《汽车产业的研究报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车产业的研究报告.docx（45页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 亚太博宇财经顾问 决策咨询系统之APPTDC 汽车产业研究报告 2004年12月29日 链接版 生命时速 源于代步 科技荟萃 文明之路 分 析 篇政策解读3国家汽车产业政策还需加大执行力度3即将开征的燃油税矛头直指汽车产业4行业前瞻5汽车产业平稳度过三年保护期后仍将面临新挑战5汽车模仿还需看重自主知识产权的研发和保护6低迷车市成为汽车职业经理人的滑铁卢7市场营销8经销商在低迷车市中突围不可忽视的因素8认识买方市场：汽车销售链中不可或缺的一环10信 息 篇产业环境11国家降低部分货车通行费以从根本上解决超载现象11国家质检总局紧急停止进口部分五十铃12国内加氢装置出现供不应求局面12北京市背道
2、而驰 长安街难解微车之禁12重庆政府鼓励摩企进军微车制造业13吉林省组建“汽车工业集团”以有效利用国有资产13最新技术13电动汽车即将进入平常百姓家13美德共同研制出世界上最小的军用柴油机13普利司通成功开发轮胎性能预测技术14生产厂商14上汽集团股份成为上海汽车第一股东14一汽入职海南政府意在强推马自达合资销售公司15力帆密购华阳旨在完成国内布局15中国科技收购双环股份借道进军汽车业15宇通客车高管MBO三年之后终成定论16菲亚特联手上汽意在扩张重卡市场16德国大众扩大在华投资增建两个发动机厂16雷诺投资韩国为进军我国市场作准备17一汽大众第一款救援服务车锁定开迪17一汽大众欲将新宝来揽入怀
3、中17奥迪品牌销售即将进入全面整合期18吉利零部件价格全线下调着力塑造服务品牌18柳汽投产发动机主供北汽18销售疲软导致通用汽车美国大裁员19日本铃木汽车因钢材短缺停产19经销渠道19“中国电子汽配城”落户泉州19全国最大的二手车交易市场二期工程开建19新旧车辆明年可在北京同场置换20大连明年举办两次国际车展考验政府协调能力20配件供应20博世与中汽长电联手打造国内最大汽车电器生产基地20东风与康明斯联手开发天然气发动机21东风本田发动机产能扩大项目正式启动21国产化索菲姆欧柴油共轨发动机正式下线21法雷奥开发出环保车用新空调21相关行业22未来5到10年我国将形成大规模的导航市场22汽车电子
4、成为重钢集团优先发展的支柱产业22汽车金融公司再添新丁，戴克成第五食者22宝钢明年钢材提价将导致汽车企业利润进一步受损23昆仑润滑油吹响布局全国市场战略号角23模塑科技改行进军汽车零配件产业23德国润滑油巨头将建立亚洲生产基地24实用手册24冬季雨雪天气应该谨慎行车24数 据 篇 行业数据25今年中国汽车行业销售收入将突破10000亿元25前三季度客车行业利润率仅为0.58%26北美11月新车销量132万26市场数据26北亚销售行情指数（11月29日12月5日）26北方汽车交易市场排行（11月25日12月1日）27分析篇是否有这么一天：当中国的汽车业全面溃败，纷纷沦为国外厂家的下游组装厂的时候
5、，最后终于有人站出来致“悼词”为一个行业在一个国家的沉沦。美国福特汽车公司老总有言，未来几年内，世界上将会只有6家汽车厂家，美国、欧洲、日本各两家。据数字显示，60年代，全球共有大的独立汽车制造企业52家，现在已减少到18家。在今后10年的竞争中，有一半将淘汰出局，能够生存下来的最多只有10家。我们有理由责问：没有符合国际潮流的产业政策，没有灵活的机制，没有统一的市场，没有自立与自主的精神，中国汽车业拿什么与国外诸强抗衡？政策解读国家汽车产业政策还需加大执行力度在看到国家发展和改革委员会近日发布的节能中长期专项规划中“取消一切不合理的限制低油耗、小排量、低排放汽车使用和运营的规定”时，我们感觉
6、到小排量汽车正在走进久违的春天。都在猜想：北京市有关部门限制小排量汽车的“土政策”该废止了！然而，对于北京市来说，小排量汽车还没有享受到春天的温暖之前，却迎来了一场“倒春寒”：北京媒体就报道，北京市发改委环境和资源综合利用处有关负责人表示，“根据北京市的实际情况，今后一段时间内将继续限制微型客车上长安街和二环主路”。国家政策与地方政策的力量博弈北京市的做法，无法不令人对国家政策感到困惑。早在今年6月，国家发改委于新公布的汽车产业发展政策中，就曾经旗帜鲜明地提出：“国家引导和鼓励发展节能环保型小排量汽车”，“引导汽车消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力的汽车”。国家发展改革委在
