，并为客人提供一个优雅的环境及贴心的服务，让消费者在这里展现品位、体验文化、寄托情感，使咖啡馆成为学习休闲、情侣聚会的好场所，同时结合投资金融，提供一个投融资平台。项目选址 杭州华龄集团有限公司成立于2013年，受全国老龄办、华龄中心委托，承担100座全国智能化养老实验基地的选址、布局、投资、开发和管理运营等工作，致力于打造中国智能化养老产业开发运营的第一品牌。20万的流动核心客户
2、和超大型的业态布局。 选址于华龄集团智能化养老实验基地内，租金方面给予极大优惠的同时，达成“在基地内商业部分唯一咖啡馆”的共识，在客流量方面提供了保障。将“社区银行”与咖啡馆二合一，进行投融资合作，赚取手续费就是一笔不小的收入。项目规划根据华龄集团的布局时间，2年完成选址，5年完成50%的建设，8年完成全部100个基地。我们紧随华龄脚步，5年之内在华龄的20个基地布满“选择咖啡馆”。项目背景喝咖啡是一种流行，同时喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式。随着咖啡文化的流行，旅游商业街也成为了咖啡文化入驻的重要场所。据医学研究报告指出，咖啡豆含有大量对人体有益的健康成份。咖啡中一些的成份对于
3、人体有很多的保健功效。我们相信喝咖啡的人会越来越多，并会有年轻化的趋势。咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求。经济和社会的发展必然映射到旅游休闲中来，咖啡文化消费在旅游市场大有可为。产品故事我们热爱咖啡，热爱生活，我们用饱满的精神状态去投入每一天的工作，于是乎有了“选择”咖啡馆的Idea.三五好友，相聚在“选择”咖啡馆，晒着任性，品着年华，日子如同期待中那样惬意。相关服务我们决定以众筹模式经营“选择咖啡馆”，一方面获得了充分的资源、先进的设备和技术，一方面也避免了不少经营风险。咖啡厅是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，咖啡馆带有高消费色彩，消费者必然在意自己
4、消费价值的充分体现。要达到这些，对投资者的资源、技术有很高的要求。投资者选择众筹方式，项目团队团队领导层由硕士生组成，具有彼此互补的专业技能与知识，经验丰富；团队成员专业知识技能丰富，结合特定的能力和奋斗精神，足以执行本企业的创业计划；团队具有卓越的技术创新能力和市场营销能力，核心成员长期保持合作，关系紧密，感情深厚；他们将为企业运作过程的各个环节出谋划策，弥补了团队的劣势.众筹规划1：筹资者：林小娇2：支持者：华龄股东、朋友、合作伙伴3：众筹人数：100份4：参与方式：认筹原始股份5：认筹标准：10万元/股。目前属于第一轮招募。6：众筹时间：活动启动到截止为期30天。7：回报收益：为了给支持
5、者最大的价值投资回报，1、 每年利润本金回报1012%，2、 每位原始股东拥有华龄旅游卡，终身免费华龄景区门票，并优先华龄养生会员资格一名，3、 全国“选择”咖啡馆消费全部半价。8：投资风险：由华龄集团连带责任9：计划：35年后，经上市公司审批，将对咖啡众筹店以1015倍市盈率进行股权回购，仅按全国20个连锁店销售额一亿元，利润2000万元估算，咖啡馆估值在一亿元左右，每位投资人将获得约10倍收益。10：每年年底举行一次全员Party，让“选址”在未来走的更远，一同分享成功的喜悦。11：股权分配：股东占80%，管理团队占20%财务管理企业的员工：职务数量月薪经理15000咖啡师13500西式面
6、点师13500企业将获得的营业执照、许可证：类型 预计费用(元)营业执照700税务登记证100卫生许可证280企业的法律责任（保险、员工的薪酬等、纳税）种类预计费用（元）国税60地税45保险480/人工资7500其他费用（水电费等）400结论“选择咖啡馆”市场广阔，发展潜力大，获利能力强，社会效益显著。团队的执行能力强，经营思想和策略创新、务实，可操作性强。第二部分 产品2.1饮品成分及作用：咖啡因有特别强烈的苦味，刺激中枢神经系统、心脏和呼吸系统。适量的咖啡因亦可减轻肌肉疲劳，促进消化液分泌。由于它会促进肾脏机能，有利尿作用，帮助体内将多余的钠离子排出体外。但摄取过多会导致咖啡因中毒。丹宁酸
