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1、采购谈判技巧,采购谈判技巧,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,谈判的内涵,谈判,沟通,协调,排除异议,建立共识,执行,采购谈判与一般谈判的差异,谈判完各自履行协议,通常是一次性任务,以解决本身问题为主,成败各自承担,谈判人员以开发对象为主,谈判完协同履行协议,通常是反复性的任务,彼此成为战略伙伴,一起协作营利,谈判人员要开发对象及品项,一般谈判,采购谈判,地产公司与供应商关系,对内竞争 对外
2、合作,承认价格确认规格,策略结合 对应市场,如何建立共赢的谈判模式,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),创造双赢的互动模式,一个蛋糕怎么分？,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购人员的职责认知,采购人员的职责,找出最有吸引力的产品,不断找出最好的供应商,确保产品的质量与交期,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),谈判的误区,感情用事同情、道德,单向思考赢者全赢,惧怕心理压力、紧张,本位主义自以为是,谈判的误区,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PP
3、T54页),目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判的效能流程,分析,准备,方案,实施,对实际状况、资源情形、营销目的等因素进行有效的分析确定,依据分析后所定谈判策略进行准备，关注的是谈判中每一个部门的运作配合,依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、不同供应商的谈判差异,具体谈判的推进，关注过程中达到最有利条件的协议与确保执行,谈判形势分析,谈判流程规划,谈判行动方案,谈判沟通与执行,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购
4、谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判前的自身需求分析,从经营环境,1,了解市场规模、客户分布点,2,主要竞品的销售政策、产品组合、渠道分布、管理情况、占有率、展示及促销方法,从竞争对手,3,消费的主要产品及次要产品、消费习性偏好、消费能力等,从消费者特性,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判前的必要资料准备方向,一、终端或供应商品类价格分布分析二、销售及服务信息表单三、竞争者活动分析四、供应商管理制度制定五、通过市场信息了解，制定谈判目标,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判前的必要资料准备,
5、商品知识,品类市场,市场供需,相关价格,供应商信息,我方需求,谈判目标,合约书,授权程度,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),如何从分析中寻找最佳谈判时机,一、新厂商加入竞争时二、新产品开发成功时三、采购量增加时四、市场变化价格跌时五、厂商库存明显多时六、厂商欲增加新品项七、汇率变动对厂家有利时八、规格变更零配件成本降低时,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),
6、采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判中沟通的重要性,我对别人有所求 别人对我有所求,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),谈判的目标,真正要什么订出乐观合理的目标具体说明写下目标内容带着目标上谈判桌,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),谈判的议题,服务,货款,商品,销售,包括采购商品的 品类、数量、供货时间、供货方式、样机供应等,包括质量、质保、规范、退换货、维修、物流等,包括牌价、供货价格、返利、付款周期、付款方式等；,包括卖场中的选址、促销人员的安排、促销活动的规划、销售资源的争取等,议题,心理学的基础
7、：一致性的原则和顺从权威的倾向,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),谈判的授权,资源的授权,筹码,短期性或长期性协议的授权,利益,时间的授权,时间,目标底线的授权,目标,谈 判,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),谈判的风险,技术力,人为 风险,非人 为风险,不预 期风险,禁忌,敏感话题,市场性,非常态,重点注意,心理学的基础：避免损失的心态,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判中寻求沟通共识的原则,一、了解各阶段沟通的目的二、体认沟通是一种争取对方认同的过程三、沟通
