汽车维修企业经营与管理新模式.docx

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1、汽车维修企业经营与管理新模式主讲人：魏俊强汽车维修企业经营模式分类 品牌经营模式（3S，4S） 综合经营模式 专业维修经营模式（钣金维修，发动机加工，自动变速器翻新） 连锁经营模式（汽车美容，汽车养护，汽车轮胎，汽车维修） 汽车配件销售汽车维修企业经济类型分类 国有资产 集体股份 合资经营 私营独资 连锁加盟汽车维修企业管理模式分类 品牌管理 连锁管理 集团管理 自我管理汽车维修企业管理内容分类 业务经营管理 车间生产管理 市场策划管理 客户维护管理 技术培训管理 人员使用管理 汽车配件管理 设备工具管理汽车维修企业生产工艺标准分类 原厂（主机厂）维修工艺 专业维修工艺 自主维修（无工艺） 国

2、家标准 行业标准 企业标准汽车维修企业生产组形式织分类 主机厂规范 连锁加盟 综合维修 专项维修 分科分级 模块式生产模块生产定义 标准化作业流程 多作业项目有机结合 高效设备及工具组合 专业人员训练到位 高质量生产控制 优化作业环境模块生产优势 高维修质量的保障 专业特色突出 人员培养专业，成本低 车间管理简化，生产效率高 市场定位准确 单车收入提高实现模块生产条件 建立一系列模块生产标准流程 配置合理有效生产设备、工具、场地 训练一批专业维修人员 建立人员培训考核标准 建立质量记录标准模块生产项目组合条件 连续作业，技术条件基本相同， 同汽车系统 同汽车故障问题现象 特殊作业要求汽车维修基

3、本模块 汽车常规维护（保养） 汽车发动机内部清洁养护 汽车发动机油路清洁养护 汽车发动机故障快速维修 汽车制动系统维护及修理 汽车转向系统维护及修理 汽车轮胎维护及车轮定位汽车维修基本模块 汽车空调维护及修理 汽车电路维护及修理 汽车清洗及美容 汽车音响维护及改装 汽车精品及改装 汽车钣金喷漆 汽车专业加工 汽车常规维护（保养） 7500KM维护（清洁，检查更换，紧固） 15000KM维护（养护，检查更换，紧固） 22500KM维护（清洁，检查更换，紧固） 30000KM维护（养护，检查，更换，紧固） 60000KM维护（维修养护，检查，更换，紧固） 90000KM维护（维修养护，检查，更换，

4、紧固）汽车发动机故障快速维修 汽车故障问诊 汽车发动机零件更换 汽车发动机零件修理 汽车运行调试 发动机养护产品使用 维修预约汽车制动系统维护及修理 汽车制动系统检查（问诊） 汽车制动系统清洗更换 制动盘、鼓修理 制定蹄、片检查，分析，更换 车轮轴承养护，更换。 减震器检查，更换 制动电子控制系统恢复 轮胎检查（气压，胎面，花纹，变形）汽车轮胎维护及车轮定位 汽车轮胎专业检查 汽车轮胎专业拆装 汽车轮胎专业修补 汽车轮胎专业平衡 汽车轮胎钢網修复 汽车车轮专业定位 汽车轮胎专业养护汽车空调维护及修理 汽车空调专业检查 汽车空调管路专业维修 汽车空调电器专业检查 汽车空调制冷系统分析 汽车空调制

5、冷剂调整 汽车空调性能调试 汽车空调控制系统维修汽车电路维护及修理 汽车电器系统检查 汽车电路系统修理 汽车灯光检测维修 汽车仪表检测维修 汽车音响检测维修 汽车电瓶检测维修 发电机检测维修 汽车电脑检测维修汽车清洗及美容 汽车内外清洁 汽车漆面处理 汽车风挡玻璃修复 汽车内饰修复 汽车座椅真皮修复 汽车精品改装汽车钣金喷漆 汽车钣金凹凸修复 汽车喷漆修复 汽车漆面划痕处理 汽车保险事故车修复技术营销学主讲人：阚有波作为一个修理厂，您是否也碰到过同样的情况：刚刚培养起来的修理工又走了;很多人技术平平，却又不愿干简单的修理工作；辛辛苦苦拉来的车主，因为维修检查不到位，结果又流失了；企业制度多的是

