某豪庭项目前期策划.docx

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1、某*豪庭项目前期策划市场研究篇某房地产一、某概况某大略：某镇，始建于北宋徽宗宣和中期（公元1119-1125年），相传福建莆田王泰宦游至此定居，因选址军铺（随军眷属圩场）后面，故名后街。此后历代人口繁衍，百业俱兴，人才辈出。又因民风淳厚善良，生活丰厚富足，易名某。 某地处穗港经济走廊中段，北连东莞市区，南邻虎门港，S256省道和广深高速公路纵贯全境，至深圳宝安机场仅30分钟车程，水、陆、空交通十分便利。全镇总面积126平方公里，下辖22个村委会和1个居委会，121个村民小组，常住人口88429人（2002年底），外来人口30多万，其中旅外侨胞和港澳同胞4万多人。改革开放以来，某经济快速发展，主

2、要表现：1、经济实力雄厚，截止2003年第三季度，某经济名列东莞各镇区三甲，银行存款余额突破100亿元；2、外贸地位显赫，荣获“全国出口创汇十强镇”称号；3、工业、服务业发展迅速，产业结构进一步优化，各产业呈多元化协调发展势头；4、城市基础设施建设日趋完善，城镇形象逐年提高！进入新世纪后，结合东莞市“以国际制造业名城为特色的现代化中心城市”的定位和目标，某在原有产业基础上更加大力发展服装、电子、玩具、鞋类、皮具、家具等六大产业，取得了“骄人战绩”！非常值得一提的是会展和家具产业的飞速发展和雄厚实力！市政规划“规划先行、标准建设、效能管理”这是某镇城市化协调发展的保证。近年来，全镇集中于道路建设

3、的投资逾10亿元。镇内的水泥公路四通八达，并全部实现净化、绿化和美化。相继开通了教育路、将军路、湖景大道、家具大道、康乐南路、康乐北路、博览大道、北环路等主干道路，交通网络日臻完善。一大批服务公众的市政公共设施相继规划、开工、落成，为某全方位迈向现代化打下坚实基础。政策支持改革开放以来，某镇充分发挥地缘优势，坚持工业立镇、商业旺镇、科教兴镇、依法治镇的发展战略，致力改善投资环境，在招商引资工作中抢占先机，经济迅猛发展。优越的投资环境，高效、热诚、周到的服务，吸引了众多的中外投资者。目前，某拥有包括世界著名企业伟易达集团、爱高实业等在内的“三来一补”、“三资企业”共多家，其中台商企业有多家，大约

4、占东莞市台商企业的五分之一。此外，在宏观范围内，2003年，东莞市已全面加强房地产业宏观调控，继续贯彻“统一规划、总量控制、成片开发、综合配套”的指导，以“保持平稳，有效增长”为目标，进一步整顿、规范房地产次序；逐步简化手续，加快商品房产权登记发证速度；禁止兴建农民单家独户住宅，不再“一户一地”批地建设。对于房地产发展方兴未艾的某绝对是一大利好消息！以上摘录的有关城市发展概况、相关信息、数据等都与本项目面对的市场情况相关联，具体影响将在后面项目具体分析中分项阐述。二、某镇房地产市场分析（一）某房地产状况某镇经济发展名列东莞各镇三甲，但其房地产投资、开发、建设却没有能够“同步跟进”！只是进入新世

5、纪，房地产发展才重新迈开前进的步子：香榭丽公寓、丽湖山庄-亲情假日等一批新老楼盘逐渐带旺房地产开发和投资市场。进入2003年下半年，各“持地观望”的发展商纷纷开始规划、开发。可以预料，2004年，某的房地产市场将会十分热闹！随着竞争的激烈，房地产消费、投资市场的启动并走向成熟，各发展商纷纷学习广州、深圳等地的房地产开发经验：邀请经验丰富的策划代理机构全程介入、给楼盘包装以新概念、在规划设计以及营销推广方面也必然不断推陈出新新的房地产经营视野、新的开发理念、新的概念包装盘活、带旺了某房地产市场，03年香榭丽公寓的市场效果就是最好的证明！随着政府政策的支持、发展商经营开发理念的不断创新，这种局面不

6、仅会继续，还会上演连台好戏。好戏，从2004年初开始！（二）某、莞城典型楼盘市场分析调研说明：原则：重点收集某楼盘资料，结合实际情况进行市场分析； 参照莞城类型相似等具有参考价值楼盘个案相关指数、资料，为我项目自身优劣分析提供参考；控制点：发展商（物业管理）、楼盘规模、产品设计（规划、户型）和户型配比（主力户型）、销售情况（目标客户、价格、进度）等。楼盘：1. 重点分析：香榭丽公寓（一、二、三期）、东逸翠苑、粤港花园（二期）、三屯花园（三期）、丽湖山庄（亲情假日）、丰泰花园山庄（洋房）2.参考：光大景湖春天、中信新天地、宏远活力康城；重点楼盘分析n 香榭丽公寓我不要全世界，我只要二人世界1.

