采购管理及谈判技巧课件.ppt

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1、1,采购管理及谈判技巧实战研修班,主讲: 雷卫旭先生,广州市倍德企业管理咨询有限公司,企业采购实务,2,课程大纲,3,花絮 -物料成本演算启示,材料成本5855,变动前变动后,人工成本1010,制造费用1212,营销费用1010,毛 利1013,100100,4,结论:,欲获得相同毛利可采行手段有:,材料成本:-5%,人工成本:-30%,制造费用:-25%,营销费用:-30%,营业收入:+30%,花絮 -物料成本演算启示,5,后知后觉先知先觉不知不觉,花絮 -物料成本演算启示,6,供应商流行诉求对联,不做白不做,弃 之 可 惜,食 之 无 味,谜底?,7,第一壇: 采购管理理念,采购经营环境变

2、迁:,8,采购理念更新,建立良好及长远的供应商伙伴关系重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本五项“适当”的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供应商越近越好适当的时间：按照生产计划适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价,第一壇: 采购管理理念,9,强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导,发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理,第一壇: 采购管理理念,采购目标,计划用料配合销售预防呆料控制用料比例,降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料,确保产品质量进货验收增强材料的使用性,适

3、当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率,10,采购管理工作职能和职责,分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理,第一壇: 采购管理理念,-富士高控股有限公司范例,11,分组讨论和角色发表,从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?,第一壇: 采购管理理念,12,管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本,工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格,策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策,传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性,采购策略事项,第二壇:

4、 采购控制系统,13,采购作业流程及內容,采购作业主要包括:,第二壇: 采购控制系统,请购单,资料分析,寻找时机,收集资料,询/比/议价,签订合约,评估/跟进,退货管理,按期按量,现场辅导,14,采购作业內容:,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,15,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,16,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,17,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,18,1. 材料特性导向:,依材料使用特性来区分,主原料,副料和一般物料,机器设备,零配件、杂项购置,工程发包,第二壇: 采购控制系统,建立架构和

5、制度-依六种导向,19,2. 重要性导向:,依材料使用或价值之重要程度来区分,大宗材料(A类材料)由主管亲自采购,常用材料(B类材料)由资深人员采购,非常用材料(C类材料)由被授权者采购,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,20,3. 采购方式导向:,依采购大类別区分,內购,外购,合约采购,统购,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,21,4. 作业功能导向:,依采购作业內容区分,询价组: 负责询价及开标作业,议价组: 负责议价及订购作业,催交组: 负责交期控制及追缺料,进出口组: 负责进出口事务作业,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,22,5.

6、 人力资源导向,依采购人员专业区分,外购(含主原料、副料、包材及机器设备),主原料內购,副料內购,包材內购,机器设备內购,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,23,6. 管理需求导向,依管理上的需求来区分,集中制: 集中于总公司统购分配,分散制: 由分公司或分厂各自采购,混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,24,采购方法种类及实施,第二壇: 采购控制系统,采购政策: 集中采购 分散采购,采购方式: 直接采购 委托采购 调拨采购,采购性质: 公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购

7、计划性采购 市场性采购,25,第二壇: 采购控制系统,采购方法种类及实施,订约方式: 订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单,采购时间: 长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购,价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购,26,最佳采购量,第二壇: 采购控制系统,适当采购数量办法,采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.,过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压,少量采购则停工待料而造成再采购成本提高,27,如何计定最佳采购量,第二壇: 采购控制系统,适当采购数量办法,最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限,安全存量 =

8、紧急订货所需天数 每天使用量,最佳采购量 = 购备时间 每天使用量 + 安全存量,28,采购时间按采购方式決定:,第二壇: 采购控制系统,适当采购时间细则,现用现购时,以合理的购备时间決定,存货控制时,按存量控制方法決定,定量订购制下,到订购点时即行采购时间,定期定购,29,前置购备时间,第二壇: 采购控制系统,适当采购时间细则,供应商备料时间供应商生产时间供应商交货运输时间进货检验时间,前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:,30,采购适当时间由哪方面決定,第二壇: 采购控制系统,适当采购时间细则,等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料

9、存量基数,而非一个时间含义,采购适当时间 = 最低存量= 购备时间 每天使用量 + 安全存量,31,第二壇: 采购控制系统,适当采购数量办法,如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.,例:,安全存量 = 10袋/天 7天 = 70袋,采购适当时间由哪方面決定,订购点的时间 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋,32,第二壇: 采购控制系统,采购价格,采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.,33,第二壇: 采购控制系统,影响采购价格的八大因素,物料成本物料供求关系季节变动经济循环,5. 內