7、煮沸后的丹宁酸会分解成焦梧酸，所以冲泡过久的咖啡味道会变差。脂肪其中最主要的是酸性脂肪及挥发性脂肪。酸性脂肪即脂肪中含有酸，其强弱会因咖啡种类不同而异。挥发性脂肪是咖啡香气主要来源，它是一种会散发出约四十种芳香物质。蛋白质卡路里的主要来源，所占比例并不高。咖啡末的蛋白质在煮咖啡时，多半不会溶出来，所以摄取到的有限。糖咖啡生豆所含的糖分约8%，经过烘焙后大部分糖分会转化成焦糖，使咖啡形成褐色，并与丹宁酸互相结合产生甜味。纤维生豆的纤维烘焙后会炭化，与焦糖互相结合便形成咖啡的色 调。矿物质含有少量石灰、铁质、磷、碳酸钠等。2.2“选择咖啡馆”的服务内容“选择咖啡馆”出售咖啡、茶类、酒水、糕点、简餐
8、等商品，并为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感，使咖啡吧成为商务休闲、情侣聚会的好场所。“选址咖啡馆”不仅提供中外各式经典咖啡，如摩卡、蓝山、牙买加极品咖啡、花式咖啡等，还有各种茶点，如各式中国名茶、各种奶茶、保健茶、果汁、点心等。我们的咖啡绝不是速溶的，而是当场手磨，口感好，品味佳。咖啡屋只求服务，本着“以最低的价格提供最好的服务”的宗旨，以四个“一流”（一流的服务、一流的环境、一流的品种、一流的信誉）为目标，力使星期八咖啡厅成为所有居民学生的休憩之地。第三部分 环境分析3.1外部环境分析咖啡作为一种外来文化，带有移民色彩，是培养人性的文化。前者
9、适合了年轻学者容易吸收外来文化的特点，适合了这个社会多元化思维的发展趋势；后者是学术界永恒的追求。咖啡文化来到中国大陆可以说是移民再移民的文化，咖啡文化发源于非洲再传播到欧洲再到日本再到台湾，然后再是中国大陆。面对这样的一种文化，这里面有很多故事可讲，又有很多工艺可学，有很多文化的融入，这些都是咖啡文化。近几年来，中国咖啡消费急剧升温，连年消费增长超过40%，已经成为拉动全球咖啡消费的重要“引擎”，引起世界关注。咖啡所特有的异国情调已经被越来越多的中国人所接受，特别是年轻人，咖啡吧在大城市里早已不是新鲜事物，近两年更是发展迅猛，随处可见。随着北京奥运会、上海世博会、广州亚运会的到来，充满“洋味
10、”的咖啡将普遍进入寻常百姓家，成为紧跟茶叶之后的大众饮品。 3.1.1经济（1）2010年中国经济开局良好，对外贸易加快恢复，国内工业生产快速增长，消费增长较快，固定资产投资增幅回落，消费价格基本稳定，货币信贷调控初见成效，经济回升向好势头更加巩固。（2）统计显示，拥有500万人口的芬兰，每年的咖啡消费量为100万包。而拥有13亿人口的中国如今咖啡年消费量仅为20万40万包。从这一比较中可以看出，中国的咖啡消费市场前景非常广阔。而同时中国潜在的咖啡消费者约为2亿至2.5亿人，这已与目前世界第一大咖啡消费国美国的市场不相上下。3.1.2法律法规（1）部分地区出台了咖啡行业的优惠政策，鼓励支持咖啡
11、行业的发展。（2）由于三鹿奶粉事件和海南毒豇豆事件，国家加强了食品业的质量监测。所以在这种情况下必须要更加注意食品质量，生产放心产品，同时，国家加大监控力度使得消费者对于消费更有信心。 3.1.3竞争现有竞争者主要有三类：一类是奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，奶茶1元/杯，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最首要的竞争者另一类是比较高档专业的小酒吧，主要面向唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。这类餐厅更适合中高档消费群体，价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们咖啡店需要留意一下，价格略低于咖啡厅又高于奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求
12、者和追求时尚者。 最后一类那就和我们一样的咖啡厅，我们附近没咖啡厅，因此现在咖啡厅最首要的对手是前两类，市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的咖啡厅是华龄向阳城内唯一一家，只要做好宣传和市场细分，我们能够垄断这个市场。3.1.4技术（1）国已经或将举办的各种国际咖啡及技术设备展览会将有利与中国的咖啡技术与世界最先进的技术水平接轨。（2）咖啡机的研制推陈出新，甚至出现投币式咖啡机和车载咖啡机。咖啡机的最新技术研制方向趋近于它的便利性，这对咖啡馆的设备更新和经营都不太有利。3.1.5社会因素（1）加入WTO经济快速发展的中国，人们的生活水平在不断提高，咖啡这种西式饮品正在被越来越多的国人所接受，随之而
