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1、希杰（青岛）食品有限公司电商2016年电商运营方案与销售计划书 策划人：叶明,1,第一步,第二步,第三步,做深天猫平台，积累经验，熟悉市场,全面覆盖其他B2CC2C渠道，提高品牌知名度、曝光率，增加会员,建立网络分销体系，塑造企业电商品牌,以客户基础最为庞大、发展最为稳定的淘宝平台为基础，熟悉电商市场，最终打造以淘宝为基础的完整线上渠道体系。,电商发展思路,月均销售30万具有品牌认知度,月均销售额50万元具有一定品牌影响力,月均销售额70万具有较强品牌影响力,2015年运营分为三个阶段：推广期、稳健推广期和稳健发展期；,阶段目标,利用品牌的优势资源和动态电商的服务能力，使客户品牌成为商城具有较
2、强影响力的品牌，资源投入产出最大化；,战略目标,运营发展思路,品牌价值 销量,孕育期,发展期,7月,稳定期,1月,5月,3月,11月,3月,1月,5月,生长期,9月,电商运营思路,渠道拓展,会员营销,引流款爆发与延伸,规划引流主推款，占据入口,活动款累积销量,客服配合调研,1,2,3,4,5,6,电商运营思路,1.品牌定位；2.客户群定位中端消费群；3.店铺定位；4.商品管理按照市场整理产品线；5.天猫首页，描述整改；6.产品分类调整；7.定价整理；,进口的销售区域与国产品需求区域稍最大需求区域为深圳和杭州一带因为这些地方都有保税区等，而国产食品品搜索最大区域则是、浙江、江苏。 数据统计为20
3、14年10月01-2015年11月10,爆款,电商运营思路,1.确定负责平台的经销商；进行渠道划分2.增加团队配置根据能力资源不同进行经销商的维护与开发3.业绩稳定后建设自己国内B2B商城、网店、电商物流配送4.通过与韩国沟通进行电商选品进行跨境直邮；5.全面通过终端渠道进行020电商，解决最后1公里配送6.网络单线产品进行品牌推广，包装企业在电商领域的认知度。从而 全面整合公司各种资源与平台互动。例如：娱乐资源、电视购物、大韩通运,电商运营思路,1.建立会员等级服务制度；2.策划品牌宣传活动；3.定期进行会员回馈活动；4.高级会员设置VIP服务大使，定期进行节日关怀，拜访，提升用户体验满意度
4、；5.策划会员分享会，推荐会；6.CRM会员管理；,电商运营思路,1.自媒体运营拓展；2.渠道产品规划，销售规划，针对不同时段及平台活动，准备对应产品；3.通过扫楼的形式进入高档写字楼做区域精准型营销,提供辅导团队对店铺团队等进行全方位培训跟踪管理服务,品牌定位，理念，VI系统等产品开发，规划营销策划互动与支持货品配送支持结算配合,确定产品规划店铺营销规划补货规划市场分析与研究顾客服务管理标准,确定产品销售包装店铺装修主题活动策划,确定系统对接仓储配送财务结算,电商运营模式与职责,聚划算,聚品牌,聚定制,聚拼团,品牌团,KA团,8场,销售额 50,000元,2场,2场,2场,2场,1场,销售额
5、 100,000元,销售额 100,000元,销售额 100,000元,销售额 100,000元,销售额 60,000元,聚划算活动产出：,3.2 服务商运营期时间阶段目标 营销阶段表,初期海选多角度优二期复选定款全方位爆,3.3 服务商营销方案,3.3 厂家商营销方案 初期海选-主推款选择,库存充足，生产制造稳定，可长期供货产品sku较多，提供顾客充足的选择空间产品类别适合人群较广，符合大多数人的需求度价格方面具有一定的优势,1.1 主推款选择,1.2 主推款页面要求,3.3 服务商营销方案 初期海选-主推款选择,产品销量：销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条产品DSR评分
6、：不低于4.7分产品促销：有非常吸引力的促销或折扣内页设计和制作：提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等关联产品：针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部客服培训：客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案,1.1 主推款选择,1.2 主推款页面要求,3.3 服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,3.3 厂家营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,3.3 厂家营销方案 页面必须解决的问题,为什么购买这个产品？功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比.为什么从你店铺购
