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1、人性的弱点by Dale Carnegie雷吟译 目录戴尔卡耐基著作系列之：人性的弱点102这本书对你有十二种功用.2译者序前言.3原著序.7如何从这本书里获得最大效益.10第一篇待人的基本技巧第一章 如欲采蜜，勿蹴蜂房.12第二章与人相处的大秘窍.16第三章左右逢源的方法.20第二篇使人喜欢你的六种方法第一章 如果这样做，你将到处受欢迎.26第二章 如何给人好印象.30第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做33第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐35第五章 如何使人感到兴趣39第六章 如何使人很快的喜欢你41第三篇得人同意于你的十二种方法第一章你不可能在争辩中获胜.46第二章 如何避免制造敌人
2、.48第三章如果你错了就承认.52第四章 使你走上理智的大路.54第五章苏格拉底的秘密.58第六章处理一个抱怨者的安全手法.60第七章如何使人跟你合作.62第八章一个创造奇迹的公式.65第九章每个人所需要的.66第十章人人都喜欢的吸引力.68第十一章实行、推进，别停顿下来.71 第十二章无计可施时，试试这个.72第四篇使人同意你的九种方法第一章 如果必须批评，这是开始的方法.74第二章如何批评才不致招怨.76 第三章先说出你自己的错误.77第四章没有人喜欢接受命令.78 第五章让对方保持他的面子.78第六章如何鼓励人们成功.79第七章给狗取个好名字.80第八章使错误看起来容易改正.82 第九章
3、使人们乐意做你所要的事.83第五篇创造奇迹的信件.85第六篇使你的家庭和睦的七种方法第一章如何最快速的自掘婚姻的坟墓.88第二章爱-就让他自在的生活.91第三章这样做你就快要离婚了.92第四章使人快乐的方法.93第五章对女人特别有意义的事.95第六章如果你要快乐，别忽略了这些.96第七章不要做一个婚姻的文盲.97附录.99人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。人性的弱点在世界各地至少已译成五十八种文字，全球总销售量已达九千余万册，拥有四亿读者。除圣经及论语之外，无出其右者。 原著者以人性的各种弱点为基础，提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳人际关系学，使世界人类的相处之道为之一新。 雄
4、心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣;不管你是什么人，这都是一本让你惊喜，使你思想更成熟，举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一本书。这本书对你有十二种功用 1使你脱离心理的旧辙，给你新思想，新眼光，新志向。2使你交友迅速而且容易。3使你更受欢迎。4帮助你得人同意于你。5增加你的势力，你的声望，你的成事的能力。6使你得到新主容，新主顾。7增加你赚钱的能力。8使你成为一个更好的推销员，一个更好的高级职员。9帮助你处理报怨，避免辩论，使你保持与人接触顺利愉快。10 使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者。11 使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。12 帮助
5、你在你交往的人中激起热忱。 译者序这本人性的弱点一书，已有前言罗威汤姆士(Lowell Thomas)的郑重推荐，和作者戴尔卡耐基(Dale Carnegie)序中的简介，应可以使读者知道这本书是如何完成的。译者愿意简短的再加上一句这是一本真正对读者有益，值得阅读的书。 译者对于这本书，以不偏离原著题意内容的原则下，尽量运用通顺、流畅的文句，使读者看来没有生硬、吃力的感觉，就像阅读出于国人手笔的作品。 这本人性的弱点一书，系戴尔卡耐基有关他人际关系学著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的，但书中引例，大多是商场经验，所以无论是想改变待人处事技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝
6、之余，更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。 前言本书作者戴尔卡耐基的成功罗威汤姆士选述 那是去年一个寒冷的冬夜，两千五百位男女挤进纽约一家宾雪凡尼亚饭店的舞厅裹。在七点半前，这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席，全部客满，时间到八点钟时，那些情绪热烈的男女群众，还是往里面涌去。 这时楼厢也挤满了人，迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后，还要来这里站一个半小时那是为什么？ 观赏时装表演？ 看大明星登台实况演出？ 不，都不是；这些人是看到报上一则广告，而被吸引来的。那是前天，他们从纽约的太阳报上，看到一则整幅版面，引人注意的广告。 那幅广告上这
7、样刊登出： 增加你的收入， 学习如何有效力的讲话， 准备做个领导者的资格。 信不信由你，在这个世界最繁华的都市里，社会不景气的情况下，有百分之二十的人口 依赖救济金生活的时候，有两千五百人由于看到那则广告，离开自己家庭到宾雪凡尼亚饭店去。 这广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的太阳报上。太阳报的读者，大部份是社会上层经济阶级的人一般高级职员，东主老板，和企业家诸类，他们每年收人从两千元，到五万元不等。 这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的，一项有效力的讲话，以及事业上影响他人的方法的学理演讲由戴尔卡耐基-有效力的讲话及人类关系讲习会主办。 那两千五百位工商界男女，为什么来参
8、加这项演讲研究会？ 那是由于社会不景气，而所产生的求知欲？ 显然不是的这种研究会的课程，在纽约市每一季对满厅的人士的演讲，已经有二十四年了。 在那期间，有一万五千名以上的商人，和专业者受过戴尔卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大，宁愿守旧，不轻易听信人的机构，像西屋电器公司，马克意尔出版公司，白罗克联合煤气公司，白罗克商会，美国电气工程师协会，和纽约电话公司等，也在自己机构里，为了他们普通职员和高级职员的便利，而举办了这种训练研究会 这些人离开小学、中学、学院，已经十年或二十年了，再来接受这项训练，这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显发现。 他们要研究，学习些什么？这是一项重要的问题，为了要找出
9、这个答案，芝加哥大学、美国成人教育协会，和联合青年会学校，曾经费了两年时间，付出两万五千元的代价，作了一次调查。 那个调查显示出，成人们所最注意的是健康，其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术，他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家，也不要听那些离了谱的心理学：他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中，所能应用的建议。 所以，那就是成人们所要研究学习的，是不是？ 是的，那负责调查的说：很对，如果那就是他们所需要的，我们就把这些提供给他们。 可是向各处寻找这类学识的教本，他们发现从来没有人写过这类书，那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。 这该是个谜了，从悠久的历
