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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第111期3月16日-3月23日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5事件营销为何越来越难做5如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品6营销商应专注于新兴客户赢利点7做业务要有杀气8营销要善用消费者的“无知”9回扣在销售中的作用10新人用熟这五招再傻的人也能成为销售高手11做销售是一门脑力劳动:光有经验没有知识还不行12讲三个故事告诉你做销售的捷径与诀窍一三营销人说话九大忌一五业务员出差前后的四要点以及出
2、差的注意事项16没有绝对的聪明人和笨人只有专注才能造就职场成功一八业务员当你试着用心灵和你的客户沟通时19企业营销竞争力之问:你的自主资源在哪里?20营销主管为什么不让你的销售团队快乐销售?21生肖，元宵和营销也谈销售人员素质23【营销观点】25战略的数字营销模式25精确营销话术到底有多重要？26无招胜有招27【营销策略】28客户哪能是“上帝”28情感营销策略:用情感巩固的客户关系最牢固29企业营销第四问：竞赛对手31【品牌发展】32做品牌就是做企业的未来:切忌长于规划弱于管理32当品牌出现信任危机时你永远需要在公关里面求解33小企业有必要炒作“品牌”吗？34【渠道管理】35制定基于厂商分工的
3、渠道模式35一举三得 看渠道营销返利36终端营销是“第二大脑”37【营销策划】39营销专家点评汇源禁购案:必须正视舆论环境39【营销实战】39如何有效提升产品附加值39如何制作卖场报价单？41区域经理：从冲锋枪向手枪蜕变43每期欣赏与您共读保持冷静滑铁卢之战大家一定都知道，一代英豪拿破仑居然输给了能力平平的威林顿確实让人感到不可思仪。但其实拿破伦根本就没有亲自现场指挥这场战争。拿破倫沒有亲临战场是因为他在自己的帐篷里休息。他在自己帐篷里休息的原因是他要吸食鸦片。他吸食鸦片的原因是他要止痛。他疼痛难忍的原因是他痔疮恶化。他痔疮恶化的原因是他穿紧身裤。他穿紧身裤的原因是当时整个巴黎都流行穿紧身裤。
4、 启示：面对时尚我们要冷静不要盲目追求时髦。面对企业经营管理的新说法、新观点时更要冷静，只有适合自己企业的才是对的。这是谁的油田？曾是美国首富的石油大亨保罗。盖蒂，年轻时家境并不富裕，只有一片收成很差的旱田。后来，在田里挖水井的时候，冒出一些黑浓浓的石油。于是水井变成了油井，保罗。盖蒂看到了致富之路。保罗盖蒂很用心地经营自己的事业，可是，他每次都能发现有人浪费原料，而且有闲人游逛。他把工头找来，要求工头们消除浪费和清除闲人。然而，他下次再去的时候，一切依然如故。保罗百思不得其解。为何我一去就能看得出浪费和闲人，而那些工头天天在此，却视而不见？后来，一位管理学家一句话点醒了保罗：“因为那是你的油
5、田。”于是，保罗立即召来各工头，向他们宣布：“从今天起油田交给各位负责经营，效益的25%由各位全权支配。”从此，保罗再巡视油田时，发现不仅浪费现象消失，闲人也绝迹，而且产量大幅增加。哲理：管理艺术的真谛并非塑造人性、改造人性，而只是利用人性，特别是利用诸如：自私、趋利、虚荣等人性的弱点，为己所用而已。因而作为管理者，必须学会顺应人性，责权利一定要分明而且落实。有舍才有得，舍小利才能取大利。【销售管理】事件营销为何越来越难做事件营销很受欢迎，也经常被人提及，在不少企业的营销计划中也是重要的构成部分，在营销机构的提案中也经常会列为经典策划的部分，但无论是客户企业里的营销经理人，还是营销策划人，都会
6、发现事件营销越来越容易做，但做出名气来却是越来越难。一方面，网络传播渠道的发达让任何一个企业可能策划出一个话题、活动或者一个新闻点，然后组织一批稿件、几个人在网上进行炒作，即使没有明星代言，没有知名人士参与，也没有特别突出的东西，企业也能够进行一番包装，在网上撒得到处都是。而且中国营销策划已走过了一些年头，出现了不少经典的案例，企业现在要效仿也能找到原始的模子，很多企划都能想出几个推广的点子。这是事件营销容易做的表现。另一方面，受众和消费者免疫力的增强、信息的海量，加上快节奏的工作和生活，人们已经很难集中注意力在某一件事情或某一条新闻、某一桩事件上。大部分企业精心谋划的事件营销都如过眼云烟，先
