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1、第2章 第三方物流企业战略规划和市场定位,2.1物流市场调查2.2 物流市场分析2.3 第三方物流企业市场定位2.4 第三方物流企业战略规划和决策,2.1.1物流市场环境调查,1）政治环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境5）自然环境,1）政治环境,2）经济环境,3）社会文化环境,赏月是中秋节最为盛行的习俗活动之一。中秋节这一天人们都要吃月饼以示“团圆”。月饼，又叫胡饼、宫饼、月团、丰收饼、团圆饼等，是古代中秋祭拜月神的供品。,2.1.2物流资源的含义及物流资源调查的范围 1）物流资源的含义物流资源是一个广义与狭义相结合的概念。广义物流资源是指所有一切可用于现代物流生产和经营活动之中的后
2、备手段或支持系统，包括：运作资源、客户资源、人力资源、系统资源和合作伙伴（或供应商）资源、分销商资源等等。狭义的物流资源是指物流运作的支持系统，如设施设备等。2）物流资源调查的范围,2.1.3物流资源调查的基本内容：物流基础设施装备企业物流组织机构调查物流从业人员调查客户资源调配物流流量和流向调配潜在用户调查信息技术资源和需求无形资产宏观资源区域内的物流调查相关企业资源调查竞争情报,2.2物流市场分析,2.2.1物流运作资源的分析资料中国物流企业分散度非常高，美国三大物流企业占美国整个物流72%的市场。在国外，物流服务80是由3、4个比较大的物流服务供应商来做，另外20%由其他小企业来做。这3
3、、4家企业之间的资源互补合作，资源共享非常紧密。”,而中国前物流排行企业99家才占了中国物流的17.9%，极高的分散度使得效率很低。整体实力较弱，产业集中度低。物流企业“散、小、弱、差”，几辆车、十几个人的物流公司比比皆是，相当多的企业仍然处于原始落后的经营状态。除少数知名企业外，大部分企业服务能力和品质都不高，规模也不大，不少企业物流服务收入偏低。现阶段我国物流服务商收益的85%来自于基础性服务(如运输、仓储)，增值服务、物流信息服务和支持物流的财务服务的收益只占15%左右。,2.2.2客户资源的分析,1）目前我国第三方物流市场主要客户构成2）我国第三方物流企业客户地域分布特点3）目前我国第
4、三方物流企业客户行业分布特点,1）目前我国第三方物流市场主要客户构成,外商投资企业例如：中外运空运公司为摩托罗拉公司提供第三方物流服务的案例介绍 （1） 摩托罗拉公司的服务要求 要提供24小时的全天候准时服务。主要包括：保证摩托罗拉公司与中外运业务人员、天津机场和北京机场两个办事处及双方有关负责人通信联络24小时通畅；保证运输车辆24小时运转；保证天津与北京机场办事处24小时提货、交货。 要求服务速度快。摩托罗拉公司对提货、操作、航班、派送都有明确的规定，时间以小时计算。, 要求服务的安全系数高，要求对运输的全过程负责，要保证航空公司及派送代理处理货物的各个环节都不出问题，一旦某个环节出了问题
5、，将由服务商承担责任，赔偿损失，而且当过失到一定程度时，将被取消做业务的资格。 要求信息反馈快。要求公司的计算机与摩托罗拉公司联网，做到对货物的随时跟踪、查询、掌握货物运输全过程。, 要求服务项目多。根据摩托罗拉的公司货物流转的需要，通过发挥中外运系统的网络综合服务优势，提供包括出口运输、进口运输、国内空运、国内陆运、国际快递、国际海运和国内提供的派送等全方位的物流服务。,2. 中外运空运公司的主要做法 制订科学规范的操作流程。 对所有业务操作都按照服务标准设定工作和管理程序进行，先后制定了出口、进口、国内空运、陆运、仓储、运输、信息查询、反馈等工作程序，每位员工、每个工作环节都按照设定的工作
6、程序进行，使整个操作过程井然有序，提高了服务质量，减少了差错。, 提供24小时的全天候服务。针对客户24小时服务的要求，实行全年365天的全天候工作制度。周六、周日（包括节假日）均视为正常工作日，厂家随时出货，随时有专人、专车提供和操作。在通信方面，相关人员从总经理到业务员实行24小时的通信通畅，保证了对各种突发性情况的迅速处理。, 提供门到门的延伸服务。普通货物运送的标准一般是从机场到机场，由货主自己提货，而快件服务的标准是从“门到门”、“库到库”，而且货物运输的全程在严密的监控之中，因此收费也较高。对摩托罗拉的普通货物虽然是按普货标准收费的，但提供的却是门到门、库到库的快件的服务，这样既提
