立新策划书(第一次修改) (1).docx

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1、保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本团队的技术机密和商业机密，仅对有投资意向的投资者公开。本团队要求投资公司项目经理收到本商业计划书时作出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本团队同意，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人，影印、泄露或散布给他人。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日目 录第一章 执行总结31.1公司31.2产品介绍31.3市场41.4 营销策划41.5财务计划51.6投资收益51.7创业团队51.8企业文化51.9企业管理模式6第二章 产品介绍72.1生产背景72.2产品概述72.3产品优势92.4产品原理102.5产品应用前景122.6产品开

2、发与规划13第三章 市场与竞争调查分析143.1 市场简介143.2 经营环境调查153.3市场需求调查分析163.4竞争调查与分析173.5 SWOT分析及竞争策略20第四章 市场营销234.1 策划目的234.2 策划背景234.3策划目标234.4 行业背景分析234.5 目标市场战略254.6 营销策略26第五章 财务计划355.1投融资分析355.2会计报表相关假设375.3会计报表385.4会计报表分析43第六章 投资收益476.1投资收益与风险分析476.2项目敏感性分析48第七章 市场风险及退出方案507.1外部风险及对策507.2内部风险及对策517.3 退出资本53第八章

3、创业团队558.1 团队简介558.2 团队成员568.3 团队分工578.4团队运作588.5团队成员股份划分588.6技术发明人598.7 指导老师598.8咨询顾问59第九章 企业文化609.1 公司介绍609.6 立新企业精神619.7 立新经营理念62第十章 企业管理模式6310.1 公司选址及精细化管理6310.2企业管理预设6510.3立新公司人本理念6610.5 员工招聘与培训7010.6公司管理经营特色73第十一章 相关法律问题7411.1 各方责任与义务7411.2 公司设立与注册7411.3 知识产权设防74第一章 执行总结黄鳝是深受国内外消费者喜爱的美味佳肴和滋补保健食

4、品，在国内外市场上十分畅销。但目前，国内外均为手工宰杀黄鳝，除了一把刀、一颗钉子及一块木板外，没有任何辅助工具，手工宰杀不仅费时费力、安全性差，而且也不能满足现代农副产品加工企业的需要。因此开发一款专门用来宰杀黄鳝的机械，设备前景十分可观。1.1公司立新科技有限责任公司拟成立于2012年3月，是集研发、生产、销售、服务为一体的高科技综合性企业。总部和下属生产基地位于国家级荆州经济技术开发区，产品研发中心设在荆州长江大学。立新秉承“把麻烦留给自己，将方便带给他人”的理念，采用方便快捷的宰杀方式服务于人类的生产和生活。立新将践行“追求卓越，服务社会”的宗旨，真诚地对待每一位顾客，一如既往追求卓越，

5、力争成为一家以黄鳝自动宰杀机为核心，并广泛涉足其他鱼类宰机研制的多元化集团公司。 1.2产品介绍应广大消费者对高品质、快节奏生活的需求，本公司大力研发和生产自动化水产品加工机械。为克服手工宰杀黄鳝的困难特推出一款黄鳝自动宰杀机。本产品实现了省时省力、安全高效地宰杀黄鳝，使现宰现吃成为可能。产品的核心技术在国内外都处于领先水平并已获得两项国家专利，另外三项专利（发明专利一项、新型专利两项）正在审批中。本公司生产的黄鳝自动宰杀机成功解决了传统手工操作劳动强度大、工作效率低、安全性差、污染周边环境等一系列问题。产品的主要优势有：l 结构简单，零件简单易得且拆装方便。l 加工速度快，是手工工效的152

6、5倍。l 工作可靠，宰杀合格率超过95%。l 能耗低，功率低于180W。本产品的零件加工方便，部分零件可模块化，拆装方便，宰杀黄鳝方便快捷，是加工黄鳝的理想自动化产品。1.3市场据中国水产网报道，黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量就超过20万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势。黄鳝宰杀加工有87%集中在菜市场，黄鳝美食店占有9%。目前，国内外还没有专门用于宰杀黄鳝的机械制品，黄鳝宰杀全部是人工完成。一把小刀、一块木板、一颗钉子即是宰杀黄鳝的所有工具。随着消费水平的提高，消费者对食品的新鲜和安全越来越关注，对服务的要求也越来越高。在菜市场宰杀黄