10、史文化到现在，关于希腊，和拉丁，以及高等数学的渊深著作极多，而这类学理，是眼前并不受一般成人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书，却完全没有。 这就告诉了我们，为什么有两千五百人，在寒冷的夜晚，为了那则广告，迫切的挤进宾雪凡尼亚饭店的大舞厅去。很明显的，这里，终于有了他们寻求很久的东西。 从前在学校时，他们看过很多的书，相信拥有从书本上得来的学识，可以解决一切的问 题。 可是在事业中挣扎数年，受过困难和历经挫折后，他们深深感到失望了！他们发现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识，并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人，善于谈吐讲话，能移转或是影响他人的思想。 他们不久发现了，如
11、果希望戴上船长的帽子，驾驶着一艘事业的船，人格和说话的能力，要比勤读拉丁文动词，和接受哈佛文凭更重要。 纽约太阳报广告上指出，参加那次宾雪凡尼亚饭店的集会，会感到极有意义的，而事实上也确实如此。 十八个曾经学过这课程的人，被请到扩音机前其中十五个人，给他七十五秒钟的时间，说出他们经过的情形！祇有七十五秒钟的演讲时间，接着是砰！的一响击槌声，主席就大声说：时间到了，换下一位！ 这件事进行之迅速，就像一群水牛奔过一块平原，而观众站立一个半小时，就观赏这样的表演。 扩音机前演讲的人，包括了美国商业界的横断面其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员，化学品推销员、保险商、造砖公
12、会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师他是从印第安纳保力司斯，来纽约专修这课程的。律师他是从哈佛纳，来为自己那重要的三分钟演讲的。 第一位讲员叫奥海亚，生长在爱尔兰，只读过四年书，飘泊到美国，从事机械方面的工作，后来换了职业。 在他四十岁的时候，家里人口渐渐增多，需要较多的钱来维持生活，所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理，照他所说，他要去一家办公室前，要在外面来去徘徊了很久，然后鼓起极大的勇气，才敢推门进去。他做这项推锁员工作，已感到乏味灰心，正要回到机械工厂，做他原来的工作时，有一天他接到一封信，请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。 奥海亚
13、不愿意参加这个研究会，他怕要跟那些大学程度的人交往时，会使他坐立不安。 可是与海亚的妻子坚持的要他去！她说：也许对你会有点益处上帝知道你需要这些。奥海亚听妻子这样说后，就来到集会的地方，他对自己尚未有充分勇气，和自信心走进里面前，就在人行道上站立了五分钟。 开始几次，他尝试演讲的时候，害怕得昏昏沉沉的，可是过了几个星期后，他已消除了对听众的害怕心理，而且也喜欢这样演讲了听众愈多，愈感到高兴！就这样开始后，奥海亚消除了对自己的自卑，消除了对顾客的恐惧，每月的收入骤然增加，眼前他已是纽约市一位明星推销员了。 那晚上，奥海亚来到宾雪凡尼亚饭店，在两千五百人面前，极偷快地说出他成功的故事。所有听众，感
14、染到他的偷快，一阵阵的大笑起来眼前的奥海亚，就算有一位尊门演说家，也无法跟他相比了。 接下来的讲员梅雅，是一位头发苍白的银行家，也是一位拥有十一个孩子的父亲。 他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时，发现自己脑筋无法运用，而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人，如何有成为领袖的倾向。 梅雅在华尔街工作，他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了，在那一段期间，他根少参加各项活动，所认识的人大概只有五百个左右。 在他参加卡耐基的课程研究会后，有一次他接到税捐帐单，他对帐单上的数目字，认为不合理，这使他感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲，他会坐在家里闷着生气，再不就向附近邻居提出那
15、椿税单的事，发发牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了，他戴起帽子，来到镇上活动的集会场所，指出税单上的不合理，发泄他心头的愤怒与不平。 那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果，是克里夫顿镇上的人，都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议，有好几星期他到各处公共活动的集会场所，在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。 参议的候选人有九十六个，当开票时，梅雅的票数居然是第一名，就在这一天的时间里，梅雅在这四万人口的镇上，成了一位闻人。他演讲的结果，使他在这几个星期来所得到的朋友，恍他过去二十五年中所得到的朋友，要多上八十倍。梅雅做参议后的收入，和他过去的投资来相比，几乎是百分之一千的比例。 第三位讲员，
16、是一位规模很大，全国食品制造公会的会长，他向两千五百个人，说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。 他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果，发生了两件惊人的事情，他不久被选为公会的会长。他这一席位置，必需要在全国各集会中演讲，演讲中的摘要，由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上。 在他学习演讲后的两年中，为他的公司，和出品产物的免费宣传，要比过去耗费二十五万元的广告费，效果还大。这位讲员自己承认，他过去打电话到下曼哈顿地区，邀请那些商业界重要人士吃午饭时，他会感到心悸，和不安。可是，自从他自己到各地去演讲后，现在这些人打电话给他，邀他吃饭，他们会感到占用了他的时间，而向他道歉。 一个人有演讲口
17、才的能力，是他成名、成功的快捷方式，能使人注意而鹤立鸡群。说话受人欢迎的人，能获得意想不到的功绩、效果，那是出乎于他真正所有的才学之外的。 现在成人教育运动遍及全国，在这项运动中，拥有最可观力量的，就是本书作者戴尔卡耐基。他曾经听过，或是批评过比任何人多的演讲。据最近画你相不相信漫画家力波黎的一幅漫画上指出，卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目，还没有给人留下一个印象，现在把这数目字作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲算到今天，几乎每天有一次演讲。再作一个比喻，如果所有在卡耐基眼前说过话的人，每人祇有三分钟的时间，一个接一个在他面前出现，要用整整一年的时间，而且日夜不停的去听，才能把他
18、们的话听完。 卡耐基自己的事业，充满了尖锐，和相对的情形，那是一个惊人的例子，且证明了一个人在充满了创造的意识，和炽烈的热忱时，能成就些什么事！ 卡耐基生长在米苏里，一个距离铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前，没有见过一辆电 车，而今，四十六岁的他，对各地的情形都非常熟悉，从香港到哈摩费斯特；而有一次，他几乎到达了北极。 这个米苏里孩子，从前捡杨梅、割野草，每小时赚五分钱，可是现在组织研究会、讲习班，训练大公司高级职员表达自己的见解，代价是每分钟一元。 这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来他到英国，在威尔士亲王赞助下，举行他的演讲表演。 他曾经过六次完全的失败，就在当着群众前，试行他的演讲