13、来的咖啡文化正充满生活的每个时刻。（2）咖啡不再仅仅是一种饮料，它逐渐与时尚、品味紧紧联系在一起，体现出高品质的现代生活；或是交友谈心，或是商务会谈，或是休闲怡情，尽在一杯音乐弥漫的咖啡中。（3）据科学研究，发现咖啡对人体具有多种疗效，除了有兴奋神经、强心(强化心脏)、健胃、利尿等功能外，美国有一项最新的研究发现，咖啡因能够有助提高人类的记忆力，并且能够使人类的思维变得更加敏捷。科学研究人员认为一天如果能喝几杯咖啡就可以有效的扭转阿尔茨海默氏症(早老性痴呆症)的恶化趋势。（4）但是咖啡毕竟是一种西方饮食文化，鉴于中西方的饮食差异，存在很大部分人群接受不了咖啡的苦涩味道。3.2内部环境分析3.2
14、.1优势1、竞争优势企业有三个优势，可以作为在竞争中取胜的法宝，一、基于总成本领先的价格优势，二、差异化的产品和服务优势，三、目标聚集的公司战略优势。企业只要拥有其中一个优势，就可以在竞争中胜出。经过比较分析，与周围餐饮业经营者之间比较，我们拥有如下的比较优势。（1）我们在价格上存在比较优势据调查显示,多数消费者每次消费金额在3-18元之间。 我们的主要的服务对象是旅游商业街的游客和华龄向阳城的客户。所以我们咖啡定的价位为15-30元, 适合低价实惠的要求，几乎围拢了整个市场价位,供不同类型的消费者自由选择。（2）技术优势传统的餐馆与餐馆之间消息非常闭塞，餐馆经营者之间关于信息、管理经验、厨师
15、、服务员招聘、以及餐馆买卖的沟通非常少。而全聚德，东来顺这些中国餐饮业的佼佼者率先有了自己的网站，用于网上订餐，宣传自己的名厨、名菜等却取得了巨大的成功。我们将构建自己企业的网络营销平台-选择网站。该网站有着一系列的先进性，能够优化我们的客户关系管理，有强大的数据库功能，能够把消费者的信息储存，让我们更好把握消费者反馈的信息，有很强的交互功能，实时处理业务，是我们与网络虚拟社会联系的门户。其具体的特色和功能如下:： 网站主旨 可实现产品展示、在线订单、虚拟店员等功能的商务网站 创意设计 精美主页、栏目页、内容页设计合 网站域名 使用顶级域名 网站空间 150M空间，使用260M企业级电子邮箱（
16、可自由划分，数量无限） 交互系统 主页计数器一个；客户留言簿一个；在线定单一个； 动态效果 JavaScript或DHTML动态效果，GIF、FLASH动态图片 页面数量 30页左右 功能模块 租用服务器，独占100M出口带宽，FTP页面上传；支持CGI通用网关编程（有独立的CGI-BIN目录）；SHELL访问许可；WEB统计分析；访问日志；邮件列表；密码页面访问控制；网站索引系统；网站数据库支持；Perl、php3支持；IP地址指向；front-page扩展功能； 广告支持 与校内的网站如ITOWN和MYSHOPPING等联合 后期维护 由合伙人自己维护，省下雇佣技术人员的费用网站给我们带来
17、了另外一个优势，通过网上信息，可以把顾客的信息录入到我们的数据库系统，通过电脑的数据来分析消费者行为，我们可以更加准确地把握市场信息，了解消费者的需求，及时制定适合市场发展的决策。同时，我们可以通过得到的信息，给消费者发送电子邮件等进行产品广告和宣传，扩大我们的广告范围，加强宣传针对性，提高我们的广告效率，降低广告成本，让更多的消费者了解我们。 3.2.2 劣势1、企业创业初期，各方面的社会关系网还没有建立起来，尤其是外部重要客户和媒体关系的操作。（关系网不完善）2、新品牌要深入人心，一定有一个长期的、大量的投入宣传过程，宣传成本所占比率高。（品牌知名度低，传宣费用高）3、因为是新品牌，很少合
18、作的相关企业（相关合作企业少）4、咖啡的种类不够完善，难以满足消费者多层次的需求（多样的消费需求与有限供给形成矛盾）3.2.3预期变化1、消费者还没有普遍的接受咖啡：目前咖啡对中国人的吸引力还不够，咖啡饮用率不高。2、随着国家对饮食行业政策支持，行业发展态势一片大好，必将有大量的餐饮经营者涌入市场，加上现有的竞争者，餐饮业这一市场的竞争将会变得十分激烈。（除了星巴克、上岛咖啡外，麦当劳、肯德基和广州的各类餐饮店也会与“选址咖啡馆”。形成一定的竞争）（有大量实力强大的竞争者）3.3 消费者分析1、消费者经济因素分析任何需求都只有在一定的消费能力下才是有效的。华龄基地有自己固定的客户群，客户都集中
