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1、慧聪网买家采购行为分析报告-安防行业2009.1-2009.10 慧聪安防网 王晓会 目 录第一部分：摘要1第二部分:报告正文1.行业发展环境2 2安防行业交易规模23慧聪网安防行业整体买方市场分析24慧聪网安防行业买家采购行为分析35.2009年1- 10月慧聪网安防行业买家累计采购次数8 6. 慧聪安防网买家用户访问行为数据9第三部分：买家访谈10.摘要 慧聪安防网耕织于安防领域十年，一直为安防企业提供专业的信息咨询服务，不断加强与企业、渠道及终端消费者的沟通，构筑安防电子商务平台，传播业界动态，推动安防产业健康良性发展。从安防产品设备应用情况分析，安防产品在应用范畴，已呈现了多层次多领域
2、的发展趋势。在应用环境发生变化的情况下，企业更需要来自前沿市场的相关热点信息，根据企业特点作出相应调整适应变化，寻找更好的切入契机与途径，使企业获得持续性发展。本报告是针对今年1月到10月安防行业买家采购习惯、买家采购区域分布、市场交易情况、买家市场发展趋势等做简单分析，并预测行业市场现状和走向。本报告综合运用调查法、深入访谈法、专题小组讨论和个案法等研究方法全面调查，综合了行业部分忠实买家用户的建议和需求，提出了我们的观点，并在模式分析的同时介绍了相关的案例。.报告正文 2.1行业发展环境2.1.1宏观环境改革开放以来，在国民经济迅速发展，人民生活水平日益提高的推动下，人们对安全的需求日益增
3、长，对安防的认识也越来越深。在上海世博会、广州亚运会和深圳大运会等重大项目带动下，在国家4万亿政府投资的刺激下，在“平安城市”、“平安医院”、“平安校园”等重大工程深入开展的推动下，在新兴应用市场不断出现以及传统行业市场需求继续增加的拉动下，国内安防电子产品需求仍将不断扩大，国内安防市场在未来几年仍将呈现快速增长态势，中国安防电子产业将获得充足的发展动力。娱乐场所治安管理办法自2008年10月1日起施行。其中第十三条规定：歌舞娱乐场所需要安装视频监控设备。办法提出监控设备的压缩格式为H.264或者MPEG-4、录像图像分辨率不低于4CIF或者D1、支持视频移动侦测功能等要求。国务院法制办公室2
4、008年2月25日 对外全文公布保安服务管理条例（草案），征求社会各界意见。广东省公共安全视频图像信息系统管理办法 已经2009年1月15日广东省人民政府第十一届24次常务会议通过，自2009年4月1日起施行。一些省市也出台了一些有利于安防行业的法规、标准，如北京市的中小学校和幼儿园安全技术防范规范、上海市地方标准重点单位重要部位安全技术防范系统要求等。此文件规定了有哪些行业必须要用到安防监控产品。这些政策法规的出台都在一定程度上使相对来说较为成熟的安防行业有了新的发展。同时还有利于用户对于安全防范意识的提高。2.1.2微观环境随着国外安防大企业更多、更深入地进入中国市场，国内其他行业的大企业
5、也有一些看好安防行业，加剧了安防行业内部的竞争，行业利润率逐步下降。安防行业的四大类产品市场均发展较为迅速，但增长却呈现差异化，视频监控产品生产厂家众多，产品同质化相对于门禁和防盗报警产品要严重，产品价格下降速度快，抵消了因产品销售量提高带来的新增市场规模。相比之下，门禁和防盗报警产品的价格变化平稳，产品销售量和市场渗透率持续增长，市场比重会逐步提升。 2.2安防行业交易规模受北京奥运会召开和平安城市建设等多重利好的促进，虽然面对2008年宏观经济受到国际金融危机蔓延影响到的不利局面，我们安防行业继续保持了较快的发展速度 2009年中国安防行业交易规模将达到665.28亿元，增速为12.3%，
