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1、客户画像521 助力营业部专业发展,营业部简介521技术认知及感悟推广521具体举措营业部规划,目,录,Contents,PART/ 01,营业部简介,u 2021年开门红期间营业部作战人力27人， 三年期、 十年期均是单位速度王， 且达成率均超100%。u 2022年开门红： 实动人力 12人。 2022年开门红三年期目前达成237万， 目标 达成率162%， 举绩率58%， 5天时间完成秒杀， 件均保费15万。,521的成效展现, 开门红保费占全年保费 60%， 件数占全年件数超37.5% 开门红平台每周参与2场， 平均每5场签2单， 实现周周开单。 开门红收入合计7万元， 占全年收入的4
2、1%,成果展示平台效能,PART/ 02,521技术认识及感悟,从业7年， 个人业绩平稳却未有大的突破；团队精英少， 需要长的时间培养；新人难育成， 因为我们惯有的模式里， 需要跟客户进行多 次的拜访和面见， 为了跟客户培养感情， 了解我们的专业， 时间成本， 经营成本高， 开发周期长。,遇见521之前从业困惑,的团队3年期创造了1.8亿的骄人战绩。一位总监和精英的分享令我豁然开朗：对孤单客户的开发原来也可以用这么快的时间；保险销售确实需要专业；我们被自己的思维局限了， 客户的需求超乎我 们的想象， 我们只是缺乏有效的方法；新人育成以及职场绩效提升并没有那么难,2020年9月11 日， 在xx
3、的带领下走进了北分公司最优秀的收展部， 在2020开门红中， 200人,初识521感悟良多, 快速521可以根据已有客户信息， 找到客户需求， 决定约见 理由 以前的我们： 凭感觉做业务， 讲通了观念， 凭直觉设计计划 书或者带平台促成； 学习后： 意识到我们只要掌握更具体更科学的方法， 能够根 据收集的信息快速诊断客户的需求来决定属于客户自己的专属 方案；,客户经营六部曲之快速521逻辑帮助我改变认知,主管 改变： 缩短了以往的成交周期， 提高成交效率， 避免了多次无效拜访；一年以上的伙伴 感受分享： 这套方法论， 具体可行， 容易复制， 对于客户分析， 具有非常明确的指导意义， 还能帮助主
4、管有效辅导新人伙伴；,改变： 活动量显著提升， 521分析工具的使用也成为了管控活动量的有力抓手；感受分享： 大大解放了主管们的时间， 踊跃出一批优秀标杆， 职场绩效也是稳步提升。,改变： 对于客户拜访目标更明确， 学会了如何收集客户信息， 缩短成长时间；感受分享： 减少市场历练的挫败感， 知道了如何向主管进行汇报总结， 表达 更清晰， 人也越来越自信了。,实践521后的改变,521,营业部层面,新人伙,伴,客户分层经营， 平STEP 04 台顺序排兵布阵。STEP 03 借力工具、 每日4访， 用好521精准收集客户信息。罗列客户名单， 进行清晰分类。STEP 01 做好全预算， 明确个人目
5、标。,STEP 02,行动四步骤,扎实学习,STEP1：, 开门红是一年创收黄金时刻， xx主管第一时间做了 自己的全预算 通过全预算明确了自己收入目标， 更加明确开门红阶 段的目标,好的生活是自己做出来的敢于尝试 去年16万收入目标也是超额达成,具体做法,扎实学习 积极实践 敢于尝试,遵循：1、 优先级从高到低排序 2、 开门红客户的范畴大于保障型 （排除了非标、 年龄因素只要有 资产保值稳定理财的都可以） 尽可能多的纳入 3、 开门红期间每天都带身上， 便于排定邀约场次， 同时不错漏任 何一个客户， 一年一度好产品要给自己的客户把好时机。,具体做法,STEP3： 一定要用好521， 多收集
