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1、企业金融业务营销实战案例集锦目录实战案例：供应链融资业务操作模式2实战案例：某公司物资采购融资案例3实战案例：交易资金见证监管案例分析5实战案例：钢贸通融资案例分析6实战案例：电信供应商融资10实战案例：上海华生钢铁贸易有限公司信用证票据连结融资12实战案例：四川信虹电器股份有限公司供应商应收账款池融资案例16实战案例：公路票据通营销案例20实战案例：银租通营销案例分析25实战案例：铁矿石进口全程通案例分析29实战案例：厂商销售融资网案例分析33实战案例：经销商网络融资分析35实战案例：向客户提供资产重组专项财务顾问服务案例39实战案例：银行创新营销思路的实践案例41实战案例：银行知识营销案例
2、43实战案例：大型客户的综合开发案例44实战案例：银行由潜入深建立银企合作关系案例48实战案例：通过特色服务培育存款客户49实战案例：银行筛选优质客户进行重点开发案例50实战案例：银行建立结算网开发集团客户案例54实战案例：银行和客户逐步建立战略合作关系案例56实战案例：汽车经销商票据金融网解析57实战案例：银行个性化营销案例60实战案例：银行电力项目成功营销案例63实战案例：银行统一授信额度的营销与切分案例64实战案例：银行个性化金融服务网络营销案例65实战案例：某公司物资采购融资案例107实战案例：交易资金见证监管案例分析108实战案例：钢贸通融资案例分析110实战案例：电信供应商融资11
3、4实战案例：上海华生钢铁贸易有限公司信用证票据连结融资118实战案例：四川信虹电器股份有限公司供应商应收账款池融资121实战案例：公路票据通营销案例分析123实战案例：银租通案例分析127实战案例：铁矿石进口全程通案例分析130实战案例：厂商销售融资网案例分析133实战案例：经销商网络融资分析136实战案例：铁路设备租赁保理案例分析140实战案例：公路建设资金监管分析142实战案例：票据支付融资分析144实战案例：知识产权质押贷款解析145实战案例：供应链融资业务操作模式供应链融资与供应链管理密切相关。供应链管理是针对核心企业供应链网络而进行的一种管理模式，供应链融资则是银行或金融机构针对核心
4、企业供应链中各个节点企业而提供金融服务的一种业务模式。一、供应链融资创新点供应链融资服务不同于传统的银行融资产品，其创新点是抓住大型优质企业稳定的供应链，围绕供应链上下游经营规范、资信良好、有稳定销售渠道和回款资金来源的企业进行产品设计，以大型核心企业为中心，选择资质良好的上下游企业作为商业银行的融资对象，这种业务既突破了商业银行传统的评级授信要求，也无须另行提供抵押质押担保，切实解决了中小企业融资难的问题。 二、供应链融资的运作思路和主要模式（一）主要的运作思路首先，由银行理顺供应链成员的信息流、资金流和物流；其次，根据稳定、可监管的原则分析目标企业的应收、应付账款信息及现金流，并将其与将银
5、行的资金流信息进行整合；然后，通过重点考察贸易背景和物流、资金流控制模式的办法，运用新的信贷分析及风险控制技术进行企业状况分析；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。 （二）供应链融资模式在中小企业的融资模式中，传统的融资模式割裂地看待供应链上下游的各个企业，分别授信、分别管理。然而上下游企业规模不大，授信难度和风险都很大。而供应链融资是依托核心企业，将供应链上下游看作一个整体，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种模式。其关键点在于，牢牢把握供应链的核心企业和上下游的商业业务模式，通过核心企业与其上下游合作伙伴的数据共享，来降低信息不对称的风险，提
6、高银行风险控制的灵敏性。 目前主要的模型有：针对上游供应商的供应链融资模型和针对下游经销商的供应链融资模型。三、供应链融资存在的问题其一，由于供应链融资的信用基础是基于供应链整体管理程度和核心企业的管理与信用实力，因此随着融资工具向上下游延伸，风险也会相应扩散。高杰提出：在这种情况下，虽然最大的金融利益会向核心企业集中，但其实风险也相对集中了。因为如果供应链的某一成员出现了融资方面的问题，那么其影响会非常迅速地蔓延到整条供应链。而核心企业作为供应链的最大受益者一定会受到最大影响。所以这对其自身的资金管理和综合管理是一个相当大的考验。特别是国内很多企业没有建立起完善的信用和资金管理体系，而供应链