7、节能规划中的“重复声明”，只不过加重了这种国家政策的陈述语气和力度。然而，让我们感到不能理解的是，国家部委三令五申强调的政策，仍然不能改变北京市有关部门限制小排量汽车的现状，这不得不令人怀疑国家产业政策的威信和执行力？国家产业政策与地方性法规究竟谁大？小排量汽车的性能并不是问题的关键据了解，北京市有关部门在对待小排量汽车的态度上偏偏不能“按政策办事”的原因按北京市发改委环境和资源综合利用处有关负责人的表示是：能否按照国家的有关思路去做，还要根据北京市的实际情况；微型客车无论在启动速度和动力性能方面，都将影响长安街和二环主路车流的速度；根据国家的交通法规，地方有权根据本地的实际情况对车辆通行做出
8、限制。由此可见，北京市有关部门的主要担心是小排量汽车的性能，然而，这种“担心”其实根本经不起科学地推敲。现代汽车制造技术，排量小并不意味着性能差。目前，国内生产的很多小排量微型车，其起步、加速性能其实一点都不逊色于排量稍大的轿车，而且车身更短，占用道路和停车空间更少，更加省油、环保、节能。另外，分析认为，北京市有关部门的一些“担心”也可能来自长安街的“特殊性”。毕竟，“神州第一街”在很多时候要迎接国外政要的车队，这的确是“北京市的实际情况”。然而，即使是在欧洲发达国家，鼓励发展小排量汽车也是堂堂正正的国策。在柏林、日内瓦、巴黎的繁华街头，随处可以看到奔驰公司生产的SMART等小排量汽车大行其道
9、！难道说国外政要们在长安街上见到的全部是1.0升排量以上的轿车，就会使他们对北京留下更好、更深刻的印象吗？这显然不符合实际情况。而反过来看，北京市有关部门对小排量汽车的限制对国家汽车产业政策的干扰却是巨大的。在北京这座私家车“第一城”，不能上长安街就意味着出行有时要绕大圈，既费油又浪费时间，这种“政策歧视”会在很大程度上干扰一位消费者购买小排量汽车的信心。1.0升无奈成了很多消费者选择车型时必须优先考虑的“生死线”。就这样，国家的汽车产业政策在北京被活生生“架空”了。类似的矛盾还有北京市对国家汽车产业政策明文鼓励的柴油轿车的限制等等。国家汽车产业政策应加大执行力度说穿了，国家政策被某些地方性法
10、规“架空”的根本原因是我们总是重视政策的制定，而容易忽视政策的执行。值得注意的是，由于执行不力，不少汽车产业政策的效应在传导中不断被损失，使汽车产业调整工作的进展与中央的要求出现差距，与民众的期望存在距离。分析认为，国家在制定汽车产业各项方针政策的时候，不应该总是停留在一个指导性意见的表层，而应该更注重各项政策的实际执行情况，切实提高政策“执行力”，这样不仅能够保证国家政策的权威性，同时也能够发挥出政策的实际作用，取得预期效果。正如执行力一书中强调的那样：“执行是一种纪律，是策略不可分割的一环”。没有执行力的政策往往是“虚弱”的，再正确也落实不了政策制定者的初衷。首页即将开征的燃油税矛头直指汽
11、车产业国内开征汽车燃油税一事，经过5年的漫长等待，从1998年底时任财政部长项怀诚公开说“应取消养路费，实施燃油税”至今，物易时移，却始终是“只听楼梯响，不见人下来”。最近又有权威人士就燃油税问题透漏消息。11月22日国务院发展研究中心副主任陈清泰在中国汽车产业高峰论坛上表示，我国汽车燃油税方案已经制定，后来经过人大常委会讨论也原则上同意了，到现在还没有出台，主要是因为国家考虑现在油价较高，出台影响太大。他认为，我国的汽车燃油税征收标准应该设为30%以上，甚至达到100%。”同时，我们也注意到，国家发改委在最近公布的节能中长期专项规划中也提到，“取消一切不合理的限制低油耗、小排量、低排放汽车使
12、用和运营的规定，择机实施燃油税改革方案”。种种迹象表明，燃油税出台不日将至。燃油税出台已是“时不我待”新一轮对燃油税问题的讨论，更多考虑了其对中国经济发展和石油战略安全角度的意义。我国的经济发展已经进入了高能耗阶段，为了促进石油安全战略的实施，以及促进石油资源的节约和高效利用，我国势必要逐步将石油的“低税、低价”模式向“适度高税、高价”模式转变。而燃油税一直迟迟不能出台，除了需要平衡各方利益之外，目前国际油价高企是一个主要的阻碍因素。分析人士指出，油价在17美元22美元每桶时，开征燃油税比较合适，但是从目前国际石油市场的形势看，未来中国将在中长期面临高油价的国际环境。在这种长期高油价的预期下，