19、时。后来做了我私人的经理，而我许多方面的成功，就是由于卡耐基的训练。 年轻时候的卡耐基，为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上，命运总是不佳，连受颠沛船具被冲流走、船身撞坏，一年又一年的河水暴涨，淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷。豢养的肥猪，遭到瘟疫而死，牛骡的市场极度的低落，而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓。 卡耐基由于感到一切失望而病倒下来，家人在不得已下，把家里的田产出卖，另外在米苏里，华伦斯州立师范学校附近，购置了一个农场。当时以一块钱的代价，可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间，每天骑马来去学校，经过一段三哩长的路程。他在家崟挤牛奶、伐木、喂猪，在煤
20、油灯的光亮下，研究拉丁文动词，直到眼睛模糊，垂下头打盹。 有时卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪，在寒冷的冬夜，小猪禁不住这股寒温，就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里，再用麻袋盖上，放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性，要在凌晨三点左右，吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来，把篮子里的小猪，带到牠们母亲那里，等牠们吃过仍后，再把牠们带到厨房炉灶边温暖的地方。 州立师范学校，有六百名左右的学生，他没有钱住在镇上，所以必需每天骑马来回乡间他衣衫太紧、裤子太短，这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下，使他
21、有了一种自卑的心理，同时也使他想到，如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里，有些人享有权力和声望：那是足球、棒球队的队员，和辩论、演讲比赛的优胜者。 卡耐基知道自己没有运动的才能，他决意要在一次演讲比赛上，做一个优胜者。他费了几个月的时间，准备这个演请比赛，当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上，大声的演讲，讲题是制止日本移民的必要。他在谷仓大声的练习演讲时，把一群鸽子都惊散了。 卡耐基虽然替自己竭力的准备，可是结果还是一再的失败，使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了他开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。 别的学生请他指导、训练，他们也
22、获得了优胜！ 卡耐基学校毕业后，他开始向尼白雷斯加西部，和华敏东部的沙山中的农牧者，出售他的函授课程。 卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展，使他失望至极。中午回来 尼白雷斯加一家旅馆，横卧床上，由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校，摆脱这生活的苦战，可是他不能。他决意到奥玛哈，去找其它的工作，可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，路上以饲喂两车野马的工作，作为车费的代价。 卡耐基到了奥玛哈南部，找到了一项工作，是替一家亚马公司兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区，是在达柯脱的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区，他搭乘载货火车、长途马车，或是骑着
23、马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中，那一果每间套房，只用一块传布间隔着。 他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐。当一个从内地来的店主，不能付咸肉，或是火腿的货款时，卡耐基由他橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款缴送亚马公司。 他经常搭乘载货火车，要行上一百哩的路程，当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇，去见三、四个商人，得到他们的定货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时，车身已在移动了。 卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现，亚马公司要晋升他的职位，可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究，接着又周游全国各地，
24、而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面找发展，于是他又回到推销工作岗位上，替一家展克特汽车公司推销卡车。 卡耐基对机械方面一无所知，可是他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，撰着他在学院时候，所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作工作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。 他虽然替自己决定了，可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计，发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在大学一里其它一般所有课程，所供给他的还多。于是他劝说纽约青
25、年会学校，给他一个机会，让他替社会各界人士，开设一门演讲术的讲习班。 什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬，可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。 当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们课程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚上三十元，而并不是两元。 卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展开来了！别处的青年会，和其它的城市也知道这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书，叫做演讲术及如何影响商界人士。卡耐基所完成的这部书，现
