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1、金蝶小企业事业本部产品市场部问暖 共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会策划案2008-12-3目录1客户联谊会的申请、执行、报销流程图32寒冬经济下的市场机会33为什么要关注老客户资源34我们针对老客户要做些什么35我们如何开发老客户资源46“客户联谊会”操作指南46.1活动目的下载自管理资源吧46.2什么样的伙伴适合做客户联谊会46.3活动主要内容46.4活动邀请对象及人数56.5活动主题56.6活动议程56.7市场物料56.8适合的举办时间76.9伙伴活动流程及关键点76.9.1活动的总过程76.9.2活动前准备阶段（活动举行前20-30天必须开始准备）86.9.3会议准备阶
2、段96.9.4会议现场控制阶段106.9.5会以后商机跟进阶段116.9.6注意事项126.9.7总部支持136.9.8伙伴报销需要注意的问题137相关物料下载地址汇总13问暖共享中小企业御寒之道 -2009新春联谊会暨年结培训会策划案1 客户联谊会的申请、执行、报销流程图l 申请活动请填写下表，区域汇总总部2 寒冬经济下的市场机会全球经济危机已经肆虐全球，每一家中小企业都在准备或正在面对经济危机，广大中小企业面临巨大挑战。成本提升、资金短缺、裁撤人员、人心浮动、破产清盘等等现实的社会问题，让很多主做外贸生意的中小企业步履维艰或频频倒闭。我们如何能让这些没有被经济危机吞噬的企业提升管理，穿着羽
3、绒服过冬，我们该做些什么？圣诞节越来越流行于中国，元旦、春节这些重要的传统佳节，年底年初的年结高峰期，都是我们的黄金联谊时节。l 新客户拓展，已经进入了传统软件销售的旺季（12明年2月）； l 老客户经营，年底服务高峰，帮助伙伴在老客户身上掘金l 财务的年底结账期l 年底年初的节日营销契机3 为什么要关注老客户资源“好东西大家分享”的观念深入国人之心。这句话就是我们为什么要发掘身边的老客户资源的根本所在。一个合格老客户的贡献率是一个新客户的6倍，一个老客户可以影响他身边的18个朋友，请关注我们身边的老客户资源，合理的利用这些资源。特别是在寒冬到来的时候。老客户可以为您带来什么？l 18倍的口碑
4、营销带动l 6倍的新客户共享率l 将近100%的上门签单率4 我们针对老客户要做些什么下面的四类活动如果你都没有执行，在年底这个黄金佳节你一定要执行“客户联谊会”，充分利用您的老客户资源，起到老客户推荐式营销的效果。l 每年一次客户联谊会l 每季度一次登门拜访l 每月的客户培训l 每周的短信、电话沟通交流5 我们如何开发老客户资源l 列出你关系最好的客户 每个销售人员分配20个老客户 要了解每个客户的应用需求、效果、人员和渠道联系方式 确定服务拜访内容l 设计具体的客户拜访计划 确定拜访客户的计划 提供服务产品：杀毒 提供现金流量表等增值的宣传传单等市场资料 告诉客户应用软件（年结）的注意事项
5、 帮助客户维护账套：日志，备份，客户应收账款名单、应付账款 促销计划宣传：金龙鱼食用油、泰国香米、购物卡等礼品l 发起短信、电话、集中打单、服务营销、客户联谊、年结培训等一系列营销攻势 电话营销：五个管理信息化的理由、故事 集中打单：与客户联合邀请其客户和供应商 服务营销：开展培训，服务推广等等 客户联谊会：年结培训为主要内容解决客户实际问题6 “客户联谊会”操作指南6.1 活动目的中国人是最注重传统节日的感情联络，同时在传统节日进行情感营销是一个很好的机会。以巩固、联络新老客户之间关系为目的开展基于产品、节假日情感关怀的联谊、交流等形式活动。l 激活休眠的老客户资源，深度挖掘客户拓展应用需求