7、基本状况 地产商发展商：东莞市东房住宅有限公司物业管理：香榭丽物业管理有限公司（1.5元/平方米） 地理位置东莞市某镇体育路 基本经济技术指标用地面积：15700平方米；建筑面积：54000平方米；容积率：3.35；绿化面积：5400平方米；绿化率：32%；实用率：8183%；总户数：750户（其中：一期282户、二期235户、三期233户）； 规划、配套以及交楼标准项目规划：一字排开的联体高层住宅；主要配套：空中会所（餐饮、健身、泳池）、体育公园、市政配套（康乐南路）；交楼标准：毛坯； 开盘时间、交楼时间一期：03-04-28； 03-03-31；二期：03-05； 04-06-31；三期：

8、未定； 项目档次：中档公寓型住宅2.户型配比一期：一房 4248平方米 30%；二房 6273平方米（主力62平方米） 65%；三房 83平方米 5%；二期：一房 41平方米 14%；二房 6273平方米 64%；三房（小） 82平方米 7%；三房（大） 110平方米 15%；三期：二房（小） 6873平方米 50%；二房（大） 82平方米 8%；三房（小） 92平方米 14%；三房（大） 110124平方米 14%；四房 110120平方米 14%；3. 销售状况 客户群本地人：70%； 外地人（白领）：30%；本地投资者中不乏教师、医生等新兴投资群体； 销售状况一次性付款95折；银行按揭9

9、6折；（轻松按揭98折（三期）；一期：售罄；最低价：2630元/平方米；最高价：3200元/平方米；平均售价：2900元/平方米；畅销户型：二房（73平方米）、三房（83平方米）；二期：售罄；最低价：2550元/平方米；最高价：3450元/平方米；平均售价：2900元/平方米；畅销户型：三房（110平方米）、三房（82平方米）、二房（73平方米）；三期：最低价：2600元/平方米；最高价：3300元/平方米；平均售价：2950元/平方米；畅销户型：南向单位、大单位；库存户型：二房（68平方米）、三房（110120平方米）；香榭丽公寓为发售期间某唯一小户型楼盘，包装以法式浪漫风情，带给某市场较大

10、冲击，受到投资者以及自住型白领阶层的追捧！从香榭丽公寓的销售情况我们发现几个值得注意的现象：1、 紧凑户型比较受市场欢迎；2、 总价适中单位销售比较顺畅；3、 某人置业比较注重朝向，特别是用来自己居住；4、 某人在选择房型是除了注重户型与面积的配比以及总价之外，是否出现户型不够方正、是否存在洗手间门对着卧室门、是否存在卧房或者厅对着建筑棱角等问题是本区域置业者比较关心的问题；n 丽湖山庄（亲情假日）1. 基本状况 地理位置东莞市某镇下 管理区 基本经济技术指标总户数：367户； 项目档次：中档，大型住宅区 配套以及交楼标准主要配套：小区会所（餐饮、健身、泳池）、购物大道；交楼标准：毛坯；2.户

11、型配比二房（小） 72平方米 10%；二房（大，带主人套间） 89平方米 40%；三房（小） 92平方米 10%；三房（大） 105平方米 30%；复式 194平方米 10%；3. 销售状况客户群外地人（白领）：70%；港台商人：30%； 销售状况一次性付款95折；银行按揭97折；最低价：1900元/平方米；最高价：3300元/平方米；平均售价：2600元/平方米；畅销户型：三房（小）（92平方米）、三房（大）（105平方米）；库存户型：二房（大）（89平方米）、三房（105平方米）、复式（194平方米）；丽湖山庄，具有10年的开发历史，产品类型丰富，人气旺盛的低密度大型社区。丽湖山庄畅销户型