7、鳝，现场购买的消费者都需要等待卖主人工宰杀黄鳝，耗时较长，不能满足消费者需求。因此，能快速、自动宰杀清洗黄鳝的产品是消费者所期待的。在市场需求的引导下，我们的自动黄鳝自动宰杀机应运而生。它能够对黄鳝实现自动称重、宰杀、取内脏的功能，另外，产品体积小、方便移动、能耗低、噪音小、价格适中，能迅速替代传统人工宰杀黄鳝，成为黄鳝市场上的必备品。1.4 营销策划按照公司方针，公司确定了长期的战略目标，并建立以后几年的营销战略：能够较好的达到销售的预期目标，最大限度地实现企业的社会价值和其产品的市场价值。对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳效果。以营销战

8、略为基础，确定了营销目标，实现产品利润化。通过分析营销背景、行业发展趋势以及行业竞争状况，确定目标市场、营销策略。以4P营销策略为主体，采用打开产品市场策略、市场营销组合等方法制定详细的营销策划。1.5财务计划在初始投资资产结构中，公司总投资1200万（注册资本900万元，银行借款300万元）。其中，固定资产316万元，占总资产的26.33%；无形资产250万元，占总资产的20.83%；开办费用100万元，占总资产的8.33%；流动资产484万元，占总资产的40.33%。根据对未来5年公司经营状况的预测分析，平均资产净利率为26.32%，内含报酬率为41.79，投资回收期为2.89年。为了持续

9、稳定发展，公司决定在2年内暂时不分配利润，后面3年将以净利润的40%分配利润，该决策既能吸引风险投资者，又能很好地促进企业发展。1.6投资收益通过对投资收益和风险分析，未来5年的投资净现值为1347.21，现值指数为2.17，内含报酬率为41.79%，对项目敏感性分析知道公司销售收入对利润的提高和降低最为敏感，生产成本次之。公司会充分考虑市场的需求，做到生产与销售保持一致，降低成本则是本公司始终不变的战略目标。1.7创业团队“上善”创业团队是由长江大学机械工程学院和管理学院的7名优秀学子组成，我们激情四溢，敢于迎接新的挑战；我们积极向前，不抛弃，不放弃；我们一如既往，为自己的梦想而奋斗。上善若

10、水，厚德载物，相信在我们的共同努力下，一定会取得属于我们的胜利。1.8企业文化 企业文化是一个企业的灵魂，它决定着企业成员的维方式和行为方式，是企业实现“长青”的重要思想保证。立新科技有限责任公司的领导者在创业的过程中，不断积累总结，提炼出了公司的核心价值观、企业精神，并确立了自己的发展目标和经营理念。此外，”立新”有选择性的引进新的文化因子，以适应不断变化的外部环境，使我们企业司能够与时俱进，沿着正确的方向一路前行。1.9企业管理模式公司的总部及下属生产基地坐落于国家级荆州经济技术开发区，科研中心设在荆州长江大学，依托其强大的师资力量，有利于公司实现产品的开发与完善，降低研发成本、缩短生产周

11、期。公司的根本目的是以有限的资源，创造最大的价值。以此为指导思想，在生产管理过程中，时刻都注意精简机构、物尽其用，降低自身生产管理成本，以创造最大的经济效益。在公司的创立初期，其部门设置采用直线职能式的管理模式，其部门职责分明、组织效率高、沟通迅捷，有利于创业时期的发展。公司在经过一定时间段经营后会逐步走上高速发展的轨道，度过创业初期的困难时期进入一个全新的发展局面。在此过程中我们分步骤、有条理、循序渐进地对公司的生产管理制度和企业文化进行建设，形成具有我们自己的经营管理特色，发展我们自己的企业内涵。我们也会在适当的时机加快生产规模的扩张，增设多条生产流水线，发散式的进入相关产品的研发生产之中

12、，形成一种多元的产品销售模式，来逐步提升公司的行业地位。同时，公司也制定了详细有效的人员招聘制度，使招聘工作做到有据可依，建立有效的激励机制，完善员工的福利保障体系，使公司的人员招聘、培训、调动、奖惩等方面的工作制度化。第二章 产品介绍2.1生产背景黄鳝作为我国特产经济鱼类，因其刺少肉厚、肉质细嫩、味道鲜美且药用价值高等特点而深受国内外广大消费者喜爱。据湖北省水产工作会透露，黄鳝已被纳入全国特色农产品发展布局规划。随着黄鳝种苗人工繁殖的难题被攻克，黄鳝养殖也势必会上一个新台阶，黄鳝加工前端技术及装备的匮乏必将直接影响黄鳝粗加工产业链的延伸和发展。图2-1黄鳝目前，国内外宰杀黄鳝普遍使用手工操作