7、买？信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠.除了这个产品，还有什么好东西推荐？关联产品，搭配套餐，店铺分类导航.,3.3 服务商营销方案 主推款定价,四倍定价 成本价格=100元，原始定价=1004=400元日常设置限时折扣=6折，折扣价格=4000.6=240元 设置一个套餐组合，5折后=4000.5-1=199元,举 例,2.4.1 主推款定价,2.4.2 折扣设置策略,2.4.3 基础知识FAQ,2.4.4 产品线折扣划分,3.3 服务商营销方案 主推款定价,四倍定价的意义对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置
8、限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率,2.4.1 主推款定价,2.4.2 折扣设置策略,2.4.3 基础知识FAQ,2.4.4 产品线折扣划分,3.3 服务商营销方案 折扣设置策略,商品本身加上一个赠品或者包装
9、盒，让原价的产品，变成套餐价作用：这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。,举 例,2.4.1 主推款定价,2.4.2 折扣设置策略,2.4.3 基础知识FAQ,2.4.4 产品线折扣划分,3.3 服务商营销方案 折扣设置策略,标题优化“套餐更优惠”+原标题主图图片优化体现折扣内页banner 体现套餐信息,图1,2.4.1 主推款定价,2.4.2 折扣设置策略,2.4.3 基础知识FAQ,2.4.4 产品线折扣划分,3.3 服务商营销
10、方案 产品线折扣划分,例：SKU= 100个10个SKU不打折，是属于库存数不多，且针对消费力较高的，对价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助。60个SKU日常有7到8折的促销，是产生主要销售额的产品系列。20个SKU日常有5到6折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目活动。是次要引流的产品。10个SKU有3到5折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促销活动。是主要引流的产品。,2.4.1 主推款定价,2.4.2 折扣设置策略,2.4.3 基础知识FAQ,2.4.4 产品线折扣划分,3.3 服务商营销方案 产品线折扣划分,“羊群效应”是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被
11、称为“从众效应”。如何营造“羊群效应”，是新建淘宝店铺营销的重点。所以一个初级淘宝商城店铺，需要有1到2款产品，无论是通过友情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，在一个月内获得300笔以上的销量，绝对是在前30天的首要工作。这1到2款产品，可以从产品线定价划分中的，3到5折包邮促销的10个SKU中选取。,2.4.1 主推款定价,2.4.2 折扣设置策略,2.4.3 基础知识FAQ,2.4.4 产品线折扣划分,3.3 服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,3.3 服务商营销方案 主推商品选择,3.1 主推商品选择&确认平均出价,3.2 次推商品选择&确认平均出价,3
12、.3 更新步骤,第一步：选定“准第一主推商品” 5-10款.第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商品，作为“第一主推商品”。第三步：计算出这3个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。第五步：钻石展位推广 针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。（前期测试投放大约需1-2周）第六步：针对主推3款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。,3.3 服务商营销方案 次推商品选择,3.1 主推商品选择&确认平
13、均出价,3.2 次推商品选择&确认平均出价,3.3 更新步骤,第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出比排名前10名的商品，作为“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一判断标准。第三步：计算出这10个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。,3.3 服务商营销方案 次推商品选择,3.1 主推商品选择&确认平均出价,3.2 次推商品选择&确认平均出价,3.3 更新步骤,If“第一主推商品”投入产
