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1、汽车维护美容行业一、汽车服务业基本信息2一） 汽车后市场的概念与内容2二） 美国汽车后市场概况3二、中国的汽车服务业5一) 发展现状5二） 行业特征7三） 面临的问题9行业案例：来自安弗客内部关于汽车美容市场发展的讲话11四、中国汽车美容业市场14一） 汽车后市场潜力大 竞争升级促进产品换代14二） 汽车美容店突破经营瓶颈 转变盈利模式是关键18三） 汽车连锁服务 让人欢喜让人忧19四） 汽车后市场：“蛋糕”虽大 食者众多21五） 汽车服务消费23六） 业内人士解析汽车美容养护费用25七） 汽车美容高速发展的“黄金”市场28五、我国汽车美容维护市场的营销策略29一）体验式营销29二）品牌营销3
2、0三）数据库营销30六、发展案例31一） 联盟示范工程启动案例31二） 成都汽车美容业的第一只“狼”33三） 洗车可以做到香港上市公司38四） AutoZone危机中的神话43五） 从北京蓝霸（NAPA）看汽配业的e化之道46六） 蓝霸汽配连锁经营加盟 国内初期成绩52七） 揭开F&K汽车美容唐山加盟店快速发展之谜53八） 五专、四特成就汽车美容首席品牌57九） 欧迈克汽车美容公司经营理念60十） 日本安弗客管理61一、汽车服务业基本信息一） 汽车后市场的概念与内容 所谓汽车后市场是相对于汽车前市场说的。汽车前市场是指为实现汽车销售而进行的各种交易和服务的市场，通常叫做汽车市场。而汽车后市场则
3、是指汽车销售后围绕消费者在使用过程中所需的各种服务构成的市场，可以当作是一个汽车销售后与车主使用相关联的行业群体的总称，它所涵盖的行业和企业包含：汽车的维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用品和材料的经销商.和制造商，以及相应的金融、保险等服务系统。汽车前、后市场是一个互相衔接、不可分割的整体。 汽车后市场的内容主要包括汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、美容装潢、零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等方面的一系列服务内容。汽车售后服务的直接对象是客户，间接服务对象是汽车。提供服务的主体是制造商、经销商、维修商、配件商等服务商，每一个主体都在自己的
4、经营范围内提供相应的服务。汽车售后服务贯穿汽车的整个生命周期，在汽车售后的全过程中，有售后的前期服务，包括购车代理、汽车消费信贷、汽车保险代理、汽车广告、汽车咨询、汽车培训；中期服务，包括汽车保修索赔、汽车维护与汽车检测、汽车配件供应、汽车美容装饰；后期服务，包括二手车交易、汽车租赁、汽车会展、汽车俱乐部、汽车停车、汽车信息和报废车回收等。具体来说，汽车后市场包含以下服务项目：1、专业维修类2、汽车养护类 包括常规保养，高级保养3、汽车美容类 包括车表护理、内饰翻新和高级美容4、汽车装饰类 包括新车装饰和高级装饰5、汽车电子类6、汽车影音系统7、汽车改装类8、饰品销售类9、轮胎服务类10、汽车
5、俱乐部11、其它类 二） 美国汽车后市场概况美国是世界上汽车工业最发达的国家之一，其汽车产量、汽车保有量都位居世界前列。汽车售后服务业在美国是有名的黄金产业。从绝对量看，美国汽车售后市场是世界最大的，目前它的总销售额达到了1510亿美元左右。按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。经营内容涉及汽车零配件、汽车专用辅助工具、汽车润滑剂，汽车用特种液、汽车美容产品以及汽车维护修理等方面。在汽车售后市场的产品生产、分配和服务等环节上，美国目前有超过35
6、0万人就业，全国有4200个零配件生产厂，还有50万家批发、零售和修理服务店。在美国国内，总的汽车及其相关产品与服务的销售额中，目前汽车售后市场的销售额占28%。从细分市场情况看，在美国汽车售后市场中，有2/3是维护修理服务。汽车维修业己经成为美国仅次于餐饮业的第二大服务业，年收入高1000多亿美元，它包括在汽车的维护修理过程中所需要的零配件、相关化学产品、辅助工具的更换销售以及作业人员的各项开支等。该细分市场已经连续10年保持业内最高增长速度持续增长。汽车维修业是该行业的骨干。美国汽车养护维修业主要的特点有以下几个方面：数量多，分布广，维修质量好，效率高，形式多样、可选择性强。在美国，汽车维
