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1、成功是成功之母目 录前言 成功狼狐狸豹子一 成功是成功之母“虚”、“实”两种自信成功让你尝到“甜头”你有没有豹子胆？二 如何把陌生人变成伙伴？增加你的亲和力像狐狸一样“狡猾”搞定你的野蛮客户三 如何从孤立者变成领导者？提高你的影响力拥有狼一般的野心跨越激情平台四 利用成功提升卖点卖单一技能不如卖综合素质知识不是力量你有成功基因吗？结尾 想要不成功，真的好难前言 成功狼狐狸豹子巴拉昂是一位年轻的媒体大亨，推销装饰肖像画起家，在不到10年的时间里，迅速跻身于法国五十大富翁之列，1998年因前列腺癌在法国博比尼亚医院去逝。临终前，他留下遗嘱，把他4.6亿法郎的股份捐献给博比尼亚医院，用于前列腺癌的研
2、究，另有100万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。巴拉昂去世后，法国科西嘉人报刊登了他的一份遗嘱。他说，“我曾是一个穷人，去世时却是以一个富人的身份走进天堂的。在跨入天堂的门槛之前，我不想把我成为富人的秘诀带走，现在秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱内，保险箱的三把钥匙在我律师和两位代理人手中。谁若能通过回答穷人最缺少的是什么而猜中我的秘诀，他将能得到我的祝贺。当然，那时我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那只保险箱里荣幸地拿走100万法郎，那就是我给予他的掌声。”巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人按巴拉昂生前的交代在公证部门的监视下打开了那只保险箱，在48561
3、封来信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀。蒂勒和巴拉昂都认为穷人最缺少的是野心，即成为富人的野心。当我们面对大都市一幢幢商品房拔地而起，当我们面对商业街一辆辆私家车穿行而过，我们多么希望自己成为这些商品房和私家车的主人。成为富人是大多数人的梦想，实现这个梦想可以提高生活品质，实现自我价值，获得人生更高层次的快乐和幸福。但少数人却会甘于贫穷。面对贫穷，他们可以找出数不清的理由，也可能编织一些诸如“我平庸、我快乐”的谎言。该到了把一切谎言都送进垃圾箱的时候了！这本书将要扬弃的一句谎言就是失败是成功之母。如果失败真的是成功的母亲，那么为什么很多人有非常多的“失败的妈妈”，却难产“成功的孩子”
4、？难道是他们的行为方式错了吗？没有，是这句话错了！“失败是成功之母”这句话是有条件的，那就是人的行为要完全理性，这是与真实的人性相差甚远，人在大多数情况下是“感情的动物”。感性用事是人性的普遍现象，而且是一种真实的存在。“存在即合理”，我们没有必要否定它，那么，在这种前提下，成功还有没有更为可行的规律？答案是肯定的，而且这个规律已经被很多人听说过了，这就是本书的将要讨论的主题成功是成功之母！成功可以点燃你的自信、让你尝到“甜头”，唤起你的野心，鼓舞你的斗志。人际交往的成功则有助于你提高亲和力，增强影响力，在陌生领域拓展人际关系网络，成为团队中的领导者。还有什么比成功更让人振奋不已吗？还有什么比
5、成功更容易“生出”成功吗？成功是成功之母，这并不是完全放弃失败的作用，我们亦可以把失败作为成功的“姨妈”或者是“叔叔”。为什么失败不配做“成功的母亲”？那是因为失败对你总是“不冷不热”的，有时甚至会像哈利波特的姨妈对待小哈利那样“凶恶”。失败容易使你失去做某事的兴趣、失去奋斗的信心和勇气，发展到一定程度，还有可能使你陷入心理抑郁或者是移情“低级趣味”。我们该像小哈利一样去寻找自己的“亲生母亲”了！我们既然怀有“蛛蜘侠”一样的英雄梦想，为什么不把它变成现实！随着技术革新速度的加快、社会竞争的加剧，就业压力像冰山一样浮出了水面。这个一个充满变革的社会、也是一个充满机遇和挑战的社会。于是有人惊呼：狼
