汽车销售年度培训计划系统研讨.docx

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1、n 当前文档修改密码：8362839 中 华 汽 车 培 训 网 - 打造中国最好的本土化汽车培训服务品牌 年 度 培 训 计 划 系 统 版本：ZM-2008-AA 上 海 舆 晟 营 销 咨 询 有 限 公 司服务热线：021- 55一五2408/55一五24一八/51028378/51028398 以推动业绩目标达成为目的的年度培训计划（汽车销售行业适用）版本编号：Z M 2008 A A设计开发：中华汽车培训网目 录年度培训计划模型 02年度培训计划模板 06附录部分附件1：一级培训需求调查表09附件2：一级培训效果评估表一三附件3：培训课程体系设置表14附件4：年度培训计划实施表一五

2、前瞻 实战 创新 增值 推动业绩目标达成的年度培训计划系统（本培训计划可适用于汽车销售行业）开发设计：中华汽车培训网培训开发团队开发机构：中华汽车培训网（上海舆晟营销咨询有限公司）适用单位：国内各汽车主机厂家销售公司适用范围：汽车厂家销售公司内部（含市场部、网络部、品牌部、服务部）以及该品牌旗下全国经销商与服务网络。计划背景概述：为什么要培训？培训是为推动企业经营目标的实现而在人力资源方面进行的必要的投资。 培训必须立足于当前，围绕经营目标，推动目标达成而进行。培训就是为了强化员工素质，解决现存问题，补齐人力资源短板，推动目标达成。更高的经营目标，必然要求更好的员工素质，更强的执行能力，以及科

3、学实用的技能技巧得以充分贯彻。通过充分加强人才队伍建设，以提高效率，降低成本，从而使企业通过有限的投入获得最大利润回报。企业最经常面临的问题是，企业在高速的成长过程中，员工能力往往与胜任工作本身还存在差距，但更高的经营目标却要求员工要具备更高的素质，两者之间时常冲突。汽车行业尤其如此。不但存在员工胜任问题，而人员流动频繁的现状还导致汽车企业各方面人才问题漏洞日益显着。那么，作为主导整个汽车品牌体系的汽车厂家应如何建立培训系统和培训规划呢？中华汽车培训网经过数年的调查、积累和开发，设计了一整套基于推动经营目标实现为目的的汽车人才培训计划系统模型，供您参考：培训对象： 1）能力素质尚未足以胜任达成

4、目标所需的员工；2）胜任岗位要求且有挖掘潜力，通过学习可以进一步推动目标达成的员工；3）由于目标实现的需要，产生的预备晋升而需要学习的员工。以上三类员工可基本涵概企业内全体员工范围，企业应组织全员学习，将培训学习日常化，才能保证企业人力资源的可持续发展。应针对上述三类员工采取一一对应的培训解决思路。解决思路： 1）应知应会的知识与技能培训（胜任岗位、查漏补缺）；2）解决现存问题的培训（提升业绩、进阶学习）；3）拔高素质层次的培训（更高层次的应知应会）。 第二阶段目标实现！ 目标分解 A P C D 改进与培训拉动（解决问题，进阶学习） A P C D 改进与培训拉动（解决问题，进阶学习） 第2

5、子阶段 A P C D 改进与培训拉动（解决问题，进阶学习） 第1子阶段 经 营 目 标 第二阶段目标推动 专业技能与素质2 基本技能与素质2 第二目标阶段：应知应会的知识与技能2 目标分解 第一阶段目标实现！ A P C D 第一目标阶段：应知应会的知识与技能1 改进与培训拉动（解决问题，进阶学习） A P C D 第二阶段计划实施时行业平均水平 改进与培训拉动（解决问题，进阶学习） 第2子阶段 A P C D 改进与培训拉动（解决问题，进阶学习） 第1子阶段 第一阶段目标推动 专业技能与素质1 基本技能与素质1 目标分解 第一阶段计划实施时行业平均水平 【以推动目标实现为核心的培训计划模型

6、示意图】 培训作用原理：专业素质与技能 目标要求：优秀状态 对比 / 发现不足 / 培训补足 胜任岗位：理想状态 对比 / 发现不足 / 培训补足基本素质与技能基本素质与技能专业素质与技能基本素质与技能专业素质与技能 素质现状：当前状态培训提升原理示意图培训计划流程：公司年度业绩目标分析 各部门计划-分目标-子目标培训需求调研员工素质现状评估员工能力标准与要求设定员工能力差异与差距分析岗位提升培训培训目标分析岗位胜任培训年度培训计划制订培训计划落实培训方案拟订 培训实施流程：第一步，明确总目标与阶段性目标，并逐级分解到部门和个人；第二步，分析各阶段性目标所要求的各相应岗位的人力资源素质与能力，