12、显示：紧凑型户型容易被市场接受！n 粤港花园好江景 好心情1. 基本状况 地产商发展商：东莞市粤港花园建造有限公司投资商：瀚森投资集团 地理位置东莞市沙田镇沙太路 项目档次：中档偏高2.户型配比（大致）二房 7585平方米三房 110120平方米四房 140160平方米五房 180200平方米复式 200350平方米3. 销售状况 销售价格约25003600元/平方米；粤港花园，沙田镇临江成熟住宅区，拥有成熟生活配套。粤港花园虽然位于沙田镇，但其优越的自然景观吸引了不少临镇的买家；可以发现项目的自然条件和规模对项目的销售价格、速度等产生比较大的影响。n 东逸翠苑都市生活新座标1. 基本状况 地

13、产商发展商：东莞市某房地产公司 东莞市东逸物业有限公司（投资商） 地理位置 规划配套产品规划：围合式结合点状分布，一梯六户结合部分一梯四户高层住宅； 项目档次：中档偏高2.户型配比（大致）二房 6080平方米；三房（小） 90110平方米；三房（大） 110120平方米；四房 130145平方米；3. 销售状况 销售阶段安排03年年底安排内部认购登记工作；（04年元旦开始地面以上工程）首期推出6栋高层住宅约600800套单位； 销售价格约26003300元/平方米；东逸翠苑工程进度比较难支持到它的市场推广，但是，现代化的销售中心、大批的样板单位和部分示范园林可以对03年底的内部登记产生不少的推

14、动力。东逸翠苑虽然首期推出6栋高层单位，但是其12万平方米的整体规划应该可以给到买家相当的信心。东逸翠苑，号称某“首个大型园林社区”！是04年某非常值得关注的“大盘”之一！n 三屯花园集购物、娱乐、休闲、居住于一体的大型商住中心1. 基本状况 地产商发展商：东莞市某镇房地产公司 东莞市先兴实业有限公司 香港合宜实业有限公司 地理位置东莞市某镇三屯（107国道窖路口入） 项目档次一、二期 中低档第三期 中档2.户型配比（大致）一、二期二房（带主人套房） 80100平方米；三房 110135平方米；四房 150平方米；第三期户型配比尚未知晓，估计比较接近东逸翠苑的户型配比；3.销售状况 销售进度一

15、、二期属于自然消化，销售进展属于“细水长流”型；三期销售尚未开始，估计在2004年5.1黄金周会面市； 销售价格一、二期最低价：1900元/平方米；最高价：2700元/平方米；平均售价：2300元/平方米；畅销户型：三房（小）（110115平方米）、二房（大）（97平方米）；库存户型：二房（小）（81平方米）、三房（115、133平方米）、四房（150平方米）；第三期根据规划设计（地段、规模、建筑形态、容积率等）以及销售人员口风，估计会比第一、二期抬高300500元/平方米；三屯花园一、二期凭借低廉的价格赢得了部分追求“实惠”客户的亲睐，该项目在广告宣传上投入较小，属于自然消化型；三屯花园第三

16、期的推出时间可能在04年5月1日，工程进度应该可以满足到04年5.1黄金周公开发售的要求；三屯花园第三期在规划上（初步）无太多亮点，属于围合结合点式高层，一梯四户；但是其户型设计上也不存在致命的硬伤，如果价格在2600-2800元/平方米的话，加上三屯原有的老客户群体优势，也将成为2004年某楼市值得关注的另一“情况”！n 丰泰华园山庄1.户型配比（剩货）二房（小） 65平方米二房（大） 90106平方米三房（小） 108121平方米三房（大） 131140平方米四房（小） 131141平方米四房（大） 179180平方米2.销售状况 销售价格（剩货单位）洋房单位毛坯房最低价：2400元/平方

17、米、最高价：3400元/平方米；丰泰华园山庄洋房凭借依山伴水的豪宅血统，深得本地自住型购买群体的亲睐，虎门、某近在咫尺，购房客户互有往来，投资型置业者成为临镇关注和应该争取的对象。参照楼盘情况收集n 光大景湖春天白领精英生活特区1. 基本状况 地产商发展商：广东光大企业集团物业管理：光大物业 地理位置东莞东城银村路 基本经济技术指标用地面积：200000平方米；总户数：2100户； 项目档次：中档2.户型配比二房 5865平方米 5%三房 93127平方米 68%三房（带工人房） 135150平方米 20%复式 183250平方米 7%3. 销售状况 客户群公务员 企业白领 私营企业主 销售价