6、来了！他们绝不在和你开玩笑，和我们抢饭碗的狼真的来了，而且不止一条，有成千上万条！在“与狼共舞”的年代，要成功首先要使自己成为一只狼！要具有不达目的誓不罢休的精神，具有韦尔奇所倡导的那种“野兽”精神。变革是不以人的意志为转移的，“胜者吃鱼翅捞饭，败者吃残羹冷彘”。任何一场变革都会甄别出强者和弱者，并进一步拉大两者的差距，竞争是无情的，失败者可能“饿死”也决非危言耸听。如果能成为强者，你爱吃什么就吃什么，不过关键一步去“抢滩”你必须胜利。这需要过人的胆识、细致入微的洞察力、灵活应变的能力。“成功狼狐狸豹子”，这是本书将要阐述的成为强者的核心素质。也就是“成功野心洞察力与应变力胆商”。“星星之火，
7、可以燎原”，去积累你的成功吧。原始人尚知“钻木取火”，具有高智商的现代人在市场中寻找成功的“火星”又有何难！发现成功的火星，把它们燃成火苗，利用火苗燃起你所发现的一切可燃物，你的生活将随之发生根本的变革！当成功之火熊熊燃烧，你将彻底离开生活中的寒冷，离开未知世界的黑暗，你将拥有温暖的人生、光明的未来！一、成功是成功之母“虚”、“实”两种自信要拥有自信关键是“说服”自己能办到某事，“说服”是要有真凭实据的，成功经历越多的人越容易说服自己。你若说服自己，告诉自己可以办到某件事，假使这事是可能的，你便办得到，不论它有多艰难。相反，你若认为连最简单的事也无能为力，你就不可能办得到，而鼹鼠丘对于你而言，
8、也会变成不可攀的高山。艾米莉固埃有些人喜欢盲目自信，感觉“我在各方面都应该很行”。这样的信心是怎么产生的？只要你肯想一想，就会发现这种想法是完全没有道理的。盲目自信的人容易不快乐，有道是“心比天高，命比纸薄”，“假想出”的自信并不是真正的自信，这样做的人低估了拥有自信所要付出的代价。一家咨询公司说得好：“自信是一种特权，只有那些面对困难并克服困难的人，才配享有它。”自信其实是成功的产物。1952年7月4日清晨，34岁的费罗伦斯从卡塔林纳岛开始了横游卡塔林纳的尝试。那天早晨，雾很大，海水特别凉，她连护送她的船都几乎看不到。途中几次鲨鱼靠近了她，被人开枪吓跑了。15个小时之后，她又冷又累，就叫人拉
9、她上船，别人告诉她离海岸很近了，让她坚持下去。但她朝海岸方向望去，除了浓雾什么也看不到。15小时零55分钟之后，她被拉上船，而此地离加州海岸只有半英里！费罗伦斯后悔万分，“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”2个月之后，她成功地游过同一海峡。看不到将来的希望就激发不出真实的自信。如果费罗伦斯当时可以看见半英里外的海岸，她一定会努力坚持下去。自信心面临的最大问题是面对困难，我们难以判断离目标究竟还有多远？面对未知世界，我们的自信可以分为两种，一种是“虚”的自信，另一种则是“实”的自信，如图所示：“虚”的自信 尝试 “实”的自信 失败 成功根据书本或他人经验建立的
10、自信是“虚”的自信，而通过自己尝试取得成功后建立的自信则是“实”的自信，有这样一则对话：老王与老李同时走进办公室，都看了看墙上的钟，再看看自己的手表。结果发出不同的反应：老王说：“我的表会不会慢了？”老李说：“我敢肯定是壁钟快了。”他们两人自言自语。片刻之后。老王奇怪地问老李发：“你怎么肯定壁钟快了？”老李笑着说：“因为我经常对表，它一向走得很准，所以我肯定是壁钟快了。” 老李“经常对表”，发现它“一向走得很准”，从而断定是壁钟快了。这种自信就是经过“成功”检验出来的，也就是“实”的自信。同样，我们有一个新的计划和创意，也只有通过行动不断检验，才能对其抱有真实的自信。可社会上有很多年轻人，学到
11、一些书本知识就“自信”自己一定能成功，遇到新事物喜欢想当然，一味地相信“虚”的自信。其实，社会才是真正的课堂，只有通过不断地行动去克服困难，人才能更加清楚自己的实力，通过实践检验的自信才是真正的自信。俗语说，“是驴子是马，牵出来骝骝”，对待一个新事物、一个陌生人我们要具有怀疑意识，不要不假思索地相信它（他）们。洛克菲勒小的时候，他的爷爷让他站在高处跳下来，并告诉他“我会接住你的”。结果当他不假思索地跳下来的时候，他的爷爷并没有去接他。洛克菲勒摔在了地上哭了起来，当他从地上爬起来的时候，他的爷爷对他说道：“记住，对于别人的承诺不要轻易相信。”对于外界的人和事，喜欢“不假思索”的人低估了自信的“成
12、本”。要真正相信他（它）们，必须通过长时间地调查和体验。“小马过河”的故事众所皆知，“要知河的深浅必须要自己去亲身体验”。在一个充满利益冲突的社会，在制度不是很完善的情况下，必须要有怀疑精神。有道是对人的信任是相对的，对人的防范和监督是绝对的。同样，对于书本知识的“防范”也是完全必要的，现实社会千变万化，任何知识都在不断更新，“尽信书则不如无书”。没有一本教科书能提供我们所面对问题的答案，我们每天必须撰写自己的教科书。韦尔奇我们除了要尽量避免建立“虚”的自信，根据“成功是成功之母”，我们还要学会诱导“实”的自信。“胜败乃兵家常事”，人都会面对很多成功和失败，我们可以把失败作为前车之鉴，但要尽量