7、是热闹了一场，但最终什么都没有留下。有些案子虽然引起了一些传播量，不少受众知道了，行业内也当成谈资，一些媒体做了报道，但最终并没有“落地”，也即没有有效推动产品销量的提升，相当于热闹半天还是做了很多无用功。一年中，也就能够诞生的经典事件营销案例举不出几桩，热闹的、低调的，成败与否，其中甘苦企业自知。大家都还在小打小闹小折腾中过日子。营销策划人们的出招也是逐渐地模式化、套路化了，这些东西推出来之后，敏感的媒体和业界人士、一些意见领袖能够找到以前的影子，部分受众也能轻松地从网上看到或找到以前的类似事件，想吸引他们深入了解和跟进、激发他们的兴趣，已经很不容易。这是事件营销变得难做的原因。回想这几年中
8、，倒是有一些事件营销方面的东西值得回顾，从创意和策划、传播效果层面讲，都有可圈可点之处，其中一部分在产品销量提升上，预计也会有一定的效果。比如雪莲维药策划的“千里追连战”，博客网的木子美遗情记，优酷网之张钰性爱录像，六间房之胡戈一个馒头引发的血案、乌龙山巢匪记，微软针对Vista的巨幅楼体广告，美的引发的“黑心管”争议，3A环保漆的“3A环保星大赛”，奥克斯空调“中国空调健康科技红皮书”、“技术白皮书”、聘请中国男子足球队外籍主教练米卢担任“奥克斯空调形象代言人”、“成本白皮书”、“一分钱空调”、“免费年检周”，征集28辆凯迪拉克事件，苹果的“iphonegirl”，养生堂宣称的纯净水与天然水
9、之分，五谷道场的“油炸与非油炸”事件等，还有很多其他值得一提的策划，在以后的文章里会一一列出。这些案子中既有活动，也有新闻，还有产品定位的划分，同时还有借势名人效应的，出招手法各异。不过我们从中能看出，这些事件背后的企业在推出这些计划时都是经历了多次尝试、多次努力的，而且很多是怪招迭出，一波接一波地造势。虽然难做，但都在坚持往下做，只要某一式击中要害，则全盘皆赢。何况，每次事件的推出，并不需要支付多大的成本。邓超明预计，在未来的几年中，事件营销只可能越来越难策划与落地，但加入到事件营销行列中的企业却会越来越多。营销策划人们，是否准备好了，未来几年中能否创造出经典手笔，激发出我们最酷的创意和传播
10、吧！2009/3/16返回目录如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 1、采购心态：唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。2、采购谈判程序简单：首先是简单看看和预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重点谈判价格，重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？一般连锁公司的普遍规定为60%毛利率起步，根据其产品特性进行20%的浮动，这项毛利率的硬指标为公司制定很难撼动，而有的采购经理由于自身缺乏药学和医学专业知识，药品营销经验欠缺，医药环境变化学习能力不够等诸多因素，对主推产品采购软性指标的把握能力不够。目前，一般连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员
11、10%，公司管理费用10%，公司基本利润要求10%-20%，理想要求能达到40%，因此，如果采购的主推产品没有特殊特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好有特点或品牌的产品最低毛利率也在40%以上。同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训配合，现在许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。而对于不能进入主推产品的一般产品的采购也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售价格的30%以上，即采购价格为批价的扣率为=1.一五*（1-30%）=0.805；即批价的80扣以下采购。毛利率是采购的硬性指标，而相应
12、的销售额或数量才是该产品是否能为连锁公司带来利润的关键，而目前产品的销量逐渐得到重视和认可，考核标准为产品实际销售情况来判断，是滞后的指标，这种事后判断的指标在产品滞销后，其后期处理会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？他与产品的属性紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润额毛利率周转率单品金额等等。同时还要注意选择高毛利主推产品需要注意的几点：1、门店客流量的影响；2、产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3、顾
