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1、Part5:连锁经营类型,连锁经营具有不同的模式，本章主要介绍正规（直营）连锁、特许连锁和自由连锁三种主要类型的基本特征，并对三种类型的主要优缺点和适用范围作了对比分析,正规（直营）连锁(简称RC)，总公司直接投资开设连锁店自由连锁(简称VC)，保留单个资本所有权的联合特许连锁(简称FC)，以经营权的转让为核心的连锁经营,直营连锁,含义,连锁店在建立早期一般采用直营店的方式，在实力日渐雄厚，名声越来越大之后，便开始征求加盟店，这是连锁店发展的规律之一。,直营连锁又叫正规连锁(Regular Chain简称RC),在美国，正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成。它往往具有行业垄断性质，利用资本
2、雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力”,国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营11个以上商店的零售业或饮食业”。,正规连锁本质上是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个资本及同一总部集权性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的零售企业集团 。,直营店做成样板节约资金存在加盟者市场,缺 点,优 点,高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源实力雄厚，易于同金融机构、生产厂家打交道可充分规划企业的发展规模和速度在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发挥出整体优势,以单一资本向市场辐射，门店兴建易受资金、人力、时
3、间等方面的影响，发展规模和速度有限。各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来大规模的直营连锁管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高,直营连锁优缺点,特许连锁,含义,特许连锁商店（Franchise Chain简称RC)又称合同连锁，特许加盟连锁,特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费,特许连锁,特许连锁的特征,所有权分散,所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象如麦当劳、7-11,核心,特许权的转让。
4、实际上是知识产权的转让如商标、专利等无形资产,加盟费,总部提供特许权许可和经营指导，加盟方支付费用,特许合约,双方的关系是以签订有法律效力的特许合约为纽带的,特许权接受方拥有自己的店铺或不动产的投资能力承担店铺装修、设施购置等初期投资向特许权所有方支付开业金；整个合同期内连续支付特许费店容、商品陈列、服务等统一规范化,合约下的特许双方权益,特许权所有方提出整套的经营思想、战略负责审查加盟店资格业务培训和经营指导对采购、价格、财务结算、广告等统一管理,特许连锁,缺 点,优 点,对总公司来说，融资与发展。能以较少的资本发展公司业务，通过经营权的转让为总公司积累大量的资本，使公司的无形资产变为有形资
5、产。对于投资者来说，减少风险与赢利保证。可以利用总公司的技术、品牌和商誉开展经营，又享有总公司全方位的服务，经营风险较少，利润比较稳定。特许店是独立的经营实体，不需要总公司在调动其经营积极性方面花费精力。,总公司大量发展特许店而又缺乏有效的管理和强有力的服务能力，使企业形象受到严重损害会使投资者的权益受到侵犯，最终很有可能导致整个特许经营系统的崩溃。加盟店有一定独立自主性，未必完全依照公司的经营策略。如绝味鸭脖的加盟与直营,特许连锁优劣比较,2、能力最重要,兴趣、理想与热情，是支持创业者坚持到底的原动力，甚至决定着新事业未来的发展,1、兴趣是先导,创业者特许加盟 “9大步”,每一个行业都有进入
6、门槛，创业者如果不具备这方面的条件就贸然涉足，失败的可能性较大,要充分掌握相关信息，如该项目市场前景、赢利状况如何、投入资金多少、竞争激烈程度如何等,3、信息资讯不能少,4、盈利是选择的主要依据,与加盟商洽谈，了解总部的经营实力与经营理念。在货比三家的过程中，创业者关注的焦点问题，并不是总投资金额的高低，而是餐饮加盟后成功获利的概率多高,6、仔细比较,要求提供一些加盟店的名单，然后从中挑选两三家进行实地考察。考察重点应该是加盟店的经营实况、配套设施是否周到等,5、实地考察 眼见为实,创业者特许加盟 “9大步”,“小异”的地方，如加盟金的支付方式、总部供货的价格问题等，可能影响加盟后的经营利润,
7、培训课程往往针对创业可能遭遇的问题，传授解决的方法，此外，可能还会传授一些与加盟项目相关的行业知识,7、培训很重要,8、黄金店址是跑出来的,选择一个好的营业地点，创业就成功了一半。店面的含金量不在于租金的高低，而是看能够创造出多少的营业额,开店前的准备工作一定得做足、做好：在店面装潢、购置设备的同时，创业者要多走动走动，与附近的“邻居”做好和亲睦邻的工作，并且熟悉当地市场，开发潜在顾客；在筹备期间，就应招募足够的工作人员，并事先做好训练工作，才能从容应对开业时的繁忙,9、万事具备 开业顺利,创业者特许加盟 “9大步”,含义,自由连锁,最大特点：各店铺在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系
