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1、电话邀约培训-流程篇一次邀约,101远程教育网 销售系列培训,电话邀约的目的？,电话邀约培训-流程篇,电话邀约的目的,解决问题+见面,电话邀约的基本流程,电话邀约培训-流程篇,电话邀约的基本流程,流程的作用：避免打电话时思路混乱。要点：灵活运用。避免被家长思路带着走。,开头语,挖需求,家长需求,学生需求,需求分析,根据需求进行邀约,成功处理,拒绝处理,确认下次联系时间,结束语,再次邀约,准备,电话邀约培训-流程篇,准备,硬件,软件,年纪特点,了解学生,年级特点,性别特点,家里地理位置,学校特点,学校位置,了解学校,学校专长,学校不足,年级组长姓名,班主任姓名,准备,竞争对手渗透,准备各年级特点
2、示例,开头,电话邀约培训-流程篇,开头语要点,自我介绍，说明来意，进行初次邀约要点：包括姓名，来电目的，表明自己的态度。不要说过多，要给见面沟通留有余地。如果前期进校时销售人员在单子上有特殊标注，表明客户当时有较强意愿的，要优先安排拨打，并可以持续进行跟进。,开头语话术示例,老师：您好，是XX同学家么。家长：是。老师：您好，我是101网校的XX老师，您是孩子的家长么？家长：我是XX的妈妈。老师：XX妈妈您好，是这样的，前两天孩子在学校填写了一份101网校的免费体验申请表，您都了知道是吧。家长：知道（如果说不知道，可以建议问一下当时参加家长会的人或孩子本人）。老师：您都知道了对吧，当时老师也介绍
3、了，网校就是通过网络学习，帮助孩子有效提高成绩。现在孩子刚升初一，学习难度比小学的时候大多了，而且学习方法也不一样了。如果现在基础打不好，以后到初二、初三就更加困难了。所以，如果家里有电脑和宽带，就可以在家补充学习，同时也能帮孩子养成独立学习的好习惯，一举多得。时间不受限制，内容全面，重点突出，花费也不多。,挖需求,电话邀约培训-流程篇,挖需求要点,通过互动挖掘客户需求要点： 互动，结合网校特点询问问题，了解学生基本情况、家长基本想法。过程中，注意语言要流畅，不卑不亢。取得学生和家长的信任,挖需求示例,话术示例一：家长需求互动常用问题问题一 您家电脑能上网吗？判断是否为目标客户。家长：能。（如
4、家长说不能上网，可继续提下面问题，或直接询问是否对网校有兴趣。）问题二 孩子现在学习属于一个什么水平呢？家长：学习一般（如家长回答学习挺好的，或中上，则回答：“看样子，孩子挺用功的，学习成绩不错。” 然后继续问下面问题。如家长回答一般或不太好，则回答：“看样子，还需要马上努力，加强一下啊。”）问题三 在班里排名怎么样？家长：15名（如学习好排在前5名，可继续问年级排名怎么样？,挖需求示例,话术示例二：学生需求互动常用问题要点：互动,结合网校特点询问问题,了解学生基本情况，和学生拉近距离。 问题一 现在学习紧张么，忙不忙？孩子：挺忙的。问题二 平常有什么爱好？（听你们同学说，班里面很多都爱玩XX
5、游戏你爱玩么，玩得怎么样。）（现在XXX特火，你玩儿过没有？）目的在于拉近和孩子的距离，所以范围越广越好，找最近孩子特喜欢的话题。孩子：什么都玩（什么都不玩，就问：“平常都爱干什么”。）（找孩子喜欢的话题，拉近距离，然后再奔主体继续提问。）问题三 在班里排名怎么样？孩子：15名（如学习好排在前5名可，继续问年级排名怎么样？）,挖需求常问问题（家长）,问题一 您家电脑能上网吗？判断是否为目标客户。家长：能。（如家长说不能上网，可继续提下面问题，或直接询问是否对网校有兴趣。）问题二 孩子现在学习属于一个什么水平呢？家长：学习一般（如家长回答学习挺好的，或中上，则回答：“看样子，孩子挺用功的，学习成
