阳光丽舍策划书.docx

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1、前 言前不久，有一张大学生DIY改造宿舍的照片在网上引起了热议。照片中，宿舍里一个狭小的个人空间通过增加折叠支架被改造成了立体空间，合理地放置电脑、音响等物品。很多人在羡慕的同时也感慨：原来宿舍还可以这样住。宿舍是我们在大学期间生活居住的地方，空间不大，但是五脏俱全。我们习惯了自己宿舍的简朴，却羡慕别人宿舍的高端大气上档次。我们有权力将自己的宿舍改造成自己喜欢居住的样子，却没有付诸行动。针对这个巨大的市场商机，我们的阳光丽舍宿舍装饰公司应运而生。我们的目标是以实惠的价格和优质的服务，帮助成千上万的莘莘学子在大学期间创造一个引以自豪的家。前 言I第一章 执行总结11.1公司11.2技术21.3产

2、品21.4市场分析31.5市场营销31.6投资财务41.7风险及对策41.7.1 预计的风险51.7.2 应对措施51.8风险投资的退出6第二章 公司介绍72.1项目背景72.2公司概况72.3公司选址82.4公司平面图92.5公司愿景9第三章 产品概述103.1特点103.2功能103.3 产品介绍103.3.1个人模式103.3.2寝室模式113.3.3情侣模式113.4 效益分析123.4.1经济效益:123.4.2社会效益：123.4.3环境效益：12第四章 市场与竞争分析134.1市场现状134.2市场容量144.2.1国内大学宿舍装修市场的基本情况144.2.2市场容量及预测154

3、.3行业竞争态势154.3.1行业竞争态势154.3.2竞争影响力分析164.3.3影响客户购买因素164.4市场环境与需求分析174.4.1大学宿舍装饰装修的重要意义174.4.2市场环境与需求分析184.5 市场定位与目标客户分析194.5.1 市场定位194.5.2 客户购买决策流程分析194.6 SWOT分析及对策204.6.1 SWOT分析204.6.2 SWOT对策21第五章 公司战略245.1发展战略245.1.1战略目标245.1.2总策略245.1.3设计研发方向245.1.4 阶段目标、措施及研发方向24（1）短期（1-2年）24（2）中期（3-5年）25（3）长期（5年以

4、后）265.2管理战略275.2.1具体实施战略275.3人力资源战略285.3.1总体战略285.3.2员工招聘计划295.3.3员工培训30第六章 市场营销326.1 目标市场策略326.1.1 市场细分326.1.2 目标市场及营销策略336.2 产品策略336.2.1 产品336.2.2 服务346.2.3 商标和品牌356.3 品牌策略356.3.1品牌延伸366.3.2品牌宣传366.4 价格策略366.5 销售渠道及策略376.5.1公司直销376.5.2聘请人员代销376.5.3网络销售386.6 促销组合396.6.1树立鲜明的品牌形象396.6.2广告396.6.3公共关系

5、406.7 市场进入策略41第七章 管理体系427.1组织管理427.1.1管理团队427.1.2组织形式427.1.3部门职能447.2人力资源管理447.2.1人力资源规划447.2.2人员招聘477.2.3人员培训477.2.4绩效管理477.2.5激励机制487.3薪酬管理48第八章 投资分析508.1 投资规模与规划508.2 资金筹集与运用508.3 投资现金流量分析518.4 销售收入预计528.5各成本费用预计表538.6 投资净现值558.7 内含报酬率55第九章 财务分析569.1 主要财务假设569.2 主要财务报表569.2.1 预计利润表569.2.2 现金流量预计5

6、79.2.3 资产负债预计表609.3 财务指标分析629.3.1偿债能力分析629.3.2盈利能力分析639.3.3发展能力分析63第十章 风险分析及风险控制6510.1环境风险6510.2经营风险6510.3市场风险6610.4财务风险6710.5其他风险6710.6风险因素的评估分析6810.7风险细估表6810.8风险总结70第十一章 风险资本退出机制72第十二章 法律事项7412.1 知识产权7412.2 员工关系7412.3 合作双方权益74附 件75附件1.社会调查表751.2调查情况761.2.1 调查目的761.2.2 调查方法761.2.3 调查时间771.2.4 调查地点

