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1、经纪人资格证（最新）演出市场政策法规及演出经纪实务必考知识点第一章演出市场基础知识第一节文化市场概论文化的界定在我国比较通用的定义有三种：一是把文化与文明等同，意指人类一切创造成果的总和。二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。市场的含义市场由市场主体和市场客体构成。市场的主体是市场上从事交易活动的组织和个人。市场的客体是各种商品和服务。市场经济是以市场作为配置社会经济资源基本手段的经济形式,是商品生产充分发展的产物。文化市场的概念文化市场可划分为：演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市场、文物市场等多种类
2、型。文化市场的商品经济属性1：文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。（我国把文化市场作为社会主义精神文明的根本原因是因为文化商品具有意识形态属性）2:文化市场的运行必须符合市场经济规律。市场机制的三个基本要素价格机制、竞争机制和供求机制是市场机制的三个基本要素，其中价格机制居于核心地位。文化市场的社会制度属性1：我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。2:我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。3:文化市场的发展的根本目的是为了满足人民群众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。第二节演出市场的形成与发展中国古代表演艺术存在三个基本形式1：以宫廷、官府、官僚、贵族以及地
3、主富豪家庭供养为主的官方表演艺术。2:以巫术、传教为主的宗教表演艺术。3:以民风民俗为主的民间艺术。演出市场的形成1：百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。2:北宋汴京、南宋杭州等地出现了大量表演各种伎艺的场所，即所谓勾栏、瓦肆。3:明清两朝，各种地方戏曲大量产生。也出现了一大批以演出为谋生手段的艺人戏班，并形成了行业组织。4:鸦片战争后，西方话剧等艺术形式传入我国，上海、北京等地相继建起了一批拥有现代化演出设备的剧场（如1866年上海建成的兰心剧场）5:中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团进行改人、改戏、改制形成了以国有艺术表演团体和剧场为主体的计划演出体制。6
4、:改革开放后，演出市场重新恢复了生机与活力。随着文化体制改革的深入，演出市场正呈现出广阔的前景。演出市场的现状从演出市场主体来看，初步形成了演出团体、演出公司与演出场所三类演出经济实体分工配合协作发展的主导格局；从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个演出活动的主要部类；从演出的结构、布局与形式来看，高雅艺术与民族优秀艺术的演出场次和观众人次大幅度增长，通俗艺术演出继续保持强劲的发展势头，国外来华与国内演出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。第三节演出市场基本制度我国演出市场三大基本制度营业性演出行政许可制度、演出经纪制度、演出合同制度。营业性演出许可制度一是对营业性演出单位的主体资
5、格实行许可证制度，二是对营业性演出活动实行许可制度。演出活动许可制度（前三项是文化部门，安全保证是公安部门）对演出项目许可，对演出内容的许可，对演出经营行为的许可，对演出活动安全保证的许可。演出经纪制度1 .设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部门提出申请。文化主管部门应当自受理申请之日起20日内作出决定。2 .演出经纪活动既不是演出产品的生产者行为，也不是演出产品的消费者行为，而是从事演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。3 .从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人（以下简称个体演出经纪人），应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领
6、取营业执照。4 .个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起20日内向所在地县级人民政府文化主管部门备案。第四节演出市场法规反不正当竞争法1 .虚假宣传2 .相互抬价或压价3 .演出前低价批售余票合同法1 .采取欺骗手段签订虚假合同2 .合同内容不规范3 .违约责任执行难第五节演出概论演出市场的概念主体：从事演出交易活动的组织和个人，分为演出行业生产经营者，演出市场消费者，演出市场管理者。演出行业生产经营者即各类营业性演出单位（文艺表演团体、演出场所、演出经纪机构）是目前我国最重要的演出市场主体。演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音乐、戏剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民