13、客的满意度；4、店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；4、采购和门店销售结合（例如，产品的动销率）等。目前在新医改形式下，零售药店并没有直接从本次医改中获利，国家重点支持和建设基层医疗机构，使患者购药途径逐渐发生改变，而基层医疗机构重点关注的常见病、多发病和慢性病也是零售药店药品销售的主要品类。如何应对呢？首先，继续加强零售药店药品销售方便便利的优势；增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度；其次随着国家基本药物目录的实施，也会促使零售药店所经营的品类进行符合医改后的市场需求的调整，更加符合“大健康的经营理念，加快零售药店多元
14、化经营的步伐。最后，融入和参与到社区卫生服务体系中去也是零售药店不错的选择。例如，云南一心堂连锁药店承担起某社区卫生服务中心的大药房的职能。高毛利主推产品的品类采购的策略也将随着新医改政策的改变而变化，寻求高利润的前提下必须提升产品对顾客的吸引力，零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已。因此，主推高毛利的选择策略和标准应该因适而调整，主要表现在以下10个方面：1. 重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选；2. 重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；3. 重视店员对主推产品推荐能力和信心的提升；4. 与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，只作
15、为补充商品；5. 重视常见病、多发病和慢性病类中治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品的高毛利产品的选择和采购；6. 重视组合产品的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中药品的组合药品；7. 在药品合理用药的药学药理基础上提升店员组合产品推荐能力8. 注重连锁药店良好品牌形象的塑造和提升门店店员整体专业化水平；9. 发挥药店方便快捷的自主购药优势；10. 促进药店多元化经营步伐，产品的丰富齐全满足不同层次顾客的不同需求。因此，主推高毛利产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，他包括：产品力，销售额或销售数量，团队掌握产品销售技巧能力和难度，
16、有效成功推荐率等。注重产品线的规划，连锁药店业态模式规划，产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源有机结合，注重门店销售激励及管控。主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。注重主推类产品差异化的构建，首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定
17、了主推品类，再去重点寻找主推品种，最后，还要特别注意，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。连锁药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，连锁药店需要首先建立和完善主推产品内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，并配合主推产品奖励激励措施，并建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作措施，加强与产品企业之间的培训合作。2009/3/17返回目录营销商应专注于新兴客户赢利点营销商必须重新审视品牌价值主张，调整产
18、品和定价，并用心管理媒体代理商以及其他供应商成本。但是，仅仅有这些步骤是不够的。要度过这场风暴，还必须重新确认谁是有利可图的客户，并对能影响这些客户的最有效的营销和销售手段进行排队，确定优先次序。战略的基本经济规则可能会继续以前所未有的速度和规模变化。这种极端的不确定性要求不间断地关注变化中的业态、随时重新确定轻重缓急、并要求战略事先考虑到不断变化的情况并能随机应对。经济衰退对不同经济体的影响是不同的，分别表现为，失业水平在不同的地区以不同的比率上升；信贷紧缩和与之相伴的商品波动在不同的时间以不同的方式损害着经济，这意味着，客户的相对吸引力和风险正在经历迅速的变化；各地房地产市场都在萎缩，但是