7、修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目去选择适合的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可去原厂修配点；如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造；如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜，通常都会满意而归。在汽车普及的美国，于质量保证期内的新车，有被称为“柠檬法”的汽车保用法。该法要求，对处如经过数次(一般为4次)修理，仍不能使该车保证正常使用，或者该车在质量保证期内累计30天不能使用的，制造商或销售商就应该为用户更换新车，或者返还消费者的购车款并收回有毛病的车，还要把汽车因为不符
8、合质量保证而被退货的事实，向当地车管部门报告。在号称“轮上国度”的美国，最大的汽车服务企业是谁?是规模庞大的连锁快修企业?还是投资巨大的品牌专营店?抑或是星罗棋布的AC德科加盟店?答案都是否定的，因为美国最大的汽车服务机构是全美汽车俱乐部(简称AAA)，美国40%的车主都是它的会员，会员总数超过了4700万，可以提供从维修、救援、保险到出行住宿的全套服务。事实上，AAA也是仅次于罗马天主教会的世界第二大会员组织。AAA拥有139个分支机构，在美国和加拿大有1000个办事处、10万个授权网点，每年仅汽车保险一项就收入2.4亿美元。根据美国汽车售后业协会的统计，美国市场超过500家以上连锁店的零配
9、件公司有近20家，如NAPA, AUTO-ZONE, PEP BOYS等就是汽配连锁业的代表。他们的配件销量占美国汽配市场的70%，他们旗下的汽车养护中心已超过13000家。这种模式整合了各品牌汽车零配件的资源，打破了纵向的垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和零配件供应一条龙服务，车主可以一站式解决问题。美国规模最大的8家连锁维修公司旗下的5938家维修站的收入就占据了整个行业的一半，因其具有完善的企业文化、管理规模，被誉为美国汽修业的“麦当劳”、“肯德基”。连锁技术的充分应用是美国汽车服务业最大的特点。在美国几乎不存在单个的汽车服务店，大到全业务的PEP BOYS
10、汽车服务超市，小到单一功能的洗车店，无不以连锁的形式经营。即使一个人刚刚创业，开了一个小店，那在他的计划里也是半年内达到何种规模。事实上在美国这样成熟的市场里，新开张的单店、小店是难以生存的，该行业新的进入者都是拥有雄厚资金实力，一出手便是遍地开花。几乎何一家汽车服务商都有强大的背景，比如有汽车麦当劳之称的AC-德科就隶属于通用汽车。连锁经营在这一行业再次充分地展示了强大的生命力及独特的魅力。这种模式不但完全满足了汽车服务行业发展与扩张的需要，而且保证了服务的专业化、简单化、标准化和统一化，得到了从业者和消费者的普遍欢迎。美国连锁经营的规范化很有特色。比如一个人驾车周游全美，他选择了AUTOZ
11、ONE作他的汽车服务商，那么他在全美国(甚至包括墨西哥)都能得到一致的服务。从导购小姐的微笑，到各工位的操作程序，到各项服务的价格；从外面的招牌，到店内的布局，到员工的服装，他的感受是基本相同的。也正因为如此规范，连锁店在美国才能得到消费者的普遍认同。如果说连锁经营是服务商开拓市场的武器，那么规范化则是这个武器是否有效的有力保证。美国不但有数千平方的PEP BOYS连锁店的大型卖场，也有AUTOZONE这样的一站式汽车服务中心，更有星罗棋布、分散于大街小巷的便利型连锁店，比如NAPA；还有各式各样的专业店，比如专业贴膜、专业喷漆、专业装音响等。多种业态各有优势、相互补充，满足不同层次消费者的不
12、同需要，各有自己的生存与发展空间。在美国经营会形成这样一种情况，比如说一家PEP BOYS的大卖场周围，一般都会聚集很多小店，每间一、两百平方，有修换轮胎的，有改装底盘的，贴太阳膜的等等。每家都充分地把自己的优势发挥到极致，又与其他的商家相结合，成行成市，一起满足消费者的要求。分工已经从生产领域扩展到了服务领域，消费者更依赖专业化。在美国，汽车用品已经成为普通的日常用品，进入沃尔玛等普通超市，消费者也越来越习惯于在这样的地方购买清洁用品、养护用品等，自己动手进行护理与清洗。只有在需要做一些比较专业的处理时才会到专业的服务店里进行。当然，这是因为在美国，人工的费用比较高，一瓶清洁剂花不了多少钱，
