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1、HOSUN决策支持系统模型设计方案委托方：西安中野在线股份有限责任公司开发者：西安交通大学管理学院 王刊良教授 方孜 李华明 毛彦妮时 间：2001/4/152001/7/10前言3（一）HOSUN库存控制决策支持模型设计方案4一、库存分类控制ABC分类控制法4二、EOQ模型7三、连续检查控制系统（Q系统）9四、定期检查控制系统（P系统）15五、库存商品保本保利分析17六、定价辅助决策20（二）HOSUN客户关系管理设计方案25一、客户类型划分25二、客户结构分析30三、客户流失报警：33四、授信业务控制35附录一 HOSUN项目指标说明37附录二 关系营销背景知识40（三）HOSUN业绩评价
2、体系43一、评价体系的目的43二、关键指标的提出43三、指标分类卡45附录一 各项指标计算说明46附录二 HOSUN 分销公司绩效评估综合计分卡48附录三 业绩评价指标库48附录四 各项指标的计算及含义49前言HOSUN(西安中野在线股份有限公司)是中国首家在物流行业开展钢材连锁零售经营，并率先全面实现计算机化管理、网上销售的大型零售企业，十四家连锁零售分公司遍布全国各地，拥有客户10000多家。在多年的经营过程中HOSUN的进销存系统中存储了大量的数据，如何合理的组织利用这些数据、挖掘数据中隐藏的信息为经营决策提供支持是HOSUN目前面临的问题，HOSUN决策支持系统模型设计(HOSUN-D
3、SS)在这种背景下应运而生。HOSUN DSS共分为三个部分：经营中心、客户中心和利润中心。经营中心提出库存控制决策支持模型，以确保合理控制库存，使钢材储存数量与经营规模相适应，储存时间与销售周期相适应；定价辅助决策模型辅助管理人员结合市场情况和成本变动确定利润最大化的定价策略。客户中心通过对客户数据进行合理的组织、分析，从相关的数据中提炼出客户群的特征，合理划分客户类型，进而采取相应的营销策略促进客户结构升级；授信管理对企业的应收账款进行全程跟踪，有效的防止不良账款和坏账的发生；利润中心通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业的战略目标。业绩评价是对企业经营业绩与管理
4、者的管理业绩进行全面的分析与评价，旨在通过评价找出增加企业业绩的关键变量，并依据此对管理者进行计酬。本方案经营中心、客户中心和利润中心分别由方孜、李华明和毛彦妮负责设计，整个方案在西安交通大学管理学院副院长王刊良教授悉心指导和策划下完成。本项目从2001年4月中旬开始启动，到2001年7月初完成，在方案的设计过程中，得到了HOSUN钢铁部、财务部、质管部及计算中心等部门的领导和专业技术人员的大力支持和帮助，同时他们对整个方案提出了许多宝贵的意见和建议，在这里我们表示衷心感谢。 由于开发者水平有限，错误之处，在所难免，敬请批评指正。反馈意见，请发电子邮件至：klwang；fzi；lhm_xian
5、；maoyanni. 西安交通大学管理学院HOSUN 项目组2001/07/02（一）HOSUN库存控制决策支持模型设计方案设计库存控制决策支持模型的目的：Hosun公司希望确定一个最优的订货时间和订货数量，建立一个库存控制系统，以确保合理库存，使钢材储存数量与经营规模相适应，储存结构与市场需求结构相适应，储存时间与销售周期相适应。根据公司的设计目的，本方案分为六个模块：库存分类控制、EOQ模型、连续检查控制系统、定期检查控制系统、保本保利分析和定价辅助决策。进货与库存控制决策支持模块库存分类控制EOQ模型连续检查控制系统定期检查控制系统保本保利分析一、库存分类控制ABC分类控制法在钢材销售企
6、业中，库存不仅品种多、数量大、而且占用资金也较多。在大量的库存品中，每种钢材的重要性不同，占用资金也不一样，为了有效地特别是从资金占用方面更好地控制库存，必须对库存品进行分类，以根据不同类型的钢材的分别进行库存控制，使企业的资源达到最优配置。ABC分类控制法以8020原则为基本指导思想，它将库存物资按重要程度分为三个等级类别：A类库存（特别重要）、B类库存（一般重要）和C类库存（不重要）。ABC分类控制法包括两个步骤：一是如何进行分类；二是如何进行管理。u 如何分类A类库存：其品种数目少但年资金占用量大，即：A类库存品种占库存总品种数目的5%20%，而其年资金使用量占资金总额的60%70%。C
