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1、采购管理广西民族大学商学院唐连生 教授,采购古已有之，但是从来没有像现在这样被关注,有专家指出： 没有采购也就没有物流；没有网上采购，也就没有真正的电子商务；没有采购环节，也形不成供应链。不懂得采购与供应链管理，不懂得现代物流，就不是一个称职的企业家。,目前，中国的企业中正在:确立现代采购理念改革采购模式制定采购战略优化采购流程降低采购交易成本,采购业务的国际化,近几年，跨国公司纷纷在中国设立采购中心。主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，仅上海就有200多家跨国公司的采购机构。据统计，2002年跨国公司采购中心在中国的采购规模已突破300亿美元，2005年将超过500亿美元。2002年沃尔
2、玛的采购额120亿美元，戴尔电脑35亿美元等等。,请问：,你对采购工作是如何理解的？ 假如你是一个企业的采购主管，你应该懂得哪些知识？负责做好哪些工作？你认为采购学应该学习哪些内容？,课堂讲授内容安排：第一篇 基础篇第一讲 采购概述第二讲 采购分类 第三讲 招标采购第四讲 电子采购第五讲 战略采购,第六讲 市场调研和需求分析第七讲 采购计划和预算第八讲 采购谈判和合同第九讲 采购合同履行第十讲 采购成本管理第十一讲 供应商管理第十二讲 采购信息系统,第二篇 实务篇,第三篇 专题篇,第十三讲 国际采购第十四讲 项目采购第十五讲 政府采购,第一章 采购概述,采购的含义采购的地位与作用采购的基本程序
3、和原则采购管理研究的必要性采购管理的发展趋势,第一节 采购的含义,现代采购采购物流采购物流与企业物流系统关系,一、采购的含义,采购是采购人员或者是单位基于各种目的和要求购买商品或劳务的一种行为，它具有明显的商业性。根据物料获取途径的不同分为狭义的采购：一手钱，一手货广义的采购：易货贸易-物与物交换 借贷、租赁贸易-支付租金,*采购的特点1.采购是一种交易行为2.采购的实现必须具备一定的条件3.采购的过程是一个选择的过程4.采购的目的是满足自身的要求5.采购过程是商流、物流、信息流的有机统一6.采购是一种经济活动,*采购的主体与客体:采购的主体：政府事业单位企业个人消费者,*采购的客体：有形商品
4、：生产资料与生活资料无形商品：软件、技术、服务项 目：土建工程等,*工业品采购与消费品采购的区别,现代采购 -定义：运用现代科学的采购技术和方法，通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、采购、运输、库存、使用全过程信息化、网络化，最大限度满足生产需要，降低采购物流成本，实现采购目标。,采购与订购、购置、购买的区别-采购与供应的区别-采购与开发原料来源的区别-采购与采购管理,-采购主要方法：经济批量采购法 MRP采购法 JIT采购法 ERP采购技术 供应链采购技术 网络采购技术,二、采购物流,图1-1生产企业物流构成,图1-2流通企业物流构成,三、采购物流与企业物流系统关系,采购物流是企业物流
5、系统的子系统采购物流是生产物流、销售物流的前提和基础生产物流、销售物流是采购物流实现的途径,第二节 采购的地位与作用,一、采购的地位（一）采购的价值地位采购成本是企业管理的主体和核心部分。一般而言，在企业的成本构成中，采购成本占60%，工资及福利占20%，管理费用占15%，利润占5%。,制造企业要想增加利润，有哪几种途径？,（二）采购的供应地位从供应链的角度来说，采购是整体供应链中“上游控制”的主导力量。（三）采购的质量地位,二、采购管理的作用,利润杠杆作用 资产收益率作用信息源的作用 营运效率作用对企业竞争优势的作用,利润杠杆作用,采购的利润杠杆作用的概念含义：当采购成本降低一个百分点时，企
