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1、集团新项目开发商业模式规定第一章总则第一条本商业模式是对项目运作环节的通盘考虑，从配合现金流、资金运作的角度，如何把项目的投入产出比做到最大；在尽早实现投入资本金的回收后，如何把项目利润做到最佳；如何把前期投入和投资回报收回来，在最短的时间内实现资金的平衡。第二条本商业模式的目的是在项目一期开售时达到公司前期自身投入资金（不包括银行贷款）的全部回收用于其他新项目开发，实现资金平衡；开售后整个项目在经营期内实现最佳的利润率、利润额等经营指标。第三条为了实现商业模式的目的，这就从可售货量、时间、成本、利润方面提出了要求，要求达到可售面积最大化、工程时间及销售时间最短、成本最小化、售价最高等，这就是
2、本商业模式章节中各要点要达到的目的。第四条商业模式主要是从时间及效果方面来进行对项目的控制，而基准价则是从成本方面对项目进行控制。第五条本商业模式包括盈利模式、经营模式、操作模式和工作节点四个部分的内容。第六条盈利模式：从资金运作的角度，从做生意的角度提出对“钱”的要求，通过这个模式去明确公司对每个项目的投资与运作的要求，包括现金的时间节点与具体数目流向，核心是“投资的要求”。第七条经营模式：从每个项目来说，为了完成公司对项目盈利的时间与金额要求，对应该做什么样的产品进行规划，对应该如何开发进行设计，主要内容是围绕着产品的内部环境和基础工作，核心是“定位的问题”。第八条操作模式：为完成上述的开
3、发，从操作环节上如何规划各项工作的先后顺序以及重要工作事项要注意的风险或操作要点，核心是“时间的问题”。第九条为了实现盈利模式、经营模式、操作模式的目标，最终形成一份支持实务操作的工作节点控制清单、时间定额、基准价定额，对各业务部门的工作进度及效果进行动态控制。第十条本商业模式四部门内容之间的关系（图1）：第二章投入产出盈利模式第十一条盈利模式的核心是投资的要求，要从公司以往仅仅关注一个项目最终回收的静态的成本利润，转变为同时考虑三个方面的投资要求：第一个要求是关注一个项目的投入资金的多少以及时间。第二个要求是关注一个项目的利润率水平。第三个要求是关注一个项目在成本费用变化与市场变化下的利润率
4、水平。第十二条项目投入主要分布在首期地价、前期开发费用、设计费和达到预售进度前的工程款五方面，公司的产出主要是销售收入，理想状态为开售时产出不低于投入，公司可以收回投入，不理想状态投入大于产出。第十三条投入资金的多少与时间关系到公司能否每隔半年时间以“1+1+1”的模式发展：即以同样的初始投入资金，每隔半年时间就能用该资金去运作多一个项目。关注投入资金就是要求经营班子以最少的投入去获得最大的产出。第十四条盈利模式有以下主要要点。第十五条要点一：拿地时通过自有资金付首期地价款；二期地价款安排首次贷款获批时付出，剩余的地价款或其他款项安排在销售旺季或现金回款高峰期进行付出。第十六条要点二：在拿地的
5、5.5个月内拿到“四证”（即国土证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、施工许可证），并进行抵押贷款。抵押贷款尽量争取最大的额度，不低于地价的50%o第十七条要点三：在6.5个月内取得预售证，并开售，达到资金平衡，公司可以回收前期投入的投入资金，用于下一个地块的购买：（见图2）投入=首期地价款+设计费+前期开发费+工程款产出工销售收入1.项目开售时，理想状态为产出不低于投入（产出力投入），不理想状态为产出低于投入（产出V投入），公司要求开售时达到理想状态；2 .二期地价款在签合同时安排在取得“四证”、进行抵押融资贷款后支付，取得后即用于支付二期地价款（抵押融资贷款额2二期地价款）。第十八条