7、类库存：其品种数目多但年资金占用量小，即：C类库存品种占库存总品种数目的50%65%，而其年资金使用量占资金总额的15%以下。B类库存：其品种数目和资金使用量居中，即：B类库存品种占库存总品种数目的20%30%，而其年资金使用量占资金总额的20%左右。u 如何管理A类库存：这类库存物资数量虽少，但对企业却最为重要，是最需要严格管理和控制的库存。管理方法：1、企业必须对这类库存定时进行盘点，详细记录及经常检查分析物资使用、存量增减、品种维持等信息；2、在满足市场需要的前提下维持尽可能低的安全库存量；3、加强与供应链上下游企业的合作，加快库存周转率；4、建议采用连续检查控制系统即定量订货方式。B类
8、库存：介于A类库存和C类库存之间。一般进行正常的例行管理或并入A类。C类库存：这类库存物资数量最大但对企业的重要性最低。管理方法：1、批量采购大量库存；2、建议采用定期检查系统即定期订货方式；3、减少这类库存的管理人员和设施；4、库存检查时间可以较长。u 分类步骤举例(以中野2001年1月到5月的数据为例)货物名称总使用量(吨)总金额(元)毛利(元)鞍钢冷板1633 5981791556462鞍钢热板371 97345956147本钢冷板6895 25281555804990哈卡镀锌板231 108009537654哈卡冷板8646 293049741046821哈卡热板2592 680670
9、750020邯钢热板1820 4697067525771太钢热板1035 277732854503武钢冷板1000 27359772185（一）按年资金占用量（1） 列出企业销售的所有钢材的名称、单位、单价、年使用量，将年使用量乘以单价求得其年费用，然后按年费用的大小标出大小编号（见表111）。表 111货物名称总使用量(吨)总金额(元)编号鞍钢冷板1633 59817914鞍钢热板371 9734598本钢冷板6895 252815552哈卡镀锌板231 10800957哈卡冷板8646 293049741哈卡热板2592 68067073邯钢热板1820 46970675太钢热板1035
10、27773286武钢冷板1000 2735979（2） 按编号的大小将钢材重新排序，并计算累计年使用金额和累计百分比（如表112）表 112货物名称总金额(元)累计总金额(元)累计百分比类别编号哈卡冷板293049742930497438.0A1本钢冷板252815555458652970.7A2哈卡热板68067076139323679.6B3鞍钢冷板59817916737502787.3B4邯钢热板46970677207209493.4B5太钢热板27773287484942297.0C6哈卡镀锌板10800957592951798.4C7鞍钢热板9734597690297699.6C8武
11、钢冷板27359777176573100C9（3） 按钢材的类别和累计百分比进行整理，参照分类的指导思想得到分类汇总表（如表113）。表 113类别名称种类百分比价值百分比A哈卡冷板，本钢冷板22%79.6%B哈卡热板，鞍钢冷板，邯钢热板33%13.8 %C太钢热板，哈卡镀锌板鞍钢热板，武钢冷板45%6.6%（二）按年利润额（1） 列出企业销售的所有钢材的名称、单位、单价、年使用量、差价，将年使用量乘以差价求得其年毛利润，然后按年费用的大小标出大小编号（如表114）表 114货物名称总使用量(吨)毛利(元)编号哈卡冷板8646 10468211本钢冷板6895 8049902鞍钢冷板1633
12、5564623邯钢热板1820 5257714武钢冷板1000 721855鞍钢热板371 561476太钢热板1035 545037哈卡热板2592 500208哈卡镀锌板231 376549（2） 按编号的大小将钢材重新排序，并计算年累计毛利和累计百分比（如表115）表 115货物名称毛利(元)累计毛利（元）累计百分比分类编号哈卡冷板1046821104682132.7A1本钢冷板804990185181157.8A2鞍钢冷板556462240827375.2B3邯钢热板525771293404491.6B4武钢冷板72185300622993.8C5鞍钢热板56147306237695.