7、771.2.5 调查结果77附件2.员工守则78附件3.公司LOGO91附件4.房屋租赁合同92附件5.管理团队资料945.1 张媚的资料945.2 陶波的资料945.3 邵明舟的资料955.4 唐涵涵的资料955.5 韩冰的资料96第一章 执行总结1.1公司阳光丽舍绿饰公司是一家筹建中的以在校大学生宿舍装饰绿化产品为主的大学生自主创业企业。它以服务学生、美化校园为宗旨，拥有强大的设计团队和核心的管理人员，是一个非常有市场的装饰公司。公司初期选址：阜阳师范学院联通营业厅公司性质：合伙制公司理念：服务学生 美化校园公司宗旨：绿饰装饰，创造高品质生活我公司利用创新的设计、优质的产品、贴心的价格，并

8、通过扩大广告宣传来提升公司的知名度。公司的短期目标是打开寝室装饰的市场，树立Sunshine品牌，长期目标向全国掀起寝室装饰的热潮。公司注重整体发展策略，短期目标与长期目标相结合，不断扩大规模，占领市场，做该行业的开拓者。公司战略规划：1-3年 占领阜师院80%的市场2-5年 产品多元化3-7年 占皖北50%的市场1.2技术 公司拥有核心的优良设计团队，确保源源不断的创意和优良的技术。公司会定期安排人员去培训，届时我们会邀请专业的老师去指导教学。我们的优势在于： （1）售前优良的设计创意 （2）售中专业的人员安装及培训过的大学生 （3）售后兼职大学生的定期上门维护 （4）兼职的大学生能更贴近和

9、理解客户的需求1.3产品 公司初期主营是宿舍装饰品、装饰建材、宿舍装饰设计、DIY改造、宿舍局部装饰装修、宿舍整体装饰装修等。具体优势如下：1.3.1装饰建材，主要是操作简单的材料，易于自己动手。1.3.2宿舍装饰设计，主要针对那些想自己动手装饰却不知道应该装成什么样子的同学，我们可以根据他们提出的要求，有偿提供设计方案。1.3.3 DIY改造，适用于想自己动手装饰却缺乏操作经验的同学，我们可以有偿提供指导服务。1.3.4宿舍整体装饰装修，顾名思义，就是以整个宿舍为单位进行装饰装修，从顾客意愿到设计到装修完成一条龙服务。 经过本公司对安徽省一些高校进行调查，目前省内没有类似的装饰公司出现，市场

10、处于空白，也就是说该产品是是这一行业的先行者。1.4市场分析问卷星（）2013年10月做了一个关于宿舍装饰品的调查，共有110人有效参与，其中男47人，女63人。调查结果显示：56人认为宿舍装饰是必要的，其中12人非常愿意；68人愿意以宿舍为单位购买一套宿舍风格化的装饰品，其中19人愿意在此基础上增加零散化的装饰品。上述可见，这个市场有着巨大的潜在消费需求。1.5市场营销 公司采用市场集中化的目标市场营销策略，将以阜阳师范学院为主的皖北地区作为我们的初期目标市场。具体策略如下：1.5.1产品策略：主打实用性和舒适性的策略，不但要保证产品的舒适和经济，也要保证产品的创新性。将产品整体概念和顾客的

11、需求导向理念相结合，值队顾客要求，提供顾客各方面都满意的产品，赢得消费者的信赖。1.5.2价格策略：低利润，多元化。我们的客户主要是学生群体，低收入甚至没有收入，大部分花的都是家长的钱，所以我们要薄利多销。1.5.3渠道策略：以直接装饰为主，提供设计为辅进行销售，从市场和校园里招聘销售人员进行系统培训，工资待遇丰厚，收入与销售业绩相联系，提高员工积极性。1.5.4品牌策略：确定Snushine品牌的核心价值，在短期内，把我们的品牌进行向上延伸，使企业的产品技术含量进一步提高，提升产品档次。公司在不断拼搏的基础上，要稳扎稳打、步步为营，而不能固步自封，以塑造一个“诚信创新”的装饰公司品牌形象。广

12、告宣传早期集中于产品本身的宣传，而后期则会及时转移到对公司整体品牌的塑造上面。1.5.5促销组合：开展多样广泛的产品推广形式，比如情人节情侣装饰优惠或赠送装饰品以及店庆大促销等等。从广告、人员推销、营业推广几个方面开展工作，配合公司各个时期的发展战略，全面完善公司形象。1.6投资财务因为我们的目标是一个基本未开发的市场，所以前期资金主要用于推广、宣传。我们预计初期资金需要20000元，其中5000元购买饰品、装饰材料零售，3000元用于购买办公用品，7000元用于推广、宣传，3000元用于装饰几个宿舍作为样板，2000元作为日常花销。 保守假设第一次装修每人每年花费100元，后期每人每年花费5

