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1、护肤品销售技巧,护肤品销售技巧,销售技巧,护肤品,准备阶段,准备阶段对产品的准备,准备阶段,准备阶段自我的准备,认识顾客,认识顾客,领导型,特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题,特点：注重细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识顾客,和平型,特点：保养意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动,认识顾客,活泼型,特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强方法：示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客的需求,观察法,询问法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了询问一两个问题,仔细倾听，赞美、点头、微笑,观察
2、法的要点,眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购买条件问促销,与同伴商量心情很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考,学会询问,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示：,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用，就要客气的询问不用的原因,询问方式,开方式问题什么为什么如何,封闭式问题是不是用不用对吗,学会询问,学会询问,您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？,每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？,每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？,用眼霜吗？效果怎样？,
3、平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？,您以前用什么品牌的护肤品？,是美白系列还是抗衰老系列？,目前您最想解决的皮肤问题是什么？,询问内容,不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,学会倾听,激发确认顾客的需求,为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求,挖掘需求,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2. 确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾
4、客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！,挖掘需求 技巧：皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么?2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?,确认需求,进一步强调好处,根据需求推荐产品（强调顾客需求）,以产品的好处、成分、功效、好处来
5、打动顾客,话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,产品体验,一定要成套试用半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,成交三原则,技巧： 使用“原来觉得” 、“后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳，语气要肯定。,克服异议,使用价格分摊法话术： 我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了 一下,发现这一套1208元可用4
6、-6个月,一个月才200元,一天才花一杯咖 啡的价钱,就可以让你的皮肤白皙柔嫩,她就买了这一套,用了才一个月,皮肤好了很多,她现在全套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议1,价钱贵！,利用顾客档案和功效证明话术: 我有个顾客,原来跟你一样的,觉得美白产品不可能有效果,后来她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的皮肤问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议2,真的有效吗？,利用顾客档案举例说明话术: 我有个顾客,原来跟你一样,一
7、直用.品牌,她听了我的介绍后试着用了这一系列其中2件产品, 她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也细了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的皮肤状况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议3,我不想换牌子！,促成成交,技巧：,“引领顾客交费”,“给您换瓶新的”,“我给您包起来”,“这是给您的赠品”,运用不同的方法促成交易,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。,这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。,时机:顾客购买后(付款时或付款后)1.连带销售相关配套的产品话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。2.连带销售应季的促销产品话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。,连带销售,销售提示,1、产品体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群， 分享产品，70%会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用促销和试用装。,课程总结,销售技巧,护肤品,谢谢！,