19、在60-70年代之间，他们消费力最强，同时，每个基地深厚的民族特色，咖啡馆还是有可能蓬勃发展的。咖啡馆在国内平均消费价格为￥2550/人。和国外以及国内一些经济发展较快的城市相比，这是个中低档价位，但尽管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比这是个高价格。不过咖啡馆的意义不只是喝咖啡，他还意味着幽雅的环境，优质的服务，美妙的音乐。咖啡馆满足了他们情感交流、商务沟通、享受生活的种种需求。这才是咖啡馆真正意义上的价值。所以咖啡馆提供的不只是美味香浓的咖啡，更多的是幽雅的环境和放松的心情，消费者从这方面考虑，也就这同了这个价格。但是针对不同的消费者，市场上的咖啡馆高中低档兼备。2、消费者心理因素分析随着社会的
20、发展，人们的生活水平有了很大的提高。闲暇时间也开始增多，于是享受发展方面的需求也就越来越强。同时现代社会的压力与城市的喧嚣，人们更需要一个心灵栖息的地方，和朋友聊天，和情人约会，消磨自己的闲暇时间，品味美味的咖啡等等。他们体验的是一种文化，是对咖啡文化的认同，也是对一种生活方式的认同。同时，由于咖啡馆的环境幽雅有品位等特点，很多商业人士也选择咖啡馆作为谈生意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡馆签的。同时，消费者消费的是一种文化与环境，更多的是一种精神层面上的东西，人们容易对其产生品牌忠诚感，只要消费者对某一家咖啡馆产生了认同感，一般不会轻易变换消费地点。所以，树立品牌忠诚非常重要。3.消费能
21、力和消费习惯分析： 从标高分析数据中我们可以发现如下信息：1 在对咖啡和西餐的消费偏好的调查中，可以发现，大约四分之一的目标消费群体态度是“喜欢”，大约一半的群体态度为“一般，没有特别偏好”，这两者占据了总体的大部分，不喜欢的顾客只占15左右。2 在对咖啡和西餐消费频率的调查中，可以发现，有四分之一强的目标顾客选择“会经常去”，三分之一的顾客选择“偶尔去”，而选择“不会去，没有此需求”的潜在顾客也占到了四分之一强，和上面的比较之后，我们发现，有一部分潜在消费者（约10）对咖啡和西餐怀有好感，但是需求的意识处于沉睡状态，经过宣传和市场开发，这部分消费者有望成为咖啡和西餐的忠实消费者。3 在去咖啡
22、厅的消费目的的调查中，可以发现，聚会和用餐的目的占据了一半以上的比例，谈事占了大约10，这说明了校园消费群体去咖啡厅消费是因为有需求和事情才去，并非为了单纯的追求精神的享受。这暗示我们在消费者分析中，更应该重视团体消费（而非散客消费）。同时除开咖啡这项主营业务之外，应该适当增加一些辅助的业务。4 在每次的消费额的调查中，可以发现，接受每次1020元的消费额的消费者占据了25.3，少于十元占据了22.4，可以接受2030的消费额的群体占了13.5，三者共占了六成以上的份额，这说明大部分的消费者消费能力仍是有限的，暗示我们的定价策略中应该采取中档偏低的价格。5 在影响消费的因素的调查中，可以发现，
23、口味和价格是最重要的影响因素，分别占据了34.2和33.5，另外气氛和私密性分别为12.5和13.6，这暗示我们应该为潜在顾客提供大众化价格高品质享受的服务，同时，重视气氛的营造（私人的空间和宜人的气氛）。4.价格定位18-25岁消费者认为每瓶咖啡产品最合适的价格精准企划在做咖啡产品价格测试时并没有界定每瓶咖啡的容量，目的就是要了解消费者认为每瓶咖啡产品最适合的价格定位是在哪个价格区间，从而为咖啡产品的价格定位提供消费者需求的数据支持。调查结果显示，消费者认为每瓶咖啡价格在31-50元的选择比率最高,达到39.0%；其次是认为每瓶咖啡的价格在51-100元最适合的比率为28.6%；选择在30元
24、以下的占18.7%；认为每瓶咖啡的价格在101-150元的消费者选择比率为9.8%；选择其它价格区间的消费者比率很少。从调查数据中我们可以得出，消费者认为每瓶咖啡价格定在31-100元之间都是适合的。该项消费者需求的调研数据是咖啡生产企业为每瓶咖啡产品进行价格定位的重要依据。在18-25岁的消费者中，有44.0%的比率认为每瓶咖啡的价格定在31-50元之间是最适合的；认为每瓶咖啡价格定在51-100元最适合的消费者比率为26.8%；认为每瓶咖啡价格定在30元以下最适合的消费者比率为18.5%；其它价格区间的消费者选择较少。收入越高的消费者对咖啡产品价格的接受程度相对也越高。价格定位符合消费者需
