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1、第三章 金融服务购买行为分析,1.金融服务购买行为概述,购买者多购买分散,购买量少 多次购买,购买差 异性大,购买决策 差异性大,购买的周期 性差异性大,购买的 发展性,金融服务购 买者的特征,1.金融服务购买行为概述,1-1 金融服务购买者的特征,复杂的购买行为，指购买者决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购买评价等各个阶段。产生失调感的购买行为，指金融服务购买者并不广泛收集产品信息，并不精细挑选金融服务机构，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。寻求多样化的购买行为，指金融服务购买者购买产品有很大的随意性，缺乏品
2、牌忠诚度或者不满原服务的收益率。习惯性的购买行为，指金融服务购买者习惯于购买自己熟悉的某金融机构的某种服务产品，在购买后可能评价产品也可能不评价产品。,按照金融购买者的参与程度和产品品牌差异程度来划分,1.金融服务购买行为概述,1-2 金融服务购买者的分类,全确定型，是指金融服务购买者在购买金融服务以前，已经有了明确的购买目标，并对金融服务的类型、价格的幅度以及收益率等都有明确的要求。半确定型，是指金融服务购买者在购买金融服务以前，已有大致的购买目标，但具体还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成。不确定型，是指金融服务购买者在购买金融产品之前，没有明确的或既定的购买目标。,按照金融购买者的购
3、买目标来划分,1.金融服务购买行为概述,1-2 金融服务购买者的分类,按照金融购买者的购买态度来划分,1.金融服务购买行为概述,1-2 金融服务购买者的分类,一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销，获利颇丰。（雨伞在当地零售价长期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）分析说明：平销变畅销，奥妙何在？请运用所学理论进行回答。,【案例】 买二送一,分析要点：平销变畅销，奥妙就在于老贺抓住了人们购物贪图便宜的心理和理智动机。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10元的雨
4、伞，等于不花钱买了两盒高级鞋油，这是多么划算的事，其热销就不难理解了。由此可见，商品销售的对象是各式各样的人，他们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理活动支配着。你要使消费者乐于购买某种产品，那你就要迎合他们的某种消费心理，激起某种心理动机，投其所需，才能引起购买行为。,【案例】 正话反说出奇效美国有一家老厂生产的手表由于不善宣传老是积压卖不出去，后有人为它在电视上打出一则广告：“我厂的手表因走时不是很精确(每走1个月约慢1.5秒)，现特降价20销售，希望有意者前往某某处购买。” 销售便开始红火起来。问题：正话反说为什么能够产生神奇的促销效果？,分析提示：正话反说之所以能够产生神奇的促销效果
5、，关键是抓住了顾客求实求廉心理，针对人们认为广告是“王婆卖瓜，自卖自夸”的心理活动，运用正话反说，实话实说方法，自揭其短，在顾客心目中就形成了诚信经商的良好形象，反而觉得购买放心，仔细一想，该表每走1个月才慢1.5秒，其实已经比较精确了，加上降价20，更让人感到价廉物美，反而迅速达到了促销目的。,1.金融服务购买行为概述,1-3 金融服务对金融购买行为影响分析,金融服务的特征对金融购买行为的影响。金融服务自身特点如无形性、差异性以及不可分离性等，都对购买者购买行为产生一定的影响。主要表现在：金融服务买卖双方之间双向信息交流机制的建立；金融服务买卖双方之间委托责任的形成；金融服务购买决策过程的复
6、杂化；金融服务购买活动风险的增加。,金融需求对金融服务购买动机的影响。动机产生的基础和源泉是需要，它在主观上通常是以意向、愿望形式存在的。客户对金融服务的购买动机不外乎价值增值、风险最小化等等。长期以来，金融机构在制定金融服务产品的时候，仅考虑客户的贷款供应量、透支范围、信用以及保险等内容，没有在本质上把握客户购买金融服务的动机以及需求。约克（1982）认为客户基本的金融需要包括：现金提取、资产安全、资金划转、延期付款、财务咨询。,零售金融服务与批发金融服务对金融购买行为的影响。零售金融服务是指金融机构以个人、家庭和中小企业为服务对象，具有分散性、多样性、需求差异性和交易频率高的特点，其业务内