6、，就是没人认真做；我们设备非常先进，可是都很少用，都在浪费着；有什么办法能够让设备赚钱呢；年年是免费检测，免费检测年年搞，车主都不买账了？现在卖车不赚钱了，修车也不赚钱了，可是客户还要求打折！这些困扰修理厂和4S店的“小问题”甚至让很多企业快关门了。您是否也曾赌过气：“挣这点钱还不够养老的，关门算了！又一转念：车这么多，市场前景这么好，又有如此好的机会，不干实在是太可惜了！”如何实现利润增长，如何让维修企业走的更远？其实我们缺少的是这6样东西： 1、缺少送钱客户：车主靠关系曾经风靡一时，但是当私家车的时代到来的时候，关系也不好用了；2、缺少技术人员：心爱的技术人员总是太少，而且还要时刻预防跳槽

7、，可现在信息这么发达，手机的价钱快追上手表的价钱了，结果流动性太大；3、缺少设备的使用技巧：设备有的是，开业要求配备的，主机厂要求配备的，但是使用效率低是大问题；4、缺少细致管理：外行管理维修行业可能有点为难，内行又不会经营5、缺少真正适用的资料：“最新”字眼最常见，内容却千篇一律；6、缺少有效营销：修理企业的营销已经成了奢侈品，“免费检测”之后还有没有新鲜东西？将这些问题解决和处理好，才是我们汽车修理行业的新生存之道，当我们缺乏成功要素的捷径的时候，我们可以借助别人的力量、经验、人力、技术、甚至是资金！ 述诸多问题可能修理行业的人都见过，但是有没有好的解决办法呢？全国知名汽车维修专家阚有波老

8、师提出了“技术营销学”的观点，将他这么多年做技术的经验和做企业的经验结合。“维修企业不是要大，也不是要短时间的强，而是要有持续活下去的能力和适应力。”对所有追求长期活下去并持续发展的中国维修企业和维修企业家来说，很多优秀维修企业的经验，不仅仅是一个满足“好奇心”的故事。成功维修企业经营模式的变革、对员工的持续激励、在技术研发上的不惜投入、“屡战屡败”的市场拓展方法，以及维修企业的管理者，这些经验背后都有他们所付出的巨大代价，而这些也应该成为我们珍惜并共同拥有的一份财富。课程目的 诠释成功维修企业背后的共性逻辑，透析阻碍汽车维修企业持续成长的顽疾及其解决之道； 正视我们与“一流维修企业”的差距，

9、寻求缩小差距的最佳路径； 从维修企业的视角思考“样板”维修企业过去的得与失，探讨学习到底应该学什么。【课程特色】 基于在汽车维修企业十多年的亲身经历； 基于对中国30多家成长型同行维修企业的问题诊断和案例分析； 让别人交过的巨额学费，给自己的成长带来效率。【课程收获】 成功维修企业背后的共性逻辑 汽车维修企业现阶段度过危机的机制建立 度过创业期之后如何持续成长 如何度过创业期 如何才能产生最有效的激励 为什么“人才机制”比“人才”更加重要 如何提升维修企业学习的氛围 维修企业家的胸怀与维修企业家的素质一、 营销的概念：修理厂需不需要做营销？如果做得话以什么形式？为什么修理行业发展到现在，很多企

10、业觉得很困难？精细管理工程创始人刘先明认为：营销是“三合一”的东西，即： 1、营销是一门学科，是关于企业发现、创造和提供价值并能满足一定目标市场、客户的需求，同时获取利润、利益的学科。2、营销是一种职能，是企业发展过程中不可缺少的首要和重要的职能。 3、营销是一个过程，是为了企业自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 2、企业营销的内容主要有两个：（1）企业文化及企业形象，也就是我们非常重视的品牌和形象，但是这些品牌和形象不是简单的靠装修就能够满足的；（2）企业的产品和服务，作为汽车维修企业，一定要仔细考虑我们能够给客户提供的产品是什么，如果仅仅停留在把车

11、修好就远远不及格，而应该做到把事情做好。 建设先进企业文化的目的是引导和促进企业扩大和增强在市场中的竞争力、发展力和影响力，让企业在服务社会的过程中，实现企业使命。 树立企业形象的最终目的也是为了更好地、更长远地促进和推动企业的产品、服务的最大化营销。 在维修企业中，很多对营销的认识停留在卖产品上，而下面的事例可能会让我们耳目一新：国庆期间坐长途车，在长途车站等车出发的时候，看见一个卖报郎利用3句话在3分钟内成功的卖掉12份报纸，觉得其销售技巧对从事销售工作的朋友们或许有所启发，值得在此与大家分享一下。当是时11点52分，乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，