7、间艺术、模特、服饰等。演出的基本要素一：演员（处于核心地位）二：观众三:演出场所四：服装服饰、道具、布景五：舞美、灯光、音响舞台的主要结构1:主舞台：剧节目的主要表演区；2:侧台：在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右行程的必要空间；3:后舞台：在主舞台后面的延伸区，为一些特殊节目的需要提供更大的设计和表演空间。（1）推拉台：可提供大型演出场景和演员乐队整体上下场（2）升降台：可根据节目需要现场升降到不同位置（3）旋转台：可进行整体换景演出的主要特征-：演出是非物质形态的艺术品。（不能先消费后付款）二：演出是现场表演的舞台艺术品。（现场演出的受众面是有限的）三：表演者艺术生
8、产过程也是观众消费观赏过程。（表演者艺术生产和艺术再创作的过程）四：演出自身的时效性和消费群体的有限性。（有效的经营活动都应在演出开始前完成）五：生产经营者和消费者都无法得到所有权。（无法占有）营业性演出的定义营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动：1：售票或者接受赞助的；（某报社年底举办的客户答谢晚会）2:支付演出单位或者个人报酬的；（某企业包场的话剧作品演出）3:以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；（歌手为宣传唱片举办的歌友会）4:以其他营利方式组织演出的。按艺术品种迸行演出分类1：单一艺术品种演出（人艺茶馆）按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类
9、、舞蹈类、杂技类、曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。2:组台演出组台演出可以分为两种。一种是同一艺术品种有多个演出团体和个人参加的演出，另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。根据演出规模进行分类1:按观众人数演出分类一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出。2:从演职人员规模演出分类从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分大、中、小类型的演出。第二章演出经纪人第一节经纪人概述经纪人的概念经纪人，是指在经济活动中定，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。经济活动的特点经纪活动具有广泛性，中立性，有报酬性,隐
10、蔽性，非连续性，有合法执业地位。经纪人的性质经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。经纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义1：居间经纪人：指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。2:行纪经纪人：指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由经纪人直接承担。（只有行纪经纪人可以经营演出）3:代理经纪人：是指受委托人委托，已委托人的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担
11、。（居间、代理经纪人都是协议主体承担违约责任）经纪人的权利和义务要点权利：1.在法律法规允许的范围内开展经纪活动。2 .依照法律法规及合约定获得佣金。3 .通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。4 .法律法规规定的其他权利。义务：1.提供客观、公正、准确、高效的服务2 .将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方3 .妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；4 .按照约定为当事人保守商业秘密;5 .记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；6 .收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；7 .法律、法规规定的其他行为规则。经纪人不得从事的行为1：超越其核准的经纪业务范
12、围；2:隐瞒与经济活动有关的重要事项；3:签订虚假合同；4:采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；5:伪造、涂改、买卖各种商业交易文件和凭证；6:向当事人索取佣金以外的酬劳；7:参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经济活动；8:兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托，促成交易；9:法律、法规禁止的其他行为。佣金的支付经纪人的佣金是委托人依照法律法规或者双方约定，因经纪人业务而支付经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入，在性质上是经纪人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。只有经纪合同中规定的经纪业务的委托方才有支付佣金的义务。经纪人可通过