13、但服务费却奇高，加上自己动手别有一番乐趣。于是汽车护理DIY渐成时尚，汽车用品也随之变成了日常用品。二、中国汽车服务业汽车服务在中国还属于一个新兴行业，新兴行业的基本特点就是没有游戏规则，其问题是全部规则都必须建立，使企业可以遵循并在这些原则下发展繁荣。同时，缺乏规则既是风险又是机会的来源。面对巨大的市场蛋糕，我国的汽车后市场服务领域的发展还存在诸多问题。一) 发展现状据统计显示，当人均GDP达到1000美元时，汽车产业将进入高速发展期。2003年，中国人均GDP首次突破1000美元，百姓购车出现“井喷”现象。2005年中国汽车整车产销量为570万辆。2006年以来，随着我国城乡居民收入的较快
14、增长以及汽车价格的进一步下降，我国汽车产销量继续保持快速增长，2006年汽车产销量比2005年同期增长了约25%，达到700万辆，中国已经成为名副其实的全球第三大汽车生产国，超越日本成为全球第立大汽车消费市场。在成熟的国际汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%,而60%的利润是在其服务领域中产生的。因此，紧随中国汽车产业高速发展之后，一个更大的汽车售后服务市场一人们谓之“汽车后市场”正在形成。使用4-9年的车辆，其售后服务市场是最大的。从现在开始，中国将进入汽车后市场的一个快速增长期。随着我国汽车消费水平的提高，人们汽车消费观念不断改变，汽车美客、养护业开
15、始被有车族所熟知，“七分养，二分修”，以养代修的爱车新理念逐步被广大有车族所接受。以修为主转变为以养为主，追求个性化和舒适性，并且对汽车美容装饰甚至改装提出越来越多个性化的消费需求，传统汽车美容风头强劲。保养、快修、装饰以及横向服务的兴起，标志中国汽车后市场服务日渐完善。这些新兴行业形成中国汽车后市场的整体轮廓。 一、中国汽车后市场的容量和增长预期 汽车后市场随着经济的稳步发展而稳定增长，特别是中国加入wTo后，中国汽车的保有量大幅度地提高，据统计，中国私人汽车的保有量己经突破了1600万辆，汽车正在日益发展成为一种大众消费品。与此同时，人们对自己的爱车也愈加呵护起来，伴随着的是汽车售后相关市
16、场的空前高涨。统计表明，目前国内仅汽车维修正式在册的企业就已达30万家，汽车用品及服务方面，仅经营汽车美容的企业就有9000家左右。调查显示：2001年中国汽车售后市场己经形成了370亿元的规模，2002年为500亿元，2003年为650亿元，2004年为800亿元，2005年为1000亿元，2006年为1300亿元，如图1-3所示。根据近年售后市场的经验和慧聪网掌握的资料，我们可以估计，2007年国内汽车后市场的总体规模可达到1600亿元以上。专家们指出，从海外市场情况看，售后服务市场是汽车产业链条中最稳定的利润来源，最高占到总利润的七成多。目前，中国整车销售利润急剧缩水，汽车售后服务市场高
17、达40%的利润率还仅仅是初级阶段，今后发展前景光明。目前我国的汽车美容业尚缺乏领军品牌，我国的汽车服务业还处于起步阶段，离世界水平还有很大差距。经过井喷式发展之后，行业发展目前己经到了一个重要关口，业内很多难以克服的问题己成为发展瓶颈。从源头到终端，各个环节成长的先天性不足开始显现，这一点与发展相对成熟的行业比较，表现尤为明显。 近年来，消费者消费满意度一直难有起色，普通消费者对待汽车美容店的态度是“爱不得”、“恨不得”，充满的是对店面的太多不满意：服务不满意、施工不满意、产品质量难以信赖、价格水分太多、“蒙客”、“宰客”现象屡屡出现；消费者难以找到统一衡量标准、谨慎消费、想消费而又不敢消费或
18、消费后”吃一堑，长一智”，投诉无门等等，这无形之中都影响到了店面客源的稳定性，继而影响到店面可持续盈利能力，久而久之，负面影响逐步扩大，势必会减缓行业发展推动力。 对汽车美容服务店来讲，成本高、用人难，产品技术落后，缺乏核心竞争力，行业标准缺失或不规范等等，大多都是一本本难念的经：老客户不断流失，新客源难引进；销量不见增长，利润大幅下滑；技师频繁跳槽，没有良好的培训；老项目利润少，新项目不知道怎么推；或有的店面而客户很多，但消费很少，业绩总是上不去；合作公司服务跟不上，没有好的利润点支撑、缺乏市场销售和经营方面的管理，没有好的服务流程目前，我们不得不正视的行业现状是：业内秩序较混乱、抗风险能力