13、0元进行维护和更新，本校区1.7万在校生由四分之一的新生和四分之三的老生组成，则每年的平均市场份额约为106万元。1.7风险及对策1.7.1 预计的风险（1）技术风险：作为公司的一个重要的影响因素，复制问题的出现将会加大其他公司对本公司业务的竞争度。减少公司的利润。（2）市场风险：创业市场的风险主要是在市场实现环节，由于市场的不确定性而由此导致创业失败。因为我们的业务和社会流行趋势有关，所以要跟上时尚，过时的产品只会积压库存，影响我们的销售。（3）管理风险：公司刚刚成立，管理者经验不足，需要公司管理层不断摸索出符合公司实际和行业特点的管理模式。（4）人才风险：随着公司业务的扩大、公司对技术、管

14、理、资本运营的高级人才将会有持续的需求。能否保持人才结构的稳定和优化，也存在一定的风险。（5）财务风险：俗话说，不是有钱就有了一切，但是，没有钱什么事业都做不成。因此，要想创业，除了具备创业家的素质和选择合适的技术项目外，还需要资金。资金不能实施供应就可能导致创业失败。1.7.2 应对措施针对以上风险，公司将采取以下措施来化解：（1） 我们会做好保密工作，核心是设计不会外传，并邀请专业的老师对员工进行培训，提高我们的设计含量（2） 我们的服务群体是大学生，加大力度招聘大学生兼职人员，能够更好地了解顾客的需求。（3） 以先进的技术和优质的服务创立公司的品牌，积极关注市场，根据市场变化，及时做出正

15、确决策（4） 我们是在校园内创业，有充足的人才后备资源（5） 合理的资金安排会给企业带来更多的货币价值收益，合理的资金安排要基于资金的预算 。公司营业收入要及时收回，才会为公司提供便利的营运资金。1.8风险投资的退出我们将以强烈的责任感对待我们的投资者在风险投资退出时确保风险投资家获得最大收益。风险资本的退出主要有公开上市、股权转让、企业并购以及管理层回购等方式。结合我国的法律政策以及充分考虑公司管理层以及风险投资家利益均衡的情况下，阳光丽舍绿饰公司首推股权转让作为公司的风险资本退出方式。一般公司未来投资的收益现值高于公司市场价值时是风险投资撤出的最佳时机。因此，从公司的长期发展和撤资角度考虑

16、，公司将在第3-5年退出所有风险投资。 第二章 公司介绍2.1项目背景 现如今，阜阳师范校区早已建成，新校区中，硬件设施十分的完备。各个教学楼都配备有崭新的桌椅和多媒体设备。同样地，每个寝室的设备也非常的齐全，不仅有舒适的床铺，而且跟床铺配套的还有一整套桌椅和衣柜。 但是学校寝室如今的状况是每个寝室几乎都是前篇一律，显得十分单调，毫无特色可言，尽管同学们每天都注意自己寝室的卫生，按时打扫，并且配合学校和学院的卫生检查，寝室干净固然重要，但寝室的个性装饰同样重要。一个寝室的装饰可以反映出一个寝室的精神状态，能在一定意义上使得我们的在校生活更加的充满意义。据调查，已经有不少同学自主装扮寝室，但是由

17、于没有专业的指导和先进的设计理念，效果并不是很好。基于此，阳光丽舍绿饰公司正式成立。2.2公司概况阳光丽舍绿饰公司是一家合伙制公司，企业由几位投资人共同发起设立。我们目标客户为在校大学生为主体的校园公司，目前设定公司的主要管理人员6名，其他人员以合作的方式参与公司运作，按劳计酬。初期资金以自己募集和申请创业基金为主。公司名称：阳光丽舍绿饰公司 公司性质： 合伙制公司初期资金： 20000人民币公司选址： 阜阳师范学院联通营业厅 主营业务： 宿舍装饰品、装饰建材、宿舍装饰设计公司宗旨： 绿饰装饰，创造高品质生活经营理念： 顾客的要求是我们的目标顾客的意见是我们的动力顾客的满意是我们的成功公司口号