6、绩不错。” 然后继续问下面问题。如家长回答一般或不太好，则回答：“看样子，还需要马上努力，加强一下啊。”）问题三 在班里排名怎么样？家长：15名（如学习好排在前5名，可继续问年级排名怎么样？）问题四 各科成绩怎么样？哪科您不太满意的？家长：英语不太好。问题五 针对不好的科目有没有想过什么提高的办法？家长：报班（请家教）了。（没报班）（如有回答，则继续提问：报的什么班（或请的什么家教）？效果怎么样？）,挖需求常问问题（学生）,要点：互动,结合网校特点询问问题,了解学生基本情况，和学生拉近距离。 问题一 现在学习紧张么，忙不忙？孩子：挺忙的。问题二 平常有什么爱好？（听你们同学说，班里面很多都爱玩
7、XX游戏你爱玩么，玩得怎么样。）（现在XXX特火，你玩儿过没有？）目的在于拉近和孩子的距离，所以范围越广越好，找最近孩子特喜欢的话题。孩子：什么都玩（什么都不玩，就问：“平常都爱干什么”。）（找孩子喜欢的话题，拉近距离，然后再奔主体继续提问。）问题三 在班里排名怎么样？孩子：15名（如学习好排在前5名可，继续问年级排名怎么样？）问题四 各科成绩怎么样？哪科不太满意的？孩子：英语不太好。（针对不太好的科目继续问如：英语是阅读这块还是语法这块问题？现在回家写作业有没有问题？平时上课能跟上么？然后接下面提问。）问题五 针对不好的科目，有没有想过什么提高的办法？孩子：报班了（没报班）（如报班了则继续提
8、问：报的什么班？效果怎么样？）,需求分析,电话邀约培训-流程篇,需求分析要点,要点： 引导客户一起分析暴露出来的问题，分析需求产生原因，提出与网校结合的解决措施。通过需求分析，可以有效的帮助孩子找到问题的原因，增强家长和同学，对邀约老师的信任度。提高专业素质。,需求分析示例,话术示例一：针对家长老师：孩子学习怎么样，遇到的问题多么？家长：孩子学习不好。老师：整体不好，还是某一科不太好？家长：语文不好。老师：是作文方面，还是阅读方面？平常写作业有问题么？上课能跟上么？家长：作业都做了，上课情况不清楚。老师：让我们一起分析分析什么原因造成的：是基础不好，跟不上了，还是对这门学科没兴趣？（帮助家长一
9、起具体分析暴露出来的需求，然后再进行邀约。）,需求分析示例,话术示例二：针对学生孩子：排名在中等。老师：整体不好，还是某一科不好？孩子：英语不好。老师：是阅读方面，还是语法方面？平常写作业有问题么，上课能跟上么？孩子：上课听不懂。老师：让我们分析一下什么原因造成的，好吗？是基础不好，跟不上了，还是对这门学科没兴趣？平时背单词么？（帮助孩子一起具体分析暴露出来的需求，然后再进行邀约。）,邀约,电话邀约培训-流程篇,邀约要点,要点： 确定具体时间、地点，如果拒绝，再确认下次回访时间。如家长表示要考虑，则问清原因。如家长表示要商量，则约下次回访时间。多用二选一话术如（您周六还是周日过来、您上午10点
10、还是下午14点过来？）,邀约,成功邀约： 确定具体到达时间、地点、人物。还有就是要说明确认电话拨打时间。,成功邀约示例,老师：XX同学你看，你对自己现在的学习成绩非常了解了，这点非常的好，那你肯定也知道这科是要马上加强的，以后才能提高整体学习成绩。如果老师能告诉你一个简单有效的好方法，帮你提高成绩，你愿意不愿意？孩子：愿意。老师：那好，你这周六和周日哪天有时间孩子：周六（如没有再约其他时间）。老师：那好，就这周六上午十点，你和妈妈一起过来吧（务必约负责的家长），老师帮你做下学科分析，介绍一下学习方法，顺便看看网校。现在把电话给妈妈好吗？（如妈妈负责学习就给妈妈，爸爸负责学习就给爸爸）。孩子：好