12、即可以出发，离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸-我仔细看了一下,他手上只有一种报纸：江南时报.他上车开始销售的第一句话是：“看江南时报,江南、苏州新闻全知道，1元钱、12张24版”。 点评1：售卖的产品；在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要；选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户；只为即定的客户提供确定的产品满足其需要，提高交易的速度与数量，同时也降低了投入风险，减弱了库存风险，投入与产出比也大大提高。其实在企业经营过程中也是如此，我们的目标

13、客户是谁？我们为他们提供什么产品和服务？有很多企业选择尽可能的满足所有客户的所有需求，或者是满足目标客户的所有需求，却没有考虑到具体产品投入产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收益和风险没有正确的评估体系和方法！客户的选择多了，交易的成本和风险也上去了！单位产品的赢利能力也降低了，同时对企业造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。很多修理厂都讨论过专修和综合修理的问题，看到这里可能会有所触动，尤其是见车眼开的企业更应该注意，当你不能驾驭你的产品的时候，你的企业运营风险就在加大。 点评2：售卖的地点及时机；在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流动售卖的方式，到最容易产生购买决

14、策的地方，将时间的劣势转为优势，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易；与传统的报亭相比，小贩的产品种类让客户没有挑选的余地，但是小贩却有效的利用了售卖场地和潜在的利益陈述而迅速提高了自己的销售业绩。并且我们都知道在外面报亭卖5毛的报纸在这里能卖到1元，单件产品带来的毛利远远高于报亭的单位产品销售毛利，销售地点和销售时机的选择能创造高于一般利润的额外（垄断）利润。对企业来讲，销售地点和销售的方式来自于所选择的营销模式，而渠道模式是营销模式的核心，通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争优势和特点。很多修理厂开在路边，过去形象的叫做路边店，还有些开在汽配城，究竟哪里合适，还要看

15、客户细分。 小贩上车的第二句话：“打工妹被老板强奸，受害人报警遭报复被灭门；干将路发生一起车祸.” 点评3：小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么（卖点）-不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要（买点）什么打发、消磨车上的时间；因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？我们分析一下，在车上的客户如果都没有买报纸，即可以确定其是没有现实的消费需求，而在这

16、里重要的是要在短时间内刺激他们形成需求，并达成交易。在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此，对目标客户的消费心理分析是非常重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是商业模式的核心。但是我们在实际的运营过程中，往往会逐渐偏离掉我们原来的定位和核心。而有效的将我们的卖点进行传播和推广，更是需要瞄准客户的需求或者说是我们所创造的利益点。小贩上车的第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。在经过2次的吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了一下，至少有12个人掏钱购买了报纸，在如此短短的三分钟里，用三句话至少销

17、售了12份报纸，获得了远远超过报亭销售的利润收入，而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内.点评4：在做销售的过程中，如何把握好临门一脚？如果失败，轻则反响寥寥，重则前功尽弃。因此，再次巧妙的打动购买的最后一根弦：“新闻多，花钱少”形象的将1元钱带来的利益再次进行了传播，为部分犹豫不决的购买行为再加一把火，同时“请将零钱准备好”也表明时间很短，车子马上就要离开了，再不行动就会失去机会。 虽然这是发生在特定的环境中的一个销售案例，但是从这个案例中可以看出，成功的销售不仅仅是模式上的胜利，同时也是销售技巧上的胜利！也更是需要我们从价值链乃至客户心理等多方面进行考虑！在销售的执行过程中，我们不

18、能只看到购买行为的表面，而更应该关注销售的实质，从而能更有效的达成目标。这个案例虽然非常生活化，但生活即是营销！而中国汽维修车行业的营销，存在六大误区：一、大部分没有清晰的战略规划，二、大部分以销量和修理量为导向制定策略，三、国内汽车服务企业的营销策略主要是价格战和免费检测，四、汽车维修企业的管理手段以强压指标以及依靠个人英雄主义为主，五、企业打击竞争对手的主要手段是靠业务人员硬拼和关系，六、企业的主要竞争力为保险和采购。开业后的困难孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 做企业又何尝不是呢？诸葛亮着手准备着培训和招人的事情，同时张飞也在如火如荼的准备着自己的计划，在计划的实

19、施初期，异常的顺利，几乎没费什么力气就轻易的建立了一个1500平方米左右的中等规模的修理厂，而且如前文所述：地理位置合适，车源相对充足，竞争对手还没有来得及仔细光顾。但是阻力小不意味着都是优势，虽然房租少、场地宽，但是因为此处还没有形成真正的市场氛围，所以虽然小区近在咫尺，但是因为没有形成人气，大家（车主）都是“三过厂门而不入”。而且有一次，一辆桑塔纳2000就坏在距离厂门口300米的位置，尽管修理工非常热情地上前帮助，结果竟闹一个猪八戒照镜子里外不是人，司机竟然拦着修理工不让他们上前修车，嘴里还说着：“别动车，我已经给我朋友打电话了，他们马上就来。”当然结果大家都能想到半小时之后，来了一辆其