7、容和范围相当广泛。批发金融服务主要是指金融机构为政府、企业以及其他组织等机构提供的金融服务，该类服务具有客户数量相对较少、交易规模大、与客户关系密切、地理位置集中以及客户的议价能力较强等特点。零售金融服务与批发金融服务的定位人群，由于存在不同的金融需求和期望，故存在购买行为存在一定的差异。,零售金融服务与批发金融服务的对比,2.金融服务购买行为模式,Who 谁是购买者,What 购买什么,Why 为什么购买,How 怎样购买,Who 谁参与购买,When 何时购买,Where 在哪里购买,购买者 occupants,购买对象 objects,购买目的 objectives,购买组织 organ
8、izations,购买行动 operations,购买时间 occasions,购买地点 outlets,消费者购买行为模式了解消费者、识别消费者,2.金融服务购买行为模式,2-1 金融服务购买行为理论,信息加工理论模型,消费者惯性理论模型,消费者对消费对象和消费方式的喜好是在重复使用和消费中逐步建立起来的，一旦形成消费惯性，每当消费者需要某功能的商品时，他会习惯性选择该商品。,驱动力（产生生理需要的饥寒、安全需要的恐惧、社交和自尊需要的地位和荣誉等）,诱因（能够缓解或者满足驱动力的某种产品或劳务）,反应（消费者为了满足需求而去需找某种商品和劳务的行为，也就是消费者行为）,强化（使刺激反应间的
9、关系得到强化，它和以前需求欲望的满足程度直接相关）,巴甫洛模型,建立原理,行为,反应,刺激因素,“刺激反应”模型,消费者黑箱,购买行为模式：,黑箱（Black Box or Closed Box）是一个“控制论”术语。当人们观察一个自然界和人类社会中的某一事物或某一系统时，对其的内部结构以及其运行机理不知道，该事物或系统对于观察者来讲，就是一个“黑箱”。,研究“黑箱”一般方法是根据其外部的表现，尽量地“猜测”它内部的情况，通过不断地积累对它观察的资料，逐渐逼近对它的内部情况的了解（即所谓的接近“最终真理”）。,2.金融服务购买行为模式,2-2 影响金融服务购买行为模式的因素,行为特征是由不同影
10、响因素决定的,文化：文化是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、能力等过程的复合体。,文化是一个综合概念,文化是一种习得行为,文化的影响象空气一样无处不在、无处不有。,文化是影响人的欲望与行为最基本的决定因素,东西方文化差异对儿童价值观的影响,在亚洲长大的儿童就有如下的价值观：重视家庭、讲究服从、诚实、敬老和孝顺。在美国长大的儿童一般会学到：成功、参与、实用性、个人主义、自由等。因此西方人注重个人创造能力发挥，比较崇尚个人奋斗精神，注重个人自由权的保护；而东方人注重集体协作力量的利用,比较讲究团队精神,注重团体利益和领导权威性的保护。,定义亚文化又称小文化
11、、集体文化或副文化，指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。,民族亚文化宗教亚文化种族亚文化地理亚文化年龄亚文化性别亚文化职业亚文化,社会阶层不仅受收入影响，也受如职业、教育、居住环境等影响，行为特征表现在衣着、说话方式、娱乐爱好等差别上。,定义在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。,第一，同一社会阶层的人，其行为要比来自两个社会阶层的人的行为更相似。第二，人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。第三，社会阶层受到职业、财富、收入、教育和价值观等多种变量的制约。第四，人们能够
12、在一生中改变自己的社会阶层归属。 可上可下。,社会阶层具有的特点：,定义Reference Group一个人的参考群体是指那些直接或间接影响一个人的态度、看法和行为的群体。,分类,影响：、参考群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。、参考群体影响一个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎和某些群体。、参考群体会产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的产品选择和品牌选择。,对受参考群体影响较大的产品的提供企业需经常注意和利用“意见带头人”。,Opinion Leader,定义家庭：以血缘或财产继承关系组成的社会生活的最基本单位。,二类家庭,一般来讲，在核心家庭中，夫妻子女在产品购买和做出购买决
13、策上是不同的，根据其影响可分为：,丈夫支配型 如象汽车、计算机、电话等妻子支配型 如洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般儿童教育等协商型 如卧室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等,角色影响人的行为包括购买行为,产品和品牌可以成为地位标志,专论：社会地位的衡量,单项指数评价法：从某个特定方面去评价人们的社会地位。通过这种方法，营销者能够正确分析社会地位的特定方面对消费过程的影响。最常用的单项指数是：教育、职业、收入。,1、教育：教育是提高社会地位的主要途径，是评价社会地位的直接标准。教育不但提高人的社会地位，而且能影响个人的品位、价值观和获取信息的方式。2、职业：职业是应用最广泛的单项指数。