19、不强、知名品牌少、发展滞后等等。现阶段，假冒伪劣、滥竿充数的产品在市场上泛滥成灾；一些用品集散地，各种各样的产品进进出出；太阳膜产品在市场上竟然能够出现近3000个品牌。二） 行业特征1、技术标准和产品服务标准不统一汽车美容行业应该说是以技术型为主的行业。技术型为导向的新兴行业通常存在很高程度的技术不确定性，一个成熟的行业应当有一套健全的技术服务标准，汽车美容行业作为一个新兴的行业，在很多方面尚未形成完整的服务技术体系，如收费标准不统一，人员工作素养和技术水平没有一个特定的标准去鉴定。这些都直接导致了目前汽车美容行业收费不合理，员工技术服务水平参差不齐等现象。相信随着汽车美容业的迅猛发展，各企
20、业和协会将制定出相应的技术和服务标准来规范该行业 。 2、战略的不确定性和技术不确定性相联系，由于汽车美容行业是一个新兴的行业，那么各个汽车美容企业应当采用怎样的战略方法来进行企业运作，在这样一个新兴的行业里是没有一个公认广泛的战略可供大家参考的。在产品服务市场定位，和市场营销方面，不同的企业正在摸索着不同的方法。另外和这个问题紧密相联系的是汽车美容行业中各个企业对自己的竞争对手，顾客特点和顾客需求等所掌握的信息有限，市场的销售量和份额等信息经常会无法统计到或不准确，这些都在很大程度上制约企业战略的制定。3、创立企业的初始成本较高 中国的美容行业是一个新兴的行业，随着中国经济的快速发展，人们的
21、富裕程度也在不断增加，随之而来的就是推动了中国的汽车市场不断扩大，人们购车的数量越来越多，对品牌的要求也越来越高。当顾客要求对自己的车进行美容的时候，一定会看中其美容质量，所以汽车美容企业要有一定的技术和设备做支撑才能够满足顾客的需求，从而赢得更多的顾客。但是对于一个新兴的行业来说，技术和设备无非有以下两条渠道可以获得：第一就是自己研发，第一就是从国外优秀的美容企业那里购买技术和设备，这些都导致了高成本，而且工作人员的操作熟练程度也会在一定程度上导致成本的升高，但是从员工熟练程度这个角度来讲，如果这个美容企业有很好的培训方案和计划，并有有效的激励政策，员工的学习曲线会在一定时期内呈上升状态，雇
22、员的生产效率会大幅提高，这就使得生产成本降低，交易数量大幅增加，销售额不断增长以及企业的规模逐渐扩大。 4、进入门槛低导致众多的新兴企业和企业内部员工另立门户之所以一个新的行业会出现，是因为它有可观的利润和市场空间，所以在行业的进入门槛不是很高的情况下，伴随着行业的出现必然会有极大比例的新成立企业。从汽车美容行业的特点可以看出：汽车美容利润高，市场空间大，进入门槛相对较低，所以目前有很多的新的汽车美容公司，暂且不论其专业程度，这就在一定程度上造成竞争加剧。与新成立的企业相联系的是许多另立门户企业，即由那些从该行业的已有企业中出走的人士创立的新企业。在汽车美容行业中，由于技术和战略的流动性比较强
23、，已立足企业中的雇员具有良好的条件去获得新的且更好的想法，并能够充分的了解该行业，在他们认为自己有足够的资金和技术去开办新的公司的时候，他们就会脱离原有公司。这对原企业是有很大的威胁，这就需要原有企业对那些新创立的企业设置一个较高的进入壁垒5、顾客对不同的汽车美容企业的疑惑新兴行业经常会遇到顾客困惑的问题，这种困惑的根源就是缺乏技术服务的标准。没有一个统一的标准，行业里有众多的产品方案，技术种类，并且竞争对手互相攻击，这些都导致了顾客在选择企业时会出现困惑，从而延迟了顾客的购买行为，也就限制了行业的发展。在汽车美容行业里，员工的一个普遍现象就是素质还有待提高，专业化的人才不够，汽车美容用品的质
24、量参差不齐，规模经济没有形成，品牌优势不突出，这些都会给顾客在选择汽车美容服务主体的时候产生困惑。甚至由于对其服务技术质量的怀疑而放弃汽车美容6、国内汽车美容行业和国外汽车美容行业的服务性质不同中国汽车美容业处于初级发展阶段，和国外的汽车美容不同。一般汽车美容重点可以分为车身美容，引擎外部美容和车内美容三个部分。据资料显示在欧美国家人们对车一般是进行改装而装饰较少，而我国的居民对自己的车辆多为装饰，所以说国内的汽车美容市场是和国外的汽车美容市场不同的，是汽车养护美容市场发展尚未成熟的初级阶段。7、汽车美容行业竞争不断加剧随着国内汽车业的不断发展，汽车美容维护行业受到越来越多的商家的关注，大量的