18、：丽舍e族 家的创造者2.3公司选址经过多方面综合分析，觉得设立的公司是联通公司校园店位置分析：首先来往的联通客户会增加公司的知名度；其次，我们跟联通公司签了合同，可以针对联通的客户群发短信，进行宣传最后，公司位置选在校内，方便同学来咨询或和办理业务2.4公司平面图2.5公司愿景用我们的创意解决大学生寝室普遍单调的问题，推动校园文化的发展和良好校园环境的建设，使大学生有个良好舒适的生活环境作为我公司的奋斗的目标。（1）以“顾客满意” 为企业目标顾客最大满意度，是我们付诸努力并孜孜以求的核心目标。（2）视“创新”为企业发展的核心动力 在知识快速更新、规则不断变化的新经济条件下，创建一支高效的创新

19、型学习团队，是企业市场制胜的根本武器。 （3）高度关注“目标结果”大力推行绩效文化 全员必须以目标为指针，强调结果至上。保持目标与结果的一致性、有效性、达成性，在保证企业目标达成的基础上，实现企业目标、部门目标及个人目标的有效统一。以绩效为标杆，用绩效作为评价企业、部门、个人价值的重要依据。第三章 产品概述3.1特点3.1.1实用性：装饰不仅是装饰，能方便摆放物品 ，增大空间。3.1.2舒适性：改变寝室单一的风格，让您生活的更加舒适，舒心。3.1.3经济性：采用最经济实惠的材料，做出令您满意的最精致的装扮。3.1.4可拆卸性：安装简易，便于拆卸，大四毕业后会主进行拆卸。3.1.5绿色环保：全部

20、使用无公害化产品，无异味，不脱色，绿色环保。3.1.6安全性：保证产品无危害，防火。3.2功能3.2.1改善寝室环境，给人美的享受。3.2.2增大寝室可利用空间，便于摆放书籍，小物品。3.2.3采用情侣模式，促进情侣间关系。3.2.4创造出家的温馨感，促进寝室室友和睦相处。3.2.5舒适，更有利于居住、学习。3.3 产品介绍3.3.1个人模式即以个人为单位进行订单，我们将根据您的需求对您的个人空间进行设计，如在床边的墙上装上小柜子，便于摆放书籍、小物品，将您的个人空间设计成你自己的小窝3.3.2寝室模式即以寝室为单位进行订单，我们将满足你们的需求进行设计，将寝室装饰成你们温馨的小家。3.3.3

21、情侣模式针对在校大学生情侣较多的情况，我们制定出了这个模式，我们将满足两位的要求，根据你们的兴趣设计你们喜欢的主题模式进行装饰。3.4 效益分析3.4.1经济效益:（1）公司有良好的赢利前景。保守假设第一次装修每人每年花费100元，后期每人每年花费50元进行维护和更新，本校区1.7万在校生由四分之一的新生和四分之三的老生组成，则每年的平均市场份额约为106万元。（2）综合成本较低。本产品生产工艺相对简单，选用原料简单，降低了人力、物力和能源成本。（3）创业初期收入以零售为主，假设销售利润为营业额的10%，每占有1%的市场份额也就是年销售额1.06万元，利润为1060元。后期装修装饰业务发展起来

22、，假设装修装饰利润为营业额的20%，每占有1%的市场份额，利润为2120元。3.4.2社会效益：（1）录用在校大学生进行工作，给学生经济方面与发展上帮助。（2）可与学校剪纸社等合作，促进学校社团发展，同时也降低公司成本（3）公司发展带来的经济效益促进了学校的发展。3.4.3环境效益：本产品环境污染少，无公害，属于环保型产品，且可保证安全。 第四章 市场与竞争分析4.1市场现状近年来，随着消费结构的不断调整以及中国人均收入的不断增加，人们在装饰装修上的花费也在逐年递增。据国家统计局的统计数据显示，2013年第四季度，全国装饰装修产值已经达到9434亿元。装饰装修相对于建筑业而言利润率明显较高，全

23、国装饰装修市场的竞争愈演愈烈。据调查，在装饰装修行业，最让公司老总们伤脑筋的两个主要问题是装修业的良莠不齐让消费者产生了信任危机和“马路游击队”的超低价格抢去了大量的市场份额。究其原因，主要是因为:核心竞争力的缺乏、设计的同质化和品牌意识的淡薄。目前在我国，装饰装修公司依靠各种营销手段拼命拉客户，打价格战，设计模式千篇一律，为了在低价位维护收支平衡不得不偷工减料。这样使得在客户群体的眼中，装修公司的口碑越来越差，越来越不可信。阳光丽舍绿饰公司不仅从根本上降低了支出成本，而且重视设计空间优化、标杆工程和营销技巧，将致力于产生并且巩固客户对公司的信任感。至今在我国大学宿舍装饰装修市场还处于空白，而