13、避免失败的负面影响，要学会把思维集中在自己的成功上。不时回顾我们的成功时刻，便可以培植起成功机制的自信。学生在考试时应努力回忆考试成功的案例，这样有助于诱导自己的积极心理状态，对考试焕发出自信。在面试时，我们则要精心准备职业生涯中成功案例，这有助于在面试时充满自信。关于如何诱导自信，斯宾塞的珍贵的礼物中的观点不值得提倡，该书作者认为，想象自己是一个百万富翁，有助于培养自己的自信心。在心理学上这是一种变态心理，它是把“虚”的自信无条件放大，据说因此也有人成功，但恐怕大多数人并不习惯于这种思维方式。如果你缺少自信，唯一做法是通过行动克服困难，去积累一点一滴的成功经历，然后把它放大。假如你是学生，可
14、以通过学习上的点滴进步，来增加自己对于学习的信心。如果你是一位白领，刚刚进入某陌生领域，也只有通过行动去“打开局面”，在打开局面时可以通过一些方法来约束自己。香港一位成功的企业家在谈及成功经验时讲道，“我在最初做销售时，每天早上都会将十枚硬币放在左边的口袋中，每拜访一个客户就放一枚硬币到右边的口袋，直到十枚硬币全部放到右边，才会下班，这就是我成功的秘诀。合理而又巧妙地约束自己，有助于克服在陌生领域缺少成功经历的局限条件，“万事开头难”，只要你能打开局面，再建立自信只需把成功心理进行诱导放大就行了。在自信的层面上明白“成功是成功之母”后，我们应该尽量避免失败的负面影响，这就要求我们“珍惜第一次尝
15、试”。成功需要尝试，但时机不成熟时盲目尝试，导致失败的可能性会很大。做生意讲“开门红”，打仗“第一炮要打响”，在尝试时“首战告捷”就显得格外重要了。人做事要等自身的条件趋向成熟，该学习的时候学习，该谈恋爱的时候恋爱，该结婚的时候结婚，该创业的时候创业。如果条件不成熟就盲目尝试，失败的几率相当大，失败会打击你的自信，让你对自身的能力产生怀疑，甚至容易导致自我否定。投资领域有一句名言：宁愿错过，不要做错。现在很多人看见别人投资某个项目赚了钱，就不假思索地跟进，首战失败后挫伤了自己的信心。进入市场创业先要会“捂紧”自己的钱袋，进入“爱情”领域则要会“捂紧”自己的“爱意”。很多中学生喜欢随随便便地射出
16、自己的“丘比特箭”，苹果没有成熟就去摘它，很可能会为自己留下一段苦涩的青苹果回忆。“第一次亲密接触”何时发生？恐怕要等你心理成熟了以后，心理成熟的人，不但意识到爱的吸引，还会意识到吸引背后的责任。成功让你尝到“甜头”2001年5月，美国内华达州的麦迪逊中学在入学考试时出了这么一个怪题目：比尔盖茨的办公桌上有几只带锁的抽屉，分别贴着财富、兴趣、幸福、荣誉等标签，盖茨总是只带一把钥匙，而把其它的四把锁在抽屉里，请问盖茨带的是哪一把钥匙？同学们到底给出了多少种答案不得而知。据说后来有一位聪明的同学登上了麦迪逊中学的网页，他在网页上发现了比尔盖茨给该校的回函。函件上写着这么这一句话：在你最感兴趣的事物
17、上，隐藏着你人生的秘密。兴趣是天生的吗？不是，兴趣是“强”生的！“强”是指你在某一方面具有竞争优势，兴趣总是容易产生在你具有竞争优势的那一方面素质。因为在那个领域，你最先找到了突破口，尝到了行为的“甜头”，这就是行为激励。兴趣通过激励产生，又通过激励放大。一位教育家说过，“尖子”生之所以成为学习上的“尖子”，是他们进行是“成功兴趣更大成功更浓厚兴趣”的良性循环。比尔盖茨对于计算机的兴趣来自于他在这方面的竞争优势，他比别人更容易尝到“甜头”，故乐此不疲。如果对于工作没有兴趣，要看你是否能够在自己具有的竞争优势上找到新的工作，否则只有一条路，那就是在你现在的工作中创造出竞争优势。在工作中阻碍我们产
18、生兴趣的原因很多，其中之一是期望值过高。很多大学生认为就业是一种“痛苦”，其实只要你在工作中创造出比别人多的价值，你就会对它产生兴趣，工作“苦”只是弱者的感觉。现在应届大学生就业有一个怪现象，名牌高校大学生就业难，这和其期望值过高不无关系，这些人容易“高不成，低不就”。就业指导专家提出了“先就业，再择业”的新思路。这是“在尝试中进行定位”，通过就业，你可以容易发现自己的优势和劣势，还会激发出新的兴趣。“成功是成功之母”规律告诉我们，人需要点滴成功来“激励”自己。设定“一口吃个大胖子”的期望值只会阻碍自己成功。针对某些家长对成绩差的孩子要求过严，一位教师指出，“为什么非要考100分？孩子假如这次