13、期待油价降至20美元每桶左右时再开征燃油税，显然是不现实的。国内燃油税的开征必然要和国内国际的现实能源环境相契合：一方面，油价越高，越需要政策引导合理的燃油消费，以降低能源消耗，从这个意义上说，燃油税是不得不征。而另一方面，高企的油价又令燃油税的开征必须慎之又慎，毕竟开征燃油税的影响极其深远。比如，汽车业最直接受影响的就是目前火爆的高档车、大排量车、SUV等车型的市场前途；从运输业的角度看，公路货运业在治理超载和运力紧张的双重压力下已经弱不禁风，一旦开征燃油税，航空运输业、出租车业也将面临成本转移后的提价等等。因此，可以预期的是，今年年底到明年上半年，燃油税还不可能马上就开征。对汽车产业的影响
14、首当其冲长期的廉价能源政策以及与之相配的高能耗低产出，造成了我国能源的紧缺。特别是2002年迅速崛起的汽车业，已经成了谋杀燃油的头号杀手。目前，我国的汽车油耗过于奢侈，轿车平均百公里油耗高于欧洲、日本。据统计，2003年我国车用燃油消耗达到7000万吨，约占2003年石油消费量的13。按每桶均价28美元计算，去年我国车用石油143.67亿美元，已占去GDP总量的1.02%。假设我国轿车的普及率和美国相同，且油耗水平也相同，那么，我国的交通耗油将达到5520亿美元，相当于2003年GDP的39.43%。现实逼迫我国对汽车产业实行燃油税加以控制能源消耗。另外，燃油税方案中也指明：“纳税对象是所有使
15、用燃油的消费者，但航空、军事、农用油可以免税。”不难看出，燃油税对汽车产业的影响是首当其冲的。同时，开征燃油税对汽车产业的影响也可以预见，燃油税的出台势必刺激交通运输业的发展和个人汽车消费，从而带动汽车工业的发展。其中，实施燃油税后，对低排量的经济型轿车和微型车支出相对于征收养路费要经济得多，燃油经济性将成为购买新车的重要指标，因此可达到鼓励汽车厂商发展节能车型和加快淘汰高油耗车的效果。开征之后有喜有忧燃油税开征后的效应主要表现为“政府通过政策、法规杠杆影响消费者，通过后者的货币选票，最终影响厂商的生产营销和开发行为”。虽然有一种说法是“已被通过的燃油税政策只是在总量上将现行的养路费转化为燃油
16、税，总量上并未增加社会成本”，但它增加了几类人的消费成本：一是在市区里开车、交路桥费较少的人，二是跑长途运输的人，如出租车运营者、农村长途运输运营者；三是习惯冬季取暖的北方居民；四是将燃油作为主要原料的生产企业。然而，征收燃油附加税后，社会总成本也会相应增加，但对于降低中国能源消耗，提高能源使用效率大有好处。同时对于公众来说也有几大好处：一是开征燃油税以替代养路费等收费，实行“多用路者多负担，少用路者少负担”的原则，对汽车使用者将更加公平；二是促进车辆的使用者采取措施降低油耗，从而有利于节能降耗和环境保护；三是引导合理出行，减少交通堵塞，保护公路。首页行业前瞻汽车产业平稳度过三年保护期后仍将面
17、临新挑战按照中国加入世界贸易组织议定书的规定，我国将于2005年起取消汽车及其关键件的进口配额、许可证管理。对汽车产品的三年过渡期保护措施今年年底到期。在三年保护期内，国内汽车产业发展迅速，形成良好的竞争格局，在品种、质量、价格上都让消费者得到了实惠，并有望成为最具出口潜力的产业。汽车产量三年翻一番，汽车市场由卖方转为买方，汽车价格不断趋于合理，400万家庭提前圆了轿车梦，我国汽车产业成为世界汽车产业一个重要组成部分，我国汽车市场也被认为是未来发展潜力最大的市场。应对措施得当促进进口需求转移国内汽车产业被认为是我国加入世贸组织后最易受冲击的一个产业。加入世贸组织三年以来，由于应对得当，进口汽车
18、严重冲击国内汽车产业的情况并未出现。在汽车进口连年大幅增长的同时，国内汽车产业重组和外资进入明显加快，出现了高速增长、产销两旺的好势头。2003年，我国汽车产量首次超过400万辆，其中轿车产量超过200万辆，成为世界第四大汽车生产国。2004年，在国内车市相对低迷的情况下，我国汽车产量有望首次突破500万辆大关。比上年增长15%左右，在全球汽车产销基本持平的情况下，这一增长幅度十分可观。这主要得益于国家有关主管部门认真分析承诺内容和我国汽车产业的承受能力，以及如何利用以履行承诺为契机促进国内汽车工业发展，提出了总量控制、有序竞争、优化结构、保证满足国内生产需要的工作思路，有效化解了加入世贸可能
