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1、附件6销售工作总结人员的评估 好的销售经理要及时、准确地告诉销售代表应该做那些事，并激励、帮助他们去完成。在此过程中，要建立反馈系统，要经常性地从销售代表那里获得有关他们的信息，为最终的评估做准备。一、信息来源 销售经理可以通过各种渠道获得销售人员的信息。其中最重要的方法是通过销售人员提供的各种报表。其他的方法有个人的观察、销管会议、客户的信函和投诉、消费者调查及其他同事的谈话。销售报表包括两类，即销售活动结果报告和销售行动计划。其又可划分为日报、周报月报等。计划中详细描述将要进行的访问和访问路线。销售报表能向销售经理详细提供销售人员的行程，为销售经理评价他们的计划和成就提供一个依据。通过这些
2、报表销售经理可以评价销售人员的计划能力和执行能力。 销售人员的销售活动，都是在公司所在地以外的场所来进行，也就是离开子主管可直接监视的领域，而投入客户所在的领域。销售人员都必须或偏好单兵作战、独立作业，因此销售人员的活动除了早会时间、中午休息时间及开会讨论时间有机会加以观察了解外，其他的时间，销售人员的活动完全处于开放自由的状态。 销售行动的管理，并非在束缚或掌握控制销售人员的活动， 不但主管必须有这样的认识，也要不时地教导属下有此共识。 行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目卒，亲身带队出马，如此可作全盘的指挥掌握，遇困难或问题可立即克服或解决，如此必能上下一心，士气旺盛。当
3、然主管不可能天天如此，但至少每周应安排一次自己带队出去销售。 销售经理把他们的活动记录在访问报告中，访问报告向销售管理层汇报推销员的行动，说明具体消费者的状况，为下期的访问提供有用的信息。销售代表还要提交费用报告、新业务报告、业务流失报务和当地业务及经济状况报告。这些报告提供了原始数据，销售经理人从这些数据中提炼出有关销售业绩的关键指标。这些关键指标是: 每个销售员每天平均销售访问次数; 平均每次谢问时间; 平均每次访问费用; 每次销售访问的平均收入; 平均每次销售访问的招待费用; 每百次销售访问收到订单的百分比; 各期新客户数目; 各期客户丢失数目l 销售队伍开支占总支出的百分比。 这些指标
4、回答了下列儿个有用的问题: 销售代表每天访问的次数是不是太少? 他们每次访问费用是否太高? 他们是否在招待方面支出太多? 他们每百次访问收到的订单数是否足够? 他们是否开发了新客户且维持了现有客户7二、绩效的正式评价绩效的正式评估不仅是要从销售报表和个人观察中得到销 售人员的信息。更重要的是要建立一个评估的标准。这就需要销售经理及销售人员有以下的动作。 1销售经理必须公布他们评价销售绩效的标椎; 2销售经理需要收集有关每个销售员的足够信息; 3销售代表斋整理好资料、做好准备向销售经理解释为完成某个目标所做的努力、积极获得的成功或遇到的失败。三、销售员之间的比较 评估的一种方式是对不同销售代表的
5、业绩加以比较并排 序。然而，这种此较可能产生误导。只有在地区市场潜力工作负荷、竞争、公司促销工作等方面一致时，比较销售业绩才有意义。而且，现阶段销售额也不是唯一的成绩指标。销售经理还喊该注意每个销售代表为净利润所做的贡献，这就要求审查各销售代表销售产品的组成和销傅费用。更重要的是我出他们的服务是如何满足顾客的。 四、现在与过去的销售额比较 另一种评价的方法是比较一个销售代表现在和过去的成绩。五、消费者满意评价这位销售代表可能善于推销，但消费者对其评价不高。或许他只是比竞争对手的推销员梢好一些，或是他的产品较好，或是他不断寻找新消费者以替代其他不喜欢和他打交道的人。越来越多的公司在衡量消费者满意
6、程度时，不单看它的产品和消费者支持服务，还看它们的推销员。消费者对推销员、产品和服务的态度，可通过邮寄提问或电话访问来衡量。在使消费者满意方面得分高的公司推销员可以受到特别表彰，回报或奖金。六、销售代表的品质评价评价同样可以评估销售代表对公司、产品、消费者、竞争者、经营地域和责任的认识。个人品格如日常礼貌、外表、口才和性格，都可以进行评价。销售经理还可以检查推销员动机和服从上级方面的问题。销售经理还可考查销售代表是否了解法规。每个公司都应规定一些应该了解的有用的东西，并且将这些标准通知销售员，使他知道他的表现将受到何种评价，从而通过努力来提高自己的工作。销售额指标比较销售效率公式上期本期对比1