13、预收费用、预收佣金、签订专有经济权合同公证或到工商行政管理机关进行合同公证等措施防止佣金被甩。佣金与回扣、信息费佣金的种类法定佣金：是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。自由佣金：是指在国家法律法规等没有明确规定佣金费率标准的市场上，经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得佣金。1：佣金与回扣。佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似,在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。2:佣金与信息费。信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。佣金与信息费在性质上是不同的。第二节演出经纪人演出经纪人的概念所谓演出经纪人指在
14、演出市场上为实现演出产品的交易进行中介服务并获取佣金的文化商人。演出经济活动管理(-)文化行政部门的管理文化行政部门的管理主要体现在三个方面:1：演出经纪机构资格认定2:演出项目审批3:演出活动监督（二）行业协会对演出经纪人的管理演出经纪人的自律性组织-中国演出行业协会中国演出行业协会的主要职能和作用：主要职能：中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自愿结合非营利的专业性行业社会团体。协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。主要作用：1：积极配合文化主管部门，宣传、贯彻有关演出行业管理的方针、政策、法令、法规。2:认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管
15、理方向。3:广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务培训，致力于建设高素质的演出经纪人队伍。4:促进国内、国际演出文化交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务培训，致力于建设高素质的演出经纪人队伍。5:指导、促进、协调各地方演出行业协会的工作。6:成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合法权益。7:制定行业规范，并通过评选等活动，树立行业典范。8:协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，联合会员抵制恶性竞争。第三节演出经纪人的素质要求演出经纪人的专业素质要求-：具有相当
16、的文化素质修养和艺术产品鉴赏水平二：具有一定的演出经纪理论水平三：对国际演出经纪经营知识有所了解四：具有较高的专业法律素质五：具有较强的市场运作能力六：对艺术生产和演出活动过程的深刻了解第四节演出经纪业务内容演出经纪业务七项主要工作1:经纪业务相关信息的获取和整理；2:确定经纪对象和经济项目；3:进行经纪业务谈判；4:签订经纪业务合同的管理；5:严格履行合同；6:取得佣金收入；7:经纪业务总结和评估管理。收集整理利用信息的方法1：相关市场信息；2:科技及最新应用信息；3:政策法规信息；4:国家经济运行走势及经营环境信息；5:消费群体信息；6:社会政治文化动态信息；7:经纪对象或潜在经纪对象信息
17、；8行业相关信息；9:专门项目信息。经纪对象与经济项目的确定方法-:做好演出市场调查工作二：客观评价自身能力和市场机会三：注重开发潜在的市场需求项目四：宁少勿多，宁精勿滥的原则五：注重树立经纪对象品牌的原则六：做好谈判的约定工作1:时间的约定2:地点的约定3:参加人员的约定4:有必要时，安排休闲参观活动也要有所约定5:复杂谈判程度的约定演出经济谈判前的信息准备工作要点1 .对自己一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先知己2 .对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备3 .对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案或预算、测算资料、以备在谈判使用时具备说
18、服力。4 .对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，有的人诚意,对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。5 .对对方的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并做出生意人安排和准备，十分有益于谈判的成功。6 .市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。演出经济谈判过程谈判一般有开局、摸底、报价、磋商、成交和签约五个阶段。1 .开局在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气