20、他修理厂的车，到这里之后只是帮着把故障车的风扇插头插了一下，其他什么也没动，而这对任何人（包括车主和来救援的修理工）就是2个小时的直接损失。张飞知道这件事情后，非常恼火，认为是自己的弟兄办事不利，没把客户拉住，或者是他们说话不到位，为此还专门召开了一次生产经营会，要求大家要做到“礼貌热情，微笑服务，对待每一个客户就像上帝一样”。会后，一个鲜明的大标志把这段话挂在了车间显著位置。作者感言：事实证明：这种招牌就是喊久、久喊或者喊旧了的口号，对自己的员工、对客户，甚至对管理者来讲，很少有人去真正体味其中含义，这种招牌对管理者就像一块“食之无味弃之可惜”的鸡肋，（注：大家如果喜欢看三国，有一段杨修之死

21、的章节，讲的是当初杨修在曹操军前，看出了曹操本人“欲退不能，欲进也不能”的心理，但是明眼人都知道这是不能说的，结果他直言直语的说出来了，结果当然大家都知道：杀身之祸）。各位读者可以做一个实验：看看您厂里的“微笑服务”到底是怎么实现的？结果我敢保证：“微笑服务”这句话说和没说做对比，员工的执行度几乎为0，原因是什么呢？非常简单的原因：您没有制定出标准，换句话说就是：大家不知道“微笑服务”怎么落实、怎么完成、怎么检查。现在都在强调执行力，但是如果一个政策、制度、标语没有执行标准和方法的时候，你会发现：很少有执行的。所有制度出来公布之后，很领导的做法是：宣讲制度；在制度上签字；张贴制度。我认为非常好

22、，但是还需要添加两个人（执行人；监督检查人）和一个标准（怎么做），比如上面的微笑服务：标准是“露出8颗上牙；执行人是所有员工见到客户的时候和上班第一次见面的时候；检查人是各级直接主管。一个月过去了，现象几乎没有多大的改观，而且队伍里面出现了开小差的现象已经开始有修理工打起了“走”的念头。张飞看着这支自己这支混合部队部分从川蜀带来的部队，部分是后来招收的部队，现在出现了松懈的局面，整日向没头苍蝇一样整顿内务，但是结果还是不尽人意车少得可怜，部队的精神也不对大家虽然令行禁止，但是没有一丝活跃的气氛。“喂，是诸葛军师吗？”张飞的长途电话挂给了后方的诸葛亮。“三将军（书中暗表：张飞因在桃园结义中排行老

23、三，故诸葛亮习惯称之为三将军），是生意好的出奇还是生意不好呀？”“军师，很好，非常好，相当的好，我打电话是要请您抽空来我这里转一转，一方面欣赏一下风光，尝尝这里的特色涮羊肉，另一方面指导一下生产。”“三将军，不要骗我了，你那里肯定遇到了经营困难”诸葛亮的话语里透着极强的穿透力，好像一下刺到了张飞的心里。“你这个诸葛亮，也太会蒙了，我什么也没说呢，你就敢肯定我经营困难？太拿俺老张不当将军了，想当初俺在阳谷当县令，还专门做过断案的工作呢，要说起俺的IQ也不低，也没被别人打劫走IQ（书中暗表：他们列车上曾经遇到过打劫的事情，劫匪要的是IP卡、IC卡外加IQ）”。“那我就告诉你：第一，你的电话号码不对

24、，你用的是手机，打给我的也是手机，而现在话费这么高，如果不是急事情，你为什么不用加了IP号的座机？第二，你的说话方式不对，你的话语里透着急促，所花的时间与所表达的内容不成正比。第三，你没有向我咨询业务问题而是直奔主题，这显然是不符合你一贯的作风。第四，你的工作日志我只见到过两次，而我为你们设计的电子工作日志是要求长期不断的记录，你又不是不遵守命令的将军，显然是你可写的内容太少了，而你不能总写今日平安无事。第五，我对你那里做过调查。”诸葛亮的理由就像连珠炮，把张飞噎得30秒内没有说出成句的主话。“这个吗，原因是，我们这里.”“三将军，我明日早晨会到你那里。我会帮你现场坐诊，帮你策划一个修理厂刚开