19、对我国汽车工业的过度冲击。有序、从紧的进口管理政策，迫使汽车跨国集团扩大或加快对中国的投资步伐，并诱发了国内汽车消费需求的“井喷”，把对进口汽车的需求转移到了对国产汽车的需求。另外，由于措施得当，有效抑制了进口汽车的过度增长，同时促使进口汽车结构发生了根本变化，使进口汽车成为国内汽车市场有益的补充汽车工业与汽车市场实现了“双赢”加入世界贸易组织三年来，一直受到高度贸易壁垒保护的我国汽车工业，通过政府有关部门有效管理和产业界的共同努力，营造了逐步、有序开放的市场环境，为国内汽车工业的发展创造了有利条件。我国汽车工业也因此发生了深刻的变化：一是汽车产销高速增长，汽车产量三年翻了一番。二是汽车产品结
20、构更加合理，轿车比重大幅提高，从2001年的不到30%提高到现在的接近一半。三是产业集中度有所提高。四是经济效益大幅度提高。五是新产品不断推出。六是汽车产品出口保持高速增长。七是产业结构调整取得重大进展。与此同时，国内汽车市场也发生了重大变化，一是从卖方市场转变为买方市场。一些前两年需要排长队，甚至加价才能提到现车的国产轿车，如今不那么紧俏了。加价售车的现象成为过去。二是私人购车成为当今市场消费主流。包括货车、大中客车和轿车在内的私人购车比例超过50%。轿车私人购买比例超过80%，北京私人购买轿车的比例达到90%。三是进口汽车在国内市场由原来的数量补充作用转变为品种调剂作用。汽车产业仍然面临发
21、展困境虽然入世三年来我国汽车工业取得了较大的发展，但整体水平与世界先进水平尚有较大差距。“我国已经成为一个汽车大国，但离汽车强国还相距甚远。”虽然汽车产业作为支柱产业的地位在我国已经初步形成，汽车在我国也将会有一个持续几十年的较快增长期，但是，在这样一个新的发展阶段，我国汽车如果不处理好三大转变：即转变经济增长方式、优化产业结构、改革汽车工业体制。2005年后我国汽车工业总体上将仍不具备国际竞争能力。不能适应市场开放后的国际竞争。有分析表明，目前我国汽车产业的国际竞争力综合指标仅为美国的41.7%、德国的47.3%、日本的42.4%和韩国的61.6%。因此，三年保护期结束后，必须加快国有经济战
22、略性改革、调整步伐，吸引更多的多种所有制企业进入汽车业，形成充满活力的运行机制；同时调整有关政策，建立健全进口汽车预警机制，用市场经济法则促进汽车产业集群化的速度，同时鼓励国内厂家提高自主开发能力，推动国内整车厂家扩大规模、降低成本，推动零部件厂提高核心竞争力，对于尽快提高中国汽车工业的竞争力十分重要。首页汽车模仿还需看重自主知识产权的研发和保护来宝SRV涉嫌模仿本田CRV而被本田起诉的官司还没有结果，双环汽车最近又遭宝马公司“关注”：广州车展上，一辆外形酷似宝马X5的“双环CEO”越野车的推出，不仅将“河北双环”这个名不见经传的汽车制造商推到了前台，也引来宝马公司对此组成专门调查组进行调查；
23、比亚迪在广州车展亮相的新车F3，也被丰田公司认为有抄袭花冠之嫌。其实中国汽车业关于拷贝车的对质从去年就已经开始激化，诸如东方之子模仿 VOLVO，阁萝模仿POLO、奇瑞 QQ模仿SPARK种种争议都围绕着“模仿”与“抄袭”两个概念游走。虽然产生的后果完全不同，但由于对“模仿”与“抄袭”概念的差别很难区分，让谁都不敢轻易下定论。同时，目前国内汽车政策、法规等对“模仿”与“抄袭”也还没有明确的界定，而这种界限的模糊性，恰恰给人们留下了更多争论的空间。模仿只是开拓市场的一种技术策略事实上，不论是汽车强国日本，还是汽车产业后起之秀韩国，在汽车产业起步阶段，都有过被当时汽车强势企业斥为“抄袭”的指责。对
24、于汽车强势企业来说，理所当然不希望有新的竞争者瓜分市场，如果奇瑞QQ、双环SRV卖得不好，根本够不成竞争力，通用、本田估计就不会这么“火冒三丈”。从另一方面来说，作为汽车行业新的入门者，双环、奇瑞等这些新生汽车企业，难免要在技术上进行一些借鉴。不论是现在还是将来，只要有新兴汽车企业出现，汽车模仿的现象就会继续产生。另外，从目前的一些关于拷贝车的纠纷来看，大部分都是外观上存在争论，其实这只是一种最简单最初级的模仿。纵观全球汽车产业，许多产品都有抄的痕迹，许多汽车企业都有抄的经历，特别是一些成长中的汽车企业。但是，抄也要抄得有技巧，抄也要抄出新意。那样，你就不是抄了，你是模仿，甚至是创造了。汽车业