6、业的利润率将会上升更高的比例 。利润杠杆效应产生的原因采购成本在总成本中占据很大比例。利润杠杆效应的意义通过对比分析表明，降低采购成本的方法用来提高企业利润率比其他方法要更为有效。采购部门已经被越来越多的专家视为企业最后一个尚未开发的利润创造源 。,例江苏省某企业生产的产品中，原材料采购的成本占60%，生产加工、销售及相关的行政费用占 30%，纯利润10%。该厂后来利用网上采购的方式，使原材料采购成本从原来的60%下降到55%；而这看似不起眼的5%却使该厂的利润一举增加了50%！,基于上述情况，如果用其他方式获得同样50% 的利润增加额，有三种途径：一是要增加30%的销售量；二是将利润率提高4
7、0%，但利润率的提高反过来又将造成销售的下降；第三个方案就是裁员。,企业各项支出对利润的影响￥：百万元 成本结构 降低比率 利润增加直接原料 ￥53 * 5% = ￥2.7 直接人工 ￥12 * 22% = ￥2.7制造费用 ￥11 * 24% = ￥2.7 管理费用 ￥16 * 17% = ￥2.7销售收入 ￥8 * 34% = ￥2.7,采购的杠杆作用,资产收益率作用,资产收益率作用的概念含义：指采购成本的节减对于企业提高资产收益率所带来的巨大作用。资产收益率=净利润/总资产 =（净利润/销售收入）（销售收入/总资产 )采购与供应管理能提高资产收益率的原因采购成本的降低一方面使净利润上升，
8、另一方面又降低了总资产，使得资产收益率大大提高。,信息源作用,信息源作用的含义由于直接与市场接触，采购部门可以广泛地收听到各种信息，这些信息对销售、财务、研发和高层管理部门都有一定的意义，可以提高企业中其他部门的经营绩效，采购和供应管理部门收集到的信息可以间接的为企业做出贡献。,营运效率作用,营运效率作用的含义采购与供应部门运作的有效性将直接反映在其他部门的运作上 。即采购部门的运作会对其他部门的营运效率产生很大的影响。举例说明对生产部门的影响对销售部门的影响,对企业竞争优势作用,采购对企业竞争优势作用采购部门能够保证企业在恰当的时间和地点获得需要的产品和服务，从而保证企业可以及时提供满足客户
9、需要的产品，提高和维系客户满意度。采购部门的行动还会直接影响到公共关系和企业形象。如果采购部门的行为为企业带来了良好的形象，就会和供应商建立良好的关系，带来企业持续的成本节减，增强企业的竞争力。,三、采购管理的目标,提供不间断的物料流和物资流，以便 使整个组织正常运转；使存货投资和损失保持最小；保持并提高质量；发现或开发有竞争力的供应商；当条件允许的时候，将所购物料标准化；,四、采购管理的内容与过程,第三节 采购的基本程序和原则,采购程序采购制度,一、采购程序,提出需求描述需求、制定采购计划选择供应商价格洽谈、签订采购合同采购订单安排订单跟踪接收与验货入库结算采购档案管理,采购程序及相关概念的
10、关系,供 应：指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程。战略采购：从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。前期采购：采购过程中订单之前的相关工作后期采购：采购过程中订单之后的相关工作,二、采购的原则,采购的简化原则：“四适”（4R）原则适时适质适量适价,第四节 采购管理研究的必要性,1、不断变化的国际市场的要求2、企业发展对采购管理的要求 保证产品质量的要求 缩短交货期的要求 提高企业的敏捷性的要求,采购的经济性、采购成本是企业产品成本的主要组成部分；、进货周期直接影响企业流动资金的周转；、所购材料的品质直接关系到产品质量。,从企业经营角度讲：1、企业生产经营活动的第一个
