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1、异议处理,拒 绝 处 理 -理 念 篇,目录,拒绝的意义拒绝处理的心态拒绝处理的方法如何减少拒绝,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、拒绝的意义,异议处理定义,异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。异议无处不在,异议的两面性,异议是成交的障碍异议是成交的必经之路,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。,“褒贬是买主，喝彩是闲人”,成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 博恩崔西,被拒绝的原因,基本上来自客户
2、因素、销售人员因素及商品因素三大方面。,产生异议的原因,因客户而产生不信任（约占55%）不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产生异议的原因,因我们而产生专业知识不足给客户印象不佳,异议的本质,异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处理就是导入促成的最好时机,判断异议的真伪,一般异议原因都是借口利用发问寻找真正拒绝的原因,判断异议真伪（例)准客户：保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的原因，能不能请教你为什么有这样的想法？准
3、客户：你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：我的同事的保单就没赔 （真实原因）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、拒绝处理的方法,认同别人才有机会使对方肯定自己。,异议处理的技巧,间接否定法 “是的但是” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？,异议处理的技巧,询问法以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。”举例法以实例打动客户，消除疑虑。我的
4、一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以*先生，保险应是越早拥有越好。,异议处理的技巧,转移法转移注意力，以商品利益吸引客户。直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。 （除非你有十足的把握，否则不可轻用）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理的技巧,富兰克林法（T字法）,购买的理由,不购买的理由,“保险都是骗人的！”“是你被骗过还是你听朋友说的？”“听说的！”“你有没有听说小陈离婚了！”“那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？”“对吗
5、！我只是听说而已！”,保险都是骗人的,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,二十年后的100块只够买一包卫生纸,“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”,“你说得很有道理！”,“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”,分组演练每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利,异议是销售过程中的必然不要因异议而沮丧正视异议，充满信心,在这个
6、世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。,促成不只是一种技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技”的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。,当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三角形里，可以看到销售过程被分三大区块：一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。,从图中可以看到，促成阶段占很大比重，高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了10%。,
7、这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销售过程也时常导致保单的后续失效，因为客户事后很容易对自己当初的决定感到后悔，毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决定。 那么客户拒绝购买保单或购买后又反悔的问题症结到底出在哪里？归纳起来，有以下四个最基本的原因：,一.客户嗅出不道德的味道，尤其是保 险营销员- 不花时间介绍自己的来历 进展太快 胡乱吹嘘自己 耍弄花招 动机不良,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二客户得不到认同感，因为保险营销 员- 不给客户机会表达立场和难处 没有表现出对客户的任何关切之
8、意 从个人利益及商品出发，更甚于为 客户着想,三客户察觉到保单说明的过程不合理，因为 保险营销员- 不确定自己要为客户介绍什么样的保险 不回答客户所提出的问题 总是说些客户听不懂的话 用过多的“知识”来混淆客户视听,四在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出 决定，这是因为-他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生意他们对整个销售过程完全无法理解他们不同意或不了解营销员做出来的需求分 析结论,从上述四个原因可以看到，营销员在整个“以促成为中心”的销售中，想的都是怎样把客户的“不”变成“好”，所以充其量得到的也只是一些短期业务，以及紧张而不完整的客户关系，而这些当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销
9、员所追寻的目标了，所以如果你也存在以上问题，那就赶快改正吧。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销人员必修课,我要报仇,有三个少年跑到少林寺，要求住持收他们为徒。住持问第一名少年：“你为什么要学武功？”第一名少年回答：“学武功是要强身。住持又问第二名少年：”那你呢？”这名少年回答：“我学武功是要减肥。”住持跟着问第三名少年：“那你又为什么要学武功呢？”这名少年感慨说：“我学武功是要报仇，不让这些土匪逍遥法外。”结果，当然是第三名少年人武功学得最好。,营销箴言：营销也是这样的，要在营销行业成功，首先必须要有一个明确的理由，弄清楚为什么你要从事这行业，才能收到事半功倍之效。,每
10、秒摆一下,有3只钟，两只旧钟，一只新钟。其中一只旧钟对新钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是我担心你在走完三千二百万次之后，恐怕吃不消了。”“天哪！三千二百万次！”新钟吃惊不已。“要我做这么大的事？”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事？”新钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧。”,营销箴言：只要想着今天我们要做些什么，明天该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为生命画一片树叶,病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的
11、一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。,营销箴言：人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。有希望之处，生命就生生不息！,下期再见！,“勇气是在接受挑战而非逃避挑战中产生的。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你
12、努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的
13、未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈
14、子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做
15、最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃
16、了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长
17、的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但
18、依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个
19、世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，
20、疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