7、高了摩托罗拉的货物运输及时性，又保证了安全。, 提供创新服务。从货主的角度出发，推出新的，更周到的服务项目，最大限度地减少损货，维护货主信誉。为保证摩托罗拉公司的货物在运输中减少被盗的事情发生，在运输中间增加了打包、加固的环节；为防止货物被雨淋，又增加了一项塑料袋包装；为保证急货按时送到货主手中，还增加了手提货的运输方式，解决了客户的急、难的问题，让客户感到在最需要的时候，中外运公司都能及时快速的帮助解决。, 充分发挥中外运的网络优势。经过50年的建设，中外运在全国拥有了比较齐全的海、陆、空运输与仓储、码头设施，形成了遍布国内外的货运营销网络，这是中外运发展物流服务的最大优势。通过中外运网络，
8、在国内为摩托罗拉公司提供服务的网点已达98个城市，实现了提货、发运、对方派送全过程的定点定人、信息跟踪反馈，满足了客户的要求。, 对客户实行全程负责制。作为摩托罗拉公司的主要货运代理之一，中外运对运输的每一个环节负全责。对于出现的问题，积极主动协助客户解决，并承担责任和赔偿损失，确保了货主的利益。,2）我国第三方物流企业客户地域分布特点,物流企业客户：东部沿海经济发达地区上海 北京 江苏 浙江 天津 山东 交通枢纽地区上海 北京港口、铁路、机场、高速公路地区太仓港 青岛港,物流市场,长江三角洲包括中国长江和钱塘江在入海处冲积成的三角洲。包括江苏省和上海市东南部、浙江省东北部。是长江中下游平原的
9、一部分。以上海为中心的长江三角洲地区，上海扩展到江苏东南部浙江西北部 珠江三角洲包括广东、广西、海南、云南、江西、贵州、四川、福建以及港澳两个特区,占全国面积1/5、GDP的1/3、人口1/3强。,长江三角洲,珠江三角洲,物流业助推太仓港转型升级,对太仓港的物流成本优势，苏州三星电子有限公司最有发言权。2009年，苏州三星选择从太仓港走货24652标箱，约占企业总走货量的35%。与此前的走货模式相比，走太仓港每标箱可节省物流成本大约300元。换句话说，去年一年中，太仓港共为苏州三星省下了700多万元物流费用，相当于一家中等规模企业一年的利润。,太仓港在转型升级中“鹤立”长三角。梅春雷认为，从港
10、口本身条件看，太仓港的辐射半径可达500公里；从江海交汇的水域条件看，太仓可以辐射全国；从现有航线看，太仓已经开通了日本、韩国、美国航线；从区域位置看，太仓处于华东消费市场和华东先进制造业市场腹地，物流业发展潜力巨大。,太仓港物流业发展的现状也证明了这一点。资料显示，目前进驻太仓港的注册物流公司已有68家。在2009年世界集装箱港口前100强排名榜上，太仓港名列第56位，比2008年上升了21位；在中国大陆集装箱港口排名中，太仓港名列第12位。太仓港进口大于出口，明年有望跻身亿吨大港等诸多利好消息，不仅把耐克物流、华东环球商贸物流等基地型项目引进了太仓港，还引来了深圳海格物流、联合利华物流。,
11、3）目前我国第三方物流企业客户行业分布特点,汽车、家电、生活用品等行业例如：安吉天地汽车物流有限公司 1993年上汽集团成立上海安达汽车储运公司，2000年在安达储运的基础上成立安吉汽车物流公司。2001年初，安吉高层与一个高大的苏格兰人汤姆莫伊（Tom Moy）领衔的天地物流专家组进行了一次关键谈话。,TNT对中国市场的巨大前景心动不已，选择中国最大的汽车物流供应商作为合作伙伴，自然最好不过。“当时我们刚刚进入中国，完全没有基础，所以希望能找到一个强有力的合作伙伴。”汤姆解释。 2002年6月12日，安吉汽车物流有限公司，正式易名“安吉天地汽车物流有限公司”，,合资前，安吉就已形成了集运输、
12、仓储分拨、物流策划、管理、执行为一体的一体化物流系统。2001年营业额达到7.2亿元人民币，整车物流业务量占全国市场的50。上海大众、上海通用、一汽、广本、二汽、悦达等企业都是安吉直接或间接的客户。目前，安吉是业内公认的国内最大的第三方汽车物流企业。,美集物流（APL Logistics）和安吉天地两家基本垄断了当前上海整车配送市场。前者凭借其物流管理方面的丰富经验，取得上海通用汽车物流管理业务；而安吉则凭借其运力资源取得了上海通用汽车的运输和仓储等具体的物流操作业务，同时安吉还一直为上海大众提供整车物流服务。,美集物流下属新加坡东方海皇集团（NOL Group）,是全球前五名的第三方物流公司
13、，是上海通用汽车物流业务的重要参与者。此外，美集物流还和长安汽车集团、重庆民生实业和西南万友集团合资成立重庆长安民生物流有限公司（CMWAL），主要参与长安汽车的物流业务。,与TNT合作后的最大突破，就是安吉天地刚刚获得了上海大众的入厂物流项目合同，合同金额超过10亿元。安吉的想法是，将汽车供应链的所有物流环节，即入厂物流、整车物流和售后物流都纳入囊中。厂商既可以选择由安吉天地总包服务，也可以要求菜单式服务。,2.2.3第三方物流市场供需分析1）企业外购服务的可能性2) 客户物流服务需求特征 3）物流服务的供给分析,1）企业外购服务的可能性,1）市场潜力巨大2）企业物流资源不足,2) 客户物流