11、。老师：XX爸爸您好，跟孩子聊了会儿，对具体的情况有了一定的了解，现在的问题主要是孩子英语不太好，平常也跟不上。除了英语问题，您还有什么要补充的么？家长：没有。老师：其实孩子主要问题是对英语没兴趣，直接影响了整体学习成绩，孩子自己也很着急的。我和孩子越好周六上午10:00过来，您也记一下时间，千万别迟到。现在期中考试刚过，是报名的旺季，我需要提前和辅导老师预约时间。家长：有时间。老师：好，那我暂时帮您订周六上午了。我周五晚上再跟您最后确定具体的时间，我们网校就在雍和宫这边，您坐地铁2号线到雍和宫，往东走5分钟，就在XX大厦4层A座就到了。家长：可以。,邀约,拒绝邀约： 要知道拒绝原因，知道原因
12、后根据家长反映出来问题进行处理。如家长仍拒绝，则确认在联络时间，放一放在打。,拒绝问题示例,家长：孩子有学习班，不考虑网校，不过来了！老师：很多报名网校的孩子也有报名辅导班的，这些都不冲突。而且很多孩子在实际体验后，都最终选择了网校。面授班一般都是固定时间，固定地点。您和孩子都要花费时间和精力，价格也很贵，效果还不一定好，老师也不能全程跟踪。风里来，雨里去，路上也不安全。我还是建议您尝试一下，况且孩子现在也很有兴趣。学习不像其他事情，是万万不能耽搁的。所以，我看您还是尽快来这里，帮孩子做一些面对面的辅导吧。,拒绝问题示例,家长：网校是什么？不去。老师：网校就是利用网络学习，非常方便。我们的课程
13、内容都是和孩子的学习进度一样的，版本也一样。都是聘请的一线优秀教师授课。而且利用网络，孩子有问题也可以在第一时间得到解答，作文也能有老师帮着做点评。此外，还有一些自我检查的栏目，能有针对性帮助孩子找到学习上的薄弱环节，非常有效。您看，本周六正好有辅导老师在总部做现场咨询，我建议您带孩子过来，做一下学科分析，找到薄弱点。您看我给您约在周六的几点呢？,结束语,电话邀约培训-流程篇,完整模拟话术,电话邀约培训-流程篇,完整模拟话术（初一）,老师：您好，是XX同学家吗？我是北京101网校的X老师。叫我x老师就好了。家长：XX你好。老师：是这样，X月X日家长会您帮孩子添了一份101网校的免费体验表。您还
14、记得吧。因为涉及给孩子做学科分析，所以现在想先了解一下孩子的学习情况。老师：在此之前，先问您一个小问题，您家安装了宽带了吗？家长：安了。（如家长说不能上网，可继续提下面问题。）老师：孩子现在学习属于一个什么水平呢？家长：学习一般。老师：现在班级排名怎么样？ 家长：恩，15名。（如学习好排在前5名可，继续问年级排名怎么样？）老师：15名？各科成绩怎么样？有没有偏科？比如某一科的成绩特别不理想？家长：英语不太好。老师：语法？还是阅读问题？孩子平常上课跟的上么。家长：这个也不太清楚。,完整模拟话术（初一）,老师：孩子平常背单词么。家长：不背。老师：行，我大概了解了一下。（时间允许情况下，可以适当多问
15、一些问题，使客户需求更加明确。）我现在想和孩子聊一下方便吗？学生：喂。老师：XX同学你好，我是101网校的XX老师。学生：你好。老师：上次家长会之后，妈妈（爸爸）有没有和你提起过101网校的一些情况？学生：没有。老师：嗯，上次家长会期间，你妈妈（爸爸）填写了一份101网校免费体验的申请表，主要是希望我们的辅导老师帮你提高英语成绩（根据前期沟通的重点）。你现在感觉英语成绩老上不去是吗？学生：是的。老师：你自己觉得是学习方法问题，还是阅读问题，平常上课跟的上么？学生：跟不上，就是觉得对英语没兴趣。老师：那是可不行，你现在才初一，是打基础的时候，基础问题啊，老师听说你现在排在班级15名，如果英语成绩