6、到2011年，交易规模将达到997.92亿元。 2.3慧聪网安防行业整体买方市场分析我国的安防行业随着社会主义市场经济的发展在逐步成长和日益成熟。在安防产品采购市场中，安防工程商和系统集成商是占比例比较大的，今年以来，工程商和系统集成商的采购相对来说比较稳定，并同时有一个上升的趋式。受这些的影响，安防的采购市场一直非常火热。经销商和代理商也有一定份额的采购。近期受安防一些管理制度的影响，安防的终端用户逐渐渗入到各个行业，其它行业一些比较大的场所也都进行安防产品的采购，这给安防的终端用户市场增强了不少的实力，也预示着安防采购市场有非常好的前景。2.3.1 各行业渗入安防，买方市场扩大从09年9月
7、慧聪安防网启动了第三届中华行活动，此活动我们亲自到全国40个城市中派发资料和了解市场情况，活动已经进行了一半，相比最早我们走中华行这次真的是感慨很深，我们发现安防的买方市场在扩大，一些电子市场也专门有安防专区，吉林市还专门成立了一个专业安防电子市场。市场内一些做电脑生意的，做通讯器材的也都开始兼做安防2.3.2 经销商转型做工程、工程商兼做经销有很多的经销商也开始做工程了，它们对一些相对较小的、没有安防资质的工程商冲击很大。一些较大的工程商更倾向于自己直接和厂家进行联系。这样可以有更多的价格方面的优势。2.3.3 工程改革实施承包制现在有一些大的工程商在改革，例如各个工程采用承包制，像建筑工程
8、商一样，一个工程的负责人同时负责选型。2.3.4 强烈呼吁加快推出新产品、新技术随着市场的日趋成熟，服务的领域越多，对新产品，新技术的需求也越来越迫切，经销商、工程商都有加快新产品、新技术推广的要求。2.3.5工程商的不同考虑a、 有些工程商只通过经销商采购，自己很少去找厂家。因为经销商的售后服务更方便、到位，由于经常合作，在价格等方面也好商量。所以他们一类产品就找一个经销商，需要的新的产品类型也都让经销商去采购b、 有些工程商为了保证售后服务，会根据工程的所在地选择产品，但是同时他也会有比较固定的品牌c、 城市建设一般还是普通道路监控、校园方面新建项目比较多，尤其现在推广平安城市建设项目多。
9、有的小城市工程商专业的不多，网络方面项目很多都偏向小区、政府、矿业，道路方面的工程，主要以监控类、报警类比较多，而且由于平安城市的提出，现在基础建设较多，整个城市的联网报警控制是主要方向。 2.4慧聪网安防行业买家采购行为分析2.4.1 采购区域图表是根据09年1到10月通过慧聪安防网买家部采购产品的客户数量进行统计。从图中可以看出，采购最活跃的区域主要集中在华北、华东和华南。其中比较活跃的城市是北京、深圳、江苏、上海、山东、福建、辽宁、河南等地，通过以上分析，供应商可以重点的多联系这些地区的采购商，只要价格合理、供应商讲诚信、产品质量有保证，并且能提供良好的售后服务，采购商都会采购合作，并会
10、长期合作。2.4.2 采购产品从图表可以明显看出，采购最热门的产品是监控、门禁、防盗报警产品。中国安防市场从生产销售市场正向系统集成型、服务型市场过渡,市场正在“洗牌”, “调仓换股”,接下来临的会是前所未有的熊市高峰. 随着安防产品将逐步进入家庭,用户对于安全防范意识的提高和安防服务行业的壮大,监控产品,门禁对讲,防盗报警必将不可缺少。2.4.3 采购周期安防买家的采购周期不是特别固定，主要有以下几种情况：1） 政府工程：一般都是年后出计划，然后投标做标书，采购周期就会很长大概3-6个月左右。2） 普通工程：一般的普通工程，大概一个月左右，但是也要根据具体的工程进展情况而定。有的工程可能从做