7、金融往往会对集团企业的资金管理能力提出很高要求，稍有不慎就会引发大的金融灾难。其二，中国并没有建立起一个完整的信用体系。供应链成员相互之间以及与银行之间并没有相对可靠的信用保证。同时银行可能无法独立完成对供应链所有企业相关数据的调查和分析，从而不能准确了解供应链的整体情况。这将使得银行无法根据供应链成员的决策和经营，调整相应的信用贷款，降低资金的使用风险。其三，由于供应链融资提供的服务更加多样化，而且客户的需要也不尽相同，因此银行需要根据不同客户的具体信息来量身定做金融服务。同时企业各部门考虑重点不同，也会为银行的工作带来各种阻碍。特别是在供应链融资过程中，企业销售部门希望能增加销量，决策部门
8、则要求保证现金流周转速度，资金管理部门则希望能保证安全性，这要求银行能提供更加灵活的产品和服务。供应链融资这一业务形式通常还会涉及到对外贸易，如果不能处理好汇率变动和保险等问题，也会为银行带来不小的损失。实战案例：某公司物资采购融资案例一、企业基本情况某石油物资公司注册资本3亿元，年销售额为50亿元，主要从事石油、天然气等行业物资采办和经销，由于公司实力较强，是国内物资流通百强企业之一，年贸易额达到100多亿元，是石油钻采、石油管道以及动力设备的主要供应商之一。该石油物资公司经过多年经营，已经形成了广泛的供应网络，上下游销售渠道以及资金流向均十分明确，公司实力较强，资金充裕，属于银行的优质客户
9、。公司具有进出口贸易权、国际招标采购权等，并建立了1000多个厂家一级的供应网络，并在国内重点城市建立了子公司一级物资调剂中心等。二、企业业务分析（一）代购代销业务该公司从国外进口石油专用钢材以及机械设备，一般先由国内石油公司提出进口需求，然后该公司联系供货商，安排代理进口，国内石油公司要将进口货物100%的保证金交存到该公司，公司则办理银行信用证等相关手续，当货物付款收到时，由该公司付款。（二）贸易采购业务一般由国内石油公司提出采购要求，该公司则组织国内供应商，通过集中采购等多种方式，协调物资材料采购，国内石油公司一般缴纳30%左右的采购保证金，该公司则使用银行授信额度购买。该公司一般通过自
10、有资金、银行承兑汇票进行采购，转手加价卖给石油公司，从而赚取利差。图表1：该石油物资公司采购融资流程图采购订单某国外钢管公司该石油物资公司某石油管道局银行交货交货签发信用证收到尾款三、银企合作业务流程：（一）该石油物资公司与国内某石油管道局签订石油钢管供销合同，金额为1亿元，石油管道局交付定金3000万元。该石油物资公司与国外钢管公司签订钢管采购合同，金额为9500万元。（二）该石油物资公司向银行提交石油钢管采购合同，该公司以在银行的3000万元资金作保，同时启动6500万元进口信用证额度，在银行办理9500万元进口信用证，期限为3个月，3000万元保证金存为3个月定期。（三）15天后，国外钢
11、管公司发货，该石油物资公司则向石油管道局交货。（四）该石油装备公司收到石油管道局交付的尾款7000万元，银行将其中6500万元划入保证金账户办理3个月定期存款（五）信用证到期后，该石油物资公司自筹6500万元流动资金置换6500万元定期存单，银行则扣划9500万元资金解付信用证。实战案例：交易资金见证监管案例分析一、企业基本情况某电力集团是一家大型电力运营企业，年营业额突破50亿元，经营范围包括电力生产以及与之相关的经营服务等。该公司打算借壳上市，并计划收购由某大型国有集团（以下称为A集团）持有的广东某公司（以下称为B公司）的全部国有股股份，收购金额为5.6亿元。由于交易涉及股东大会讨论、交易