25、业的诸多事情，帮你解决人员稳定的问题，帮你解决有员工没活干的问题。”没等诸葛亮说完，张飞就把话头抢了过来，“哎呀，哎呀，I(我)真服了you（你），你真是我的大救星，你真是一个能掐会算的诸葛亮。”说着，电话的听筒里就想起了张飞的歌声：东方红，太阳升，我们请了个好孔明；他领导我们干修理，他引导我们出策划“别唱了，你这简直是污染我的耳朵，如果在允许我添加一种污染源的话，那我就非要给你加上肉麻污染。”诸葛亮对着几乎肉麻的奉承半开玩笑的说着，“不过对你的歌词我到是有一个肯定，那就是你终于认识到在一个企业里面策划的重要性，而不是仅限于简单的拼杀战场如此，商场更是如此，其他行业如此，任何一个走入正规的需要

26、竞争的行业都是如此”。夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而妙算不胜者，得算少也。多算多胜，少算不胜，而况于不算乎？吴以此观之，胜负见矣。首都机场的跑道没有因为暴风雪的突降而影响航班，就像突降的暴风雪没有影响诸葛亮的计划一样，尽管许昌遇到了几十年都没有遇到的“佳节暴风雪”在当地有一种说法：“佳节暴风雪意味着办事不利”，而昨天张飞与诸葛亮通电话的日子恰恰就是“正月十五”。早晨9：00，诸葛亮走进了张飞的许昌店，张飞在非常勤快的指挥着手下人员在扫雪、堆雪人，还有几个年轻一点的将士在打雪仗，一派热闹非凡的景象，唯一遗憾的是：车间里的车太少了。军师的突然降临就像突降的大雪：所有的将士都格外惊奇，有的想当初

27、见过诸葛亮，但是在元宵佳节、在大雪突降的时候见到诸葛军师，还是倍感亲切，有的没见过诸葛亮的将士，也在窃窃私语。张飞飞快的抱住了诸葛亮，将冒雪而来的军师请进了办公室，嘴里还满揣斯文的说起了一首自编诗：窗外风雪不见天，我却迎来活神仙。数月已过无佳绩，有错没错都怪俺。今日将听军师计，取得上计定许昌。我军将士乐开颜，曹操如同坐针毡。张飞把最近一段时间的情况作了简要汇报，但是听得出，他们是在努力，而且做过一些推广：1）搞过小区推广（敲锣打鼓的进小区，在里面拉上横幅搞展示），但是车来者寥寥无几；2） 搞过上街发名片，但是所有的名片下场几乎相同：被车主扔出了车窗，后来城管队还专门打过来电话，提醒他们这种行为

28、有损城市形象。不过张飞他们自己也明白了：不但城市现象受损，企业形象也受损严重，把自己的企业推向了“刘表的队伍圈”（备注：无理想、无计划、无实力的刘表团队经常干这种事情，看着铺天盖地，实际有损业绩）。3） 搞过免费检测，但是弄一个费力不讨好，车主该来的还来，该不来的也没来，表面上轰轰烈烈，实际上掩耳盗铃。4） 拜访过大客户，但是这些关系单位本身就透着不正当经营的因素，里面回扣、反点、造事故、报假案，所有的手段让人没有办法将一个企业带入正常的营销轨道。“三将军，你还记得相当出你写的计划吗？就是主公看后认为你比二将军（关羽）有思想的那份计划。”诸葛亮听完汇报后突然抬起头来问张飞。说着诸葛亮拿出电脑，

29、快速的找到了张飞的计划。1、操以价贵，吾以价微。操以店大，吾以店小。2、操以死板，吾以灵活。操以远离，吾以近身。3、操以等客，吾以上门。操以挖人，吾以培养。4、操以赚钱，吾以赚人。操以眼前，吾以长远。5、操以专修，吾以全修。每与曹反，事可成耳。”张飞看着，嘴里就念叨上了：第一条：基本完成第二条：形式完成，实质没有完成第三条：上门做了，但是没有好的结果，培养人这一块也不理想第四条：没做到，现在是人钱两空第五条：基本做到”“还算诚实，没有铺天盖地的找借口，现在你这里试营业将近3个月了，对于原来的没问题也有个清醒认识了，现在你这里需要的是搞几件事：1、内部训练，这也就是所谓的提高自身实力，但是这里面