8、，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。自由连锁的核心：共同进货,自由连锁又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的,特征, 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系 维系自由连锁的纽带是双方协商制定的合同,共同行动的原则,职能明确的原则,调整、协调的原则,为社区服务的原则,自由连锁经营必须遵守的原则,在自由连锁经营中，在本部全心全意对加盟店进行支援、指
9、导的同时，加盟店必须积极与之配合，确保共同的行动。,加盟企业承担销售任务总部则通过培养人才、加强物流系统、信息系统等进行战略性再投资的形式，确保连锁组织成员的利益 。,在尊重、重视各加盟店的经营自主权的同时，尽可能调整各店的经营，避兔过度竞争带来的损失。,通过为当地居民服务，不断得到居民的信赖，使自己的商店成为社区不可缺少的设施,自由连锁,缺 点,优 点,成员店利益直接，自主权大，有利于调动成员店积极性和创造性。管理民主，又有统一集中经营活动带来的整体优势和效益，无须大量投资即可深入消费腹地。,表现为统一性差，决策迟缓，组织不稳定，受地域限制较大。,自由连锁优劣比较,三种连锁经营形式的比较,三
10、种连锁经营形式的比较,适应性分析比较,在美国，以批发企业为主导 在日本，以零售主导型为主在我国，自由连锁，缺乏持久的合作精神以及过多考虑局部的近期利益,直营连锁,特许经营,主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资和复杂的管理。,适用于制造业、服务业、餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领域。,自由连锁,如沃尔玛、凯玛特；国美苏宁,如7-11、麦当劳等,案例分析,快递公司的连锁模式分析以圆通速递为例，其在全国各地市开设大小不等的物流分理处，来处理全国各地的业务，那么圆通速递适合什么样的连锁模式呢？公司背景：上海圆通速递（物流）有限公司成立于2000年5
11、月28日，是国内大型民营快递品牌企业，公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。,第五章小结,连锁经营可以分为直营连锁、自由连锁和特许连锁三种形式，这三种连锁形式各有其特点和适用范围。此三种连锁经营模式的共同点。不同点。特许连锁是目前发展速度最快的一种方式。,第五章复习思考题,三类连锁经营的定义及主要特征？试比较三种连锁模式的优缺点和适用行业。如果你要加盟某连锁企业，请简述你会采取的动作。如何理解连锁经营中的”背靠大树好乘凉“及”借船出海“？,Part6:战略管理,战略：简单说就是指为了长远的未来做出当前的决策；是指对重大、带有全
12、局性的或决定全局性的问题的谋划和策略。连锁经营战略管理是根据连锁企业的内外资源及能力确定企业战略目标及定位，制定企业的商业模式、发展及竞争战略，并对战略实施过程进行监督、评估与控制，从而促进、保障连锁企业顺利完成战略目标的动态管理过程。,战略的内容,经营战略战略目标战略定位,竞争战略,发展战略,相关定义,确定企业宗旨及目标,战略管理的第一步是确定企业宗旨或公司使命。经营宗旨是对企业目标及业务范围的简单描述，主要是确定企业将提供的产品和服务以及服务的顾客，还要说明如何利用企业的资源和能力让顾客满意等内容。一般地，企业创建者在创立连锁企业初期都会相应地确定企业宗旨或公司使命以及发展目标，但随着时间
13、的推移，这种发展目标可能会发生变化。管理者还需要根据未来企业的能力、资源状况、发展机会和面临问题等因素，重新确定企业的发展方向和目标。明确企业宗旨为连锁企业经营确定了重要的指导性原则。,6-123经营战略,连锁企业目标选择,建立企业目标的意义,减少企业内部的冲突，增加协同作用,减少企业的不确定性,帮助管理者有效地从事计划、组织、激励和控制工作,为绩效评价提供标准,给连锁企业的发展指明方向,为分配企业的资源提供依据,6-123经营战略,连锁企业战略定位什么是定位,定位是对公司的提供物和形象的策划行为，目的是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的有价值的位置 定位，是从产品开始，可以是一件商品，一
14、项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。定位可以看成是对现有产品的一种创造性试验。“改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位”。定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。,6-123经营战略,连锁企业战略定位-全聚德的战略定位,全
15、聚德的定位高档次的中式正餐，定价高昂，以品质和特色取胜，根据不同的城市的规模和消费水平，制定了A级和B级餐厅标准布局以各省会、大中城市、沿海地带为主选择具有较强经济实力、良好信誉和文化素质的合作伙伴,卖什么,怎么卖,在哪卖,卖给谁,6-123经营战略,连锁企业战略-4C定位,环境(circustance),顾客（customer),合作伙伴（comrade),商品（commodity),战略定位关键要素(4C),6-123经营战略,战略定位关键要素(4C)顾客分析与定位,顾客选择服务的偏好分析 顾客接受服务的关键要素目标消费群,基本需求,个性需求,6-123经营战略,现阶段，很多行业已进入了完