11、环节，是企业生产经营的先决条件 (采购活动) (生产活动) 货币资金(G ) 劳动资料(W) (销售活动) 社会产品(P) 增殖的货币资金(G) 生产企业的经营全过程,2、贯穿企业生产经营全过程的因素；从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；资源外包（outsourcing）,1999年9月，美国采购协会出版的采购杂志，显示了IBM公司过去几年的采购金额占销售额的变化： 1993年35% 1994年37% 1995年40% 1996年49% 1997年50% 1998年51% 1999年52%试解释为什么采购金额占销售额
12、的比例逐年增加。,3、产品更新换代的媒介通过供应商早期参与产品开发(ESI,即Early Supplier Involvement）来实现的,采购部门及其职责,采购部门在企业中的隶属关系 采购部门与其它部门的关系采购部门职责,一、采购部门在企业中的隶属关系,当采购部门的主要职责是协助生产工作顺利运行时，采购部门属于生产副总经理 。当采购部门的主要职责是获得较佳的价格和付款方式，以达到财务上的目标时，采购部门在企业中隶属于财务副总经理。当企业的生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销货成本所占的比率比较高时，采购部门直接隶属于总经理 。当企业对物料需求管制不易，需要采购部门经常与其他相关单位沟通
13、、协调时，采购部门隶属于资材部。,二、采购部门与其它部门的关系,与销售部门关系。与生产管理部门关系 。与仓储管理部门关系。与财务部门关系,三、采购部门职责,采购部门的职责分为管理层面职责和作业层面职责作业层面的职责产品品质交货价格供应商关系,管理层面职责：,采购部门工作方针与目标制定；编制年度采购预算计划；采购制度建立与完善；建立与供应商及相关部门的良好关系；作好采购人员教育、培养和管理；指导、检查部门业务执行情况；撰写部门工作报告等。,第五节 企业采购管理的现状 和发展趋势,一、采购的产生和演变历程,第一阶段：初期（18501900年）对采购流程的早期认识，采购部门成为具有独立专业化功能的部
14、门第二阶段：采购重要性的增长（19001939年）采购流程与理念的发展第三阶段：战争时期（19401946年）对采购部门角色的重视,第四阶段：平静时期（194720世纪60年代中期）对采购重要性并没有得到进一步的认识第五阶段：物料管理的出现时期（20世纪60年代中期70年代末）物料管理概念得到重视，但未将供应商看作可以创造价值的伙伴第六阶段：全球化阶段（70年代末1999年）对供应商的重视,第七阶段：统一供应链管理（2000年至今）现代经济中重塑采购的作用对采购流程的重视正在加强采购必须同运营、物流、人力资源、财务、 会计、市场营销以及信息系统一样，继续与客户的需要相融合,二、企业采购技术和管
15、理方面的问题：（1）信息不能共享。 由于组织之间信息私有化、未经集成，采购信息没有实现有效共享，包括采购方与供应方之间、企业采购部门与相关部门之间以及管理者与实施者之间。其后果有哪些？,（2）采供双方未建立稳定的合作关系。 这是旧的采购模式造成的，它们以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。这种不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？,（3）与预测和物料需求计划结合不紧即不能有效根据生产需要组织采购，实现物料的供应计划与当前需求的平衡，并与企业的库存投资和策略相一致。,（4）无法跟踪采购情况包括请购单处理、采购单处理、询价单报价单处理；运输处理、收
16、货处理、质量控制等。,（5）缺乏制约（采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行职务分类），容易导致暗箱操作。（6）缺乏对供应商的评价和管理。,总之，信息不畅和采购模式落后是企业采购中存在的根本问题,4第四阶段，战略视角美国科尔尼公司曾为世界500强企业中2/3企业进行过采购战略设计，一般可以把采购成本降低10-15%。曾经通过综合性的采购管理改进和战略性的采购策略制订，使西尔斯公司起死回生。,一般企业与世界级企业的采购活动的比较,传统与现代采购管理思想的比较,中国急需专业的采购经理人：入世后，降低企业成本，高效的供应链管理及国际化的采购管理是中国企业走向国际的关键之一。通用汽车公司先进的