18、格最低价：2500元/平方米；最高价：3900元/平方米；平均价格：3150元/平方米； 畅销户型二房（5865平方米）、三房（93127平方米）； 库存户型三房（135150平方米）、复式（183250平方米）；景湖春天在户型设计上主攻中三房的定位，加上03年开始市场宣传形象的改变，造就了争取成为03年最大赢家的基础！其畅销户型还是二房（5865平方米）、三房（93127平方米），可以觉察到户型设计、定位的实用以及实惠仍然是博得市场亲睐的重要手段。n 中信新天地白领生活新天地1. 基本状况 地产商发展商：中信地产（东莞市中信龙泰置业有限公司） 地理位置南城区，石竹新花园对面 基本经济技术指标

19、用地面积：72680平米；建筑面积：160100平米；容积率：2.2；总户数：1953户； 项目档次：中档2. 户型配比和产品设计单身公寓 29平方米 12%；一房 53平方米 24%；二房 7782平方米 20%；三房（小） 87平方米 2%；三房（中） 98103平方米 16%；三房（大） 115133平方米 17%；四房 113120平方米 9%；配置较合理，紧密结合项目定位（主力客户群为都市白领）；公寓、1房、2房和小3房的比例合计约60；配置了9的小4房，在牢牢把握目标客户基础上丰富产品结构，满足其不同需要。3. 销售状况 客户群定位外地在莞白领比例较高，其次是私营业主，东莞本地人的

20、购房目的一部分是投资性质。周边镇区：15-25，其购房首要目的是解决户口问题，方便孩子上学。 销售价格最低价：2700元/平方米；最高价：4237元/平方米；项目整体均价3100元/m2；内部认购价格2800-2900元/m2； 畅销户型三房（小、中）（87103平方米）、单身公寓（29平方米）、二房（7782平方米）； 库存户型四房（113120平方米）、一房（53平方米）、三房（大）（115133平方米）；中信新天地在户型设计上的多样性决定了他适合不同人群、不同购买动机的需求；同时其畅销户型的种类也反映了一个现象：户型与面积的匹配直接影响了产品被市场接受的程度！从中信新天地的户型规划设计、

21、客户群体定位、销售情况等分析发现：在允许的定位范围内如果能够丰富户型种类以及面积分布，对扩大目标客户群体、提高销售速度等具有相当的促进作用！n 宏远活力康城住进来 动起来1. 基本状况 地产商发展商：广东宏远集团房地产开发公司 地理位置南城区，原宏远工业区内，南城区西南部，与南城区隔运河相望。 基本经济技术指标占地面积：53000平方米；建筑面积：150000平方米；总户数：950户； 项目档次：中档2.户型配比二房 80、89平方米 25%；三房（小） 94.7115平方米 39%；三房（中、大） 138146平方米 31%；复式 139265平方米 5%；3. 销售状况 客户群定位白领占据

22、一定比例，社区周边居民是一部分客户 销售价格最低价：2350元/平方米；最高价：3500元/平方米；项目整体均价：2860元/m2； 畅销户型三房（小）（94.7115平方米）、三房（大）（138146平方米）、二房（80平方米）； 库存（滞销）户型三房（大）（146平方米）、二房（大）（89平方米）；宏远活力康城是03年上半年莞城地区畅销楼盘的代表！但是，其后期销售却遇到比较大的阻力，原因来自几个方面：1、 库存户型普遍是“大户型”或者面积偏大造成总价高，或者相对房型来说面积太大了（比如：二房，89平方米）；2、 户型位置安排不合理较大的户型安排在了临四环路噪音较大的地方或者东西朝向的西面部

23、分，库存产品主要是这部分产品！可见：户型设计、各个户型的位置安排在楼盘的整体策划、营销中起到非常关键的作用！（三）比较、分析说明：分析结论主要依据项目片区（某镇）的市场调研信息，同时参照莞城部分典型楼盘。1项目规模某地区在开发项目以中小盘为主，特别是新推项目或者老盘新一期推出总建筑面积均在10万平方米甚至5万平方米以下；商品住宅的卖点之一就是小区化生活，而小区化生活的重要构成要素就是规模，所以，能否营造小区化生活、能否在竞争中胜出，规模是重要因素之一。在现实开发中虽然是分期开发，但是许多发展商还是将整块地同时规划设计，一方面提高了规划设计的科学性、合理性；另外一个重要原因就是能够给到市场充足的