12、所过户变更等程序，过程极为复杂，面临的各种不确定因素较多，金额巨大。该电力集团一直是银行的重点目标客户，但目前集团在银行仅仅开展了少量的存款以及贷款业务，银行也一直重点关注该客户，并伺机扩大双方合作。二、银企合作机会银行发现该电力集团迫切希望收购B公司，完成借壳上市，但由于股权交易过程复杂，面临着诸多不确定因素，银行认为可以利用自身的优势帮助该电力集团稳妥的完成此项交易，并以此为突破口，积极与该集团扩展业务合作范围。银行向该电力集团提供了交易资金见证监管业务，由银行居间保证交易的安全，经过营销该电力集团以及某大型国有集团，双方协商同意由银行居间担保。由该电力集团在银行交存6亿元并购资金，银行居
13、间促进商务合同如实履约，保证交易顺利完成。银行提供如下双重保证：银行保证该电力集团并购资金安全，只有当A集团在完成B公司全部股权过户后，银行才划拨收购资金；银行保证A集团的款项安全，该集团在完成B公司股权过户后，银行保证扣划收购资金给该集团。对银行的益处：银行可以有效吸收长期、稳定、大额沉淀资金。同时实现关联营销。由于交易环节较多，过程复杂，存在着较大的不确定性，因此银行可以有效吸收一部分沉淀资金。三、银企业务流程第一步，由该电力集团与A集团进行股权交易商洽，银行在此时介入，协助买卖双方准备协议文本等相关内容。第二步，在明确交易完成付款条件后，银行向该电力集团以及A集团提供交易资金监管见证书，
14、承诺付款条件：银行保证该电力集团的并购资金安全，只有在A集团完成B公司股权过户后，银行才划拨收购资金。A集团在完成B公司股权过户后，银行肯定扣划收购资金给A集团。三方签字确认，该电力集团存入交易保证金6亿元。第三步，A集团按照商务合同履约，提交股权过户变更通知书原件给银行，并向该电力集团提供一份复印件。经银行核实后，向该电力集团发出划转资金通知。第四步，银行将监管资金6亿元全额划拨给A集团，并取得A集团提供的资金受到确认回执。若A集团在约定时间内没有如实履约，银行在资金监管到期日及时通知该电力集团，并将6亿元交易监管资金划拨给该电力集团。图表1：该电力集团交易资金见证监管流程图A集团该电力集团
15、交易商洽银行划拨资金交易执行通知监管承诺监管承诺四、涉及银行产品交易资金见证监管业务：交易资金见证监管业务是指应商务合同交易双方的申请，买方将交易项目下的付款资金交由银行监管，银行向交易双方提供如下保证：在卖方按时履约，并出示约定交易完成证明文件后，银行保证将监管交易资金划拨给卖方；如果卖方没有按时履约，银行保证将监管的交易资金划拨给买方。通常以见到某权威机构出局的书面证明文件为履约完成标志，银行见此项划拨资金。定期存款：银行将该电力集团存入的交易监管资金办理定期存款，为客户获得一定的理财收益。通过交易资金见证监管业务，银行可以获得一笔大额资金。实战案例：钢贸通融资案例分析一、企业基本情况分析
16、（一）企业基本情况A公司是一家规模较大、专业性较强、实力雄厚的综合性股份制流通企业，注册资本8500万元。公司的主要经营金属材料、非金属材料、进出口贸易、仓储物流、加工配送等。公司按照资源统购、连锁分销模式，在全国设立了28个经营机构，公司是宝钢、马钢、武钢、首钢等多家特大型钢铁企业一级代理商，合作关系密切。公司年销售钢铁187万吨（含铁矿砂、精矿粉、焦炭、生铁），主营业务收入68.61亿元。A公司成立了钢铁交易市场，吸引超过200个钢铁交易商进场交易，交易市场没有银行、商务中小、综合服务部、提供工商、税务、法律咨询等一条龙服务。市场占地400亩。设有仓库2万平米，室外货场10万平米，铁路专用
17、线（两条）约1200米，龙门吊6台，叉车5台，市场全年钢材吞吐量约120万吨，钢材销售额约180亿元。（二）公司竞争力分析1与国内外多家大型、特大型钢铁企业建立密切的合作关系。A公司是多家大型、特大型钢铁企业如宝钢、马鞍山、武钢、济钢、安钢一级代理商，在多年合作中建立了密切的关系，公司股东中有XX钢、XX钢等全国特大型钢铁企业。该公司还是XX钢铁公司最大的经销商，年经销量占其产量的10%以上。在利用国内资源的同时，公司根据国内市场的需求，积极与俄罗斯MMK.LTD.、欧钢联、日本三井等国外大型钢铁企业加强业务合作，形成了较为稳定的供应渠道。2销售渠道稳定，市场拓展得力。A公司作为新州市最大的钢