19、氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题人及所帮助。2 .摸底在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。3 .报价（强调报价的合理性）报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报
20、价的形式可以用书面报价，即在准备阶段做出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。4 .协调磋商1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。2）努力使对手观评价其处境的困难和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事情。3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果。4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的选择。5成交签约1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在有点卡获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之
21、外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含糊误解的字句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。3）准备合同4）签订合同经纪业务总结和评估管理演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。-：进行演出经济项目过程总结二：进行经验性总结三：进行社会效益、经济效益评估四：建立相应激励制度第五节演出经纪人的经纪技巧谈判技巧主要要点1：要先战胜自己，树立谈判信心。2:尽量引导谈判对手，占据主导地位。3:利用心理误区。4:适时沉默。5:车轮战术。6:出其不意。7:正确幽默。8:记住最成功的交易是创造了一个双
22、赢的局面，交易的任何一方都感到满意才是成功的交易。报价技巧主要要点报价技巧：1：争取先报价。2:对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。3:报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。4:牢记让步是绝对的，不让步是相对的。5:不轻易表露希望成交的强烈愿望。6:按质论价。自我保护技巧主要要点1：认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。2:从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。3:尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。4:订立一个明确完善的经纪合同。5:签订专有经济权合同或独家经纪合同，明确规定经纪人享有某项业务独占的货排他的经济权利。6:
23、可以在订立经纪合同后，从委托方处先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。7.公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。第三章演出制作第一节演出制作团队及分工演出制作团队构成由三个部分组成：艺术创作组、舞台管理组（经纪人所属组）、舞台技术组（制作物料），各组之间是分工合作的关系。艺术创作组的主要构成艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计。艺术总监的主要职责（创作生产的总召集人和艺术质量总负责人）1：负责选择剧目剧本，或组织人员创作
24、选定题材剧本；2:与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产；3:确定剧目创作生产的主要人员；4:制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算书；5:与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握；6:及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾；7:有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情；8:严格检查监督各部门的创作生产进度和艺术质量；9:在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功。导演：舞台艺术的主要创作者,舞台实践者，成败的关键人物。舞台管理组（对演员的管理：彩排时间、装台时间、与剧场沟通）舞台管理组是从剧目开始创作到演出结束全过程中负责协调