17、采购系统、完整的采购渠道、精通成本管理的国际标准，使得公司从采购质高价低的原材料和配件一项，比同行业企业节约了10亿美元的成本。该公司的采购经理人佩罗斯成为职业采购经理人的典范。,企业虚位以待 采购人才成“香饽饽”,企业采购、政府采购、跨国采购的迅速发展，使得采购人才日渐成为“香饽饽”。记者在人才市场采访发现，不少企业虚位以待，期待采购人才加盟。据了解，各类企业并未对采购人才提出年龄和学历的过高要求，但相当看重实践经验，要求应聘者至少具有两年的采购经验，了解市场行情，具有广泛的资源网络，并具备谈判、沟通、协调能力。此外，用人单位对应聘者的专业背景也相当看重。采购人才在企业中扮演的是“粮草官”的
18、角色。他们既要熟悉企业的整个运作流程，及时提供和补足资源，同时还要充分了解市场信息、密切关注市场价格波动，在最适合的时间为企业提供价格最合理的生产和办公资料。一些企业老总说，好的采购经理，是企业成功的一半。面对这种情势，业内人士分析道，由于目前采购专门人才教育和培训相对滞后，采购专才的稀缺问题将日益凸显，采购人才的市场价值存在较大上升空间。,案例：香港利丰集团 从采购管理到供应链管理,一、利丰集团的贸易转变二、利丰集团的经营现状,一、利丰贸易业务转变采购代理采购公司无疆界生产虚拟生产供应链管理,1、采购代理96年前，由于利丰的创办人通晓英文，利丰贸易成为了厂家及海外买家的桥梁。随后，利丰贸易逐
19、渐把简单的采购代理扩展到其它更广泛的业务。,2、采购公司这一阶段，利丰贸易扮演一家采购公司，即地区性的货源代理商的角色。通过在亚洲的不同地区，如中国内地、台湾、韩国和新加坡开设办事处来拓展业务。,服务内容：（1）为买家提供市场最新信息；（2）对不同的厂家作出产品、生产力及质量方面的评估；（3）向买家提供适合的厂家及供货商（4）代表买家向厂家商讨价钱、品质的管理；,作为一家采购公司，利丰贸易主要的目标是：通过与生产厂家及买家建立长期伙伴的关系而达到双赢的局面。,3、无疆界生产除了作为一个采购公司，利丰于80年代也向前迈进了一步，成为无疆界生产的管理者与实施者。,无疆界生产：客户会给予利丰一个初步
20、产品概念，例如产品的设计、外形、颜色和质量方面的要求等，再由利丰为客户制订一个完整的生产计划。根据客户所提出的草案，利丰会进行市场调查，在各地采购合适的配件，例如布料、花边等，提供一个最适合的成品制造商。,在生产过程之中，利丰亦会对生产工序作出规划及监控以确保产品质量和及时交货。在这种无疆界生产摸式之下，利丰在香港从事设计和质量控制规划等高附加值的业务，而将附加值较低的业务，例如生产工序，分配到其它最适合的地方，例如中国内地，使整个生产程序及流程实现真正的全球化。,4、虚拟生产在该模式下，利丰再不是一个中介人或代理采购者，而是客户的供货商，利丰会直接和海外买家签定合同；利丰依旧不拥有工厂，而把
21、生产任务外包给有实力的工厂，而利丰会密切参与整个生产流程，从事一切产品设计、采购、生产管理与控制以及物流等其它支持性工作。,5、整体供应链管理虚拟生产企业实际上已经是某个产品全面的供应链管理者。在虚拟生产模式的基础上，为了使整条供应链的运作更加合理与顺畅，利丰贸易继续开发更全面的供应链服务。,除了负责一系列以产品为中心的工作，包括市场调查、产品设计与开发、原材料采购、选择供货商和生产监控利丰贸易还监管一系列的进出口清关手续和当地物流安排，包括办理进出口文件、办理清关手续、安排出口运输和当地运输等。,另外，利丰贸易亦会选择性地对有潜质的原材料供货商、工厂、批发进口商和零售商等进行挑选。这些在供应