24、我公司正是以大学宿舍为主要的目标客户，这正是我公司成立的最大背景，也是最好的市场进入阶段。阳光丽舍绿饰公司填补了国内大学宿舍装饰装修市场上的空白，有着巨大的市场潜力。综上所述，性价比高、设计新颖、货真价实、环保健康的宿舍装饰必将成为广大大学生的不二之选。4.2市场容量4.2.1国内大学宿舍装修市场的基本情况据国家统计局的统计数据显示，截止到2012年，全国普通高校的数量达到2，442所，在校生2，534万余人。安徽省普通高校的数量是107所，占全国总数的4.38%；在校生106.7万人，占全国总数的4.21%。安徽省周边的山东、江苏、河南、湖北、浙江、上海等省市是我国高校分布的主要地区。目前全

25、国高校最集中的20个城市中，合肥拥有高校36所，以合肥为中心向外辐射，南京拥有高校55所，杭州拥有高校38所，上海拥有高校49所，南昌拥有高校40所，武汉拥有高校69所，都位列这20个城市中。这6个城市的高校总数为287所，占全国高校总数的11.75%，是整个安徽省高校总数的2.68倍。2013年，据中国教育报刊社发布的大学生蓝皮书指出，当前中国大学生人均月消费945.6元，人均全年消费总额达到11，347元。其中，餐费是消费支出最多的一项，占月支出的60%左右。另外，大学生在服饰方面的消费达到了162.8元/月。在消费行为上，大学生倾向于理性消费。调查中，89.2%的大学生制定了消费计划，其

26、中有近79%的大学生是部分消费有计划，10.2%的大学生制定了详细的消费计划。在面对高额消费，尤其是当发现自己的钱不足以购物的时候，34.3%的大学生选择自己存钱购买，24.8%的大学生放弃购买，19.8%的大学生选择向父母要钱购买，而有0.6%的大学生选择透支信用卡。4.2.2市场容量及预测根据大学生蓝皮书的统计数据，我们合理预测大学生在宿舍装饰装修方面的消费支出占到服饰方面消费支出的10%，即16元/月，一年的人均消费支出就是192元。以2012年安徽省在校大学生的数量统计，安徽省所有高校的市场份额达到20，486.4万元。全国高校的市场份额更是达到486，528万元。公司预计在三年内开发

27、出安徽市场的3%左右，总营业额约为614万元；五年内开发出安徽市场的10%左右，总营业额约为2,048万元。（预计安徽省市场占有率及销售收入如表4-1）表4-1 预计销售量及销售收入年份第一年第二年第三年第四年第五年安徽省市场占有率0.3%1%3%6%10%销售收入（万元）61204614122820484.3行业竞争态势4.3.1行业竞争态势目前在市场上，针对大学宿舍装修装饰的专业公司还没有出现，我们是这一行业的先行者，优势明显。但是随着我们业务的开展，行业利益会逐渐显现在世人面前，很有可能会出现越来越多的同行业者与我们竞争。为此，我们应保持核心竞争力，不断引进新的设计模式，加强市场营销，尽

28、可能降低同行业者的威胁。我公司在先行的几年里，重点摸索出行业规律：包括大学生消费心理、营销手段、可靠的供货商、产品特性等与公司发展息息相关的各种信息作为商业机密严禁外泄；建设自己的设计团队、营销团队等专业队伍；树立自己的品牌影响力，让未来的潜在竞争者很难超越。我们公司的其他竞争优势还包括：公司主体是大学生，贴近消费人群；高校本身就是人才聚集的地方，人力资源可获得性强；大学生创业受到政府政策的支持等。4.3.2竞争影响力分析在公司成立初期，市场上还没有专业的同行业者，竞争压力不大，这里主要是指在专业的同行业者出现以后的竞争。从以下两方面进行分析：（1）饰品及装饰材料销售商方面：竞争主要来自于实体

29、店和电子商务。我公司主要采用开实体店直销的方式，拥有可靠的加工商和新颖独特的产品是在竞争中取胜的关键。同时，设计更新的速度和销售成本的变化会对竞争产生明显影响。（2）专业的装饰装修公司方面：我们的产品是针对宿舍空间小、人口密集的特点专门进行设计，要突破市场上大众化的设计模式，设计独特新颖；成本控制严格；保证施工和使用质量。以价廉物美的产品保持在同行业中的绝对竞争力。同时，对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。4.3.3影响客户购买因素设计吸引力、价格与质量是影响客户购买的主要原因。我们公司会重点建设设计团队，从源头上降低成本，保证提供高质量的产品和服务。此外，还有一些