13、，费时费力且安全性差，完全不能满足现代农副业产品加工企业的需求。另外，随着人们生活水品的提高，对食品质量的要求也随之提高，手工操作难以满足消费者现宰现烹的饮食习惯。因此，发明一种能即时宰杀黄鳝的机械自动化设备就显得极为迫切。2.2产品概述2.2.1产品简介 立新科技有限责任公司（拟建）在深入的市场调研的基础上，为克服目前手工宰杀黄鳝的困难，推出了黄鳝自动宰杀机（见图2-2）。黄鳝自动宰杀机主要由料桶、宰杀装置和接料桶三个部分组成。宰杀装置是主体部分，为了方便操作并提高效率，宰杀装置的入料口连接了一个盛放黄鳝的料桶，且料桶向料口倾斜使黄鳝能够快速顺利进入料口。操作时，直接开启黄鳝自动宰杀机，将黄

14、鳝倒入盛放料桶中瞬间便可以得到完成了剖腹和刮内脏的黄鳝。图2-2 黄鳝自动宰杀机现场照片2.2.2产品功能此黄鳝自动宰杀机是专为宰杀黄鳝而设计制造的自动化食品加工机器，其基本功能是将黄鳝剖腹、除内脏。为了方便使用，针对不同的消费群体的需求，我们增设了如剔骨、切断、称重等附加功能。2.2.3产品性能指标宰杀效率20条/分钟宰杀合格率95%功耗180W使用寿命10年/台安全性高产品体积800*350*430（mm3）2.2.4产品技术专利本产品先后荣获两项国家技术专利，其中发明专利一项，实用新型专利一项。 专利号为：CN200810047699.1（专利证书复印件见附录1）， CN20062009

15、9782.X（专利证书复印件见附录2）。 本项目产品获得2011年第一批国家科技部中小企业创新基金立项，立项代码： 11C26214202606.2.3产品优势2.3.1操作方便 使用本产品时，只需将黄鳝倒入料桶，加入少量温水，然后接通电源、打开开关，就可自行宰杀。2.3.2结构简单 黄鳝自动宰杀机实际起作用的只是一个由滚轴、剖刀、托板、机架和电机等组成的黄鳝宰杀装置，该装置的零件简单易得且装拆方便。除宰杀装置以外的料桶和接料桶可根据需要放大缩小或者直接去除。2.3.3加工速度快将黄鳝倒入料桶后，采用对滚随机抓取，将黄鳝自动喂入到宰杀机内，宰杀速度快，产量高，单台每小时可宰杀450-500公斤

16、，是人工工效的15-25倍。2.3.4工作可靠由于黄鳝粗细不一或进料速度不同等问题可能导致黄鳝不是百分之百宰杀成功，但每次宰杀被成功剖腹并刮内脏的黄鳝超过被宰总数的95%，极少出现需要重新宰杀的情况。2.3.5 能耗低该黄鳝自动宰杀机功率不超过180W，即便在流通量最大的菜市场，一台这样的机器一天也不会消耗超过一度电。2.3.6适应性强既能满足菜市场、饭店等随时宰杀要求，又能制成企业进行黄鳝深加工产业化的加工生产线。2.3.7制造成本低廉黄鳝宰杀装置的加工成本低，需求量大，市场前景广阔，能产生很好的经济效益和社会效益。总之，本产品结构简单、操作省时省力且安全卫生，解决了传统手工操作劳动强度大、

17、工作效率低、安全性差、污染周边环境等一系列问题，是专门针对快节奏的现代化生活而设计的，其优势十分明显。2.4产品原理 该黄鳝自动宰杀机宰杀黄鳝的流程如下：宰杀装置料桶接料桶 滚针剖刀料口如下图所示为黄鳝自动宰杀机的结构示意图。其中图2-3为黄鳝自动宰杀机的主视图；图2-4为黄鳝自动宰杀机拆除料桶后的左视图；图2-5为黄鳝自动宰杀机刮刀和剖刀部分的局部结构放大示意图。图2-3图2-4 图2-51料桶，2上对滚，3下对滚，4上对滚轴，5下对滚轴，6剖刀，7压滚轴，8压滚，9刮刀，10托板，11接料桶，12机架，13废料桶，14电机，15电机皮带轮，16传动齿轮，17皮带，18防护罩，19喂料孔，2