25、的“抄”中高手莫过于韩国车了。举例说，已经在中国生产的索纳塔，前大灯抄奔驰的，后部分抄美洲豹的，但是就抄得非常高明，让你感觉就像一辆新车，虽然总觉得很眼熟这就证明它成功了。确实，在这个技术迅猛发展的年代，任何生产或者研发都不会从ABC做起，都需要在前人的基础上进行，就好像牛顿说的那样，“站在巨人的肩膀上”才行。当年的日本就是凭借了模仿和抄袭从而开创了自主的民族汽车工业。自主核心技术研发才是长远之计然而，模仿只能解一时之需，并不是长远之计。分析认为，由于目前中国市场发展迅速，为了抢占国内市场，拷贝不失为汽车厂家在短时间内一种求发展的方法。但是这种简单的表面模仿并不可取，除了混淆消费者的视线，并不
26、能从根本上推动国内汽车产业的发展，因为最终决定汽车业发展的还是技术。所谓技术的自主才是中国汽车真正的自主。日本车的进步同样注重了自我知识产权的研发和保护，在欧美车横行的时候，日本厂商并没有为了将自己的车子卖出去而简单的模仿外观或者车名。分析认为，如果要想长足发展还是得从其他方面立足，本土企业应尽快提高自己的研发能力，从技术层面进行自主创新。对于一个长远发展的企业和一个健康的产业而言，长期的直接仿制无疑是有害无益的。从各国汽车产业发展初期来看，仿制的阶段确实是普遍存在的，但能不能迅速通过自己的核心技术从这个阶段脱颖而出，在产品质量上拿出真东西来，则是关键中的关键。首页低迷车市成为汽车职业经理人的
27、滑铁卢如果说汽车市场的惨淡、低迷已经使我们麻木的话。那么，随之而来的，汽车企业老总们一个个的离开，似乎更加让我们感到冰凉。中国汽车最年轻的企业的最年轻的老总在其销售业绩最好的时刻，突然离职，郭谦在北京现代对外界没有任何一个合适的交待就悄然离去，孙勇弃笔从商，绕了一圈后仍然回到起点，以及周勇江、南阳、张才林没有那一位不是出人意料的游走在车坛之中。尽管旧的不去新的不来是个常理，但一时之间，上海大众、东南、奇瑞、东风悦达起亚、东风雪铁龙、昌河的高层全换了新面孔，这似乎不能不让人在感伤的同时加上几分感想也许只有这才能够表现出我国汽车厂商的内心世界和真实面孔。每个企业的情况、背景、市场遭遇都不同，换帅总
28、是各有各的说法与原因，但有一条不该忽视的隐线：他们的离去与今年汽车市场的凝滞状况、销售业绩普遍下滑直接相关。不难理解的是，刚上任的时候，谁不会来一番豪言壮语。那时，正是汽车产业一片大好之时，新项目争着上马，企业争着推出新车，五年规划中，几十万、上百万的产销目标随处可闻。但今年的汽车业竟真的“流年不利”，求胜心切、盲目乐观的副作用说来就来车生产出来卖不出去，降价了也卖不出去，再降也不见起色，最后是汽车厂商真的害怕了，纷纷开始订单式生产、减产，调整预定目标。甚至停产，据悉，年内十余款国产车悄无声息地从市场中引退。尽管这些引退车有的是因为新车下线，老车型自动让位退出，有的则是因为车型缺乏竞争力，不得
29、不退出，还有的就是给自己品牌的畅销车型的销售让路。与风风火火的新款车上市相比，惨淡局面亦是“壮观无比”！分析认为，对于还处于发展阶段、尚在探索之中并不成熟的我国汽车市场，高速发展后的暂时回落理应属于正常。然而，能够自上而下，坦然应对这种回落的成熟汽车企业却屈指可数，凤毛麟角。资金的压力、合作方的分歧、经销商的焦虑、品牌影响力的减弱、市场占有率的下跌种种现实问题使逆市中苦苦支撑的汽车企业疲于应付。汽车企业的高层也是使尽浑身解数，把能做的尝试都做了，加强品牌建设、提升服务水平、推出新车型、改革机构、降低成本，最后发现降价是不能不用的办法，尽管降价对消费者的刺激越来越弱，最终还伤了自己。尽管他们努力
30、了，但一切努力似乎都不大管用，相对上任时许诺的多少万销量，而今却是四面楚歌。企业就是企业，市场的失败如果需要一个人来承担，那么掌帅印的那个人自然首当其冲。这也正是我国汽车产业不成熟的一个标致。然而，也许我们应该把这些都当作我国汽车产业快速发展必须付出的代价，至少到目前为止，他们见证了我国汽车产业最辉煌也最黯淡的时刻。首页市场营销经销商在低迷车市中突围不可忽视的因素临近年底，尽管厂家加大了广告投放的力度，促销降价活动也频繁进行，但消费者依然持币待购，经销商收入依然微薄，而代之来的是营销费用增加，利润下降。厂家压货、库存增加、银行加息、贷款到期，经销商越来越感觉到生存的压力。当前，在广告投放与品牌