30、因素制约着客户的购买行为，主要有：学校政策、经济环境、文化环境、讯息传输等。我们的市场在大学校园，学校对我们产品的态度至关重要。能够和学校打成共识，是我们开每一个分店或者加盟店的必备前提。讯息传播的威力是不可忽视的，正面讯息的传播有利于公司扩大知名度。但是不要恐惧负面讯息，出现了问题要勇于面对解决。4.4市场环境与需求分析4.4.1大学宿舍装饰装修的重要意义大学宿舍是大学生室内休闲、学习、休息的主要活动场所。因为国内高校的一般宿舍空间小、人口密集，都是千篇一律的家具和摆设，所以对于大部分大学生来说不值得去关注。大学宿舍成为一个重要却单调的所在。目前随着社会对时尚潮流的不断追求，大学生也越来越注

31、重突出自身的吸引力及与众不同。主要体现在发型、服装等日新月异。大学也开始重视学生在“美”方面的发展。宿舍作为大学的重要组成部分，也被很多学校列为重点改造对象，举行了以美化宿舍为主题的比赛。虽然大学已经开始推动了宿舍的改头换面，但是有一些因素限制了学生的自由发挥。比如：学生因为担心违反学校制度而不敢进行装饰装修；学生因为缺乏装修装饰知识而不能进行完美的装饰装修。这些因素导致了大学里虽然有些宿舍出现了新面貌，但是数量很少并且没有从本质上改变校园面貌。基于这样的背景，专业的大学宿舍装饰装修就显得尤为重要。一方面能进一步解放大学生思想，另一方面也能将国内的大学校园创造出全新的风貌。4.4.2市场环境与

32、需求分析大学生目前开办企业，能够享受到国家对小微型企业实施的企业所得税优惠政策。根据财政部、国家税务总局关于小型微利企业所得税优惠政策有关问题的通知规定，自2012年1月1日至2015年12月31日，对年应纳税所得额低于6万元（含6万元）的小型微利企业，其所得减按50%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税。针对大学生创业项目，安徽省提供了一定的优惠政策，具体如下：最高可以获得5万元的优惠贷款，财政按中国人民银行公布的同期贷款基准利率上浮3个百分点以内给予全额贴息。国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的监控系统发展提供了良好环境，也为公司将来的进一

33、步发展创造了条件。我公司产品力争绿色环保、资源消耗低、环境污染少，属于环保型产业，能有效地推进信息化与装修行业的融合，符合国际发展趋势。目前，市场上尚未出现专业的同行业者，市场环境良好。在初期竞争压力不大，有利于产品销售和公司发展。需求方面：（1）从大学生的利益角度来讲，宿舍装饰装修能够美化居住环境。个性化的装饰不仅能够使自己感到舒适，还能够吸引别人的注意力。（2）从高校的利益角度来讲，宿舍装饰装修能使学校的面貌大为改观，体现出学校力求改革开放的决心，能够吸引更多学生的报考。（3）根据问卷调查的分析结果，表明宿舍装饰装修有着极大的市场，大学生对其面市非常期待。4.5 市场定位与目标客户分析4.

34、5.1 市场定位我公司初期市场目标是安徽省及周边省市，然后逐步向全国高校集中区推广，进一步扩大和巩固市场为占领全国市场打实基础。问卷星（）2013年10月做了一个关于宿舍装饰品的调查，共有110人有效参与，其中男47人，女63人。调查结果显示：56人认为宿舍装饰是必要的，其中12人非常愿意；68人愿意以宿舍为单位购买一套宿舍风格化的装饰品，其中19人愿意在此基础上增加零散化的装饰品。调查结果表明，这个市场有着巨大的潜在消费需求。4.5.2 客户购买决策流程分析在购买决策中，大学生个人和集体起着决定性作用。购买决策模式主要如下图所示：大学生的购买行为具有以下特征：属于个人购买行为。其对于产品质量

35、和价格的敏感性较高，性价比是其首要的关注点。渴望突出自身个性化。学生集体的购买行为具有以下特征： 购买者集中。 购买数量多。 对产品的意见比较集中。 渴望更优惠的价格。 集体成员有相似的购买周期。4.6 SWOT分析及对策4.6.1 SWOT分析优势（S）劣势（W）机遇（O）威胁（T）政治因素：国家加大力度扶持小型微利企业，提倡大学生创业。市场销售：属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验；没有自己的销售网络，很难快速打开市场。行业处境：行业属于类似空白阶段，发展初期竞争小。内部因素：公司成立之初缺乏管理经验，各项制度和规程不完善，公司管理层缺乏实战经验。经济因素：大学生的消