18、0弹簧，21弹簧座，22支架，23漏料孔，24对滚皮带轮，25压滚皮带轮，26凹形槽，27钢针将黄鳝倒入料桶1中，由于黄鳝有喜好钻洞和钻洞时下颚朝下的生理习惯，必从喂料孔19钻出，钻出喂料孔19的黄鳝，正好进入上对滚2和下对滚3的凹槽26的工作区间，即被上对滚2和下对滚3上的凹形槽26内的钢针27将头抓取，且黄鳝不会发生滑落现象，并通过上对滚2和下对滚3的转动及自身惯性的作用，强制通过剖刀6剖开黄鳝腹腔。剖开腹腔的黄鳝同时沿托板10向后送入压滚8的下面，进入压滚8的凹形槽26的工作区，被凹形槽26的钢针27抓取，在压滚8的拉压作用下，黄鳝又被强制拉过刮刀9，使黄鳝的内脏在刮刀9的刮削作用下与黄

19、鳝肉分离，刮出的内脏则顺着托板10上的漏料孔23落入废料桶13内。去掉内脏后的黄鳝沿托板10继续前行落入接料桶11内，完成一次宰杀过程。2.5产品应用前景据中国水产网报道，黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量超过20万吨，港澳地区的需求也呈增长趋势。黄鳝消费宾馆饭店年消费量约占67%，家庭消费占33%。而黄鳝宰杀加工主要集中在菜市场，约占宰杀量的83%，黄鳝美食店占9%。目前，国内还没有专门用于宰杀黄鳝的机械产品，黄鳝宰杀全部由手工完成，市场一片空白。机械宰杀，即杀即食，也已成为提升宾馆饭店卖点的直接需求动力。黄鳝自动宰杀机入市必然形成卖方市场。据市场初步调查，若黄鳝自

20、动宰杀机单价价格在500-800元之间，小餐馆业主和家庭户年均消费10Kg黄鳝即需一台；水产品超市、菜市场每一黄鳝泥鳅销售摊位即需一台，其可接受价格在800-1200元之间；饭店以及黄鳝加工厂均有大量需求，其可接受价格在1000-1500元之间。以湖北省荆州市城区为例，仅餐饮业需求就高达2000台以上（3000多家酒店、宾馆、夜市摊主、小餐饮业主），其中高端用户需求约占45%，需求量达800多台。全国仅以黄鳝产区菜市场、宾馆饭店数量估算（忽略家庭用户需求），长江下游地区中高端用户需求量即可达60多万台黄鳝自动宰杀机。若按小餐馆业主和家庭户年均消费10Kg黄鳝即需一台的期望值，长江中下游地区年消

21、费100万吨计算，低端黄鳝自动宰杀机产品实际需求可达100万台。同时，本产品还是产品市场的一个空白点，市场容量大，暂无竞争对手和竞争产品，正所谓“一步鲜，吃遍天”，该产品入市必将在食品加工领域发挥极大的市场潜力。2.6产品开发与规划我公司经过了长期的市场调研并分析了黄鳝自动宰杀机的可能去向，将黄鳝自动宰杀机的目标市场划分为酒店菜市场及水产品超市、水产品初深加工企业和家庭用户三类。为了更好的满足不同种类消费者对黄鳝宰杀的需求，我公司将开发出附带不同功能的产品，具体规划如下：型号功能主攻市场经济版宰杀、去内脏家庭加强版宰杀、去内脏、剔骨水产品初深加工企业豪华版宰杀、去内脏、剔骨、称重、切断酒店、饭

22、店、菜市场按不同类别用户对黄鳝自动宰杀机需求的迫切性，我们将酒店、菜市场及水产品超市作为一家市场，水产品初深加工企业作为二级市场，家庭用户作为三级市场。目前为降低市场开发成本，针对一、二级市场开发销售本项目产品。本项产品入市占领一级市场时，必将引起黄鳝初深加工企业等二级市场用户的注意，待其初具规模或下订单时，适时将项目产品加以改进，以求满足其要求，从而开始二级市场产品开发。家庭用户为数量最多的潜在用户但目前其对项目需求的迫切性最低，因此将其市场化为三级市场。单以黄鳝自动宰杀机来开发这类用户。风险最大，因此需采取多功能集成的方式来开拓此类用户。 第三章 市场与竞争调查分析3.1 市场简介黄鳝又名

23、鳝鱼或长鱼，其肉质细嫩，味道鲜美，骨刺少， 含有丰富的蛋白质 、多种维生素和矿物质，黄鳝还有重要的药用，具有补气、 补血、消炎、消毒、驱风除湿等功效。目前在国内外市场上日益受宠，供不应求。黄鳝是深受国内外消费者喜爱的美味佳肴和滋补保健品,在内外国民市场上十分畅销。据中国水产网报道，黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量就超过20万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势。在黄鳝消费中，仅宾馆饭店消费就达到了67%，家庭消费则占有33%。黄鳝宰杀加工有87%集中在菜市场，黄鳝美食店占有9%。目前，国内外还没有专门用于宰杀黄鳝的机械制品，黄鳝宰杀全部是人工