31、认知度不成正比和广告投放与销售也并不成正比，广告的效果并不能达到预期效果的情况下，怎样在低迷车市中突围，已是决定汽车销售领域的经销商们命运的关键。人才因素是终端竞争的根本 在车市低迷，竞争日趋激烈的时代，人的价值越来越体现出来，对汽车经销商来说，一个先进的销售理念、一个好的领导、一个战斗力强的团队越来越重要。一个好的“理念”：销售不仅仅是一种行为，更是一种理念的表现，什么样的销售理念就决定了什么样的销售行为。有企业提出了“以客户为中心”的销售理念，在其销售行为和销售细节上要有淋漓尽致的体现。在展厅布置上要以客户体验为中心：无论车辆的摆放，吊旗悬挂的高度，促销信息摆放的位置，接待桌、办公桌的装饰
32、与点缀，展厅背景音乐的播放等等，都在极力地营造一个以客户体验为中心的展厅氛围；在销售过程中以客户利益点为中心，接待过程中根据消费者的需求讲解产品特点，努力寻求消费者的利益点，考虑到消费者信息获得的便利性、购买的便利性、售后服务的便利性等。一个好的“领导”：主要是指企业的组织管理能力和营销能力，在销售过程中起到至关重要的左右。一个战斗力强的团队：在实际的销售过程中，用于实际销售接待、产品推销的时间并不能太多，而更多的时间是要用来准备和学习，从而保证一个团队具有持续的战斗力。对销售力强的团队来说，学习培训、分析、总结也是其工作的主要内容之一。培训不仅仅是外聘讲师进行培训，更主要的是建立自己的内训系
33、统，增强销售人员的学习能力，让销售人员自己不断的学习总结，循环提高自身能力。而销售部门的每周销售例会、销售工作总结、销售效果分析，销售比赛、销售话术完善等也不断地促使销售人员能力的提高，使销售人员能够把握客户的真实需求，把握客户的利益点，从而提高销售效率。销售网络是抢占制高点的关键在区域市场中，在广告费用、推广费用一定的情况下，经销商销售网点增加不但有助于分担其宣传推广成本，还给消费者的购买和服务带来便利。目前大型汽车销售公司发展直营二级销售网点已成为一种趋势。在许多城市，许多专卖店在汽车城、汽车市场、高档住宅区附件开设了销售服务网点。如上海永达、深圳红彤等。然而，对汽车经销商来说，发展自己的
34、销售网络有一些需要注意的地方。一是设立二级销售网点的区域尽量在厂家划定的范围。二是销售服务网点数量/规模要与该区域市场需求量匹配。三是要分析每个直营二级销售网点的投资回报分析，确保直营网点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数。四是网点选址的确定要充分考虑到网点辐射范围内的居民和单位的需求能力和附近的车流量、人流量。一般来说，选址前要通过详细的调查和统计。五是网点的数量既要保证能覆盖住消费需求较高的区域，又要保证每个网点能够盈利，网点的辐射范围不要重叠，又要不要露出明显的空白区域。一般来说在经济发达的城市，汽车经销商各销售网点的距离不应该低于5公里。通常汽车销售网点的多少，
35、反映汽车经销商的实力，也反映出一个汽车经销商的销售能力和服务能力。在轿车消费需求不断增加的情况下，满足消费者购买的便利和售后服务的便利性是网点设立的重要依据之一。完善的网点，强大的销售服务能力，对客户的控制度，这些自然都增加了经销商与厂家谈判的资本。信息系统是提高企业快速的反应能力的基石目前国内流行的4S销售模式，其中一个“s”就是信息反馈，可见信息的重要性，然而在汽车经销领域对信息还没有足够的重视。在今后竞争激烈的市场中，建立一个动态的信息系统，把握市场先机，提高市场的快速反应能力已成为一种必要。制定完善的信息系统，最主要的是发挥信息的价值，完成信息价值链的5个环节需求收集分析提供决策才能把
36、信息真正转为价值。然而，尽管目前不少企业虽然拥有了大量的信息，但往往没有完成了最后一个环节决策，功亏一篑，使信息无法发挥其价值。对汽车经销商来说制定信息利用的等级和利用的部门是至关重要的。战术类信息是由公司的基层利用。如销售部门根据竞争对手的产品的特点、销售技术、促销手段来调整自己的销售技术、完善销售技巧、采取相应的措施等来提高销售力。市场部根据竞争对手广告投放的情况、活动策略采取相应措施使自己的广告、活动更有成效。战略类信息的利用多是经销商的中高层利用，决定公司今后发展。分析认为，通过建立这样一个互动的信息系统，整个企业的反应才能够协调一致，从而在最短时间能做出最佳决策，以应对瞬息万变的市场