18、铁物资流通企业，在市内钢材销售上占主导地位。公司采取统购分销的经营模式，由公司本部统一进行资源组织供应，分公司面向客户销售。目前，A公司在市内设有10家分公司，销售渠道覆盖全市；同时在上海、深圳、武汉、西安、天津等地设有分公司，销售网络辐射全国。公司依托在本行业强大的影响力，成功开辟了网上交易市场，目前有遍布全国的网上交易商多达270多家，形成跨区域的营销网络。二、银行切入点分析某银行借助该公司后，认为A公司经营现金流较好、主业突出、竞争力较强。市场内有30家较大规模的经销商，钢材本身属于大宗商品。流转较快。可以通过该公司关联营销众多市场内经销商，能为新州金属股份有限公司提供1亿元担保额度，由
19、其切分给市场内经销商使用。授信优势。开展做市商供应链式融资业务，给银行带来的收益可观，且风险可控，保证金存款人均可达3000万元左右。此外可以通过A公司批发营销众多的经销商。一般结算存款收益：根据协议要求，市场内经销商结算资在银行往来能带来活期存款，日均不低于1200万元。中间业务手续费收益：预计年累计开票金额在2亿元以上，可以获得中间业务手续费以及承诺费100万元以上。主要的风险点。本次授信以A公司作为风险控制依托，市场内经销商额度由新州金属股份有限公司承担连带责任保证，因此，A公司的经营情况需要密切关注。控制风险的主要手段。质物选择限定为钢坯、线材、螺纹、棒材。银行对质物实现定期和不定期检
20、查，检查频率一个月不少于一次。关注A公司经营情况，加强授信后台管理，对公司经营情况。财务状况和授信使用情况加强监控，密切关注其重大变化；密切关注钢材、有色金属等市场行情和国家固定资产投资。相关行业产业政策变化，提高预判能力。三、银企合作情况某银行设计：A公司提供连带责任担保，采用“仓单质押+第三方连带责任担保”的方式，向钢材经销商提供短期融资金融服务网络。服务对象目前仅限于A公司推荐，在市场内存储货物并经营的优质经销商。图表2：新州金属股份有限公司供应链融资方案授信描述授信主体A公司授信金额5亿承兑汇票主体A公司推荐并提供连带责任担保的优质经销商保证金比例每家经销商授信金额不超过3000万元，
21、融资工具为银行承兑汇票授信根据1+N供应链融资核心企业新州金属股份有限公司承贷企业新州金属股份有限公司推荐并提供连带责任担保的优质经销商银行收益银行承兑汇票手续费：5亿元银行承兑汇票额度，一年可以签发2次，赚取50万元手续费。贴现利息收入：采用买方付息代理贴现方式，平均贴现利率约3%,一年10亿元票据，可以获得3000万元左右的贴现利息收入。存款收益：40%的保证金，在加上销售回款存款，在银行平均存款在2亿元左右。融资合理性A公司钢材市场内年交易金额约60亿元，本次担保融资预计分解到近30家经销商，融资金额合理，融资需要符合商务规律仓储库A公司仓储库风险描述担保方式：（1）不低于40%保证金+
22、钢材仓单质押，质押率部超过60%；（2）A公司第三方连带责任担保法律文本本次供应链操作全部使用银行的规范化协议文本四、业务流程第一，经销商及其授信额度确定：为新州金属股份有限公司核定连带责任担任额度，新州金属股份有限公司向银行推荐经销商并提供连带责任担保。银行确定经销商年度购买指定厂商货物所需银行承兑汇票限度和敞口，明确说明指定厂商名称冀所购钢材品种。银行向经销商提供的授信额度可在有效期内循环使用。第二，对经销商授信额度审批：新州金属股份有限公司承诺对经销商未售出库存货物进行全额回购，回购标准是仅提交仓单凭证。第三，协议签署：授信额度审批通过后，银行与新州金属股份有限公司、经销商签订综合授信额
23、度协议及仓储监管合作协议。经销商提供钢材购销合同复印件（加盖公章）、增值税发票复印件等，向银行申请开立银行承兑汇票，在银行存入不低于40%的现金作为保证金，敞口部分以存放在指定仓库的指定品种钢材作为质押。第四，质押物出质：银行依据仓储监管合作协议，经过银行指定人员就质押合同项下所附质物清单进行实地核查，核实货物购销合同、进货发票、质检单、合格证、质量保证书等材料，核查无误后，与新州金属股份有限公司共同监督商品入库，由新州金属股份有限公司承担监管责任。第五，质押物销售和出库：授信存续期间，如经销商销售质押货物，必须向银行出具出库通知单，并将相应款项打入其在银行的保证金账户，银行审核其金额与经销商