19、，抵押贷款违约率及其对于消费者支出的影响在不同地区之间以及地区之内有所不同；历史上富有吸引力的人群经历了命运的重大逆转，如由于股票和房屋价值迅速缩水等，这种发展趋势导致消费情况可能出现重大变化。上述不良状况表明，把注意力放在历史上有利可图的地区和客户群体上的老办法将不得要领。事实上，营销和销售必须在每一次经济命运发生转变时对各地区市场和不同客户群体重新进行排序。跨国企业将不得不重新评估参与竞争的所在国家的增长预测。甚至对最近的时间里所做的评估都应该重新进行考察，因为危机影响到了每一个国家。企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内，潜在客户
20、的增长或下降速度也存在很大差异。当然，任何营销战略都不能依赖过时的数字。但是，现在采取类似的分析很可能可以帮助销售供应商将稀缺的销售资源集中到增长行业中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。能够获得微观市场数据的消费品营销商有更大的机会提高盈利水平。微观市场中的消费者所贡献的潜在盈利水平存在惊人的差异。企业可以专注于价格敏感度较低的微观市场，同时也在其他市场提供折扣或优惠价以提高销量，从而最大限度地提高其盈利水平。不同地区及不同微观市场的盈利水平会发生变化，不断波动的失业率、股价、住房和燃油成本也改变着各个地区不同消费者群体的盈利水平。许多情况下，消费者行为的变化将迫使企业从历史上有吸引力的细
21、分市场的资源里重新配置营销资源。有些群体在此之前一直对消费支出的增长做出过重要贡献，但其未来的盈利水平将会下降。经济危机的冲击可导致另一种情况：加快各细分市场的消费方式及其吸引力的长期变化。对于许多企业而言，高消费水平曾使其成为追逐的目标和有利可图的客户群体。房地产升值在很大程度上推动了这种消费。目前将不得不整个地重新确定不同类别的消费的优先次序。对于可能受到这种消费模式变化冲击的相关部门中的企业来说，目前的任务是瞄准销售前景更好一些的人群。2009/3/19返回目录做业务要有杀气员工敢砸公司办事处理由充足： 一：员工的工资是自已跑市场赚来的，不是老板照顾性给的。 二：老板为了想尽方法“剥削”
22、员工，见利忘义、上屋抽梯不惜对功臣们釜底抽薪来了一个狸猫换太子；市场做好了，老板将自已的亲戚坐江山，将打江山的功臣隐退。 三：员工的业绩是有目共睹，老板拖欠工资没有一个解释；只在事后有一个象征性的解释。 四：在湘潭办事处的员工我称之为：“李云龙”团队。关键时刻该出手时就出手。 五：湖南中商浏阳河酒销售有限公司高层领导没有将这丢人的事情扼杀在萌芽状态是高层最大的错误，其实这位员工自三月一日以来就每天提醒公司领导和财务们务必按时发工资为安！ 六：我要公布于众的是：砸办事处要工资的就是我本人。具体我如何自取灭亡，自曝家丑也许是我一贯的“鬼见愁”系列：浏阳河 自杀式营销方能解“盘中盘”的毒观点有关。
23、七：也许是本人生病之后某些人说的“变了”。说了这么多，其实都是过激的话，说不定会让更多的业务们砸老板的办公室，或许会带来更多的暴力性后果，但这并不是我所希望看到的； 我而是希望老板们能借鉴，此事件的功过是非自有群众雪亮的眼睛来评议，是不是有理也“船经桥头自然直”。本人卖酒有功，但我不是圣人，也绝不敢居功自傲，别人评毛主席“三七开”，我“五五开”也会去尽力挣取。我做业务自97年就入行从商超做购销和联营开始，后来给别人当经理；最后用了两年半的时间由湖南浏阳河酒业公司的业务员一路升至业务经理、营销部经理、营销策划中心经理、华东事业部总助、江苏喜洋洋大区总经理也可谓绝对没有为升官而打点半根烟，全是主子
24、找我谈话后定下来的事，这对于“德语系”（中商集团的高层基本上都是常德人）来说我的平步青云简直不可思议 总结起来就是一句话：人善被人欺，马善被人骑。大千世界无奇不有，你碰到的人方方面面、形形色色的都有，你要想不吃亏就记住毛主席的话：“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”。 什么叫“销售”？ “销”就是销自已，做事先做人，人如其事，事见其人。 “售”就是售服务，就是要你有做事、做人的原则或个性，气质。不合算（通俗的话就是不赚钱）生意我不做！你要赚钱，你要当BOSS式的经理，不妨把我的话体会一下：做业务要有杀气。 2009/3/21返回目录营销要善用消费者的“无知”在工作中接触不少中小企业的老板
25、，因而常听到他们用“这个行业市场很混乱，消费者很不理性”的理由，来说明企业的销售做不好的缘故。每逢“3.一五”，总有不少企业在媒体上叫卖诚信，认为博得消费者信任是企业宣传的重要目标。正因为企业是这般认识消费者，所以常有“倡导理性消费”的广告语出现。在许多企业看来，消费者是很无知的，所以“上了竞争对手们的当”，为此才义愤填膺的站出来高喊“诚信”，呼吁消费者要“理性消费而不要上当”。对于许许多多的产品来说，消费者的确欠缺认识，因而也确实屡屡上当，而使奸诈商人屡屡得手。这种现象使奸商们洋洋得意，使正当商人们憎恨憋气。但从企业营销的目的是“把产品卖出去”的需要出发，不仅是奸诈的商人可以利用消费者的“无