16、提高上去，能进全班前10了吧。学生：嗯。老师：那你想不想进全班前10名，想不想把英语成绩轻轻松松的提高上去？,完整模拟话术（初一）,学生：当然想了。老师：那好这周末你有时间么，让妈妈带你过来，老师给你做学法分析，顺便在我们网校学习次。周日下午2点你没问题吧。学生：没问题。（如有问题参考下面FQA话术与应对话术）老师：好，把电话给妈妈。老师跟妈妈说下。家长：喂。老师：家长您好，刚才和XX同学聊了下，我们建议还是你带着孩子来网校，由我们的专业辅导老师做分析，制定一个有针对性的计划，尽快让孩子的成绩能提高。家长：是啊，可是孩子就是不学。老师：其实孩子心里肯定还是希望能提升成绩的，但是，现在成绩一直不
17、好，没有找到合适的方法，压力很大。而在网校，有同样问题的孩子还有很多，我们的老师都能找到适合他自己的学习方法。家长：网校是干什么的啊？老师：网校就是通过网络学习，给孩子提高成绩的。我们网校分为基础课程、提高课程、互动课程。基础课程和孩子学校的课程都是同步的，教材也都是一样的，在学校没听懂的，回家还可以听，听多少次都行，而且虽然孩子现在初二，之前初一的内容都帮孩子保留了，也可以随时看。提高课程就是帮助孩子拔高的，帮助孩子和同等水平的孩子拉开距离，让孩子脱颖而出，还有就是互动课堂，可以在网上和我们的老师面对面沟通，和同学相互交流。家长：孩子要玩游戏怎么办？,完整模拟话术（初一）,老师：这个年龄段的
18、孩子爱玩儿游戏都是正常的。我们不能强硬制止，只能引导。一方面，帮助孩子订好学习计划，有针对性帮助孩子培养自觉的学习习惯；另外一方面，可以利用网校这种形式吸引孩子。网校是采用上网学习的形式，孩子会很喜欢，也很习惯；同时，网校的资源和游戏不一样，都是针对学习的，在无形中也能帮孩子有效提高成绩。所以，我们和您一起，有疏有导，孩子不仅成绩提高了，好习惯也养成了。初三的时候肯定会非常顺利的。（更多问题请参考FQA）时间有限，您看这样好不好，详细的问题我们周末的时候面对面沟通吧。现在报名的学生很多，我先帮您约在周六上午10:00。家长：好吧。老师：那好，稍后我把地址发短信给您，您到时带XX同学过来就行了，
19、周五晚上我会给您做最后确认。 家长：好的。老师：好，那周六见。XX同学家长再见。家长：再见。,小 结,电话邀约培训-流程篇,小结,没有标准的话术，流程只不过是让邀约步骤变得清晰，建议。所以要灵活运用，不是死板的学，需要更多自己的东西。不断地丰富自己的话术量，多练习。积累更多邀约经验。,练习,电话邀约培训-流程篇,练习,练习一： 按照流程邀约初一学生（家长接听） 学生：小强 性别：男 学校：44中,练习,练习一： 按照流程邀约初二学生（家长接听） 学生：小明 性别：女 学校：44中,练习,练习一： 按照流程邀约初三学生（学生接听） 学生：小黑 性别：男 学校：44中,练习,练习一： 按照流程邀约高一学生（家长接听） 学生：小白 性别：女 学校：44中,练习,练习二： 按照流程邀约高二学生（学生接听） 学生：小可 性别：不明（声音听不出男女） 学校：44中,练习,练习三： 按照流程邀约高三学生 学生：小乐 性别：女 学校：44中,再 见,