24、完成。一把小刀、一块木板、一颗钉子即是宰杀黄鳝的所有工具。随着居民生活水平的提高，老百姓在餐桌上消费的投入增多，对餐桌食品的品质要求也越来越高，黄鳝实行机械宰杀，即杀即食已成为消费者的需求趋势，并且成为提升酒店饭店产品卖点的动力所在；在水产市场，及时快速的机械宰杀，节省买主卖主时间，方便快捷。根据市场调研和分析，按照不同类比用户对黄鳝自动宰杀机的需求的迫切性，将目标市场划分为三个级别。其中一级市场为酒店、饭店、菜市场及水产品市场，二级市场为黄鳝初深加工企业，三级市场为普通家庭用户。以湖北省荆州市城区为例，仅一级市场目标客户达到了3000多，包括酒店、宾馆、菜市场、夜市摊主和小餐饮业主，一级市场

25、对黄鳝自动宰杀机的需求就达到了2000台以上。全国范围内估算黄鳝自动宰杀机一级市场需求量在60万台。另外，黄鳝自动宰杀机在满足一级市场需求的同时，也会向二级市场发展，进入黄鳝初加工和深加工企业，同时，也会有低端产品进入三级市场，满足普通家庭用户的需求。因此，黄鳝自动宰杀机进入市场能迅速填补机械宰杀黄鳝的空白，占领整个消费市场。也能改变消费者对黄鳝消费的宰杀要求，更新鲜，更快捷，更卫生，更健康将是人们对餐桌食物的共同要求。3.2 经营环境调查3.2.1行业环境调查（1）由中国统计局发布的数据显示，2011年城镇居民人均总收入23979元人民币；人均可支配收入中位数为19118元，比上年增加227

26、9元，增长13.5%。同时，人均消费水平也逐年提高。人们对健康饮食的要求越来越高，而随着越来越多的食物被报道长期食用会危害身体健康，食物中脂肪、胆固醇有害身体健康的物质超标，营养价值高的健康美食已经成为人们餐桌上的必备品。黄鳝肉质细嫩，味道鲜美，骨刺少， 含有丰富的蛋白质 、多种维生素和矿物质，黄鳝还有重要的药用，具有补气、 补血、消炎、消毒、驱风除湿等功效，因此广受消费者喜爱。(2)近年来，国家鼓励农民自主创业致富，其中养殖业深受广大农民青睐。养殖黄鳝技术简单，成本低，管理方便，经济效益高，是农民创业致富的选择。据了解，在江西省鄱阳县，2010年有100多户2000余人从事无泥土网箱养殖黄鳝

27、，他们在当地政府和渔业技术部门的指导下，发挥鄱阳湖的优势，实现年产黄鳝110万公斤。公安县地处江汉平原腹地，素有“百湖之县”、“水产大县”的美誉，全县水域面积57.02万亩，其中可养水面27.02万亩，年水产品产量12万吨，其中黄鳝产量8000多吨，周边县市黄鳝产量近6万吨。在全国范围内，很多县市展开水产养殖的致富道路，因此黄鳝的年产量大增。 (3)消费者在接受服务时，越来越关注服务的品质。在菜市场，消费者购买黄鳝大都由卖家宰杀，传统做法不仅速度慢、不卫生、安全性不够，对人力也是一种浪费。在作为酒店饭店等一级市场，消费者都希望能吃到新鲜、营养未流失、口感更好的黄鳝，因此，现场宰杀烹饪黄鳝是酒店

28、饭店等一级市场的发展趋势。（4）黄鳝初加工、深加工业的发展。鳝捕获季节集中在57月,为调节淡旺季及满足市场供应需要,可以将鳝鱼剖杀,加工成方便实惠的半制品,如冻筒鳝、冻段鳝、冻鳝丝、冻鳝片等冷冻小包装是黄鳝初加工的主要途径；黄鳝经加工制成的鳝丝、鳝节经真空包装，直接进入超市，鳝血经处理后可作为名贵药材原料也是黄鳝深加工的手段。（5）机械生产制造业、钢铁铸造业的迅速发展，自动化的普及，为本产品的生产制造与投入使用提供强有力的技术保障。小结：本公司的黄鳝自动宰杀机恰为自动化发展方向下的产物，科技含量高，能够对黄鳝实行称重、宰杀、去内脏、剔骨等功能；器械体积小，应用于菜市场、酒店饭店、黄鳝初深加工企