25、国外知名品牌企业不断的涌入中国，这将会对国内的汽车美容企业造成巨大的冲击。和国外美容企业相比，国内企业缺乏技术优势，管理理念落后，行业标准不明确，法律法规还不健全。如果这些问题在近年来不能得到有效的解决的，国内的汽车美容维护行业将会遇到较大发展障碍。三） 面临的问题在巨大市场空间和高额利润的诱惑下，国内外的汽车服务企业陆续进入这个市场，带来了汽车美容市场的繁荣。成千上万家汽车美容、装饰、养护、快修店如雨后春笋般出现。由于市场不规范，行业管理制度尚不健全，市场上也出现了“无专业正规培训”、“无专业品牌产品”、”无专业机械设备”、“无服务质量保证”的”四无”汽车美容店。目前汽车美容业发展面临的主要
26、有以下几个问题：1、企业规模小难以形成品牌效益从表面上看，汽车美容企业数量多，分布广。但实质上规模小，良莠不齐，形成品牌的屈指可数，店与店之间低价竞争、互相拆台，这些小企业严重的无序经营，影响着这个领域竞争力的形成，使得许多的经营者没有享受到高额利润。2、服务项目单一难以抢占市场份额我国的汽车美容较多局限于洗车、上蜡等低端服务，高端的汽车美容服务还不多，这样使得这个充满科技含量和人文意蕴的舶来品在中国的土地上变成了仅仅停留在洗车、打蜡这样一个低水平循环上。有的美容企业为了赚钱，利用车主对汽车养护知之不多，敷衍消费者，导致汽车养护质量差。例如用过硬的抛磨轮和含金刚砂粗蜡进行打磨，虽然车身马上有了
27、亮的感觉，但由于工具和粗蜡的切削力强，很容易将车漆打薄，如再用力就会打穿车漆，露出底色。更有甚者，”以次充好”，欺骗消费者，在汽车服务市场上产生了信任危机。3、从业人员水平偏低难以推广先进的美容养护技术汽车美容企业的美容养护工大多数是汽车修理厂的徒工，他们掌握了一些基本汽车机电原理，随后就转向汽车美容养护行业。他们很少研究工作原理，养护和美容产品的使用大都按说明书操作。美容养护技术的传授仍然沿用传统的师傅带徒弟的办法，这样不能满足市场对养护工人的要求。由于汽车工业的新技术应用越来越广泛，电脑系统、电子技术在这一行业的应用也在逐渐升级，工人因文化水平素质偏低，难以掌握新知识和新技术，更谈不上运用
28、。因此，先进的美容养护技术得不到推广和运用。4、汽车美容养护用品质量参差不齐难以保证服务质量汽车美容养护品在市场上以国外品牌居多，其中有符合国际质量认证的优质产品，但也不乏假冒伪劣，甚至是国外的垃圾产品。在国外几十美分、几美元的淘汰产品进入中国终端市场后，少则数十元、多则上百元，甚至几百元。而我国国内的汽车精细化工行业虽有几家大型企业支撑，但市场上的销售状态并不理想。有一些汽车美容企业在利益的驱使下，挂着美容养护中心招牌，实际上是推销汽车养护用品。5、缺乏完整有效的管理系统难以提升管理水平店面综合管理水平差。包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品供销和售后服务等都缺乏完整有效的管理系统。行
29、业案例：来自安弗客内部关于汽车美容市场发展的讲话安弗客进入中国已经三年了，三年间在社会各界的大力支持下，安弗客在中国取得了长足的发展。不但公司自身日益方发展壮大，同时我们也成功地将中国的汽车美 容护理市场带入了“漆面镀膜”的时代。但另一方面，三年的时间也让我们前所未有地清醒认识到了整个行业和我们自身潜在的种种弊端（其中有些问题还相当严 重）。 从行业自身存在的问题说开去 从国外过来的人一般都会看到一种假象：中国的汽车美容市场很庞大，也很好做。而当你亲身介入到这个 市场当中的时候，你就会惊讶地发现中国的汽车美容市场结构存在着如此之多的问题。三年间我们走访过全国各地几百家的经销商，每到一处大家都会
30、饶有兴趣地分 析这个行业的症结所在： 1，从业人员社会地位低下 “社会地位比较低”几乎是所有业内同仁都会提到的一个问题，在这一点上最直接的一个表现就是“从业 人员收入普遍偏低”。收入低直接导致一些高学历、有经验的专业人士很难集中到这个行业里来。在这么低的人才构成水平之下，整个行业直接从市场第一线产生的 有创意的东西就会少之又少。经营者长年累月都在经营着同样的业务，消费者长年累月都在享受着同样的服务，在时过境迁的当今市场，整个行业已经失去了发展的 原动力。 2，雇佣关系松散 由于工资待遇普遍偏低，因此从业人员总是处在一种对东家不满的心态当中，他们都是随时随地为跳槽做着准备，当然作为经营者的老板们