7、对各阶段涉及的各部门、各岗位设置岗位胜任目标素质模型；第三步，评估各岗位素质能力现状，对照上述岗位胜任素质模型，制定出各岗位为各阶段胜任工作而应知应会的知识与技能，并设置系统的培训课程（基础课程+专业课程）加以全面覆盖；第四步，比照应知应会的知识技能与当前人员素质，分阶段地实施查漏补缺式的培训；第五步，阶段性地针对目标推动过程中的问题、错误和经验进行总结，形成总结性或参照性的教材和课程，通过培训学习，及时加以矫正和落实。依照上述进程，周而复始地循环进行。培训实施要点：1、必须分阶段、分部门、分区域、分岗位（结合岗位描述与职位说明）进行；2、必须以目标起始与终结为始末，循环进行（如1- 2年循环

8、一次）；3、必须要重视知识积累和系统累进，循环与累进同步进行；4、必须实现交叉学习与同步实施，培训实施可以滚动开展；5、必须建立起各岗位基础培训课程与专业培训课程体系与学习管理制度；6、贯彻多途径学习原则，内部学习为主，外请外派培训为辅的方针，通过培训、会议、活动、技能竞赛、内部讨论、内部报刊等途径和方式实现学习的日常化。方案特点分析：以岗位职能胜任与目标实现为核心，首先强调培训必须依据已具体化的目标分阶段地动态地解决各阶段的岗位胜任问题，其次，要求在实现目标过程中发现问题，并寻求解决思路，以培训为手段促进问题解决，并实现员工素质的提升。通过培训对员工素质的抬高（基础素质）与拉动（素质发展），

9、充分挖掘员工潜力来促进效率提高，以达成经营目标。各阶段首位相连，环环相扣，可做到不遗漏培训，也不过度培训，保持培训相对领先于现状，使培训在企业经营管理过程中，作为管理斜坡的有力推手和拉动力，使培训成为最有效的辅助管理工具之一。 企业团队 培训拉动 培训推动 管理斜坡方案价值分析：将员工培训纳入企业日常经营，以实现目标为核心，以动态和发展的理念推动培训工作，立足于当前，又面向未来，既满足因胜任工作要求对员工应知应会的基础知识和技能的普及，又将发现问题、解决问题融合到培训中来，充分覆盖了企业为实现目标而必须落实的学习，不放过漏洞，不浪费资源，使企业业绩增长与人员素质成长实现同步上升。培训计划方案：

10、一、计划目标：制定员工目标素质能力模型，并与员工素质能力现状评估比照之后-对新员工、工作能力不胜任者普及应知应会的知识与技能，以达到岗位要求；对老员工、有发展潜力者进行以提高能力素质的提升培训，以预备提升岗位；对 2007 年度出现的问题、不足与发展瓶颈，提出培训支持方案并有效实施。（请根据自身背景及问题细化并量化为可考评的数据）二、培训对象：覆盖本品牌内部、经销商、服务站业务相关的在职员工。三、培训方式： 内部培训：自行发现问题，自行组织编写教材，由内部资深专家主讲。 外聘培训：聘请专业机构，经调研后撰写方案、编写教材并组织授课，之后由内部培训师转训。 外派培训：对组织内训不便或不经济的个别

11、培训需求，派出参加外部培训机构或学校组织的公开课或培训班等加以解决。 远程教育：对于基础和一线员工的培训，采取远程教育模块结合OJT方式加以普及。 实施注意：1、 以内训为主，将外部课程内部化是今后的主方向，因此要选拔和培养一批内部种子讲师，以适应企业发展需求，同时尽可能消化和吸收引进的各类优秀和实用的外部培训课程，纳入自身培训课程体系；2、 合理配置资源，将培训经费与资源重点分配给查漏补缺、纠正问题的培训上，使培训见效最快，投入产出比最高；3、 针对需求最大的一线员工建立远程教育系统或自学体系（VCD教程体系），以考促学，强化自主学习，通过自学体系形成“合格员工自动制造生产线”，使一线员工流