36、费水平快速提高，企业竞争的升级，对于成本节约和质量提升的要求日趋强烈。产品定位：在初期，客户喜好的产品有待发现、归纳总结，存在很大风险。客户需求：大学生对个性化的追求；高校对校园面貌改变做出的努力。外部因素：与学校制度相违背；未来同行业竞争严峻，竞争者的出现对公司造成威胁。社会因素:对时尚流行趋势的不断追求。过早出现竞争：专业装饰装修公司过早参与竞争，我们公司因为发展时间短，商业流程还不通畅，制度还不完善。产品性能：产品的优良性能符合国家环保的有关要求，有利于促进可持续发展战略的实施。风险投资：风险投资的不确定性。技术因素：公司坐落于大学校园内，对大学内的设计、销售等优秀人才具有近水楼台先得月

37、的优势。产品研发：个性化的商业理念要求产品设计不断更新，设计周期短、要求高，对一个新公司来说更是一个很大的考验。技术优势：大学校园人才济济，技术优势明显。技术防伪：装饰装修设计的防伪性不高，易于伪造。4.6.2 SWOT对策（1）开发产品的过程中在不断加强技术含量的同时，加强法律意识。（2）注重知识产权的保护，专人负责了解相关法律法规，制定保护措施。（3）熟悉学校的规章制度，一切以学校的要求为前提。我们的市场定在校园里，所以我们必定先要遵守学校的规章制度。我们可以去争取改善一些死板的条条框框，但是只有在学校批准以后才能够行动。（4）整合现有资源，采取灵活多样的营销方式，完善的营销方案，扩大市场

38、占有率和公司知晓度。（5）不停探索市场，深入挖掘客户的需要。宿舍装饰是一个还未被开发的市场，客户需求不是很明确，所以我们发展业务的首要任务就是开发出市场需求。这种需求的开发必定是由浅入深、由简单向复杂、由单调向全面的，我们要明白这是一个长期探索的过程，探索的越深入全面，我们的业务发展的机会就越多。同时，装饰装修也是一个紧跟时尚的行业，我们不能闭门造车。（6）明码实价。我们的客户主要是学生群体，低收入甚至没有收入，大部分花的都是家长的钱，所以我们要薄利多销。（7）“一站式”装修装饰。因为我们不能以高利润的方式经营，所以我们需要多元化。我们的业务要覆盖宿舍装修的每个环节，从设计、到饰品、到材料、到

39、工程，我们能够提供全部环节或者某个或某些环节的服务给有意向的客户。（8）注重售后服务和客户意见的反馈工作。在处理客户意见的过程中，不断完善产品和服务。（9）注重团队建设。公司要想有好的发展，必须吸引足够多的人才加入，充分发挥大家的能力。如何吸引并且留住人才是管理人员特别需要关注的问题。（10）从公司成立伊始就注重建立核心竞争力，树立品牌影响力。 第五章 公司战略5.1发展战略5.1.1战略目标 打造中国高校宿舍装饰装修第一品牌5.1.2总策略充分利用我公司现在的地理优势、人才优势和国家的政策扶持，在市场还处于空白的阶段，一边迅速抢占市场，一边牢抓公司建设，回收资本，降低风险。同时，加强产品设计

40、和开发，一方面使客户对我们产品的满意度不断提高，另一方面开发出市场需要的新产品和项目。5.1.3设计研发方向纵向延伸：立足大学宿舍的装饰装修，不断开发改进设计方案。我公司设计团队不但要设计宿舍整体装饰装修的不同方案，还要对小到一个装饰品进行设计，设计出来的东西由加工厂商加工生产。 横向发展：根据深入的市场调查所得的资料，开发出现在市场上没有的或者需要改进的其他装饰装修产品，扩大公司经营范围。 5.1.4 阶段目标、措施及研发方向（1）短期（1-2年）战略目标以阜阳师范学院为中心，稳步占领安徽省内高校市场。制定出一整套切实有效的市场调查方式方法。摸清客户的需求点。全方位开发公司业务。建立完善公司