14、服务需求特征,制造生产企业：干线运输 市内配送 存储保管流通企业：市内配送 存储保管 干线运输,3)物流服务的供给分析,2.2.4物流市场竞争分析1) 对现有竞争对手的分析2) 对潜在竞争对手的分析3）对替代服务提供企业的分析,“五力模型”,“五力模型”是由迈克尔波特(MichaePorter)于20世纪80年代初提出的,它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。“五力模型”中涉及的五种力量包括潜在的竞争对手的入侵威胁,替代品的威胁,买方议价能力,卖方议价能力以及行业内现有竞争者之间的竞争。五种力量的不同组合变化，最终影响行业的盈利能力。,潜在的竞争
15、者可能会与现有企业发生市场份额的竞争,最终导致行业中现有企业盈利水平降低,严重的话还有可能危及这些企业的生存。替代品会进行业务争夺，现有企业要采取各种方法保持其销量与利润增长。买方主要通过压低价格与要求提供较高质量的产品或服务来影响行业中现有企业的利润获取能力。卖方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。,行业内现有竞争者之间的利益都是紧密联系的,各企业竞争目标都在于使自己的企业获得相对竞争优势,这在实施中就必然会产生冲突,这些冲突就构成了现有企业之间的竞争。“五力模型”分析如图1所示。,基于“五力模型”分析第三方物流市场,我国的第三方物流还处于起
16、步阶段但是发展迅速,市场潜力巨大,是典型的朝阳产业。我们要采取切实有效的措施,加快第三方物流的发展。第三方物流潜在的竞争者的威胁我们都知道,我国第三方物流企业很多都是从传统的仓储和运输企业转型过来的,所以现有的仓储和运输企业就是潜在的竞争者的一部分,他们在一定程度上能提供类似物流的服务。,另一部分潜在的竞争者就是国外的第三方物流企业,中国加入WTO,使国内市场国际化,外资第三方物流企业进入国内物流市场,对我国第三方物流业形成严峻的挑战。所以,第三方物流企业必须提高自身业务水平,运用现代化设施设备和技术,加强核心业务构建,不断扩大客户群,树立自己的品牌优势,提高竞争力。,第三方物流服务的替代品的
17、威胁,第三方物流服务的替代品其实就是第三方物流企业的客户物流活动由外包给第三方转为自营形式。这种替代形式限制了第三方物流企业的发展范围和领域,也设置了物流行业谋取利润的定价上限。第三方物流企业要取得高利润,就必须通过集约化经营,以高效率、低成本提供高水平的物流服务,凸显出专业化第三方物流服务的优势,这样才能使客户倾向于第三方物流服务的选择。,买方第三方物流服务的需求方的议价能力,第三方物流服务的需求方的议价能力取决于需求方自营物流的能力和可能性、企业的规模、以及该行业竞争的激烈程度。一般来说,规模较大、实力雄厚的企业可以进行自营物流,而且很多不完善的第三方物流企业提供的服务不够专业,这样他们议
18、价空间就会比较大。这种环境是他们的机会,他们要充分利用自己的资源优势、技术优势和服务优势,赢得客户的信任。,卖方第三方物流服务的供应商的议价能力,第三方物流服务的供应商可以是第三方物流本身,也可以是传统的仓储和运输企业。他们的议价能力主要取决于其自身的实力,如果供应商规模较大,专业性强,业务量也大的话,他们的议价能力就比较强。,现有第三方物流企业间的竞争,2007-2008年中国物流发展报告指出,2007年全国完成货物运输总量225.3亿吨,货物运输周转量9.9万亿吨公里,同比分别增长10.7%和11.8%,在路桥费、油价等运输成本大幅上涨,而运价增长乏力的情况下,部分经营不善的中小型公路货运
19、企业退出市场,很多企业通过增加服务内容和形式向第三方物流企业转型。,这一形势加剧了第三方物流企业的竞争。第三方物流企业之间通过价格战、广告战、引进新服务和增加售后服务内容等战略战术开展竞争,以获取各自的竞争地位,这种竞争愈演愈烈,最终的结果就会导致整个第三方物流行业利益受损。所以,第三方物流企业要对行业的竞争情况有一个正确的分析和预测,然后再做出自己的战略决策。,综上所述,我国第三方物流企业在迅速发展的同时经受着严峻的考验,五种力量的共同作用使得他们不能仅仅依靠资源、设施等立足,他们必须寻找符合自身企业发展方向的突破口和创新点,充分利用自身优势,提高核心竞争力,在激烈的竞争中抓住机遇,获取竞争