24、出库通知单所载明拟提取货物金额。预留印鉴是否一致，审核无误后在经销商出库通知单上加盖公章，将制作好的出库通知单传真至新州金属股份有限公司，经销商凭该出库通知单向新州金属股份有限公司提取出库通知单项下仓储物。第六，质押物的监管：银行定期到新州金属股份有限公司进行监管，对货物进入、发出和结存登记货物台账。密切关注钢材市场情况、价格波动幅度、变现能力等，当价格下跌时，经销商必须补足现金保证金和增加质押物，确保设定质押率不得超过60%，同时通过及时跟踪市场价格、加强保证金管理等有效手段管理货物价格风险。第七，质押物的处置：经销商必须在60日内完成质押物销售，如 未销售完毕，经销商必须用现金补足银行承兑
25、汇票敞口。在单笔授信业务期间，如经销商未按照约定逐步、正常赎出质物进行销售，而是将质物交由银行长期占有并出现“死货”现象，银行可立即终止对经销商授信，并向新州金属股份有限公司出具回购通知书，在3个工作日内履行回购义务，将单笔授信所对应质押货物出售变现，偿还债权。第八，异常情况处理：当经销商资金周转出现异常时，银行及时将经销商银行承兑汇票情况向新州金属股份有限公司出具回购通知书，按三方协议规定，新州金属股份有限公司在3个工作日内履行回购义务。同时银行将仓单权利人变更为新州金属股份有限公司，仓储费由经销商承担，新州金属股份有限公司监管货物安全。由于仓储库具有钢材交易功能，仓单在银行质押，因而银行也
26、可以采取委托新州金属股份有限公司的交易方式单方处理质押仓单所载货物或委托已与银行合作的其他经销商代理处置，保证在银行承兑汇票到期前变现足额兑付，同时停止对资金周转出现异常的经销商继续办理新银行承兑汇票。实战案例：电信供应商融资一、企业基本情况中盈电信资讯科技有限公司注册资本为2亿元，是中国XX电信集团和香港XX公司合资成立的中外合资公司。公司主要经营模式：获得中国电信签署订单后，向联想、神州数码、阿尔卡特、思科等公司采购设备，加入自身的电信系统集成技术后，提供给中国XX电信集团全国各地区的分公司。由于中盈电信为中国XX电信下属公司与中国XX电信关系密切，公司的发展得到了中国XX电信的大力支持。
27、中国XX电信将每年数亿元的设备更新业务交给该公司，合同总额超过22亿元人民币。图表 1：中盈电伯资讯科技有限公司供应集道及销售梁道分析供应渠道分析前三名供应商（按金额大小排名）金额（万元）1思科公司326582西门子公司225563联想、神州数码、摩托罗拉公司等13363供应商总体评价从供货质量价格、供货稳定性、付款条件等方面对供应商进行描述。思科公司、西门子公司等设备质量优、供货稳定，且根据目前市场情况，以上公司生产设备均无质量问题，且需求量巨大，付款条件为国外进口，需要中盈电信前期开立信用证，货物到海关后立即付款或根据情况采取分次进货和分次付款的方式。联想、神州数码等国内公司货到后即开立银
28、行承兑汇票支付。销售渠道分析前三名销售商（按金额大小排名）金额（万元）占全部销售比率（%）1中国XX电信集团公司全国分公司37000952联通公司、铁通公司22035中盈电信的主要客户是中国电信及其各地子公司，客户资质优秀、付款能力强，且以现金方式支付货款，但是付款需要一定时间。二、银行切入点分析中盈电信资讯科技有限公司依托强大的股东背景，具有较为固定的销售渠道和稳定的合同来源，确保主营业务正常发展；供货商主要为国内外大型企业，供货质量、供货渠道有较高保证。中盈电信资讯科技有限公司已与中国XX电信各公司签订合同累计超过4亿元人民币。中盈电信资讯科技有限公司从国内采购设备，然后再销售给中国XX电
29、信各公司，并为其开发建设互联网系统集成工程。根据项目要求，中盈电信资讯科技有限公司前期需要开立银行承兑汇票或支付资金采购电信设备，因而需要大量银承额度和贷款额度。中国XX电信目前使用设备基本上为思科产品，故中盈电信会有大量国外设备进口需求，因而该公司将有大量信用证开证业务，且中盈电信资讯科技有限公司参加中国XX电信集团网络系统集成招标及中国联通、铁通公司等网络项目开发需要前期招投标和后期项目履行，根据企业业务特点，需要使用大量非融资类保函。根据中盈电信资讯科技有限公司与中国XX电信签订的合同中的有关规定，中国XX电信付款方式为分次付款，即签订合同后预付一定货款，货到验收后支付剩余90%的款项。