6、好客户的方方面面的信 息 （把客户当朋友、 长辈的心态） 非常重要 多跟客户拉拉家常， 家里有孩子的平时多发点 相关的资讯， 好玩的视频， 新闻等等， 避免突。积极每天拜访完客户：敢于尝试晚上不管多晚给主管电话沟通下， 哪些自己没想到的， 记录在案， 积累提升自己。 主管也会适时的给 到的一些突破的建议， 同时便于主管在平台的促成。,扎实学习,具体做法,兀,扎实学习,STEP4： 按照星级、 购买力、 年龄、 女性、 过往保费、 经 营程度由高到低来排序 （结合与我的关系） 排名在前的客户一定要提前约开打之初的平台，积签单率超高， 现场火爆!客户很容易就签了！ 这个 表开门红期间每天携带！,具
7、体做法,客 户 成 交 可 能 性 提 升5 + 2的提问需要刻意练习， 也需要识 别出真问题， 1的输出要打包整体方案 ， 真正地匹配客户的需求， 同时推荐2种产品， 客户至少会选择其中1种， 将保险的观念深深植入客户脑中， 即使客户本次只选择购买一种， 也能便于伙伴下次谈加保或者对接不同的平台。,伙 伴 真 实 活 动 量 可 抓我们都知道： 业绩 =活动量* 件均*成交率， 但是在工作实践中， 伙伴是否有真实的活动量， 以及活动量的质量到底如何， 其实是未知的 。 借助521精准分析法一方面让我们看到了真实的活动量，一方面提升了拜访客户的质量，最终带来了高效的产能。,对于521技术的感悟
8、,PART/ 03,营业部是如何推广521？,1.0 观念导入人人认可是关键， 统一观念是前提 人群分层击破1. 主管层面做法： 学习完521后第一时间召开了团队主管会， 将521技术进行了推广与传承， 通过对北分公司的优秀成绩的展示， 激励了大家学习和复制的热情， 也获得了主管的认可和支持。2.全员层面做法： 大早会上统一学习， 设立相关配套方案， 统一思想；,1.面见前快速521使用客户分析表进行快速521， 清晰拜访目标和拜访策略， 明确约访话术。,2.邀约成功后 保单服务登记表在保单服务登记表进行登记,2.0 工具跟进,3.成功面见后 VIP客户档案 将有开发潜力的客户在VIP客户档案
9、本进行登记并 在背后记录每一次拜访的机会。 成功见面后再次拿出客户分析表进行521印证,客户分析表客户经理:,2.0 工具跟进,客户：,具体做法伙伴层：1. 借助工具： 客户服务档案， 孤单服务表， 521分析表2. 客户资料完善步骤： 完善和整理客户信息 复盘521 记录新的需求点3.每周复盘一次本周的客户， 将初步筛选后计划2面的客户记入 VIP客户档案本， 并详细记录每次拜访的轨迹；,2.0 辅导与管控,具体做法主管层：小早管： 针对性地做名单面谈， 掌握伙伴日拜访的具体情况 要求伙伴汇报时按照521画像分析模式， 由主动询问转变为详 细汇报， 由经验判断转变为详细信息加工处理 根据客户
10、情况给出积极的反馈， 增强伙伴拜访信心 适度赞美伙伴约访成功准客户， 完成周拜访工作计划,2.0 辅导与管控,一问“他是哪儿的？ ”-问出准客户来源二问“你想去干啥？ ”-问出拜访目的三问“你要带点啥？ ”-问出需要携带的资料和物品 四问“你要怎么说？ ”-问出开口话术和激发兴趣点 五问“你会了解啥？ ”-问出将要收集哪些准客户资料 六问“你会推荐啥？ ”-问出可能推荐的产品七问“你还担心啥？ ”-问出伙伴担心的问题八问“你会怎么办？ ”-问出解决的方法,2.0 辅导与管控技术之名单面谈,名单面谈“核心八问”,2.0 辅导与管控技术之名单面谈目的n提升业务伙伴面见准客户时解决问题的能力n坚定伙伴拜访准客户的信心要点n针对属员的表现和进步适度给予赞美与鼓励n 引导属员自我思考n根据面谈情况具体说明优点n根据面谈情况具体说明可以改进的部分并给出替代方案n激励并获得继续行动的承诺n辅导和反馈可以在“八问”进行过程中进行,PART/ 04,营业部未来规划,月均标保突破 20万,月均星级会员 突破10人,明年二季度实动 人力突破30人,营业部规划,优化521工作模式,学以致用专业经营,