25、求才是硬道理不管是咖啡产品还是其它产品，价格定位的正确方式是根据消费者对该类产品的价格接受程度来定价。比如每瓶咖啡定价多少钱的策略是要先了解消费者认为每瓶咖啡最适合的价格，再根据消费者对每瓶咖啡价格的接受程度来确定每瓶咖啡的容量；而不是根据每瓶咖啡产品的容量来决定产品的价格。咖啡产品的价格定位既不是越高越好，也不是越低越好。价格定位只有符合消费者需求才是硬道理。目前中国咖啡饮料这个细分的蓝海市场上，除上海、广州、深圳等少数地区以外，其他的咖啡市场尚待开发。去年娃哈哈推出的“呦呦奶咖”表现平平，星巴克在超市的瓶装咖啡销量也不尽如人意。 不过，分析推断，未来5年咖啡饮料的发展应该比较快，保持在30
26、左右。 几大日系饮料品牌纷纷加强咖啡市场攻势。其中麒麟利用品牌延伸，推出了午后咖啡和麒麟咖啡系列。此外，可口可乐目前在日本热销的“乔治亚”咖啡也有可能被引入中国市场。可口可乐大中华区总裁戴嘉舜日前表示，公司一直在关注中国咖啡市场，但出于市场竞争原因，不能透露在华推出咖啡饮料的具体时间。 除了市场潜力巨大，咖啡饮料的高利润也是吸引企业进入的一大原因。摩根大通一份有关食品行业调查报告显示，全球品牌包装食品饮料市场中，咖啡和茶叶利润最高，利润率在20左右。3.4 行业发展趋势分析(1)咖啡消费市场发展迅速，已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束。雀巢、麦斯威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中
27、国设立分公司或工厂，根据一项在12个内陆城市的调查，32%的城市居民喝咖啡。过去一年内喝过速溶咖啡的人口比例在30%以上的地区除了上海之外，还有昆明、厦门、杭州和天津。2、咖啡消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶咖啡己远远不能满足要求了，消费者开始认知咖啡的品牌、风格和知道如何享受咖啡带来的乐趣。“特色咖啡”无疑是现在整个咖啡产业的主流，发展相当迅速。咖啡市场的快速发展，与消费者对西方文化天然的兴趣密不可分。(3)教育水准、家庭月收入和饮用咖啡的频率相关。意味着咖啡这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。（4）、行业内部及与相关联行业的竞争越来越激烈。3.5
28、Swat综合分析3.5.1 S (Strength) 优势：1、属于自有品牌，不外开加盟，品牌品种不受限制，选择多多，有一定的特色。2、地理上更接近受众，节省顾客时间成本，方便消费者。3、客源广。地处旅游商业中心，顾客群体规模大，潜在消费群体基数大。4、价格优势。因为不依附于其他咖啡名品，故商品的价格低于普遍存在的咖啡馆价格。3.5.2 W (Weakness) 劣势：1、店经营成本较高，利润率低。2、资历小，初创业阶段，没有品牌，资金有限。3、“咖啡屋”这个名字给普遍的消费者下设个一道“高档消费”的心理障碍。4. 实力上不及校外咖啡厅雄厚，管理经验不足，影响力较弱。3.5.3O (Oppor
29、tunity) 机会：1、潜在的、固定的顾客群不断增大。2、目标消费群可引导性强。3、西餐逐渐流行、爱喝咖啡的人越来越多，市场前景广阔。4、附近餐饮食品类店铺有限。5、人们观念的改变，外来文化的冲击。6. 养老旅游市场是一个未被开发的处女地，消费群体集中，消费潜力巨大。 7. 中年人居多，一旦形成习惯和消费偏好，易形成顾客忠诚。3.5.4 T (Threat) 威胁：1、国内各类品牌、档次的咖啡西餐厅和休闲吧数目较多，竞争力大。2、早期品牌在消费群中已形成较高知名度。3、目前餐厅的目标消费群还不成熟，消费习惯需要引导。 4、促销手段灵活多样。5、名牌咖啡店的不断扩张。7、外围咖啡厅容易分流顾客