30、有一个非常棘手的问题就是：如果仅是天天做训练，那么员工是否买账。也就是说在和平时期，伟大的计划和思想教育已经出现了不适应，要根据现在的情况做适合于80后年龄段员工的思想教育，这个我会帮你制定计划。2、策划一次非常意义的开业庆典，对内对外都做一次提升，这也是我这次来的主要目的，当然咱们的开业要达到轰动效应，要让所有来的人流连忘返，要让所有来的人认识到：咱们的企业不但会修车，还会指导他们修车；不但有技术实力，还有后续实力；不但能够让他们来一次，还会让他们来若干次，总之一句话：将汽车生活和汽车养护融合一体，将所有来的人都感觉到来有所值。3、后续延续的其他活动，所要经营内容和汽车生活结合”诸葛亮将这次

31、来的目的和计划全说了出来。完全与众不同的开业庆典1、说明：其他企业开业，形式一般是领导、嘉宾讲话，然后参观厂区、吃饭，好一些的再有一段文艺表演，最大缺点是每一来宾都在活动外。而开业真正目的是让参与的人记住这个店，最好的方式是让所有人参与其中。本次开业来宾的特点可以分为：专业和普通车主，有可能是一家三口。因此根据来宾设计开业形式为：将讲话、游戏、竞赛等形式完全和汽车文化融合一体，让来宾在开业过程了解汽车。因此开业主体内容是：游戏、竞赛2、场地：把前边的对外承租的楼房先租过来，可作休息厅或开业典礼；公路与修理厂的通道装扮成迎宾路，要有明确标识和字幅；要制作迎宾门，在迎宾门口处进行嘉宾签到。（备注：

32、签到要有工作人员再次签名字，防止客户字体过于潦草而影响今后识别）。3、活动内容：每个游戏要找几个一定参与的人员烘托气氛（虽然有“托儿”的意思，但是善意的）。1）招财进宝。参与对象是：小孩，女性，不喜欢进行更加技术性的人员，2030人以上为。方法：投掷铜钱（修理厂很多的垫圈）击铃，铃的设计为“轮胎+挂铃”，轮胎的四周写好企业品牌。每人10个币，击中中间龄的中奖。2）推车竞技，两人一组，取前3名。比赛目的：在车辆遇到坏在半路时候的紧急处理。 3）3个一组推轮胎比赛，给定几个轮胎可以挑选，在比赛中讲解轮胎、跑偏的知识。4）大力士比赛道具为带有数字显示的高级扭力扳手，即可作为比赛道具，又可以作为展示企

33、业形象的道具，告诉客户如何才能够保证螺丝的有效扭紧。 5）小故障的排除，如：喇叭不响，排除后，可获得关于汽车方面的奖品。 6）特别推荐：神龙甩尾（汽车特技表演）。4、北京播放音乐：好莱坞汽车特技表演的光盘以及汽车知识的播放。播放点在小教室，大家也可以进到里面进行欣赏。5、车主擂台：汽车知识的解答和抢答，聘请电台嘉宾出席。6、汽车用品表演：抗磨试验的小演示。张飞仔细阅读这份看似简单的寥寥数字，忽然发现：这正是车主需要的，而强拉硬拽是不可能感化和吸引车主的；仅凭优惠大家也都知道这里面猫腻很多；免费活动更不能吸引车主，只有将车主们真实的需求找到才能够解决企业客户少的问题。本节主要问题： 很多企业都是

34、在做着别人重复的，而这些是否达到自己目标，是否满足客户的需求就不得而知了，所以针对现在各个维修厂多如牛毛的优惠、免费、礼品的销售方法，大家还在忠贞不渝的使用，是不是应该思考一下了呢？营销方法的第一出发点应该从了解需求开始。误点分析：1、 盲目跟风，在企业中，是否能够做到独一无二？独一无二的企业不必打价格战。2、 靠什么独一无二？靠的是服务体系，而现在的很多汽修企业从上到下都在模仿；3、 如何执行制度是很多企业喊在口头的东西，但是做的时候还是容易忘记，因为改变一种习惯太难了。4、 开业典礼是给谁看的非常关键，这里面不但包含着方法，更是方法论的内容；5、 企业做的活动是满足企业需要？还是满足领导？

35、需要还是满足面子需要？如果想搞好，当然在自己允许的前提下满足车主需要。所以活动流程、内容设置、奖品设置是一门学问。6、 想到100多个让客人吃惊或感动的做法，并且每天都在不断地增加、修正、补充。解决方案：1、 策划需要外行式的思维，结果更需要外行检验2、 很多活动不必要花很多钱，比如上面提到的几个项目，既有常规的，也有客户需要的；既有复杂的，也有为宣传的；3、 每一个项目和活动的主体要清楚，如果在计划的时候被外界因素干扰（比如价格），那么在执行的时候，非常容易走样。4、 在解决问题的时候，想到双赢是一个基本原则，要更多的搞好资源组合，在这个案例中，修理厂聘请了大量的技术人员作为比赛裁判，而设备