25、各方面关系及安排具体事务的舞台管理团队，团队总负责人是舞台总监。舞台监督需要具备的主要素质1：全局观念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断；2:任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力；3:有戏剧舞美，演出管理等多方面知识；4:有行政后勤管理能力，善于应付变故；5:工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。舞台管理组的具体工作内容上协助导演安排制定创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量；2:协助导演制定排练计划，准备排练场和排练用具；3:负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调；4:绘制填写用于演出制作
26、的各类图表、报告和通知；54办助技术组人员勘查演出场地，制定进场、装台方案；6:安排各部门进场装台，安排布景迁换，并负责进场后剧组人员后勤工作；7:配合导演进行技术合成，整理舞台提示；8:演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项；9:演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放、负责演出资料的整理建档。第二节演出制作流程舞台剧创作主要流程1：主创人员确定阶段2:主创人员作品初创阶段3:作品初评阶段4:剧本修改加工阶段5:作品确定阶段6:舞美设计、服装设计确定阶段7:其他初期演出准备工作舞台剧的排练及制作1：制定日程表，合理安排调度2:剧场装台
27、、合成阶段主要内容1）制作人组织生产剧目阶段2）总导演组织生产阶段3）对创作作品进行共同创作阶段4）舞台排练阶段5）音乐排练阶段6）舞美制作阶段7）合成阶段8）剧场装台对光对景阶段9）彩排阶段10）制作节目单组台演出创作工作流程1 .组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；2 .根据演出主题甄选节目和演员,并联络确定；3 .进行舞美设计、服装设计、视频内容设计、特效设计等相关创作；4 .根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；5 .确定是否需要节目主持人，并联络确定综艺晚会等组台演出的排练、制作1：演出排练节目来源于不同单位甚至不同地域，每个节目的排练都是分别进行的，最后的节目合成排练要在
28、演出前舞台装台工作基本完成后方能进行，排练时间一般为1-2天。2:演出舞台工程组台演出的舞台工程常委托给专业的舞台工程公司负责。一般情况下，在剧场内进行的组合演出装台时间为2-3天，在体育场馆等场所举办的临时搭建舞台的演出，装台时间为5-7天。巡回演出的推广要点-:巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该包括于演出制作相关要求：（一般由当地演出承办单位负责）1：演出场地要求（空调.暖气.舞台宽度深度、面光、耳光、顶光，吊杆多少道，MD播放机等）；2:舞美技术要求（地胶，灯光、音响、舞美等，一般要附技术清单）；3:配合要求（是否需当地演员或节目配合，是否需要当地技术工人配
29、合等）。二:演出的后勤保障1：人员的衣食住行2:道具及设备第三节舞台工程基础知识舞美制作的内容：主要功能是根据剧节目对舞台表演的环境布景进行设计制作1：基础舞台和舞台机械基础舞台是演出的主要表演区，设计前提也是确保演出人员的安全2:舞台美术设计制作舞台布景硬景是按照设计方案利用轻便的代用材料做成的主体框架结构的布景。艺术效果好，但不便于搬运，巡回演出也会增加演出成本。软景是指把图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立体感差，效果不如硬景好。灯光设备类型1：常规灯具：包括舞台成像灯、舞台回光灯、舞台聚光灯、筒灯、PAR64、追光灯等，主要满足演出的基本要求。2:电
30、脑灯具：包括图案灯（SPOT）、染色灯（WASH）、多媒体电脑灯、电脑探照灯、1.ED灯等，主要满足演出的特殊要求。音响设备及功能音响系统主要由线阵列音箱、点声源音箱、舞台返听音响三部分组成。1：线阵列音箱：为组合式音箱，是由多个同音域的专用单体音箱垂直连成一组，这种音箱音域均匀，方向性强，覆盖面广。线阵列音箱主要是为了解决在大场地单体音箱达不到声压的要求，而多只普通音箱组合又会产生干涉的问题。2:点声源音箱：一般指放置在不同位置上的单体音箱，通常要根据场馆的大小决定其使用数量。3:舞台返听音响：这种音箱是指舞台上演员和乐队的声音通过调音台控制后，再返送回舞台，供演员和乐队人员收听的音箱，这种
31、音箱因为摆在舞台上，所以体积比较小。视频设备构成视频系统由以下主要设备构成：1.ED大屏幕、1.ED彩幕、大功率投影机、视频编辑机、专业摄像机、放像机等。舞台特殊效果种类1干冰机：通过干冰加热后迅速变成雾气使整个舞台在云雾笼罩之中。2二氧化碳气柱：在舞台上空出现烟雾缭绕的效果，各种颜色灯光的光柱在烟雾中出现的一种效果。3雪花机：可以呈现舞台上空雪花纷飞的效果。4泡泡机：和雪花机类似，只是它所喷出的是肥皂泡，用灯光一打出现五颜六色的气泡效果。5焰火：焰火与烟花是两种概念，焰火又分为冷焰火和热焰火。各类演出活动对舞台工程的要求与投入-:戏剧、话剧、歌剧、舞剧、芭蕾舞剧、音乐剧等由于对舞美设计制作要