20、优势,从而带动我国整体物流行业的发展。,2.2.5企业资源优势和竞争优势分析1）企业资源优势分析（1）客户资源（2）运作资源（3）人力资源2）企业核心竞争力,更多地着眼于企业的“内功”修炼，“内因”才是企业在竞争中制胜之本。判断企业核心能力的标准是：极大地增加客户的使用价值；与竞争对手有极大差异、不易被竞争对手模仿竞争力能延伸至相关市场。,“中铁现代物流”的企业运作经验,一、坚持以人为本，选拔培养物流人才物流公司之间的竞争事实上是人与人之间的竞争，比起其他行业，物流业对人才的渴望更强烈，高素质的复合型人才短缺现象更严重。公司有针对性的向社会公开招聘了一批包括仓储、陆路运输、海运、航空货代、国际
21、货代、物流方案策划和管理咨询等各个专业方向的优秀物流人才，其中不乏许多知识复合型人才。在公司总部，拥有硕士学位的员工占40%，本科以上学历占80%，高素质、高学历的复合型物流人才成为中铁现代物流快速发展的基石。,二、优化物流网络，发挥整体优势现代物流总的网络的含义已经不单纯是物流实体网络，而更为广泛了，它包括客户市场网络化、营运资源网络化、全程调度网络化、信息交换网络化、运输服务网络化、财务结算网络化、人力资源管理网络化。 公司通过网络化运作，与一些大型原材料、建材制造企业、大型家电和IT企业、大型零售商业连锁企业以及部分世界知名跨国公司签订了综合物流服务协议，建立了稳定的客户合作关系。,信息
22、网络。物流网络化的基础是信息化，信息化可以为中铁现代物流高起点推进现代物流成为可能。中铁现代物流公司正式挂牌之前就与美国的IBM、台湾络捷等国际知名信息技术企业合作，开发了一个大型的物流平台中国铁路物流网，该网经过中国物流采购联合会评估，被认为其处于影响中国物流业进程20个大的系统的前5名的水平。这个平台（网）是公司实现现代含义的网络化的基础和平台。这一平台包含了物流配送系统、一般贸易系统、集采专供系统、安全/认证/支付系统四大模块，可以为物流和贸易业务提供从订单处理到实时查询到财务结算等全方位的功能。,管理网络。是通过网络手段使企业的业务、调度、财务、人事等方面的科学、快速、有效管理的目的，
23、实现企业管理的科学化、业务运作的电子化、资源管理的信息化。目前公司的一切管理活动，包括业务管理、资源调度、财务结算和人事管理等方面都可以通过中铁物流网提供的平台来实现。,服务网络。是通过网络实现对客户的服务，提供各种客户需要的增值服务，提高客户满意度。中铁现代物流运作网络中的任何点，都具有仓储、接发货、装卸、配送等物流各环节运作功能，都遵循严格统一的服务标准、操作规程、管理规范，并通过基于INTERNET/INTRANET的信息系统确保网络化的信息沟通，确保公司总部对网络的集中控制，确保面向客户一致的、一体化的、可跟踪的全过程服务。,2.3第三方物流企业市场定位,界定第三方物流企业市场的范围,
24、需明确以下几个问题：物流服务面向何种行业？物流服务面向何种企业？物流服务面向何种产品？物流服务面向何种区域？物流服务面向何种方式？,2.3.1物流服务对象定位1)合理界定第三方物流企业的市场范围 (1)地理范围 (2)行业范围2）客户构成（1）定向的客户（2）普遍的客户,(1)地理范围,区域定位策略物流企业要选择自己物流业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的物流网络为客户提供物流服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，物流企业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性物流服务,由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链物流业务可能遍布全球范围
25、，即使实力很强的国际物流巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的物流网络并具有竞争优势，他们也必然存在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的物流业务，通常可以采用构建物流企业联盟等方法来加以解决。,(2)行业范围,不同行业的客户对第三方物流服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。例如，汽车行业利用第三方物流的主要关注点是减少库存，以作为汽车企业大批量定制化生产模式的重要支撑；服装行业的主要关注点是缩短产品生命周期，以应对时尚潮流的快速变化，赢得顾客；家电等消费电子行业使用第三方物流以降低物流成本和交易费用从而获得利润；食品饮料行业受自身产品特性的影响主要关注绿色
