《门店专业销售技巧课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店专业销售技巧课件.pptx（53页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,南通信诺OTC代表门店专业销售技巧,专业药店拜访的8个步骤,1、计划与准备2、售点核查3、库存核查4、回顾拜访目标5、介绍及达成协议6、跟进7、陈列和品牌展示8、记录,步骤1 计划与准备,目标设立的原则SMART,Specific特定而清晰的Measurable可衡量的Ambitious挑战性的，进取的Realistic可行的，现实的Timed有达成期限的,实战演练,SMART演练,计划行为的时间表,每月 -月总结会议，明确目标，草拟章程每周 -制定拜访目标，及明确的行程计划每日 -设立每个客户的拜访目标，及最终行程计划 -目标要SMART拜访之前最后检查,访前准备,自身准备产品准备客户分析
2、准备其他准备,步骤2 售点核查,步骤2 售点核查,开场销售要点实地核查,售点核查,价格检查产品标价是否正确隐性销售保证库存产品均能上架陈列维护现有的陈列，寻找新的推广机会货架、陈列架、POP，电子钟等设备排面是否整齐竞争对手状况,步骤3 库存核查,库存核查,清点货架上和库存的产品检查库存周转确保促销期间有充足的库存在客户记录卡上填写信息,库存管理,名称安全库存：保证客户从订单到送货期间都不脱销的库存订单间隔：两次订单到送货时间期末库存：每次下单前所得库存数据库存控制目标（简称控制库存）控制库存（天数）=订单间隔天数+安全库存天数+送货时间天数控制库存（数量）=控制库存天数*实际销售/天订单数量
3、=控制库存数量-期末库存,讨论：合理的库存数,何为零库存？影响库存变动的因素 促销活动 季节变化 送货时间 药店情况 回款情况,步骤4 回顾拜访目标进一步访谈的深入准备,结合核查回顾拜访目标,拜访目标是否需要调整 -设定额外的目标 -设定最具影响力的目标 -准备一份对零售店负责人的陈述提纲准备与店经理沟通准备目的性开场白,访谈准备是否需补充的议题,修正错误的价格调整库存 -有库存但未被陈列的产品调整陈列 -纠正错误的产品陈列面 -决定产品展示的次序、比例及整齐程度发现新的推广机会并制定零售推广计划进入药店的新产品的简介近期准备开展的促销活动,步骤5 介绍及达成协议,介绍及达成协议,介绍前开场探
4、寻了解客户需求 -如何将核查信息与客户需求相结合陈述产品相关利益 -与客户需求相对应的利益介绍推销达成协议处理反对意见,专业性开场,1、提出（假设）一个客户的需求2、指出产品的某个特性和带给顾客相应利益来满足该需求,正式的开场白,当你和客户已准备好谈事情时 方法：拜谈目的的陈述-提出议程陈述适当的利益以店经理/店员的需求作为话题导向 侧重于产品的某一特性能带来的利益作为产品介绍的开始询问建议,实战演练,开场白演练,唯一能清楚了解客户需求的方法,提出问题倾听回答予以反馈,发问的技巧,封闭性问句开放性问句,封闭性问句,把客户的回答限制于： -“是”或“否” -在你提供的答案中选择 -一个经常可以量
5、化的事实控制客户的谈话方向和节奏,开放式问句,Who 是谁 How many 多少What是什么 How to怎么做Where什么地方When什么时候Why什么原因,开放性/封闭性问题,开放式问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果封闭式询问可以控制客户的谈话方向和节奏,总结,发现客户的需求是十分重要的，为了做到这点，我们必须提出问题并且倾听回答开放性问题获得关于需求较为广泛性的或更为深层次的回答封闭性的问题可以显示特定的并确认需求,产品的F-A-B,F：Feature 特征A：Advantage 优点，功效B：Benefit 利益,Feature 特征,特征是指产品/服务本身拥有
6、的特点 例如： 外观 颜色 包装 价格 世界名厂制造 服务特色,Advantage 优点，功效,由特征发展而来，指具有什么功能/功用例如： 重量轻 释放缓慢 功能强 作用显著 快速有效,Benefit 利益,由特征与功能发展而来，对客户的价值。该项特征如何满足客户的需求或改善客户的情形和环境例如：安全性、方便些经济性、持久性有效性、舒适性,利益点归纳的“SPACED分析”,特征利益联接语,用完整的一句话将产品的特征与利益相结合，使客户很清晰给自己带来的利益及产品的特色,FAB摘要,客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能，而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求，再陈述符合需求的适
7、当的利益，从而达成缔结将“特征利益转换”教会店员才能产生销量,达成协议,目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进,成交信号,言语信号 -将询问的语气改为坚定的肯定语气 -“听起来都不错” -“你说的几点蛮有意思”非言语信号 -微笑、点头、或以期待的眼光看着你,如何达成协议,总结先前已接收的几项利益建议你和客户的下一步骤询问是否接收,反对意见的类型,不关心 -客户没有兴趣和你交谈怀疑 -客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的误解 -如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的缺失 -客户因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意,处理反
8、对意见的基本程序CPLA,缓冲 Cushion 探询 Probe 聆听 Listen 答复 answer,缓冲,把反对意见的锋芒消除的叙述缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来表达感受同意客户意见感谢提出、重视意见诚心表示理解，设身处地,探询聆听答复,探询聆听确信自己的理解与客户的真正意思一致澄清异议缘由找出背后理由 发现真正异议答复回应让客户认为你是对的，比让他承认是错的要容易根据拒绝的不同类型给予不同的回答,如何克服客户的不关心,表示理解客户的观点请求允许你询问利用询问促使客户察觉需求 “这是一个要小心处理的情况，我们必须 尊重客户以往的选择同时也要尊重他们 现在的关系，这是非
9、常重要的。” 某业务代表,消除怀疑,持怀疑态度的客户需要重新获得保证表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受,消除误解,确定顾虑背后的需要说服该需要 -表示了解该需要 -介绍相关的特征和利益 -询问是否接受,克服缺失,表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上 -帮助客户从正确的、全面的、更广大层面的角度看待缺点重提先前已接收的利益以淡化缺点询问是否接受,克服缺失相关点,最能淡化缺失的利益能满足客户最优先需要的那些利益能满足需要背后需要的那些利益（如：客户考虑价格，背后是想长期节省开支）你知道竞争对手不能提供的那些利益“处理缺点就是帮助客户做权衡与取舍” 某业务代表,步骤6 跟进,跟进,对行动达成一致对行动计划及各自职责达成一致店内相关事项随即执行,步骤7 陈列和品牌展示,陈列和品牌展示,获得客户的同意建立陈列维持陈列的数量重新设计陈列布置提供促销资料,步骤8 记录,销售信息的录入工作保证客户资料的正确性拜访后立即完成沟通和上报,总结：零售拜访的8个步骤,1、计划与准备2、售点核查3、库存核查4、回顾拜访目标5、介绍及达成协议6、跟进7、陈列和品牌展示8、记录,