30、。采购计划:采购之前编完详细的采购计划或需货单.其编制必须建立在了解市场需求和商品货源情况的基础上.结合商品库存动态,分别提出具体品名,规格,质量,数量,进货日期,最后统一平衡后决定采购种类和数量. 验收管理:采购后的验收也是管理的重要环节,有了它可以防止财产损失,减少和消灭事故的发生.记录员必须把握好验收这一关,如实详细地作好记录,并和采购员作好验货工作. 了解需购物品的渠道:制作工作手册,建立缺货登记薄,即对顾客需要但没有的商品进行登记,并以此作为进货的依据之一;并根据市场部所提供客户意见分析进而通过科学的市场预测来确定市场对于量,质,品种,价格等方面的需求,从而采购适销对路的商品更好地提
31、高经济效益. 四、营销策略： 1对于入巢期：培育市场为主，加强宣传，建立良好形象。另一方面，鼓励一部分的“体验者”消费，起到引导和示范的作用，为以后进一步的营销做好做好准备。 2对于守巢期：维持已有市场，重点专攻情侣市场。重视客户关系管理，鼓励团队消费。同时，员工的招聘也可以从这部分群体中选拔。 3对于离巢期：情感营销为主，唤起这部分群体内心的情感共鸣。可以减少宣传，采取收割战略。对于将继续留在本校就读研究生的大四群体可以采取维持和扩张的策略。 4对部分群体可以运用情感和品位的诉求，重点维系和培养忠诚的顾客。 5可以采取吸引其子女前来消费的方法，针对向阳城的老年客户，开展一系列的营销，带动这部
32、分群体的消费。五、 促销策略 1、派发优惠卡。顾客达到一定的消费次数，能够免费送一张vip卡，此卡可在消费中打8折，还有更多的优惠项目，比喻能够来咖啡厅兼职等。2、 结合银行的“社区银行” 做投融资理财产品 3、 3、咖啡缘e线牵沙龙场地安排：咖啡厅VIP包间或咖啡厅相对独立的方面 沙龙参加人数：1018人/次； 建议参加人群：21岁40岁喜欢咖啡的朋友； 活动时间：x月x日（周日）晚上xx时间段 活动费用（AA制）：xx元/人（含水果、咖啡及学习咖啡制作等）；活动目的：感受咖啡魅力，并学习亲手制作属于自己的咖啡，过个精彩的周末活动报名地点及形式：将个人简介及参加的时间发到邮箱xxx。地址：咖
33、啡厅 电话：xxx4、咖啡文化节。此项目交给华龄文化部组织来做，发动老人的积极性六、宣传策略： 前期宣传：大规模，高强度，投入较大。 后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。 定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。 针对节假日，开展有针对性的促销策略。 具体的方式参见上文的宣传媒介和方式分析。七、营销总结 对经营战略的把握和有效的管理才干让餐饮企业迅速成长起来。 首先，咖啡厅经营要留意成本效应和宣传效应。双鱼座要在特定的时间内发展的动力和速度来树立自己的品牌，但同时要留意自己的产品品质，使人们不知不觉地接受啦我们的产品和品牌，及由此标示着的一种时尚生活。 其次，针
34、对消费者主体发生的变化，双鱼座的经营者抓住时机，准确信位。现在，高校的餐饮市场主要以大众消费为主。由于学生特定的经济和文化背景，消费者趋于成熟和理性，这对当地的经营者提出啦更高的要求。市场格局发生的变化，使竞争更加激烈，经营者们也须不断调整思路，突出特色，以迎合顾客的需求，使其产品和服务更加适应市场的需要。在这种情况下，双鱼座的管理者可以把握这种变化的趋势，以适宜的产品、合理的价位、舒适的环境、优质的服务赢得啦广大消费者的青睐，取得啦市场上的成功。 再次，从战略高度制定人才策略。双鱼座通过多种机制，如：培训、竞争上岗等，创造啦人才成长的环境，提升人才竞争的能力，使其管理程度、服务程度都具备啦明
35、显的优势。在绿茵阁选人、用人到留人的一系列进程中，都体现啦企业整体发展的战略思想，适应啦市场的变化，体现啦管理创新的观念。 咖啡演变成为文化，或者将成为流行，或者成为经典。 第六部分 企业发展趋势：1、咖啡消费市场发展迅速，已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束。雀巢、麦斯威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，根据一项在12个内陆城市的调查，32%的城市居民喝咖啡。过去一年内喝过速溶咖啡的人口比例在30%以上。2、咖啡消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶咖啡己远远不能满足要求了，消费者开始认知咖啡的品牌、风格和知道如何享受咖啡带来的乐趣。“特色咖啡”无