29、业，便于携带、移动；工作过程噪音低、能耗小、安全易操作。是令人心仪的自动加工黄鳝的设备。3.3市场需求调查分析目前国内人均消费水平逐年提高，对健康饮食，特色饮食的要求越来越高。黄鳝作为一种营养价值高，低脂肪，高蛋白的美食深受广大消费者喜爱，黄鳝也由一道只能在宾馆酒店吃到的菜肴普及到千家万户。近年来，黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量就超过20万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势。除此之外，黄鳝的初加工，深加工产业也日益蓬勃发展，鳝筒、鳝片、鳝丝等产品主要出口韩国、日本、美国和欧共体国家。由此可见，本公司的黄鳝自动宰杀机在整个市场是十分具有市场

30、应用前景和应用价值的。主要原因如下：（1）经济发展刺激了人们对黄鳝的消费。（2）科技迅速发展加速传统宰杀黄鳝方法的淘汰。（3）健康饮食的要求推动机械自动快速宰杀黄鳝的应用。（4）以人为本，健康生活的理念推动自动宰杀黄鳝的需求。图3-5 现有企业竞争情况现有企业之间的竞争潜在行业新人的威胁替代品压力供应商讨价还价能力购买方讨价还价能力3.4竞争调查与分析3.4.1市场竞争分析（1）潜在行业新人威胁就目前行业的情况而言新进入行业新人的威胁较大，原因如下：u 产品差异优势小本公司创立之后将产品投入市场，很容易被模仿生产类似的自动宰杀黄鳝机器来争夺市场。公司运营前期将采取直销方式，宣传力度较小，知名度

31、和产品美誉度不足，消费者对产品忠诚度不高，都将是对本产品的威胁。在产品投入市场过程中，一旦有类似产品上市，将会对本产品的市场占有率构成很大威胁。u 技术优势不明显本公司虽然拥有独立生产全套设备的技术，但本产品在目前市场上属于市场空白，一旦被消费者接触，其中的技术技巧将会被破解，因此，本产品被仿造的可能性较大。为了避免潜在行业信任的威胁，本产品采用独家制作的零部件，行业新手很难模仿制造。（2）购买方讨价还价能力市场上无此类同类产品，一旦本产品投放市场，不仅能很快占领市场，购买方讨价还价的能力不会成为本产品的竞争压力。（3）替代品压力目前，国内外机械自动宰杀黄鳝行业都是空白，本产品的出现即是替代传

32、统的手工抓取宰杀黄鳝，且本产品具有能耗小、体积小、噪音小、操作简单、速度快等优点，很难被替代品替代。（4）供应商讨价还价能力本公司生产加工该产品所需要的电动机、铁皮等原材料在国内市场上可以方便地购得，可以说供应商对本公司的讨价还价能力也不明显。（5）现有企业之间的竞争 现在市面上存在的传统宰杀黄鳝工具携带方便，无能耗，低成本，但操作速度慢，操作程序麻烦，操作准确性不高，并且安全性差，在黄鳝流通量不大的目标客户那里，本产品面临挑战较大。但是在较为成熟的一级市场和二级会场，本产品很容易占领市场。小结：本公司产品在自动宰杀黄鳝市场呈现潜在行业新人威胁大、买方讨价还价能力弱、替代品压力小、供方讨价还价

33、能力弱、现有竞争者之间竞争不强等特点。3.4.2自动宰杀黄鳝机器调查分析 本团队于2012年1月至2月针对目前黄鳝自动宰杀机应用前景进行了市场调查，共发放调查问卷120份，回收103份，其中有效问卷100份。调查问卷参见附录一 目标客户对人工宰杀黄鳝的态度 人工宰杀黄鳝的平均用时 顾客对黄鳝的新鲜程度是否有要求 被调查者是否有购买自动宰杀黄鳝器械的意向 根据调查相关数据显示，在一级市场，三分之二的目标客户对本产品有较强的购买意向。这主要取决于以下几个方面：一是80%的目标客户认为人工宰杀黄鳝麻烦；二是在菜市场或者酒店，目标客户对黄鳝人工宰杀平均用时为30秒左右，这不能很好地满足消费者的需要；三

34、是73%的消费者对黄鳝的新鲜程度有要求，这就意味着在消费过程中，处理黄鳝的中间环节要尽可能短。由调查数据总结出本产品有独特的技术创新性，能给目标客户带来便利，有很强的应用价值。3.5 SWOT分析及竞争策略SWOT(Strengths Weakness Opportunities Treats)分析是对产业生存环境的必备分析。通过对企业内部环境和外部环境的SWOT分析可以发现，在产品性能、生产成本、产品开发等关键的几个环节上，本公司拥有绝对的优势，完全有能力在市场上赢得发展空间，而我们欠缺的是到位的宣传推广和产品推广。 通过对公司以及产品的系列分析，总结swot如下：Strengths（优势）

