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1、,车展前期技巧培训,课程内容,车展实践技巧及重点,7,车展时容易出现的问题,整个车展下来，没有多少意向客户。车展上基本没有成交车辆。销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。,车展概述,世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。,向消费大家传达比亚迪造车理念和造车工艺水准建立比亚迪品牌形象和广告宣传扩大品牌知名度,车展的目的,厂家目的,我们的目的,第一:,第二:,第三:,卖车！,卖车！,还是卖车！,仪容仪表的准
2、备，以体现专业性特别强化车展展出车型的产品知识检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料足够的热情及自信名片（一盒以上）、笔、计算器小记事本、预算单（含保险）潜客的激约及竟品资料的准备,车展前期应做的准备,客户属性分析,短期关系,长期关系,刻意追求,自然而来,II IIII IV,内部情报VIP转介绍,展示会特定开拓,来店来电,保有基盘,车展观众的特质,大量涌入，不易判断购买力美女车模、表演成为瞩目焦点手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年轻观众只问不买，理直气壮没时间听品牌业务接待人员详细介绍业务接待人员介绍时聚集旁听一人尝试操作，多人跟进表演开始即涌向舞台不回应购买意愿或留地址
3、现场高度兴趣，回家立即冷却,车展观众分类,游览型,陪宾型,专家型,采购型,销售顾问必须有效筛选，促成销售！,车展销售工具的准备,展车的准备与清洁展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊准备擦拭抹布、汽车腊、工具展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态,服装仪容依规范执行,着公司正装，干净平整,头发、领带、皮鞋整洁,充满自信心及旺盛的战斗力,车展的接待技巧,礼貌的/热忱的以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具）主动热忱，招呼客户商谈桌上切勿放置饮料及其它物品切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，
4、且应有数位支援人员，视情况轮替,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展客户类型及应对技巧,敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍车辆演示注重广度，而非深度在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍大众化的问候语、祝愿词句,车展的接待技巧（续）,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展中过滤客户信息,如何发掘有望客户,敏锐观察,提问,第一时间作出判断,利用调查表和小礼品留下客户信息,仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务,不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息,客户类型判断及应对
5、技巧,特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）,走马观花型,特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：赞美一下，请其推荐客户,有意炫耀型,特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取,索取赠品型,主动询问型,特征：询问油耗、问性能、后续保养应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪,1,2,3,4,客户类型判断及应对技巧（续）,特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车,被动撩拨型,特征：即将作最后决定，但不知买何种
6、车应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）,三心二意型,特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明,欲走还留型,蓄意抬杠型,特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明,5,6,7,8,发掘有望客户,车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间,一般观众,有望客户,对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女陪同亲友看车展,将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参
7、考新车信息,发掘有望客户（续）,同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾同时试坐前座与后座注意后座腿部空间与同行者深度讨论手持同级车目录再回来看第二次一旁倾听商品介绍,有望客户的观察要点,车展产品介绍要诀,简要介绍要诀,车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机只说：这是最新款式只介绍车款名称只说：全配备及报价介绍车款名称与排气量直接提供目录供参考介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣介绍优于同级车之三项特色介绍五大特色作30秒介绍多位客户合并执行介绍,简要介绍要诀,针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用建立互信关系 心理舒适区的建立发掘顾客需求 提问建议解决方法 提供
8、专业的建议寻求承诺确定顾客满意期望达到成交目的或留存客户信息,车展中绕车介绍,尝试缔结与异议处理,掌握车展成交气氛,车展会场的特别促销案的实施对外消费客户目标拟定目标设定应合乎车展价值个人目标的分配成效预估战术应用,条件利诱（当场订购有别于展厅购买）限时限量：某车型、车色限几台特惠价（促销看板搭配）对内销售顾问奖励滞销车型、车色的奖励当场收订，且当月交车的奖励个人及团队达标及未达标的奖惩,小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动）对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比
