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1、 如何管理应收帐款面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。销售、财务的监管一、在销售合同中明确各项条款在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；2、明确双方的权利和违约责任；3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；二、定期的财务对帐财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种
2、情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：1、产品结构为多品种、多规格；2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；3、产品出现平调、退货、换货时；4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。三、对产品铺货率的正确理解如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应
3、收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。四、减少赊销、代销运作方式销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。五、制定合理的激励政策我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入
4、对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。六、建立信用评定、审核制度在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。经销商的监管一、建立完善的经销商开户制度当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场
5、竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：1、经销商的资信状况；包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。2、经销商的财务状况；包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。3、经销商的经营状况；包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。4、负责人的个人资料；包括：社会地位、家庭背景、个人背
6、景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。二、对已合作经销商的监管：1、强化经销商的回款意识；经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：a、对经销商利润贡献的多少；b、代理产品销售金额的多少c、代理产品在经销商心目中的地位；d、客情关系的维护程度；e、厂家对货款管理的松、紧程度；要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。2、控制发货以减少应收帐款；按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货12次为宜，即每次发货量为经销商1530日的销售量。3、适当
7、的通路促销以减少应收帐款；根据2080原则，对于20这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。4、建立经销商的库存管理制度；通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。三、经销商发生欠款的危险信号：在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：1.办公地点由高档向低档搬迁；2.
