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1、项目3 商务谈判中的沟通,技能目标通过本项目的学习，使学生能够根据所掌握的商务谈判中沟通的技巧、沟通时所需注意的事情，积极掌握谈判的主动权，能有效地进行商务谈判；同时具有根据不通文化风俗恰当的运用各种沟通方法。学习目标通过本项目的学习，使学生掌握商务谈判中的各类沟通方式，掌握商务谈判中有声语言、无声语言和书面语言的含义与分类，掌握沟通的技巧。为学生走上工作岗位后，在处理有关商务谈判沟通时提供有益的参考与借鉴，并为其奠定从事商务活动的坚实基础。,锐普PPT论坛：,【学习目标】,是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。,商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不
2、同的法律语言,学习情境7 有声语言的沟通,任务7-1有声语言的含义及种类,专业语言,法律语言,外交语言,文学语言,军事语言,是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。,是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。,有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。,任务7-2 商务谈判有声语言的技巧及其作用7.2.1听的技巧,听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者5
3、0%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 其次在倾听中很重要的一点是听话要听音，中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。 对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的情态，你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话者有眼神的交流。总而言之，要表现的积极、热忱，让对方感觉到你的用心程度。,1.使用间接的提问方式,2.使用选择性的提问方式,3. 把握好提问的难易度,4.使用恭维的表达方式,7.2.2问的技巧,使用幽默含蓄的语言,使用委婉的语言,7.2.3. 答的技巧,使用模糊的语言,7.2.5辩的技巧,在商务谈判中，由于利益、立场的差别
4、，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。,7.2.4叙述的技巧,商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。,说服的一般技巧,取得对方的信任，不要只说自己的理由；从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛；努力寻求双方的共同点；强调彼此利益的一致性；不要直接批评、责怪、抱怨对方；要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失；说服要耐心；说服要由浅入深，从易到难；不可用胁迫或欺诈的方法说服；
5、运用经验和事实说服对方。,创造说服对方的条件,要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。把握说服的时机,7.2.6说服的技巧,语言技巧是商务谈判成功的必要条件,语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节,语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式,1,2,3,7.2.7协调的技巧,LOGO和公司名,任务7-3谈判语言运用的原则7.3.1客观性原则,谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。,
6、根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。,根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言,根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言,根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言,任务7-3谈判语言运用的原则,7.3.1针对性原则,7.3.3逻辑性原则,谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，
7、促使谈判工作顺利进行。,7.3.4规范性原则,谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈,谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。,任务8-1无声语言的意义,在商务谈判的过程中，谈判双方进行的是智慧与谋略的较量，双方的心态也会随着谈判的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地会通过面部表情、身体动作等无声语言形式表现出来。结合语言交流，观察谈判对方的无声语言表现，准确地把握其心态变化，对掌握谈判大局十分关键。了解当地无声语言
8、模式，有助于客方谈判者调整谈判风格，给谈判对方留下真诚的印象，也有助于在该文化中更有效地策划谈判方案。谈判中积极有效的无声语言交流方式，能够促进跨文化商务活动的顺利进行。,Step 2,Step 3,Step 1,Step 4,Step 5,学习情境8 无声语言的沟通,体态语,副语言,客体语,环境语,情感,任务8-2无声语言的种类,8.2.1 体态语,在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任，严重的还可能带来不好的印象,在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化
9、背景约束的,在商务谈判中，成功地辨别体势语以及这些体势语在不同文化中所蕴涵的不同含义是一门艺术，因为不同的体势在不同的国家有着不同的含义。,目光接触,手势表达、体姿,面部表情,亲密距离（intimate distance，045cm）,私人距离（personal distance，5120cm）,礼貌距离（social distance，120360cm）,一般距离（public distance，360750cm）,适用于家庭成员或恋人之间,属于朋友、亲戚或熟人之间 交际时保持的距离,用于与不熟悉的人进行非个人性事务的场合中,如在公共场所、非正式的聚会时的距离,8.2.2环境语,8.2.3副
10、语言,01,02,03,在副语言中，语调是语言动作的最高级，最有说服力的一种形式。它通过对有声语言的停顿、轻重、高低的选用，表达出不同的意愿；其次是语气，它根据不同的场合、不同的谈判对象，表达出谈判者的情感态度。,沉默是副语言的一种常见形式，存在于任何商务交际中。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。,话轮转换与话语穿插是谈判中经常出现的另一种无声语言形式。不同文化在交流过程中的话轮转换习惯也不尽相同。,谈判中的感情互动是一个现实的原则。这种感情互动表现在谈判中各方对各自人格的尊重，谈判的各方尽可以为自己的利益而锱铢必较，但对于对方的人格必须充分地尊重。如果违反这一点，常常可以
11、使一个唾手可得的成功转眼之间就失去了。说服是谈判桌上的重要活动，也是商务谈判精华语言的体现。,Bild,Step 2,Step 3,Step 1,Step 4,Step 5,Step 6,锐普PPT论坛：,8.2.4 情感,任务9-1书面语言沟通的含义与作用,书面语言是指以字和义结合而成，以写和读为传播方式的语言，是口头语言的文字符号形式等。较生活化的口语而言，书面语言相对要更加正式，也更严谨。,在商务谈判中，书面语言是指商务谈判中的文字语言，主要是指用来制定谈判计划、拟定谈判方案、记录谈判内容、形成谈判文件的语言符号。,包括谈判各方之间为达成协议进行交流协商的书函，因为通常一项商务协议并非通
12、过一次面对面的谈判就能达成它还需要通过各方之间的书面信函进行反复的磋商才能成功。,Case 041,谈判后,谈判前,谈判中,在谈判进行的过程中，书面语言主要应用在记录谈判内容和互换公司的宣传资料或产品项目介绍等,在谈判前，谈判的双方需进一步的了解对方,谈判结束之后，谈判双方已就各项合同条款进行了协商，此时需要用书面的形式将合同条款进行最终的固定，完成本次的业务谈判。,任务9-2 书面语言的应用,任务9-3 商务合同范本,内容参见教材,感情运用不当，夸大事实,商务谈判中，谈判语言有针对性才能对准目标，有的放矢，才能切中要害。,谈判者在谈判开始之初，就应该准备好自己的谈判步骤，这样有利于自己逐步深
13、入，在谈判过程中了解对方的意图，并且及时更换策略，最终达到目的。,谈判中最忌讳随意表达自己的看法，或说没有抓住语言传达给人的感觉。,在商务谈判的过程中，当事人双方应以诚相待，在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系，最终解决分歧，达成一致。,话题过于广泛，缺乏针对性,谈判过程条理不清，缺乏逻辑性,语言运用不规范,学习情境10商务谈判中需注意的语言问题,任务10-1商务谈判中常见的语言问题,任务10-2识别商务谈判中的谎言,非语言行为所提供的“线索”会泄露人们想要隐瞒的信息。.,声音面部特征动作,说谎会导致说谎者心理情绪上的变化。一些内容复杂的谎言会延长说谎者的思考过程如果说谎者意识到上述(1)和(2)的行为会泄露他们的谎言而尝试控制他们的上述行为,非语言行为的主要类型,说谎者的可能行为描述,非语言行为识别的有效性,10.2.1非语言行为识别,10.2.2谎言的语言行为识别,谢 谢,