10、部条件变动6. 交易条件7. 供应商关系程度8. 对采购品认识程 度,34,第二壇: 采购控制系统,分组对应游戏,影响采购价格的因素:,1. L.T(缩短购备时间),2. 货源,3. 供给限定,4. 多批少量,5. 品质依赖程度,6. 品质过剩,7. 技朮输出入成熟度,8. 采购穩定性,11.采购策略选用,12.市道好坏价格变动,13.付款期长短,14.伊拉克打仗,化工升价,9. (设计)商品化程度,10.技朮依赖度,15.采购授权程度,16.供应商认识(资讯)程度,17.采购品之附加值,18.买卖双方立场軟硬,19.自制与外包采购立场,35,第二壇: 采购控制系统,采购价格管理十大原则,一.

11、 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高,二. 材料价格变动是管制之点,三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料),四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准备应付后遗症,五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重內外部品质失败、效率,36,第二壇: 采购控制系统,采购价格管理十大原则,六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理,七. 采购成本列入单价決定因素內,八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比,九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购策略,十. 供

12、应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益的需求,37,第二壇: 采购控制系统,采购价格对采购人员压力,不斷要求降价,非能降的條件要求降价,不愿降,也不愿賣,价格變動的困懮,所有項目均要求降价,同一水准的要求降价,單一採購价格被左右,皇親國戚供應商妨礙降价,需求實力不足,無力降价,小角色,降价無功,面对不受歡迎的降价,降了.有輸不起的動作,38,第二壇: 采购控制系统,采购价格管制工具,报章、杂志等资讯淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季原材料结构ABC分析表成品利润率表,5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表,8. 成品售价实绩表9. 市价、行情价、同业价等比较

13、表10. 原材料控制(价格)表11. 供应商报价成本分析表,39,第二壇: 采购控制系统,显性的采购价格反应时机,原材料价格变动时(含稅率),季节性:淡、旺季,下档品:低利润成品,需求变化:大小,小大,异常,货源供应变化:多少,少多,异常(单一供应、生产),成本变动:价格,利润,行情变化,优势卖方,策略性抢单(与竟争对手抢单时与供应商联手降低成本),联盟等利益的结合:策略联盟-和供应商合作,特殊采购:专用、报废-不常用或一次性物品,单一采购,40,第二壇: 采购控制系统,非显性采购价格反应时机,价格因素变动管理: a. 原材料 b. 新三M(工艺、材料、设备) c. 配件,景气及市场变异,淡旺

14、季需求,优势卖方管理,批量管理与选用,同业采购资讯管理:同行比较才有合理性,供需特异事件:天气、环境变化等,市场(行情)价管理,失败成本分摊管理:特采/折扣等,41,第二壇: 采购控制系统,如何取得采购产品资讯,工商指南,采购指南,工商刊物,黃页,供应商营业代表,展览,顾问,互联网,宣传单张,同行介绍,42,第二壇: 采购控制系统,采购成本,Some components other than price of the overall cost除价格外，其他构成总成本的元素,Freight 运输Receiving and inspection 收货及检查Storage and warehous

15、ing 储存Material handling 搬运Insurance 保险Warranty 保证Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工Inventory obsolescence 存货变坏Cost of placing a purchase order 落采购单成本,43,第三壇: 降低采购物料成本,采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道,涨价,独家,紧急,善用合约采购,适当采购现货(spot),善用合约采购,活用采购谈判技巧,开发新供应商/新材料,缩短购备时间(L.T),做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力,44,第三壇: 降低

16、采购物料成本,节约采购资金的要訣,缩短购备时间,请购作业,请购单自动处理,简化作业流程,避免退件,采购作业,把握细节,澄清疑点,省去会签时间,缩短比、议价时间,查记录,缩短议价时间,交运,缩短待运、交运时间,下订单前预告,缩短备料时间,采购标准规格品,缩短备货时间,验收,事先备妥报关提货文件,预先办妥报关准备动作,确保通关順利,45,第三壇: 降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,实施零库存与JIT,安全存量,零库存,46,第三壇: 降低采购物料成本,降低采购单价十五方式,集权采购: 量的优势 / 供商成本,2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料,3. 弹性地域供应: 调节优