14、一个人的工作类型以及与其共事的同事的类型直接影响着他的价值观、生活方式和消费过程的各个方面。3、收入：收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。一般而言，与收入低的人相比，收入高的人社会地位也高。不过，收入本身不能完全有效地解释生活方式。,在工业社会，存在着各类职业。在给不同职业进行评分或划分等级时，最常用的方法是社会经济指数（socioeconomic index,SEI)。,几种职业的社会经济指数得分,职业 SEI得分,会计 65航天工程师 84运动员 49汽车机械师 21酒吧侍者 24营销教授 83邮递员 28管道工 27警察 38,职业 SEI得分,化学师 78牙医 89 小学教师 7
15、0管家 15营销经理 58护士 46服装销售员 25推销工程师 78装卸工 22,家庭生命周期（Family Life Cycle）人们在一生中随着年龄的不断变化行为也不断变化，所购买的商品也是不断变化。对不同商品进行选择评价的价值取向也会随年龄的改变而变化。机械的以年龄划分则有较大的局限性，需要根据人的家庭生活状况变化来研究购买行为，因此需要研究FLC。,FLC的阶段划分,生活方式指人们根据自己的价值观念、信仰表现出来的活动、兴趣和看法的模式。,多种角度区分生活方式：节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自我主义者、有社会意识者,拥有较多资源的4个群体： 现实者 成功的，复杂的，积极的，
16、“能挣会花”的。补缺导向的产品，购买常常反应映出文化素养。 满足者：成熟的、满意的，舒适的，深思熟虑的。偏好耐用、功能性和有价值的产品。 成就者：成功的，职业与工作导向。偏好已确定的、有威望的产品，以表示出他们的成就和高贵。 经验者：年轻，有生气，冲动的和有反叛意识的。在衣着，快餐食品、音乐、电影和录像上的消费占了他们收入的很大一块。,美国斯坦福国际研究院描述的两类8种生活方式,拥有较少资源的4个群体： 有信仰者：保守的，习俗的和传统的。偏好热销的产品和已知的品牌。 斗争者：不确定的，不安全的、寻求一致的，受资源限制的。偏好有式样的产品，模仿有高物质财富的购买。 生产者：实践的，自我满足的，传
17、统的。家庭导向的。只偏好实用或功能性产品，购买的产品有工具、汽车、捕鱼设备。 奋斗者：年老的，退休的，消极的，关心的。受资源限制的。他们是小心谨慎的购买者，并忠实于自己喜爱的品牌。,个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。包括：个性倾向性和个性心理特征两个方面。,在描述人们个性时，使用了象自信、支配、自主、顺从、交际、保守、适应、内向、外向这类术语，它们都是一种心理特征并表现出比较固定的行为倾向（即持续反应的意思）。,针对个性设计产品和广告,自我概念(Self Concept)自我概念或称自我形象（Self Image）是与个性有关的一个概念，指一个人在内心对所形
18、成关于自己的复杂的内心图象。,营销人员应该尽量建立符合目标市场顾客自我形象的产品或品牌形象。,驱使力,动机需要的一种,动机(Motivation)可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要。,需要,无行动的,寻找满足的方式,动机理论弗洛依德Freud的动机理论。弗洛依德认为，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。,动机理论马斯洛(Maslow)的需要动机理论。人的需要可分为5个层次，分别为生理的需要、安全的需要、社会的需要、受人尊重的需要和自我成就的需要。这5种需要是从高到低排列的，即需要有等级之分。人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而
19、有秩序排列的。人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机。,有助于了解特定产品对于处于哪种生活阶段、有什么生活目标的消费者是主要的潜在购买者。,动机理论赫茨伯格(Herzberg)的动机理论 赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到两种因素的影响，一种叫“保健因素”、另一种叫“激励因素”。,保健因素是指的凡是这类需要没有能得到满足的话，人就会产生“不满意”。,激励因素，是指这类需要如果得到了满足，就会“满意”；而没有得到，只是没有满意。,知觉（Perception）是指人对事物传递或表现出的信息的一种综合性反应。,感觉,人们会更多的注意那些与当前需要有关的刺激物。人们会更多的注意他们期待