6、要点四：首期开工规模策划要通过盈利模式中的要求，测算不同的售价与销售率水平与货款额度，以开售当月回收投入资金为目标综合平衡，反算出需要的合理开工规模开售时的销售率原则上不能低于60%,首期的销售主要是以现金的快速回笼为目标，利润率可以略低，但第一期的产品原则上应保持在10%以上。第十九条要点五：公司经过首期开发在短期内收回投入资金后，后期的开发就要以利润最大化为投资目标，而且利润值能动态匹配市场上各类成本的动态评估（如地价的上涨，原材料的上涨，资金成本的上涨以及项目的成熟等因素），从而实现盈利目标。第三章经营模式第一节实现可售面积最大化、不可售面积最小化第二十条要点一：尽量增加可售面积，减少不
7、可销售面积和自营面积，争取尽可能大的可售面积（一）总体规划时，在满足经济指标的前提下，要尽量增加每户的可售面积，减少其他不可销售的面积1.一个项目在策划上要精打细算。在满足经济指标前提下，把更多的面积，包括配套面积、绿化面积等分到每一户内。2,绿化可以适当减少大公共空间的广场或绿化面积，而逐步增加组团内或架空层的绿化，乃至室内的私人空间。比如别墅产品不做连片的绿化带，把绿化带分到每一栋别墅当中。3 .本商业模式按容积率2左右的项目，总可租售面积原则上尽量争取占总建筑面积的95%以上。4 .总建筑面积以不含架空层、阳台面积的数据进行报建，实际销售中尽量把架空层、阳台的面积计算进行来把政策允许范围
8、内的3%浮动指标用完。（二）总体规划时要尽量增加每一户的可售性，减少自营面积除特殊要求外，一个项目也要尽量减少自营部分的面积:1.一个项目规划了酒店，就不应该再做集中式出租性质的邻里中心或商业小配套，而要把该部分面积拿出来作可以销售的住宅或别量。2.一个项目同时有别堂区与住宅区的，只在住宅区上做会所，别量区不用再做会所，不要占可以销售的面积。第二十一条要点二：大堂业态两栋小高层之间的架空层合并做成一个会所，面积分摊到住宅面积上，增加可售面积，争取尽可能多的销售面积（图4）。第二节实现工期最短，最短时间内开售第二十二条要点一：项目容积率要适当1.按照盈利模式，在购地时就要有战略性的侧重，地块的容
9、积率一般在0.52.5之间，或者虽然综合容积率高于2.5,但首期地块在上述范围内，最适合按照快速回收投入资金的模式。2 ,容积率在0.5以下的是以独栋别里为主的产品，该类产品的每套销售需时更长，从市场角度较难满足开盘当月销售60%以上的要求。3 .容积率在2.5以上的产品主要是以18层以上的高层单位为主的产品，该类产品达到预售进度的工期需时更长，从工程角度较难满足6个月开盘的要求。第二十三条要点二：交地顺序在考虑时间因素如果地块交地有延误，可以提前拿出一较小块地，规划用作商业街或会所，假如其他开发手续没办出来前，以临建名义报建施工，提前盖售楼部，等整个项目的总规、单体等报建出来后，再按商业街会
10、或所调整过来，这样可以提早出售楼部接待客户。第二十四条要点三：总体规划策划时要同时考虑开发节点的安排在地块总体平面规划时，不能仅仅从技术与静态的市场评估上考虑，同时还要考虑分期开发与交付、二点一线销售路由布置这些方面时间节点的铺排，以满足最佳的销售条件，即内部环境与基础条件以及满足最短的开售准备时间。第二十五条要点四：首期开工规模策划要通过盈利模式中的要求，测算不同的售价与销售率水平与货款额度，以开售当月回收投入资金为目标综合平衡，反算出需要的合理开工规模第二十六条要点五：首期产品的开发类型首期的产品应先行开工开售14层以下无地下室的楼座，多层洋房或联排别墅这三种类型建设工期相对较短的产品。第