17、势 / 政策优势,4. 替代品策略: 询价单重要附加条件,5. 內外部授权采购,6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作,7. 分散采购,8. 成本加值法,47,第三壇: 降低采购物料成本,降低采购单价十五方式,9. 产业专区采购: 物料生产之成行成市区域,10. 数量区隔法采购,11. 品质分级采购,12. 工作改善果分亨制:给供应商辅导,介绍加工厂给供应商,13. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商,14. 自制与外包之选择,15. 籍供应商之专业知识降价(低成本),48,第三壇: 降低采购物料成本,分组模拟应对,49,第三壇: 降低采购

18、物料成本,降低采购成本的途径有哪些,采购技朮物料来源寻更优秀的供应商对原设计检讨改进寻替代品,6. 加工作业7. 维护费用8. 标准化9. 储运方法,采 购 成 本,50,第三壇: 降低采购物料成本,从非采购角度減少产品成本六大分析,成本过高而产品性能较差,找价廉物美的供应商,不影响产品品质的其他制造方法,更节省成本的设计,性能相同,产品更简单,新客戶或新市场,51,第三壇: 降低采购物料成本,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,任何东西多於最少的需求 (例如工具,物料,零件,空间,工人的时间) 便是“浪费” ;最少的需求是指可以增加产品的价值“Waste” is anything

19、 other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to add value to the product. President, Toyota,JIT 概念的来源,52,第三壇: 降低采购物料成本,管理概念 - 不断地解決问题一个以“拉”形式的生产系统理想的生产环境 适当及适量的物料, 在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售,切合时宜 (JIT)系统是 ,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存

20、,53,第三壇: 降低采购物料成本,針对浪费 (无关及无效率的工作 对产品沒有增值功能 (须由顾客角度去考虑)暴露问题及樽颈由“变化”所引起以视觉 (visual recognition) 来做控制 (即 Jidoka (工序机械化)使工作环境整齐及整洁佳化 (streamlined) 的程序,切合时宜 (JIT)系统的目标,提升竟争能力,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,54,第三壇: 降低采购物料成本,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,安全存量不是万灵丹,缺料不见得可恥!,高库存才是真要命,55,第三壇: 降低采购物料成本,零库存不是幻想,大宗材料可做到实质零库

21、存,包材也可做到JIT,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,56,第四壇: 供应商交期管理,供应商交期管制十大之道,计划审核法,生产会议逼迫法,实绩管理法,盯人逼迫法,分批采购法,量购批入法,责任赔偿法,进度表监控法,预警法:35日管理,出货提示法,异状报告法,57,第四壇: 供应商交期管理,采购物料跟催方法,按定单跟催联单法统计法跟催箱,定期跟催,58,第四壇: 供应商交期管理,采购物料进度监控,评估供应商生产力并和物控协商,协调采购计划,安排计划,制定采购进货进度表,据进度计划及时跟催,异常处理,59,采购进度落后应采取什么措施,协调供应商,确定进货时间告知物控准确进货时间有无

22、替代品必要时,变更生产计划,第四壇: 供应商交期管理,60,改善供应商品质十大手段,第五壇: 采购品质管理,厂外品管,厂外品检,巡回辅导,稽核及评鉴,参与其品质检讨会,客诉回复制度,成品品质资料品保法,失败成本求偿法,利益审核扣分法:预警法,悬案追踪法,品 质 改 善,61,供应商物料品质管制实施手法,检测方式、仪器同步,标准一致,品检頻率合理,按批按阶段抽验,品质鉴別及标识系统同步化,特采管理,退货原则,不合格处理原则,不良追踪系统,重工处理原则,品质检讨会,首件及自主检查,记录及分析,第五壇: 采购品质管理,62,采购品质控制应检查项目,品质控制,书面程序,供应商标准,合格供应商档案,采购

23、文件齐全,采购文件的审批,检查控制和记录,第五壇: 采购品质管理,63,采购物料验证方法协议,第五壇: 采购品质管理,检查方法品质要求样板、规范资料检查设备工具工作条件允收水准解決品质争议方法,64,供应商调查,第六壇: 供应商管理,供应商的找寻来源:,参见教材第40页,65,供应商调查,第六壇: 供应商管理,好供应商具备六方面特质:,优秀的领导人,高素质的干部,稳定的员工,良好的设备,娴熟的技朮,完善的制度,66,供应商评核因素,第六壇: 供应商管理,公司声誉历史财务状況管理层地区或位置产品质量价格,生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤的支援服务送货是否准时送货量是否符含指定要求技术支援