13、6C6太钢热板54503311687997.3C7哈卡热板50020316689998.8C8哈卡镀锌板376543204553100C9（3） 钢材的类别和累计百分比进行整理，参照分类的指导思想得到分类汇总表（如表116）。表 116类别名称种类百分比价值百分比A哈卡冷板，本钢冷板2257.8%B鞍钢冷板，邯钢热板2233.8%C武钢冷板，鞍钢热板太钢热板，哈卡热板哈卡镀锌板56%8.4二、EOQ模型经济订货批量模型（EOQ）是通过平衡采购进货成本、保管仓储成本和库存资金占用成本，确定一个最佳的订货数量和订货期来实现最低总库存成本的方法模型。该模型是建立库存控制决策支持系统的基础。经济订货批
14、量模型（EOQ）的前提假设：1、货物的需求是常量，且已知；2、订货到交货的准备时间是常量，且已知；3、不会发生缺货现象；4、所订货物是单一产品；5、每次订货成本不变。对于中野钢材销售的库存成本结构分析如下： 1、货物成本：采购货物的成本； 2、订货成本：从订货到收货过程中发生的费用，包括制定货物订单、货物运输费、收货成本等，每次订货成本是固定的； 3、仓储成本：仓库成本、货物损耗成本； 4、资金成本：仓储货物占用资金的利息成本； 5、缺货成本：因缺货而延期交货、交易损失的成本。其中缺货无法估计和计算，暂时不计入EOQ模型，正如假设中所提到不会发生缺货现象，我们将在库存控制系统中进行考虑。下面先
15、对EOQ模型中用到有关参数进行设定，以便于用公式表示。参数设定：TC每年的总库存成本； PC每年的采购进货成本；HC每年的保管仓储成本； RC年资金占用成本；D每年的需求量； r资金占用年利息；P货物的单位购买价格； Q每次订货的数量；I每次订货的成本； J单位货物的年保管仓储成本；则：每年的平均库存量为Q/2； 每年订货次数为D/Q； 年资金占用成本RC=PQ/2r ； 每年的保管仓储成本HC（Q/2）J；每年的采购订货成本PCDP（D/Q）I；每年的总库存成本TCPCHCRCf（Q），即如下式：TCDP（D/Q）I（Q/2）JPQ/2r由上式对Q求导，并令求导后的方程为零，可得：TC/QD
16、I/Q2+(PrJ)/20则经济订货批量为：Q因此在按经济批量进行订货的情况下，可得：最小库存总成本：TCDP；每年订货次数：N=D/Q；订货间隔期间：T365/N=365Q/D；总库存成本函数TCf(Q)的曲线如图121所示：年成本最小成本EOQEOPCDP（D/Q）IHC+RC=（Q/2）JPQ/2rTCPCHCRCf(Q)订货批量规模Q图121 总成本曲线图尽管EOQ公式是从很多假设中推倒出来，但在实际中它是一个有用的近似解。它至少把我们领到解决问题的大门口。而且这个总成本曲线在最小值经济订货批量所在的区域相当平坦；这样我们可以对EOQ进行调整，使它符合实际而又对成本不造成大的影响。但如
17、果偏离最小值太大，将会引起库存总成本的大幅度增加。EOQ公式也使我们认识到什么是存储的经济行为。例如，传统的周转情况的讨论指出：如果周转率是常量，周转率等于销售量比存储量，存储量应该随着销售量的增加而增加，即当销售量增加一倍时，存储量也应该增加一倍。但是EOQ模型告诉我们存储量应该随着销售量的平方根的增加而增加，才能保证最低的总库存成本。这表明当销售量增加时，维持一个不变的周转率是不经济的，而应该把周转率调整到更高的水平。在接下来的库存控制系统中我们将应用EOQ模型的结论。小结：EOQ模型的输入输出为：D年需求量I每次订货成本J单位货物的年仓储成本P货物的单位购买价格r资金占用年利息Q经济订货
18、批量输入 模型公式 输出三、连续检查控制系统（Q系统）连续检查控制系统将放松EOQ模型最主要的限制之一需求恒定，且允许随机需求。这样得到的模型有足够的灵活性可以应用到存储管理实际中去。除了恒定需求和不允许缺货以外的EOQ模型的假设仍然有效。连续检查控制系统假设对库存水平是进行连续的检查，在存储工作中，是根据仓库中的库存数量加上在途库存（已订购但未到的货）的数量，再减去延期购买的量的总和进行再订货，称仓库中的和在途库存的货物总数减去延期购买的量为库存位置。Q系统的决策准则：在一个连续检查控制系统中，在每次交易后，连续检查库存位置，当库存位置降到再订货点R时，下一个固定的数量为Q的订货单。 Q系统