26、知”，那些标榜“正当商人”的企业也照样可以利用消费者的“无知”，因为你把好产品卖给“无知”的消费者不是一种罪过，反而是看你会不会卖。企业倡导诚信是应该得到赞誉的，错在想让消费者认同你的诚信再来买你的产品。从我们的自身实际出发，我们也对太多的产品了解甚少，如三鹿奶粉事件发生前，谁会对牛奶的成分去做多方了解后再去购买？谁又会对牛奶产生有毒的怀疑？因此，人们买牛奶制品时只是看价格和品牌，做出适合自己的选择。让消费者了解产品、了解同行、了解行业内幕，在全面了解后再做购买决定，这就是所谓的理性消费，但客观上存在着太多的不可能，因为消费者要做到理性太困难了，需要很长时间去了解产品和市场，还要消费者有足够的
27、耐性。同时，企业要向消费者宣扬诚信，要向消费者灌输理性消费的主张，就难免要说说别人不诚实的事例，消费者往往把这种说教看成是你在攻击他人，不但难以应合你的主张，反而对你产生反感。从理论上讲，消费者总对自己需要的产品或服务有所关注，如对产品质量、价格、服务等方面的关注，现实中也的确如此，消费者不可能不关注自己所要接受的商品或服务。问题在于消费者的关注是感性的，而不是一些企业所想象的理性。如一家新开办的装修公司开张，只要投放了一定数量的广告，把企业描绘得好一点，再给一点价格刺激，消费者就会把装修业务交给这样的公司。从理性的要求来说，要装修新房的消费者应该对装修公司的设计与施工技术很关注，而新开张的公
28、司能否胜任还无从考证，但消费者凭企业的广告就做出消费决定；又如一些卖场开业，部分商品特价促销会引来许多消费者排队购买，一些后来的消费者会不问任何缘由，就在队伍后面站着跟着别人凑热闹，花了半天甚至更长时间排队，就算买到了商品可却没有省下几块钱，如果把排队购物的时间用与去做点别的事，赚到的远比享受到的优惠要多，可消费者却不会去这样盘算。再如大家所熟悉的几大恶俗广告，脑白金被说成是“礼品”，消费者不会去做什么区分，送礼就按广告说的去做；而恒源祥只让是让人知道而已，并不对产品做任何说明，消费者只知道“恒源祥”而不知其产品内在，认为广告做了那么多就买他的好；甚至于“牙好胃口就好”的牙膏广告，也被消费者稀
29、里糊涂的接受了。消费者不去全面了解产品、企业、市场，消费过程总有许多的随意性决定，感觉好了就决定购买。因此，许多的商家做不好生意不是因为不诚信，而是因为“讲理性消费”却又不能博得消费者的认可，甚至把消费者给讲跑了。 现实中绝大多数消费者只关注自己所需求的产品或服务，在没有出现因消费保障问题的事件发生时前，他们是不会去了解某家企业是否诚实可信的。以我们自己为例，每天都在消费各种各样的商品，其中能有多少商品的生产商引起我们的关注呢？答案是很少的。消费者对从未接触过的产品，总是以商家所激发的兴趣为购买决定的依据，在使用过程中产生对产品的满意与否的认识，如所购买的不是产品而是服务，也是在接受服务后才对
30、企业的满意与否有所认识。从许许多多的事例来看，市场上永远是“不理性”的消费者居多，那些试图告知消费者“我诚信、我可靠”，请你“放心购买我的产品”的企业，就是因为偏离了消费者的意识与行为的渐进过程，本末倒置地做销售才不能实现良好业绩。要说消费者凭兴趣做种种消费决定是“无知”的话，那些讲诚信的企业就应该学会利用消费者的“无知”，通过激发消费者的兴趣，把你的好产品或好服务卖出去，通过你给消费者的切实保障去体现你的诚信。2009/3/17返回目录回扣在销售中的作用 回扣在销售中的真正作用是什么？回到最原始的基点，现在企业的一切行为都源于客户的需求。那我们转到客户采购的视角来看这个问题。客户的采购从根本
31、上说是从一系列供应商中筛选出自己最满意的方案。“筛选”这两个字很有学问，客户在决定供应商的时候要在很多因素中平衡和选择。其中的部分因素决定不了客户买什么，但他们能够决定客户不买什么，这种因素叫作筛子因素(orderqualifier)。比如一个和尚到饭店吃饭，这素菜就是筛子因素，凡是荤菜他通通不考虑，不管他多便宜多味美多营养。但这绝对不等于他会把所有的素菜都买下来。在众多素菜中他仍然要去选择最好的。这价格素菜就是一个筛子因素。 另一个因素刚好相反，叫作选择因素（orderwinner)，比如味道，他更爱点味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜营养好的菜，他照样会点，在这些因素中他会综合考虑。综合
