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1、课程目标,课程结束后，学员可以了解饮料通路的基本概念了解通路的定义及分类了解客户属性，尽快的投入工作,课程大纲,董事长饮料经营理念,一、饮料通路定义,消费者,零售商,批发商,经销商,超市/零售店,批发商,经销商,厂家,购买商品,1.1 饮料通路定义,销售商品,1.2 饮料通路定义,通路也叫渠道：指产品从生产流通到消费者手中所经过的途径,1.3 饮料通路定义,课程大纲,4,一、商圈确定,以本品销量与一阶点数规划商圈：建立核心城区、精耕城区、准精耕、城郊及外埠经营模式核心城区为1级商圈、精耕城区为2级商圈、其他为3-6级商圈,二、不同类别客户架设,举例：我们部门的核心城区包括城南、城北、浦东新区,
2、一阶零售商,三、通路客户分类,一阶,物流公司,Description of the products,城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销商,区批发 士多批发商 单点批发商 批市批发商 特通批发商 MA批发商,量贩 超市 便利店 百货商场 特封通 STORE,二阶,三阶,3.1 通路客户介绍-物流公司,物流公司：物流配送商，配送核心城区区批发/单批/批批， 一般直辖市与省会城市，公司决定其出货价。,采取现代化的物流作业方式,什么是JBP经销商？ Joint Business Partner，指签约的经销商。,专卖 唯一性、只卖康师傅产品、不销售其它产品,专属排企业（UPC/可乐)排品类（同属
3、性产品）,转单率 业代订单在24小时内送达,物流公司要求专卖,JBP经销商区批发士多批发商要求专属,物流公司及三阶对于二阶、三二阶对于一阶的转单要求24小时内送达,3.2 JBP概念及要求,城区经销商：城区经销商，配送精耕城区的二阶士多批发、批发客户， 精耕城市内架设的经销商辖区不含城郊区域。城市经销商：经销商，配送精耕城区+城郊二阶批发客户，精耕城市内 架设的经销商,辖区包含城郊区域。 城郊经销商：在核心城区与外埠衔接处，有经营价值区域，负责该区 域的三阶客户、其作业模式采用外埠操作模式。城郊经销又可分为甲A、甲、乙、丙等级。外埠经销商：经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有 较强
4、的资金，物流仓储能力，与公司直接交易。外埠经销也可分为甲A、甲、乙、丙等级。,3.3 通路客户介绍-三阶,3.4 通路客户介绍-二阶,3.5 通路客户分类-一阶,直特通:,Your Text Here,Your Text Here,量贩,直特通,超市,Your Text Here,直营客户,便利,现代渠道 （Modern Trade）,顾客行走半径25分钟, 家庭消费者为主产品 经营至少20个品类,品项在2万个以上门店 经营面积在7-9千平米以上经营 一站式购物, 吸引家庭购物,提供部分售后服务,顾客 主要客户行走半径10-15分钟产品 经营10个品类,品项在5千以上门店 经营面积在200-2
5、500平米以上经营 多为连锁门有生鲜品类,3.6 一阶通路-现代型通路,无实体门店，主要以互联网为平台，经营一站式购物，提供部分售后服务；目前客户主要以80和90以及企事业单位为消费主体， 经营品类丰富,品项在2万个以上；快速消费品空间较大，经营时间相对不受限制。,顾客 主要顾客行走半径5分钟产品 经营6个品类以上产品门店 经营面积在80-125平米以上经营 营业时间长,即时性消费为主,多元化附加价值经营,3.7 一阶通路-现代型通路,3.8 通路客户分类-一阶,70%,传统渠道（ Traditional Trade）,传统食杂,特封通,3.9 通路客户说明-TT,3.10 C-Store分类
6、定义说明,CA:店面面积30平米以上，开放式经营，1排以上货架经营饮料，有1台以上的冰箱；本品月均销售在80箱以上或整体饮料销量200箱/月以上；（步行街、商圈内的点均属CA）CB:面积在30平以下，开放式或柜台式售货，有货架或冰柜陈列饮料；本品月均销售在20箱以上，80箱以下或整体饮料销量50箱以上，200箱/月以下。名烟名酒店归入此类CC:本品月均销售在20箱以下或整体饮料销量50箱以下，多为封闭式经营，消费者无法进入店内购物，透过店员拿取商品。如：报亭、临街或设区内食品烟酒杂货窗口等,3.11 通路客户说明-TT,交通枢纽,校园点,住宿餐饮,厂矿,工地,医疗机构,机关场所,休闲娱乐,旅游
7、景点,四、一阶通路的重要性,课程大纲,1.1 MA,一、一阶通路-传统型通路,MA通路特性：开放式购物坐落在小区门口经营品类在2000个以上月均销售在300箱-500箱以上对饮料冰冻要求高,C-store通路特性：对饮料冰冻要求高冲动型购买较多人员流动性强,1.2 士多店（CA/CB/CC）,学校通路特性： 有瞬间快速集中的课间消费需求目标消费集中，消费新潮，对新产品接受度高单店产值高，经营效益大,1.3 特通-校园点,1.4 特通-交通枢纽,汽车站,交通枢纽通路特性： 人员流动性大购物随机性大整箱水需求大价格相对较贵,休闲娱乐场所通路特性：人员流动性大，停留时间较长对冰冻率要求高销量稳定，淡
8、旺差异小,1.5 特通-休闲娱乐,1.6 特通-医疗机构,医疗机构通路特性：消费人群以医疗、保健为主，人流集中，单点产值高，经营效益大，品牌展示价值高；一般面积较小，营业时间较长。,1.7 特通-机关场所,机关场所通路特性：消费群体比较集中，单点产值高，经营潜力巨大,机关场所主要包括：军/警机关，办公楼/写字楼,1.8 特通-景点,旅游景点通路特性旅游旺季人员集中且流动性非常大，销量集中饮料及其它消费品售价较高主要销售快速消费品,1.9 特通-住宿餐饮,餐饮通路特性：消费随意性强，品牌忠诚度低竞争激烈，投入/产出期长送货频次高，配送量低,1.10 特通-厂矿,厂矿通路特性：消费随意性强，品牌忠诚度低人流集中，产品会装快冰冻要求高，品类经营提升空间大,1.11 特通-工地,工地通路特性：人员流动性大，停留时间较长对产品品牌要求很低对冰冻率要求高淡旺季不明显，销量稳定对1500水和1L有较大需求销量大，对业绩贡献量大,1.12 名烟名酒店,名烟名酒店通路特性：以售卖名烟名酒系列为主，兼营饮料系列，多处于餐饮一条街附近整箱矿水销售机会大,课程大纲,课程总结,1.饮料通路的定义是什么?2.通路有哪些分类?3.通路客户的定义?4.一阶通路的特征有哪些?,Q&A,谢谢聆听！,