36、商看到这一点后以优惠的价格将设备卖给了修理厂，并在现场进行了宣传。5、 先从“微笑服务”这句根本不需要仔细描述的制度做起吧，试试看大家的执行力。要点：花一点时间仔细计算一下，冷静思考一下，向别人请教一下，很有可能收到意想不到的效果，但是一定要有专门的策划班子才容易操作，否则将深陷囫囵。切忌：在别人后面走路不一定危险，但是营销总是跟在别人后面就不一定是好事情了。有关问题的探讨学习与提高主讲人：王凯明在工作中我们应该如何去面对这些问题？1.当出现综合性故障时，不知如何下手？2.凭借经验，该换的都换了，故障还未解决,怎么办?3.有些很小的问题，总是让人挠头。反反复复几天，也找不出原因，总是费尽周折。

37、4.有些流程性的东西，比如更换奥迪大灯，也都按照步骤去做了，但是还是不行。5.有很多故障车，车主送过来的时候，只是修空调，修好后，发电机又出现问题了，像这种情况，我们应该怎么处理？6.初中没毕业，一直在路边的小店修车，现在的车好多部件结构工作原理都不懂，新的东西又多，如何入门提高？7.综合性修理厂面对的新车型越来越多，按目前修理工的水平来说难以应付，修理厂如何应对；8.一直都在丰田4S店工作，后来由于个人原因，自己做，但是有好多车都不熟，但又不得不去修，因为小店还要维持经营，怎么能够尽快去掌握这些技术。9.有很多时候，查出某个元件有问题（譬如凸轮轴位置传感器、ABS泵等），但是换了好几个才好，

38、估计是配件问题，但是像这种问题，我们如何避免。10.有些故障更换了所有的电子部件依旧解决不了问题，后来发现问题处在机械方面，“重电控轻机械”是目前维修工存在的典型问题，如何解决？11.现在汽车维修检测类的设备很多。我们该如何将其利用的更好，比如说我们综合型修理厂买的解码器，也都是综合型的，在检测过程中说某个传感器有问题，但是更换后还是出现。后来才知道，是电脑的误码。像这种类似问题，我们在检测的过程经常出现。我们如何判断究竟是解码器、汽车电脑、汽车本身的问题？综合诊断的重要性 综合诊断的思路、 综合诊断的方法、 综合判断的逻辑、 检查与测量的科学性 工艺流程的严格遵守 从系统和整体的角度出发 机

39、械、液压、气动等基础结构与电控的关系综合厂与专修的对比 各有长短 建立良好的合作关系 做自己可做范围的事 仪器设备的问题 合理选择 正确使用 区分问题的方法（故障码的分析） 借鉴资料的比较 仪器设备的兼容性和局限性 仪器的作用和使用 仪器使用的针对性和综合性学习的方法 点与面的结合 不放过任何故障的追究 理论与实践的结合、力争从实践到理论的说明 克服惰性，坚持以恒如何培养自动变速器维修人员主讲人：龙凤丝 1、文化水平的选择2、汽车结构与理论学习3、喷射、网络、ABS的学习4、修车1-2年5、自动变速器维修的培训6、修车-培训交替技术哲学简述主讲人：胡建军当我们还在有感于现代汽车技术飞速发展的时

40、候，与之相适应的维修技术已经从经验技艺到实验技术，从“工匠”手艺逐步发展成为一门综合性很强的精技术，并从个体的经验的积累进化成群体的认识和知识，正向着科学技术迈进。 我国传统的汽车维修更多地体现出是一种传统技术或者我们常说的以师傅带徒弟承传下来的手艺，理论上称谓工匠传统。工匠传统有两个特征：一是实用；二是功利。他们不过拥有一门娴熟的手艺，难于拓展与创新，难于适应飞速发展的维修技术需求。 传统的汽车维修技术偏重于“术”不讲“学”；偏重于“法”不讲“理”。所以传统的汽车维修就个人的能力和智慧是杰出的，一方面无助于推动汽车维修技术的整体进步，反过来还影响着汽车维修技术的进步。 所以，初步了解、学习和

