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1、销售技巧之陌生拜访,关闭手机,积极参与,心态归零,遵守时间,课堂要求,不要大声喧哗,注意安全,注意环境卫生,保持礼仪,课间要求,课后要求,陌生拜访的理解,一、无头苍蝇？二、勤劳蜜蜂！陌拜不是大海捞针，而是找寻目标，主动出击！,为什么要陌拜？,每一个人与别人相识或者成为朋友，都是从陌生人开始，经过相互交往后不断加深了解、熟悉，而成为朋友。而且我们做的不是类似于便利店的生意：客户买了东西付了钱就大路朝天，各走一边，以后谁不认识谁那种。我们要做的就是如何把我们的客户从陌生人变成熟人，再从熟人变成朋友。想把客户从陌生人变成朋友，首先陌生拜访。,陌拜优势,没有得失心，失败也无所谓根据眼缘想拜访谁拜访谁拜
2、访的机会多检验和锻炼自己社交能力的机会,陌拜障碍,你害怕陌拜吗？你抵触陌拜吗？其实你天天都在陌拜！（给利与给力）给利没有不要的，给力可不一定需要。所以你要做的是，怎样将“力”转化为“利”,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拜访前的准备,成功拜访形象,拜访前的准备,计划准备,推销自己和企业文化而不是产品。,把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”,销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
3、,如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。,拜访前的准备,外部准备,统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等,要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。,销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。,如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拜访前的准备,内部准备,心理素质是决定成功与否
4、的重要原因,上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。,大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。,管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。,拜访前的准备,十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了
5、解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客犹豫导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给顾客留下悬念，使其产生兴趣。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,多动脑筋，想尽一切办法见到你要见的那个人,“进门”和“见人”世上就没有解决不了的问题，只有想不出来的办法,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,确定进门,进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。,“您好，是*公司吗？”“我是XX公司的小X！”主动、
6、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。,进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。,严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,赞美观察,赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。层次：赞美分
7、为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赞美观察,观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。,赞美要真
8、诚,赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。,注意事项：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,语言技巧,要求：灵活准确、恰到好处地运用语言技巧、沟通艺术及谈判手段，学会洞察对方心里，适度地把握各种分寸、尺度，充分利用可利用的各种机会,训练：多看点书，多看、多听点其他朋友的经验介绍，再通过实践去慢慢学、慢慢总结和积累，总会由不成熟走向成熟,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,有效提问,提问的目的：就是通过我们的沟通了解我
9、们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有效提问,寻找话题的八种技巧：仪表、服装：乡土、老家：“听您口音是咱大连庄河人吧！我也是”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“外面雪好大，去年”。 家庭、子女：饮食、习惯：住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的声音非常好听，真想和您学一学。
10、”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近正在办一个*活动，正好针对您公司*情况，不知领导您还有什么问题，需要我帮您办的？,有效提问,陌拜提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲
11、,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,倾听推介,仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。,成功就是要少说、多听、多看！,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步
12、：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,学会应对客户的拒绝,一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫,克服异议,克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应
13、，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。,克服异议,运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。,万一网制作收集整理，
14、未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,确定达成,为什么销售同样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别？,为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？,他们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,确定达成,抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式
15、成交 6、紧逼式成交,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：确定进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：确定达成,第八步：致谢告辞,致谢告辞,初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。,根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。,古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。,虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做好拜访后的总结,对客户的每一次登门，实际都是一次实战演练，也是一次很好的自身学习，所以拜访客户之后，不能回到家文件包一扔就万事大吉，总结、归纳都是必要的。这次成功成功在哪里？不成功又差在哪里？下次拜访的计划又是怎样的？这些都应很好地过过脑子，且很有必要记录下来。,谢 谢,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