22、链中占据关键位置的企业进行融资，使供应链上供求双方的各个节点的企业能够以最佳状态运作。,简单归纳，利丰贸易供应链管理的主要目的是为境外买家以合理的价格采购合适的产品并缩短交付周期。,利丰作为客户提供的服务主要包括：（1）从事各项市场调查来了解消费者的需求，为客户提供主要市场的最新信息；（2）研究与开发原材料，如布料、花边和电子配件等，以及为客户搜集最新的原材料信息；（3）根据市场最新的趋势，设计和开发符合市场需求的产品；,（4） 根据客户对于原材料的需求和不同地区的供应能力进行配对，与客户共同选择最佳的采购国家、地区及制造商，执行无疆界生产，实现产品全球化的增值；（5） 监控采购、航运和配置原
23、材料与配件到各国工厂；（6） 在工厂生产过程中亦会提供技术援助，确保产品的质量和各个生产环节都能遵循客户的生产要求；,（7） 为了做到快速反应的生产，不只监控主要生产原料的供应，而且策略性地管理库存和适时适量地补充库存；（8）为计划组装运输和航运送货服务；（9）最重要的一环，就是将信息技术应用到产品开发及寻找新的供货商的环节中，并为境外重要买家客户度身设计以达到他们的个别要求。,二、利丰集团的经营现状,利丰集团是一家以香港为基地的大型跨国商贸集团，运用供应链管理的理念，经营进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务。,利丰的目标是：“为世界各地企业和消费者提供合适、合时、合价的消费产品”。20世纪
24、90年代，开始进行了数项成功的并购活动，包括：1995年收购老牌英资贸易企业英之杰公司旗下的采购出口业务；1998年收购英之杰公司在亚太区的欧美快流消费品及医疗产品经销。1999年收购古太集团旗下的两家出口贸易公司。,利丰集团的贸易业务（简称利丰贸易）是集团中最重要的组成部分，从事消费产品的出口，以美国、欧州和日本为主要市场，采购基地主要集中在亚州。经营品种包括服装、饰物、家具、礼品、家居用品、手工艺品、玩具、运动用品等。利丰贸易本身并没有生产厂，而是通过协调6000多家产品优质和成本效益高的供货商进行生产，满足客户对产品品质和交货时间的严格要求。,利丰贸易在40个国家和地区设有67个采购办事
25、处其中中国大陆地区的采购量占32%；中国香港、台湾和韩国占42%还有10%的采购量是来自于东南亚其他国家。,利丰贸易的出口市场70%在北美州；21% 在欧州，其余在南半球及日本。,利丰经销公司成立于1998年，核心业务是为世界各地的品牌产品在亚太地区提供批发经销等一站式的代理服务。利丰经销的客户目前有300余家，协助他们将产品分销到亚太地区的20，000多个客户处。利丰经销的产品包括食品、护理用品、家居用品、电器、时装、汽车零件等。,利丰经销的销售网络覆盖9个亚太国家和地区并拥有较大规模的物流网络，包括40个配送中心。,利丰零售1985年成立，目前利丰零售所建立的业务网点已分布于中国香港、中国
26、台湾及东南亚地区连锁店铺175家,从利丰的案例中，你得到哪些启示？,利丰的启示,1、采购职能是任何一个时期，任何一个企业的重要职能；利丰因为熟悉采购市场，因此迅速扩展为供应链上的核心企业；2、目前的企业处于争夺供应链上的核心企业的时期，谁都想成为供应链上的主导者。传统意义上认为，制造企业是供应链上的核心企业，但利丰的案例告诉我们，流通企业（贸易公司）同样可能成为供应链上的霸主。3、在任何一种产品的产业链上，谁处于优势地位非常重要，其他的上下游企业就会为他所控制。4、任何一个企业的发展，离不开良好的服务。,例：某公司的计算机采购某公司规模不大，可计算机就有5个以上的牌子：只要申请人有预算，他喜欢