41、掌握一些技术哲学是我们学习和掌握现代汽车维修技术从必然王国到自由王国的思想基础。一、技术与技术哲学及与汽车维修的关系 1、什么是哲学？ 2、什么是技术哲学？ 3、职业技术人的基础素质是什么？ 4、为什么要学点技术哲学？哲学就是揭示人与自然及人造自然关系的学科。人生缺少了哲学，将是盲目的。哲学不能当饭吃，但是能使人知道吃饭是为了什么。哲学的英文意思是“爱智”爱的智慧。哲学可以用三句话来描述： 1、哲学就是培养智慧； 2、哲学就是发现真理； 3、哲学就是印证价值。研究汽车维修技术哲学就是对汽车维修技术认识与方法系统的哲学反思，以使现代汽车维修技术质量逐步建立和提高全面地、科学的保障基础与体系。当然

42、，更重要的是如何在有限的时间里培养优秀的汽车维修技术人员；并促进汽车维修技术科学化的发展；促进汽车维修职业技术人才培训过程的改革。严格地说，汽车维修技术哲学并不是仅仅研究 “对汽车的维护保养以及具体故障的内容与形式”，因为这里所指的，既包括从事汽车维修技术活动的主体（人），也包括汽车维修技术所实施的客体（汽车）；也不是一般地研究什么汽车维修或者怎样去维修，因为这里所指的汽车维修技术，既包括所指的维修实践活动，也包括维修技术知识体系，更包括人与技术、人与故障、人与环境（广义）、人与世界的关系和方法。要想在技术上有所创新，首先要增强创新的意识，发扬创新精神。继承与创新的矛盾是推动我们学习、模仿与创

43、新的动力，使我们在现有的基础上有所发现，有所发明、有所创造、有所前进。继承不是单纯地占有“事实、知识与真理”、盲目地崇拜与模仿、简单地接受与重复；继承也不是唯一的“学以致用”，而同时需要 “学以致知”。现代汽车维修过程为什么强调服务理念,就是因为现代汽车维修过程已经不仅仅是对顾客提供的车辆维修服务而且逐步强化了对维修车辆提供者的服务，车辆与车主，看上去只是一字之差，但实质上却反映了不同的理念，并从而派生出许多深层次的现代汽车维修技术哲学原则。现代汽车维修过程为什么强调服务理念,就是因为现代汽车维修过程已经不仅仅是对顾客提供的车辆维修服务而且逐步强化了对维修车辆提供者的服务，车辆与车主，看上去只

44、是一字之差，但实质上却反映了不同的理念，并从而派生出许多深层次的现代汽车维修技术哲学原则。从另外一个角度来讲，一个满足现代职业技术人才需求和一个满足现代社会发展需要的职业技术人应具备的起码的基础素质条件的内容如：v 1、对人生的规划能力，v 2、很强的通用思维能力，v 3、对社会实践及行业的认知能力；对行业、技术的兴趣、热情与热爱，v 4、非常专业化的职业技术及与其相关的知识，v 5、要有重要价值，v 6、要有竞争性，同时又要具有很强的合作性，v 7、要具有不容易复制性等都包含了太多的哲学思想。所以学习研究技术哲学:1、是提高职业技术人才知识素质与哲学素养的需要；是进入顶尖级人才的必备知识，哲

45、学不仅是观察世界的工具，也是改造世界的利器，未来的职业技术优秀人才必须具备相当的哲学知识，这是当代技术发展的要求。2、是帮助维修技术人员如何做人的需要。哲学是世界观、人生观、价值观与方法论。而这三者形成的一系列理念，就构成方法论的基础（方法论是关于如何评价、选择、创建和应用方法的理论。及对技术方法的科学解释、定义以及因果律解释、整体论解释等）正确的哲学是帮助人们在实践中发现真理，克服偏见的最好方法。 3、是反思技术活动和成果与方法的基础与前提，是学会辩证地看待问题的基础。以及了解技术是什么、有什么、为什么、怎么做、怎么学、学什么、怎么教、教什么、为什么只能这样做不能那样做、如何模仿与创新等。4

46、、为了提高职业技术人才的人文素质，用哲学观点回答技术的实际问题，寻找职业的兴趣点、盲点和薄弱点，引导职业人员的完善应具备的知识结构，发现职业人员自我的理想追求，引导和提升职业人员的价值观念，帮助职业技术人员建立正确的思维方式，针对职业人员未来发展的需要，帮助制订人生规划等。什么是技术？（技术的定义）技术是人类为了一定的目的在利用、调控和创造自然与社会的实践过程中所创造和掌握的各种活动方式、手段、和方法的总和。 凡是认为技术是利用、控制、改制和创造自然的工具与方法的定义，均属狭义的技术定义（技术工具论）； 凡是认为技术是任何讲究方法的有效活动的定义均属广义的技术定义（技术实体论）。二、技术要素1、技术要素技能说v 什么是技