41、的运营方式和财务运行体制。建立人才培育体制。建立核心竞争力。树立品牌形象。战略措施 熟悉学校的规章制度，了解学校能够允许的经营范围、程度，尽可能向学校争取扩大经营的范围和程度，要实现公司、学校和顾客三者的共赢。尝试各种营销手段，分析利弊，摸索出最有效的营销方法。吸收专业的管理人才，制定并完善公司的各项制度及考核方法。建立客户信息反馈平台，通过合作将客户反的馈信息及时处理并进行讨论研究，提高服务质量和产品质量，确保客户满意度。确定公司的核心竞争力是什么，坚决贯彻到底。公司运营过程中，信誉第一，决不失信于顾客。研发方向结合客户的实际情况，设计出不同类型的装饰装修方案以及更多更全面的产品。根据实际情

42、况对公司的运营进行及时调整，努力降低成本，提高产品质量和服务质量，扩大市场占有率。（2）中期（3-5年）战略目标以连锁经营的方式扩大市场占有率，借助前期努力的成果扫除市场中的盲点。同时，技术上继续开发新产品，管理上完善公司各种规章制度。战略措施 在前期开发市场的基础上，一方面扫除市场盲点，另一方面开设分店和加盟店，增大销售渠道并提高销售量。进一步完善运营流程，运营过程中的每个环节都保证可靠无纰漏，确保总公司和分公司都能顺畅运转。继续发掘和培育人才，研发新产品和新设计，结合公司在前几年积累的信誉使公司实现计划目标和企业知名度的升级，逐步成为行业的领军企业。研发方向 根据客户的回馈信息完善产品和服

43、务，使之更加具备竞争力。加强其他种类产品的开发，为公司的进一步发展打下坚实基础。（3）长期（5年以后）战略目标巩固公司前期取得的成果，发展多元化的产品和服务，保持公司的核心竞争力，实现集团化经营。战略措施 加大设计和产品开发的投入。构建多层的营销网络，扩大销售渠道。利用公司已有的人才和技术优势，与国内外同行业者和相关行业者选择合适的合作模式进行合作。优化公司经营和管理模式，使公司实现集团化经营战略。研发方向纵向上不断地完善产品和服务，使之更加符合客户的需求。横向上继续研发多元化的产品和服务，满足客户更多方面的需求。5.2管理战略公司立志引进优秀的管理人才，运用科学的管理理念，实行目标管理。同时

44、配合危机意识和激励考核制度来实现公司的稳固发展。5.2.1具体实施战略（1）建立优秀的管理团队一个好的团队应该是配合默契的团队，优秀的管理团队更需要默契。管理团队是公司的主干，管理团队里的每一名成员都是部门里的领军人物，对其能力的要求毋庸置疑。管理团队的行为要完全从公司的角度出发，不能存有私心。（2）不断学习新的管理思想，减少错误的管理观念纵观中国企业的发展历史，陈旧落后的管理思想始终存在。思维的死板使得企业缺乏生气，员工没有干劲，工作没有效率，目标无法实现。反观西方先进的企业管理方式，和中国传统的企业管理形成了鲜明的对比。作为企业的管理者，我们一定要审视自身的管理观念，取其精华去其糟粕，结合

45、西方先进的管理思想，发展出会促进企业蓬勃发展的管理模式。（3）潜意识管理员工对企业的认同感是最珍贵的宝藏。让员工以企业为家，与企业同甘共苦，是我们管理者应该坚持努力的目标。（4）员工激励物质激励：是一种最原始最普遍的激励手段，它能使员工在一定的时期内加倍努力，缺点是效果随着激励的消失而消失。 职业发展激励：是公司为每个岗位的员工量身定做的职业发展前景，通过对员工的相关培训，让其明白每一个阶段自己奋斗的目标是什么，因此而不断努力进步。休假激励：公司给员工制定每一个阶段的任务目标和时间，提前圆满完成目标的员工就可以获得一定的休假时间，让员工劳逸结合。 5.3人力资源战略人力资源是企业生存的根本。为了使企业在需要的时间和需要的岗位上拥有充足的人力资源，公司必须制定必要的人力资源获取、利用、保持和开发策略。5.3.1总体战略（1）根据公司产品在设计、服务方面的独特性，公司将采用积累型和效用型相结合的人力资源战略。对研发设计人员、行政人员实行积累型战略，用良好的工作环境、理想的职业前途保证设计人员对公司的忠诚度。 对销售人员实行效用型战略，利用各种物质激励和职业规划保证他们的工作热情。（2）人才储备机制着眼于年轻人的培养，因材施教。注重企业内部人才的发掘和培训，可以根据兴趣选择不同的岗位锻炼。在进行商业活动的同时，与各高