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1、渠道拓客经验分享,目录,一、背景和案例,产品同质化 市场的饱和 成本不断翻升 价格白热化,目前的房地产行业市场现状,一、背景和案例,来访量不足,来访质量不高,成交率下滑,案场管理难度加大,售楼处出现这样的头疼问题,1,2,3,4,一、背景和案例,融创,2014年,如何成为地产界的黑马？,碧桂园,K2地产,一、背景和案例,强销案例,大兴CDD嘉悦广场1.总规划18万平米2.开盘时间:2012年7月3.规划:唯一的规划宜家亚洲旗舰店4.位置:大兴西红门镇.5.开盘价格25000/平米,一、背景和案例,强销案例,开盘2个小时售 罄！7 亿！,华美地产做了什么?1.人员配备:60名案场销售,300名小
2、蜜蜂.2.只做一件事,道路红绿灯路口插车.3.高额的奖金刺激:项目开盘销售冠军奖励:宝马5系一辆小蜜蜂带客进售楼处奖励100元.销售让客户排号每个奖励500元.(只要身份证复印件就算排号)客户定房奖励3000一套.团队6个团队PK第一名奖励2万，最后一名罚款1万，佣金减半。,大兴CDD嘉悦广场,一、背景和案例,强销案例,碧桂园兰州新城2013年10月6日，碧桂园全新项目兰州新城开盘，实现单盘单日50亿元销售额，当日吸引2万购房者认购，卖出近4000套房源。,一、背景和案例,碧桂园新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河，周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。,行政
3、、策划、后勤保障等共计82人，置业顾问270人，总355人。,充分的个线条人员支持，保证执行力！,碧桂园兰州新城拓客人员架构,一、背景和案例,一、背景和案例,网式收客1个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县区）,人员编制：7人固定展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组,人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：2000组,8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：,8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组,人员编制：6人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1400组,人员编制：9人展点
4、设置时间：8月15日前拓客目标：2700组,主力圈营区域兰州市外拓展区域,1个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县区）,一、背景和案例,营销模式的思考？,我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度和更高价格的实现就是理所当然。,一、背景和案例,拓展线下渠道，增加客户数目，实现销售目标！,终 极 目 标,营销思路的转变,强销拓客模式,强销拓客=人海战术+团队作战+高额的佣金,强销模式发展历程,。,2007年,华美,2008年SOHO中国,2009年融创中国,2010年以后,共创地产等多家,
5、金融危机爆发,拓客与传统营销模式的区别,一、背景和案例,正确认识拓客,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客拓客费力效果太差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客会把项目的形象做差,拓客的正确认识,拓客作为一种全新的营销模式，信息传递更有效，更直接，效果更好拓客对销售人员的综合素质和内外场协同的要求更高，需要更强的精准找客能力和现场杀客技巧全国多家知名大开发商都在使用拓客，其中不乏主要开发高端项目的开发商,强销模式的拓客工作,看房动线插车扫社区守地铁站竞品项目拦截电开团队,能带售楼处客户必须带回去每天插车500份资料每个竞品售楼处放2人电开每天有效约访200组,要 求,强销模式的案场工作流程,寒暄渲染解决问题