26、在是所有青年会，美国银行公会，和全国信用人协会的正式教本。 现在每季去卡耐基那里，接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学，所附设的演讲术课程的学生，其数目更多。 卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他说，如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽热，且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自倍，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲。 他说，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上
27、课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都是同病相怜，有同样的情形。由于不断的训练，使他们开展了他们的勇气、自信，和热心，且自然地移转到他们私人的谈话中。 卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收人，那也是偶然而已。据他表示，他主要的工作是帮助人们，如何克服他们的恐惧，而开展他们的勇气。 卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人，学费都是分期付款的，他们希望很快的获得效果，而能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上，就运用这项效果，所以他们不得不求于迅速、实用
28、。 因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式那是一种演讲术、推销法，人与人之间的关系，和实用心理学的惊人组合。 他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束这一种课程，非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组，在冬天每月集会两次，已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。 哈佛大学的教授威利姆贾姆士说，普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。 原著序这本书的完成戴尔卡耐基三十五年来，美
29、国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了许多吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说，他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。 那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢? 是的，这两个都是很值得重视的问题。 为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复罗威汤姆士在前言上所写的几桩事实。 从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰
30、、更有效、更镇静的发表他们的意念。 可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需要，在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。 我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。 如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。 数年前，在卡耐基基金会资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由卡耐基技术研究院，所研究证实。从调查出来的资料上显
31、示，一个人经济上的成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于人类工程即人格，和领导人的能力。 数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师，去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后，由于多年的观察和经验，最后发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。 我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。 约翰洛克
32、菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。他又这样说:我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。 芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！ 那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在梅立顿，康耐铁克举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。 这些问题就像你的职业，或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什
33、么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。 那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。 举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书 不， 那位教育家回答：我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。 由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系
34、的书籍。 由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。 我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有迪克斯报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付。 我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古
35、以来，任何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。 我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。 从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是如何交友，和影响他人。起初这篇文章是短的，后来将一果面内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽的卡耐基研究院课程中，都把这篇讲稿说给他们听。 我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，