11、标书定品牌，工程下来马上采购；有的标书不定品牌。工程接下来了大概也还需要20-30天左右进行选型采购；还有的是在做工程的过程中，临时需要采购产品也一般在3天左右采购就结束了。 3） 经销代理：一般做经销代理的买家采购周期较短，会经常性不定期采购。4） 兼做工程和经销代理的：会有少量备货，采购也是不定期的。2.4.4 采购方式2.4.4.1 采购渠道直接从生产厂家总部采购仍是多数安防工程商的主要采购渠道，这也与生产商调查部分结果完全相同。此外代理商、经销商也是工程商采购产品的重要环节。值得注意的是20.5%的工程商还使用了网络媒体作媒介来辅助交易的方式，毋庸置疑，网络电子商务作为21世纪新兴的贸
12、易形式将在工业品交易中起到越来越重要的作用。此外安防专业市场的发展速度低于预期，部分地区的专业市场经营不善导致人气下降交易冷清。但专业市场是包括工业品在内的产品交易重要渠道，安防行业自然不能例外，安防专业市场的发展前景还是很广阔的。2.4.4.2 选购安防品牌的主要依据工程商选购安防品牌时最喜欢根据实际需求，凭借自己对安防品牌的熟悉程度独立采购产品。另外，如果甲方对产品行情有所了解，所需品牌由用户亲自指定也是工程商重要的采购依据。调查还发现，与生产商之间的良好关系并不是大多数工程商采购的主要依据，看来生产企业靠关系来赢得市场并不是一个很明智的做法，产品自身过硬才是企业制胜法宝。2.4.4.3
13、选购产品的主要考虑因素在选择“根据自己需求独立选购产品”这部分工程商里，产品的哪些因素是他们购买时主要考虑的呢？调查结果显示，“老三样”：质量、服务和价格仍是工程商选购产品的主要考虑因素。其中产品质量被工程商摆在选购因素的首要位置，表现出关乎人身安全的安防行业对于产品质量的重视程度非常之高，无论生产商、工程商和最终用户对劣质假冒产品皆深恶痛绝。价格因素的受重视程度紧随质量因素之后排在第二位，由于市场竞争无序导致产品价格处于近乎失控状态，同类产品价格相差悬殊，工程商很难辨别孰优孰劣。另外部分工程商在招标工程项目中把竞标价格定得很低，这也导致其他工程商不得不从节约成本方面下手，从而被动选择低价产品
14、。对价格的异常重视也反映出当前安防工程市场的竞争激烈程度之高。由于安防产品需要不断的更新维护，故产品售后服务也成为工程商选购的重要因素。生产企业与其一味打价格战，不如在产品质量和服务多下工夫。此外由于工程商的安装操作技术水平较高，对产品的安装操作便捷性和兼容性要求并不高。2.4.4.4工程商了解安防信息的来源工程商从专业网站资讯及广告获取产品信息的比例由06年调查结果的34%上升到07年的51%，今年再进一步达到71%，三年完成三级跳质变，超越行业杂志成为业内安防第一信息渠道。安防网站的影响力持续快速上升，已成为信息化时代获取安防信息最便捷、信息资源量最大的行业媒体。行业杂志刊物和安防专业展会
15、仍是工程商获取安防信息重要的渠道，两者分别拥有稳定的订阅读者群和参展观展群。调查还发现，通过向厂家、代理商咨询以及同行介绍的方式来了解安防信息的工程商相对较少，可见工程商更喜欢通过直接而非间接的方式了解信息，掌握市场动态。2.4.5 采购流程由于安防行业的各买家的公司规模和经营方式的不同，采购产品的流程也不太一样，但是基本上是以下几种情况：1. 老总直接采购，选型2. 老总选型-采购部采购3. 总经理决定产品供应商，采购部采购4. 工程部选型并直接进行采购5. 工程部选型-采购部采购6. 工程部选型，技术部测试，采购部采购7. 技术部选型-采购部采购8. 技术部选型-财务直接采购9. 技术部选