32、价值最高者最终获得订单。 需要补充一点的是，筛子因素和选择因素并不是绝对的，同一因素在不同条件也以从筛子因素转化成为选择因素，又或者同时是筛子和选择因素。比如。你带了1000块钱去买衣服，凡是价格在1000块以上的衣服你根不会考虑，无论它漂亮料子多好。但这绝对不等于凡是价格在1000块以下你就会买。在众多1000块以下产品中你仍然要去选择你认为最好的，此时他是筛子因素。但在1000块以下之后，价格继续起作用，我们会考虑性价比。同等性能价底者得。此时他又成为选择因素。对于一个管采购的贪官来说，没有回扣的供应商他是不考虑的，但在送回扣的人中他仍然要考虑性能价格等东西。也就是说回扣在销售中起的作用是
33、筛子因素。2009/3/19返回目录新人用熟这五招再傻的人也能成为销售高手 1、客户的定位由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很
34、多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。2、点线面的全方位销售模式这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤A、由面到点面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和
35、你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。B、由点到面当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。C、点点连线当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。3、技术销售两不误作为一个
36、销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。4、用感情来沟通而不是用金钱在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好
37、的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。5、不要忽视竞争对手 当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。2009/3/21返回目录做销售是一门脑力劳动:光有经验没有知识还不行
38、销售与销售大不同对产品信息传递过程难度的区分可以将销售这个职位分为三种，分别是快销品促销员、耐用品销售顾问以及工业品的销售工程师。可口可乐、宝洁、麦当劳、移动业务、微软的软件等只要涉及到大众市场中大型卖场的产品，从事这些产品的销售工作的职位通常都叫促销员、营业员或者业务人员。他们可能在卖场中等客户上门，只需要向客户讲解价格就可以了，最多就是降降价，就可以赢得客户购买。也有走出卖场的，比如可口可乐的市场巡查员，其实就是销售人员，到负责的片区中每一个零售网点去检查可口可乐的库存情况，并收款，安排发货等。工作内容没有多少创新，都属于简单重复性工作，这样的销售工作的门槛较低，通常职位寿命在二三年。也就
39、是说，一个员工工作二三年就会离开这个职位了。第二类属于耐用品，比如冰箱、空调、家具、电脑、汽车、住房等都属于耐用品，这类产品聘用的销售人员通常的职称叫顾问。因为客户并不容易了解产品的技术特点、性能水平等，需要销售人员向他们讲解这些产品的价值，这个讲述的过程中体现了顾问的行为特点，那就是通过说话让别人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后决定采购。这个互动的沟通过程中有较多的技术层面的内容，因此，销售人员通常叫销售顾问。销售顾问通常遇到较多的新问题，需要在沟通中有效地应对，并解决问题，因此有较多的创造性工作内容。所以，销售顾问的薪酬比促销员要高大约25倍。在中国，汽车销售顾问的平均职业周期为七
40、八年。只要进入汽车销售这个领域了，一般会在不同的品牌车中跳槽，而不会改行做其他产品的销售了。因为汽车行业目前收入较稳定，而且是耐用品类中收入最高的(当然，卖奇瑞与卖奔驰的收入肯定是不一样的)。最后一类属于工业品。比如向银行销售IBM的大型主机以及相关的软件系统解决方案，或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备，或者如同波音、空客飞机制造商向中国销售他们的飞机，日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机，奥的斯销售他们的电梯，约克空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。因为，在某种程度上，他们要懂一点技术。这类人通常来自工科的学生，经过两年的在职企业内部专
