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1、1,营销部经营与团队辅导,2,课程目标,寿险营销与组织成长团队的发展与经营团队辅导概述,3,成功要素,细节决定成败态度决定一切性格决定命运,4,选择与努力,做正确的事，比正确地做事更重要！ 彼得杜拉克,5,成功的营销团队：政通人和,政通：高效的组织营销机制的建立组织发展与运作人和：充满活力的团队和谐的个人与群体持久的团队经营,6,政通：组织规划,7,营销发展,人海战术精兵路线团队营销社区经营,8,为什么发展组织,规避风险永续经营规模效应,9,发展步骤,掌握组织特色确立运作核心建立共同愿景形成团队文化,10,发展思路,规划方案团队达到的理想模式具体办法分阶段的目标设定优化绩效保障措施及催化手段,
2、11,规划方案,成立基本组织制订经营理念确立发展方向订立进度指标,12,必要条件,有人未必有业绩，但是，没有人，绝对没有业绩！,增员,13,核心内容,价值标准组织规模人员数量,整体素质人均收入品质要求,14,组织管理阶段,小型团队（组分处）情感管理（情感笼络人）中型团队（处分部）制度管理（制度约束人）大型团队（分部部）文化管理（文化造就人）,15,人和：主管作为,16,营销团队的特点,自律强于纪律魅力强于权力榜样强于命令需要强于给予,17,如何达成管理意图,？,18,优秀主管的特质,团队榜样善于倾听同流去污积极乐观,细心周全荣誉感强知识广博善于积累,19,重要理念,不在于你如何表现，重要的是别
3、人感受到的是什么。,20,思路,了解你（自我展示）认同你（达成共识）信任你（团队核心）离不开你,21,自我展示,魅 力吸引别人在你身边智 力帮助别人做得更好能 力自己的事比别人做得好,22,管理者的素质是靠多种力量支持的！,23,展示渠道1,主管支持明确需求新人：如何销售老人：何处销售老人心态：英雄无用武之地主管：如何帮助下属,24,展示渠道2,主管支持支持方式新人：解决问题的方法老人：解决问题的思路主管：发现可以解决的问题,25,展示渠道3,提供资讯专业资讯有关下属爱好的资讯地区或行业资讯资讯分析与运用,26,展示渠道4,会议管理例会（晨会、二度晨会）研讨会会议记录会议绩效,27,达成共识,
4、成员间优势互补共同的目标愿望共同的价值取向个人利益和团队利益统一,28,达成共识,相互理解 因为 目标统一相互支持 因为 互知过程,29,团队核心,各种团康的带动者协助而不代替授权管理规划区域经营,30,工作比重,职务,收入与威信,个人展业,组织运作,31,工作比重,组经理：个人业绩 70%增员新人 30%分处经理个人业绩 40%增员新人 30%育成主管 30%,处经理个人业绩 30%育成主管 30%增员新人 20%组织规划 20%,32,三种角色,团队,主管,讲师,组训,33,三种角色,相同的是工作的对象，不同的是工作的思路和方法！,34,主管与组训,对个体的辅导,对整体的服务,重问题的解决
5、,重问题的疏导,对计划的执行,对计划的安排,35,主管与讲师,贵在身教,重在言传,机会教育,系统教育,陪同协作,团队学习,36,最重要的是不要去看远处模糊的，而要去做手边清楚的事！,37,业务推动,38,业务推动的驱动力,为什么业务可以被推动？氛围情绪的叠加推动的驱动力：情绪、氛围：共同的意愿,39,业务推动的关键因素,之所以准客户可以积累保单可以促成业绩可以提升是因为“意愿”在驱动,40,情绪与业绩变动,情绪,业绩,41,业务推动的规律,真正的推动力来自于“情绪”与“氛围”情绪变化是业务变化的前兆变推动业务为推动情绪,42,20/80定律,43,情绪与氛围,推动与拉动推动精英；拉动骨干；营造
6、“注意力”职场布置引导话题动用各种可影响感观器官的工具,44,推动的节奏：两大因素,层次：20/80定律精英、骨干周期：情绪变化冲动、反复、重振、激奋,45,业务推动的节奏,46,业务推动的阶段设定,47,企划、培训与推动,企划是方向战略管理培训是资源人力资源管理推动是手段销售管理,48,执行：现代企业制胜的法宝,49,团队辅导概述,50,销售与增员,寿险行业的两大收入来源销售：及时的效益客户购买带来收入（点）增员：持续的效益市场发展带来收入（面）,51,增员的困惑,增不到员增来了留不住增来了留不久？,52,增员最大的困难,无法留存,？,何谓留存,“我”不离开，他就一直在！,53,不可低估的日
7、积月累,345,54,经营团队是发展的方向,收入的原因从个人到团队发展的原因从自己做到众人做持续的原因从现在到未来,55,增员系统：招募与甄选,增员是一个系统：招募流程：吸引准增员对象加盟寿险事业甄选流程：分析辨别准增员对象是否合适从事寿险事业,56,增员流程,准增员开拓,新人辅导,入司资料,新人培训,代资考,甄选面谈,招募沟通,接洽,筛选,57,增员的第一步,成功者心态自我形象的塑造,58,最好的职业形象,热情、自信,专业、敬业,59,增员成败分析,失败的原因,销售,60,增员对象,不仅仅要考虑“增”，还要考虑“育”要有市场资源的要有意愿和能力,61,增员与育成,两者密不可分,高意愿缺资源,缺意愿缺资源,高意愿高资源,缺意愿高资源,62,育成的最佳方法,辅导独立销售找客户活动管理讲保险做增员,63,最重要的事,准客户开拓转介绍是最好的方式帮助获得转介持续地准客户开拓督导活动量最好的就是督导准客户数量,64,组织发展与增员,组织发展要像打天下一个好汉三个帮武可兴国，文可安邦增员要像带孩子帮助他学会帮助他独立持续地关爱,65,成功的主管,将者，智、信、仁、勇、严。孙子兵法,66,九层之台，起于垒土合抱之木，生于毫末,