26、物流、冷链物流。,由于自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的物流企业，也不可能为任何行业的客户提供满意服务，而是具有鲜明的行业特性。而且，物流企业专注于特定的行业，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企业自身的竞争能力。,家电、电子、食品、日化企业的物流量和发生的物流费用很大，在以规模求利润的物流行业中，他们是物流市场中绝对的大客户。从物流产品看，高利润物流服务对象包括电子、医药、食品、汽车及其零部件等产品，这些都为物流企业提供了巨大的市场机会。,客户定位策略,不同类型的客户对物流服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对物流企业的服务能力也有不同的要求。物流企业需要根据自身技术、
27、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。物流企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供普遍物流服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代物流服务。,一般来说，第三方物流企业不可能为所有的客户提供深度物流服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群体并为其提供满意的物流服务。2000年成立的德利得物流有限公司，定位外资与合资企业客户，通过不断创新，为客户提供高端物流服务，连续多年实现了高速增长。,2.3.2物流服务内容定位1）第三方物流服务产品组合.订单履行（运输和仓储）信息管理（订单跟踪、库存状态查询、货物在途跟踪）增值服务（物
28、流系统设计、客户销售预测）相关服务（呼叫中心、业务咨询）2）物流服务内容的开发,服务定位策略,物流市场需求具有明显的多层次性。加之物流产品供给的可分离性，为从低端的基本功能性物流服务到高端的增值整合性物流服务多样化细分市场提供了可能。客户的物流服务需求日益呈现出多样化和个性化的特点。物流企业必须走差异化物流服务之路，在客户群体中树立起自己的特色物流服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。,例如，日本陆运产业株式会社经历了多年的发展，始终坚持危险品运输的专业化发展方向，在日本危险品运输市场上占据了70%的份额；安得物流多年来成功地为美的、LG、神州数码、新飞电
29、器等家电和电子企业提供量身定做的供应链物流整合服务。,根据物流服务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。其中，前者是为客户所提供的运输、仓储等传统、低端的基本功能性物流服务，物流企业本身并不涉及客户企业内部的物流管理和控制活动，只是根据客户的要求，整合自己及社会物流资源完成特定功能的物流服务。,后者则是在基本物流服务的基础上，根据客户的实际需要所主动提供的、能够为客户带来价值增值的特色延伸物流服务，主要包括物流方案设计、存货管理、订货处理、物流加工、售后服务等一系列附加的创新性物流服务项目，它属于比较高端的系统整合性物流服务。,大部分物流企业在低端物流服务上过度竞争，把精力过多地
30、放在成本降低和价格竞争方面，提供的物流服务功能单一，增值服务薄弱，产品同质化严重，可替代性较大。根据中国仓储协会、中国物流与采购联合会等机构近年来的物流市场调查分析表明，特色个性化物流服务是物流市场的发展趋势，也是物流企业市场竞争的有力武器。,对于我国大多数第三方物流企业来说，在物流服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本物流服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过物流管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出能力。,在此基础上，进行合理的特色、个性化物流服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。,2.4第三方物流企业战略规划与决策2.4.1第三方物流企业战略规划1）制定第三方物流企业战略规划的步骤2）第三方物流企业战略目标分解和构成3）决策咨询4）物流战略措施5）物流发展计划和项目,2.4.2物流企业经营决策1）经营决策的基本概念2）企业经营决策的程序（1）调查研究经营形势与环境，制定经营目标（2）拟定可行方案（3）对可行方案进行评价和优选,