6、；在邀约客户的环节将商机库重扫一遍l 关注客户全生命周期的长期经营，提高客户满意度；l 创造并延长老客户持续再销售的商业机会； l 老客户成功使用产品经验的介绍，打消潜在客户困惑，缩短成单周期 l 跟进服务卡及下年的服务费签约6.2 什么样的伙伴适合做客户联谊会l 有稳定老客户群体的伙伴l 本年度还未举行大型推广联谊会的伙伴l 软加密注册信息在300家以上的伙伴，伙伴名单见附件l 金蝶KIS授权服务伙伴l 重点市场推广地区及伙伴：南方区及华东区作为金蝶KIS业绩70%的共享，年底业绩能否完成，这2个区起到决定性的作用。所以此次活动的重点推广区域为南方及华东。6.3 活动主要内容以年结培训为依托
7、及契机，举行老客户答谢联谊会，抽奖、新品现场体验与促销。专家讲座的主要内容：l 年结，新会计准则下的报表调整调整，日后事项处理等问题；l 服务年结培训，服务产品推广；l 现金流量表编制l 健康养生之道讲座；l 个人投资理财培训讲座；6.4 活动邀请对象及人数l 政府领导-4%l 重要老客户-60%（包括成作为嘉宾做现场案例分享的老客户）l 重要潜在客户-30%l 渠道及合作伙伴-5%l 媒体-1%建议100-300人，根据自己的客户群体及公司实力。6.5 活动主题主题：问暖共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会6.6 活动议程时间活动日程备注13：30 14：00参会客户签到（发放
8、产品资料、小礼品或调查表等）签到时播放样板AV、金蝶广告片14：00 14：10主持人开场、举办方致辞14：10 14：25优秀用户颁奖（信息化示范）3-5个名额，推选应用最佳奖等（团队、个人、财务、业务），获奖发言；14：25 14：45“问暖中国，客户联谊”主题演讲发布软件促销政策，前期邀请时要对现场促销政策进行强调。年结专题培训：年度结转流程、年结常见问题分析及新年度账务调整应用的详细讲解14：45 15：00抽奖活动（猜灯谜）一般礼品15：00 15：45专家讲座新会计准则下的报表调整新税法下的所得税调整现金流量表编制15：45 16：00互动问答、抽奖活动（猜灯谜）16：00 16：
9、30成功客户案例分享16：0017：00软件演示、现场签约现场签约意向在5个工作日内交款，视同现场签约，礼品要按照个人需求进行设置，强调吸引力。6.7 市场物料总部统一制作相关节日物料，机构、伙伴可根据地域情况进行调整物料名称物料单价物料份数备注金蝶KIS新一代物料3.6人头准备，MOP订购金蝶KIS购物袋38人头准备，MOP订购金蝶KIS便签本4.35人头准备，MOP订购金蝶新年贺卡1人头准备，MOP订购金蝶KIS热线卡彩页0.2人头准备，MOP订购其他礼品油、米、购物卡、洗衣粉等日常用品伙伴自备l 会场布置物料请将背景版上的“金蝶KIS商贸版V1.1新品发布会”修改为“*客户联谊会”条幅使
10、用“问暖中国，客户联谊”“2009新春联谊会暨年结培训会”6.8 适合的举办时间12月-2月中下旬，避免结账期6.9 伙伴活动流程及关键点注意不要只是吃喝，现在的客户对于吃喝已经产生厌恶的情绪，可以结合表演、户外运动等新颖的形式进行感情联络。不要忘记宣传产品和相关的理念，毕竟我们是为了销售才作活动的。6.9.1 活动的总过程日期内容主要负责人200812.3策划案发布12.31230渠道伙伴活动申报（报名）区域、机构、李文彦12.5“年结服务培训”伙伴网络培训何志权11.2012.31物料订购伙伴MOP订购12.05总部各网站“问暖”-客户联谊会暨年结培训活动宣传启动，年结资料陆续寄出小企业事
11、业部12.10091.31各地伙伴按计划开展活动区域、机构、伙伴09.1.10活动举行完3天内提交新闻稿暨及提交报销流程6.9.2 活动前准备阶段（活动举行前20-30天必须开始准备）事项关键点计划完成时间活动主题问暖共享中小企业御寒之道时间活动建议选择在下午13:0017:00举办，时间应在客户财务、业务人员空闲的时间切忌选择在12月25日-1月10日，此为年底结账期，客户很忙地点4星以上的酒店规模100-300议程详见议程邀请哪类客户1:新老客户比例根据所在地KIS客户情况而定2：针对收取下年服务费的客户、3：老客户升级、老客户介绍新客户发出邀约的邀请客户数量500人（点对点的电话最少50
