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1、连锁药店商品管理员商品的指标体系,商品管理员在经营中的角色一、从公司人力资源的结构和发展看商品管理员：中层人力资源的源泉二、从商品流通链看商品管理员：终端价值实现者和沟通者三、从门店经营看商品管理员：经营执行主导者四、从商品价值看商品管理员：再生父母,商品管理员管什么一、以市场（顾客）现状和发展为导向的商品（现场）1、品类设置2、价格带（平均客单价、单品平均消费价格）3、价格和策略4、新品和非常规品种（满足率的关键往往在于非常规品种）5、库存（满足和动销）和损耗控制6、陈列7、宣传8、促销,二、与商品有关的人和事（后台工作）1、员工培训和沟通2、市调（价格和品种、对手优势品类）3、毛利率结构调
2、整4、普药价格操作5、营销分析和策略调整,商品管理员怎样考核：,一、目的提高商品管理员和店长商品经营能力，提升公司经营水平，同时为考核商品管理员和门店店长提供依据。二、适用XX大药房连锁有限公司所属门店（新店前二个月除外、新上任商品管理员到岗考核），仅指西药。三、定义3.1考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感知、商品满足率、商品动销率、商品损耗率、库存周转天数、商品价格竞争指数、商品急配次数比、商品返仓率和效期率九项指标。,3.1.1 品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标；3.1.2商品满足率当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销
3、售的品项数，门店商品满足率95%（含）以上为达标。3.1.3商品动销率当月销售品项数/当月库存品项数，门店商品动销率75%（含）以上为达标。3.1.4商品损耗率当月损耗金额/当月销售总额，门店商品损耗率3（含）以下为达标。3.1.5库存周转天数当月日均库存/当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数见相关规定。,3.1.6 商品价格竞争指数市调共有品项本店售价之和/市调共有品项竞争店售价之和。3.1.7商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5次，为合格。3.1.8商品返仓率当月商品配送退回总金额/当月商品配送总金额，门店商品返仓率在1%（含）以下为达标（质管部和商品部要
4、求退回的商品不计算在内）。3.1.9效期率当月效期金额/当月日均库存（预警的0.5倍视为效期考核）效期率在1%以下为达标。效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品为6-9个月有效期商品。,四、规则4.1商品管理员商品管理指标即营运部下达给商品管理员的日常工作指标，占岗位考核权重8%。8%按百分制考核则为：品种齐全度感知占15分、商品满足率占10分、商品动销率占15分、商品损耗率占10分、库存周转天数占15分、商品价格竞争指数占15分，商品急配次数比占5分，商品返仓率占5分，效期率占10分，由营运部汇总后每月考核一次。4.2 品种齐全度感知均值以上的门店不扣分，在均值以下，每超过1扣3分，直至该
5、项考核分扣完为止。4.3商品满足率在95%（含）以上的门店，商品管理员当月不扣分，在95%以下每相差1%扣1分，直至该项考核分扣完为止。,4.4商品动销率在75%（含）以上的门店，商品管理员当月不扣分，在75%以下每相差1%扣3分，直至该项考核分扣完为止。4.5商品损耗率在3（含）以下的门店，商品管理员当月不扣分，在3以上每超过1扣5分，直至该项考核分扣完为止。4.6库存周转天数考核天数的门店，商品管理员当月不扣分，超过考核天数，每超过一天扣3分，直至该项考核分扣完为止。4.7 商品价格竞争指数1的门店，商品管理员当月不扣分，超过100%时，每超过1扣1分，直至该项考核分扣完为止。4.8商品急
6、配次数小于5次，商品管理员当月不扣分，每超1 次扣1分，直至该项考核分扣完为止。,4.9商品返仓率在1%(含)以下的门店，商品管理员当月不扣分，在1%以上每超过1扣1分，直至该项考核分扣完为止。4.10效期率1%以下门店，商品管理员当月不扣分，在1%以上，每超过1扣1分，直至该项考核分扣完为止。五、说明5.1门店商品齐全度感知、商品损耗率、商品价格竞争指数当月考核的数据以投资管理公司营运组、营运部考核组和商品部物价组当月进行商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核的数据为准。5.2投资管理公司营运组、营运考核组与商品部物价组当月未进行顾客感知调查、商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核时，门店当