32、求高,工作量大,所以前期制作周期也相对较长，投资比例也比较大；对灯光音响的总体要求数量不是很多，但灯光设备的种类较多。音响方面，除音乐剧和歌剧要求较高以外，其他艺术种类演出对音响设备等级要求不是很高，投入相对较少。二：交响音乐会、民族音乐会、声乐器乐、合唱等对于舞美制作的要求不高，工作量不大。舞台灯光方面的要求基本达到保证亮度、补光均匀和满足观众视觉及乐队、指挥看清乐谱的需要，一般常规规模即可。(交响乐团不能用过多的电脑灯，影像看谱)；在非专业音乐厅的演出场所举办交响音乐会，在音响系统搭建中，对音箱设备的质量品牌要求较高，数量相对较多，音响师的作用也至关重要。三:演唱会演出(1)对灯光的要求：
33、要求各类灯具设备质量高、数量多，特别是对电脑灯的需要量最大，其次是各种常规灯、追光灯、探照灯等。(2)对音箱的要求：演唱会演出对音响要求都比较高，难度也比较大，安装的音响设备数量、种类都很多，调试时间长。四：大型歌舞晚会与大型电视晚会演出对舞美灯光音响要求都比较高，但根据晚会主题、内容和形式的不同对舞美灯光音响的要求也会各有侧重。舞台工程安全、质量、经费的关系1：安全是前提2:质量是效果3:资金是保障签订舞台工程合同落实舞台工程一定要与工程公司签订正式合同，包括对技术人员的要求和对设备型号、规格、档次、数量、使用时间等基本要求。（委托有资质的舞台工程公司）；对工程实施过程中的重要环节均应以文字
34、形式进行描述和确认，舞美设计制作方案应经双方签字确认为制作的依据。第四节演出安全管理如何维护观众进出场秩序1：根据观看演出的观众人数，合理安排入场门及观众进场时间，避免出现因入场观众过于集中而引起混乱。当出现观众入场人数过多时，应及时采取增加检票人员专人维持秩序等措施进行疏导。2:验票时，发现进入演出场所的观众到达核准数量仍有观众等待入场的，应当立即中止验票并同时向演出所在地县级人民政府公安部门报告；发现观众持有观众区域以外的门票或者假票的，应当拒绝其入场并同时向演出所在地县级人民政府公安部门报告；3:演出结束提前开放出场门，在演出结束后利用广播等设备说明演出结束，避免出现观众因等待演员返场而
35、滞留场内，并通过现场广播引导观众按合理路线离场。观众区域的划分引导1 .按照演出票价合理划分观众区域，因舞美设施搭建而产生较严重视线遮挡的观众席位不能作为可售票销售，避免因此产生纠纷，引起现场混乱。2 .在临时性演出场所举办大型演出，场所容纳的观众数量应当报公安部门核准，观众区域与缓冲区域应当由公安部门划定，缓冲区域应当有明显标识。3 .在演出场馆内各主要通道及各观众区域之间，应安排工作人员引导观众入场，如观众之间发生座位冲突或其他冲突，应及时将其带至观众区域外协调解决，避免使冲突范围扩大，引起混乱。4 .演出举办单位应当按照公安部门核准的观众数量、划定的观众区域印制和出售门票。未按确定时间开
36、演或因突发事故导致演出中断的处理方式1：做好各项演出准备工作，确保演出按预定时间开始。如因意外需延迟开演时间，要及时向观众通报原因及准确开演时间，安抚观众情绪，获得观众谅解。2:演出过程中遇意外事故致使演出中断，应及时向观众说明原因，安抚观众情绪，获得观众谅解，并采取紧急措施尽快排除事故恢复演出。如事故无法短时间内排除，演出无法恢复正常进行，演出举办单位应在现场明确向观众通报,并根据实际情况妥善处理退票等善后事宜。演出场所外人群聚集的处理方式举办大型演出尤其是流行歌手演唱会时,经常会出现大量人群在演出场外围观的现象，应特别做好提前预防措施，安排足够的保安人员维持场外秩序。演出装卸台过程如何确保
37、演职人员安全1:在演出舞台装卸过程中，工程承接单位须对施工过程进行监督，要求施工人员严格遵守有关的安全规定；2:在演出舞台工程的装卸台过程中，工程承接单位必须对施工人员的施工过程进行监督，要求其严格遵守安全施工的相关规定；3:电力高空作业等特殊工种的施工人员须持有电工证高空作业证等上岗许可证。排练及演出中如何确保演职人员安全演职人员注意：演出装卸台过程、排练及演出中、进出演出场所1：从事特技动作或使用特技器材进行表演的演员，必须在排练和演出时做好安全保护措施；2:演员在正式演出前必须预先熟悉舞台结构，避免演出时出现坠落等安全事故；3:演出单位为演员提供的演出舞台及相关舞台设施必须符合国家有关安
38、全标准，避免因舞台工程质量问题造成意外的人员伤害。如何确保舞台设施设备的安全1:演出主办单位应将舞台工程委托给有专业资质的工程公司承建；2:演出中所使用的设施设备必须符合国家相关安全标准；3:演出场馆应定期对固定设施设备进行安全检查，发现隐患及时处理;4:演出场馆临时搭建的舞台设施设备须经过安全检测方可使用；5:临时性舞台的搭建必须按照相关法律法规的规定进行。临时搭建舞台看台的安全事故主要类型1:施工过程中的人员伤亡2:未按安全施工标准搭建舞台及相关设施引起事故3:因特效使用不规范引发的事故4:因电力设备原因造成的事故演出安全责任保险主要险种1：为演职人员购买人身意外伤害险2:公众安全责任险3
39、:财产综合险”4:器材运输险5:活动意外取消险第四章演出市场营销第二节演出市场细分与定位演出市场细分的目的和作用演出市场细分的目的在于通过分析投资商或观众的共同需求和特征来辨别潜在买方。而其作用是通过对演出市场的细分，进一步确定演出经营者未来主要经营的演出产品的方向及其在演出行业中的定位，并最终建立演出市场中独有的品牌。研究观众的重要进的变量应包括哪些内容1 .人口资料：地理位置、年龄、性别、婚姻状况、家庭规模、社会阶层、教育、国籍、职业、收入2 .观众心理特征3 .语言（以语言决定观众细分，比如地方戏剧）4 .决策单元（宏观细分以域为标准）5 .潜在的观众（不购买演出产品的观众）演出市场的精