37、。首页认识买方市场：汽车销售链中不可或缺的一环绝大多数国内汽车公司为国营企业，即使是合资企业，中方仍然保持原有国营企业的工作作风，其选择汽车第一经理人多是董事会有话语权的人。而国内所有汽车公司的总经理大多没有在国外买方汽车市场工作的经历，他们比较缺少如何使汽车公司的第一客户经销商得到可持续增长的方法，不知道如何提升汽车品牌的措施，对整个销售链中各个环节的理解更是无从谈起，面对董事会仅仅对销量拷问的强大压力下，汽车公司销售的第一经理人仅仅采取汽车降价、新品上市、汽车展览等有可能产生短期效益的方法。买方市场销售链是汽车销售经理人的必修课汽车公司第一经理人对汽车买方市场销售链的理解，是关系到汽车公司
38、运营好坏的重中之重的问题，这关系到提升汽车品牌价值这一关键的无形资产，销售总经理具备这方面知识实际上是汽车公司巨大的无形资产。然而，与国际汽车买方市场相比，国内的汽车买方市场只能属于初级阶段。在国外成熟买方市场早已开展的许多工作,在我国尚未开展，国内汽车公司把销售链中各个环节都做好的为数甚少。因而，要想让汽车公司运行好，汽车经理第一人预先准备好买方市场营销理念和把销售链中各个环节的工作做好尤为重要。这其中包括:所选择生产的产品是否经过来自市场各方面的意见筛选流程、确保每个产品的质量(绝不让一个次品出厂去降低品牌这一无形资产)、严格出厂前的PDI检测线、经销商的交接流程和质量反馈制度、售前PDI
39、的检测、产品导购手册的编辑、产品配置描述和展示方法、经销商人员的培训和证书制度、企业培训大学和课程的系统性、总部和经销商的连接渠道(销售服务报纸、知识网站、经销商和总部的B2B网、总经理热线电话等)、金融支持手段(分期付款、融资租赁)、二手车置换促进新车销售、经销商销售二手车的渠道建立和宣传、品牌二手车资料库的建立、客户提车讲解流程和内容、客户销售/服务满意度的调查(SSI/CSI)、对经销商区域乃至销售公司考核的指标(销售量、SSI/CSI、培训的完成程度)、维修技师的上岗达标、区域经销商零配件局域网的设立、800服务中心、快速反应流程、售后服务网络和服务宣传活动等等。买方市场指标是决定品牌
40、价值的关键产品销售和服务中的SSI和CSI在西方国家早已经耳熟能详了。SSI(Sales Satisfaction Index)中文意思是销售满意度，CSI(Customer Satisfaction Index)中文意思是服务满意度。这两个指标都是由非常权威的J.D.Power公司对新车客户和首保服务客户在品牌4S店购买和进行第一次服务调查报告分析的结果。在北美发达国家汽车公司的董事会用如下指标来考核汽车销售公司：汽车市场占有率的提高、SSI指标、CSI指标、培训总部经销商从业人员的数量。而实际上，这四个方面就是考核销售公司是否实现绿色销量，即公司最有价值的无形资产品牌的提升状况。然而，目前
41、国内多数汽车销售公司采取对经销商“压库”、产品降价、新产品上市活动、展览展示活动来进行品牌宣传，来实现短期效应，但在提升品牌价值方面所应采取的对销售链中各个环节的建立和完善完全不知或没有做得很好、很细，这实际上是忽略了重要的品牌价值的提升。在培养终端客户对厂家品牌的忠诚度方面，除了销售总公司或厂家投入高质量的广告、经销商展示厅建设的规范化、销售人员的培训等工作外，最主要的手段是提高产品质量和搞好售后服务。1997年在北美销售的韩国现代和起亚的品牌忠诚度一直不被看好，1998年以后韩国车的质量大有改善而且质量保证期比任何一个在北美销售的汽车品牌都要长，其客户的品牌忠诚度直线上升。品牌忠诚度高的客
42、户很容易成为经销商的终身客户，这样经销商的生意就容易做些，真像有些人说的：“拉住回头客，省钱又省力。”卖方市场数据并不能真是反应市场需求汽车公司销售量是一种市场的即时数据，长期不断完善以上销售链中的各个环节才是重中之重的问题。很可惜的是，在销售不好的形势下，许多公司的高层领导不是从以上方面工作是否做到位了去找原因，而是埋怨市场不好，有的甚至指责在不断完善以上销售链中各个环节做出贡献的人。分析认为，把以上几个方面做好是增长汽车公司的无形资产，然而可惜的是,目前我国的董事会往往是拿即时数据去考核销售公司和其第一经理人，所以第一经理人也是一届一届地追求即时销售量的数据，反而对一时看不出来的成绩但能维