19、只考了50分或60分，下次你就让他考62分行不行，只要不断进步，就是一次成功。”强者总是“循序渐进”变强的，很多年轻人对创业有着畏惧情绪，除了他们在产品、销售方面缺少竞争优势和实力外，还有可能因为他们对创业期望值过高。做生意是不是一定要赚大钱？刘永行在创业初期和兄弟在街上卖小鸡，难道这种收获仅仅是钱吗？尝试的成功带来的价值要远远超过金钱本身。如果一个人期望值过高，他很可能一无所获。贝尔纳是法国著名作家，他在一家报纸上出了这么一道有趣的题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，你应该抢救哪幅画？这是一道有奖征答题，获得最高奖金的答案是这样：“我抢救离出口最近的那幅画”。他的理由是，“成功的最佳目标
20、不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。制定最有可能实现的目标，这是成功的明智选择，这需要对自身的条件心知肚明，有些人先是制定远远超出自身条件的目标，达不到又怪自己没用，这又何苦呢？阻碍我们产生兴趣还有一个原因，那就是抱怨公司分配的不公平。想要绝对的公平的人，是在做白日梦，因为领导的偏袒、公司分配不公，你就失去工作的兴趣，那又何必呢？有一位勤劳的农夫在一块无人肯播种的荒地上辛苦劳作。过路的人看到他在这块堆满了砖头、瓦块、地下生满树根的荒地里挖田。便嘲笑道：“喂，老头，你是在挖金子吧!”农夫一声不吭，埋头苦干，清除了砖头、瓦块，铲除了地下盘绕的树根，然后开始整理，施肥。一晃几年过去了。到了收
21、获时节，农夫满怀喜悦地在田里收获。这时，一位赶着牛车的年轻人对老农喊道：“喂，老大爷，你哪辈子积了大德，上天恩赐了你这么一块肥沃的土地。”农夫擦了一下脸上的汗珠，大声回答：“年青人。上天恩赐我这块宝地时，人家都在骂我是个老傻瓜。”我们这个社会的确“傻人有傻福”，因为“傻人”不会去把时间荒废在无用的抱怨上，他们接到工作就去做，自然成功的概率要大得多。你在一个不尽公平的环境下不工作，完全是你的错，因为既然你不能改变它，你就应该离开它；而你既然没有离开它，你就应该适应它。你有没有豹子胆？以下是一个悲剧，这个悲剧起源于懦弱，这种悲剧无时无刻不在我们这个世界上演着，它葬送了无数个先天条件非常优越的人。马
22、戏团在大象表演节目时，通常工作人员会用一条绳子一头绑在大象的后腿，一头绑在一根插在地上的小木棍上。以避免大象逃跑。大象可用长鼻子卷起大树，甚至可以一脚踏死其他动物。为什么它如今则乖乖地站在那里呢?原来，当一只小象被捕捉时，马戏团害怕它逃跑，便以铁链锁住它的脚，然后绑在一棵大树上。每当小象企图逃离时，它的脚被铁链磨得疼痛、流血，经过无数次的尝试后，小象并没有成功逃脱。于是在它的脑海中形成了一旦有条绳子绑在它的脚上，它就永远无法逃脱的印象。因此，当它长大后即便绑在它脚上的只是一条小绳子，但它也会有这样的“想法”：你不行的，别尝试逃跑吧，浪费心机。 我们的生活是一个舞台，我们每天都在演着自己人生的戏
23、。不过，有没有意识到我们每个人其实也有着一条条束缚着自己“绳子”，这是导致你人生陷入平庸的悲剧之源。比如，有时你不敢去谋求某个职位，有时你不敢去学外语，有时你不敢面对某个陌生人。这种种“不敢”，就是一条条“绳子”，它们是我们自己设下的障碍，阻止着我们取得更大的成功。小黄个性内向胆怯。因此年近29仍然是王老五一个。上个月公司来了一位漂亮的女职员，恰好名花无主。大概是缘分已到，小黄将这位小姐的到来视为天意。于是小黄常常借口接近这位小姐，但是每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。“情人节”的那一天，小黄在妹妹的百般鼓