36、疑是现在整个咖啡产业的主流，发展相当迅速。咖啡市场的快速发展，与消费者对西方文化天然的兴趣密不可分。3、教育水准、家庭月收入和饮用咖啡的频率呈现显着的正相关。意味着咖啡这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。一、 企业发展战略二、 经营计划三、 业务组合战略 五新咖啡厅的宣传与推广1 咖啡店可以每个礼拜换一个主题，比如：女仆咖啡，公关咖啡，足球之夜，音乐盛会等等，能够根据事实变换，可以吸引人们的兴趣；2 每天有一款特价的产品，可以吸引消费者；3 消费超过多少可免费办会员卡，或积分卡，获得长久顾客；4 消费超过多少可以送一份小礼物，比如用麻布小袋子或者泛黄英文报纸折叠成的袋子装
37、的一点咖啡豆，5 办过会员卡的顾客在生日时可送份精美的小礼品，可以是一个咖啡杯子，或一份小蛋糕等等；6 隔一到两个月可以办个小小的晚会，想参加的要提前预定，并且交多少份子钱，晚会提供免费的食物酒水，要计算好交多少份子钱才不会亏，要限制人数；7 每次晚会也要有主题，比如：单身paty，情侣Party等等8 每个礼拜天要分发下个礼拜主题的宣传单，宣传单要做的精美，让人舍不得扔掉，还有海报，例：9.服务周到，让顾客开心来开心走10.每天的音乐要与当周的主题相配合第七部分 企业经营与管理8.1企业的管理理念 尊重餐饮业人员的独立人格. 互相监督:管理层监督员工的工作,同时员工也可以向上级提出自己的意见
38、或见解.营造集体氛围:既要上下属感受到西餐厅纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性. 公平对待,一视同仁,各尽所能,发挥才干 服务则是来留住顾客的，也是整体的根本体现，就是说日常我们的所有工作都是围绕着服务而进行着的。服务是一个面子工程，如何来留住我们的顾客，就看我们的服务工作如何了，日常的服务工作是细节的，如要做到档次的提高，就必须做到个性化的服务，其目的就是一切围绕着顾客而进行着，想客人之所想，想客人之所未想，从而超前的服务来留住我们的顾客，在这里，我们的服务人员必须具备充分的服务意识急较强的工作技能，使其日常的工作规范化，程序化 营销是来寻
39、找顾客的，起目的就是来做人气和提高酒店的名气，如果生意差，你吼都要吼你的生意好，营销就同广告宣传一样，前期的投入和后期的收益网往是成正比的，营销是对外宣传的一个招牌，也是企业的先牌军，如何合理有效的宣传自己，使其人气和名气同时上升，在制定营销方案前，必须了解潜在的消费群体，再与出品相互结合，利用自己的经营特色，合理的制定一套营销方案，并进行有效的推广与宣传。8.2企业的经营环境（1） 我们来分析下我们在经营环境所针对的人群，喝咖啡是一种流行，同时喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式。随着咖啡文化的流行，咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，它的价值在于它能提供给消费者高层
40、次的精神享受。咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求。经济和社会的发展必然映射到校园中来，咖啡文化消费在商业街大有可为。是人口极为密集的场所，同时整体上知识文化素质比较高,接受了较多西方思想和生活方式,易于接受新事物。他们有强烈的追求较高品位的生活方式的欲望，有一部分群体消费水平较高，有较多的可支配收入购买非生活必需品。在旅游商业街经营一家咖啡店，一方面可以丰富游客的生活，另一方面对于经营者而言，潜力巨大，大有可为。游客，到一个陌生的地方，一杯咖啡，苦中有甜，寓意深刻，回味无限。这要比借酒消愁愁更愁强的多。咖啡厅完全可以满足情侣们恋爱的心灵享受。如果说，春游荷塘，夏乘凉菩提下，秋风徐