7、销售计划完成率实际销售额计划销售额1002销售计划增长率本期销售额 前期销售额定1003销售毛利率销售毛利 实际销售额1004货款回收率 本期回收额 前期末应收款本期销售额1005顾客人均购买量 实际销售额 购买顾客数1006每次推销平均销售额 实际销售额 访问总次数1007日均访问次数访问总次数 实际访问日数1008销售额对减价额比率 减价退款额 实际销售额1009索赔发生率萦赔总件数购买总件数10010新用户开发率 新开发订货用户数 访问新用户数10011接待顾客率 接待总次数 访问总次娄10012实际工作率交谈总时间实际工作时100 一、销售业绩评估的方法 l绝对分析法 绝对分析法是通过
8、绝对指标的对比确定数最差异的一种方法。其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题。 绝对分析法可进行三种主要分析: 与计划资料对此。可以找出实际与计划的差异，说明计 划完成的情况。 与前期资料对比。呵反映销售活动的发展动态，考察销 售活动的进展状况。 与先进资料对此。可以找出同先进水平的差距，有利于 吸收先进经验，挖掘潜力，提高工作效率。运用绝对对比分析时，庇注意指标的可比性，对比指标双双 的指标含义乃十算方法、采用的计价标准、时间单位应当一致。 2相对分析法 相对分析法是指通过计算，对比销售指标比率，确定相对差异的一种分析方法。利用这种方法，可以把某些不可比的指标 变成可比指标，进行对
9、此分析。 相对分析法有以下几种: 相关比率分析。这是把两个性质不同而又相关的指标数值相比，求出比率。如将销售费用与销售收人相此，求出销售费用率等。然后利用这些经济指标再进行对比分析。 构成此率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重。如将某一种产品的销售额与企业总的销售额相比，求出它的构成比率，然后将它的前期构成比率与其它产品构成比率相对比，可发现它的变化情况和变化趋势。动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。定基动态比率比较期数值/固定基期数值x100% 环比动态比率比较期数值/前期数值xl00% 3因素替代法 因索替代法是指通过逐个
10、替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。在运用因素替代法时，要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。一般来说，应先替代实物指标，后替代货币指标;先替代数量指标，后替代质量指标。二销售业绩评估的程序确定分析计划。为了提高销售分析的准确性，销售分析应有计划的进行。搜集分析资料。分析资料包括：各项销售计划、预算、定额、责任指标、各项业务核算资料、各种内外部报表同行业资料，有关部门合同、协议、决议等文件报告资料，以及各种环境状况、市场状况、顾客意见、销售调查资料。研究分析资料。对不正确的或失实的资料加以剔除，对于不同的方法进行比较分析。作出分析结论撰写分析报告。销售分析报
11、告是主管部门、有关领导、销售人员进行说明的全面的分析情况书面报告。 三销售业绩评估的指标1 销售量评估总销售量的评估。用于全面的分析公司业绩。区域销售量评估。产品占有率评估。2 市场占有率评估 市场占有率可以提示公司的竞争实力，反映公司在市场上的地位、业绩。有时，公司销售量增加，单从这一面来看似乎业绩很好，但市场占有率却下降，这说明行业竞争激烈，公司的市场地位下降，应加强工作，保持市场地位。12.21.202200:2600:26:4222.12.2112时26分12时26分42秒12月. 21, 2221 十二月 202212:26:42 上午00:26:422022年12月21日星期三00:26:42