40、分细分1：人口规模2:具有消费欲望的人群3:具有购买能力的人群演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势1：了解演出营销程序重要步骤的建立和执行2:弄清演出经营者自己的市场定位3:演出营销目标和战略的清楚定义4:演出营销方式变化的坚实基础5:演出产品开发和资源分配指南6:将演出营销和其他演出相关业务有力地整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要第三节演出市场营销的基本概念演出市场营销的基本概念演出市场营销是从演出经营者的立场出发，以观众为对象，研究演出经营者如何面对市场、面向观众，以观众需求为中心，通过现代市场运作方式把演出产品这一特殊的艺术品呈现给观众或企业客户，在满足观众或企业客户需求
41、的同时，使演出经营者获得最大利润的全过程。演出市场营销应以观众需求为中心把社会效益与经济效益有机的结合起来，根据观众和企业客户的需求和消费能力组织演出产品的生产和经营，只有满足了观众和企业客户的需求才能实现利润最大化，才能取得经济效益，因此演出市场营销要以观众需求为中心。第四节演出市场营销的战略哈佛大学商学院管理学教授迈克尔波特提出的三种一般竞争战略1.成本领先： 促成相对一般竞争对手来说更低的成本，但不是以牺牲质量、服务或其他为代价。要严格控制成本和间接费用，警觉的追求成本降低 尽管竞争压力较大，但回报率仍要在演出行业平均水平以上 提供较高的利润，使其可以在投资来维持成本领先。2 .差异化把
42、重点放在创造一种观众或者企业客户认为独特或者优良的并且愿意为其支付高价的演出项目上 采取多种形式，比如有特色的演出、品牌忠诚度、优质观众服务等。 倾向于降低价格敏感度和产生较高的利润 不乎略成本，在不影响差异化的领域推行降低成本。3 .关注：关注范围狭小的战略目标，比如特定观众群、地域性市场试图比竞争对手更有效率或者共有效果的服务目标观众第五节演出产品的属性和生命周期产品的生命周期所谓产品生命周期就是指某一产品从市场上出现既发生、发展、成熟到衰退、退出市场的全过程。演出产品生命周期不同阶段的主要特点(-)演出产品的发生期1:确立演出项目前做好市场调查，根据市场需求确定原创或引进的具体项目，准确
43、定位。2:属于投入阶段，发生大量前期投入，但在进入市场前还不能取得收入，所以要进行严格的成本控制。3:如果准备时间过长，有可能还没来得及投入市场，其他经营者已将同类演出项目推向市场，造成进退两难的被动局面。（二）演出项目的发展期，即发展阶段场次和经营效益不断增加和攀升，这一阶段应加大宣传推广的力度，既要提高已确定场次的售票量，要尽可能的增加今后演出的场次。（三）演出项目的成熟期当一个演出项目投入市场后，其场次和收益均已达到顶点并比较稳定在某一水平上下波动不大，说明该项目已进入成熟期。演出经营者应尽力保持和延长这一阶段的时间，使演出受益保持较高的水平。（四）衰退时期经过发展达到成熟期一定时间后，
44、演出场次和单场收益都开始下降，降到一定的程度是就肯能出线亏损，这时候项目应适时退出市场。原创演出项目不同生命周期的主要策略1：在项目发生期做到方向准、信息灵、成本低、动作快。2:演出项目发展阶段要加大宣传推广力度，扩大影响，增加演出场次，适当增加演出费。3:进入成熟期后，演出场次相对稳定，改进提高艺术质量,必要时降低出场费，以赢得更多的订单。4:进入衰退期时，不要在盲目追加投入，应该尽快转换市场。引进演出项目的不同生命周期的主要经营策略1：对于引进的演出项目，要用专业的眼光判断其所处的生命周期。2:对于处于发展期的演出项目和新星，可以较低的成本签约，并建立长期合作机制。3:对于成熟的项目，要注
45、意控制签约金额，避免争抢造成的价格虚高。4:对于已经属于衰退期的剧节目和演员可以挖掘其新的开发价值。第六节项目运作的主要环节和方法一般演出项目成本构成1：剧团和演员的出场费2:场租费3:舞美灯光音响费4:国内和国际的差旅及食宿交通费5:宣传费6:其他费用（小额杂费和不可预见费用，一般在总成本的5%-10%左右）如何控制演出项目总成本预算1：了解对项目各项费用的市场行情的一般标准，尽量避免在不知行情的情况下盲目报价。2:减少中间环节（获取一手演员或演出项目资源以降低成本）3:尽可能以演出门票或广告宣传资源抵扣成本。（与酒店或航空公司洽谈宣传资源置换）4:宣传费用的预算应由经营者根据项目市场定位和
46、受众群体确定。对于本市演过或观众熟悉比较成熟的项目，一般宣传费在总成本中所占比例较低，对于新引进或新创作的项目宣传用在总成本中的比例则相对较局I。同类项目在市场的竞争程度，如果在同一时期同类演出项目相对集中，市场竞争比较激烈则应加大宣传力度，其费用也必然增加。制定总体宣传方案的要点1：找准宣传点2:宣传经费数额的确定3:宣传形式的选择4:宣传周期的确定5:采取以演出门票与广告宣传费用相抵和软硬广告相结合的办法各种档次票价的确定1：确定多少种票价，根据演出场所观众人数的多少和剧场环境条件而定。2:每档价位票的数量比例也应合理，一般呈枣核（或橄榄）形式。3:各个价位票价的差额要根据总体售票方案重点推销某个价位等因素确定。4:最高票价一般代表着该演出项目的规格档次和水平。5:最低票价则标志着该演出项目门槛的高低和普通观众的心理承受能力。6:平均票价标志着该演出项目总体票价水平的高低。演出项目的风险评估和可行性分析1：盈亏临界点和风险系数总票款X售票率（实际收）=成