9、较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮,掌握车展成交气氛（续）,车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成以购车为参观最佳纪念品建议把握展览特价 抽奖机会先买先赢 第一位订车拔得头筹今天好日 以幸运作诉求以特别赠品要求签约,尝试缔结,节省时间 以交车快诱导签约以决定颜色要求签约以有缘认识要求签约以气氛难得要求把握机会以慧眼识名车建议尽快订购更好的策略 限量供应,尝试缔结（续）,成效,面对异议需注意：不掉头回避，不说不知道不提高分贝争论不直接纠正客户错误不对他人批评客户,异议处理,车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况,异议处理（续）,掌握“
10、异议处理4原则”：站在客户立场思考重复客户所言重点客观简要响应问题态度轻松不急促对客户善意批评，转达改善建议蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理,车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况,客户留档及后续追踪,取得客户姓名、电话数据是最首要任务常用话术：留个联系方式吧，有礼品相送！方便惠赐名片吗？现场太吵，留电话再谈好吗？人多不好谈价格，留个电话一会联系？请留个地址，我寄详细资料给您！,留客户资料,留个资料，我们约时间试驾！您住哪里？ 我们就近为您服务！您留个电话，我们约时间看二手车！您留个电话，有促销优先通知您！,当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级H. A级客户立即联络、确认B.级客户二天
11、内确认筛选后重新分级,客户追踪管理,车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键,建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送依据客户管理原则定期追踪针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户,车展实践技巧及重点,快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。,车展三字决,车展实践技巧及重点,商谈的核心是“价格”,“价格”
12、是指什么？,讨价还价的“价”,车展实践技巧及重点,所以，价格的本质是价值我们卖的是价值不是价格,让步的技巧,开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合,车展实践技巧及重点,运用反问法,客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句型引导客户承诺。,场外法,外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高,追踪策略活化法,H级客户把握好时间原则
13、，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同手法，追踪时尽量方法灵活多样化。,车展实践技巧及重点,谈判容易犯的错误,争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没有特定目标和底线让步却没有要求对方回报让步太容易太快没找出对方的需求接受对方的第一次开价自以为对方知道你的弱点为了赶快解决问题而创下恶例把话说死了接受对方提出“不卖就算了”的恐吓客户追踪不到位,大部分的人皆会犯左边大部分的错小部分的人会犯左边少部分的错而没有人不会犯错,车展实践技巧及重点,团队合作默契，服务制胜营销,无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-顾问。销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这
14、个团队的战斗力！这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！,成员关系决定团队效率,车展实践技巧及重点,重点,客户为什么要今天订车？,给客户一个今天订车的理由！,车展实践技巧及重点,促单过程中需要注意的几点,体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得成功，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信心。掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取的签单策略也要有所变化。守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，
15、等到客户要求再做些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。,谢谢观看！,1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强,成人学习的特点：,如何上好一堂培训课,自愿参加,非自愿参加,合作、主动学习、意识强,不合作、被动学习、意识弱,注意：非自愿者可能是麻烦的制造者,课堂的表现,了解学员,非自愿参加,不合作、被动学习、意识弱,注意：非自愿者可能是麻烦的制造者,对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。,了解学员,熟悉程度,了解学员,培训前的准备,课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备,培训前-课程设计
16、,把要说的写下来：,资料搜集：,互联网,研讨会、演讲,图书馆,企业内部资料,同事、亲友,报纸、杂志,音像制品,培训前-课程设计,动笔写作：,发散性思维法,撰写提纲,制定时间表,培训前-课程设计,发散性思维法：,所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。,培训前-课程设计,撰写提纲列提纲的好处：,为授课提供清晰的思路,为资料的取舍提供依据,时间分配的依据,选择培训方法、辅助工具的依据,培训前-课程设计,撰写提纲如何撰写提纲：,方法一：利用发散性思维,培训前-课程设计,撰写提纲如何撰写提