8、要真正了解对方深层想法四、沟通结果是双方共识且可行的,沟通共识,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判中沟通的关键要素,沟通的关键要素,说,态度,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),如何以良好态度建立合作基础,接触时机,形象塑造,内容精准,协助成功,采购谈判技巧培训课件(PPT54页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),沟通中询问的意义,一、了解对方立场：知己知彼、换位思考二、调动情绪：鼓励说明、增进了解三、现场激励：展现关怀、激发意愿四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识,采购谈判技巧培训课件(PPT54
9、页),采购谈判技巧培训课件(PPT54页),沟通中提问的目的,提问,你要从对方处了解： 对方的所有需求 需求的优先级别,你和对方对需求： 有共同的认知,你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义,优质沟通的倾听原则,适当的反馈,确认自己的理解就是对方所说的,站在对方的立场倾听,适当的反馈说明,建 议,平 衡,对刚接收的信息做建议而不是对未来做建议,不偏颇不误导不主观,快速达成协议的原则,一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更
10、加顺畅并且避免争议四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转五、拟定替代方案： 需要先研拟可能的成交方式，以备僵持时做替代方案,自我测验选择信息传达的顺序,一、必须获得对方统一的项目，不太难的问题二、长远的构想，一般不会引起冲突三、不易达成协议的敏感问题四、好消息五、坏消息六、技术性细节问题七、马上必须采取行动的项目,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,博弈论之囚徒的困境,我方,对 方,高效创造价值的谈判策略制定步骤,一、掌握主题不偏移,二、评估情境,三、搭配情境
11、与策略,四、从对方的观点来检视情境,五、以最终目标选定谈判战术,采购方如何善用“诱饵”诱导供应商判断,当供应商无法下决定，未必完全是条件或价格问题，有时候是因为无法下台阶，所以适当的“诱饵”可让经销商既有面子又有里子，因而能加速供应商的判断。,采购方如何使用“太极法”转换谈判焦点,一、不做承诺二、表示满意合作对象，但不满意条件三、表示对方的说法可接受，但自己能力有限四、举例说明自己的难处五、请求对方协助,供应商报价策略优惠选择法,一、运用人类想拥有主宰权的心理而设计二、以不同的功能做优惠包装，让客户自行选择，因为是客户的自行选择， 决定后配合度也较高三、如果您认为A品不合适，那么B品也是市场的
12、热销品，而且有促销，您 可以选择它,EX：麦当劳的套餐,如何进行阶段性的战术设计,一、让客户逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以单价较小的产品或小量的产品成交， 再要求单价大的或大量的产品优惠三、目标引导客户大额合作或大量采购合作,化整为零法,如何进行阶段性的战术设计,一、攻心为上二、激起同情三、注意表情、动作,哀兵策略法,如何进行阶段性的战术设计,一、面子VS里子二、要求VS反要求三、退一步 = 进一步,以退为进法,如何进行阶段性的战术设计,一、转移对方注意力二、对己方无关紧要的问题三、使对方顾此失彼,声东击西法,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈
13、判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,如何识别供应商的报价策略,1,2,3,4,供应商的主要意图,供应商的开价企图,供应商的主谈判者地位,供应商的让价幅度,供应商报价的应对方式,接,界,捷,解,解析供应商报价策略,迅速判断供应商策略,依情势界定我方底线,让供应商畅所欲言,如何克服谈判中僵持不下的局面,站在客户立场看问题,听比说更重要,勿反驳及拒绝客户,让客户有赢的感觉,坚守底限,不轻易放弃,化解谈判中僵持不下的流程,开放的态度,理解客户的感受,确认客户的具体异议,引导提出解决的方案,询问是否接受,采购谈判中的价格让步技巧,价格让步应对技巧,让对方知道你很为难,让对方知道你已到底线,让对方心
14、急,让对方就范,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,结束采购谈判的原则,结束采购谈判的原则,结束采购谈判的时机,谈判成果的保有与合同签订,引导对方针对主题发言,引导,共同点,心理,缔结 成交,确认对方问题适当妥协平等对应,寻找双方的共同点,依心理状态掌握沟通节奏,重点注意,谈判完的后续工作,一、报表填写： 将谈判的内容、时间、供应商意向做完整记录，并注记下次谈判时间及应用策略二、供应商展现高意愿时： 收集相关客户信息，记录客户关注点，编写签约计划，持续追踪三、供应商显示不满意时： 分析问题，找出解决办法，或引为案例，作为下次借鉴,谈判人员如何创造供应商长期合作机会,维护客户,排除竞争对手,返利双赢共同成长,关系建立,增加客户的依赖,Thanks,