11、二十七条要点六：集中办公的方式所有要开工的项目要模拟，集中各管线的精兵强将，成立项目前期组，全部集中办公，在几天内把图纸、预算、节点等全部定好。经过图纸预算后才允许开工投入。第三节实现产品销售时间最短，资金回笼时间最短第二十八条要点一：项目定位要与竞争对手形成差异主张在项目的档次确定后，项目定位首先要从竞争对手与顾客对象分析入手，分不同的居住功能点体系去研究顾客的需求先后顺序，同时该居住功能点上竞争对手又是如何做的,竞争态势如何。第二十九条要点二：项目定位要与客户互动形成利益点在对每项居住功能点进行顾客对象与竞争对手的综合评估后，把项目排在前面的居住功能点，选择出10大或20大利益点，作为整个
12、项目的开发价值体系（图3）。第三十条要点三：以做生意的眼光考虑业态定位商业与会所首先要搞清楚经营什么样的业态，销售的或租赁的对象怎样的人，针对这些都应当有全套方案，不能随意确定，这些全部都要在前期确定清楚。第三十一条要点四：业态重新调整组合会所或商场要选择毛利较高的行业，业态定位不是一成不变，在开业后的经营期如果某项业态无法自营或者租户经营不下去，就要进行商户重组，把不盈利的业态调整到有盈利的业态。第三十二条要点五：首期产品面积户型策划公司是以中高层客户为主要的经营对象，所以一般整个项目来说我司的平均面积规划都以大户型居多。但考虑到首期关注现金流重于单方利润，所以首期可适当增加更受投资者欢迎的
13、产品，如在面积户型上可以适当增加小户型的产品设计，或者提供含装修、家电家私的产品。第三十三条要点六：低质单位低价入市与优质单位高价拉升第一批销售的单位可以选些比较差的单位，价格相对定低些。等到把资金平衡后，没有了资金压力，以后就可以提升价格，把最好的地方拿出来赚钱，弥补第一期快速销售的利润差。后期的产品更优质，就能支撑价格的上涨，同时价格也要动态反映市场、成本等变动的因素。第三十四条要点七：独栋别墅产品的业态通过独栋别堂高性价比的成品精装修、高性价比的地下室，辅以高性价比的精装修园林来打造产品的竞争力，支撑售价。1.独栋别墅的园林要有高性价比，要做交楼标准的园林精装修，做一个交楼标准方案，在此
14、基础上再做几个更好的方案供业主选择，如业主选择非交楼标准方案，则加多2到3万元。2在独栋别墅（含联排）小区时集中的绿化做几个点，即在道路交汇处做几个集中绿化，大量的绿地面积要分到各户。3,独栋别墅的地下室要在功能、装修、设计、平面上做出性价比，同时补少量出让金获得有产权的地下室，售价与地上部分一致。第三十五条要点八：联排别量的业态联排别墅包精装修、家私、家电每套总价原则上市内控制在400万元左右、市郊控制在200万元左右、远郊控制在100万元左右。家电配饰根据基准价，可在同一价格控制内，做几个不同的方案，供业主选择。第三十六条要点九：营销方案的所有工作都要搞清楚服务对象所在、价值所在。广告中要
15、明确能够给业主，能够给消费者带来什么，要把利益点表达清楚，要表达出10大，20大甚至30大利益点。第三十七条要点十：营销方案要做好开盘基础工作1 .开盘前项目的道路与指引系统要建立完毕；2 .兄弟楼盘的巡展，周边企事业单位的巡展要先行安排，进行内部登记；3 .关于本项目核心利益点，通过论坛或者记者开放日等方式在专家与舆论方面进行传播。4 .售楼部开放来接待客户原则上也须要在一个月以上。原则上应该有样板房的开放后才正式开售。第四节实现成本费用最小化第三十八条要点一：售楼部的选点与设计也要考虑将来的业态定位售楼部要按会所或商铺的形式做，售楼部的柱间距、内部的平面设计等都尽量符合会所或商铺经营方案中
16、预计租售的业态要求，售楼部按层高5.8-6米和商业街进行统一规划，整个项目完成，售楼部即可按会所或商铺进行租售，而且是带装修租售，这样就不会造成资源的浪费。第三十九条要点二：联排别墅产品的预算定额1 .联排的园林、绿化、市政工程要控制在每平方800元以内。2 .室内装修控制在每平方700元以内。第四十条要点三：预算精度的要求预算不能搞估算，经营方案的相关数据要非常准确，概算的准确率误差在5%以内，预算的准确率误差在3%,决算的准确率误差在1%以内。第四十一条要点四：为了减低资金支付的缺口，减轻资本成本费用，要求融资：1 .融资要求的四个证在5.5个月内完成，提供土地融资的基础。地价付款安排在现