20、的刺激物。人们会更多的注意跟刺激物正常大小想比较有较大差别的刺激物。差异是营销的灵魂。当营销人员想吸引顾客对其的产品或所传达的营销信息的注意时，需要采用能够引起顾客新奇感和了解其所关心的问题向其传达相应的营销信息。,在知觉形成过程中，受3个因素影响。,1、选择性注意Selective Attention,选择性曲解就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己见解的倾向。 这样，消费者即使注意到了刺激物，也不一定与企业预期的反应方式相吻合，往往根据自己以往的经验、见解或对信息进行解释，按照自己的想法、偏见或先入之见来曲解客观事物。对付选择性曲解的唯一方法是营销企业注意自己公众印象和产品形象。,在知觉形成
21、过程中，受3个因素影响。,2、选择性扭曲Selective Distortion,人们会忘记他们所知道的许多信息，他们只会记住那些能够支持其态度和信念的信息。营销人员要想消费者能记住一个企业的有关产品等营销信息，除了企业形成了对消费者良好的形象和信誉外，还需要对一些重要的营销或产品信息，在一定的时期内经常地作提醒。,在知觉形成过程中，受3个因素影响。,3、选择性记忆Selective Retention,学习(Learning)指由于经验和知识的积累而引起的行为持久性的改变。,人的行为，除很少的一部分是属于先天的“本能”性行为外，其余的都是后天通过学习得到的，即是“习得性”行为。显然，购买行为
22、是“习得性”行为。,信念(Beliefs)指一个人对某些事物所持有的看法或评价。,态度(Attitudes)指一个人对某些事物或某种观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动上倾向。,3.金融服务购买决策过程,购买角色,购买行为类型,购买决策阶段,研究3个问题,金融机构有必要认识这些角色，因为这些角色对于金融服务产品的设计、确定信息和安排促销预算是有关联意义的。,3.金融服务购买决策过程,3-1 购买角色理论,以孩子为目标的沟通（口味、形象）,以家长为目标的沟通（营养）,购买者（家长）,消费者（孩子）,影响者（孩子）,信息收集者（家长）,决策者（家长、孩子）,儿童产品的家庭决策过程
23、,家庭决策的类型：丈夫主导型，主妇主导型、夫妇配合型、孩子主导型、丈夫、妻子、孩子的联合决策,3-2购买行为分类,购买介入程度是根据消费者对购买所持的谨慎程度以及在购买过程中所花费的时间和精力的多少来划分的,品牌差异是不同品牌的产品在消费者心智中因品牌的不同而形成的差别定位。,3.金融服务购买决策过程,购后行为,购买决策,信息收集,需求确认,对可供选择的方案评价,3.金融服务购买决策过程,3-3购买决策过程,购买决策过程：,需要认识,如何引导到特定的品牌产品上的,需求确认,消费者意识到其目前实际状况与期望状况之间的差异，这可能是由内部刺激因素引起的，也可能是由外部刺激引起的。营销人员通过调查研
24、究，就可以识别出哪些因素会引发人们对产品和服务的兴趣，然后制定有效的营销计划，帮助消费者确认需求。,购买决策过程：,信息收集,信息收集是从被动到主动变化的,购买决策过程：,信息收集,消费者信息组合过程,判断评估,期望值模型理想品牌模型连接模型重点模型编辑模型,期望值模型,nAjk = Wik Bijk i=1式中Ajk代表消费者K对品牌j的态度Wik代表消费者K对属性i给予的权重Bijk代表消费者K对品牌j所提供的属性i的信念强度n代表属性数。,举例：期望值模型测算方法,某乘客决定进行国际旅游，要对所熟悉的五家航空公司状况进行比较，即可采用此法，为简便起见，列表示意：,举例：期望值模型测算方法
25、（续）,根据上表可计算出消费者对每一家航空公司的评价，具体计算如下： A=1000.5+1000.2+900.1+1000.1+900.1=50+20+9+10+9=98 B=1000.5+800.2+900.1+1000.1+900.1 =50+16+9+10+9=94 C=900.5+700.2+1000.1+900.1+1000.1 =45+14+10+9+10=88 D=800.5+600.2+1000.1+800.1+600.1 =40+12+10+8+6=76 E=900.5+800.2+900.1700.1+1000.1 =45+16+9+7+10=87,理想品牌模型,nDjk
26、= Wik Bijk -Iik i=1式中Djk代表消费者K对品牌j的不满意程度Iik代表消费者K对属性i的理想水平Wjk代表消费者K对属性i给予的权重Bijk代表消费者K对品牌j所提供的i属性的信念强度n代表属性数。,购买决策过程：,可供选择的方案评价,用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价,概念1：产品属性：产品能够能满足消费者某种需要或利益功能或性能。消费者一般都将产品看成是能提供实际利益的各种产品属性组合，对不同的产品消费者感兴趣的属性是不同的。,个人电脑：储存能力、图像处理能力、软件的适用性、价格； 照相机：清晰度、摄影速度、体积大小、价格； 口红：颜色、容器、质量、声誉、香味等。,