36、这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。 这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。 许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。 我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而且效力神奇。听起来似乎无法采信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。 现在就有这样一个例子上一次，有一位拥有三百一十四名员工
37、的老板，加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地妀变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一十四个仇敌，变成了三百一十四个朋友。 他在讲习班一次演讲中，得意的说：从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼！ 这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了更多的快乐。 有很多的推销员，运
38、用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人，已有降职的决定。可是经过这项训练后，不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。 参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。 哈佛大学位名教授威利姆贾姆士曾这样说过：如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半
39、醒着，我们祇是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。 潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！ 如果你看完这本书的前三章后，对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。 这就是一本行动的书！ 这篇序言，就像一般的序言，祇是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章！ 如何从这本书里获得最大效益(一)如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何
40、定例，或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇迹。 这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈决心。 你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：我所以受人欢迎，我所获得的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。 (二) 把每一章迅速的阅读过，得到一个
41、概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。 (三)当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己在何 时何地，你如何运用书中的每一项建议。 (四)阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔-遇到一项你认为能运用的建议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划出一列XXXXX的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益
42、处。 (五)我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。 有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读，才能把书稿内容很清楚的记了下来。 所以，你如果要从这本书里，获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时的翻看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。 (六)萧伯纳曾这样说过：如果你教一个
43、人某件事，他永远不去学了。萧氏所讲是对的 学习是一种自动的过程。 所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑海。 你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。 我可以找出这样一个例子当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读
44、这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间，持久力，和每天实施的。 所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一桩特殊的问题时诸如如何管理小孩子如何使妻子顺从你的意思如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不走就会有奇迹般的发现。 (七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女，或是同事，找出你违反某一项原则时，你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。 (八)华尔街一家极具声誉的银行，面一位经理，有一次在我
45、讲习班的演讲中，说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理，只受过很短的正式学校教育，可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形： 这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期 六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间，作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来，所经过的会谈、讨论，和各项集会，我问自己： 那回，我做错了些什么 如何做才是对的我如何做才能改进自己？ 从那次经验中，我得到了些什
46、么教训？ 我发觉每周这样的反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法，都更为有益。 这种方法，已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处。 为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做，会获得两种结果： 第一、你会发觉自己在从事一项有趣，而又宝贵的教育课程。 第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐的伸展和成长。 (九) 不妨再加上一本记事簿把你实施这些原则后的效果，记入这本记事簿中，要写得很清
