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1、,贷款调查需要的信息及非财务信息的分析,引子 微小贷款调查的基本原则,微小贷款调查的内容,收集,确定,关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息,商誉诚信偿还能力及贷款需求风险预测,还款意愿与还款能力哪个更重要,还款意愿与还款能力,微小贷款的分析方法学评估偿还能力（对客户生意及家庭的财务评估）评估还款意愿（非财务分析）对经营环境的评估（风险分析）定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）,微小贷款目标客户的特点：家庭/家族生意 没有正规的会计纪录微小贷款评估的原则 一：1. 信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表;2. 财
2、务报表中80%的信息是通过客户的口头信息获得的。 财务信息逻辑检验,微小贷款目标客户的特点： 家庭/家族生意 家庭财务与生意财务没有清楚的区分微小贷款评估的原则 二： 微小金融会计同时考虑客户的家庭财务及生意财务。,生意,家庭,会计准则 GAAP (Generally Accepted Accounting Principles),生意,家庭,收入和支出的交集,微小金融会计,财务报表,财务报表损益表资产负债表现金流量表,财务报表,财务报表损益表 - 家庭及生意资产负债表 - 生意现金流量表?,微小贷款目标客户的特点：生意一般以现金结算微小贷款评估的原则 三： 基于现金流的损益表微小贷款目标客户
3、的特点：小的生意,小的资产微小贷款评估的原则 四： 注重对第一还款来源的分析，还款依靠第一还款来源,微小贷款目标客户的特点：小的生意，小的资本微小贷款评估的原则 五：对客户情况的评估及贷款决策是基于客户以前的表现，包括个人表现、经营发展表现、信贷记录的表现等等。认为新的贷款的发放不会根本改变客户生意的资本结构、经营模式、利润空间等等。强调：稳定性,微小贷款目标客户的特点：竞争市场,适应市场情形 微小贷款评估的原则 六：既然我们确定了客户情况稳定，那么他为什么还要贷款？贷款目的五花八门，你可以简单的规划为：资金周转或投资。但你也知道，这不够！经济学概念：信息不对称 但：客户也是理性的！强调：合理
4、性,通过对客户家庭及经营场所的拜访，与客户及其他相关人员的交流，信贷人员收集财务及非财务（软）信息，替客户完成财务报表，并通过分析过客户家庭、生意及外部环境的风险以后，信贷人员应当有信心，即使在没有担保的情况下，发放的贷款也不会形成逾期。,收集信息教育客户评估风险等级“量身定做”贷款条款“积极的”工作关系发展并建立银行的优秀品牌,贷款调查:目的,贷款调查:步骤,拟定贷款调查计划 调查事项 调查重点 特殊状况说明 逻辑验证方法,收集贷款调查资料 资料越多越好？ 一次性提供 收集有用资料 归类、总结 资料出处,贷款调查:步骤,进行实地调查,调查分析的方法 验证法 推估法 比率分析法 趋势分析法 同
5、业比较法 ,贷款调查:步骤,调查报告的撰写客观原则简要原则充分原则一致性原则机密原则保守性原则,贷款调查:内容,5 C 原则: 品格(Character) 能力(Capacity) 资本(Capital) 担保品(Collateral) 企业状况(Condition of Business),3 F 因素: 个人因素 (Personal Factor) 财务因素 (Financial Factor) 经济因素 (Economy Factor),贷款调查:内容,5 P 原则: 个人因素(Personal Factor)资金用途因素(Purpose Factor)还款来源因素(Payment Fa
6、ctor)债权保障因素(Protection Factor)展望因素(Perspective Factor),微小贷款调查的内容,收集,确定,关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息,商誉诚信偿还能力及贷款需求风险预测,还款意愿与还款能力哪个更重要,还款意愿与还款能力,小额贷款的分析方法学评估偿还能力（对客户生意及家庭的财务评估）评估还款意愿（非财务分析）对经营环境的评估（风险分析）定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）,个人因素：你的客户作为个人他是怎么样的一个人？个人因素（能力）：你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？生意信息
7、（发展历程及现状）：你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？生意信息（未来计划）：你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？,需要汇总的信息,从而总结：作为信贷员你对你的客户的评估：你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？作为信贷员你给贷审会提出的贷款建议,需要汇总的信息,背景及性格:客户的年纪? (社会经验、死亡的风险？)客户的教育程度? (通常,教育程度越高,越有能力管理复杂的企业) 其他人是怎样评价这个客户的? (他被认为是可信的吗?)客户是单身/已婚/离婚?客户要赡养多少人? 他们都住在什么地方? 有多少个孩子? (家庭稳定情况及家庭