31、也从来不会为招不到人而发愁。整个行业的人员流动就在这两种心态的作用之下开始无限地加速了。 在如此松散的雇佣关系之下，经营方很少会拿出太大的精力来进行人员的培训，他们不会把人员作为人才来培养或者是使用，而只是将其当作是一个随处可得的劳动力。 我们公司在内部培训方面下了很大的功夫，但做的还是非常不够，人员流动还是有相当的比例。今天我们 公司决策层的人都在，在此我想要告诉大家的是，我们之间不仅仅是一种简单的雇佣关系，而更应该是一种亲密的伙伴关系。前不久，我们公司有两名外地的员工在 情绪上有了些许的波动，为此我们专们奔波了几百公里去给他们做思想工作，通过彼此双方坦诚的交流，大家消除了思想上的顾虑，又可
32、以开开心心地开始工作了。 这件事情虽然已经过去，但它却足以警示我们大家，现在如果我们还不为此作出些许努力的话，整个汽车美容市场的人才结构就会继续恶化下去。 来到中国的这三年给我感受最深的一点就是“人人都想当老板”，这种意识的形成是与中国改革开放时间 比较短，机会众多有着密切关系的。但实际上，社会发展到今天，留给个人创业的机会已经越来越少了，可惜我们的员工却不这么认为，他们总是怀揣着一个浮躁的 心在工作，进公司大门第一句话就是“你能给我开多少钱”，却从来不先问问自己能为公司的发展作出多少贡献。鉴于此，我们认为扭转员工们的从业意识是重组汽 车美容行业人才结构的关键。 3，行业门槛太低 仿冒成风 中
33、国汽车美容行业发展的时间并不长，人们的从业经验也比较少，但只要你有一定的资金都可以从一些综 合服务公司那里拿到一整套的东西来开店，可是店开起来之后该如何来经营却是一个非常现实的问题。在不懂得如何经营的情况下，只好去挖人，这样一来就会导致 这个行业一线的人员流动非常大，而频繁的流动又会迫使这些一线人员无法专心去钻研自己的本职工作。老板们整天想的都是如何节约成本，员工们则是每天都在搜 索着新的跳槽对象，没有人在关注这个行业的发展，遍布大街小巷的汽车美容店都是开得毫无特色。一旦哪家有了新东西，其他的厂家都会闻风而动，一窝蜂地跟上。这种低层次竞争的最后结果只能是大家都赚不到钱，就像海里的章鱼一样，当它
34、没有东西吃的时候就会吃掉自己的腿，然后再长出自己的腿，这是一个恶性循环。 在这个仿冒成风的市场当中，我们安弗客也是深受其害。在我们提出“镀膜”概念之后不久，市场上就雨 后春笋般地冒出了三四十个这样的“镀膜”牌子，面对这一突然的市场状况，店方是很少会去进行认真辨别的，低廉的价位促使这些假冒伪劣迅速地在市场上流窜， 这也就直接影响到了我们这些很努力在做的经销商无法得到正当的利润，但我们安弗客公司又必须要保证经销商的正当利润，因此我们只能压缩自己的利润空间。出 于同样的考虑，给我们供货的日本厂方也要去压缩自己的利润空间，这样就又形成了一个恶性的连锁反应。 为了避免这种状况，我们大家必须要对自己的经营
35、层面进行一些改革，其中最重要的一点就是要首先端正自己的态度，从自身做起，只做真货，为其他业内同分行做好表率！ 4，业内人士缺乏前瞻意识 我们经常到全国各地去进行培训，发现有很多经销商对我们的观点很认同，但却不愿意去付诸于实践。其 主要理由大致可归为以下两种：一是这个老板觉得自己现有的状况已经很好，不需要再刻意地去作变动；二是觉得这些想法都太过于虚无缥缈，没有现成的成功案 例，所以自己也不愿意去冒这个险。 对于第一种情况，我们想说的是这个行业到了今天，它发展速度已经远远超出了你我的想象，如果你再原 地踏步那无疑就是倒退。至于第二种情况，则只能说是中日两国的商业习惯差别太大了。在日本是只要觉得你这
36、个方案确实可行，就会有人立刻将它付诸于实施，而 在中国则必须是你先把这个东西实实在在地给出来，别人才会考虑要不要跟你去做 也有一部分人接受了我们的想法，并将其付诸了实施，但在这部分人当中却会出现另外一个问题：我们所 传授的技术、销售等方面的东西，在这些美容店里待了一段时间之后往往会出现一些变异，当我们再去回访的时候总是发现，我们并没有这样教，但很多客户却在这 样做。很多加盟商感到在按照某种标准经营的时候，往往会遇到很多现实的问题，但如果一味地跟着现实来走，又会离自己的理想越来越远。在这个怪圈里，只由那 些既有前瞻意识，又有持久耐力的人才能成功地跳出来，鹤立鸡群。 后记 行业的发展必须要解决上述