24、信心，有力支持营销推广工作！2小区规划 某地区在售以及待推出项目的规划逐步向围合结合点状的高层带电梯住宅发展，同时，一梯四户甚至六户的设计造就了各大楼盘的容积率逐步攀升、通风采光在设计中被“忽视”（其实是必不得已！），这种设计或者规划的影响（最终是对利润的影响）在以后的销售价格和速度中将明显体现出来！ 某房地产市场消费、投资群体，因为受传统风俗的影响，在户型与面积的配比以及总面积（总价）外，还非常关注：朝向、户型平面摆布设计、风水等要素。3. 户型设计、配比、功能设置以及开间尺寸要求户型的设计、配比是楼盘产品的重要参数，它决定了房子能够吸引（网罗）到多少客户，并且欣然落定！结构配比二房、三房、

25、四房将成为某地区2004年洋房市场的主要供给产品类型。这三种户型也是市场需求最大的产品类型；同时，每种户型的设计（朝向、周边环境、景观、使用舒适性等等）、面积范围以及价格同样决定其是否能够顺利“嫁出去”！此外，根据某前期楼盘以及类似地区（如：莞城）的开发经验，部分楼盘前期定位不准，户型比例、结构等存在问题（如：四房甚至五房等大户型比例偏高，或者没有较好地处理朝向、通风、采光等问题），这也是部分产品特别是大户型市场销售滞后、造成较高空置率的原因。此外，首次置业和投资型小户型逐步占据了一定比例，如一房一厅和单身公寓。面积配比依据市场定位的不同、实际开发水平不同而存在差异。二房：热销户型面积范围较广

26、，分布在55-85平方米范围内；三房：中档定位的楼盘热销三房面积在95-105平方米，中档偏上定位的楼盘热销三房面积略大，基本在105-135平方米；四房：中档或偏上楼盘热销户型面积140-160平方米；小户型：公寓30平方米，一房一厅40-55平方米。同时同一个项目的各户型之间要有明显的区别，比如：一房一厅的面积不能接近二房二厅；二房二厅的面积不能太接近小三房二厅等。（在本项目中存在部分二房二厅面积偏大的情况）房间功能设置、开间匹配通过收集典型楼盘的销售情况资料，分析影响销售速度和实现销售均价的种种因素：我们发现房型设计是否紧凑（相应的面积匹配相应的房间数量和套房数量）、开间设置是否合理在促

27、进销售中十分重要！具体包含以下几点：二房面积在5575平方米范围内一般不设置主人套间，当面积范围上升到80平方米以上时，一般都要设置主人套间，二房的畅销户型基本遵从以上规律；三房面积在95110平方米、110125平方米范围内属于紧凑型和舒适型三房，也是某地区以及莞城地区十分畅销的户型（当然，同等情况下还要考虑价格、朝向、周边环境等重要因素）；同样的规律我们可以发现在一房、四房，或者更大单位里面同样成立！在开间的设置上主要讲究匹配（不仅仅指客厅，主房甚至次卧同样重要！），客厅的开间从3.6米至4.8米不等的宽度以及房间从2.8米至3.8米不等的宽度要与所配户型的总面积相对应，比如：88平方米的

28、二房，使用率达到85%，厅的开间应该在3.8米以上，而主卧开间也至少要达到3.6米。我们之所以在这里十分强调户型设计的重要性，一方面因为市场和消费者越来越理性，涉及到产品本身的问题越来越被重点关注；另一个重要原因是我项目在这方面存在一些设计缺陷，可能会影响销售的速度以及预期价格的实现，具体的设计缺陷将在后面的本项目分析中详细分解、说明。4 客户群（构成、特征及变化趋势）通过分析某地区在售重点楼盘客户资料，可以发现某的房地产消费和投资群体的构成、特征以及变化趋势有自身的特点：某籍人士私营业主、公务员比例较高，购买能力较强；中大户型的主要客户，该类客户比例愈高，楼盘档次愈高。同时该类客户也是最注重