24、励下，终于关上房门，战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她“共度佳节”。妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫，妹妹连忙问他：“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哇，我好幸运，幸好她不在家。” 不用嘲笑别人，很多人其实都有这种心理。你也许敢直面一场跨国公司面试，但你未必敢独立创业；你也许敢追求一个你喜欢的异性，但你未必敢主动与一个产生误解的朋友消除隔阂。束缚着我们不敢尝试的绳子来自于我们对失败的恐惧，不客气地说，人生的所有悲剧，编剧是自己、导演是自己、演员也是自己！如果一个人失去了财富 那只是一点点如果一个人失去了荣誉 那就失去了很多如果一个人失去了勇气 那他就失去了
25、全部摘自电视剧官场、情场、市场现在关于成功的“商数”理论很多，从智者到情商，然后又是“财商”，其实对于成功而言，最重要是“胆商”。“胆商”是成功创业的“第一资本”，企业家们对此已形成了共识。其实，不但对于创业，对于你工作生活中的任何变化，“胆商”都是至关重要的。“胆子是练出来的”，这是“成功是成功之母”在自信、兴趣之外第三个方面胆商的反应。要“练胆子”其实也不难，但首先要抛弃依赖思想，养成独立自主的习惯。一位盲人在马路边迟疑，一位年轻人紧走几步搀扶他过了人行道。“你上哪儿？我送你去吧。”盲人笑了笑：“不麻烦了，你送我一程，可你不能送我一辈子呀！”他轻点木棍，小心翼翼地向前走去。遇到困境，总是环
26、顾左右，希望别人拉一把的人，可能会较快地逃离暂时的不幸，但人生还有无数的困境仍在不远的前方等待着，他们一旦失去外界的援助，大多在困境中不能自拔，甚至会自甘堕落。而在困境中懂得自救的人，也许要在困境中多煎熬一段日子，但他从中领悟了战胜困境的勇气，再次面对困境时，就能变得从容、机智、临危不乱。大凡没有独立克服过困难的人，容易产生依赖思想。有些应届毕业生找工作让父母陪着，一家外企人力资源部经理指出，“我们是不会录用那些要父母陪同的应聘者的，他们身上缺少独立精神。” 有的人在工作中过分依赖主管，和客户处理关系在主管的授权范围内，要多独立工作，这有助于培养自己的处理问题的能力和面对困难的勇气。要增强自己
27、的胆商，除了要具有独立精神，还要学会“该出手时就出手”，决断要么不做，做出就要敢于放弃“机会成本”。1973年，英国有一位叫科莱特的小伙子，进入了美国的哈佛大学继续深造。他有一位美国好伙伴，常常在一起听课。大二的时候，他的这个伙伴邀他一起退学，去开发32BIT的软件。 科莱特感到很惊奇，他一本正经地告诉他的伙伴说：我来这里的目的是学习，不是来瞎闹的。现在凭我们的这点知识，要去开发32BIT，几乎是天方夜谭。于是他拒绝了好伙伴的邀请。 10年过去了，科莱特成为了哈佛大学的一位计算机系的博士研究生，他那位退学的好伙伴也就是在这一年，进入了福布斯杂志的富豪排行榜。时间几乎又过了10年，科莱特继续深造
28、，攻读博士后，这时候，他那位退学的好伙伴的个人财产已经达到了65亿美元，成为美国第二富豪。直到1995年的时候，科莱特认为自己已经学到了足够的知识，可以开发32BIT的软件了，而他那位退学的伙伴，已经开发出EIP软件了，整整比BIT快了1500倍，并且在很短的时间内占领了同类软件市场。通过这次销售，他成了世界第一富豪，成了一个代表着成功和财富的字眼比尔盖茨。中欧国际工商管理学院院长刘吉认为，过去我们说“时间就是金钱”，其实“时机才是金钱”，看准了时机“该出手时就出手”。放弃一个名牌的大学学历不要，这种机会成本的损失是巨大的，但如果你有更大的竞争优势，不妨鼓起勇气去冒一下险。这要靠魄力和勇气，还
29、要有强烈的“自我意识”存在，意即：只要自己能为行为负责，再大的冒险也是值得的。有些人做事喜欢瞻前顾后、患得患失。患得患失者看似“稳重”，其实是一个不折不扣的懦夫，“见义不为，无勇也”，同样，看见适合自己发展的机会却不去抓住它，这也是没有勇气的表现。成功会强化人的自我意识，“我没想到我也能做出这么惊人的事来”，这是某事成功后人们容易产生的想法。相反，失败则会削弱人的自我意识，让人的胆子变得越来越小，在失败后容易强化外界的困难，使自己的眼光陷入“负反馈”中不能自拔。一位资深精神病医生退休后，写出了一本医治心理疾病的专著，书中有各种病情的治疗方法。有一次，他受邀到一所大学讲学。在课堂上，他拿出了厚厚