37、的问题，外界普遍认为我们是一个非常暴利的行业，其实只有我们自己才知道 的这钱挣得是多么得辛苦。这个行业的恶性竞争并不是因为店多，而是因为大家都没有特点，简单的创新与随随便便的抄袭已经把整个行业拖入了一个越陷越深的泥 潭。按照目前这个市场状况，大家有两条路可以走：一就是你有雄厚的资金实力，可以渡过整个市场的自然淘汰期，到时等一切都步入正轨，我们再从新梳理自己的 思路。二是从现在开始，我们大家就携起手来，形成一股引导这个行业潮流的新生力量，促成这个行业的两极分化。 四、中国汽车美容业市场随着我国居民收入水平的增长，有车族将更加注重汽车文化的享受。目前我国城镇居民已经开始从汽车代步时代向享受汽车文化
38、的时代迈进，大部分地区的城镇居民正在进入汽车消费时代，汽车已不仅仅是人们身份和地位的象征，也是汽车消费者对个性化、多元化文化取向的集中体现。汽车大规模地进入家庭为汽车美容养护行业开辟更广阔的市场。一） 汽车后市场潜力大 竞争升级促进产品换代2010年上半年刚刚过去。正如夏季的炎热让人们倾向躲避烈日寻求荫蔽一样，中国的汽车界，在经历了风起云涌之后，似乎短暂地进入了平静。不过， 上半年发生的一系列标志性事件，让人们看到了汽车行业的异彩纷呈。而在这个异彩纷呈的姹紫嫣红中，后市场的那一抹亮色，绝对是让更多的人心中一动的惊艳。 汽车后市场潜力显现 随着去年整车市场行情的井喷，汽车后市场也随之迎来了自己的
39、机遇。在汽车维修与养护、汽车配件供应、汽车改装与美容装饰、汽车用品，汽车车载电子电器市场、二手车交易等细分市场上，中原市场所表现出的竞争力和活力都是前所未有的。 随着社会进入信息时代，汽车与电子产品的撞击给电子产品带来了一个新的车载市场的领域。最近几年车载电子更是国内汽车用品市场发展最迅猛的领域之一，但其背后巨大的空间仍让更多的人看好。 以GPS为例，日本的汽车车载导航安装率高达59%，欧美约25%。与之相比，中国拥有车载导航设备的车辆普及率非常低。根据研究 机构预测，未来几年，GPS汽车导航市场将以每年50%以上的速度递增。这就不难理解车载电子电器何以被称为汽车后市场的“蓝海”，其强劲的爆发
40、也就是顺 理成章的事情。事实上，中国汽车电子市场已经经历了多年的快速发展，是汽车后市场高速发展的风向标。 后市场利好的消息不仅仅是电子产品。随着汽车市场的成熟，二手车的销量将高速增长。而二手车销量大于新车的销售量是成熟的汽车后市场标志之一。 中国汽车流通协会最新统计数据显示，2009年前三季度，全国共交易二手车238.28万辆，同比增长28.44%。交易额比去年同期增长254.14亿元，达到1040.65亿元，同比增长32.31%。而二手车对汽车用品市场带来的推动力更是不可小觑。 在很多人眼里，汽车用品市场也是目前发展最快、前景最好的行业之一。急速增长的私家车带旺了汽车后市场的需求，汽车后市场
41、爆炸式增长。从原来车坏了才到汽修厂 修理，到如今的汽车装饰、养护、改装等个性化的需要，汽车用品市场发展为一个无限大的终端市场，从GPS多功能一体化的汽车娱乐系统，汽车坐垫的个性化装 饰，到新式的环保型汽车用品，如汽车氧吧、车内空气清新器等都是近两年车主热衷的汽车个性消费，汽车用品行业发展速度一日千里。 竞争升级促进产品换代 从想拥有一辆车，到想拥有一辆漂亮、有个性的车，成为消费者的愿望升级版。随着汽车产业的完善，人们对车的概念也正在由“用”向 “玩”的过程逐步转变，于是有车族越来越注重对汽车个性化和时尚化的打造。而随着近年来私家车保有量的急速增加，汽车后市场的“蛋糕”也变得越来越大。 河南汽车
42、销售量占全国的十分之一，汽车保有量名列全国第六位。尤其是这几年河南省汽车销量以平均每年30%的速度递增，旺盛的河南 汽车消费市场为汽车用品市场提供了无限的商机，这也使得河南市场对众多汽车用品企业有着巨大的诱惑力。加上近年来政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车 用品的产业化，鼓励汽车用品行业的技术创新，为汽车用品企业的发展提供有序的竞争环境。对于汽车后市场激烈的竞争，河南的商家也有着自己的认识。中凯公司的总经理吴玉军就认为，从目前来看，汽车用品市场今后10年的时间都是一个黄金发展期，中国市场有可能出现一个连续10年超过50的发展速度。正是因为看中了汽车用品市场的前景，这两年除了汽车行业内的4S