16、型-商务部采购10. 商务部采购11. 不同项目负责经理进行采购2.4.6 用户采购流程关键环节不同的公司都有各自采购产品的一些特殊方法和一些关键环节：像对比，采购样机等等：2.4.6.1 公司是Iso认证的，有选择供货商的特别完整的流程，要先报备，合格后才选择，分A、B、C、 也是有评分，不合格就会剔除。A、B、C有升级；2.4.6.2有工程会从自己今年特定的供应商中选择。根据工程选择 ABC类的供应商2.4.6.3有专门的供应商库负责人，总经理选型后，采购样机，做信息备份，当遇到需要此类产品的工程，直接筛选，采购.2.4.6.4通过合作经销商进行采购，想要找什么产品，由经销商来负责。然后自
17、己决定就可以了。2.4.6.5一些大的工程商会有专人来做一个供应商的库。他会先通过书刊、网络等进行了解。然后在侧面了解一下情况，有些甚至会先让发样机甚至采购样机来了解情况。等到真正采购的时候就会选择。2.4.6.6有很多距离深圳较近的客户在定产品的时候都会选择去厂家考察。因为通过这个他们可以对厂家有更深的了解，但是也有买家碰到过参观的并不是卖方自己的工厂的情况. 2.5 2009年1月10月慧聪网安防行业买家累计采购次数从2008年12月开始，慧聪网推出“五方联动服务”，受到了广大供应商与买家用户的广泛关注。慧聪安防网买家部就是五方联动的一方，买家部主要为买家提供最便利和快捷的采购通道，拥有一
18、套有效的服务体制。买家有采购需求主要通过友情联络卡、电话、QQ、邮件等联络工具和我们取得联系。 据后台数据显示，2009年1月到10月慧聪网安防行业买家累计采购达24721次。下图是通过慧聪安防网每月采购买家的数量。 方联动开展以来，我们买家部也专门成立了发行组、买家组和匹配组。开发了一套有效的信息匹配流程。包括开发的，质检的，匹配的还有回访的；为了帮助买家采购到最合适的产品，我们有线上匹配法，线下匹配法，网络洽谈会法和供需见面会等各种方法。只要通过我们进行了一次采购的买家都成为了我们的忠实买家（就是经常通过我们进行采购的买家）。我们的忠实买家逐渐增多。 另外，从表中也可以看出，从春节过后3月
19、起买家采购开始增多，到6月达到高峰。形成09年第一个采购旺季。到10月份左右又将达到另外一个采购高峰。 2.6慧聪安防网买家用户访问行为数据从图中可以看出，1到10月份买家访问流程呈明显上升趋势；一方面说明买家上网的趋势越来越明显，另一方面也说明买家对慧聪安防网的关注度逐日提高。我们通过邮件，手机短信和QQ等多种方式引导买家上慧聪安防网，并留下我们的联系方式。买家从中切实感受到了慧聪安防网采购的方便，快捷。另外当买家有任何疑问的时候也可以随时和我们取得联系。.买家访谈慧聪网采购-采购产品的首选平台近日慧聪安防网买家部有幸采访到郑州汇鑫信息技术有限公司采购项目负责人冯国伟先生，作为一家以闭路监控
20、、联通宽视界监控系统、远程网络监控系统、智能广播、背景音乐系统、停车场管理系统、多媒体会议系统多领域涉及的安防公司，我们就其与慧聪安防网合作的点点滴滴进行了专访，以下为采访实录。 慧聪安防网在安防行业的影响力，也是最终促成双方合作的最主要原因。冯国伟先生对慧聪网供应商资质和对慧聪网买家服务赞不绝口。面对安防行业由初期的卖方市场向买方市场的转变，产品的极大丰富也导致竞争异常激烈，而郑州汇鑫信息技术有限公司正是通过与慧聪安防网的密切合作了解最新最权威的市场信息，遵循“货比三家得实惠”的传统原则采购选用到称心如意的安防产品。 正是因为采购信息的精准及时，也确保了郑州汇鑫信息技术有限公司在工程案例上的