35、（1）市场优势：本项目是一个产品市场空白点，市场容量大，暂无竞争对手和竞争产品；本项目已经通过湖北黄鳝研究所试用认可，并已经取得代理合同，本项目产品在生产过程中无三废、无需行业许可；（2）技术优势：本项目已经获得国家发明专利，具有国家20年独占性保护期限；产品通过荆州市质量技术监督局合格检验；（3）产品优势：本产品制造成本适中，使用成本低，性价比高，投入市场将会形成卖方市场；（4）人力资源优势：本企业拥有强有力的管理团队。Weakness（劣势）（1）本企业属于大学生初次创业，实战经验不足；（2）公司以及公司产品在目标客户中未塑造品牌形象，顾客对本产品的功能特性认知还需要一定的时间；（3）对产

36、品的销售渠道缺乏了解。Opportunities（机会）（1）国家大力扶持大学生自主创新创业，容易获得政府各部门政策、资金的支持；（2）长江中下游各省市将黄鳝养殖和加工作为特色产业发展，其中两湖地区黄鳝养殖以及加工行业都较为成熟，黄鳝养殖和加工行业在长江中下游地区发展前景打大较为成熟，为本产品的持续发展提供了条件；（3）水产市场、菜市场以及酒店对本产品的市场需求迫切。Threats（威胁）（1）仿制品的出现；（2）国外竞争者的威胁；（3）专利期限的限制；（4）相关技术问题的出现。（5）公司产品现在还未形成较好的品牌形象，顾客对本产品的功能特性的认知还不够。表 SWOT分析表SWOT分析Stre

37、ngths 制造成本适中 使用成本低 产品性价比高 强有力的管理团队 市场潜在需求量大Weaknesses 公司产品现在还未形成较好的品牌形象，顾客对本产品的功能特性的认知还需要一定的时间； 对销售渠道缺乏了解 产品无知名度Opportunities 属于食品加工行业 市场增长迅速 市场需求大 市场竞争强度低SO战略l 利用技术优势生产差异化产品l 逐步进行产品开发、市场开发和相关多元化l 纵向一体化发展，降低成本，提高竞争力WO战略l 将目标市场集中在多个市场l 积极宣传，树立公司形象与品牌l 扩大融资渠道l 完善销售渠道Threats 仿制品的出现 国外竞争者的威胁 专利期的限制 相关技术

38、的出现ST战略l 在新竞争者进入之前，稳固地位l 努力创新，提高技术壁垒WT战略寻找新的市场机会，逐渐退出该市场，即收缩战略第四章 市场营销4.1 策划目的能够较好的达到销售的预期目标，完成销售任务，最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳效果。4.2 策划背景 随着人们生活水平的提高，在饮食上投入的增加，以及对健康饮食的关注，黄鳝肉质细嫩，味道鲜美，骨刺少，含有丰富的蛋白质 、多种维生素和矿物质，黄鳝还有重要的药用，具有补气、补血、消炎、消毒、驱风除湿等功效被人们接受，因此已经成为餐桌上人

39、们青睐的菜肴。国家对农民创业的大力支持，各地政府和养殖机构对农民养殖业的关注，越来越多的农民投身到黄鳝养殖中，全国黄鳝产量逐年递增。消费者对消费水平的关注，希望能消费到更新鲜，营养价值为流失的黄鳝，对黄鳝宰杀的技术要求也有所提高。本产品的投入市场必将满足消费者健康消费，快捷消费的需求。4.3策划目标 在公司初创之期，打开产品销售市场，占有一定的市场份额，实现产品利润化。（2013年2017年本公司营销目标见表4-1）表4-1 未来五年的营销目标年份2013年2014年2015年2016年2017年总销售量（件）销售收入（万元）市场占有率（%）4.4 行业背景分析4.4.1浅析营销背景按照市场需

40、求进行产品创新与改造。国外公司很重视创新与市场的结合，如飞利浦看好了中国市场，就按中国特点改造产品，使产品本地化，制作全中文化的产品操作手册和操作界面等。西门子公司会从全球市场考虑，哪种型号在该国有竞争优势就在哪里生产这种型号。在中国不仅生产产品，每年还投人科技人员和大量资金在进行研发和技术创新。不但降低成本，还生产出符合中国市场需求的产品。这也是国内食品加工器械企业在产品创新上应走的道路。准确把握市场。赢得竞争优势首先要树立民族产品品牌，积极扩展国际市场。随着中国食品加工产业的逐步发展，一些大企业在高端市场的竞争力逐步提升，少量的高精尖产品也开始出口。而一些规模不大的中小企业在科技含量和产品