30、的著作，说：“这本书有1000多页，里面有治疗方法3000多种，药物10000多种，但所有的内容都可以归纳为四个字。”说完，他在黑板上写下：“如果，下次。”医生说，造成自己精神消耗和折磨的是“如果”这两个字：“如果我当年不放弃她”、“如果我能换一项工作” 医治方法有数千种，但最终的方法可以归纳成一种，就是把“如果”改成“下次”：“下次我有机会再去进修”、“下次我不会放弃所爱的人” 一个人如果注意力集中于过去的失败，只会带来更多的束缚自己的“绳子”，失败了就让它成为过去，凡事“一切向前看”，不容易忘记失败的人，一定会反过来被它磨去奋斗的勇气。人生反正都是等死，不如做自己想做的事情，凡事大胆地尝试
31、，你的胆商会在行为中慢慢成长起来。二、如何把陌生人变成伙伴？增加你的亲和力“在家靠父母，在外靠朋友”，一个人想要成功，需要有一大群人在支持着，可别人凭什么支持你？那就要看你“够朋友”。两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。这两人各凭本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有收获。忽然间，鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到几分羡慕，于是都去附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。这两位钓鱼高手，个性相当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。爱交朋友的这位高手，看到游客钓不
32、到鱼，就说：“这样吧！我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，而钓到一大堆鱼时。每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”双方一拍即合，欣表同意。教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术， 依然要求每钓十尾回馈给他一尾。一天下来，这位热心助人的钓鱼高手 ，把所有时间都用于指导垂钓者，获得的竟是满满一大篓鱼，还认识了大群新朋友， 同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人们的乐趣。当大家圈着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也远没有同伴的多。为什么去帮助别人，你得到反而会更多？这是利用了人际关
33、系中的双赢模式，帮助别人是为别人创造价值。而人际关系中有一个“回报”原则，你帮助了别人，别人总会乐于帮助你的。现在一般公司招聘都喜欢外向性格的人，一个人工作之所以会成功，是因为有一群人在支持他。别人对你的向心力来自于你的亲和力。你的亲和力大小决定了别人对你的向心力大小，竞争是普遍存在的，你想大竞争中脱颖而出，必须让客户对你的向心力大于其它竞争者。卡耐基认为，成功75%靠人际关系，25%靠实力，在微软成功的秘诀一书中，比尔盖茨讲道：“我从事的并不是计算机行业，我从事的也不是软件行业，我从事的是人际关系的行业。”从某种意义上讲，你的亲和力大小甚至决定你成功的大小。有句成语叫“纲举目张”，如果把成功
34、比作捕到鱼，那么为成功你就要用“共同的目标”去营建一张“伙伴之网”，这张网越大，网眼结合越紧密你捕到的鱼就越多。如果提高你的亲和力，先来看一下人际关系分几种类型，如图所示：利益关 生意人 伙伴系 陌生人 朋友 情感关系人的需求无外乎可分两种，一种是利益需求，另一种则是非利益的情感需求，照此人与人发生的关系可以分为四种：陌生人、朋友、生意人、伙伴。拓展人际关系网首先要使你的“网”变大，也就是把更多的陌生人变成你的伙伴，这需要你具有主动出击精神。一天，有人找到一位会移山大法的大师，央其当众表演一下。大师在一座山的对面坐了一会儿，就起身跑到山的另一面，然后说表演完毕。众人大惑不解，大师道：这世上根本
35、就没有移山大法，惟一能够移动山的方法就是：山不过来，我就过去。人际交往中很多人有着惰性，成功的销售代表则要主动得多，美国前500强总裁多达三分之二是销售代表出身，如果一个人做好了销售，今后在人际关系中非常容易获得成功。销售代表工作压力大，就是不争的事实，但被环境“逼”着去主动接近客户，这有利于获得更多的人际交往成功机会，你的亲和力会在这种工作方式下快速成长起来。人的时间和精力有限的，这就要会对你的客户进行甄别，要把时间和精力花在那些有价值的伙伴上，对他们投入相对更多的时间和精力。要使你的人际关系网的“网眼”更结实。就要培养牢固的人际关系，让别人对你产生忠诚感，意识到“跟你走而不跟别人走”价值更
