《销售渠道经理管理与维护技巧课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售渠道经理管理与维护技巧课件.pptx（45页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售渠道经理管理与维护技巧,目前社会渠道管理存在的问题,4G宣传能力弱,解决问题过程较慢,政策不能有效传达,业务推荐率低,2,沟通技巧,转训技巧,走访技巧,激励技巧,大纲,一,二,三,四,3,沟通技巧,Skill of Communication,一,4,5,小组讨论：渠道沟通中的困难,1.日常与渠道沟通过程存在哪些困难2.将困难分为主要困难和次要困难两类3.时间：10分钟,5,（一）沟通从心开始,真诚心,合作心,换位心,6,望,闻,问,切,(二）沟通四要领,7,赞美的话感激的话对不起,三说,三不说,没准备的话没依据的话情绪欠佳时,（三）沟通的3Y&3N,8,主,抓,轻,重,立场,亮点,不足,
2、关怀,（四）正向传递信息“四字诀”,9,01,02,03,04,05,06,调节气氛以退为进,争取同情以弱克强,善意威胁以刚制刚,消除防范以情感化,投其所好以心换心,寻求一致以短补长,（五）说服对方“六技巧”,10,开始,就事论事提供答案寻求合作只批一次,结束,友好和谐,1,2,3,准备,单独相处气氛融洽,（六）成功批评“三阶段、七注意”,11,本模块内容回顾,12,沟通技巧,转训技巧,走访技巧,激励技巧,大纲,一,二,三,四,13,转训技巧,Skill of Training,二,14,（一）转训的关键要素,收入是渠道发展的强大内驱力，因此转训过程中，我们应采取利益先行的原则。做好业务参谋做
3、好收入引导做好信息转化表,15,1,2,3,4,5,6,7,业务类型,目标客户,业务要求,操作方法,业务时间段,业务内容,业务酬金,（二）信息转化表七要素,16,（二）信息转化表七要素,17,现场作业：转训工具运用,1、阅读文件2、使用转训表进行关键要素提炼3、检查转训表4、时间：10分钟,18,（三）转训形式不同对应方法有异,一对多会议,一对一走访,电子方式邮件、飞信、电话,19,（三）转训形式不同对应方法有异,走访,电子沟通,会议,宣贯文件理念关注共性问题引起共情共鸣,传达业务通知解决个性问题提升营销技能,下发业务指标转达管理要求做好业务支撑,20,案例分析：如何在会议上进行转训,1、请阅
4、读案例2、根据案例中出现的问题，进行对比讨论3、总结讨论结果4、时间：15分钟,21,转训利益要先行,01,七个要素要牢记,02,会议走访和邮件,03,本模块内容回顾,关注不同侧重点,04,22,沟通技巧,转训技巧,走访技巧,激励技巧,大纲,一,二,三,四,23,走访技巧,Skill of Interview,三,24,走访技巧,Skill of Interview,三,25,（一）走访的目的,传达政策协助营销解决问题收集信息,26,（二）走访的时间,01,一天看早,早上看准备,02,一周看休,休息看应对,03,一月看尾,月末看业绩,27,例行走访,五星渠道月月访四星渠道周周面其他渠道经常见,
5、重点走访,每月20至月底放号为0必须查业绩减半要去看,特殊走访,应急宣传应时验临时要求次日检上级安排听差遣,（三）走访的频次,28,案例分析：两个人两种走访,1、阅读案例2、做出选择3、学员评论4、用时10分钟,29,（四）走访的反馈,01,02,03,走访检查日记留痕,日记录,经验做法总结整理,周总结,问题不足通报促改,月通报,30,时间,T,对象,O,落实,P,备注,R,信息,M,内容,C,TOPCRM六要素制作走访计划,31,走访计划模板,32,课堂作业,1、学员会制作计划表并填写内容2、学员会制作服务登记表并填写内容3、各小组进行展示说明进行PK4、时间：10分钟,33,TOPCRM法
6、,走访计划表制作,九宫格法,走访登记表制作,本模块内容回顾,34,沟通技巧,转训技巧,走访技巧,激励技巧,大纲,一,二,三,四,35,激励技巧,Skill of Excitation,四,36,01,02,03,04,（一）非物质激励的四点好处,辐射范围更广,节约经营成本,满足渠道业主的高层次需求,利用标杆、榜样传递正能量,37,共荣法,关爱法,愿景法,赞美法,比较法,（二）五种常用方法,38,1、关爱法,01,02,06,03,04,05,以朋友伙伴相待,访情,经常联络感情,将关爱延伸至家庭,访贤,访苦,39,成就,未来的目标可期你我共同实现,权利,利益、主张、力量得意施展,归属,大家庭有你、有我,2、愿景法,40,说细节,谈变化,与我比,背后夸,勤赞许,3、赞美法,41,01,比业务发展情况,02,比服务质量,03,比 酬金多少,04,比店面管理情况,4、比较法,42,01,一同参加联欢会,03,一同参加订货会,02,一同参加座谈会,04,一同参加表彰会,5、共荣法,43,本模块内容回顾,非物质激励的价值常用的5种方法,44,课程结束与总回顾,45,