21、屡屡成功中标：无线工程该公司成功完成了开封万岁山森林公园桥接、河南省驻马店电力公司办公楼无线覆盖、河南电视台办公楼无线覆盖、焦作教育电视台家属区无线覆盖、河南孟州交通局家属区无线覆盖、许昌许平高速服务区无线桥接等重大项目。在安防工程中也先后实施了三门峡和平市场监控系统、三门峡体育运动学校监控系统、三门峡长线局监控报警系统、三门峡湖滨区交口乡政府监控系统、三门峡湖滨区交口乡候桥村监控系统、三门峡湖滨区交口乡野鹿村监控系统、三门峡湖滨区人民法院无线报警系统、三门峡质量检测中心监控报警系统、山西省平陆县长途汽车站工地监控系统、加加酱业郑州有限公司监控报警系统、三门峡纪检委家属院宽视界监控报警系统、三
22、门峡总工会家属院宽视界监控系统等。可谓在市场上屡获佳绩。慧聪网依托于领先的搜索技术，长期来为广大买家提供了强大的信息平台，当电子商务普及程度一再提高，网络采购已经走入了各行各业。而郑州汇鑫信息技术有限公司正是一家依托慧聪安防网高效采购产品并确保工程质量的优秀买家。当我们请冯国伟先生就网络采购的体会和我们分享一二时，他说到：“网购价格是比较有吸引力的，比较便宜，我们从中得到很多实惠，同时也节省了大量时间成本。”谈到这里，自然引到相比传统采购，网络采购的优势问题，冯国伟先生说：“我本人比较喜欢网络采购，相比传统采购成本要低很多，另外价格也比较明朗。”东西好不好，消费者有绝对的发言权，对于供货商，冯
23、国伟先生代表市场上众多买家的立场就什么样的供应商更能受买家青睐谈了自己的看法：“说破大天，诚实守信最重要。”话虽不多，但意义再深刻明了不过。采访进行到最后，我们想请冯国伟先生谈一谈与慧聪合作的展望，作为我们的老朋友，冯先生衷心的祝愿慧聪网越做越好，希望我们之间能有更好更紧密的合作。我相信，这份动力，一定会助推我们更进一步提升服务质量，也势必带来双方更满意更美好的未来！慧聪安防网“网络加刊物，采购更轻松” 宁德柘护航智能科技有限公司是一家集智能家居、监控、防盗、对讲、门禁、停车场管理、综合布线系统工程于一体的高新技术企业。经常会采购的产品有摄像机、采集卡、周边器材、对讲设备、门禁、网络设备等。另
24、外也会有些防盗报警产品。宁德柘护航智能科技的采购负责人袁乃枝，大约三年前在网上认识了慧聪，也通过慧聪安防网采购过很多次产品，记得很深的是海康威视，三星光、狄耐克、立林、大华等等，这些品牌大部分都是从慧聪安防网上了解到的。并且还通过在慧聪网上免费索阅了慧聪商情刊物。谈到使用慧聪安防网交易市场和慧聪商情采购的区别，袁经理说：“双方各有利弊。实物书正规，便于阅读，可以收藏；网络方便，易于查找。并且电子网络一直在更新。我的采购心得就是忙的时候就发布些求购信息，省时，省力；因为还是网络的快捷和方便。不忙的时候，还是喜欢去翻看一下书籍。”在合作供应商的选择上，袁经理认为：第1， 供应商的产品要基本符合甲方
25、的要求。比如在功能和效果方面一定满足甲方的要求。第2， 服务质量很重要，当然知名品牌并且价格质量服务又好，那么大家肯定愿意合作。如果是相同档次的产品，买家就会在更加趋向服务质量好的，比如售后服务等等 在面对金融危机的影响。袁经理认为，自己虽然是个小公司，但是会趁着这个机会提高自己公司的竞争力，多元化发展。所以现在各种工程都在争取，争取做大做精。 并且袁经理还提到了对我们工作的看法“我觉得你很不错，很在乎我们的意见，服务态度到位。很关心我们这些工程商和经销商” 袁经理代表宁德柘护航智能科技对与慧聪未来合作的展望及寄语：希望慧聪安防成为行业B2B电子商务领袖品牌，同时希望慧聪更多支持一些发展中的工程商和经销商。12