19、的运作曲线图如图131所示，由于需求不恒定，库存位置不规则下降，当达到再订货点R-再订货点Q-订货数量L-准备时间库存量时间图二 Q系统运作图图131 Q系统运作曲线图R时，就再订Q单位的货。所订的货物将在准备时间L天之后到达，然后再重复使用、再订货和接受订货这个循环。 Q系统的运作程序如图132所示。否是现有库存需要数量提取库存计算库存数量库存位置现有库存提取数量在途库存量延期购买量库存位置需要量订货期提取库存延期购买或销售机会损失发出订货单计算订货数量订货量=存储指标水平库存位置计算库存数量库存位置=现有库存+在途库存延期购买数量否是否图142 P系统运作程序图一个P系统完全由两个参数P和
20、T所决定。P的最优值的一个近似解可以用EOQ公式来求得。因为P是两个订货之间的间隔时间，因此， 然后用EOQ公式代替Q，可得，通过指定服务水平，可以建立存储指标水平。在这里，存储指标要足够高到能满足检查周期加上下一次订货准备时间的整个时间阶段上的需求，因为在这段时间里一直没有货到仓库。为了达到指定的服务水平，必须满足PL时间段上的平均需求并加上安全库存，这样就可得到T+s；这里T存储指标水平在PL时间段上的平均需求s安全库存 安全库存应该足够高以保证要求的服务水平。对安全库存，我们有szs 这里s在PL期间的标准差 s安全因子 通过控制z，我们就可以控制指标存储和达到所要求的服务水平。 z和s
21、的确定方法与Q系统一样。小结：P控制系统输入输出为D年需求量I每次订货的成本J单位货物的年仓储成本P货物的单位购买价格r资金占用年利息在PL时间内的平均需求z安全因子PL时间内的某一需求量的概率某一需求与平均值的离差样本个数T+zsP订货周期T存储指标水平Qi每次订货量输入 P控制系统 输出五、库存商品保本保利分析商品保本保利分析是管理会计中“本、量、利”分析的原理在商业企业库存管理中的运用，运用此原理对商品经营中的“利、费、时”进行分析，（1）预测商品保成本和保利润的最长储存时间和最多储存数量，以及在（2）已知储存时间下估计保成本、保利润的最低销售价格。保本保利分析把对库存商品的控制由事后分
22、析转变为事前分析和事后考核。商品保本期是不使库存商品发生经营亏损的最长储存期限。商品保利期是库存商品能够实现目标利润的最长储存天数。假设企业的毛利是由购销差价减去经营费用和税金，即毛利差价（经营费用税金）经营费用可分为两部分：一部分费用与商品储存时间无关，货物进入仓库以后就不再发生变化，称为固定费用。记作Cg；在中野在线主要有运输费、入库费、加工费等。另一部分费用取决于商品储存的时间，随储存天数增加而增长，时间越长，费用越高，称为增长费用。记作Cz。在中野在线主要有仓储费、资金占用利息等。 设：利润P； 毛利P0； 费用C； 税金S；固定费用Cg； 增长费用率Cz；保利期Tp； 保本期Tc；商
23、品储存天数T； 商品库存量Q商品进货价格W0 商品销售价格Ws则：P= P0CS（WsW0）Q（Cg+CzT）S令：P（WsW0）QCgCzTS0 则商品保本期为：已存货T天，已销售货物Q0，已销售货物平均差价为K，则最低保本销售价格为：令目标利润为Pa ，T已知，则：P（WsW0）QCgCzTSPa则商品保利期为： 已存货T天，已销售货物Q0，已销售货物平均差价为K，则保利最低销售价格为：举例：陕西中野分公司于2000年5月24日向鞍钢订购1.4*1*2规格冷板58吨，实际发货量为54.42吨，订货价格为3771元/吨，运杂费为150元/吨，入库费（加仓储费）为18元/吨，销售价格为4064
24、元/吨，资金年利息为8，保险费为3元/吨，开票费为5元/吨。一、求保本期已知：Q=54.42吨；W03771元/吨；Ws4064元/吨；税金S0；运杂费150元/吨；入库费18元/吨；资金年利息8；保险费3元/吨；开票费5元/吨则：固定费Cg（1501835）54.429577.92元资金周利息r1.0015410.154周增长费用Cz377154.420.154%316元则保本期为：二、求保本销售价格已知：仓库存货Q20吨；已销售货物Q034.42吨，差价k为300元；仓储时间T6周；其它同上；则六周后20吨的保本销售价格为：三、求保利期已知：利润目标Pa 5000元；Ws4064元/吨；其