30、因此，对银行授信资金的归还具有可靠的资金匹配和时间匹配。三、银企合作情况图表 2：中盈电信资讯科技有限公司授信方案额度类型公开授信额度授信方式综合授信额度授信额度（万元）15000期限（月）l2授信品种币种金额（万元）保证金比例期限（月）利/费率是否循环串用说明银行承兑汇票人民币15000012按银行规定执行是可串用为流动资金贷款额度、进口开证授信额度、非融资类保函额度及国内信用证额度。其中流动资金贷款额度最高为l亿元担保方式应收账款中质押（一）业务流程1中盈电信资讯科技有限公司将1.8亿元应收账款质押给某银行，某银行提供1.5亿元银行承兑汇票额度（可串用为流动资金贷款额度、进口开证授信额度、
31、非融资类保函额度及国内信用证额度）。其中，流动资金贷款额度最高为1亿元。中盈电信资讯科技有限公司向中国XX电信集团通知，收款账户修改为某银行指定账户。2银行与中盈电信资讯科技有限公司签订银行承兑汇票协议，办理1.5亿元银行承兑汇票，用于电信设备采购，约定银行承兑汇票收款人必须是指定收款人。3中盈电信资讯科技有限公司收到电信设备后，交付中国XX电信集团，并加入相关的系统集成服务，完成合同。4中国XX电信集团支付货款1.8亿元，货款进入中盈电信资讯科技有限公司在某银行账户，某银行扣划，用于兑付银行承兑汇票。（二）使用产品银行承兑汇票：信化移动通信有限公司凭借自身良好的信用，签发银行承兑汇票完成货款
32、支付。实战案例：上海华生钢铁贸易有限公司信用证票据连结融资一、企业基本情况上海华生钢铁贸易有限公司系民营企业，注册资本为5000万元，年销售额超过6亿元，主营业务为出口钢管产品。公司从宝钢、鞍钢等国内著名企业采购钢管；向美国FERROSTAALINC.、加拿大SALZGITTERMANNESMANN、SUMI-TOMOCANADALTD.、WIRTHSTEEL等公司出口钢管。公司产品出口到美国、法国等国家，主要应用于桥梁、成品油管线工程、煤气管道等。公司从国外接到信用证后，在国内组织备货采购，公司交易量较大，属于本地中型的贸易类客户。公司由于出口量较大，是银行拓展贸易融资的较好客户。但是，公司
33、缺少合格的担保抵押，因此融资方案设计非常重要。二、银行切入点分析上海华生钢铁贸易有限公司业务稳定，出口量较大。公司一般是收到国外公司开立的信用证后，办理打包贷款，取得资金后在国内采购。为了降低财务费用，上海华生钢铁贸易有限公司希望银行能够提供一定票据融资。经过银行测算，上海华生钢铁贸易有限公司收到国内的信用证到办理出口收到货款整个周期在4个月左右，以信用证为抵押，提供6个月银行承兑汇票，用于在国内的货物采购。银行认为只要能够牢牢监控物流，则银行融资风险可控。银行经过分析后认为，上海华生钢铁贸易有限公司长期从事外贸出口，在业界有较好声誉，境外销售渠道稳定，但由于自身资本过小，信用授信肯定不能通过
34、。鉴于该公司有着国外银行稳定出口订单，可以尝试全过程锁定资金流和物流，以贸易项下收到销售同款来偿还银行融资。图表2：上海华生钢铁贸易有限公司的供应渠道及销售渠道分析供应渠道分析前三名供应商按金额大小排名（亿元）上海XX钢厂2鞍山XX钢铁厂1.5武汉XX钢铁厂1销售渠道分析前三名销售商按金额大小排名（亿元）美国美孚石油工程有限公司2.2日本石油工程有限公司1.6法国道达尔石油工程机械公司1.2三、银企合作情况图表3：上海华生钢铁员易有限公司供应链融资方案供应授信资源描述授信工具银行承兑汇票、信用证出口押汇期限1年金额1.4亿元保证金比例30%敞口9800万元担保方式商务履约授信根据1+N供应链融
35、资核心企业实力强大的国外买家承贷企业上海华生钢铁贸易有限公司银行收益银行承兑汇票手续费：1.4亿元银行承兑汇票额度，一年可以签发2次，赚取12万元手续费。贴现利息收人：采用买方付息代理贴现方式，平均贴现利率按照贷款利率约为6%，一年2.4亿元票据，可以获得8叨万元左右的贴现利息收入存款收益：30%的保证金，再加上销售回款存款，在银行平均存款约2亿元。融资合理性分析上海华生钢铁贸易有限公司已经与美国美孚石油程有限公司、日本石油工程有限公司、法国道达尔石油工程机械公司签订供货协议，供货金额约2以刃万美元，相对于该公司前一年度的供货金额，增长了30务左右，增长金倾合理，融资需要符合商务规律。风险描述