17、纲：,方法一：利用发散性思维,培训前-课程设计,撰写提纲如何撰写提纲：,方法二：利用5W1H,WHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样,培训前-课程设计,提纲的通用模式：,一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点,三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语,培训前-课程设计,制定时间表：,越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！,培训前-课程设计,课题描述几个部分： 课题名称 课题的宗旨 课题目标 培训对象 培训人数 培训持续时间与日程 设施要求 培
18、训教师要求,制定课程大纲 编排课程内容,授课计划 ： 目标 内容提纲 教学方法 时间分配 必须的培训资源 练习项目 布置作业 评价或考核方法,制定课程大纲 编排课程内容,内容提纲编写程序 ： 确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序,制定课程大纲 编排课程内容,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,培训方法种类： 讲授与讲演 小组讨论 演示 阅读 练习 案例分析 角色扮演 现场参观与学习考察,选择培训方法的影响因素： 培训目标（知识、技能、态度） 培训内容 培训讲师（经验、能力） 学员（数量、经验、能力水平） 培训环境与资
19、源限制（时间、经费）,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,选用合适培训方法的程序： 陈述培训目标 决定表现类型 考虑学员特点 列出所有合适的培训方法 考虑实际情况 缩减清单，作出决定,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,编写课程资料,一、编写课程大纲 二、编写讲师手册三、编写练习手册 四、编写学员手册五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式,培训前-场地布置,鱼骨式马蹄形课桌式会议式,桌椅的摆放,鱼骨式,讲台,以学员为中心,互动性强,容易形成小团体,培训前-场地布置,课桌式,讲台,坐位角度比较统一,以讲师为中心 不利于小组讨论与互动,培训前-场地布置,会议式,讲台,正式,以讲师为中心 气氛严肃
20、,培训前-场地布置,合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神,培训前-场地布置,培训前-物料准备,测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）,空调的温度,视听器材（DVD,音箱，光碟）,茶点或其它,电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）,室内的灯光明暗度,培训前-设备检查,器架,培训前-自我准备,熟悉培训内容和流程 形象-着装/面貌/发型 振作精神,消除紧张情绪,现场呈现技巧及其关键点,现场呈现的四大关键任务,气氛营造：平等 沟通分享：互动 点评剖析：价值 改善指导：实践,产生紧张情绪的原因,自尊？,自信？,“怯场” 测试,心神不安 不敢正视
21、词不达意 盼望结束 大脑空白,心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软,正面应对压力的方法,舒解,分散,压 力 转 换 法,压力,动力,登 台 恐 惧 及 其 破 解,怕丢面子 怕讲错 怕别人不接受 怕场面无法控制,上场与下场,空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意,专注全场享受掌声再次致礼下 场,影响训练效果的因素,说什么 怎么说 何时说 对谁说,有效导入及其注意事项,四种屏弃的开头 自夸式 自杀式 幼稚式 庸俗式,专业表达的三大要素,讲、述、论,专业表达的思路与方法,审、析、定破、立、结,专业提问技巧,回应学员问题的基本原则,培训师是否准备？,是否与主题相关？,Yes,No,Yes
22、,No,可以回答,必须回应,必须回答,必须回应,回应学员问题的基本步骤,接纳学员问题,判断学员情绪,区分问题类型,处理学员问题,肯定学员态度,再次回应学员,回应学员问题的形式,直接式,报告式,附和式,描述式,反问式,拒绝式,了解点评的作用,解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行为改善路径,点评的关键要点,直面现实的有效询问,脱离现实的空洞说教,我们应该？我告诉大家？我认为？忌：结论性断语,如果？是否？还可能是？宜：引导性问题,非常态学员及其应对,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回
23、应、建立同盟,提供机会、虚心请教,有效收结及其注意事项,余韵,展望,总结,呼应,要求,选择,希望,五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调,激发学员参与的技法,1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务,吸引学员的方法,给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下,大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励,职业形象的基本要求,男 装深色西装+长袖衬衫+同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋女装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋,职业形象的自我检视,头发凌乱吗？ 脸上干净吗？ 衣服整洁吗？ 扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？ 情绪饱满吗？,塑造职业风范的四大要素,身型 姿势 声音 眼神,职业风范的四大要求,正、轻、缓、稳,六种常用标准手势,交流,区分,拒绝,指明,制止,激情,语言的六大要素,音量语速语调语词重心停顿,你真是我的好朋友,我从未说过他欺骗她,眼神的作用,情绪 层次 分配,交流、启发、激励、提醒、警示,课堂行为禁忌,A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板,课堂中，谨慎涉及以下内容,1、政治2、宗教3、民俗,