14、出比1:2Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划” If“第一主推商品”投入产出比 1:1Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广If“第二主推商品”投入产出比1:2Then“第二主推计划” 中将该商品移到“第一主推计划”If“第二主推商品”投入产出比 1:1Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。,3.3 服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,3.3 服务商营销方案 定款,采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。流量价值=转化率*
15、客单价*利润率举例：A产品 转化率=2% 客单价=100元 利润率30%B产品 转化率=2.5% 客单价=150元 利润率20%C产品 转化率=1% 客单价=200元 利润率25%A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元B产品的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为 B产品,3.3 服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,3.3 服务商营销方案 概述,目标：主关键词的搜索结果页面，按照30天销量排序前8名的最低销量。手段：直通车钻石展位活动报名站外广告试客联盟微博营销预
16、算：制定预算计划表及明确费用，待老板审批。,5.1 概述,5.2 运营计划示意图,5.3 直通车月计划示意图,5.4 钻展月计划示意图,3.3 服务商营销方案 运营计划示意图,5.1 概述,5.2 运营计划示意图,5.3 直通车月计划示意图,5.4 钻展月计划示意图,3.3 服务商营销方案 直通车月计划示意图,5.1 概述,5.2 运营计划示意图,5.3 直通车月计划示意图,5.4 钻展月计划示意图,3.3 服务商营销方案 钻展月计划示意图,5.1 概述,5.2 运营计划示意图,5.3 直通车月计划示意图,5.4 钻展月计划示意图,4.1 品牌商2014年大促预案-前端 活动方案,1、活动目的
17、提高店铺活跃度 针对目标客户的品牌宣传 测试发货抗压能力 增加品牌知名度2、目标人群描述30-50岁进口食品爱好者 高级白领及已婚人士月收入10000元以上3、活动起止日期2014年12月16日（星期一 ）至 2014年12月26日（星期四）4、目标销售额550万RMB5、活动推广预算35万RMB,4.4 品牌商2014年大促预案-前端 过程控制,4.5.1 品牌商2014年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-运营,4.5.2 品牌商2014年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-设计,4.5.3 品牌商2014年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-推广,4.5.4 品牌商2014年大促预
18、案-后端 活动期间人员工作内容-客服,4.5.5 品牌商2015年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-发货,4.6 品牌商2015年大促预案-后端 过程控制,4.7.1 品牌商2014年大促预案-后端 退换货流程,4.7.2 品牌商2014年大促预案-后端 退换货流程,4.7.3 品牌商2014年大促预案-后端 退换货流程,5.1.1 品牌商年度销售目标及推广费用预算 上半年,5.1.2 品牌商年度销售目标及推广费用预算 下半年,5.3 品牌商年度销售目标及推广费用预算 推广工具月别费用率分析,5.4 品牌商年度销售目标及推广费用预算 各推广方式的转化率预估,6.1 品牌2015年销售目标及
19、推广费用预算 员工组织架构图,6.1 岗位职责表,运营经理 工作包含：1.年度推广预算和销售额目标计划2.月度工作安排表3,竞品分析和产品定位4.客服培训5.美工工作审核6.推广效果评估和改进方案7.运营日报8.每周周例会9.大型活动策划10.改进方案制定,6.1 岗位职责表,推广主管 工作包含：1.直通车2.钻石展位3.种子信誉4.官方活动5.第三方活动注：根据产品类目，会有侧重点。进口食品类目，会侧重钻展。,6.1 岗位职责表,美工/设计工作包含：1.首页临摹制作/设计2.内页临摹制作/设计3.推广图临摹制作/设计4.海报图临摹制作/设计5.活动页面临摹制作/设计,6.1 岗位职责表,仓储发货 工作包含：1.仓储2.拣货3.包装4.校验5.盘点,6.2 每日运营日报,每日运营日报内容：店铺流量，销售额，PV,UV,转化率，客单价等数据目的：监控店铺运营情况，同时也作为运营推广人员的绩效。频率：每日一次工具：EMAIL邮箱,6.3 每周运营会议,每周运营会议内容：上周工作内容，疑难问题，解决方案，下周工作计划，人员安排等目的：分析店铺运营情况，调整店铺运营和推广计划。频率：每周一次工具：多人语音会议,谢谢,61,2015年11月20日,