8、频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；3.受到其他公司的法律诉讼；4.公司财务人员经常性的回避；5.付款比过去延迟；经常超出最后期限；6.多次破坏付款承诺；7.经常找不到公司负责人；8.公司负责人发生意外；9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。10.公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；11.不正常的不回复电话；12.开出大量的期票；13.银行退票（理由：余款不足）；14.应收帐款过多，资金回笼困难；15.转换银行过于频繁；16.以低价抛售商品（低于供货商底价）17.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；18.发展过快（管理、经营不能同步发展）
9、；当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。销售人员的监管一、加强销售人员的原则性：在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。二、加强销售人员的回款意识：我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人
10、，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。1、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：拖欠时间（月）123691224成功率（）938573574225132、最后收款期限a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；b、如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；c、如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；d、如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。三、加强销售人员终端管理、维护能力：建
11、立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。我们要记住：要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。四、提高销售人员追款技巧：销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：1.运用常识；2.追讨函件；3.丰富、完善的客户资料档案；4.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；5.与负责人直接接触；6.录音；7.向警方求助；8.谨慎从事；9.丰富自己财务、银行等方面的知识。如：
12、支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。五、零售终端经营不善的危险信号：在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：1.正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；2.商场负责人无正当理由的突然失踪；3.商场业务人员的频繁更换；4.商品大打折扣（低于供应商的底价）；5.频繁的有商家退出经营；6.货架出现大量的空位；7.大量使用礼品劵，抵供应商的货款；8.大量的无法兑付的空头支票；9.不正常的盘点；10.商场没有人气；成功追收应付帐款一、应收帐款的处理方法1.销售资料（收货单据、发票等）是
13、否齐备？内容是否准确无误？2.准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；4.定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理；5.建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；6.服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；7.技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客