25、它同上则保利期为：四、求保利最低销售价格已知：利润目标Pa 2000元；仓库存货Q20吨；仓储时间T6周；已销售货物Q034.42吨，差价k为300元，其它同上则保利最低销售价格小结：保本保利分析输入输出为：利润P； 毛利P0； 费用C； 税金S；固定费用Cg； 增长费用Cz；商品储存天数T； 商品库存量Q商品进货价格W0 商品销售价格WsTp保利期 Tc保利期Ws最低销售价格输入 P控制系统 输出六、定价辅助决策定价是公司最重要的决策之一，尤其在像HOSUN所处的行业背景，客户对价格非常敏感，这就使得价格策略具有其它竞争策略所不可替代的作用。同时HOSUN为了有效的对分公司进行风险控制，规定
26、分公司销售产品的挂牌价与成交价的差异不允许超过30元（钢材业务），那么在公司允许的范围内，分公司的定价多高才能取得最大利润呢，这一部分将辅助销售管理人员做出明智的定价决策。u 传统定价的局限性：制定定价策略时，基于内部财务的考虑往往与基于外部市场的考虑相冲突。财务部门通过核算成本、分摊成本，提出价格必须多高才能收回成本并达到利润目标。营销部门通过分析购买者和竞争者，提出价格必须多低才能达到销售目标。通常是将这两种意见折衷制定价格策略。而有效的定价策略应该是把内部因素和外部因素结合起来，找到两者的最佳组合。从经济学理论讲，价格应该是由成本和需求共同决定的，但在现实中，管理人员却发现根本无法获得产
27、品需求曲线。u 市场导向定价：我们提出的市场导向定价解决方案，提供了一种定量评价价格变动对利润的影响的方法。首先确定一个基准，通过与基准比较来衡量价格变动的利润效果。然后，要计算价格变动的追加“损益平衡”，以确定在什么样的市场环境下价格变动可获得更多的利润。最后，销售人员要确定他们能否达到这样的销售目标。u 案例研究：某销售分公司冷板周销售收入和成本如下：销售量：Q=176.1吨零售价：P=3850元/吨销售收入：R=3850*176.1=678,000元变动成本：C=3800元/吨现在公司考虑降价10元，以提高市场竞争力，为使公司从降价中获利，公司销量应增加多少？分析过程：产品单价降低10元
28、，单位贡献毛益减少了10元，按周销售量176.1吨计算，贡献毛益损失总额为1761元，我们称之为价格效应（price effect）。同时，因为降价销量会增加，这样由销量增加带来的贡献毛益的增加量我们称之为数量效应（volume effect）。当数量效应大于价格效应时，降价会赚取更多的利润。下面我们进行损益平衡分析，损益平衡分析的目的是计算出使价格效应等于数量效应的最小销量变化。损益平衡分析中最关键的就是计算损益平衡销量变化率r, 损益平衡销量变化率的含义是使价格效应等于数量效应的最小销量变化率。计算公式如下：损益平衡销量变化率： P :价格变化量 CM：贡献毛益 CM=P-C Q=176.
29、1*25%=44吨结论：如果公司的目标是取得最大利润，那么只有确信销量会提高25%以上，即销量增加44吨，才能决定降价。 图1-6-1 表示了上述过程： u 包含变动成本变化的损益平衡分析上面我们所作的损益平衡分析假设变动成本不随价格的变化而变化，但在HOSUN的实际经营中变动成本随着价格的变化也在变化，因此对上述损益平衡分析要作相应的调整。HOSUN 的变动成本构成可以表示为：变动成本=采购价格+采购费用+运输费用+仓储成本+资金占用成本我们做价格决策时，采购价格、采购费用和运输费用都已经发生，称之为沉没成本。沉没成本无论价格怎样都已经发生，价格决策对其大小不产生影响，因此我们只考虑后两项仓
30、储成本和资金占用成本。价格的高低决定着周转的快慢，进而影响仓储成本和资金占用成本的高低，后两项成本我们称之为可避免成本。包含变动成本变化的损益平衡分析中变动成本随价格变化而变化是，计算损益平衡销量变化应该把成本变动从价格变动中扣除。此时损益平衡销量变化率的公式为：例如，其它条件与上述案例相同，考虑变动成本变化如下：仓储成本J：x元/吨。天 0.5元/吨。天资金占用成本M：m*r%元/吨。天 1元/吨。天销售人员判断：P下降10元，周转加快2天则： C=(0.5+1)*2=3元新的损益平衡销量变化率为：Q=176。1*16。3%=28。7吨结论：考虑变动成本随价格变化，如果公司的目标是取得最大利润，那么只有确信销量会提高16.3%以上，极小量增加28.7吨才能决定降价。图1-6-2 表示了上述过程：u 损益平衡曲线以上介绍的是价格调整到某一水平损益平衡分析。当公司计划在一定范围内调整价格时，我们分别对不同变价水平进行损益平衡分析，然后将结果综合到一条损益平衡曲线上。表1-6-3表示了不同价格水平的损益平衡计算（包含变动成本变化）