8、负担）有其它收入来源吗? (如,配偶)及有家庭支出或其它特别支出吗? 客户及他的家庭有什么有价值的物品吗? (在本地区的社会关系;近期可能产生的开支和必需的家庭开支;商业利润流向的证明等),客户作为个人,客户的工作及经商经历：客户有何种经验? 对目前的生意有多少经验? 客户何时在什么地方得到这些经验/知识? 为什么客户开始做这样的生意? 将来的商业计划是什么? (了解这个客户是否是个企业家;了解对目前生意的专业程度和将来继续经营的动力等)客户做记录吗? 如果有,有些什么记录? (管理方式、经营的复杂程度),客户作为生意人,生意信息:这个生意已经开始运行多久了? 客户拥有并管理这个生意吗？与类似
9、企业比较而言, 客户的生意当前状况怎么样? (辨别潜在风险的典型程度)企业是如何组织的? 谁做什么? 谁是主要雇员? 这些雇员有多少年经验? (生意的组织结构、经营模式等) 雇员的流动率有多高? (了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性, 非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样)客户是否仅同单一的供货商打交道? 谁是主要供货商? 客户与这些供货商已经合作多久了? 客户的客户是谁? 怎么交易? (了解业务组织,现金流量,对某个供应商/客户的依赖度;与供货商/客户的关系;非直接的,可以了解我们客户的管理能力和领导能力),生意发展的历程及现状,生意信息:生意的营业额和季节性:日/
10、周/月营业额是多少? 什么时候是好的, 一般的及不好的日/周/月，相应的营业额是多少? (营业额和季节性)采购信息:客户多久采购一次? 日/周/月的平均采购量是多大? 最近的一次采购是什么时候? 付款条件? (采购模式,营业额,部分现金流量数据)如果生产型企业，原材料的成本多高? 生产产品所需每种原料的数量是多少? 每个单位成本? (采购模式,营业额, 产品成本,和部分现金流量数据) 每天/周/月生产多少产品? (生产水平) 机器每天/周/月的最大生产量是多少? (建立最大生产能力水平,和客户的计划比较,可能的贷款目的) 每年的设备维护成本是多高? 多久进行一次必需的维护? (运行成本的一部分
11、;侧面得知客户对自己生意的认真程度),生意发展的历程及现状,生意信息:结算方式信息: 企业的结算方式是什么? 只是现金? 谁是我们客户的主要客户? 我们客户的客户是否是有规律的支付? 有应收账款吗? 如果有, 是谁，自从什么时候，欠多少? 这些款项什么时候到期? 和主要客户的关系和往来记录? 有任何滞期款项吗? 如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款?(建立现金流和其规则性, 应收账款及时全额支付的可能性; 是我们客户作为企业家的能力和企业状况的侧面指示灯)可变成本信息: 存货的购买价格和产品销售价格是多少? (得出利润率;交叉检验利润)营业成本信息：工资、租金、设施、运输、其它、等? 多少钱
12、? 什么时候支付? (与营业额相比？是否符合正常情况?) 客户支付什么税? 什么税是应该付的? 什么时候支付? 客户有什么其他的成本或收入 (不是直接和这个活动相关)? 有多少规则性/不规则性? (真正可用的“自由”利润/现金),生意发展的历程及现状,生意信息:确认应收及应付账款金额: 与之前和客户交流生意经营模式时获得的信息建立起联系；任何其它滞纳款? (评估风险; 理解客户对待生意的一般态度和对待自己生意的态度)其它负债信息: 有任何形式的其它滞纳债务吗? 如果有, 欠谁多少? 从什么时候开始? 什么时候到期? 如果是贷款,从谁那里贷的? 额度是多少? 为什么申请这个贷款? 什么时候贷的?
13、 什么时候到期? (了解客户的责任;了解现金流; 了解企业的组织结构; 侧面了解企业家的管理和组织能力)其它投资：客户在最近做了什么值得注意的商业或个人投资? (交叉检验利润的使用, 可能“隐藏”的贷款和将来贷款; 间接的了解客户对待生意的态度）,生意发展的历程及现状,生意信息:固定资产/个人资产: 客户有车,房子,家具,设备吗? 价值是多少? 谁拥有这些财产? 任何固定资产或者对房屋的投资, 设备? 多少钱? (营运资金和用于营业或个人目的的固定资产,交叉审核利润; 非直接的交叉检验客户生产计划和客户做为一个企业家的情况)存货信息：客户有存货吗? 采购价是多少? 它是由什么组成的?现金及存款
14、：分析时现金量? 数额? 客户有存款吗? 数额? 用作什么? (建立现金流;客户计划/营业额和利润的交叉检验),生意发展的历程及现状,贷款目的:客户为什么想要申请贷款,是为了什么? 客户想要贷多少金额? 客户需要多少金额来实现他的计划? 他自己可以提供多少资金? (知道所申请贷款的贷款在其商业计划中的作用? 非直接的了解业主的态度，他对经营的认真程度和现实程度),生意发展的未来计划,经营历史,销售,进货,成本,费用,其他收入,其它开支,目的,什么时候开始经营、经营该生意的原因、初始投资多少、来源等,业务类型（即卖什么东西）、销售额、各品种占销售额的比例、业务淡旺季、主要客户、结款方式、合作时间
15、等,进货金额、频率、渠道、主要供货商、付款方式、合作时间等,租金、工资、工商税务、水电、保险、电话费用、其它开支等,最近有无其它投资，投资近期会不会有收益或后续支出、有无大项开支,加权平均毛利润率、行业毛利润率、客户口述毛利润率、客户计算方法等,有无其它收入来源、家庭其它成员的收入、关联生意收入,分析目的的合理性、贷款目的明细化、如果合理，简单计算每月还款能力,经营历史,年龄、教育程度、婚姻状况、家庭成员情况、本地扎根情况、置业情况等,应收应付,固定资产,基于以上获得的销售结款方式、采购付款方式确定具体应收账款以及应付账款的具体金额,询问固定资产的信息、确定固定资产的价值,存货信息,现金存款,盘点客户的存货，以进货价格评估存货的价值,询问客户的现金及存款信息,担保信息,客户可以提供的担保的信息,结束,结束并确定下一步的工作,谢 谢 ！,