14、户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；二、已被拖欠款项的处理方法1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备2.收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；3.追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件预告、警告、律师信，按情况及时发出；4.最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；5.行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；6.假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；7.调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；8.要求协助：使用法律维护自己的利
15、益。三、对于呆/死帐的处理方法：1.折让2.收回货物3.处理抵押品4.寻求法律协助5.诉讼保全管理咨询第一部分：应收账款成因与分析 我们会根据企业现有的应收财款状况，分析其形成的原因并找出相应的管理环节的疏漏或真空。第二部分：应收帐款的功能与成本分析 根据对企业具体应收账款的形成与应对措施的了解，及其应收帐款的功能分析不同应收帐款政策的相应成本。 应收账款的成本包括： 机会成本：分析及其计算 管理成本：内容及其分类 坏账成本：确认及其处理第三部分：确定企业应收账款管理控制的目标： 与企业高层达成共识，确定企业应收帐款控制的目标，确定合理的信用额度和具体的管理措施，并以制度的形式确立。第四部分：
16、确定相关信用政策，对不同成因的应收帐款进行选择与运用 本部分包括： （一）信用标准 信用标准的影响因素：定性分析 信用标准的确立：定量分析 （二）信用条件 信用期限与折扣 信用条件方案的评价第五部分：应收账款的日常控制及制度基础 （一）坏账准备制度 （二）应收账款预算控制 （三）应收账款分类控制 （四）现金流量控制 （五）应收账款报告第六部分：应收账款的评估与分析 （一）应收账款的风险评估行业风险评估 经营风险评估 管理风险评估 （二）应收账款的财务分析 追踪分析 账龄分析 收现率分析第七部分：应收账款收账政策与组织 （一）应收账款收账政策 （二）应收账款收账组织与策略 应收账款重整 应收账款
17、融资第八部分：应收账款管理控制的国际惯例与最新发展第九部分：成功企业应收账款管理控制的典型案例应收帐款及应收票据管理办法第一条 为确保公司权益，减少坏帐损失，特制定本准则，以资遵行。第二条 各营业部门应详实办妥客户征信调查，并随时侦查客户信用的变化(可利用机会通过A客户调查B客户的信用情况)签注于征信调查表相关栏内。但政府机关、公营事业、信用良好的民营大企业及风险低的小金额或现金交易客户应不受此限。第三条 营业部门，至迟应于出货日起60日内收款。如超过上列期限者，财务科就其未收款项详细列表，通知各营业部门主管，转为呆帐，并自奖金中扣除。嗣后收回票据时，再行冲回。但政府机关、公营事业及民营大企业
18、等订有其内部付款程序者，应依其规定。第四条 营业部门所收票据，自销售日起算，至票据兑现日止，以120天为限。如超过上列期限者，财务科即依查得资料，就其超限部分的票据所编列明细表，通知营业部门加收利息费用，利息概以月息二分计算。第五条 赊售货品收受支票时，应注意下列事项：(一)注意发票人有无权限签发支票。(二)非该商号或本人签发的支票，应要求交付支票人背书。(三)注意查明支票有效的绝对必要记载事项，如文字、金额、到期日、发票人盖章等等是否齐全。(四)注意所收支票帐号号码愈少表示与该银行往来期愈长，信用较为可靠(可直接向银行查明或请财务科协办)。(五)注意所收支票帐户与银行往来的期间、金额、退票记
19、录情况(可直接向付款银行查明或请财务科协办)。(六)支票上文字有无涂改、涂销或更改。(七)注意支票记载何处不能修改(如大写金额)，可更改者是否于更改处加盖原印鉴。(八)注意支票上的文字记载(如禁止背书转让字样)。(九)注意支票是否已逾到期日一年(逾期一年失效)，如有背书人，应注意支票提示日期，是否超过第六条的规定。(十)尽量利用机会通过A客户注意B客户支票(或客票)信用。第六条 本公司收受的支票提示付款期限，至迟应于到期日后六日内予以处理。第七条 所收支票已缴交者，如退票或因客户存款不足，或其他因素，要求退回兑现或换票时，营业单位应填具票据撤回申请书，经部门主管签准后，送财务科办理，营业部门取
