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5、是,提问的方式,引导对方说话,获得更多信息,想想：开放式问题的目的？,关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何,想想：如何提开放式问题？,开放式问题,封闭式问题,澄清和确认对方的需求,影响和引导对方的思路,想想：封闭式问题的目的？,关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有,想想：如何提封闭式问题？,防止对方没完没了,在促成时使用,了解对方信息,想想：选择式问题的目的？,选择式问题,有效的暖场问题类型,家庭类,工作类,兴趣爱好类, 需要 想要,顾问式销售关键,对生活的愿望,实现的障碍,清除障碍的方法,想要达成,提问！,了解需要,激励,产生不满,推销达成,商品保险推销过程,十分想
6、要,第五步确认问题,第一步愿望问题,第二步障碍问题,第三步后果问题,第四步美景问题,顾问式提问技巧,第一步：,愿望问题/教育,了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When / where）需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词,第一步：,愿望问题,如何与客户谈愿望切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？,愿望问题切入点,问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望,学员练习：,写出教育的切入点和愿望问题,障碍问题,第二步：,了解客户目前已经有的财务安排确
7、定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词,以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例,十五年后，这笔钱将会是:,单位：人民币,学员练习：,写出现状、差距与障碍问题,第三步：,后果问题,让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果- 梦想最终破灭把客户领进图画, 让他说出感受记录客户说的关键词,学员练习：,写出后果问题,第四步：,美景问题,让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画, 让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词,写出美景问题,学员练习：,第五步：,确认问题,确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与
8、迫切确认客户清除障碍的决心,写出确认问题,学员练习：,顾问式提问技巧的目的,启发客户顺着你的思路思考,帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步,客户自己说服自己,回顾五步式问题,第五步确认问题,第一步愿望问题,第二步障碍问题,第三步后果问题,第四步美景问题,角色演练： 教育保障五步,第一步：,愿望问题/养老,了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、 保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When / where）需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词,第一步：,愿望问题,如何与客户谈愿望切入点从
9、哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？,写出养老的切入点和愿望问题,学员练习：,障碍问题,第二步：,了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词,写出现状、差距与障碍问题,学员练习：,第三步：,后果问题,让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果- 梦想最终破灭把客户领进图画, 让他说出感受记录客户说的关键词,写出后果问题,学员练习：,第四步：,美景问题,让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画, 让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词,写出美景问题,学员练习：,第五步：,确认问题,确认
10、客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心,写出确认问题,学员练习：,顾问式提问技巧的目的,启发客户顺着你的思路思考,帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步,客户自己说服自己,回顾五步式问题,第五步确认问题,第一步愿望问题,第二步障碍问题,第三步后果问题,第四步美景问题,角色演练： 养老保障五步,养老保障 王行长,35岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月3000元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次.,学员角色演练：,销售面谈要领,聽,耳,眼,一心一意,用心,眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到,聆听五到,
11、谢谢,1.一个公司不成功，很快会有人知道的，市场上没有瞎子，内部有矛盾，你的对手会很高兴的。而且公司内一个小小的问题，传到市场上就是一个大的问题。因为会有人在研究你们，你的对手会告诉你一切。2.所以，一个团队，首先要思想一致，才能应对外面市场的残酷战斗，在家里一团糟，意见分歧，人心涣散，出去是打不赢战斗的。3.礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。4.男士可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。5.优雅的蹲姿的基本要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，脚后跟提起，脚掌着地，臀部向下。6.标准的行走姿势，要以端正的站立姿态为基础。其要领是：以大关节带动小关节，排除多余的肌肉紧张，要走得轻巧、自如、稳健、大方。7.给予任何人同等的待遇，一视同仁，不卑不亢，这种公平的态度，容易为自己赢得朋友，也有利于公司良好待人接物形象宣传。8.手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。9.乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排右侧是上宾席,