41、业的销售流程的培训可以成长为年销售额高达百万美元的销售工程师。他们的收入通常比销售顾问要高38倍。他们的销售过程中几乎都是创造性工作，每一个客户都不一样，都需要独特的应对方式，系统的解决方案的设计、落实、执行等都包括了大量的创新，所以收入才会较高。 从说话开始 这三类销售职位都需要就业人员具备一个共同的能力，那就是沟通能力。俗话说就是说话能力。销售人员是依靠说话来创造业绩的，因此，说话是衡量应聘者能否适应工作的前提条件。具体对说话的要求如下：1.讲话流利。请读者念一段报纸，能否保持每分钟190个字。如果不能，那就需要大量的练习。如果可以，那么，先从报纸上读一段2000字左右的文章，然后，将报纸
42、放下，不要再看，向同学讲以上的故事，时间要求是2分45秒到3分一五秒之间。时间不够，说明你没话说，如果没话说，是不适合做销售工作的。说得太多也不行，说得太多，就没有机会倾听客户的想法。所以，控制说话内容以及时长是讲话流利的具体要求。2.讲话要三要素齐全。三要素分别是事实、观点以及逻辑。三分钟的话中必须要有一个事情的事实，事实是由大量的细节构成的。提供了事实的说法后，要总结结论，就是自己的观点。观点要客观全面完整，最好有两个以上的观点。第三个要素就是逻辑，从事实出发是否可以符合逻辑地得到你讲的结论。具备这个说话水平的人可以从事第二类销售工作了，就是销售顾问。3.针对性讲话的能力。就是在与别人交流
43、、谈话的过程中能够随时关注到对方提到的事实以及结论，并能够挖掘出对方语言中的逻辑关系，从而有针对性地讲自己的话，并达到影响对方思想的目的。这已经是沟通的最高境界了，可以胜任销售工程师的职位要求了。人能够说话有魅力、有影响力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在销售高手的背后都有一个共同点，那就是思考。不断地思考、不断地品味才可以把握销售工作的精髓，通过说话来影响他人的行为，从而达到自己的目的。2009/3/20返回目录讲三个故事告诉你做销售的捷径与诀窍 一、展现力：故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益。人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成
44、两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250500毫升之间客户往往会直接进入到直觉系统，这时一
45、些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：我需要更“健康的饮料：例如茶饮料或矿泉水我需要具有某种有“特色的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等我需要某种能代表我的“身份的饮料：如依云矿泉水我需要能“刺激我的饮料：如咖啡、红牛等功能性饮料但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户
46、的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。二、吸引力：故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要层面推向“想要层面。“需要往往是属于理性层面的需求，而“想要则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要创造了客户的购买，还是“想要创造触发了购买呢?女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位
47、客户对衣服的“需要是否就消失了呢?整个过程中值得注意的关键地方就在于此。其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要，而是客户从心里涌现出来的“想要。“需要往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。销售人员如何创造出吸引客户的故事呢?如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢?这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。 失败案例： 销售人员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。客户再点点头，走了。巧用销售故事吸引客户的