20、回原支票后，必须先向客户取得相当于原支票金额的现金或担保品，或新开支票，始将原支票交付，但仍须依上列规定办理。第八条 应收帐款发生折让时，应填具折让证明单，其折让部分，应设销货折让科目表示，不得直接由销货收入项下减除。第九条 财务科接到银行通知客户退票时，应即转告营业部门，营业部门对于退票，无法换回现金或新票时，应即寄发存证信函如附表1，通知发票人及背书人，并迅速拟定善策处理。第十条 营业部门对退票申诉案件送请财务科办理时，应提供下列资料：(一)发票人及背书人户籍所在地(先以电话告知财务科)。(二)发票人及背书人财产(土地应注明所有权人、地段、地号、面积、持分设定抵押)。建物(土地改良物)应注
21、明所有权人、建号、建坪持分、设定抵押。其他财产应注明名称、存放地点、现值等。(三)其他投资事项。第十一条 上列债权确定无法收回时，应专案列送财务科，并附税捐机关认可的合法凭证(如法院裁定书、或当地派出所证明文件、或邮政信函等)呈总经理核准后，始得冲销应收帐款。第十二条 依法申诉而无法收回债权部分，应取得法院债权凭证，交财务科列册保管，倘事后发现债务人(利益偿还请求权。时效为15年内)有偿债能力时，应依上列有关规定申请法院执行。第十三条 本公司营业人员不依本准则的各项规定办理或有勾结行为，致使本公司权益蒙受损失者，依人事管理规则议处，情节重大者得移送法办。第十四条 本办法经呈准后公布实施，修订时
22、亦同。六、应收帐款及应收票据管理办法三、货款回收管理办法 “未收款” 当月货款未能于次月5号以前回收者，自即日起至月底止，列为“未收款”。 “催收款” 未收务员款又未能于前项期限内回收者，即转列为“催收款”。 “准呆帐” 经销店有下列所述的情形者，其货款列为“准呆帐”。 (一)经销店已宣告倒闭或虽未正式宣告倒闭，但其征候已渐明显者。 (二)经销店因他案受法院查封，货款已无清偿的可能者。 (三)支付货款的票据一再退票，而无令人可相信的理由者，并已停止出货一个月以上者。 (四)催收款迄今未能解决，并已停止出货一个月以上者。 (五)其他货款的回收明显有重大困难的情形，经签准依法处理者。 未收款的处理
23、 (一)当月货款未能于次月5日以前回收者，财务部应于每月10日以前将其明细列交营业部核之。 (二)前项情形该辖区经理级主管，应于未收款期限内，监督所属解决。 催收款的处理 (一)未收款未能依上列(未收款的处理第(二)款)解决，以致转为催收款者，该经理级主管应于未收款转为催收款后五日内将其未能回收的原因及对策，以书面提交副总经理，呈总经理核示。 (二)货款经列为催收款后，副总经理应于30日内监督所属解决。 准呆帐的处理 (一)准呆帐的处理乃以营业单位为主办，至于所配合的法律程序，由法律部另以专案研究处理。(二)移送法律部配合处理的时机：准呆帐第(一)、(二)两款的情形，应于知悉后，即日遣送法律部
24、配合处理。第(三)、(四)款的情形，营业单位应依(催收款的处理)规定先行处理解决。处理后未能有结果，认为有依法处理的必要者，再签移法律部依法处理。(三)正式采取法律途径以前的和解，由法律部会同营业部前往处理。 (四)法律程序的进行，由法律务部另以专案签准办理，并随时转会营业单位，协助有关事项。 准呆帐的检查 准呆帐移送法律部后，由法律部移请董事会定期召集营业、企划、财务等单位，召开检查会，检查案件的前因后果，以为前车之鉴，并评述有关人员是否失职。管帐款处理办法第一条 为妥善处理问题帐款，争取时效，以维护本公司与销货经办人的权益，特制定本办法。第二条 本办法所称的问题帐款系指本公司营业人员于销货
25、过程中(含表演与试用)所发生被骗、被倒帐、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情形的案件。第三条 因销货而发生的应收帐款自发票开立之日起逾两个月尚未收回，亦未按公司规定办理销货退回者，视同问题帐款。但情形特殊经呈报副总经理特准者不在此限。第四条 问题帐款发生后，该单位应于2日内据实填妥问题帐款报告书(以下简称报告书)，并检附有关证据、资料等依序呈请单位主管查证并签注意见后，转请人事部协助处理。第五条 前条报告书上的基本资料栏由单位会计员填写；经过情形、处理意见及附件明细等栏由销货经办人填写。第六条 人事部应于收到报告书后2日内与经办人及单位主管会商、了解情况后拟订处理办法，呈请直属副总