17、金流入高峰期，二期款安排在抵押贷款获批时，后期款应安排在销售收入高峰期。2 .融资的额度目标要以开售当月的资金平衡来反算，如果销售收入低于预测值，无法资金平衡的话，就要求相应增加融资额度目标。第四十二条要点五：设定二点一线的合理基准价根据不同售价水平和档次，合理设定二点一线的基准造价，简化基准造价内的审批流程，超基准价的必须上报集团，保证项目的成本费用标准，同时还规定了营销宣传物料的基准价，具体定额请参照表1和表2。第四十三条要点六：开盘营销费用控制1 .开盘当月销售额不足2亿的，推广费用控制在256万元以内，不足4亿的控制在320万以内，超过4亿的，控制在400万元以内，两点一线费用按标准另
18、计，具体定额请参照表3o2 .广告公司代理佣金费用控制：广告公司代理佣金月费或年费，以单个项目为单位计算，不能以推广市场个数及代理公司个数重复计算。同一项目的广告代理为唯一工作任务项，不论项目推广牵涉城市是否在本地，以及在不同市场有不止一家代理公司。如出现多市场推广及多广告代理公司操作，总费用按单一项目、单一工作任务项控制，不能重复计费。3 .户外广告费用控制：选择的户外广告一般以年度作为投放日期，除非必要不要签订一年以上的投放期。付款方式在争取单价最优惠情况下，与投放进度配合，首付20-30%,发布半年后付至50%,发布九个月后付至80-90队余款在发布期满后15个工作日支付。二点一线基准价
19、一览表序号成本科目类型按计算口径说明06年基准价单位计算口径1售楼部装修豪华欧式售价IOOOO元/m22,000.00元/m2按装修面积售楼部装修费用（不含软装饰、含消防空调，含吊灯150元/M?）典雅欧式售价8000元m21,650.00元/m2按装修面积售楼部装修费用（不含软装饰、含消防空调，含吊灯100元加2）现代简约售价8000元而1,100.00元/m2按装修面积售楼部装修费用（不含软装饰、含消防空调，含吊灯50元外2会所装修豪华售价10000元/胡1,500.00元/m2按装修面积会所装修费用（含消防空调、不含家电家私）高档售价8000元m2It200.00元/m2按装修面积中档售
20、价8000元。900.00元/m2按装修面积3大堂豪华售价10000元/m21,455.00元/m2按装修面积按年初下发基准价不变中高档售价10000元/一1,200.00元/m2按装修面积4看楼通道售价IOOOOcm2600.00元/m2按地面面积算指售楼部到样板房的销售通道的工程费用（含样板房围闭的费用）售价8000元口400.00元/m2按地面面积算售价W8000元)2200.00元/m2按地面面积算5围墙非施工围墙583.00元/m2按每平方米指非施工围墙，砖墙石专柱，高2.23米，外墙刷白灰，不含围墙灯具6售楼部软装饰售价10000元/m2600.00元/m2按建筑面积软装饰所有费用
21、，不含吊灯售价8000元m2500.00元/m2按建筑面积售价8000元/N400.00元/m2按建筑面积售价10000元21,500.00元/m2按建筑面积交楼标准基础上的装饰，各项目可以根据面积、总价选择装饰风格7样板房软装饰售价8000元m21,300.00元/m2按建筑面积售价8000元而1,000.00元/m2按建筑面积8家私家电配置售价10000元2600.00元/m2按建筑面积按商业模式交楼标准软装饰，各项目可以根据销售需要适当增加现场包装费用销售产品的标售价8000元nj500.00元/m2按建筑面积准装饰售价8000元O300.00元/m2按建筑面积营销物料基准价成本科目适用