27、示例,购买决策过程：,方案评价,用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价,概念2：属性重要性权数：每种产品由许多属性组成，从产品满足需要的角度出发，消费者对不同属性是有一定的偏重的，即不会将各属性看成是同等重要，而消费者感兴趣的属性也不一定是最重要的属性。也就是说，不同的属性，具有不同的重要性权数。,示例,一位消费者对于计算机产品的重要性权数,购买决策过程：,方案评价,用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价,概念3：效用函数指消费者所期望的产品满足感是如何随着产品属性的不同而发生变化的。 消费者对某个品牌产品的某个属性能满足其利益和需要的程度评价为其在这个属性上的“效用函数”。如果产品的每种属性
28、都完全满足了消费者的要求，则这个品牌的产品就是“理想品牌”，但是现实品牌都不可能达到消费者“理想品牌”的要求，故只能考虑购买最接近“理想品牌”的现实品牌的产品。,购买决策过程：,方案评价,用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价,100.480.360.240.1=8,消费者选择的期望值模式：用以说明消费者怎样形成产品或品牌偏好,、改进现有的计算机：即对产品行重新设计，这种策略称为实际再定位。、改变品牌信念：改变品牌在一些重要属性方面的购买者信念，一般用于消费者低估了品牌属性的时候，这种策略称为心理再定位。、改变对竞争对手品牌的信念：企业可以设法变消费者对竞争对手品牌在不同属性上的信念，特别是在
29、消费者误认为竞争者品牌某项属性的性能高于其实际性能时，这种策略称为竞争性反定位。、改变重要性权数：即说服消费者把他们所重视的属性更多的放在本品牌具有优势的属性上，强调这一属性才是消费者最应注重的品牌属性。、唤起对被忽视的属性的注意：设法引导消费者重视某些被忽视的属性，而这些属性也正是本品牌具有的优势所在。、改变购买者的理想品牌：试图说服消费者改变其对一种或多种属性上的理想标准。,购买决策过程：,方案评价,营销者在认识形成消费者购买偏好的期望值模式基础上，制定影响消费者的策略,连接模型,有些消费者只接受各种属性都连接地达到了某一规定水平的产品。如果产品有任何一种属性未达到规定的水平，该产品就不会
30、被接受，其他各种属性再优也不能补偿这个较劣的属性。,重点模型,有些消费者只对产品的一种或几种属性感兴趣，只要这一种或几种属性的实际水平达到了或超过需求水平就会被购买。至于其他产品属性，无论是优是劣都不会影响购买决策。,编辑模型,有些消费者选择商品和服务的思路类似于编辑词典。他们将产品的各种属性按重要程度排出顺序。先比较第一重要属性，如果有一个品牌在这一属性上极为突出，该品牌即成入选对象。如果在这一属性上有两个或更多的品牌不相上下，则再比较第二重要属性。这一过程不断进行下去，直至只剩下一种品牌为止。,购买决策过程：,购买决策,经过选择评价，消费者形成购买意图，但购买意图和最终形成的购买决策是否一
31、致，还有3种因素会起作用，影响决消费者的最终决策。,购买决策过程：,购后行为,购后,私下行为抱怨、要求退货、要求补偿,公开行为告诉他人、诉诸舆论、对簿公堂,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空
32、，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，
33、不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌
34、人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次
35、，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使
36、想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，
37、生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，
38、你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经
39、历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没
40、有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