43、系汽车品牌的销售链中的各个环节不懂或根本就不去多花时间。北美的汽车营销是做得最好的，在国内和北美的合资企业中，如果中方用了有买方市场经历的中方经理，那么对于以上几个方面的工作外方提出后，容易接受和运用的快，而没有用这样的人的企业有可能产生中外合资双方的矛盾和销售业绩不会持久的保持良好势头。实践证明,具有买方市场经历和对整个销售链中维系品牌价值的各个重要环节理解的汽车销售经理人对目前全国数十家汽车企业至关重要。首页信息篇知道万宝路牛仔系列服饰卖得不错的人不少，但知道宝马轿车延伸到服饰的就不多了。宝马把品牌延伸到服饰行业，中国的第一家专卖店就开在北京东方广场，产品有男女正装、运动休闲与配饰系列。宝
44、马服饰准时尚、崇尚健康、喜爱运动的成功人士。宝马之所以能延伸到服饰，是因为宝马不仅象征着非凡的制车技术与工艺，还意味着“潇洒、优雅、时尚、悠闲、轻松”的生活方式，车和服饰都是诠释宝马核心价值观的载体。品牌核心价值具有包容力而使类别较远的产品共用一个品牌成功的例子比比皆是。然而，在中国的汽车商还没有打造出自己的核心价值的今天，要想能够看到这种价值延伸的现象，似乎是白日梦了。产业环境国家降低部分货车通行费以从根本上解决超载现象一辆载重10至15吨的货车，从山西大同到天津，通行费支出将减少287元，运输总成本降低5%；从石家庄到广州，通行费支出将降低1300元，运输总成本降低7%。从2005年1月1
45、日起，10吨以上多轴货车的车主们负担的公路通行费将有望降低20%30%。日前，交通部与国家发改委联合下发了关于降低车辆通行费收费标准的意见，要求各地区交通、价格主管部门抓紧研究制定适合本地区的具体实施方案，报省级人民政府批准后，于明年1月1日起实施。根据上述指导性意见，载重量大于15吨的第五类货车，在现行收费标准基础上降低30%；10吨至15吨（含15吨）的第四类货车，在现行收费标准基础上降低20%。分析认为，收费公路在发展过程中仍然存在一些地方收费标准偏高导致超载现象严重的问题。国家此次降低通行费主要是想通过市场杠杆的作用，引导运营公司购10吨以上的货车，从根本上解决超载现象。首页国家质检总
46、局紧急停止进口部分五十铃据国家质检总局有关人士透露，国家质检总局已经紧急通告各地检验检疫机构暂停办理五十铃CXZ81K/Q、CXZ51K/L/Q汽车的报检通关和相关检验检疫手续，从即日起停止其入境。据了解，近期国家质检总局组织专家对日本五十铃C系列汽车制动系进行技术验证试验时发现该系列汽车的制动系统存在安全质量隐患，按中华人民共和国国家标准汽车制动系统结构、性能和试验方法(GB12676-1999)的相应标准，该款车行车制动系“0型试验”的结果处于临界状态；试验中出现的中后轴车轮过早抱死、严重拖印和跑偏的现象不符合试验方法的要求。有关人士介绍表示，在对制动实施改进措施后的五十铃CXZ81K在用
47、车，经检测其制动性能仍不符合我国机动车运行安全技术条件(GB7258-2004)的相关规定。五十铃汽车公司对五十铃CXZ81K/Q、CXZ51K/L/Q车辆实施的改进措施不能从根本上解决其制动效能水平低、刹不住等安全质量问题。质检部门同时建议用户应尽快进行一次制动安全检查，不合格的请立即停止使用，以避免安全事故。国内加氢装置出现供不应求局面随着我国对环境保护要求的提高，国内炼油企业已迎来建设或改造加氢装置的高潮。据统计，我国目前已有加氢装置100多套。2004年下半年到2005年上半年，在建和新建加氢装置有45套。如中国石化集团新建海南800万吨/年炼油装置、青岛1000万吨/年炼油装置，另外
48、还有广州石化1000万吨/年、燕山石化1000万吨/年、齐鲁石化1000万吨/年炼油改造项目，以及九江炼油260万吨/年柴油加氢、金陵石化250万吨/年柴油加氢、镇海石化150万吨/年加氢裂化、上海石化330万吨/年加氢精制项目等；中国石油集团有大庆石化分公司、长庆石化分公司、大连石化分公司、兰州石化分公司、独山子石化分公司等的在建和改造加氢装置。分析预测，实施这些项目，约需反应器和分离器140台(合40500吨)、换热器200台(合8500吨)。然而，国内加氢装置需求量突然放大，令设备制造企业难于应付，产品出现供不应求局面。目前，国内外加氢装置制造企业均任务饱满，并出现价格上涨、交货时间拖长等现象，合同履约率只有70%。分析认为，出现以上现象的主要原因，除了加氢装置上马过于集中外，还与设备制造厂能力有限，材料和锻件供应不足，加氢设备大型化给制造带来难度等有关。首