26、经理批示，并协助经办人处理之。第七条 经批示后的报告书，人事部应即复印一份通知财务部备案，如为尚未开立发票的问题帐款，则应另复印一份通知财务部备案。第八条 仓库部接到人事部转来的报告书后，应将问题帐款的商品，专案列帐，免受试用日数的限制。第九条 经办人填写报告书后，应注意：(一)务必亲自据实填写，不得遗漏。(二)发生原因栏如勾填其他时，应在括弧内注明简略原因。(三)经过情形栏应从与客户接洽时起，依时间的先后，逐一载明至填报日期止的所有经过情形。本栏空白若不敷填写，可另加粘白纸填写。(四)处理意见栏乃供经办人自己拟具赔偿意见之用，如有需公司协助者，亦请在本栏内填明。第十条 报告书未依前条规定填写
27、者，人事部得退回经办人，请其于收到原报告书2天内重新填写提出。第十一条 问题帐款发生后，经办人未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，人事部应不予受理。逾15天仍未提出者，该问题帐款应由经办人负全额赔偿责任。第十二条 会计员未主动填写报告书的基本资料或单位主管疏于督促经办人于规定期限内填妥并提出报告书，致经办人应负全额赔偿责任者，该单位主管或会计员应连带受行政处分。第十三条 问题帐款处理期间，经办人及其单位主管应与人事部充分合作，必要时，人事部得借阅有关单位的帐册、资料，并请求有关单位主管或人员配合查证，该单位主管或人员不得拒绝或借故推拖。第十四条 人事部协助直线单位处理的问题帐款自该问题帐款
28、发生之日起40天内，尚未能处理完毕，除情形特殊经报请副总经理核准延期赔偿者外，财务部应依外务人员、营业主任待遇办法中有关倒帐赔偿的规定，签拟经办人应赔偿的金额及其偿付方式，呈请执行副总经理核定。第十五条 本办法各条文中所称问题帐款发生之日如为票据未能兑现，系指第一次收回票据的到期日；如为被骗，则为被骗的当日；此外的原因，则为该笔交易发票开立之日起算第60天。第十六条 经核定由经办人先行赔偿的问题帐款，人事部仍应寻求一切可能的途径继续处理。若事后追回商品或货款时，应通知财务部于追回之日起5天内依比率一次退还原经办人。第十七条 人事部对问题帐款的受理，以报告书的收受为依据，如情况紧急时，得由经办人
29、先以口头提请人事部处理，但经办人应于次日补具报告书。第十八条 经办人未据实填写报告书，以致妨碍问题帐款的处理者，除应负全额赔偿责任外，人事部并得视情节经重签请惩处。第十九条 本办法经总经理核准后公布实施，修正时相同。呆帐管理办法第一条 本公司为处理呆帐，确保公司在法律上的各项权益，特制订本办法。第二条 各分公司应对所有客户建立客户信用卡，并由业务代表依照过去半年内的销售实绩及信用的判断，拟定其信用限额(若有设立抵押的客户，以其抵押标的担保值为信用限额)，经主管核准后，应转交会计人员善加保管，并填记于该客户的应收帐款明细帐中。第三条 信用限额系指公司可赊销某客户的最高限额，即指客户的未到期票据及
30、应收帐款总和的最高极限。任何客户的未到期票款，不得超过信用限额，否则应由业务代表及业务主管、会计人员负责，并负所发生倒帐的赔偿责任。第四条 为适应市场，并配合客户的营业消长，每年分两次，可由业务代表呈请调整客户的信用限额，第一次为6月30日，第二次为12月31日，核定方式如第二条。分公司主管视客户的临时变化，应要求业务代表随时调整各客户的信用限额，但若因主管要求业务代表提高某客户信用限额所遭致的倒帐，其较原来核定为高的部分全数由主管负责赔偿。第五条 业务代表所收受支票的发票人非客户本人时，应交客户以店章及签名背书，经分公司主管核阅后缴交出纳，若因疏忽所遭致的损失，则应由业务代表及分公司主管各负
31、二分的一的赔偿责任。第六条 各种票据应按记载日期提示，不得因客户的要求不为或迟延提示，但经分公司主管核准者不在此限。催讨换延票时，原票尽可能留待新票兑现后始返还票主。第七条 业务代表不得以其本人的支票或代换其他支票充缴货款，如经发现，除应负责该支票兑现的责任外，以侵占货款依法追究其责任。第八条 分公司收到退票资料后，倘退票支票为客户本人属发票人时，则分公司主管应即督促业务代表于一周内收回票款。倘退票支票有背书人时，应即填写支票退票通知单，一联送背书人，一联存查，并进行催讨工作，若因违误所造成的损失，概由分公司主管及业务代表共同负责。第九条 各分公司对催收票款的处理，在一个月内经催告仍无法达到催