29、朝向、风水、户型是否方正等因素的一群。外地来莞人士企业白领、管理人员、专业人士等构成（包含少量政府公务员）。该类客户群购买能力较强，学历较高，但平均水平略低于第1类。伴随着东莞经济发展，工业结构的进一步转型和人才引进政策的逐步落实，2类人士在购买群中所占比例将进一步增加；该类客户中最新涌现了如教师、医生等具有稳定收入的投资主体，值得关注。此类客户更加关注户型设计是否紧凑、经济实用。周边镇区私营业主较多，置业的主要目的是投资或者临时居住（在某有生意或者其他）； 购买物业类型较复杂，2房和大户型一一覆盖。外籍港台在莞开厂的老板或高级管理人员，购买能力较强。但是根据购买原因的不同，购买产品覆盖面较广

30、。显然前两类客户构成某楼盘的主要消费群体，值得我项目在营销推广中重点关注！另外，我项目如果要想实现较快的销售速度，同时实现比较理想的成交价格，必须能够覆盖到相对多的客户群体，这就要求我们的产品类型能够满足他们的消费或者投资需求，这一点在我项目的分析中将重点讨论。5 销售价格和速度以及影响因素一般来说，项目地段、规模、容积率、产品比例设定、产品创新、营销推广策略等是决定产品价格、销售速度的重要因素。同时，在某又存在一些侧重。价格： 外在因素：物业地段、地产品牌、产品规划（建造品质）、营销推广、市场大势；中档偏低楼盘均价20002600元/平方米；中档楼盘均价2600-3000元/平方米；中档偏高

31、楼盘均价3000-3500元/平方米。在价格区位上某比较接近莞城。物业地段：物业所在的区域、地段等不仅决定了物业在生活配套、交通等硬件方面的基础，同时，是否有浓郁的生活氛围和良好的升值前景也与物业地段息息相关。在某更重要的是自然环境和生活氛围，因为比较镇中心和边缘地带，相隔距离不是很远。地产品牌：品牌发展商的售价在同等档次的楼盘中位于上游，高出普通楼盘200-400元/平方米。目前在某关于品牌暂时还只存在知名度的问题，可以通过有效的广告营销来实现和提高。产品规划（建造品质）：这里主要指规划、户型以及建造品质，成熟和有经验的发展商一般表现较好，舍得在设计上投入精力，尤其是户型，实在与创新兼顾。这

32、一点在某值得重视，也是本项目值得重点研究的方面。营销推广：品牌发展商一般与著名中介结盟，后者介入项目前期策划和后期代理，其结果是产品定位较准确、形象包装较到位，销售策划一气呵成，进而把握住了目标客户，价格自然有支撑。市场大势：某房地产市场正处于快速上升期，尤其是进入2004年，市场竞争将逐步加剧、消费心理越来越理性和成熟，这就驱使我项目在抢时间的同时要十分重视产品的设计竞争最终还是落在产品上！内在因素：总价、客户消费习惯总价：客户的承受能力总是存在一个心理上限。根据市场反应，在本项目所在的区域， 3540万（四房及四房以下单位）在消费心理上是道坎！总价与住宅面积指标一起影响着楼盘的单价，也影响

33、着销售速度。消费习惯：本地居民居住支出比例普遍较低，按揭以1015年较多（不习惯长期还贷）。外来白领等投资群体会选择稍长一点的还贷年限。速度： 依然受制于品牌、产品品质、营销推广、市场大势4个因素，同时与价格直接相关。6社区商业某商业物业概况某商业发达，主要商业街道为康乐路和某广场附近，其中康乐北路及其延伸路段商业尤为突出（风格类似广州的北京路、上海的南京路），主要有华润超市等大型超市和苹果等品牌服装连锁店。商业发达地段，其物业价值也高。在康乐路及某广场附近商铺租金一般在150200元/平方米；而其他地段商铺租金只在5080元/平方米。出租商铺多以临街首层单间商铺为主，面积因经营种类不同而大小

34、不等。但以经营服装和理发美容为主，面积在60200平方米左右（除华润超市外）。住宅小区商业小区商铺成为楼盘的重要利润来源点是业内人士的共识。凡住宅小区必建商铺，无论小区是“大”还是“小”，小区居民的日常生活用品往往在此购置。客户群本地居民有强烈的商铺情结，“一铺养三代”的传统理念使之投资意识较强。在当地人眼中，商铺是可以升值的（相对于住宅而言），拥有了商铺，意味着自己和直属的下一代生计将不成问题。至于外地人，多用于做生意。商铺的部分客户是小区业主和附近居民。根据职业，客户主要分为3类：1. 私营业主；2. “土地主”：本地洗脚上田的农民，其土地被租用建厂，这部分人传统观念亦较浓，土地出租使其尝