22、楼盘基准价测算资料规格数量备楼书售价8000元/NI?2.80/本按3.50X测算售价8000元/M?3.50/本290mmX390mm2000封面：克双锌6C,期亚胶，页：U双铜4单张售价8000元/NI?0.32/张按0.40X测算售价8000元/Nf0.40/张大度32开50000105克铜，5-折页售价8000元521.20/张按1.50测算售价8000元/A/1.50/张900mm340mm（摊开）8p5000157克铜，4-双面过胶，专封面名海报售价W8000元川21.04/张按1.30X测算售价8000元加21.30/张招贴大对开1000150克纸，普:印刷G出、扪封套售价800
23、0元/NI?1.52/份按1.90X测算售价8000元/Nf1.90/份340mm780mm3000300克粉,4+,版,单胶,过页手提资料袋售价8000元/M?1.36/个按1.70X测算售价8000元八/1.70/个380mmX300mm80mm10000纸质：克双链4+0Cp.过亚股小册子（含简约楼书、户型手续、生活杂志、新闻手册、购房指南）适用于各楼盘1.87/本280x395mm50000105克纸，321起码之夹报适用于各楼盘0.27/张总规模型适用于各楼盘4000/平方米按模翌计算单体模型单平面（标准层）3200/个多平面（复式/别g）4200/个说明：以上物料最高限价仅为制作、
24、印刷费。开盘营销费用定额标准类别费用名称开盘营销费用定额标准（万元）比重说明销售额V2亿销售额V4亿销售额24亿基准费用256320400100%其报纸投放、电视投中：投放、电台投放、网络放费17922428070.0%投放、夹报、杂志、车身广告、户外广用告、短信息、其他付费广告。设计费1519246.0%支付给广告公司的佣金、设计费。用物料制作费用楼书、单张、PoP广告、制作光盘、手提袋、手册、海报、鸟1519246.0%瞰图、产品目录、价格表、认购书（包括设计、制作、印刷费）。促用于促销赠送的礼销4561.5%品、旅游线路、管费理费、看楼车费用、用看楼赠送乘车票。公关费用撰稿费、车马费、酬
25、劳餐饮费、外出活动810123.0%费、业务赠品、荣誉奖项评选经费、咨询费、赞助捐赠费。用于开盘活动现场的一切费用（如开盘活开动现场所需的拱门、盘横幅、空飘、彩旗、活1316205.0%串旗、吊旗、展板、动喷画、地毯、墙壁包费装、指示牌、花木装用饰、设备等采购、租借费用及节目演出费用）。售楼部费用1519246.0%（1）保安、清洁、花木、绿化、擦鞋机及维护、糠果、养鱼、养鸽、电瓶车、广告衫、红帽子费用、水电费用分摊；（2）售楼部茶艺费用（包括人工、服装等费用）、提供给客户用的饮水、咖啡的设备、材料、人员的服装、管理等费用。其他68102.50%由营销费用支出，不属上述费用的费用。备注：1、开
26、盘前期营销费用使用定额标准是指截至开盘当月止（含开盘当月）所需使用的营销费用额度。2、开盘前期营销费用使用定额标准与开盘当月销售额挂钩，开盘当月销售额越大、开盘费用则越多，否则开盘费用则越少，按计划销售额确定开盘营销费用预算额度。3、每年初，各地区公司须根据本标准在全年整体营销费用预算中做好新项目开盘前期费用预算，以确保使用。4、项目公司必须严格按照本标准和比例执行，未经总部审批,一律不得擅自更改现行标准及比例。第五节实现最高销售价格，实现产出最大产出化第四十四条要点一：二点一线的业态1 .在地块总体策划时，要适当考虑有部分独立功能的建筑体，主要以商业街的形式规划在最具商业价值的地块上，控制在
27、二层以内，总面积视项目规模而定，但停车方便，面主要街道，最好是双面临街。在这招牌式的商业街选点作为项目首期售楼部，这样可以最快速度先行开工售楼部。由于不是临时性的，所以不会浪费钱，工期又短，而且市场形象又较好。2 .可以选择会所来作售楼部，因为会所是自营性质为主，一般会与商业街合并规划考虑，不会单独选择最有商业价值的地段来做。那么，就要注意开售条件在整体气势上的搭配，要综合考虑会所旁的商业以及看楼通道、园林样板段和样板房整体的效果。因为施工面比较大，总体工期也能保证。3 .精修、家私、家电的全配置经营模式；建筑有问题的通过园林弥补，产品有缺点的通过装修去弥补，装修产品有缺点的用装饰去弥补，通过