16、全的买方市场阶段，企业在产品、质量等这些满足消费者基本需求方面的竞争已没有绝对优势。经营者只有通过周密、科学的市场调查，摸清目标消费者需求并认真需求的特点，才能为企业正确定位，选准进入市场的切入点,战略定位关键要素(4C)商品(服务)定位,商品（服务）类型 商品（服务）结构,提供产品,提供解决方案,6-123经营战略,战略定位关键要素(4C)合作伙伴分析与定位,合作伙伴规模合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素确立合作伙伴,关系型,交易型,6-123经营战略,连锁企业的复制到一定程度会是产业链的复制，一定会涉及到上下游的整合复制。连锁经营企业的这一定位的内容是选择合适的加盟商和合作伙伴。,
17、战略定位关键要素(4C)店址定位,店址类型 店址规模店址成本,社区型,商业型,6-123经营战略,Circumstance其实是一个选址问题，一个店址选得好不好，直接影响到能否盈利、盈利多少，可以说是制胜的关键之所在。企业在选择市场和品牌时，主要是在选择适合自己发展的城市和商业物业,战略定位,环境(circustance),顾客（customer),合作伙伴（comrade),商品（commodity),6-123经营战略,独特的连锁经营商业模式,从本质上讲，商业模式是利益相关者的交易结构。根据4C形成四方面的交易结构即构成连锁经营不同的商业模式,6-123经营战略,商业模式解决的是企业战略中
18、怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁要一张图描述清楚你是怎么干事情、怎么赢利的，即描述企业利益相关者交易结构，也就是企业的商业模式商业就是资源能力等商品交换，交易各方都需要获取合理的利益。交换方式就是交易结构，包括如何盈利，如何在利益相关者之间分配责任、权利和风险商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一,表现自我,基本需求,个性产品提供者,(寻求采购刺激),解决方案,产品,消费品供应者,(低价销售),问题解决者,(提供日常生活问题的解决方案),商业模式-基础4种（2C),C-顾客基本需求,C-服务：一套基本的满足,C-顾客表现自我的需求，个性
19、特色,C-产品,(我的个人助理),生活品味倡导者,6-123经营战略,个性产品提供者,问题解决者,消费品供应者,生活品位倡导者,关键成功要素（KSF),深入的消费行为分析客户关系管理灵活的消费者汇报记录强大的系统数据支持（消费者调研数据）,足够多的设施强大的服务资源配置高素质的服务人员,一定程度的规模效益高效的供应链控制能力强大的议价能力,详细深入的客户分析综合全面的产品知识高度电子化的数据库管理系统,4种基础商业模式成功要点,6-123经营战略,将另2C引入4种基础模式构成16种商业模式,不同商业模式的关键成功要素是截然不同的，所以在具体的运营表现上，在经营管理上差距巨大,如何选择或确定模式
20、,企业价值创造,客户价值满意,企业得以存在，是因为能创造社会价值。价值实现了，企业才能生存企业要考量两方面：价值创造、客户价值满意,价值实现,6-123经营战略,不同出身，原型不同，它的优势是不同的。价值来源也不一样,模式选择123-价值创造,6-123经营战略,2-1：确定目标客户身份，找到商业模式中价值实现的基点,客户价值,趋向便捷性,趋向个性满足,趋向基本满足,趋向丰富性,模式选择123-客户价值满意,6-123经营战略,2-2：确定商业模式选择区域,（标示椭圆）,模式选择123-客户价值满意,产品线深度,产品线深度,产品线深度,产品线深度,产品线长度,产品线长度,劳务作为成本主力,劳务
21、作为成本主力,固定资产作成本主力,产品作为成本主力,固定资产作成本主力,产品作为成本主力,趋向丰富,趋向便捷,基本满足,个性需求,个性需求,基本满足,商业模式决定连锁企业的盈利模式,盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后，企业自身的收益来源、方式和结构。即商业模式选定下的企业收益盈利模式需要关注的问题：(1)从何处获取收益？(2)谁可以分担或支付成本？(3)今后收益来源是否可以扩展？定位相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势,连锁企业盈利内容,进销差价,增值服务收益,收取费用,水
22、平整合收益地产收益资本收益,营业收入,延伸收益,连锁企业盈利模式 “双盈利促进模式”,显性盈利-店面盈利（主营业务盈利）,隐性盈利-非店面盈利（非主营业务盈利）,控制产业链收益,规模收益自由品牌收益,双盈利促进：显性收益高，促进收益隐性；隐性高，有更多的钱投资与改善单店，促进显性收益。,上游收费下游加盟,其他业务盈利,小结-1,连锁企业的经营战略由顾客价值、产品、经营环境、合作伙伴四方面要素定位决定，简称4C定位商业模式源于战略4C定位。16种商业模式是战略的4C延伸出来，与战略紧密联系连锁经营企业成功一定是一个系统工程：有战略，定好模式，还要有配套不同模式的KSF是不同的，不同KSF决定了后面运营管理与偏向是不同的。决定了连锁运营标准化及经营管理的关键导向,6-123经营战略,小结-2,1、盈利的方法有四种：要具有大的盈利格局，不要局限于单店盈利主营业务盈利其他业务盈利控制产业链盈利延伸收益,2、显性盈利与隐性盈利相互促进，称为双促进盈利模式,END,