12、0人，传真、电话确认）邀请对象财务人员、业务管理人员、老板邀请方式1:老客户通过销售、服务人员邀请，要确认是否一定参加；2:有采购意向的新客户、软件使用有问题的竞争对手客户要重点邀请；3:邀请人员要保证80有明确回复客户邀请负责人及责任分工邀请客户人数要分解到伙伴销售、服务部门的每个员工，具体到人；保证邀请到预计的客户数量策略为保证邀请到预计的客户数量，活动内容应有吸引客户参加的热点、重点内容，如：年结后的报表调整、所得税调整这些与年结相关的内容保证邀请到预计的客户数量方法客户的邀约一次是不够的第1次：提前15天，用各种方式做广泛邀约第2次：提前10天，用传真、邮件，通过回执的方式对意向参与客
13、户做确认邀约第3次：提前5天，用的电话方式做参与人员名单及信息、手机联系方式的确认第4次：会议前1天，手机短信、电话提醒通知、做最后参与确认第5次：会议当天手机短信提醒、并对重要客户电话再次确认费用预算会议的用餐、住宿（客户用餐、住宿、差旅费等）会议设施及布展费用（包括场租、投影仪、背景版、签到板、摄像等）客户邀约（直邮、第三方数据库购买）嘉宾礼金（包括嘉宾的交通费、礼金费，包括媒体，摄像人员）其他预计达到效果预算商机个数预算商机总金额6.9.3 会议准备阶段项目内容完成时间负责人需提前完成内容邀请函及入场券（大会邀请函和专家邀请函）文字稿定稿设计稿（总部提供标准模板，伙伴根据情况修改）内部相
14、关部门人员知会与会议邮件知会沟通与筹委会人员确定召开第一次筹备会直邮资料内容（邀请函、产品介绍册）印刷，邮寄给老客户和CRM客户直邮执行（名单、方式）会场物料会场布展方案请广告公司或机构协助酒店的横幅、指示牌、气球小企业事业本部设计主会场的布展及易拉堡小企业事业本部设计主画面及大会的LOGO设计小企业事业本部设计签到处的签到牌小企业事业本部设计各种分类胸牌小企业事业本部设计网络广告网站的广告投放Banner会议资料金蝶KIS新一代物料伙伴MOP订购金蝶KIS购物袋伙伴MOP订购金蝶KIS便签本伙伴MOP订购金蝶新年贺卡伙伴MOP订购金蝶KIS热线卡彩页伙伴MOP订购会刊会议议程、会议须知、调查
15、问卷等其他伙伴自备礼品U盘、米、油、购物卡等常规礼品计划及执行媒体宣传计划文章、广告，用于现场发放资料背景文稿的准备记者资料活动新闻稿、深度稿等记者的邀请系列案例、深度文章会议期间的新闻发布及采访背景材料及几篇深度文章区域媒体投放指导地方媒体对此会议的报道网站内容策划金蝶Q4问暖的网络专题专家邀请外聘专家的邀请确定参与活动客户演讲人员邀请专家邀请函邮出附邀请函、门票演讲内容致辞内容专家演讲PPT金蝶主题演讲PPT客户演讲PPT伙伴邀请活动赞助合作伙伴 客户邀请本地客户邀请函邮出费用预算6.9.4 会议现场控制阶段时间项目13：30 14：00签到（发放产品资料、小礼品或调查表、备矿泉水等）操作
16、要点：现场播放音乐、KIS宣传片等；设置为循环播放模式直至开场14：00 14：10主持人开场，引入经济寒冬的话题，并指出年结对企业的重要性操作要点：强调本次活动区别于以往的活动，通过外部“寒冬到来”“金融海啸”已经影响身边的人和企业，让在场的客户能够感受到信息化建设及自身能力提升对大家抵御经济寒冬的作用。14：10 14：253-5个名额，推选应用最佳奖等（团队、个人、财务、业务），获奖发言15：00 15：45“问暖中国，客户联谊”主题演讲操作要点：使用总部提供年结培训PPT，让用户能清楚的知道年结的过程及可能出现的问题及解决方法14：45 15：00抽奖活动、茶歇（猜灯谜）1、现场可布置