36、大。为客户提供超值服务的做法是“晓之以理，诱之以利，动之以情”，这一切的核心是“帮助客户取得成功”。要“多、快、好、省”地帮助他人，首先要提高你与人沟通的有效度。沟通时要注意“少说多听”，话多不如话少，因为多说了，你不但容易透露自己的弱点，而且容易失去一个获得智慧及经验的机会。有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。末了苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢?”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。” 与人沟通，要防止“反应太快”而“断章取义”。美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友
37、，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做”？小孩的问答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！”有的家长指责孩子不听自己的话，有的人指责客户不可理喻，其实他们恐
38、怕并没有真正理解对方，用心聆听别人，容易判断对方的兴趣所在、知识背景、价值观念，这均有助于采用有效地方法满足对方。人的心态不佳会导致听话“心不在焉”，这容易导致沟通时彼此产生误解。用心去聆听要求与客户沟通时要充满兴趣、敞开心扉、摈弃偏见。对客户“诱之以利”是最常见的做法，它有助于在短期内培养起客户，但要客户对你保持更高层次的“忠诚度”，要多用自己或产品的“卖点”去“晓之以理”。“卖点”可以分为特征和利益，特征是与众不同之同，而利益则是可以直接为客户带来的“好处”，“晓之以理”要更多地说明利益所在。如果你或你的产品和竞争对手比没有多少独特的“卖点”，那不妨试一试“动之以情”。一个人在拓展人际关系
39、时，可以利用的物质资源总是有限的，而你对客户的情感关怀却可以是无限的。成功要要防止让自己成为“情绪白痴”。漠视他人情感的人称为“情绪白痴”，这种人完全不了解人性，很难了解恐惧、爱、愤怒、及怜悯，他们说话时，连招呼也不打就直接切入正题，缺乏将心比心的能力。人是感情的动物，投入爱和关怀，你总会有收获的，现在倡导“情感营销”和“情感管理”都在于此。现在各个产品的技术差别不是很大，客户被谁“打动了”就容易成为谁事业上的伙伴。亲和力的培养不是“速成”的，如果你在人际交往中遇到困难，不妨运用上述技巧，“成功是成功之心”，只有你不断去用行动获得客户的认同，你才会在竞争中获得更多的支持和帮助。像狐狸一样“狡猾
40、”对客户的需求心知肚明，需要你有敏锐的洞察力，而处理错综复杂的人际关系，你又需要有很强的应变力，想在激烈的竞争中抢到更多的客户，这两种能力是不可或缺的。美国学者阿瑟戈登曾问著名演员查尔斯科伯恩，一个人如果想要在生活中获得成功，需要的是什么？大脑？精力？还是教育？查尔斯摇摇头。“这些东西都可以帮助你成功。但是我觉得有一件事甚至更为重要，那就是：看准时机。”他解释道，演员在舞台上，是行动或者按兵不动，是说话或者缄默不语，都要看准时机。“在舞台上，每个演员都知道，看准时机是最重要的因素，我相信在生活中它也是个关键，如果你掌握了审时度势的艺术，在你的婚姻、你的工作以及你与他人的关系上，就不必去追求幸福
41、和成功，它们自动会找上门来。”日本企业家堤义明说得好，“最重要的是掌握进退，也就是要胆大心细并洞察先机，倘若无法做到这两点，那么你就难以成功。”现代社会是一个激烈竞争的社会，竞争各方为了跻身竞争前，无不使出浑身解数，不断推出新技术、新产品、新服务。激烈的角逐和竞争，使社会现象变化异常。生活在这样一个变化多端的社会，需要我们具有最敏锐的洞察力、最灵活的应变力，审时度势，纵观全局，权衡利弊，及时采取可行、有效的措施。在现代社会中，这种素质已经成为一种新的生存能力。谁能最及时地正确洞察社会变化，并能最迅速地做出反应，为客户提供及时、有效的服务，谁就将走在前头。要培养敏锐的洞察力，你要努力接近你的目标