43、店外， 其他很多行业也开始盯住了这个市场，像房产、金融资本等已经把汽车用品市场纳入了他们的未来规划，这对于整个市场来说是好事，有了实力强劲的新鲜血液的加 入，会让市场的净化速度更快一步。同时，竞争的加剧也可以促进行业的升级，正是看到这个方向，近年来中凯着力推广的3M太阳膜和汽车养护产 品、倍耐力轮胎、瓦尔塔蓄电池等，无一不是各自领域的领军产品。消费者的成熟和日趋理性，已经使得市场上的很多规则开始变化。经过这几年的发展，市场已经 由初期的“温饱”开始向“小康”转化，而在这个阶段，个性化的产品、能满足消费者除了基本需求之外有更多附加价值的产品会越来越受到市场的欢迎，甚至改变 了市场的一些规则。以蓄
44、电池为例，现在很多车主对蓄电池的要求已经不单单停留在启动车、照明的层次，而是要为更多车载电器提供电源，这就对蓄电池有了更高 的要求外，而只有抓住这个变化的机会，才能在未来的市场上走得更快更远。除了产品上的更高的要求外，吴玉军还指出，现在的消费者在服务方面的要求也比以往 有了更高的要求，这也是个性化消费时代的一个特征。而只有适应了这种变化，才能在未来的市场中立足，赢取更大的发展空间。 竞争升级引发产品换代几乎在所有的后市场产品中都有体现，作为中原后市场最有影响力的产品，去年汽车坐垫市场增长了80%以上，同 时种类上出现了分化。车爵王的王茂昌对此的感受更为直接。“我们的主打产品汽车坐垫和脚垫，从以
45、往的亚麻和冰丝产品已经变成了如今的保健养生四季坐垫，这 就是市场竞争的最直接的结果。”王茂昌说。 在王茂昌看来，新的四季养生保健坐垫与以往的产品相比之所以更受欢迎，除了使用时间长、占用空间小等优势外，现代人更加看重养生保 健是坐垫升级的最直接的动力。而四季保健坐垫在设计上结合了人体工程学，驾驶舒适的同时接受了填充物的按摩，可减缓疲劳，加上决明子和荞麦皮等填充物都含 有中药成分，长久使用可以起到去除疲劳和醒目健脑的作用，这些都让新一代产品受到市场更多的青睐。 市场扩大、竞争的激烈带给市场的除了产品的升级换代，更有从业者的分化。一些小作坊以劣质低价产品为主，主要冲击低价市场。塑造品 牌的企业则在面
46、料和做工上下工夫，以品牌众多的四季保健坐垫为例，品牌产品面料很多采用韩国原版进口面料，仿版面料看上去差别不大，经过使用后就会出现脱 色变形等质量问题。还有填充物是否经过消毒杀菌风干等工序，都是检验产品档次的标准。除了保健功能外，安全功能也越来越重要。汽车用品的竞争，将沿着保健、安全、时尚、品位等更多实用的和个性的特点发展。对企业来 说，下半年的竞争与以往相比，大家都在摒弃以往同质化竞争，各自发挥自己的优势。在创意上下工夫，个性上找方向，质量上树品牌，但还是有很长的路要走，表 面上百花齐放非常活跃，但实际上良莠不齐，形成品牌的更是寥寥无几。 保养维修产业再露峥嵘 汽车保有量的增加，给保养维修带来
47、了更大的机遇。但由于原有汽修厂家之间的竞争加剧，以及不少人看到汽修行业的利润，纷纷切入这一行业，导致这一行业不仅面临良好的发展机遇，同时也面对严峻的挑战。从郑 州市汽车维修管理方面的资料来看，如今郑州全市的汽车维修企业已经达到了3154家，仅市区就有1985家，而目前这个数量还有继续增长的趋势。 在这个热闹的市场中，那些针对高档汽车的维修保养企业，更是把这一年多来的市场搅得风生水起，奔宝、中鑫之宝、贰仟家等纷纷打出为高档车量身定做的服务产品，以争取更大的市场份额。 在河南奔宝汽车维修公司的张庆民看来，最近两年，河南汽车维修保养行业已经发生了很大的变化。特别是今年上半年，专业化、品牌化、 产业多
48、元化成为行业发展的主流，同时，在价格、客户竞争等方面也更加激烈。由于同行业竞争加剧，不仅配件价格不断降低，一些汽修厂还尽量少收或不收工时 费。一些汽修厂不仅采取传统的业务发展模式，比如和保险公司合作、争取大型的定点维修单位，而且采取新的业务发展方式，如在车流量大的路段或大型生活社 区、停车场、高速路口发名片、宣传册，成立车友会、QQ群、网上咨询等。 由于竞争的需要，汽车维修保养企业的规模化也开始显现。随着汽车技术的提高和先进程度的增加，对于汽修企业的设备、工具都提出了更 高的要求。比如汽车专业检测电脑、各种专用工具、符合环保要求的设施等，都极大地增加了企业的投入。市场竞争也迫使汽修企业服务意识增强，服务范围增加， 服务更加贴心，豪华舒适的接待室、休息室，免费洗车、提供食宿，省内外二十四小时救援等业务已经开始在越来越多的企业中出现。 与以往很多汽车维修保养企业服务范围较宽泛，涉修车辆种类多而杂，维修技师的技术也是宽而不精不同，如今更多的企业