12、失不再成为培训的损失和负担（可参考 中华汽车培训网“汽车销售顾问”远程学习考试系统，网络远程教育演示：xxautopx.cc/yanshi/）；4、 有条件的厂家可考虑采用卫星-电视培训系统。四、培训考核： 考核制度：贯彻训前测试，训后考试的原则，以结训考试为培训考核重点。考核与年终考核、奖惩挂钩，考核合格为70分，优秀为80分，分别与年终考核评价加减分值相对应（详见绩效考核管理制度）。考核方式：面授考核：针对授课内容预先设置考题，结训时组织半小时考试，由讲师亲自阅卷。自学考核：针对学习内容建立在线考试系统及考试题库，通过计算机系统评卷阅卷。远程考试演示：xxautopx.cc/exam/五、

13、培训实施：分阶段、分部门、分区域培训；内训与外训结合；根据实际需要，基础课程与专业课程、进阶课程同步实施，交叉学习。厂家销售公司内部培训：定期集中授课 + 远程教学（或在线强化辅导）。对经销商 / 服务商培训：系统安排，分层次、分课题、分片区实施、多班同步实施或滚动轮训，也可对部分简易、基础和标准化的学习内容采取远程教育、VCD等自助式学习等方式解决（但应严格考核学习效果）。六、效果评估：采取多方位培训评估方式评价培训，以确保培训的实用效果、现场效果和实施效果。实用效果、现场效果可以用来衡量培训实施的水平，评价实施效果可以监控企业通过培训产生的改善情况。1）培训实用效果评估：通过培训大纲、培训

14、教案及师资背景信息，在培训前对培训课程设计、师资水平进行一次系统评估，以确保培训能达到或基本达到预期的培训目标。2）培训现场效果评估：通过培训实施现场监测（学员参与度、学习氛围）、学员问卷评价、学员现场考试成绩信息，综合反映培训实施的实际效果。 3）培训实施效果评估：通过课后三个月内对参训学员的业绩跟踪与行为改善进行考察，通过训前训后表现的对比评价培训对学员的影响情况以及学员自身的执行情况。上述效果评估方式是四级培训效果评估的衍生，各厂家、经销商组织培训时，1）、2）必须执行，3）可视自身资源及能力而决定是否采用。七、师资来源： 1、内部师资：专职讲师+兼职讲师+经销商内部讲师。 2、外聘师资

15、：委托培训机构实施培训。编号项目评价方式/途径评价结果优秀良好一般不符1教育背景与学历专业查看培训师简历2行业工作经验背景查看培训师简历3授课技能技巧考察录象、面谈、试讲4对所授课程熟悉程度电话沟通或面谈5是否有成熟教程教案大纲、课件6成功案例与客户、口碑间接了解凭以上六项可以评估出一个培训讲师是否胜任某一课程、大致估计出授课质量讲师档次与价格等。八、课程体系设置：详见附件（3）九、培训课程计划：详见附件（4）十、培训预算： 1、内部培训预算：略。 2、外聘培训预算： 培训课时数量：_天 日均服务费用：_元-_元/天（上限：_元/天） 外聘培训总计：_元 3、外派培训费用：平均_元/人 X _

16、人=_ _ _元 4、远程教育/在线学习费用：_ _ _元 5、交通差旅费用：约_ _ _元 2008年度培训总预算为：1+2+3+4+5=_元附录1：培训需求调研表汽车销售服务企业培训需求调研表（模板）调研：培训部 时间：_姓 名：_ 性 别：_ 年 龄：_ 学 历：_ 职 务：_ 工 龄：_ 注：以上资料将被严格保密，请您放心填写。培训需求调研：1您认为我们的主要培训宗旨是什么？请按重要性打分（请打“”）。（1）主要以解决现存问题为目的 5 4 3 2 1 （2）主要以完善知识结构为目的 5 4 3 2 1 （3）主要以提高实战水平为目的 5 4 3 2 1 （4）主要以开阔专业视野为目的

17、 5 4 3 2 1 （5）主要以获得证书资格为目的 5 4 3 2 1 2您参加培训希望实现的目标是什么？请按重要性打分（请打“”）。（1）巩固专业知识 5 4 3 2 1 （2）增强行业认识 5 4 3 2 1 （3）提高管理技能 5 4 3 2 1 （4）提高领导艺术 5 4 3 2 1 （5）提升经营水平 5 4 3 2 1 3您觉得哪种培训组织方式更适合您？可多选（请打“”）。（1）内训：内部专家授课 （2）内训：外部专家授课 （3）参加公开课 （4）参加学习班 （5）参加MBA 教育或在职研究生 （6）网络远程教育（在家学习） 4您觉得哪种培训教学方式更适合您？可多选（请打“”）。