7、月的考核数据以上一次考核的数据为准。,5.3商品管理指标考核总分作为调整商品管理员的依据，按大、中、小店排名，连续三个月小组总分排前两者可晋级，连续三个月小组排名最后两名时，作为商品管理员降级使用直至淘汰的重要依据。 5.4 在单项考核指标公司整体未达标时，可将全公司平均值作为考核达标值。5.4商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一项重要评价指标。,商品管理员怎样工作：（实践和沟通中成长）一、先具备理论（学习理论和流程制度）二、认识市场三、满足齐全度（品类、产品型、价格带）四、优化陈列五、合理定价六、掌控毛利七、组合营销（陈列、促销、宣传、培训、沟通）,八、分析数据、从头再来掌控毛利结构,第
8、一部分 毛利率结构分析在9月份经营例会上，我曾经说过门店应该怎样获得更好的毛利率：到位的进价；合适的营销（不杀鸡取卵，不错失良机）；有效的普药价格管理（定价、特价、负毛利控制）， 在现阶段门店的销售毛利率要提升，至少需做好两个方面的工作，第一是开源，做好高毛利产品的推荐工作（共代、自代、保健品营销、导购产品、全包产品）；第二是节流，需做好负毛利销售的控制工作，将因负毛利销售所产生毛利损失的影响降到最低。我们对10月份全司门店的推荐产品毛利率，普药毛利率、进行了分析并分类如下 (表中所列的高或低均为与本类型门店平均值比较的情况)：,毛利率结构案例：,表一、营销获利 普药获利型门店,营销获利 普药
9、获利型门店,营销获利 普药获利型门店,营销获利 普药获利型门店,表二、营销获利 普药失利型门店,表三、营销失利 普药获利型门店,营销失利 普药获利型门店,表四、营销失利 普药失利型门店,营销失利 普药失利型门店,表五、新店的普药与营销毛利构成分析,新店毛利率的增长的瓶颈主要还是来自于营销不充分，与新店员工的专业知识与推销技巧的欠缺有很大的关系，如何在新店招聘并配备有从业经验的熟练员工对快速盈利非常重要。,第二部分 营销质量分析企业没有现金流就会死亡，没有利润就无法发展；营销产品是公司利润的源泉，但是如何在营销产品推荐与顾客满意中找到平衡点，是我们每一个门店经理必须引起高度重视的问题。其实每一项
10、工作都有着力点，提升营销产品销量的着力点就是营销提成分配方案的制定，提升推销感知的着力点就是员工培训。我们必须两手抓，切忌因为推销感知不高就简单的打压员工的销售积极性，加强培训才是根本。我们根据三季度门店的推销感知与门店的推荐商品权重将门店分为以下四种类型，请各位对号入座，找准工作重点，在提升毛利的同时不要忘了门店业绩的长期稳定增长(表中所列的高或低均为与较本类型门店平均值而言)。,一、良性发展型,二、杀鸡取卵型,三、捧着金钵讨饭型,捧着金钵讨饭型,四、急待抢救型,急待抢救型,第三部分 门店普药价格结构分析根据负毛利影响率（损失或投入）、商品价格感知（回报）、负毛利率（深度）三个指标我们对门店
11、按照XXX市区门店、县城门店、其他市区门店、乡镇门店的分类，对10月份的数据进行了分析，将门店分成了如下7种类型：,一、理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）,理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）,二、麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）,三、昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）,四、花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）,五、大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）,六、吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）,七、血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）,八、新店分析,负毛利影响率居高不下，直接影响了XX路店的毛利率提升，同时负毛利销售权重过大，亦影响了推销商品的权重提升，没有完成从负毛利到高毛利的置换工作，影响了门店的最终毛利率指标的完成。备注：以上数据都为假设数据。仅做案例分析。,商管工作中几个常见的问题一、库存和动销的问题二、效期问题三、顾客齐全度感知和订货满足率的问题,