36、整个供应链融资方案的履约风险依托：美国美孚石油工程有限公司、R本石油工程有限公司、法国道达尔石油工程机械公司执行合同，这三家公司实力较强且均开具信用证，履约风陀较小。本次银行承兑汇票指定用于向上海宝山钢铁集团的钢管采购，因而履约风险较小。法律文本本次供应链操作全部使用银行的规范化协议文本。图表4：上海华生钢铁贸易有限公司出口采购供应链流程图业务流程国外买家上海华生钢铁贸易有限公司国内XX钢厂银行采购合同签发银票出口合同代理贴现收到款项信用证发运货物（二）业务流程1上海华生钢铁贸易有限公司与国外石油工程公司签订钢管出口合同，合同总价为2000万美元，上海华生钢铁贸易有限公司与国内XX钢厂订购钢管
37、，签订钢管国内采购合同。2上海华生钢铁贸易有限公司收到与国外钢管买家开来的进口信用证期限为180天，交货付款远期信用证。3依据钢管出口合同，收到远期信用证后，上海华生钢铁贸易有限公司立即向国内XX钢厂订购钢管，向银行申请签发银行承兑汇票，金额为1.4亿元，期限为6个月。银行要求上海华生钢铁贸易有限公司：(l）指定融资银行为信用证议付行；(2）提供钢管出门合同、钢管国内采购合同，并核实信用证相关信息。以上事项落实后，以信用证作为担保，依据钢管国内采购合同，为上海华生钢铁贸易有限公司办理银行承兑汇票，银行承兑汇票收款人为国内XX钢厂。为了防范客户挪用资金，上海华生钢铁贸易有限公司与银行共同将银行承
38、兑汇票交付给国内XX钢厂；或上海华生钢铁贸易有限公司代理国内XX钢厂办理买方付息银行承兑汇票，国内XX钢厂直接收到银行承兑汇票全款。44个月后，国内XX钢厂发出货物，上海华生钢铁贸易有限公司收到钢管后，马上组织货物出口，将出口单据提交银行。5银行核实单据符合信用证规定后，向信用证签发银行传递相关出口单据，收到外汇、结汇后解付银行承兑汇票1.4亿元。（二）使用产品1信用证：银行将收到出口商信用证抵押，提供银行承兑汇票用于国内采购，办理商品出口，然后以托收回来的资金兑付银行承兑汇票，通过管理规范的物流公司全程监管货物，可以保证融资安全。2银行承兑汇票：以银行承兑汇票保证针对国内的采购支付需要，银行
39、承兑汇票可以有效地降低采购的支付成本。3代理贴现：上海华生钢铁贸易有限公司代理下游企业办理贴现，考虑下游企业非常强势，不愿意承担贴现工作。4买方付息票据：由于下游厂商为强势钢厂，因而由上海华生钢铁贸易有限公司承担贴现利息，避免了厂商收取过高的扣息。实战案例：四川信虹电器股份有限公司供应商应收账款池融资案例一、企业基本情况四川信虹电器股份有限公司注册资本为20亿元人民币，总资产高达120亿元，公司年销售收入达187.57亿元，是我国特大型家电制造企业，其拳头产品“信虹”牌系列彩电为国家优质产品。公司主要从事电视机、空调、视听产品、电池、手机的生产销售、IT产品的销售及其他相关产品的生产经营。四川
40、信虹电器股份有限公司在国内家电行业中享有很高声誉，尽管家电制造行业竞争十分激烈，但公司产品仍保持畅销，企业效益较好。由于该公司信誉良好、支付能力较强，因而在西南地区建立了一批供应能力强、供应质量高的配套企业，并且各供应商也同四川信虹电器股份有限公司建立了长期稳定的战略合作关系。部分供应商名单：四川鑫新材料有限公司、四川大润电子有限公司、四川长和科技有限公司、广东汤姆逊显示器件有限公司、四川江电有限公司。二、银行切入点分析（一） 融资点分析在四川信虹电器股份有限公司“采购、销售、融资、理财、管理”五大需求中，该公司最迫切的需要是银行提供贷款融资，但是该公司本身在各家银行贷款量已经较大，银行投入新
41、增贷款可能收益不会太高。四川信虹电器股份有限公司供应商数量较多，由于对供应商一般有90天左右的账期，因而供应商普遍流动资金紧张。可以考虑为其供应商提供融资，要求以标准应收账款保理方式操作。其供应商承债能力分析：图表 3：四川信虹电器股份有限公司的供应商承债能力分析供应商名称年对信虹供应货值四川鑫新材料有公司1.4亿元四川大润电子有限公司1亿元四川长和科技有限公司1700万元广东汤姆逊显示器件有限公司2.4亿元四川江电有限公司5360万元（二）客户分析四川江电有限公司为四川信虹电器股份有限公司配套供应商，与四川信虹电器股份有限公司有着多年良好的合作关系，主要提供大小型号电容器，是四川信虹电器股份