27、什么牌子、喜欢什么配置，采购部门就买什么，这反映了该公司采购被动和管理失控，将来计算机的售后服务质量很难得到保证。这样计算机的购买可能很便宜，但服务和维修差，造成的经济损失就很难衡量。,越来越多的采购活动实际采购的不是物品本身而是服务，如计算机虽然是很昂贵的设备，但更新换代远快于固定资产折旧，该公司投资这样的固定资产实际是不合算的，一般计算机正常使用只有3年，不断修理、升级，使得累计成本不断上升，而国家规定的固定资产使用年限是8年，这样企业的折旧不能有效发挥作用，即3年后机器可能早巳完全淘汰，可仍然需要计提折旧，企业损失很大。,现在的公司员工很难离开计算机，如果计算机不能工作，会给公司带来很大
28、的损失。如果数据丢失，或没能及时向客户报价和展示，或数据传输中有问题，或遭遇病毒和黑客攻击，那损失将是天文数字。,国内外已经有公司开始向有实力的IT公司租赁计算机和服务器，在租赁期内提供每天24小时每周7天的支持，保证死机或不能上网等故障能及时得到解决，保证公司的业务正常进行。租赁期后，卖方会将机器更新换代，提供同样优质的服务。,【例】宝洁沃尔玛之争全球最大的日用品制造商宝洁公司和全球最大的商业零售企业沃尔玛之间曾经历过长期的“冷战”。宝洁总是企图控制沃尔玛对其产品的销售价格和销售条件；沃尔玛也不甘示弱，威胁要终止宝洁产品的销售，并把最差的货架留给它。,1987年，为了寻求共同利益，宝洁和沃尔
29、玛形成了协同商务模式。宝洁开发并给沃尔玛安装了一套持续补货系统，该系统使宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了很好的效果，迅速恢复了双方的信任关系。,在持续补货的基础上，宝洁和沃尔玛合力启动了协同计划，预测与补货流程。这是一个包括9个步骤的流程，从双方共同的商业计划开始，到市场推广，销售预测、定单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。流程实施的结果使双方的经营成本和库存水平都大大降低，沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接近于零；而宝洁在沃尔玛的销
30、售收入和利润也大幅增长了50%以上。,基于以上成功的尝试，宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统、物流仓储系统、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、持续、深入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以求最大限度地减低成本、提高效率。,二、采购管理的发展趋势,1、协同采购2、物流中采购的整合3、采购与生产计划的整合4、采购管理集中化5、采购管理职能化6、采购管理集中化7、制造/购买决策8、全面质量管理和即时生产9、环境问题10、电子采购,电子采购节省采购时间降低采购成本优化采购及供应链管理加强对供应
31、商的评价增加交易的透明度,全球化采购获得成本/价格收益使产品具有更好的质量保证获得相关技术获得可得资源给国内供应商带来竞争,思考题,生产企业所需零部件，在选择自制还是外购时应该考虑哪些因素？企业在考虑购买还是租赁时又应该考虑哪些因素？,本讲总结,经济全球化步伐的加快，使得采购的市场范围扩大了，采购活动变得越来越复杂，这就需要对采购活动进行专业化管理；过去认为采购是一项业务性的工作，是由几名具体的采购人员完成的；现在认为采购是一项战略性的工作，更应该由企业高层管理者关注的；企业中的采购管理的地位应等同于战略管理、人力资源管理、财务管理、生产管理、营销管理等方面，并与其他活动息息相关；除了工业企业管理中有采购问题，任何一个企业及事业单位，凡是要支出资金，获取一定的产品或服务的组织，都需要关注采购活动理论上说，采购并不是物流学专业研究的范畴，而应是管理学中的研究范畴；但采购活动与企业的供应物流生产物流等活动紧密相关；采购学在国内是一门热点学科，它有自己的研究范畴，但同时又是一门交叉或边缘学科，需要有相关学科的知识基础 采购学是一门实践性的学科，需要从实践到理论，从理论到实践的无数次发展，才会更加完善,