24、训练,67,新供应商的评核和开发流程步驟,第六壇: 供应商管理,初选及选择条件,品质保证能力,样品品质鉴定,确定评估內容及步驟,审核与批准评估结论,合格供应商的批准,建立合格供应商档案,交期监督与考核,优胜劣汰或辅导,监督和处置问题,68,供应商评估项目和控制要点,第六壇: 供应商管理,生产能力,现场品质体系,样品,类似产品的历史,类似产品的检验和试验结果,其他使用者的经验,派常驻代表,监督检查,关鍵或特殊工序检查,与客戶联合检验,掌控重大变更情況,辅导,进货检验,评估,控制,69,供应商评估后必要措施,第六壇: 供应商管理,复评制度实施,审核制度实施,异常追踪系统实施,獎惩制度实施,辅导监控

25、并行,采购政策做后盾,供应商开发/过滤措施,70,供应商监管方法,第六壇: 供应商管理,根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC的分类计分系统 可简单或很复杂价格、品质、逾期率、合作性持续监管系统可变监管程度系统 (Switching Rule) e.g. MIL 105E,71,转变监管程度规则(Switching Rules),正常转严紧 (Normal to Tightened) - 连续五批有二批或以上被退严紧转回正常 (Tightened to Normal) - 连续五批收货正常转減少 (Normal to Reduced) - 连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可減少转

26、回正常 (Reduced to Normal) - 有一批被退或及其它有关条件需要,第六壇: 供应商管理,72,理想的供应商关系,与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系減少供应链(supply chain)在供应商的数目共同发展产品共用资料库协助主要供应商提高质量減少不必要的开支,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,73,一般常用的策略多个供应商单一供应商切合时宜 (JIT)合资或合营策略垂直整合虛拟整合策略全面品质(作为一个部门参与与辅导),Plan,常用供应链控制的策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,74,多个来源不良关系的发展短暂及不

27、坦诚的关系不连续的订单高价钱(量少订购),多个供应商采购策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,75,一个或数个的供应来源伙伴关系 长远穩定现场审核穩定合约低价钱(大量订购),单一供应商采购策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,原材料(供应商),BackwardIntegration,目前情況,ForwardIntegration,制成品(供应商),垂直整合程度愈高，表示公司依赖市场供应愈低,垂直整合策略 (Vertical Integration),77,垂直整合：自制或外购的決定,较低的生产成本供应商不可靠供应商数目不多较高的合约监管成本较

28、容易及较佳的管理较佳的品质控制平衡生产避免供应商勾结保障设计不会外洩维持或扩充企业规模对整个生产过程有更多的了解更能夠掌握整个生产的技术,需求量不高或不穩定标准而较简单的物料较低的获取成本保留供应商的合住获得技术援助沒有足夠生产容量或技术避免过量的投资建立互惠关系集中主要业务，減少管理成本,自制的原因,外购的原因,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,78,虛拟整合策略(virtual Integration),不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客

29、手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,79,与供应商合资或合营可利用供应商的生产经验，亦可降低被供应商要胁的风险可降低协调供应商所需的成本,合资或合营策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,80,准时交货 交货率 逾期率质量 退货率 平均合格率合作性服务滿意度,第六壇: 供应商管理,供应商的表现测量方法,81,适价必遵法则,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,一.決定价格的方法,成本分析法,投资报酬率法,比价法,适用于关系企业产品订货,适用于独占性或专利产品订价,按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定,8

30、2,适价必遵法则,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,二.选择有利的交易条件,出厂价,到厂价,三.选用适当付款条件,內购-期票,外购-预付,资金周转关系,83,四.物权及风的转移,物权(TITLE)及风险(RISK),物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定,适价必遵法则,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,84,适价的采购策略,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,数量策略,时间策略,成本策略,如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣,货源策略,品质策略,如长期合约、短期批购、买现货,如外购、內购、联合采购、统购等,如独家采购、多家供应,买适质产品,未必最好,85,

31、询价/比价/议价作业內容,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,询价对象,价格,整理相关资料,选择对象,成本分析,比较其他厂商,价格涨跌因素,运费和保险费及关稅,付款条件,交期,设定议价目标,采购条件,86,询价前准备工作,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,基准明确一致回收期限一致广泛发掘询价对象品质状況充分掌握供方市场资料收集广征替代品公平规格验收标准采购頻率及穩定性供应责任其他,87,询价必要项目,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能承担风险最低请购量标准规格验收方式,88,比价方法/原则/方式,第七壇: 采购询价/比价/议