41、附加值低的同时，能够准确分析市场。其次应牢固占领国内市场。我国城镇、农村市场占了相当一部分。整体市场需求呈梯次分布，从最高端产品到最低档设备，每一个层次都有大量的消费需求.有极大的利润空间。我们应该清醒的认识到，在市场经济的现阶段.主体市场是国内市场，应以高质量、高性能、高水平的产品来满足多层次的市场用户。此外，在激烈的市场搏击中，企业应各尽其能，在产品领域上建立有所为、有所不为的战略理念，进行自己的市场战略定位。坚持“客户至上”的信念。善于发现客户需求食品加工器械业是高技术含量的服务业，企业应以顾客的需求为目标，坚持目标服务。根据顾客的实际需求，增加人文化服务。为顾客提供不曾希望的服务，处处

42、为顾客着想，必能赢得广大客户的一致好评。行销千里。决胜终端创新营销渠道，建立强大的销售队伍和广泛的销售网络。我国幅员辽阔，只以一种营销模式很难在全国范围内以较低成本打下市场，且食品加工器械对售后服务水平要求较高。可以将全国区域分块.保留本地直接销售，建立外阜战略合作伙伴经销商关系。在距企业较近的区域采取直销模式，责任到人，方便管理；在距公司较远的区域采取与战略合作伙伴经销商合作的模式。这样一方面节约了营销费用，另一方面激励了销售人员和经销商的积极性，快速有效地将产品推向市场。采取差异化竞争策略。企业可以采取差异化竞争，立足于先进技术，和国内大学进行技术合作，以产品质量为生命线，加强质量监督管理

43、，完善企业质量保证体系，树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观。售后保修服务升级为“产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务”。通过加大技术研发加快产品升级，延长产品的成熟期，生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控产品。4.4.2行业发展趋势根据社会调查和医学统计数据显示，目前国内消费者在餐桌上的投入日益增加，黄鳝也成为消费者喜爱的菜肴。注重健康饮食是目前发展的趋势，黄鳝加工器械的应用是整个行业的需要。 4.4.3 行业竞争状况 中国从城市到乡镇、再到农村，每个地方都有菜市场、水产市场、酒店以及饭店。就荆州市而言，菜市场、酒店饭店达3000余家，在全国范围内，本产品的市场需求至少达数十万

44、台。目前，黄鳝自动宰杀是市场的空白点，本公司生产的黄鳝自动宰杀机具有能耗低，效率高、方便移动、噪音小，性价比高等优点，具有科技创新性，竞争优势明显，具有很乐观的发展前景。4.5 目标市场战略4.5.1 目标市场目标市场细化公司根据市场分析，竞争分析以及公司产品的属性确定目标市场。如表4-2所示。表4-2 目标市场细化级别对象原因一级水产市场、菜市场以及饭店容易打开市场，打下发展基础二级黄鳝初深加工企业、大排档市场发展方向，提高公司品牌形象三级家庭群体庞大的目标客户群体，提高企业盈利地域市场细分： 图4-1 地域市场根据黄鳝主要产地的优势，公司第一步市场推广立足于中部地区，所以在该地区以湖北国家

45、级荆州经济技术开发区为中心建立一个覆盖中部地区代理经销商网络。在湖北荆州选定一个总的中部地区总代理经销商，该代理商负责本公司产品的代理，同时在各省、市设立分部代理经销商，在县级以下的地区设立办事处，以此为基地向全国发展。国内市场稳定后，可以向其他消费黄鳝的国家出口本产品。4.5.2 市场定位目前国内外市场上任然没有自动宰杀黄鳝的器械，目前，被使用的仍然是传统的一把小刀、一块木板、一颗钉子，人工宰杀的方法。本产品将会改变人工宰杀黄鳝的形式。本产品能自动喂入黄鳝，在短时间内实行自动宰杀，冲洗。且本产品体积小、能耗低、噪音低、移动方便、操作简单。高端产品能实行自动称重等功能，是菜市场、酒店及饭店宰杀黄鳝的最佳选择。本产品一旦投入市场，将会迅速替代原有宰杀模式，实现市场占有。4.6 营销策略4.6.1 快速渗透策略 为了给企业带来最快的市场渗透率，在最短时间内最快占领市场，取得最大收益，采取快速渗透策略。4.6.2 发展市场营销组合 公司从目标市场需求和市场营销环境出发，根据公司的资源和优势协调使用，形成了统一、配套的市场营销组合。如图4-2所示。 产品价格人员促销 广告公共关系销售推广直销营销地点(分销)终端顾客 图