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1、销售技巧培训 如何快速建立顾客信赖感,2022/12/19,1,前言,事实上，在人与人面对面推销的时候，或是沟通的时候，最重要的就是建立信赖感谢的过程，然而要怎么建立信赖感，事实上每一个他必须先喜欢你，他才会相信你。,所以所有的关健都是在我们让他如何先喜欢我们。,2022/12/19,2,给他带去财富的人,给他带去思想和启迪的人,给他带去欢乐的人,客户喜欢的三种人,一、客户喜欢的三种人,2022/12/19,3,一、客户喜欢的三种人,就是你作一个有用的人。你做不到，你对客户来说就是一个无用的人。客户就不会信任你。关键在修炼自己。技巧是皮毛,内涵才是本质。,2022/12/19,4,二、与客户建
2、立信赖感的前提,一、信念,信心比黄金更重要。,建立信赖感的前提,2022/12/19,5,信心比黄金更重要。,这句话是温总理在去年开人大会上讲的话.同时也是企业高层经常对员工提起的一句话。对于这句话，我是这样理解的：放在做业务的角度上，首先你要确信你自己的对公司,对产品的信心,只有相信 才有力量.你对你公司产品的信心比你能拿到多少老板给你的奖金更加重要；其次,你要发自内心地为客户提供周到的服务.而且你要相信你所做的都是100%站在客户角度来考虑问题。当你和客户站在一起来看你的产品是不是适合他的时候,通常你们就没有对立,只有商量和落实。 所以要有信心，这个是任何业务之基本！,2022/12/19
3、,6,二、与客户建立信赖感的前提,二、了解客户,要了解对方，知道对方的兴趣点所在，几句简单的话直接引到客户的兴趣所在，不要上来就开始谈生意，循循善诱，对方有好感了，做什么事都顺利。,建立信赖感的前提,2022/12/19,7,二、与客户建立信赖感的前提,三、倾听,很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者.,建立信赖感的前提,2022/12/19,8,三、与客户建立信赖感的方法,1、很好的发问,2、真诚的赞美,3、客观的认同,与客户建立信赖感的方法,4、合适的语速,5、专业的知识,6、得体的穿着
4、,7、充分的准备,8、顾客的见证,9、大客户名单,2022/12/19,9,三、与客户建立信赖感的方法,1、很好的发问,好处：打开话题，让顾客开始讲话，获取信息。？,最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”,发问模式：开放式、封闭式,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,10,三、与客户建立信赖感的方法,2、真诚的赞美,增加客户信赖感的好方法是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。,记住，赞美会建立信赖感。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19
5、,11,三、与客户建立信赖感的方法,不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。,与客户建立信赖感的方法,3、客观的认同,2022/12/19,12,2022/12/19,可编辑修改,13,三、与客户建立信赖感的方法,4、合适的语速,我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。,所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,14,三、与客户建立信赖感的方法,5、专业的知识,是产品的专
6、业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,15,三、与客户建立信赖感的方法,6、得体的穿着,通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。,所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,16,三、与客户建立信赖感的方法,7、充分的准备,推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。,最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，了解顾客的祥情、对顾客了解越多，成效的机率越大，这样顾客对
7、你会更有信赖感。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,17,三、与客户建立信赖感的方法,8、顾客的见证,使用顾客的见证，是建立信赖感最重要的方法。,因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。,使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,18,1,让消费者替你现身说法（视频）,2,以照片为证（媒体）,三、与客户建立信赖感的方法,使用顾客见证主要的四种方法,4,顾客名单,3,用数字说话,2022/12/19,1
8、9,三、与客户建立信赖感的方法,9、大客户名单,陈安之在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”,这时候陈安之就会show(展示)出他们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。,与客户建立信赖感的方法,2022/12/19,20,四、注意事项,接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。,2022/12/19,21,四、注意事项,还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。,在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。,2022/12/19,22,销售，从建立信赖感开始！,2022/12/19,23,2022/12/19,可编辑修改,24,