32、价工程,比价方法 货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定,比价原则 按相(等)同基准比价务实核对:规格、生材等询征同业情报市价、参考价、标准价 预算差异,89,比价方式 最低总价比价法成本表內单项比价法最低零件汇总比价法,重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用最低订量、最小L.T,比价方法/原则/方式,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,90,议价原则,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,最低价非唯一決标条件,只重视议价內容、结论及其优、缺点,要有“根据”的议价,考虑決标时价格占其他因素比重,议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚),议价犹如人之

33、用人面试、资料、态度很重要,91,角色表演-活學活用,第七壇: 采购询价/比价/议价工程,分组进行询价/比价/议价的模拟表演,92,成功的谈判人员的特征,第八壇: 采购谈判过程及技巧,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲突及对立,准確的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,93,采购谈判技巧模式,第八壇: 采购谈判过程及技巧,谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略,会议 讨论、分析、達到目标,谈判后 推行合约条件,94,采购谈判技巧方式,第八壇: 采购谈判过程及技巧,集体议价:大量、重要、特殊之采购无价议价:(心中无标准价) 、新品

34、种、材料之采购,标准价及预算价法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法,95,采购谈判技巧方式,第八壇: 采购谈判过程及技巧,成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季,目前供应商实力借力法:新供应商议价用评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法,96,采购谈判之时机,第八壇: 采购谈判过程及技巧,职责所在,采购对象非最低价,材料成本结构不合理,购备时间(L/T)充裕时,厂商来公司拜访时,周期性或计划性降价时,97,采购谈判之时机,第八壇: 采购谈判过程及技巧,客观环境利用,新厂商/料源开发成功时,有副料(对抗品)或代用品开发成功

35、时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种引进,增加交易机会时,98,采购谈判之时机,第八壇: 采购谈判过程及技巧,化危机为转机,查觉厂家有围标或联营嫌疑时,独家采购或有被吃定的感觉,99,谈判技巧-谈判前准备,第八壇: 采购谈判过程及技巧,事的分析,成本分析,一. 知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,100,谈判技巧-谈判前准备,第八壇: 采购谈判过程及技巧,环境掌握,多方询价,货比三家,一. 知己知彼,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商

36、询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,101,谈判技巧-谈判前准备,第八壇: 采购谈判过程及技巧,人的了解,对方之个性及嗜好,一. 知己知彼,对方之決策权限,102,谈判技巧-谈判前准备,第八壇: 采购谈判过程及技巧,二. 预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路.佈设陷阱,103,谈判技巧-谈判前准备,第八壇: 采购谈判过程及技巧,三. 团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,104,

37、先礼后兵-礼多不怪、緩和阻力欲擒故縱-以退为进、以守为攻若即若离-虛心请教、诱敌深入制造假象-虛張声势、声东击西迂回前进-借势反对、付款/交易藉力使力-以优攻缺、借助对手攻心为上-打蛇七寸、情开网开,谈判技巧十四招,第八壇: 采购谈判过程及技巧,105,谈判技巧十四招,第八壇: 采购谈判过程及技巧,各个击破:分层谈判、扰乱阵线,軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李,最后通牒:兩择其一、不二原则,避重就轻:裝聾作啞、变换话题,106,谈判技巧十四招,第八壇: 采购谈判过程及技巧,步步为营:-穩住阵腳、坚守底线,哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸,疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮,107,分组案例重现- 运用十四招

38、,第八壇: 采购谈判过程及技巧,分队比賽:谈判技巧的运用,108,破围标12招,第八壇: 采购谈判过程及技巧,再开发其他料源,开发类似代用品:高一级或次级品亦可,签长约:公开投标或各別议价,各个击破,联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂,政策性对某些厂家暂停往来,活用老二哲學:扶植第二大供应商,109,更换采购地区:政策性高价向他处采购亦无妨,透过关系人动之以情或施力压力,联合同业反制,下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突,制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能,不断投入变数,吹皱一決春水:放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌,破围标12招,第八壇: 采购谈判过程及技巧,110,谈判手法心态基楚,第八壇: 采购谈判过程及技巧,双贏的艺朮,提供下台阶,拒绝的技巧,以条件化解阻力,111,