6、逼定配合,逼定给予客户定房的10个理由谈判不到40分钟不需看样板间必须第一时间逼定客户定房。哪怕10块钱逼定5轮以上，才可以放客户走。任何一个销售人员谈判，必须有两个销售在附近进行配合销售秘书把控售楼处谈判氛围和每个客户盘进度,要 求,市场调研与楼盘分析,走盘 进行周边竞品项目sowt分析手绘楼市图、生活地图建立区域市场联盟,拓客开展前期准备,拓客体系的建立,规划项目拓客区域总图,A类：目标客户集中区B类：目标客户挖掘区C类：普遍辐射区。,根据项目定位，锁定目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域：,拓客开展前期准备,准备篇,客户在哪里？,政府、企事业单位,锁定拓客群体,中高档
7、美容会所中高端健身场所中高端服装展,衣,中高档食府中高端娱乐场所红酒庄、雪茄吧,食,中高端住宅区政府大院高档公寓,车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯,行,住,锁定拓客群体,拓客的形式,4、大客户开发,6. 全民经纪人经纪人,1. 商场巡展、移动售楼处,2. 插车、扫楼、,3. 社区拓客,其他：所有售楼处以外的线下销售工作都可以统称为拓客,5. 一二手联动,巡展点的选择与建立,占领城市核心位置选择具有重点区域覆盖性 看人流，看效果，随时调整,商场巡展篇,商场巡展篇,巡展点布展形式巡展点礼品,展台+展板,移动售楼处,购物袋 马克杯 台历,巡展点工作安排管理,工作安排：3公里辐射圈内地毯式覆
8、盖，包含流动人群，社区，写字楼，商场等进行拓客,人员：5-10人为一个组要求：1.每个人每天必须派单1000张，不挑客，做到全面覆盖。2.巡展点专员必须保持站立状态。3.专员控制巡展点人流，适当利用礼品招揽人气。4.所有人员在现场不允许玩手机，看视频,商场巡展篇,富力运河十号,万科,城市核心要道竞品客户必经路线通往该区域的必经之路来本项目的必经之路,规划行销拓展地图-插车、动线拦截类,拦截篇,规划行销拓展地图-插车、动线拦截类,管理和要求：定岗，私自换岗，旷工处理；插车不挑车，保证做到不放过任何一个车辆；实行微信坐标定位抽查；专人查片区，送水，做到人性关怀。,拦截篇,1,02,规划行销拓展地图
9、-社区类,同品质社区竞品社区回迁社区单位家属院旧社区,社区篇,规划行销拓展地图-社区类,拓展形式：1、配合活动拉动的社区巡展 2、小蜜蜂的社区扫楼3.通过物业索取业主电话，进行电话陌拜4.社区委员会办公室放置宣传物料等,1.小蜜蜂必须进行扫楼;2.配合购物袋等礼品发放，让项目信息进入每家每户;3.走访社区，寻找客户群体.,社区篇,1,02,规划行销拓展地图-重点客户聚集区,区域内重点企事业单位大型批发市场小商户聚集区银行 保险等,拓展形式：1、小蜜蜂进行扫商户2、专员进行商户拜访，进行面对面的销售，3通过商会或者工会等组织以服务者或者赞助方的形式参与商家活动，比如订货会，说明会，年会，旅游等形
10、式拓客目标：1.直接挖掘客户、2、发展全民经纪人、3、建立客户资源库,大客户开发,1,02,大客户开发,1、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。3、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。4、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。5、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。6、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。,大客户拓展形式,1,02,规划行销拓展地图-一二手联动,连锁二手房私人小二手房整合选择要有区域覆盖性所