17、10个红灯笼，每个上面1个谜语，做猜灯谜活动；庆典活动期间猜出谜语者，可兑换奖品，突出节日气氛。2、谜语不要太难，都是产品或企业常见解决方案3、抽中可奖励价值50元一下的小礼品15：00 15：45专家讲座操作要点：1、现场控制：主持人请出专家进行讲解，重点突出年结的意义及 新会计准则或新税法下的报表调整等内容，激发现场客户的兴趣。2、专家老师的聘请：请专家老师，应在活动举办前10天确定。可到当地较有名气学校教授、会计培训中心负责人、会计及税务师事务所，咨询公司的老板。首先要到这些地方找到具体负责人，强调参会的人都属于中青年财会女性、在公司有一定话语权的财务相关部门负责人，是他们的目标客户，在
18、活动中允许他们做一定的宣传，也可以向他们争取相应的经费或礼品赞助。3、专家讲座要求：讲授年结基本知识，强调财会人员年底如何年结，报表调整或税务筹划及调整问题4、预算经费参考价格：300800/每课时（大约1小时）根据各地实际情况调整15：45 16：00互动问答、抽奖活动（猜灯谜）活动要点：抽出5名幸运嘉宾，赠送软件、U盘、粮油、购物卡等礼品16：00 16：30成功客户案例分享活动要点：突出客户的服务满意度，比如当自己遇到什么样的问题时我们是通过什么样的方式去解决的。16：4517：00软件演示或签约时间操作要点1、主持人再次感谢各位的到来，再次强调活动主题，希望她们能在工作和生活中都精彩，
19、希望每位到场者都能有不一样的感受和收获。2、主持人需要提示，场外设置了咨询演示，欢迎大家去前台咨询或签约。3、发布一系列的促销政策，激起大家的购买欲望，迅速签单6.9.5 会以后商机跟进阶段1参会人员及商机量评估项目数据数据数据与会企业数量 / 与会总人数与会企业中高层管理人员数量 / 所占比例现场签约客户数量 / 比例 / 金额产生商机数量 / 比例/ 金额（进CRM商机） 重大落单或商机的客户企业名称及金额1， 2，2议程安排/邀请人员演讲效果评估议程单位/姓名/职位演讲情况（主题/内容/现场效果）1，2， 3，4，3活动情况描述及评估内容详细说明活动的整体概述活动成功之处活动不足之处资金
20、使用情况预算金额： 实际发生金额： 4 活动附件项目评估因素（时间、质量）活动资料（活动新闻、活动照片、客户感言、录音整理等）图片1（会场含背景版） 图片2（主题演讲） 图片3（客户演讲） 图片4（签到场景）调查问卷录入分析及时做好调查问卷分析媒体发布伙伴在活动后一周内把新闻稿提交总部小企业事业部发布活动费用明细活动后10个工作日内提交报销流程5 参会名单及商机统计表：参会编号单位名称参会人职务商机分析预计签约时间6.9.6 注意事项l 一定要发布现场促销政策，激起客户的都买欲望 l 建议伙伴针对长期合作关系比较好的优质客户、样板客户，可以在这个活动现场进行奖品颁发l 建议伙伴自行拟定老客户推
21、荐激励办法，在活动现场公布，鼓励老客户介绍新客户l 建议在活动开始前10分钟要通过一些互动性强的游戏调动参会人员积极性。比如准备：健身操视频等。l 时间的选择避过12月25-1月10日，这段时间为结账期，财务比较忙碌l 老客户的邀请，务必是日常客户关系维系较好的，便于对新客户进行正面宣传l 对伙伴发展有贡献的老客户l 采用演出、抽奖、拍卖等方式，调节活跃现场气氛l 活动形式的选择（如客户座谈会、联谊会等）l 如需向总部订购物料的伙伴，务必在会议开始前20天想总部询问库存情况，有货即可订购，没货请选择印刷厂印刷l 注意费用控制6.9.7 总部支持人数城市等级一级二级三级四级以下100人2500250025002000200人3000300030002400300人4000400040003200预计全国执行30场。申请活动是请注明活动人数，这直接影响支持多少市场费用。6.9.8 伙伴报销需要注意的问题l 活动举行时需拍摄全场人头照（从后朝前拍，能看到背景板及全场人头的照片），切忌使用手机等像素不高会导致图片不清晰的摄像设备l 请活动结束3天后向机构KIS分销经理提交新闻稿，机构经理委托机构市场部将新闻上传mykingdeel 请活动结束后15天向机构及总部提交市场活动跟踪表7 相关物料下载地址汇总