28、增加配置，提供利润增长点的经营模式。4 .只做样板房，不做示范单位；应向客户提供所见即所得的产品，只做按装修标准，家私电器配置标准的样板房，不做公司无法提供的产品示范单位。第四十五条要点二：风雨连廊业态会客大堂与楼栋之间以风雨连廊相连接，连廊注意和小区园林的配合（图4）。第四十六条要点三：门楼业态门楼是一个项目的门面，非常重要，可以做到北京珠江国际城的门楼档次水平。第四十七条要点四：会所、酒店业态1 .会客大堂或酒店的规划要能提升小区品质，形成楼盘卖点。2 .小区会所要做成一个凹入小内的“公共会客大堂”，会客大堂前面是一个小广场，要通过广场、大堂才能进入小区。第四章操作模式第四十八条操作模式的
29、主要内容：操作模式与经营模式都是手段，为完成公司盈利模式的要求，落实了各种手段来支持去实现这个目标，安排了回款高峰期付款、开盘定价、证照办理等各环节的整体配合，才能保证盈利模式的实现。第四十九条操作模式有以下要点第五十条要点一：从交地开始计算到首期开售，总工期要求为195天，即6.5个月，但总规是在交地前提前10天开始进行。第五十一条要点二：所有的报建一次过，必须一次性全部报完，报完将施工证拿到后，再调整产品、换图，就不用再办理施工证。第五十二条要点三：交地前一个月开发部门要将总体规划设计所需资料交给设计管理部门，总体规划方案设计、评审须提前到交地前10天进行，否则“总体规划方案批复”无法在规
30、定时间内完成。第五十三条要点四：售楼部选址须定在会所首层（或商业街入口），总体规划方案设计确定后，售楼部须采取临时报建，否则，无法确保售楼部工程如期开工。第五十四条要点五：单体套用标准图设计，二点一线设计方案须在出具“五图一书”后优先安排完成，否则难于保障二点一线如期开工。第五十五条要点六：售楼部施工图预算、对数工作应与主体施工图预算、对数工作分开，且须提前到“售楼部基础、主体施工”前完成，否则无法确保售楼部工程施工。第五十六条要点七：基础施工必须在施工许可证办出前45天进行；样板房须建在主体2层，否则，无法确保在公开发售日开放样板间。第五十七条要点八：样板房软装饰设计方案与物品采购须提前样板
31、房硬装修施工的同时进行，这样才能确保样板房在公开发售之日开放。第五十八条要点九：工作节点请参照新项目开发模式（以十二层无地下室排期），二十四层、三十二层及别墅等类型项目的工程节点请参照对应的附表，营销、开发等方面的时间节点按工程节点的时间安排作相应的调整。第五十九条要点十：时间定额标准（见表4）项目商业模式的每项工作进行细化的时间定额，每个工程节点工作都有一定的时间控制，具体的时间定额表参照新项目开发模式（以十二层无地下室排期）中的“任务名称”及“工期”栏目，比如任务名称为“施工图报建”的工期为“20天”o第五章附则第六十条有关住宅类、商用物业（包括商铺、写字楼、车位）新项目开发都按本商业模式执行，如本管理规定与之前下发的相关制度不一致，则以本管理规定为准，与董事局指示不一致，则以董事局指示为准。第六十一条本规定自批准生效之日起开始执行。第六十二条本办法的修订和解释权归XX集团总部。附件：一、节点及时间定额表1 .附件一新项目开发模式（以十二层无地下室排期）2 .附件二XX集团新项目开发标准模式（二十四层一层地下室）3 .附件三XX集团新项目开发标准模式（三十二层二层地下室）4 .附件四XX集团新项目开发标准模式（别疑）二、盈利模式表1 .附件五盈利模式汇总图示2 .附件六盈利方案一3 .附件七盈利方案二4 .附件八盈利方案汇总表5 .附件九动态定价模式