11、有联手二手房都进行项目资料陈列,把二手房门店发展成为自己项目的分销场地，合理利用二手房门店资源，建立自己的分销场和全民营销资源库。,一二手联动篇,规划行销拓展地图-电开,电开篇,人 员：在校大学生兼职，至少工作一周以上。资源获取：业主电话，竞品项目来访，商会通讯录，小 企业法人等。时间安排：10：00-12：00 、14：30-18：00考核标准：每天拜访300组客户或者5个意向客户奖励机制：约访成功一批奖励100元。人员要求：1、约访必须站着打2、约访必须做统一的约 访纪录3、约访必须要有统一的说辞4、约访中客户必须要来你售楼处的三个原因。,全民经纪人资源库,全北京各项目经纪人微信群企事业单
12、位内自己拓展经纪人商会，社区旅行社高端交流群,全民经纪人篇,全民经纪人管理建立自己的全民营销微信群。保持每天更新项目信息。定期举行全民经纪人培训。定期设置全民经纪人奖励机制。,不以销售为导向的拓客，都是耍流氓！,拓客最终落地-收网,落地-收网,渠道人员架构,渠道经理,拓客专员,拓客专员,渠道主管,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂组成是老蜜蜂和新蜜蜂组成，每月有10%的更新,经理带2个-3个主管,1个主管带4个拓客专员,1个专员带5-6个小蜜蜂,架构设置,渠道主管,打造“狼性”销售团队,永不言败。敏税的嗅觉和观察力。主动出击。,狼的特性：,销售中我们我做到：营销中要有狼性，
13、不放弃任何一个客户。竞争要有狼性，战胜所有的竞争对手。跟进要有狼性，要有坚持到底的韧性。逼定要有狼性，对客户的仁慈就是对自己的残忍。,团队打造目标,渠道人员的招聘及管理,专员 招聘：通过 房产销售关系 挖对具有强销 工作经验的销售。小蜜蜂招聘：渠道专员完成小蜜蜂招聘。不设招聘会，招聘多以地铁口和人流大的市场或者外来工集聚地。,招聘篇,渠道人员的招聘及管理,小蜜蜂入职培训： 每个新员工进来都需要三天的集中培训，实现洗脑、个人突破（游戏的形式）、房地产基础知识等的掌握，全力激发销售员个体潜能，强力复制核心销售团队。同时树立：“要成功先发疯，头脑简单往前冲”的意识。,招聘篇,统一住宿,统一集中化培训
14、,统一业绩管理,统一工作纪录,统一公平、公正的竞争机制,保障超强的团队凝聚力培养超强的个人执行力百余人的队伍如何带？,5个统一制,5个统一的管理机制,早会制度,早会时间不低于40分钟，有拓展游戏、成功案例分享、经典商业案例、颁奖、当日片区划分、当日PK任务等形式组成,晚会制度,强销模式团队建设,一天两“会”制,主要是对当日工作情况总结，及突发情况的处理，小蜜蜂的情绪梳理。,生日会,销售主管必须记着每个小蜜蜂的生日，然后集中一起过生日会，让小蜜蜂感受到团队的温暖。,月度生活会,形式多样的福利活动,强销模式团队建设,每人每月100元的活动费用 ，做为月度活动,渠道成功的四个基础,团队作战,精神激励
15、,竞争机制,物质刺激,渠道成功的基础（一）,物质刺激,团队作战,小半径层级管理：每个拓客团队分设8-10拓客小组，每个组5-6人。同时组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力。团队之间既有竞争又有合作，促进销售业绩提升。,团队作战,团队作战,物质刺激,竞争机制,一、公平、公正、公开的晋级制度。二、严格的实行“月度末位淘汰，末组重组“，季度大团队重组。三、PK贯穿赛季全程，处处是PK，人人有PK。,渠道成功的基础（二）,团队作战,物质刺激,物质刺激,高额奖励制度：日奖励+周奖励+月奖励+阶段性奖励。高额的阶梯佣金制度高额的物质奖励可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。奖励的兑现及时性。,例：
16、1、以共创金隅花石匠为例：项目实行赛季内每套成交奖励2000元，每多卖一套加1000元。当月销售员最高拿到10万成交奖励。同时团队认为完成三倍增长。2、融创西山壹号项目，2014年20名销售年薪佣金达100万。,渠道成功的基础（三）,精神激励,1、改变命运的机会2、定期的培训，表彰大会，旅游等奖励活动。3、人性化的关怀和激励。4、树立标杆形象，使其每天都有目标，每天都有收获。5、顺畅的晋升空间。,例：1：强销公司销售人员60%以上都是从派单一步步晋升上来的。实现从工厂员工到楼盘销售的转变。2：小蜜蜂的精神激励多以身边树立的标杆为例进行复制。比如：富力运河十号就有小蜜蜂年收入超过20万元的。,渠道成功的基础（四）,谢 谢！,