41、徐，那么寒冷的冬天喝上一杯暖暖的咖啡是多么美的一件事。即使平时忙得焦头烂额，寻个空隙品赏一口苦咖啡，浑身的压力全然而退，而且，强烈的归属感是他们无法抗拒的。在每学期期末的总复习上，很多人都为了去图书馆抢一个座位而疯狂，可是，有了咖啡厅后，这里听着优美的轻音乐，疲惫时喝一杯咖啡，其乐无穷。另一类是来度假的群体，这一类群体有丰富的社会阅历，也有一定的经济收入，成熟稳重，追求生活品位，是咖啡的巨大潜在消费群体。8.4我们企业所具有的特色1. 选定市场范围：咖啡厅，作为西餐的一环，自然是经营咖啡和餐点为主。2.列举客户基本需求：喝上一杯精致的咖啡，留存有一段快乐、悠闲的咖啡时光。3.了解客户潜在需求：
42、（1）环境特别需求。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费，但对西餐厅特别的环境，还是有需求的。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。因此，好些人都把西餐厅作为商谈、交流、沟通的一个场所。还一些人把在西餐厅或咖啡厅当作思考、独处或处理几个工作的场所。（2）追求时尚。他们追求品味和个性，又不宥于固定的模式和框架，消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对西餐的认同水平高，他们都对西餐消费起到了推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。（3）其他需求。如不少游客希望在饮用咖啡的同时能享受畅快的上网服务等。4.排
43、除共同需求：大体上，都是喝咖啡或吃些餐点。5.划分子市场：（1）文化追随者。即十分希望在咖啡厅里享受咖啡厅的氛围给他们带来的感官和心理享受的客户 。（2）味蕾享受者。即愿意付出一定的金钱去满足自己的味蕾感官的客户。（3）情感交流者。即乐意在咖啡厅了花上一定的时间，与亲朋好友或钟情的另一半增进感情的客户。（4）时尚潮流者。追求时尚，或想在咖啡厅享受不同服务（如上网）的客户。8.5我们企业的产品经营策略及广告（1） 产品策略以经营咖啡为主，其次可以经营一些别的饮料，小点心，简餐，也可以定制一些小礼品，促进品牌形象的树立，同时定期举办主题活动。学生经济收入有限，推出基本款饮品搭配点心小吃，单品饮料，
44、特色推荐，套餐等从低到高档次系列，并采取限时折扣和积分制度。8.6我们企业咖啡厅经理日常检查程序278.6我们企业咖啡厅经理日常检查程序咖啡厅经理日常检查程序一、标准：必查项目每日不得少于一次抽查项目必须有计划地进行，每周不得少于一次。每次检查结果需有文字记录。二、程序：（一）开餐前检查客情通知单、预订情况及重要客人单等有关事项的落实情况。检查台面布置及餐厅设施设备。（台面布置、花卉、灯光、背景音乐、空调等）检查开餐用品是否品种齐全、数量充足。（棉织品、桌面调味品、餐具、用具等）检查备餐间的准备情况。（咖啡、茶、包饼）检查餐厅的卫生善。（地面、墙面、桌子、椅子等）检查员工的出勤情况和仪表仪容。
45、检查引座员掌握客情的程度。（二）开餐中检查服务员执行服务程序的情况。检查服务员进行餐饮推销的情况。征求客人对食品、饮品、服务的意见。检查备餐间内脏餐具的处理情况。检查咖啡、包饼等开餐用品的补充情况。（开餐后）检查台面的清洁卫生情况检查工作柜的清洁整理情况。检查餐具的回收存放情况。检查垃圾桶的卫生状况。检查电器设备电源的切断情况。检查门窗的关闭上锁情况。8.7我们企业早餐的特色服务我们针对大一大二几各个年级，不同的上课的特征，做了一个早餐特色服务的程序咖啡厅早餐服务程序一、标准：使用敬语。服务快捷，动作熟练。奉行女士优先原则。二、程序：按着装要求和站立要求，面带微笑，迎接客人，询问预订情况等。将
46、客人引领至适当的座位，走在客人前面，并保持一定的距离，用手示意行走路线。拉椅请客人入座。为客人打开口布，动作要轻。接受客人点莱。迅速将订单送至收款台盖章，再将之送至厨房或酒吧。根据早餐上菜顺序，即咖啡或茶、果汁、面包和黄油、果酱、蛋类，给客人上食品或饮品，将餐盘上的店徽对正着正前方 ，介绍菜肴或饮品。及时撤走脏盘、空盘，更换烟缸，及时添加咖啡或茶。询问客人有无其它要求。结账。送客，检查有无遗留物品。恢复台面，使用托盘，分类收拾口布、餐具，用清洁的抹布擦净台，按摆台要求重新布置台面。8.8我们企业的客服服务程序咖啡厅客户意见反馈表 欢迎阁下光临本咖啡会所，我们将竭诚为您服务！同时欢迎您留下您宝贵的意见和建议，有您的支持我们会做得更好： 甚好 好 一般 低劣 服务员（工号 ） 礼貌 效率 餐品速度 饮品速度 车务安排 行李服务 接待服务