32、收目的，其金额在2万元以上者。应即将该案移送法务室依法追诉。第十条 催收或经诉讼案件，有部分或全部票款未能收回者，应取具警察机关证明、邮局存证信函及债权凭证、法院和解笔录、申请调解的裁决凭证、破产宣告裁定等，其中的任何一种证件，送财务部做冲帐准备。第十一条 没有核定信用限额或超过信用限额的销售而遭致倒帐，其无信用限额的交易金额，由业务代表负全数赔偿责任。而超过信用限额部分，若经会计或主管阻止者，全数由业务代表负责赔偿，若会计或主管未加阻止者，则业务代表赔偿80%，会计及主管各赔偿10%。若超过信用限额达20%以上的倒帐，除由业务代表负责赔偿外，分公司主管则视情节轻重予以惩处。第十二条 业务代表
33、应防止而未防止或有勾结行为者，以及没有合法营业场所或虚设行号的客户，不论信用限额若何，全数由业务代表负赔偿责任。送货签单因归罪于业务代表的疏忽而遗失，以致货款无法回收者亦同。第十三条 设立未满半年的客户，其信用限额不得超过人民币2万元，如违反规定而发生呆帐，由业务代表负责赔偿全额。第十四条 各分公司业务主管，业务代表于其所负责的销售区域内，容许呆帐率(即实际发生呆帐金额除以全年销售净额的比率)设定为全年的5。第十五条 各分公司业务主管，业务代表其每年发生的呆帐率超过容许呆帐率的惩处如下：(一)超过5，未满6者，警告一次，减发年终奖金10%。(二)超过6，未满8，申诫一次，减发年终奖金20%。(
34、三)超过8，未满10，小过一次，减发年终奖金30%。(四)超过10，未满12，小过二次，减发年终奖金40%。(五)超过12，未满15，大过一次，减发年终奖金50%。(六)超过15以上，即行调职，不发年终奖金。若中途离职，于其任期中的呆帐率达到上列的各项程度时，减发奖金的比例，以离职金计算。第十六条 各分公司业务主管，业务代表其每年发生的呆帐率低于5时的奖励如下：(一)低于5(不包括5)，高于4(包括4)，嘉奖一次，加发年终奖金10%。(二)低于4，高于3，嘉奖二次，加发年终奖金20%。(三)低于3，高于2，小功一次，加发年终奖金30%。(四)低于2，高于1，小功二次，加发年终奖金40%。(五)
35、低于1，大功一次，加发年终奖金50%。若中途离职，不予计算奖金。第十七条 各分公司业务主管，业务代表以外人员的奖励，以该分公司每年所发生的呆帐率，低于容许呆帐率时实行。内容如下：(一)低于5(不包括5)，高于4(包括4)，每人加发年终奖金5%。(二)低于4，高于3，每人加发年终奖金10%。(三)低于3，高于2，每人加发年终奖金15%。(四)低于2，高于1，每人加发年终奖金20%。(五)低于1，每人加发年终奖金25%。第十八条 分公司因倒帐催讨回收的票款，可作为其发生呆帐金额的减项。第十九条 法务室依第九条接受办理的呆帐，依法催讨收回的票款减除诉讼过程的一切费用的余额，其承办人员可获得如下的奖金
36、：(一)在受理后6个月内催讨收回者，得20%的奖金。(二)在受理后1年内催讨收回者，得10%的奖金。第二十条 依第十一条已提列坏帐损失或已从呆帐准备冲转的呆帐，业务人员及稽核人员仍应视其必要性继续催收，其收回的票款，由催收回者获得30%奖金。第二十一条 本办法的呆帐赔偿款项，均在该负责人员的薪资中，自确定月份开始，逐月扣赔，每月的扣赔金额，由其主管签呈核准的金额为准。问题帐款管理办法第一条 为妥善处理问题帐款，争取时效，维护本公司与营业人员的权益，特制定本办法。第二条 本办法所称的问题帐款，系指本公司营业人员于销货过程中所发生被骗、被倒帐、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情况的案件
37、。第叁条 因销货而发生的应收帐款，自发票开立的日起，逾两个月尚未收回，亦未公司规定办理销货退回者，视同问题帐款。但情况特殊经呈报总经理特准者，不在此限。第四条 问题帐款发生后，该单位应于二日内，据实填妥问题帐款报告书(如后附的附表5.3.2)，并检附有关证据、资料等，依序呈请单位主管查证并签注意见后，转请法务室协助处理。第五条 前条报告书上的基本资料栏，由单位会计员填写，经过情况、处理意见及附件明细等栏，由营业人员填写。第六条 法务室应于收到报告书后二日内，与经办人及单位主管会商，了解情况后拟订处理办法，呈请总经理批示，并即协助经办人处理。第七条 经指示后的报告书，法务室应即复印一份通知财务部
38、备案，如为尚未开立发票的问题帐款，则应另复印一份通知财务部备案。第八条 经办人填写报告书，应注意：(一)务必亲自据实填写，不得遗漏。(二)发生原因栏如勾填其他时，应在括弧内简略注明原因。(三)经过情况栏应从与客户接洽时，依时间的先后，逐一载明至填报日期止的所有经过情况。本栏空白若不敷填写，可另加粘白纸填写。(四)处理意见栏乃供经办人自己拟具赔偿意见之用，如有需公司协助者，亦请在本栏内填明。第九条 报告书未依前条规定填写者，法务室得退回经办人，请其于收到原报告书二天内重新填写提出。第十条 问题帐款发生后，经办人未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，法务室得不予受理。逾15天仍未提出者，该问题帐