42、，接近和进入市场，你将获得第一手的经验，你更容易发现客户的需求，发现自己与竞争对手相比的长处和短处，进而捕捉市场机遇。有一个古希腊故事，妈妈交给儿子一把剑，要他习剑。儿子练了一会儿，发现剑太短了。于是对妈妈说，能不能换一把长的。妈妈对他说：“不，孩子，剑短，你跨前一步就变得长了，照样可以击中目标。”一个人握着短剑，他就会更主动地接近敌人，向敌人发起进攻。而握着长剑的人，往往会因为自己的条件优于对方而轻敌，最终被手持短剑甚至无兵器的人打败。接近，是一个精神上的概念，你的身体要不断接近目标，精神更要接近它。一个人即使各方面并不优越，但只要他信心百倍、看准目标、努力接近目标，也会打败对手。发现机遇要
43、靠进入市场，而要捕捉市场机遇，则要学会吸引客户的“眼球”。社会学家古迪认为，“每个人对某个领域的投入与关心的程度是有限的。人没有足够的时间或精力，因此只能把注意力集中在少数竞争者身上。”美国经济学家麦克尔戈德哈勃在1997年针对网络经济提出“注意力经济学”理论，即：网络中的信息浩如烟海，除非上网者知道某一网站的确切网址，否则这个网站可能永远与他失之交臂。因此，在网络经济中，最重要的资源既不是传统的货币资本，也不是信息本身，而是人们的注意力。他指出，网络经济的本身是“注意力经济”。他把注意力称为网络经济的硬通货，认为将来的贫富分化将由赢得注意力的多少决定。“注意力经济学”告诉人们：一个人的成功与
44、否，并不一定完全由他的素质和能力决定，可能差别只在于谁吸引了客户的注意力，从而率先满足了客户的需求，从而赢得其青睐。一个人洞察力大小与其拥有的知识不成正比，而与其成功的经验有直接的联系，在某个领域成功经验越多的人，越是容易看见别人看不见的东西。我们通常讲一个有经验的人“老谋深算”，要培养洞察力就要经常反思，经常总结成功的规律，这样有助于你能在最短的时间“透过现象看到本质”。凡事都是辩证的，在变化中除了洞察到机遇，还要学会洞察危机，在变化中及时采取决策，规避风险。公司所有员工是否考虑过。如果有一天，华为公司销售额下滑、利润下滑甚至破产，我们怎么办？泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海，我们公司面临
45、灾难的这一天也会到来。如果华为公司的危机真的来了，是不是员工减一半，大家靠一点白菜、南瓜过日子就能行；或者我们裁掉一半人就能救公司。如果两者同时都进行，都不能挽救公司，想过没有？这是华为总裁任正非讲稿华为的冬天开头部分，这篇文章已在广大企业界流传，文章充满辩证思维，对企业危机作了深刻的洞察。这种思维对于我们可以借用，可以时不时对提出这样一个问题，“如果我失去了现在的工作，那该怎么办？如果我失去了某个客户，该怎么办？”市场是无情的，现在你有一份好的工作，是因为公司需要此类的工作，如果今后这类工作淡出市场，公司很可能拿你“开涮”。很多人等到准备跳槽时才开始收集资料，其实要养成随时留意相关招聘信息的
46、习惯，包括收集相关行业信息，发展方向、产品动态、市场变化，分门别类进行归档保存。要想赚更多的“金子”，就要寻找“含金量”高的行业和职位，什么样的工作“含金量”高，要靠你平时细心观察，多收集此类信息。客户的变化也在不断发生的，如果竞争对手能够提供比你价值更大的服务，客户投向他的“怀抱”也在情理之中，这就要求我们洞察危机并时刻做好应对危机的准备。如果把一只青蛙扔进沸水中，青蛙会马上跳出来，但是如果把一只青蛙放入凉水中逐渐加热，青蛙会在不知不觉中失去跳出的能力，直到被热水烫死。由于大多数危机是在不知不觉中发生的。有的人把失败归结于“运气”不佳，其实危机的发生是其必然性的。在行为中养成洞察危机、规避风
47、险的习惯，有助于我们在变化的市场中积极应对变化。危机一旦发生，要冷静地应对，要收集事实、确定事件的性质，然后制定决策，把损失减少到最低限度。万一失败不可挽回，也要有“愿赌服输”的精神，人生成功之路并非“自古华山一条道”，不要把思维限制在过去的失败上。搞定你的野蛮客户一天，太阳和风在争论谁更强大而有威力。风说：“我来证明我更行，看到那儿有个年轻人吗?我打赌我能比你更快使他脱掉衣服。”于是，太阳躲到云层后面，风就开始吹起来愈吹愈大，大到像一场飓风。但是风吹得愈急，年轻人愈把衣服紧裹在身上。终于，风平息下来、放弃了。然后太阳从云后露面，开始以她温和的微笑照着年轻人。不久，年轻人开始擦汗，继而，脱掉了外衣。于是，太阳对风说：“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。”