35、到甜头，故亦热衷于投资商铺；3. 一部分公务员。产品特征形式上多为散铺，沿社区外沿布置；层高5-6m，进深8-17m，沿主要道路或靠近小区主入口的铺位进深，可以做到15m以上（面积相对较大，用于设置较大型商铺和酒楼）。影响因素1. 本地人的热情勿庸置疑，同时利好政策在较大程度将推动行情的上涨，商业氛围的营造越来越重要，例如：风情街等；2. 商铺的区位较重要，或临近干道边，交通顺畅，或周边人气较足；3. 现场的包装与营销手段，气氛的烘托十分重要；4. 价格要根据地段以及现铺租金来合理制定。本项目（一期）的商业设置主要考虑满足本楼盘住户以及附近居民日常消费需求。7 项目所在区域竞争状况以及趋势预测

36、竞争现况：目前某房地产市场竞争算不上激烈，在建、在售项目不多，一些老项目已经进入尾盘阶段；但是，由于直线距离不是非常遥远，同时随着市政工交系统的逐步完善，周边部分项目同样可以辐射到本区域，参与客户争夺，所以我们在操作本项目时考虑的项目辐射范围应该大一些。综合实力（差距弥补）：某房地产市场在竞争实力尤其是品牌支撑上不存在太大差别，新项目知名度的建立也可以通过有效营销活动来建立；而在开发经验，尤其是产品规划设计上就拉开了差距，所以，有效借鉴以及在营销推广方面引入外脑力量将对本项目的开发、销售产生强大的推动力。未来竞争：据可以收集的市场消息显示，2003年底开始将会陆续有新盘上市，如：东逸翠苑、三屯

37、花园（第三期）等；各新盘在整体规模、规划设计、营销推广上应该都较现有楼盘有较大的提升，本项目区域的竞争可能会 “突然” 加剧，这就对本项目的开发销售提出了高效、高质和不断创新的要求。趋势预测：某房地产处于爬升期，在以后的项目开发中强强联合将较为多见，所以及早入市，抢占先机十分重要。在未来的项目开发方面，中档楼盘（包含中档偏上）将成为市场主流，主力客户群集中在本地人、来莞工作的白领、专业人士和当地私营业主；中档楼盘（包含中档偏上）户均面积将略有减小；配套齐全、成熟、交通便利的大型社区将是客户首选；三、项目分析项目概况项目位置：S256省道与北环路交汇处（某遂通车行侧）土地用途：商住用地占地面积：

38、13113平方米建筑占地：3314.72平方米绿地率：35%容积率：5.19地块特征：地块呈类似梯形或矩形的不规则形状地块四至：地块东偏南紧临某遂通车行；南偏西临北环路；西偏北为后续发展用地（有路隔开）；北偏东为 ；交通环境：项目紧临S256省道和北环路，交通十分便利。项目SWOT分析（一）项目优势(Strength)交通优势项目地处S256省道和北环路交汇处，交通十分便利。项目紧临成熟生活区板块内，目标客户集中、有效项目周边分布有明珠花园、香榭丽公寓等住宅区，不仅居住氛围浓重，而且有挖掘再次置业潜力的可能。潜在商业价值 项目紧挨着某遂通车行，临两条重要道路，潜在商业价值较大。（二） 项目劣势

39、(Weakness)开发企业无品牌优势开发企业品牌不仅会让消费者减少认知时间和步骤，同时开发企业的品牌也与项目的宣传推广成本、项目价格等相关联，良好的企业品牌能够瞬间吸引市场关注、实现较高价格、迅速有效撬动市场。本项目并无良好的品牌作为产品推向市场和被市场、消费者关注、接受的平台，这就需要通过项目包装、宣传来提高项目的知名度；同时来带动发展商品牌的建立，为后续发展建造一个品牌的大平台。缺乏自然景观 本项目地处城市旺地，四周无山脉、湖泊、河流等自然景观，地势平坦无起伏，缺乏高附加值的可用自然资源的支撑。周边环境稍显嘈杂项目南侧临马路，有噪音嫌疑，可能会对本项目销售带来部分负面影响。产品规划设计存