42、有限公司主要电容供应商，与四川信虹电器股份有限公司之间形成年销售收入达5360万元左右。四川江电有限公司与四川信虹电器股份有限公司之间应收账款流程：四川江电有限公司向四川信虹电器股份有限公司发货，四川信虹电器股份有限公司检查质量符合要求后，四川江电有限公司开出发票，发票列明货品编号、数量，四川信虹电器股份有限公司确认后即进入付款程序。四川信虹电器股份有限公司与四川江电有限公司一般付款账期为3个月，到期一般以6个月期限银行承兑汇票支付，如果四川江电有限公司收取现金，四川信虹电器股份有限公司将银行承兑汇票代理贴现后扣除贴现费用支付给四川江电有限公司。按照四川江电有限公司目前月销售额180万元计算，
43、3个月应收账款540 万元，银行融资额度为应收账款的80%，540*0.8=432（万元），银行可以提供单笔授信400万元。（三）风险控制1与四川信虹电器股份有限公司、四川江电有限公司签订供应商应收账款转让三方协议，对三方的责、权、利进行明确规定。2四川信虹电器股份有限公司对每笔应收账款进行确认，并在应收账款转让确认函上加盖印章。如果因四川信虹电器股份有限公司资金头寸原因违约或无法支付货款，将启用对四川信虹电器股份有限公司贷款授信偿付保理款。3保持对四川江电有限公司的检查频度，关注公司的经营情况，避免公司因出现基本面变化而影响公司的履约能力。根据四川江电有限公司与四川信虹电器股份有限公司多年的
44、良好合作，公司货品质量较好，出现产品质量纠纷的可能性不大。三、银企合作情况图表4：四川信虹电器股份有限公司供应链融资方案供应授信资源描述授信工具银行承兑汇票期限1年金额1亿元保证金比例20%敞口8000万元担保方式商务履约授信根据1+N供应链融资核心企业四川信虹电器股份有限公司承贷企业四川信虹电器股份有限公司供应商银行收益预计有10个左右供应商入围，每个供应商融资比例在l000万元左右，在银行存款沉淀会达到4000万元左右融资合理性分析10个左右供应商入围为四川信虹电器股份有限公司的核心供应商，年度供应金额超过3亿元，银行提供1亿元授信，融资需要符合商务规律风险描述四川信虹电器股份有限公司实力
45、较强，履约风险较小法律文本供应商应收账款转让三方协议已经通过法律部门审定前提条件单一供应商融资比例不得超过1000万元，买入的应收账款期限不得超过6个月图表 5：四川信虹电器股份有限公司融资流程图支付货款四川江电有限公司四川信虹电器股份有限公司银行签订合同提供银行承兑汇票应收账款转让（一）操作流程1四川信虹电器股份有限公司与四川江电有限公司签订供货协议，供应价值1000万元的电容器，付款条件为于四川江电有限公司收到货物后确认质量合格后3个月内付款。2银行与四川信虹电器股份有限公司及四川江电有限公司签订供应商应收账款转让三方协议，银行买入应收账款。3为四川江电有限公司核定国内保理项下坏账担保额度
46、，无追索地买入四川江电有限公司对四川信虹电器股份有限公司应收账款1000万元，某银行提供800万元无追索保理融资授信额度，四川江电有限公司交纳200万元保证金后，银行为其办理1000万元银行承兑汇票（作为保理融资具体支付工具），期限为6个月，用于其材料采购。43个月后，四川信虹电器股份有限公司将应付四川江电有限公司的1000万元货款划入银行指定账户，银行存入保证金账户等待银行承兑汇票解付。（二）使用产品1公开无追索权保理四川江电有限公司将针对四川信虹电器股份有限公司的应收账款转让给银行，银行提供融资。2银行承兑汇票银行为四川江电有限公司提供银行承兑汇票，满足其流动资金需要。在本次保理业务中，结合使用了银行承兑汇票。实战案例：公路票据通营销案例一、企业基本情况A公司注册资本为3亿元，总资产为147亿元，主营业务收入为54亿元，净利润达3亿元，为特大型国有企业。主要业务范围为高等级公路建设、管理、开发、经营、公路工程咨询、设计等。公司信誉良好，资金运作能力较强，是各家银行的黄金客户。A公司得到政府大力支持，公司经营公路符合国家产业和经济政策。公司投资公路多为连接发达经济区域的收费高速公路，项目现金流较强，公司经营较为稳定，抗风险能力较强。A公司上游有大量的材料供应商及施工企业，需要支付金额较大的工程款，年支付金额