39、款应由经办人负全额赔偿责任。第十一条 会计员未主动填写报告书的基本资料，或单位主管疏于督促经办人于规定期限内填妥并提出报告书，致经办人应负全额赔偿责任时，该单位主管或会计员应连带受行政处分。第十二条 问题帐款处理期间，经办人及其单位主管应与法务室充分合作，必要时，法务室得借阅有关单位的帐册、资料，并得请求有关单位主管或人员配合查证，该单位主管或人员不得拒绝或借故推拖。第十三条 法务室协助营业单位处理的问题帐款，自该问题帐款发生的日起40天内，尚未能处理完毕，除情况特殊经报请总经理核准延期赔偿者外，财务部应依第十四条的规定，签拟经办人应赔偿的金额及偿付方式，呈请总经理核定。第十四条 各员销售时，
40、应负责收回全部货款，遇倒帐或收回票据未能如期兑现时，经办人应负责赔偿售价或损失的50(所售对象为私人时，经办人员应负赔偿售价或损失的100)。但收回的票据，若非统一发票抬头客户正式背书，因而未能如期兑现或交货尚未收回货款，而不按公司规定作业，手续不全者，其经办人应负责赔偿售价或损失80。产品遗失时，经办人应负责赔偿底价100(以上所称的售价如高于底价时，以底价计算)。上述赔偿应于发生后即行签报，若经办人于事后追回产品或货款时，应悉数缴回公司，再由公司就其原先赔偿的金额依比例发还。第十五条 本办法各条文中所称问题帐款发生之日，如为票据未能兑现，系指第一次收回票据的到期日，如为被骗，则为被骗的当日
41、，此外的原因，则为该笔交易发票开立之日起算第60天。第十六条 经核定由经办人先行赔偿的问题帐款，法务室仍应寻求一切可能的途径继续处理。若事后追回产品或货款时，应通知财务部于追回之日起4天内，依比率一次退还原经办人。第十七条 法务室对问题帐款的受理，以报告书的收受为依据，如情况紧急时，得由经办人先以口头提请法务室处理，但经办人应于次日补具报告书。第十八条 经办人未据实填写报告书，以致妨碍问题帐款的处理者，除应负全额赔偿责任外，法务室并得视情节轻重签请惩处。第十九条 本办法经总经理核准后公布实施，修正时亦同。问题帐款处理办法第一条 为妥善处理问题帐款，争取时效，以维护本公司与销货经办人的权益，特制
42、定本办法。第二条 本办法所称的问题帐款系指本公司营业人员于销货过程中(含表演与试用)所发生被骗、被倒帐、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情形的案件。第三条 因销货而发生的应收帐款自发票开立之日起逾两个月尚未收回，亦未按公司规定办理销货退回者，视同问题帐款。但情形特殊经呈报副总经理特准者不在此限。第四条 问题帐款发生后，该单位应于2日内据实填妥问题帐款报告书(以下简称报告书)，并检附有关证据、资料等依序呈请单位主管查证并签注意见后，转请人事部协助处理。第五条 前条报告书上的基本资料栏由单位会计员填写；经过情形、处理意见及附件明细等栏由销货经办人填写。第六条 人事部应于收到报告书后2日
43、内与经办人及单位主管会商、了解情况后拟订处理办法，呈请直属副总经理批示，并协助经办人处理之。第七条 经批示后的报告书，人事部应即复印一份通知财务部备案，如为尚未开立发票的问题帐款，则应另复印一份通知财务部备案。第八条 仓库部接到人事部转来的报告书后，应将问题帐款的商品，专案列帐，免受试用日数的限制。第九条 经办人填写报告书后，应注意：(一)务必亲自据实填写，不得遗漏。(二)发生原因栏如勾填其他时，应在括弧内注明简略原因。(三)经过情形栏应从与客户接洽时起，依时间的先后，逐一载明至填报日期止的所有经过情形。本栏空白若不敷填写，可另加粘白纸填写。(四)处理意见栏乃供经办人自己拟具赔偿意见之用，如有需公司协助者，亦请在本栏内填明。第十条 报告书未依前条规定填写者，人事部得退回经办人，请其于收到原报告书2天内重新填写提出。第十一条 问题帐款发生后，经办人未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，人事部应不予受理。逾15天仍未提出者，该问题帐款应由经办人负全额赔偿责任。第十二条 会计员未主动填写报告书的基本资料或单位主管疏于督促经办人于规定期限内填妥并提出报告书，致经办人应负全额赔偿责任者，该单位主管或会计员应连带受行政处分。第十三条 问题帐款处理期间，经办人及其单位主管应与人事部充分合作，必要时，人事部得借阅有关单位的帐册、资料，并请求有关单位主管或人员