40、在较大缺陷 （关键点）本项目一梯六户的设计，加上户型面积、功能设置、开间以及同一平面朝向、风水等方面存在较大缺陷（见附图）：n 一梯六户：一个梯间六套单位的设计出发点是提高容积率，但是他带来的弊端多，而且明显。类似朝向、棱角相对、私密性、异形房间等等（祥见以下分解）。n 户型面积：通过收集分析某在售楼盘客户资料以及潜在客户资料，我们发现某房地产市场畅销户型面积与房间数量以及功能设置之间的量化关系与普通房地产市场类似紧凑型、舒适型始终热销！但是比较我项目户型面积与房间数量以及功能设置之间关系发现，我们的户型面积普遍较市场最旺盛的潜在需求区域要大（515平方米不等）；比如，市场畅销的二房单位应该在

41、7585平方米范围，而我们的两房却在88114平方米范围；这样的产品在营销中遇到的问题是：有效客户群体狭窄，销售缓慢。说到底，因为我们的产品设计可能在金字塔上爬得太高了，偏离了主流需求！n 功能设置：功能设置与户型面积之间是密切联系的，我项目在户型功能设置方面犯了与户型面积矛盾的错误显示尊贵、阔绰的大户型（90平方米相对二房来说，可以定位为“大户型“）却没有设置主人套间！功能设置要与项目的定位以及户型面积相对应，并且互相支撑；在我项目的部分户型设计中没有很好地解决这个问题。n 面积分布（开间设定）：面积分布主要分析同样的面积在同一户型或者不同户型之间的分隔问题。例如：我项目A座F单位，面积是1

42、14平方米，但是其主人房只有3.3米的开间；显然给人大小分布太偏颇的感觉。n 平面布置：平面布置包括两个方面，一方面是分析同一层平面上几套单位之间的位置摆布，其涉及朝向、采光、通风等与户型面积之间的关联问题；如，我项目在平面布置上存在将三房单位（A座B户型）摆在完全西向的位置，而二房单位（A座E户型）却摆在南向的位置，最终的结果肯定是：二房迅速消化，三房单位因为朝向问题不能实现预期价格；另一方面是分析同一套单位中各房间、门、窗户等的位置摆布，其涉及到是否会不符合当地风俗的要求；如，我项目的A座C单位的洗手间门正对卧房门，销售人员立刻反映某客户非常忌讳这一点。n 风水风水是一种民间风俗！在广东地

43、区的许多地方，消费者购买房地产产品非常注重风水；但是，在我项目因为设计的原因存在许多有背风水习俗的地方；如，B座的F单位的主人房窗户正对A座E单位的房间棱角，这在某市场是不会受欢迎的。n 朝向朝向是一个非常关键的问题，怎样利用好朝向提高物业价值应该是前期规划设计的重点！我项目因为“一梯六户“的原因，在同一平层上肯定会有朝向非常差的单位，但是如何尽可能缩小损失却是可以讨论的。如，（A座B单位）将面积大的三房放在正西方向，而且三个房间连同客厅全部朝西，这样的朝向会使这部分单位销售产生压力，如果这样的朝向发生在小户型上，或许压力会小一点！关于*豪庭项目的规划设计我司纠集大批具有某市场销售经验的人员进

44、行了多轮评审，在户型设计、平面布局等等方面发现了较多比较严重的问题，这里鲁莽提出，完全出于对后期营销工作的考虑，希望发展商能够参考我们从营销角度提出的问题，综合考虑、决策！（首期）开发规模较小项目首期开发只有3万多的占地规模，很难形成社区的感觉，与东逸翠苑等主要竞争对手比较存在弱势；如果能够将三期同时规划，可以弥补这一弱项。（三） 项目机会点(Opportunity)某整体市场方兴未艾某房地产市场尚未进入激烈竞争的阶段，无论是产品设计，还是营销推广上都还有相当的上升空间，在这个时候推售该楼盘，具有相当的风险保障；但是，“大盘”再好也有“跌停板”！抓住机会、精益求精，在产品设计和营销推广上用足功夫才是成败的关键。城市升值 某，在珠三角大区域经济高速发展的基础上，本区域的经济发展更加迅速，城市建设也在不断创新，城市发展前景非常看好，城市的升值潜力巨大，这就为本区域的房地产项目旺销、升值打下了基础。产品设计若符合区域市场需求，可以利用供应空档抢先占领本项目的小区规划和产品定位已经确定，但是部分设计不是很合理，如果能够加以调整，争取在2002年5.1黄金周正式开售，同时在宣传推广上给项目一个良好的形象和概念的包装，在竞争相对不