18、 课堂演讲式 讲座论坛式 互动讨论式 角色扮演式 案例启发式 潜能拓展式 5您认为参加培训合适的培训频率是？（请打“”） 每月两次 每月一次 每两月一次 每季一次 每半年一次 不定期6您认为何时安排参加培训比较合适？可多选（请打“”）。 周末时间 节 假 日 工作时间 下班之后7您更愿意在什么地方参加培训学习？可多选（请打“”）。 公司内部 集团总部 宾馆酒店 学院学校8以下的培训课题中您希望学习哪些？可多选（请打“”）。01）汽车产业大局 产业发展趋势 政策法规趋势 行业竞争形势 技术发展展望 02）汽车营销形势 营销模式发展 汽车营销策略 汽车营销形势 汽车营销前瞻 03）汽车营销基础 汽

19、车营销知识 汽车市场调研 汽车消费心理 汽车文化概念04）汽车品牌建设 汽车品牌策划 汽车品牌塑造 汽车品牌管理 汽车品牌推广05）汽车营销策划 营销策划原理 营销策划方法 营销策划体系 营销策划工具 06）汽车营销推广 营销推广模式 营销推广渠道 营销推广技巧 营销推广案例07）汽车营销管理 营销管理体系 营销管理方法 营销管理模式 营销管理案例08）汽车营销创新 营销创新方法 营销创新案例09）汽车销售管理 区域市场管理 汽车展厅管理 销售流程管理 人员团队管理10）汽车销售技术 汽车销售流程 汽车销售技巧 沟通谈判技巧 客户维护技巧11）市场开发技术 市场开发策略 客源开发技巧 经销渠道

20、开发 集团客户开发 12）汽车服务发展 售后服务内涵 售后服务模式 售后服务形势 售后服务发展 一三）汽车服务基础 售后服务流程 客户满意意识 服务利润来源 客户心理分析14）汽车后市分析 后市场经营范畴 后市场经营模式 二手车置换与经营一五）服务绩效管理 绩效管理核心 绩效评价体系 人员激励管理 绩效提升途径 16）汽车服务营销 服务营销概念 服务营销策划 服务营销推广 服务营销案例17）车间设备管理 车间5S管理 设备维护管理 维修工时管理 业务调度管理一八）服务团队管理 服务团队建设 核心人才培养 人员激励措施 团队素质提升19）薪酬绩效管理 薪酬设计要领 绩效考评技术20）维修客户管理

21、 客户投诉管理 客户信息管理21）其它领域管理 配件管理 索赔理赔 其它_22）服务创新经营 市场开发策略 客源开发技巧 经销渠道开发 集团客户开发23）通用管理技能 授权管理 时间管理 沟通技巧 法务管理24）人员管理技术 人才招聘 人才培养 人才运用 人才激励25）目标绩效管理 目标管理 绩效管理26）日常管理技术 计划管理 简报技巧 述职总结 通用公文其它：_ _ _9开放式问题：1）您主要希望能够从哪些方面完善和提升自己？2）您工作和职业发展上遇到的主要问题有哪些？3）您最希望能以什么方式参加哪些课程的学习？4）您对我们的培训组织工作有哪些要求和期望？附录2：培训效果评估表培训课程效果

22、评估表（模板）课程名称 培训师课程日期 年 月 日- 日课时数 小时A课程说明1. 您是否知道为什么要来参加此课程是否2. 您是否清楚了解本课程的目的？是否3. 本课程对您工作上最有帮助的部分是什么？4. 您还希望在哪些方面希望得到提升？评估项目很差 - 差 - 较差 - 一般 - 较好 - 很好 - 非常好评分B课程内容1课程内容设置合理性12345672课程内容针对性12345673课程的专业程度12345674课程易接受程度12345675是否具有学习价值1234567C课程材料1教材设计与制作12345672参考资料足够否1234567D讲师表现1对其培训主题有丰富的知识12345672对课程的熟悉与准备情况12345673陈述清楚，内容丰富12345674对课程的态度与工作状态12345675鼓励学员积极参加课堂讨论12345676授课能力/技巧好1234567E学员参与表现1您本人的参与度12345672其它学员参与度12